TRANZACTII INTERNATIONALE

TRANZACTII INTERNATIONALE

aAfacerea.definita ca o forma de activitate ce presupune utilizarea unor resurse materiale, umane, financiare, in scop lucrativ, pentru obtinerea de profit

aAgentul comercial .este un prestator de serviciii in numele si in contul altora ; e legat de furnizor printr-un contract specific numit contract de mandat ; exportatorul pastreaza controlul asupra exportului , cedand o parte din profit ; agentii comerciali intervin mai ales in comercializarea bunurilor de consum si a bunurilor de echipament si mai rar in sedtorul serviciilor ; agentul este remunerat printr-o cota din vanzarile realizate , care se calculeaza , de regula, la pretul de export EXW sau FOB ; FUNCTII - asigura promovarea produselor, prospecteaza piata , selecteaza clientii, negociaza contractele internationale in numele exportatorului, agentul poate incheia contracte in numele si in contukl exportatorului , dar in acest za trebuie sa dispuna de putere de reprezentare, agentul isi poate asuma riscul de neplata, iar in acest caz devine un reprezentat delcredere ; contribuie la incheierea tranzactiei dar nu in calitate de parte si nu cumpara marfuri pe contul sau AVANTAJE - costurile sunt proportionale cu vanzarile , exportatorul are controlul asupra comercializarii ; exportatorul are acces la informatii privind piata si beneficiaza de experienta profesionala a agentului DEZAVANTAJE - implicarea puternica a exportatorului in procesul comercializarii- necesita bani si timp  ; necesitatea asigurarii logisticii si a gestionari vanzarilor, necesitatea asumarii riscurilor tranzactiei , dificultati in selectarea si mentinerea unor agenti performanti

aBariere netarifare .instrumente netarifare .(1) bariere netarifare ce implica o limita directa a importurilor (prohibirile la import-aduc atingeri sigurantei nationale, interdictiile ) (2) bariere contingente - sunt plafoane maxime cantitative sau valorice, bilaterale sau globale referitoare la importul anumitor produse (3)licentele de import -care in general sunt automate, au o valoare statistica de evidenta , cand nu se acorda automat ci selectiv numai anumitor importatori se transforma in bariere netarifare (4) limitari voluntare la export - reducerea exportului de catre o tara voluntar, de buna voie deoarece in lipsa unei astfel de decizii, sanctiunile aplicate de catre tara importatoare ar fi mult mai mari (5)bariere netarifare ce limiteaza in mod indirect fluxurile de import prin mecanismul preturilor; a fost creata de UE pentru a-si proteja piata agricola; in esenta reprezinta un sistem complex de preturi care actioneaza la frontierele UE si care nu permite intrarea in UE a unor produse sub un anumit pret , pret care este deasupra preturilor marfurilor interne (6) obstacole tehnice -care deriva din norme, standarde aplicate produselor din import ; aceste norme, standarde, reglementari se transforma in bariere netarifare daca sunt aplicate discriminatoriu; se aplica produselor din import, nu si produselor indigene (7) bariere netarifare ce deriva din implicarea statului in comertul exterior-monopolul de stat asupra importului anumitor produse (8)bariere netarifare ce deriva din formalitatile vamale greoaie si aproape intr-o permanenta schimbare ; depunerile prealabile in vederea efectuarii importului, cand importatorului I se cere sa plateasca o parte din volumul importului inaintea efectuarii acestuia, ceea ce inseamna ca nu primesti dobanda la depozitul respectiv

aBariere netarifare .instrumente netarifare .sunt reglementari altele decat cele tarifare stabilite de catre stat pentru a distorsiona fluxurile comerciale in special cele de import ; dezvoltarea protectionismului netarifar a avut loc ca urmare a faptului ca prin negocieri multilaterale nivelul taxelor vamale s-a redus continuu, iar statele au simtiti nevoia sa dezvolte un alt instrument pentru a-si proteja economia nationala

aBiroul de reprezentare .numit si birou comercial, aceasta forma de prezenta internationala reprezinta un compartiment operativ, implantat in strainatate, care nu are personalitate juridica si nu poate indeplini acte de comert ;el se justifica atunci cand se impune urmarirea livrarii marfurilor la utilizatorul final ; FUNCTII - asigurarea unui contact permanent cu piata locala in vederea promovarii vanzarilor ; cunoasterea pietei de export ; de stabilire a primelor contacte cu clientii potentiali si de prezentare a produselor firmei ; acordarea de sprijin in vederea pregatirii si a desfasurarii tratativelor, urmarirea la fata locului a modului de derulare a contractelor incheiate , coordonarea activitatii de asistenta tehnica si service post -vanzare, asigurarea unui flux informational privind situatia conjucturala a pietei, nivelurile preturilor practicate, conditiile tehnice si comerciale oferite de concurenta

aComerciantii .sunt firme specializate in tranzactii internationale care cumpara si/sau vand marfuri pe piata internationala in nume si pe cont propriu ; isi asuma integral riscul de prêt si riiscul valutar ; realizeaza intreaga activitate ce tine de prospectarea pietei, negociere, contractare si derularea a Vcontractului AVANTAJE - activitatea de export se deruleaza de personal specializat care cunoaste foarte bine piata externa ; costurile de export sunt foarte mici ; riscul este foarrte mic - 0 DEZAVANTAJE exportatorul pierde orice legatura cu piata si nu participa in nici un fel la insusirea oprofitului de pe urma exportului ; exportatorul pierde controlul asupra exportului ; posibilitatea de a-ti promova marca de fabricatie este redusa ; informatiile primite in legatura cu piata internationala si posibilitatile de adaptare a producatorului la cerintele pietei internationale sunt vagi si reduse

aComisionarul .efectueaza operatiuni comerciale in nume propriu dar pe contul exportatorului, face parte din reprezentarea imperfecta ; baza juridica a operatiunilor o reprezinta contractul de comision respectiv comitentul se obliga sa puna la dispozitie o cantitate de marfuri iar comisionarul se obliga sa o valorifice cu buna credinta si sa predea comitentului contravaloarea marfii ; pentru serviciile sale el primeste un comision ; comisionarul poate realiza atat operatiuni de export cat si de import, totodata contractul de comision se urtilizeaza si in operatiunile de transport, vamuire, precum si in cele de bursa FUNCTII- de propectare a pietei ; oferirea informatiilor in legatura cu orientarea productieril ; primirea comenzilor si transmiterea lor catre exportator ; asigurarea expeditiei marfurilor la export ; realizeaza operatiuni de promovare a exportului ; poate avea rol, in finantarea operatiuni de export urmand sa recupereze contravaloarea marfurilor de la importator DEZAVANTAJE - costul riidicat pe care il impune comisionarul ; pierderea intr-o oarecare masura a contactului direct cu piata din partea exportatorului

aExportatori .categorii. 1)exportatori activi -sunt cei care concep o strategie de internationalizare si urmaresc promovarea exporturilor 2) exportatori pasivi - sunt cei care raspund solicitarilor pietei externe doar atunci cand ele exista , fara sa aiba o strategie proprie de internationalizare ; in general exportatorii pasivi reactioneaza la o cerere de oferta sau la o comanda , iar ponderea exportului in cifra lor de afaceri nu depaseste 15%

aExportatori activi .obiective .extinderea pietei de desfacere ; sporirea profitului, mai buna utilizare a capacitatilor proprii de productie prin largirea bazei de clienti, asigurarea unei rentabilitati sporite pe termen lung prin valorificarea avantajelor durabile pe care le ofera piata externa , imbunatatirea potentialului de marketing prin confruntarea directa cu concurenta internationala ; dorinta de consolidare a credibilitatii, atenuarea riscurilor comerciale prin dispersarea acestora pe mai multe piete, precum si prin diversificarea tipurilor de produse si operatiuni

aExportul direct .este acea forma de operatiune de export-import in care producatorul incheie si executa contractul de vanzare internationala printr-o relatie directa cu clientul extern, intre exportator si clientul extern nu se interpune nici o veriga intermediara ; in cazul exportului direct exportatorul (producatorul) are o structura organizatorica prin intermediul careia realizeaza operatiunile de prospectare, negociere, contractare si derulare a operatiunii de export AVANTAJE - ofera posibilitatea participarii la insusirea profitului comercial ; producatorii se mentin in contact direct cu piata, reactionand in mod operativ la schimbarile care au loc in domeniul cererii si adaptand productia de export la cerintele mobile ale pietei ; ofera posibilitati de promovare a produselor, marcilor de fabrica , precum si de consolidare a pozitiei intreprinderii pe piata externa INCONVENIENTE -asumarea integrala si a riscurilor nu doar a profiturilor , costurile ridicate pe care le implica organizarea unei structuri specifice exportului direct , riscul din punct de vedere al managerului de a se concentra cu predilectie pe piata externa in detrimentul celorlalte activitati ale firmei ; cheltuielile de comercializare sunt ridicate si , ca urmare , numai de la un anumit volum al vanzarilor exportul direct devine rentabil

aExportul direct .principalele forme de realizare a a exportului direct .exportul prin structuri interne, reprezentantul in strainatate , biroul de reprezentare, sucursala, filiala

aExportul indirect .reprezinta transferarea integrala a functiei de comercializare externa de la producator la FIRMA COMERCIALA ; presupune pierderea contactului cu piata din partea exportatorului ; activitatea de comercializare este separata de activitatea de productie ; exportul indirect se realizeaza prin intermediul comerciantilor

aExportul prin intermediari . agentul comercial, comisionarul

aExportul prin intermediari .presupune aparitia unei verigi suplimentere intre exportul direct si exportul indirect ; exportatorul nu pierde controlul total asupra actului dar nici nu il detine in totalitate ; intermediarii actioneaza pe numele si in contul altora cand este vorba de reprezentarea clasica, fie in nume propriu si pe contul altuia

aExportul prin structuri interne .in acest caz firma exportatoare , care dispune de compartimente sau directii de comert exterior , incheie direct cu clientul extern contracte de vanzare internationala in nume si pe cont propriu , si se ocupa de executarea acestora ; aceasta modalitate se practica atunci cand : (a) exportatorul a obtinut comenzi din strainatate in urma activitatii sale promotionale sau ca urmare a participarii la targuri sau expoziti internationale ;(b) exportul direct poate fi rezultatul participarii reusite la o licitatie internationala , este vorba in acest caz de contracte avand ca obiect bunuri de echipament , instalatii, uzine, sau castigarea unor comenzi de stat din partea tarii importatoare (c)se include in acesta categorie vanzarea prin corespondenta, contractul fiind incheiat pe baza comenzilor primite in urma trimiterii in strainatate de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax

aFiliala .este o societate constituita in strainatate, care are personalitate juridica , controlata de societatea mama, ce dispune in totalitate sau in parte de capitalul sau social MODALITATI DE CREARE A FILIALEI - 1) preluarea unei structuri existente -se realizeaza printr-o luare de participatie, adica la o firma locala- este o practica foarte frecventa in contextul valului de achizitii si fuziuni pe piata internationala de capital 2) crearea unei structuri noi - formula mai costisitoare si care ia mai mult timp pentru a fi pusa in practica , preferata totusi de firmele care doresc sa se dezvolte pe piata respectiva 3) societatea mixta - este o firma prezenta in strainatate care imbina unele caracteristici ale implantarii cu acpecte ce tin de parteneriatul strategic, de cooperare FUNCTII - stocarea productiei, constituirea si gestionarea retelei locale de comercializare , administrarea comenzilor , livrarile , facturarea , se ocupa de recuperarea creantelor, asigura serviciile post-vanzare AVANTAJE - informatie permanenta despre piata ; adaptarea produsului la conditiile cererii, imbunatatirea serviciilor catre clienti ; reducerea costurilor cu logistica , posibilitatea facturarii in moneda tarii societatii-mama, relativa simplitate a structurii administrattive si financiare ; acces la multiple surse de finantare DEZAVANTAJE - necesita o investitie mare ; control financiar dificil , dependenta de dreptul local(avand personalitate juridica depinde de dreptul din tara in care functioneaza ) . risc ridicat in cazul unor tari de implantare

aFluxul international cu marfuri si servicii.reprezinta cea mai veche forma de afaceri internationale, cunoscuta din antichitate 1) din punct de vedere al orientarii geografice -fluxurile comerciale se deruleaza intre tarile dezvoltate , care detin 2/3 din comertul mondial; in ceea ce priveste tarile in curs de dezvoltare , desi reprezinta cel mai numeros grup, ele sunt foarte polarizate si doar cateva dintre ele sunt active ( tarile Asiei de SE-Coreea de Sud, Thailanda, Indonezia- tarile latino-americane,China , tarile africane-detin o pondere scazuta in comertul international-Africa sub 1%) 2)in ceea ce priveste structura pe marfuri a comertului international domina produsele manufacturate(prelucrate) iar din categoria materiilor prime cel mai important produs este petrolul 3)din punct de vedere al structurii de marfuri exportul si importul de produse prelucrate este detinut de tarile dezvoltate

aFundamentarea deciziei de export .decizia de a exporta este luata prin analiza argumentelor pro si contra respectiv a argumentelor de ce da ? de ce nu ? argumentele pro ( posibilitatea sporirii cifrei de afaceri prin largirea ariei de desfacere a produselor ; crearea premiselor pentru reducerea costurilor de productie si de tranzactie, posibilitatea de a prelungi ciclul de viata al produselor dat fiind faptul ca piata internationala se afla in diferite etape ale ciclului de viata al produselor ;implicarea in tranzactii internationale stimuleaza inovatiei prin rentabilizarea activitatii de cercetare -dezvoltare si contactul cu experiente avansate, noi idei, tehnici ; posibilitati de vanzare de servicii auxiliare, consultanta, licente, reducerea unor riscuri prin diversificarea pietelor) ; argumente contra (afacerile internationale implica crearea unor structuri organizatorice specifice cu personal de specialitate ceea ce inseamna costuri mari ; este necesara cautarea de surse de finantare suplimentare ca urmare a investitiilor pe care le implica internationalizarea , costuri suplimentare pentru adaptarea produsului, promovarea produsului ; disiparea riscurilor nu inseamna disparitia acestora ci uneori chiar aparitia unora suplimentare legate de specificul activitatii si a vietii internationale ; riscuri specifice de prêt, valutar ; impactul cultural, diferentele de legislatie, diferentele economice care exista intre diferitele tari

aInstrumentele tarifare .includ taxele vamale , tariful vamal

aInstrumentele utilizate de politica comerciala .instrumente tarifare, instrumente netarifare, instrumente de stimulare si promovare a exporturilor

aModalitati de realizare a tranzactiilor de comert exterior .exportul direct, exportul prin intermediari, exportul indirect

aMotivatiile celor care se implica in tranzactii internationale 1) motivatii proactive (accesul la resurse materiale si financiare in strainatate, reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau de politica comerciala din tarile straine sau prin marirea productiei, valorificarea avansului tehnologic detinut in unele domenii, orientarea spre piata externa a managementului, extinderea retelei de informatii si comunicatii in conditiilwe globalizarii) 2) motivatii reactive ( implicarea in tranzactiile internationale ca un raspuns al firmei la o serie de provocari pe care le impune piata - presiunea concurentei(cazul firmelor de media din SUA care au o concurenta puternica pe piata nationala si isi orienteaza atentia spre alte piete unde concurenta este mai redusa decat in SUA ) ; scaderea vanzarilor pe plan intern, excesul de capacitate in raport cu posibilitatile de desfacere intern, supraproductia determinata de factori conjucturali , accesibilitatea unor piete straine (apropierea de clienti)

aMotivele pentru care agentii economici se lanseaza in comert exterior .1) motive legate de cerere- primirea unei comenzi din strainatate sau dorinta de a plasa pe piata externa un produs care a avut succes pe piata interna 2) motive legate de oferta- firma doreste sa se lanseze in relatiile c u strainatatea b deoarece considera ca produsele sale sunt coompetitive si poate obtine profit sau nu 3) motive ce tin de ambitia managerului de a se implica in relatiile cu strainatatea

aPolitica comerciala .este o componenta a politicii economice a unui stat care reglementeaza partea de comert exterior

aPolitica de promovare a exportului .vizeaza clientul extern instrumente de promovare .targuri si expozitii internationale, publicitatea internationala, incheierea de acorduri

aPolitica de stimulare a exportului .vizeaza producatorul pentru export; instrumente de stimulare . stimulente bugetare pentru export acordate firmelor exportatoare(subventiile), instrumente fiscale(scutiri de plata a impozitelor pentru sumele incasate din export, restituirea taxelor vamale pentru produsele care au fost importate si incorporate in produsele destinate exportului)instrumente financiar -bancare pentru asigurarea si garantarea creditelor pentru export, import

aReprezentantul in strainatate .este un angajat al firmei exportatoare care isi desfasoara activitatea pe piata externa si este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision in functie de rezultate ; FUNCTII- de informare cu privire la piata externa, de prospectare a pietei, realizarea de vanzari in strainatate AVANTAJE - o buna informare cu privire la piata externa, prin intermediul sau se realizeaza controlul operatiunilor de export DEZAVANTAJE - asumarea riscurilor de plata si conjucturale de catre exportator ;activitatile pe care le desfasoara nu sunt asa de complexe ptr ca nu isi asuma riscul de plata si conjucturale ; dificultati legate de alegerea unui reprezentant eficient si de incredere ; cheltuielile ce trebuie facute cu reprezentantul (salariu, comision, costuri sociale, chelt administrative , de prospectare, avantaje in natura-masina, telefon mobil )

aSucursala .este un serviciu al firmei delocalizat in strainatate, fara personalitate juridica ; este organizata, inregistrata si functioneaza potrivit legislatiei locale si isi desfasoara activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare ; in acest sens dispune de buget de venituri si cheltuieli al carui sold reflecta rezultatele economico -financiare ale societatii-mama FUNCTII- functia comerciala -de definire a politicii firmei si punerea in aplicare a acesteia ; functia administrativa - respectiv de transmitere a comenzilor catre societatea mama , de asigurare a vamuirii marfurilor exportate, face livrarile in paln local, asigura urmarirea derularii corespunzatoare a operatiunii , de prospectare a pietei AVANTAJE - asigura informarea continua cu privire la situatia pietei de desfacere, efectueaza operatiunile de prospectare, urmareste derularea contractelor DEZAVANTAJE - necesita o investitie importanta, riscurile financiare sunt in sarcina societatii mama, alegerea responsabilului local prezinta o serie de dificultati

aTariful vamal .este un catalog care cuprinde denumirea produselor, ciclul acestora, nivelul taxelor vamale; tarife vamale simple (au o singura coloana de taxe vamale) tarife vamale complexe (au mai multe coloane de taxe vamale)Romania - are un tarif complex de taxe vamale

aTaxe vamale . clasificare .dupa obiectul impunerii(de import, de export-cel mai rar intalnite impreuna cu cele de tranzit - de tranzit)- rolul taxelor vamale este de a descuraja cursul vamal , exemplu cazul petrolului dupa modul de calcul (ad valorem- (10%) -se percep ca procent din valoarea importului, exportului, tranzitului ; specifice-se percep pe unitate fizica de marfa(5USD /m³); mixte- 2 taxe- ad valorem si specifice exemplu 10% si ce depaseste 1 USD /tona, ) dupa scopul impunerii (cu caracter fiscal- au menirea sa aduca venituri la bugetul de stat; cu caracter protectionist - au scopul de a proteja economia nationala, anumite ramuri ale acesteia de concurenta produselor similare straine ); dupa regimul in care sunt stabilite (autonome- sunt stabilite de stat in lipsa intelegerilor cu alte state si au nivelul cel mai ridicat ; conventionale - in regimul marfurilor favorizate ; deriva din negocierile multilaterale ; in cadrul Org Mondiale a Comertului nivelul taxei este redus ; preferentiale -sunt stabilite de stat in urma acordurilor preferentiale negociate cu alte state; au cel mai redus nivel fiind 0; retorsiune(raspuns)- sunt aplicate ca sanctiuni impotriva practicilor neloiale ale unor state ; taxele antidowping -ca raspuns la practicile de dowping care sunt foarte greu de dovedit ; taxele compensatorii- se aplica ca raspuns la subventiile practicate de stat

aTaxele vamale .sunt impozite indirecte percepute de catre un stat asupra marfurilor care intra si/sau ies, si/sau tranziteaza teritoriul vamal al unei tari

aTeritoriul vamal .reprezinta teritoriul geografic pe care se aplica un anumit regim vamal si un anumit tarif vamal;teritoriul vamal poate fi mai mare(uniunea vamala, zona de liber schimb, uniunea economica ), mai mic(zona libera, porturile libere, aeroporturile libere, antrepozitele vamale libere), sau egal cu teritoriul national al unei tari

aTeritoriul vamal este egal cu teritoriul national .nu exista nici o exceptie de restrangere nici de extindere a teritoriului vamal

aTeritoriul vamal mai mare decat teritoriul national . se intalneste in cazul extinderii teritoriului vamal respectiv uniunea vamala (reprezinta unirea a 2 sau a mai multor tari care hotarasc ca pe teritoriul lor toate marfurile sau numai o parte din ele sa circule liber fara taxe vamale iar in relatiile cu tertii aplica acelasi tarif vamal ) zona de liber schimb (exprima unirea a 2 sau a mai multor tari care hotarasc de asemenea libera circulatie a tuturor marfurilor sau doar a o parte dintre ele , iar in relatiile cu terte tari fiecare tara isi pastreaza independenta vamala , promovandu-si propriul tarif vamal) uniunea economica (reprezinta o forma superioara de integrare care urmeaza uniunii vamale sau zonei de liber schimb in care in afara celor 4 libertati de miscare respectiv: libera circulatie a bunurilor si serviciilor, libera circulatie a capitalurilor, libera circulatie a persoanelor, libera circulatie a fortei de munca asigura si o armonizare a politicilor economice)

aTeritoriul vamal mai mic decat teritoriul national .formele de restrangere a teritoriului vamal . restrangerea teritoriului vamal are loc atunci cand pe teritoriul unei tari sunt exceptate anumite zone de la plata taxelor vamale sau de la aplicarea tarifului vamal; sunt situatiile zonei libere, porturilor, aeroporturilor libere, antredepozitelor vamale libere; in aceste zone marfurile intra si ies liber fara plata taxelor vamale

aTranzactiile de comert exterior .in afara operatiunilor de comert exterior in tranzactiile moderne se mai includ aliantele strategice si cooperarile internationale care vizeaza cu predilectie sfera productiei si implantarile in strainatate care pot imbraca o multitudine de forme de la biroul de reprezentare pana la construirea de filiale in tara in care o firma doreste sa se extinda