Persuasiune si manipulare

Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa faca sau sa aleaga un lucru.

Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsa de "necesitatea" sau "importanta" aparenta a actiuni sau lucrului respectiv.

In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic, in fel si chip, ca ne trebuie un telefon mobil, un anume detergent, un anume medicament, produs cosmetic, o caseta s.a., dar nu ni se demonstreaza cu argumente acest fapt.

Ce ne spun reclamele? Intr-o forma simpla, direca, facand apel cel mai adesea la trebuintele si la sensibilitatea noastra, ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaza ideea de a consuma acel produs; se intampla ca ele sa contina si greseli logice regretabile.

De exemplu, ni se spune ca:

XXX protejeaza impotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaza foarte mult. (Este evident ca nu gustul ne protejeaza dantura.)

YYY ofera un salariu pe viata timp de 25 de ani. (De ce 25 de ani este totuna cu viata? Daca traim mai mult?)

Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi il putem gasi consumand mai multa bautura racoritoare. (Daca a fost furat originalul, oare ce suntem invitati sa bem?)

Alteori ni se dau indemnuri nepoliticoase de tipul:

Nu privi aici, casca ochii cand cumperi!

Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept, greseala lor nu este de argumentare, ci de adresare, denotand lipsa de respect pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive.

Se spune ca traim intr-o perioada de explozie informationala, ca informatia ne asalteaza, fie ca vrem, fie ca nu vrem. A intelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protectie impotriva comunismului, a proastei calitati, a modei cu orice pret, a subjugari noastre de catre producatorii de bunuri (alimente, de vestimentatie, de divertisment in general).

Prin manipulare intelegem actiunea de a influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incat persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza conform ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o parere (argumentare, idee, evaluare) care nu le apartine, ci le-a fost indusa prin diferite mijloace. Iata cateva exemple:

a) Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de vedere pentru ca este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu. Este la moda. Aceasta situatie poarta numele de efect de prestigiu al mass-mediei.

b) Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa fim mai prejos; nu avem taria unei opinii separate. Este vorba de forta opiniei majoritare.

c) Ni se spune ca parintii au idei invechite. Tinerii stiu ce vor. Noi suntem tineri si nu putem fi de acord cu cei batrani. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a obtine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).

Manipularea mai poarta si numele de "violenta simbolica". Nu suntem batuti, bruscati, fortati sa credem sau sa facem ceva. Cunoscandu-se felul de a fi, specificul varstei sau alte particularitati, putem fi determinati sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne faca sa credem. Daca am fi intrebati cine ne-a influentat, am raspunde cu mandrie ca nimeni. Pe asta mizeaza si cei care ne manipuleaza. Pe hotararea noastra de a nu ne lasa "dusi de nas", de a crede ceea ce vrem noi sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem adusi in situatia de a vrea ceea ce au hotarat altii ca trebuie, astfel incat ei sa-si atinga scopurile.

Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul ca actorul social persuadat cunoaste intentia celui care foloseste aceasta tehnica pentru convingere, pe cand in manipulare cel manipulat nu este constient de intentia celui care se foloseste de acest proces de convingere.

Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj. Calitatea, diversitatea, controlul, hermeneutica si bogatia vocabularului sunt determinante pentru reusita persuasiunii sau manipularii. Limbajul verbal corelat cu o gestica adecvata, postura, mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-verbal), atitudine, constituie elementul soft prin care cele doua isi atind obiectivele.