Metode de dimensionare a pretului

Problema esentiala in elaborarea unei strategii de pret este gasirea unui nivel de "pret de referinta", care sa poata constitui un punct de plecare pertinent pentru decizia finala de pret, respectiv pretul cu care produsul sau serviciul urmeaza a fi trecut in cataloagele de pret si, in final, vandut pe piata, sau pretul de finalizare a tranzactiei economice. Sa nu uitam ca una din strategiile recomandate in negociere, pentru obtinerea castigului maxim posibil, o reprezinta demonstrarea caracterului rational al ofertei de pret. Daca propunerea de pret este prezentata ca "justa" si "echitabila", va avea un mai mare impact decat daca ar fi prezentata fara o explicatie obiectiva.

Facem precizarea ca aplicarea unei strategii de pret este un proces secvential, problemele aparute in cadrul diferitelor faze ale acestui proces determinand existenta unor diferente intre pretul de referinta si pretul platit de client (de exemplu, pot exista anumite reduceri oferite clientilor in functie de volumul cumpararilor etc.).

Esential este determinarea de o maniera cat mai riguroasa a nivelului pretului de referinta, care sa poata constitui punctul de plecare pentru analizele ulterioare ale demersului strategic si, in final, pentru punerea in practica a unei strategii de pret viabile.

Asa cum s-a mai aratat, nu exista o metoda exacta de stabilire a pretului care sa asigure succesul durabil pe piata intr-un mediu concurential, dar pentru determinarea nivelului "pretului de referinta" pot fi utilizate mai multe metode, metode care tin cont de factorii care influenteaza nivelul pretului, si anume:

Metoda stabilirii pretului pe baza costurilor totale si a profitului;

Metoda stabilirii pretului pe baza costurilor variabile si a marjei;

Metoda stabilirii pretului tinand cont de utilizarea capacitatii de productie;

Metoda stabilirii pretului tinand cont de asigurarea recuperarii resurselor banesti investite;

Metoda stabilirii pretului pe baza pretului concurentei;

Metoda stabilirii pretului pe baza maximizarii profitului.

1. Metoda stabilirii pretului pe baza costurilor totale si a profitului

Aceasta metoda reprezinta abordarea cea mai raspandita si consta in determinarea pretului plecand de la costurile totale de fabricatie si vanzare la care se adauga o cota de profit, scopul acestei metode fiind acela de a asigura recuperarea tuturor cheltuielilor legate de fabricarea si vanzarea produselor.

Nivelul profitului este stabilit in functie de experienta si aprecierea personala a decidentilor, fiecare sector de activitate avand anumite practici si obiceiuri urmate de ansamblul actorilor. Un jurnal american rezuma aceasta stare de fapt prin formularea urmatoare: "produsele trebuie sa fie vandute de circa 2 ori si jumatate mai mult decat costurile de productie" si, referindu-se la sectoarele de alimentatie publica, concluziona "intr-un restaurant marja realizata reprezinta de trei ori costurile directe la mancare, de patru ori la bere si de sase ori la alcool".

In general, aceasta metoda de determinare a pretului este cea mai raspandita in sectorul de distributie, aici fiind vorba de o activitate de negociere si nu de transformare (productie), in practica succesul acestei metode explicandu-se prin urmatoarele:

principiul sau este extrem de simplu si permite calcularea pretului in functie de niste parametrii ficsi;

se bazeaza pe o structura de costuri obiective si da impresia unei sigurante si stapaniri mai bune a incertitudinii pietei, decat calculul fondat pe vointa de plata a clientilor;

un nivel al pretului pe baza costurilor este mai usor de aparat si justificat fata de managerul general sau departamentul financiar din cadrul firmei, cat si fata de partenerii de afaceri;

avand in vedere impactul concurential al pretului aceasta metoda poate sa permita intelegeri tacite intre diferiti concurenti (cartel de pret), indeosebi atunci cand aceasta metoda de calcul este larg raspandita in cadrul sectorului si costurile sunt aproximativ la acelasi nivel;

in situatiile in care nu exista concurenti si, in consecinta, nici pret de piata (este cazul, indeosebi a pietei publice) aceasta metoda este des utilizata, fiind considerata o metoda corecta si transparenta.

Insa, din punct de vedere teoretic, calculul pretului pe baza costurilor totale nu poate fi acceptabil. Sa luam urmatorul exemplu:

Presupunem ca pentru fabricarea si vanzarea unui produs s-au inregistrat urmatoarele costuri:

- costuri variabile unitare    1.500 u.v.;

- costuri fixe 5.000.000 u.v./an;

- volumul productiei    10.000 buc./an;

- costuri fixe/bucata    500 u.v.;

- cost total unitar 2.000 u.v.;

- profit (15%)    300 u.v.;

- pret de vanzare    2.300 u.v..

Daca acest nivel de pret de 2.300 u.v./buc. se afla sub pretul concurentei, volumul vanzarilor va creste, in detrimentul concurentilor. Presupunand ca vanzarile cresc cu 20%, stabilind pretul in aceeasi maniera, va rezulta:

- Costuri variabile unitare    1.500 u.v.;

- Costuri fixe/bucata    417 u.v.;

- Cost total unitar    1.917 u.v.;

- Profit (15%)    288 u.v.;

- Pret de vanzare    2.205 u.v.

Rezulta o reducere a pretului, desi se inregistreaza o crestere a cererii!

Invers, reactiile concurentilor care vor aparea sigur si, in general, intensificarea concurentei poate determina in perioada urmatoare o reducere a volumului vanzarilor, sa presupunem cu 15%.

In aceasta situatie vom avea:

- Costuri variabile unitare    1.500 u.v.;

- Costuri fixe/bucata    588 u.v.;

- Cost total unitar    2.088 u.v.;

- Profit (15%)    313 u.v.;

- Pret de vanzare    2.401 u.v.

Ideea cresterii pretului pentru a compensa scaderea volumului vanzarilor nu are nici o logica, situatia inregistrata presupunand exact un demers invers.

Oricat de corect este acest calcul aritmetic prezentat, el nu poate fi considerat, din punct de vedere teoretic rational, deoarece ignora influenta cererii si a concurentei asupra pretului si, in consecinta, concluziile rezultate din aceste calcule aritmetice fiind exact inverse

2. Metoda stabilirii pretului pe baza costurilor variabile si a marjei

Daca metoda prezentata anterior s-a bazat pe dimensionarea pretului avand in vedere numai factorul endogen care influenteaza nivelul pretului, respectiv costurile de productie, metoda stabilirii pretului pe baza costurilor variabile si a marjei isi propune o dimensionare a pretului in care sa se tina cont si de un alt factori, respectiv clienti, vointa de plata a acestora. Aceasta metoda are ca obiectiv recuperarea integrala a costurilor variabile cu fabricarea si vanzarea produsului si obtinerea unei marje (destinata acoperirii costurilor fixe si obtinerii unui profit).

Conceptia dominanta a metodei este ca profitul se obtine din intreaga activitate de productie si vanzare dintr-o perioada si nu din fiecare unitate de produs fabricat si vandut.

Avand in vedere acest aspect, scoaterea din fabricatie, reducerea sau cresterea productiei unui produs (comenzi) trebuie sa fie rezultatul unei analize economice temeinice, chiar si un produs (comanda) cu o marja de acoperire redusa, dar nerentabil preia o parte din costurile fixe, iar scoaterea sa din fabricatie va greva rentabilitatea celorlalte produse (comenzi) mergand pana la transformarea lor in nerentabile, precum si rentabilitatea de ansamblu a firmei.

Esential in cadrul acestei metode este estimarea corecta a marjei ce poate sa o obtina firma, in conditiile unui nivel de pret competitiv, plecand de la vointa de plata a clientilor. Marimea acestei marje va fi diferita in functie de zona geografica a pietei, segmentele de piata, retelele de distributie utilizate, modul de distributie etc. De asemenea, chiar si in cadrul aceluiasi segment de piata marja poate sa difere de la un client la altul, avand in vedere o serie de elemente (de exemplu, cantitatea solicitata de un client poate influenta marja obtinuta de vanzator, respectiv o marja mai mare pentru cantitati mici si invers).

Avand in vedere marjele relative ce pot fi obtinute, pretul de vanzare (P_v) se poate calcula pe baza relatiei:

P_v = , in care:

C_v = costurile variabile;

M_r = marja relativa

Cunoasterea marjelor relative ce pot fi obtinute pe diferite segmente de piata, clienti etc. (marja relativa este raportul procentual intre marja absoluta si pret) ofera firmei si posibilitatea de a efectua o ierarhizare si chiar o selectie a comenzilor in vederea maximizarii profitului.

De asemenea, daca se cunosc datele privind marjele ce pot fi obtinute si reactia pietei la modificarea pretului, managerii pot modifica rational pretul, pentru a-si asigura o situatie cat mai avantajoasa sub aspectul profitului obtinut.

Sa luam urmatorul exemplu:

Presupunem ca pentru un produs al carui pret este de 5000 u.v./buc., volumul vanzarilor este de 10.000 buc., iar elasticitatea pret estimata este de -2. Daca conducerea firmei are incredere in aceasta elasticitate ea poate incerca o strategie de modificare a pretului, cu urmatoarele implicatii (tabelul 1):

Tabelul 1

Considerand un nivel al costurilor fixe de 10 milioane u.v. va rezulta un profit de 5 milioane u.v., 6 milioane u.v. si, respectiv 2 milioane u.v..

Este firesc ca intre cele doua strategii este de preferat prima, profitul fiind superior celorlalte situatii, dar si in cazul in care profitul ar fi fost egal in situatiile S₁ si S₂, tot prima strategie ar fi fost preferata deoarece implica mobilizari mai mici de mijloace banesti pentru fabricarea si vanzarea produselor.

Pentru managementul firmei de afaceri este important sa sesizeze si sa valorifice momentul in care firma poate practica preturi superioare celor curente. Acest aspect ofera o mai mare elasticitate activitatii firmei si exista, de regula, riscuri mai mici pentru o reactie in acelasi sens a concurentei.

3. Metoda stabilirii pretului tinand cont de utilizarea capacitatii de productie

Avand in vedere faptul ca strategia de pret se fundamenteaza tinand cont de strategia generala a firmei, aplicarea unei strategii de pret trebuie sa permita atingerea diferitelor obiective fixate in cadrul strategiei generale. Unul din aceste obiective poate fi utilizarea rationala a capacitatilor de productie, prin strategia de pret aplicata urmarindu-se o asemenea dimensionare a acestuia astfel incat firma sa obtina cea mai convenabila marja pe ora-masina.

Rationamentul aceste strategii pleaca de la faptul ca, indeosebi, in cadrul industriilor prelucratoare, procesele de fabricatie devin din ce in ce mai sofisticate, fiind caracterizate printr-un grad de automatizare si robotizare ridicat, in realitate firma vinde, mai curand, nu produsul ci timpul de lucru al acestor echipamente de productie foarte sofisticate si scumpe, a caror valoare trebuie recuperata prin vanzarea produselor.

Cum in cadrul unei firme diferitele produse fabricate, respectiv comenzi, solicita diferit capacitatea de productie, necesarul de ore-masina (ca indicator al utilizarii capacitatii de productie) aferent fiecarei comenzi si, implicit, realizarii marjei aferente comenzii poate reprezenta un element esential in deciziile de contractare si selectare a comenzilor si in fundamentarea deciziei de pret.

Exemplu: Sa presupunem ca pentru perioada de plan firma a primit trei cereri de oferta prezentate sistematizat in tabelul 2.

Tabelul nr. 2

Analizand cele trei comenzi, se observa ca primele doua comenzi, desi egale sub raportul marjei ce se poate obtine (atat absolut cat si relativ), ele nu sunt la fel de tentante, avand in vedere solicitarea diferita a capacitatii de productie a firmei, necesarul de ore-masina mai mare al comenzii A si, implicit, marja pe ora-masina mai mica, facand-o mai putin tentanta.

Comparand comanda C cu celelalte doua comenzi, daca avem in vedere numai marja obtinuta, ea este mai buna, atat marja absoluta cat si cea relativa fiind superioare celorlalte comenzi, insa solicitarea mai mare a capacitatii de productie a comenzii C (necesarul de ore-masina al comenzii C este de doua ori mai mare decat al comenzii A si de doua ori si jumatate fata de comanda B) determina ca aceasta comanda sa fie cea mai putin tentanta.

In situatiile in care nivelul comenzilor primite de firma depaseste capacitatea de productie disponibila, firma va putea efectua o selectie a comenzilor si va negocia un asemenea nivel de pret care sa-i permita cea mai buna utilizare a capacitatii de productie, respectiv obtinerea celor mai mari marje pe ora-masina.

Calculul pretului comenzii (P_c) se va efectua conform relatiei:

P_c = N_h x M_af + C_vt , in care

N_h = necesarul de ore-masina;

M_af = marja pe ora-masina cea mai favorabila (sau cea dorita de firma)

C_vt = costurile variabile totale

Revenind la exemplul dat, preturile comenzilor A si C vor fi:

P_c (A) = 200 x 500 + 120.000 = 220.000 u.v.

P_c (C) = 400 x 500 + 150.000 = 350.000 u.v.

Metoda stabilirii pretului tinand cont de asigurarea recuperarii resurselor banesti investite

Asa cum s-a mai aratat, elaborarea unei strategii de pret trebuie sa tina cont, in primul rand, de obiectivele firmei, de regula, obiectivul fundamental oricarei firme economice fiind maximizarea profitului. Dupa cum se cunoaste, profitul este un element de care depinde termenul de recuperare a investitiei care face posibila realizarea produsului/serviciului oferit pe piata. Orice intreprinzator, in momentul in care negociaza pretul produsul/serviciul oferit, se gandeste inevitabil la recuperarea capitalului investit in afacerea care a facut posibila realizarea produsului/serviciului, pretul fiind nu numai expresia unei anumite valori incorporate in produs/serviciu, dar si a dorintei de recuperare.

In situatiile in care o firma se lanseaza pe piata cu un nou produs/serviciu sau cand nu exista o concurenta puternica pe piata, care sa impuna un pret de piata, se justifica determinarea unui nivel de pret, care sa tina cont, in primul rand, de asigurarea unei rate dorite de recuperare a capitalului investit.

Acest rationament este cu atat mai mult justificat, daca avem in vedere riscul pe care si-l asuma un investitor cand se lanseaza intr-o afacere. Daca investitia este preponderenta in utilaje, echipamente, constructii (in general, in capital fix) riscul asumat este mult mai mare comparativ cu situatia in care mobilizarile banesti sunt in materii prime si materiale (in general, in capital circulant). Rotatia fondurilor imobilizate in materii prime si materiale este mai mare si poate fi oprita chiar si dupa primul ciclu, de asemenea volumul acestora poate fi ajustat usor la diferitele variatii ale vanzarilor. Echipamentele de productie costa de regula mult mai mult, nu pot fi usor ajustate la diferitele variatii ale vanzarilor si nici nu pot fi repuse cu usurinta in circuitul economic daca intreprinzatorul nu doreste sa le mai utilizeze (de multe ori detinerea unor active fixe specializate constituie o veritabila bariera de iesire de pe piata).

Acest risc diferit pe care si-l asuma un intreprinzator este motivul care justifica un castig mai mare la o unitate valorica investita in capacitati de productie decat imobilizata in materii prime si materiale.

Ponderea investitiei in capacitati de productie, respectiv in materii prime si materiale se reflecta in structura costurilor de productie a produselor/serviciilor obtinute.

Sa luam urmatorul exemplu, foarte simplu:

Firma BETA S.A. a investit intr-o noua afacere un capital de 8.000.000 u.v. pe care doreste sa-l recupereze in 4 ani. In consecinta, planul de profit al firmei va fi:

- Capital investit:    8.000.000 u.v.

- Rata dorita de recuperare (4 ani)    25%;

- Profit net anual planificat    2.000.000 u.v.;

- Profit brut *    2.381.000 u.v;

- Costuri fixe    1.500.000 u.v.;

- Marja totala    3.881.000 u.v.

* s-a avut in vedere a cota de impozit de 16%.

Intrebarea care se ridica este: ce cifra de afaceri ar trebui sa aiba firma, care sa-i permita acoperirea integrala a costurilor variabile totale si obtinerea unei marje absolute totale de 3.381.000 u.v.?

In urma investitiei noi efectuate se obtin doua produse, a caror structura de cost este:

In consecinta ,avand in vedere capacitatea de productie a firmei si regimul planificat de lucru planificat, va rezulta o cifra de afaceri de:

- Cifra de afaceri:    9.131.000 u.v.

- Costuri cu materii prime si materiale:    2.900.000 u.v.

- Costuri de prelucrare:    2.350.000 u.v.;

- Costuri variabile totale    5.250.000 u.v.;

- Marja totala    3.881.000 u.v.;

- Costuri fixe: 1.500.000 u.v.;

- Profit anual: 2.381.000 u.v.

Tinand cont de marja relativa de 42,5% , pe care firma va trebui sa o obtina, va rezulta un pret unitar de 939 u.v. pentru ambele produse .

Insa pretul rezultat de 939 u.v., acelasi pentru ambele produse, nu reflecta riscul suplimentar pe care si l-a asumat firma investind in produsul B, comparativ cu produsul A (costul de prelucrare al produsului B este de 2,4 ori mai mare).

Pentru a "include" in pretul propus acest risc si dorinta de recuperare a capitalului investit se impune determinarea a doua normative, normativul pentru costurile cu materii prime si materiale si normativul pentru costurile de prelucrare.

Normativul pentru costurile anuale cu materii prime si materiale (N_mp) se calculeaza conform relatiei:

N_mp = 1 + , in care:

R_r = rata procentuala dorita a recuperarii capitalului investit;

N_r = numarul de rotatii a capitalului investit in materii prime si materiale (calculat pe baza duratei ciclului de productie si vanzare)

Considerand ca N_r = 6 (durata ciclului de productie si vanzare al produselor fiind de 2 luni) rezulta:

N_mp = 1 +

Partea din cifra de afaceri destinata recuperarii cheltuielilor anuale cu materii prime si materiale (C_ma) va fi:

C_ma = 2.900.000 x 1,06 = 3.07000 u.v.

Normativul pentru costurile de prelucrare (N_p) se determina dupa relatia:

N_p = , in care

- CA = cifra de afaceri;

- C_p = costurile de prelucrare

Rezulta:

9.131.000 - 3.07000

N_p = = 2,577

Partea din cifra de afaceri destinata recuperarii cheltuielilor anuale de prelucrarea (C_pa) va fi:

C_pa = 2.350.000 x 2,577 = 6.057.000 u.v.

Observatie:

CA = C_ma + C_pa

Avand in vedere riscul diferit asumat de intreprinzator si dorinta de recuperare a capitolului investit intr-o anumita perioada de timp, pretul celor doua produse va fi: (tabelul 2)

Tabelul nr. 2

Rezulta ca la o rata dorita de recuperare a capitalului investit de 25%, desi costurile variabile unitare sunt aceleasi, pretul produselor nu va mai fi egal, respectiv 939 u.v./buc., ci mult mai mare la produs B, comparativ cu produsul A, datorita riscului mai mare asumat investind in produsul B.

5. Metoda stabilirii pretului pe baza preturilor concurentilor

Aceasta metoda este des utilizata si consta in stabilirea pretului plecand de la pretul concurentei, acesta urmand a fi ajustat conform propriilor aprecieri, firma in cauza putandu-se amplasa deasupra, sub sau exact la acelasi nivel de pret cu concurenta.

Sunt foarte frecvente situatiile in care una dintre firme, avand pozitia de lider pe piata, fixeaza un "pret director", care constituie un nivel de referinta pentru ansamblul firmelor din sector. De exemplu, directorul de marketing al unei firme asiatice de automobile declara: "pe piata vest europeana noi fixam pretul nostru intre 5 si 10% sub pretul Wolkswagen, in functie de model", pe cand managerul unei firme franceze ce fabrica produse de lux descria strategia sa de pret astfel: "noi suntem o marca de lux care poseda o parte mica de piata. Noi vrem intotdeauna sa fim de cel putin doua ori mai scumpi decat liderul de piata".

Preturile concurentei sunt parametrii fundamentali care trebuie sa fie luati in considerare in elaborarea strategiei de pret, insa firma nu dispune efectiv de nici o posibilitate de a cunoaste daca intr-adevar diferentele sale de pret, determinare pe baza experientei si aprecierii subiective ale managerului corespund diferentei de valoare percepute de clienti. Numai determinand exact valorile relative ale respectivelor produse este posibil un rationament corect privind diferentele de pret ce urmeaza a fi aplicate in strategia de pret.

Mai mult decat atat, desi diferite produse concurente pe piata sunt foarte asemanatoare, costurile de productie si vanzare pot fi total diferite de la o firma la alta. In consecinta, o variatie de pret practicata de firma A, pentru a se ajunge la un nivel de "pret optim" (care sa-i permita firmei sa-si maximizeze rezultatele) nu va avea nici o justificare pentru o alta firma (efectul ei putand fi total diferit) a carei structura de cost este diferita de a firmei A (efectele modificarii pretului sunt influentate de structura costurilor).

Alinierea pretului la ce al concurentei poate prezenta anumite avantaje, respectiv evitarea unor reactii ale concurentei si o stabilitate a preturilor pe piata, insa "increderea oarba" in concurentii lideri pe piata si pozitionarii strategiei comparabile reprezinta de multe ori o naivitate si se pot dovedi total neproductive pentru firma.

6. Metoda stabilirii pretului pe baza maximizarii profitului

Daca metodele prezentate anterior de stabilire a pretului au avut in vedere diferiti factori care determina un anumit nivel de pret, luati separat sau in combinatie, in continuare ne propunem prezentarea unei noi abordari care ia in considerare simultan cei trei factori care determina nivelul pretului, respectiv costurile de productie, cererea clientilor si preturile concurentei. Aceasta abordare, in general mai putin stapanita, consta in principal in examinarea, in detaliu, a curbei cererii in raport cu pretul.

Pentru a intelege aceasta abordare vom pleca de la exemplul aparatului electrocasnic prezentat in primul paragraf. Pe baza estimarilor expertilor s-a stabilit curba cererii in raport cu pretul, prezentata in figura 10.

	Volumul vanzarilor (buc.)
		180.000 buc

Fig. 10 Determinarea pretului optim

Din considerente legate de usurarea calculelor aritmetice s-a considerat     ca forma curbei cererii in functie de pret este o dreapta, insa rationamentul este acelasi indiferent de ce forma are aceasta curba.

Consideram ca la un nivel al costurilor variabile unitare de 70 u.v. intervalul de pret posibil este intre 70 u.v. si 140 u.v., volumul vanzarilor variind intre 180.000 buc. (cand marja unitara tinde spre zero) si zero (cand pretul de vanzare tinde spre 140 u.v./buc.). Problema care se ridica este aceea de a gasi un compromis optim intre volumul vanzarilor si marja. Pentru un anumit volum al vanzarilor, conform curbei cererii, marja totala (care este egala cu diferenta dintre pret si costurile variabile unitare inmultita cu volumul vanzarilor) poate fi reprezentata practic intr-un dreptunghi inscris in triunghiul ABC (sau in figura cuprinsa intre cele doua axe si curba cererii, intr-un caz real). Maximizarea marjei presupune gasirea dreptunghiului de suprafata maxima ce poate fi inscris in triunghiul dreptunghic, ABC. Un simplu calcul matematic arata ca suprafata maxima se obtine pentru un pret de 105 u.v./buc., volumul vanzarilor fiind de 90.000 buc./an, inregistrandu-se urmatoarea situatie:

volumul vanzarilor:    90.000 buc./an;

pret de vanzare:    105 u.v./buc.;

costuri variabile unitare:    70 u.v./buc.;

cifra de afaceri:    9.450.000 u.v.;

costuri variabile totale:    6.300.000 u.v.;

marja totala:    3.150.000 u.v.;

o       costuri fixe:    2.000.000 u.v.;

o       profit:    1.150.000 u.v.;

rata profitului: 12,7%

Rezulta ca un nivel de pret optim permite o crestere a profitului cu 15% desi se inregistreaza o reducere a volumului vanzarilor cu 10%.

Metoda prezentata pune in evidenta urmatoarele aspecte importante:

Exista intotdeauna un nivel de pret care maximizeaza profitul firmei;

Efectele modificarii pretului in sens invers, celui ce decurge din pozitionarea sa fata de pretul optim, pot fi catastrofale pentru firma.

Astfel, daca pretul actual este deja sub pretul optim, o strategie de reducere a acestuia va duce la o inrautatire a situatiei firmei.

Pe exemplul dat anterior, o strategie de reducere a pretului aparatului electrocasnic cu 10%, respectiv la 90 u.v./buc., desi se va inregistra o crestere a volumului vanzarilor de 130.000 buc., va determina o scadere a profitului cu 400.000 u.v. (profitul obtinut de firma va fi de 600.000 u.v.). Este situatia care s-a inregistrat in transporturile aeriene americane la inceputul anilor '90, cand numeroasele razboaie de pret au determinat reducerea considerabila a pretului, in ciuda faptului ca ele erau deja sub pretul optim, companiile aeriene americane inregistrand pierderi considerabile.

Si o strategie inversa, respectiv o strategie de crestere a pretului, in conditiile in care el este deja peste pretul optim, va duce la acelasi rezultat. Este cazul constructiilor occidentale de masini, care in anii '80 au marit preturile in ciuda faptului ca acestea erau deja foarte ridicate fata de valoarea perceputa de clienti.

Un pret prea ridicat este la fel prost ca si un pret redus (pe exemplul dat un pret de 120 u.v./buc. este chiar mai prost decat un pret de 90 u.v./buc., volumul vanzarilor fiind de 50.000 buc. si profitul fiind mai mic cu 100.000 u.v. ;

In metoda prezentata nu au fost luate in considerare cheltuielile fixe. Acestea sunt scazute din marja totala diferenta reprezentand profitul obtinut, si pot fi reprezentate grafic printr-o dreapta paralela cu abscisa, de ordonata egala cu nivelul costurilor fixe, fara a influenta pretul optim. De asemenea, s-a presupus ca variatiile volumului vanzarilor sunt rezonabile si nu necesita o crestere a capacitatii de productie si, in consecinta, nu antreneaza o crestere a cheltuielilor fixe.