Persasiunea si manipularea opiniilor si comportamentelor

Persasiunea si manipularea opiniilor si comportamentelor

1. Delimitari conceptuale

Grecii antici au fost primi care au sistematizat utilizarea persuasiunii si au denumit-o retorica, studiind-o in scoli si folosind-o in justitie si in implementarea primelor forme de democratie in orasele-state gecesti. Aristotel a definit retorica drept "acea facultate de a sesiza, in orice situatie, mijloacele existente pentru a convinge". Pentru el persuasiunea era alcatuita din argumente artistice si nonartistice. In conformitate cu teoria lui Aristotel, persuasiunea se baza pe credibilitatea sursei (ethos), pe apelul emotional (pathos) sau pe cel logic (logos) ori pe o combinatie a acestora. El era de parere ca strategia convingerii e mult mai eficienta atunci cand se bazeaza pe temeiurile commune existente intre agentul persuasiv si pacientul persuadat, permitandu-i primului sa porneasca de la unele supozitii cu privire la opiniile si convingerile auditorului. Cunoscandu-le pe acestea, agentul persuasive poate intrebuinta entimema, forma de argumentare in care prima premisa sau majora nu este enuntata, fiind in schimb furnizata de auditoriu. Sarcina agentului persuasive se restrange apoi la identificarea punctelor de interes commune, a premiselor majore detinute de audienta si la folosirea lor in entimeme (silogisme prescurtate).

Primele definitii au avut in vedere sursa mesajului si maiestria agentului persuasiv in conceperea mesajului. Cei care au studiat mai tarziu arta persuasiunii au scos in evidenta modificarile generate de aparitia mass-media pe plan mondial. Profesorii de teoria comunicarii Winston Brembeck si William Howell, au descries persuasiunea ca "o incercare constienta de a schimba gandurile si actiunile, manipuland motivatiile oamenilor in raport cu teluri predeterminate". Constatam in exprimarea lor reorientarea notabila de la aspectele logice catre motivatia interna a auditorului. Mai tarziu cei doi au schimbat definitia persuasiunii, prezentand-o ca pe "o comunicare prin care se intenttioneaza sa se influenteze alegerea".

Criticul si teoreticianul Kenneth Burke defineste persuasiunea ca o folosire artistica a "resurselor ambiguitatii". Pentru a se crea sentimental de identificare, teoreticianul considera ca esentiala este masura in care cel persuadat simte modalitatea de adresare ca fiind cat mai apropiata de "propriul limbaj". Conform teoriei lui Burke, atunci cand apare identificarea adevarata, agentii persuasivi actioneaza, cred si vorbesc la fel ca auditoriul.

Charles U. Larson in cartea sa Persuasiunea-receptare si responsbilite este de parere ca persuasiunea se produce numai daca exista cooperare intre sursa si receptor. Continuand ideea lui Burke, el da urmatorea definitie persuasiunii: "Persuasiunea este crearea impreuna a unei stari de identificare intre sursa si receptor, ca urmarea a utilizarii simbolurilor". Ideea de "a crea impreuna" procesul persuasive inseamna ca ceea ce se petrece in mintea receptorului este la fel de important ca si intentia sursei sau continutul mesajului. Intr-un fel putem spune ca, orice persuadare presupune autopersuadarea, pentru ca foarte rar suntem persuadati daca nu luam parte efectiv la process.

Conceptele-cheie sunt "cooperarea" si "autopersuasiunea" deorece persuasiunea este posibila numai atunci cand se combina eforturile sursei ce cele ale receptorului.

Cuvantul "manipulare" cu toate ca este foarte utilizat, este si foarte ambiguu. De multe ori politicienii si jurnalistii il folosesc in mod abuziv. Chiar si unii cercetatori din domeniul stiintelor sociale ii ofera un inteles lipsit de specificitate. Psihosociolugul francez Alex Mucchieli considera ca "influentarea, persuasiunea, propaganda, manipularea etc. sunt unul si acelasi lucru". Bogdan Ficeac se refera nediferentiat la propaganda, hipnoza, spalarea creierului, comunicarea neurolingvistica etc., subsumandu-le pe toate conceptului de "manipulare". Deoarece ne aflam intr-o situatie de ambiguitate terminologica vom incerca sa facem o analiza a conceptului mai riguroasa.

Forme ale influentei sociale

Unul dintre cei mai reputati specialisti in comunicare, Alex Mucchelli, spunea ca "orice comunicare este o incercare de a influenta".

Termenul de "influenta sociala" se refera la un tip de interactiune intre doua entitati sociale (persoane sau grupuri), dintre care una este "tinta", iar cealalta este sursa "influetei".

In urma acestei interactiuni, tinta reactioneaza fata de un "obiect" altfel decat in modul sau obisnuit (exprimand o opinie, facand o evaluare, propunand o explicatie sau realizand un comportament. D. Abrams si M. A. Hogg considera influenta sociala ca fiind "orice schimbare pe care relatiile persoanei cu altii (indivizi, grupuri, institutii sau societatea in ansamblul ei) o produc asupra activitatilor ei intelectuale, asupra emotiilor sau actiunilor ei".[4]

Dupa John C. Turner influenta sociala include fenomene si procese diverse, cum sunt: formarea normelor sociale, conformarea sociala, schimbarea atitudinilor si persuasiunea, puterea si complianta, influenta minoritatilor sociale, polarizarea grupului, obedienta fata de autoritate.

Vom vorbi in continuare despre formarea normelor de grup, conformarea, obedienta.

1. Formarea normelor de grup

Psihologul Muzafer Sherif in lucrarea The Psychology of Social Norms arata cum opinia majoritara ne afecteaza judecatile si modul de a evalua evenimentele si situatiile sociale. El a realizat o serie de experimente de laborator in care a folosit "efectul autocinetic"(proiectarea pe un ecran a unui spot intens luminos si fix intr-o camera intunecoasa creaza impresia ca spotul se misca). In urma experientelor efectuate el a ajuns la concluzia ca atunci cand subiectii de experiment (studenti la Universitatea Columbia din New York) erau introdusi individual in sala de experiment pentru a evalua sensul deplasarii spotului si amplitudinea deplasarii, acestia isi stabileau subiectiv o medie a estimarilor amplitudinii miscarilor ajungand fiecare sa-si formeze o "ecuatie personala" a perceptiei. Dar atunci cand ei erau introdusi in sala de experiment in prezenta altor doi sau trei studenti, care trebuiau sa aprecieze cu voce tare amplitudinea si directia spotului, dupa patru zile de experimentare in grup, subiectii tindeau sa se apropie de media estimarilor grupului, renuntand la "ecuatia personala", deoarece, prin preluarea normei de grup, persoanele aflate in situatii de acest tip elimina incertitudinea. O alta explicatie oferita de Flament si Montmolin este aceea ca persoanele acorda credit tendintei centrale si dupa parerea lui Allport, pentru ca ele evita conflictul, asa cum spunea Mosocovici, prin gestionarea divergentelor initiale.

Astfel au fost pusi in evidenta mai multi factori care influenteaza formarea normelor de grup: R.N. Vidulich si I.P. Kaiman au relevat experimental ca factorii de personalitate (autoritarismul), ca si statusul social al subiectilor intervin in formarea normelor de grup; W.F. Stone a constatat ca indiferent de numarul de estimari, cu cat grupul este mai numeros, cu atat distanta subiectiva de deplesare a spotului este mai mica; N.P. Pollis si R.L. Montgomery au pus in evidenta importanta familiaritatii membrilor grupului in convergenta estimarilor si trainiciei normelor formate; G. Lemaine si coloaboratorii sai au verificat influenta pe care o au relatiile din cadrul grupurilor (coeziunea si ierarhia) asupra evaluarilor in experimentele tip Sherif".

Robert Jacobos si Donald Campbell au demonstrat printr-un experiment "tip Sherif" ca grupurile au puterea de a influenta indivizii in sensul perpetuarii ideilor false. Ei au aratat acest lucru schimband designul experimentului, in sensul ca dupa ce se forma norma de grup privind deplasarea spotului, unul dintre asociatii cercetatorului parasea sala, fiind inlocuit cu un "subiect naiv". A aparut astfel "a doua generatie" a grupului experimental (doi asociati ai cercetatorului si doi subiecti naivi), mergand pana la "cea de a patra generatie" a grupului, cand in sala de experiment nu erau decat subiecti naivi, raspunsurile false se pastreaza. Ele persista de la o generatie la alta. Pe masura succesiunii generatiilor, ele devin din ce in ce mai moderate. Donald Campbell si Robert Jacobs, pe baza acestui experiment, formuleaza concluzia ca "subiectii naivi sunt conspiratori involuntari, care perpetueaza o frauda culturala".

2 Conformarea

Psihosociologul american Solomon Asch incercand sa afle cum influenteaza grupul, avand norme constituite, judecatle si conduita indivizilor, a realizat o serie de experimente de laborator in care subiectilor (studenti) li se prezentau pe un carton, trei linii (segmente de dreapta) inegale: A, B, C. Ei trebuiau sa compare aceste linii cu un etalon de pe un alt carton avand in vedere ca numai una era egala cu etalonul.

Atunci cand subiectii naivi (n = 37) au fost testati individual s-au inregistrat doar doua estimari eronate, in comparatie cu situatia in care ei erau testati in grup si asociatii experimentatorului (complicii) dadeau raspunsuri gresite, aproximativ 75% dintre subiectii naivi se conformau cel putin o data evaluarii gresite a grupului. Rata conformarii a fost de aproape 32%. Dar a fost suficient ca doar unul dintre cei sase complici sa formuleze cu voce tare un raspuns corect pentru ca proportia conformarii sa scada la 6%. Astfel s-a ajuns la concluzia ca in lipsa unanimitatii grupului sau atunci cand unul dintre complici nu este credibil influenta acestuia scade.

Experimentele lui Solomon Asch au pus in evidenta importanta deosebita pe care o are unanimitatea grupului. Ele au mai scos in evidenta si faptul ca marimea si structura grupului joaca un rol important in influentarea indivizilor. Acesta influenta incepe sa creasca de le doi, trei complici, mentinandu-se oarecum constanta indiferent de marimea grupului.

Deutsch si Gerard sunt de parere ca subiectii se conformeaza la norma de grup pentru ca sunt supusi unei influente duble: "informationala" si "normativa". Mai ales atunci cand nu sunt siguri de propriile cunostinte, subiectii utilizeaza comportamentul celorlalti ca pe o sursa de informare corecta ("conformare informationala"), si de asememenea ei adopta norma grupului pentru ca doresc sa fie acceptati de grup, pentru a nu fi criticati sau izolati ("conformare normativa"). De multe ori cele doua tipuri de conformare pot actiona concomitent.

In timp s-au strans dovezi atat in favoarea conformarii informatioanle, cat si pentru sustinerea conformarii normative. D.A. Wilder a demonstrat experimental ca nu atat numarul de persoane care compune majoritatea este hotarator pentru conformare, cat numarul de persoane care sunt percepute ca fiind diferite una de cealalta si care fac deci evaluari independente. El a mai constat ca subiectii confruntati cu un subiect neambiguu au fost mult mai influentati de doua grupuri de doua persoane decat de un grup de patru persoane, precum si de doua grupuri de trei persoane fata de un grup de sase persoane. Argumentele in favoarea conformarii normative sunt adesea indirecte si de natura teoretica, introducandu-se o distinctie intre "conformarea publica" si "conformarea privata". Fenomenul complezentei (compliantei) poate fi invocat ca argument al conformarii normative.

Prin complezenta sau complianta intelegem situatia de acceptare publica, nu insa si privata a influentei normative; conformare de suprafata, fara a schimba convingerile profunde. Genevieve Paicheler considera complianta ca fiind conformism, dar si rezistenta. Complianta pregateste schimbarea comportamentala atunci cand circumstantele o permit, cand se intrezaresc alte modalitati de a iesi din situatie, cand dispare teama de sanctiuni si constrangeri.

3. Obedienta

Cuvantul "obedienta" insemna schimbarea comportamentala sub presiunea directa si explicita a unei "majoritati calitative", cum ar fi o persoana cu autoritate. Levine si Pavelchak considera obedienta un tip special de influentare sociala, care se deosebeste de conformare prin trei caracteristici: 1) diferenta de status social dintre "sursa" si "tinta"; 2) intentia "sursei" de a influenta si controla supunerea "tintei"; 3) gradul de similitudine dintre comportamentul "sursei" si comportamentul "tintei". Spre deosebire de conformare, unde membrii grupului care influenteaza au acelasi status social ca si persoana influentata si nu au scopul de a modifica intr-un fel sau altul judecatile, atitudinile sau comportamentele altora, in cazul obedientei, cel ce da ordine are un status social superior (are autoritate ligitima), isi propune sa supravegheze "tinta" si nu face ce ii cere "tintei sa faca".

In 1974 psihosociologul american Stanley Milgram a publicat lucrarea Obedience to Authority. An Experimental View, in care a descris fenomenul supunerii fata de autoritate.

Primele experimente ale lui Milgram au avut loc la Universitatea Yale. Subiectii au fost recrutati initial printr-un anunt publicat in ziarul local, spunandu-se ca este vorba de un experiment care are ca scop verificare memoriei si invatarii. Sarcina de invatare consta in memorarea, dupa o singura lectura, a unei liste de 40 de perechi de cuvinte (de exemplu, cer-albastru, zi-placuta etc.). Apoi se citeau cuvintele: cer, zi s.a.m.d., iar subiectii trebuiau sa completeze: albastru, placuta etc. Daca gresau, ei trebuiau sa suporte ca sanctiune un soc electric administrat prin apasarea unui buton al unui generator de electricitate. Subiectii de experiment primeau intotdeauna rolul de examinatori, iar unuia dintre complicii (asociatii) experimentatorului ii revenea rolul de elev care trebuia sa invete lista de perechi de cuvinte. Complicele era instruit in prealabil sa dea 30 de raspunsuri gresite si totodata cum sa reactioneze la socurile electrice administrate in functie de intensitatea acestora. Subiectii de experiment primeau instructiunea de a administra socuri electrice din ce in ce mai puternice cand "elevii" greseau asocierea cuvintelor: la prima eroare, socul administrat era de 15 volti, ajunjungandu-se in final la socuri letale de 450 de volti.

Cu toate ca specialistii erau convinsi la inceputul experimentului ca subiectii nu vor urma ordinul de a administra socuri letale, 25% dintre subiectii de experiment au administrat socuri de 450 de volti, 65% au aplicat socuri electrice periculoase. La finalul experimentului subiectilor li s-a dezvaluit fapul ca generatorul de electricitate era trucat.

Experimentatorul a aratat tendinta de supunere fata de autoritate si in acelasi timp faptul ca intre atitudine si comportament exista o ruptura. Atunci cand subiectii auzeau strigatele de durere ei incercau sa se opuna ordinului de marire a intensitatii socurilor electrice, dar cand experimentatorul intervenea autoritar ei se supuneau. Subiectii treceau intr-o "starea agentica", se considerau doar agenti ai unei vointe care ii depaseste.

Stanley Milgram a vrut sa scoata de asemenea in evidenta importanta diferitilor factori in producerea obedientei. Atunci cand a mutat locatia experimentului de la Interaction Laboratory al Universitatii Yale, intr-un imobil oarecare din Bridgeport, supunerea fata de ordinele date de experimentator s-a redus de la 65% la 48%, aratand astfel cat de important este prestigiul institutiei in obtinerea obedientei. S-a mai constat ca supunerea descreste odata cu marimea distantei dintre subiectii de experiment care aplicau socurile electrice si "victimele" lor.

S-a constatat ca distanta dintre cel ce ordona si cel care trebuie sa execute o sarcina influenteaza obedienta. Daca experimentatorul se afla in aceeasi camera cu subiectii, procentul supusilor era de 65%, iar atunci cand experimentatorul transmitea ordinele prin telefon, mai putin de 25% aplicau socuri electrice.

Rezultatele experimentelor lui Milgram sunt uimitoare. Ele arata ca avem innascut un grad de obedienta care in interactiune cu influenta societatii produce un om obedient, dar si cu aplicativitate imediata. In cazul in care detinem autoritate legitima si vrem sa-i influentam pe altii, se recomanda sa le adresam indemnurile, cerintele, ordinele direct, nu prin intermediari, de le distanta.

"Psihologia sociala moderna ne invata o lectie de o importanta capitala: in majoritea cazurilor, ceea ce determina actiunea unei fiinte umane este mai putin tipul de individ pe care il reprezinta, ci mai degraba tipul de situatie cu care se confrunta.

In marea lor majoritate, oamenii fac ceea ce li se cere, fara a tine seama de natura actului prescris si fara a fi franati de constiinta lor, din momentul in care ordinul pare sa emane de la o autoritate legitima".

Prin experimentul sau Stanley Milgram a identificat si niste conditii antecedente ale obedientei: familia, sistemul institutional, recompensele. Supunerea este mica sau chiar inexistenta atunci cand unul dintre experimentatori se opune ordinului dat de catre celalalt, atunci cand un "complice" solicita aplicarea socurilor electrice in absenta experimentatorului si atunci cand experimentatorii dau ordine contradictorii.

3. Persuasiunea ─ o abordarea psihosociologica

"A persuada" este sinonimul cuvantului "a convinge". Persuadarea se refera la actiunea de a convinge pe cineva sa gandeasca intr-un anumit mod sau sa se comporte intr-un fel anume, precum si rezultatul acestei actiuni. "Persuasiunea" reprezinta aptitudinea de a persuada.

Multi specialisti accepta definitia propusa de H.W. Simons conform caruia persuasiunea este "comunicarea umana menita de a-i influenta pe altii prin modificarea credintelor, valorilor sau atitudinilor lor".

O alta definitie este data de Kathleen Kelley Readon care se refera la persuasiune ca la "activitatea prin care se incearca, prin comunicarea simbolica, schimbarea comportamentului cel putin al unei persoane. Este o actiune constienta si apare (a) cand o amenintare potentiala a scopurilor unei persoane este observata si (b) cand sursa si importanta acestei amenintari sunt suficient de importante pentru a merita efortul implicat de aceasta actiune". Persuasiunea presupune indrumarea persoanelor spre adoptarea unor anumite comportamente, credinte sau atitudini dorite de catre cei ce persuadeaza, utilizand apeluri rationale sau emotionale. Prin persuadare nu se limiteaza posibilitatea de a alege a persoanelor persuadate, ci sunt prezentate cazurile de adoptare a modurilor de actiune, a credintelor si atitudinilor preferate de catre cei ce persuadeaza.

Mai trebuie adaugat ca (1) termenul de "persuasiune", ca si cel de "comunicare", nu implica si succesul actiunii; (2) persuasiunea presupune interactiunea a cel putin doua persoane (ceea ce exclude persuadarea si comunicarea intrapersonala); (3) relatia dintre agentul persuasiv si persoana sau persoanele persuadate nu este unidirectionala; (4) persuasiunea presupune o activitate cumulativa, schimbarea opiniilor, atitudinilor, credintelor si comportamentelor nu se produce instantaneu.

Robert H Gass si John Seiter disting intre "persuasiunea pura" si "persuasiunea borderline" (de granita), in functie de cinci criterii. In cazul persuasiunii pure aceste criterii sunt: intentionat, efecte, necoercitiv, simbolic, interpersonal; in cazul persuasiunii borderline criteriile sunt: neintentinat, fara efecte, coercitiv, nonsimbolic, intrapersonal. Cu ajutorul acestei delimitari se impaca punctele de vedere contrare si conduce la "un model extins" al persuasiunii.

Pentru multi autori intentionalitatea este granita dintre persuasiune si influenta sociala. Conform modelului extins al persuasiunii, intentionalitatea indica hotarul dintre persuasiunea pura si perauasiunea borderline.

In conceptia lui Daniel Okeefe persuasiunea implica o actiune de succes. Daca nu putem convinge o persoana sa isi schimbe opiniile, atitudinile, credintele sau comportamentul, este vorba de o incercare esuata. Criteriul "efect" al actiunii aduce in discutie dublul sens al termenului de "persuasiune", implicand pe de-o parte procesul (cand accentul cade pe emitator) si pe de alta parte produsul (cand viziunea este centrata pe receptor). Robert H. Gass si John Seiter sunt de parere ca "persuasiunea este mai bine inteleasa ca activitate in care indivizii se angajeaza" , aceasta pentru ca de cele mai multe ori este foarte greu daca nu chiar imposibil, sa se masoare efectele mesajelor persuasive. Schimbarile in credintele, atitudinile, intentiile motivatiilor si comportamentelor pot fi extrem de subtile si, prin aceasta, dificil de detectat".

Libertatea alegerii este caracteristica fundamentala a persuasiunii. Aceasta presupune o relatie in care persoanele intra de bunavoie. Libertatea alegerii face ca persuasiunea sa se deosebeasca de actiunile coercitive care urmaresc schimbarea atitudinilor si comportamentelor, fara a fi totodata intr-o pozitie polara.

Geral Miller limiteaza persuasiunea la tranzactiile simbolice, la manipularea simbolurilor. Cu toate ca limbajul articulat are rolul cel mai important in comunicarea persuasiva, de cele mai multe ori el cedeaza locul esential limbajului nonverbal. In advertising, de exemplu 90% este comunicare nonverbala. Gass si Seiter considera nonverbalul, care este la periferia actiunilor simbolice, ca aspectul cel mai intrigant al persuasiunii. Restrangerea persuasiunii la utilizarea simbolurilor nu ajuta la intelegerea procesului de schimbare a credintelor si comportamentelor.

In legatura cu ultimul criteriu de demarcatie a cazurilor de persuasiune pura fata de cele de persuasiune borderline, criteriul interpersonal versus intrapersonal, mai multi autori sunt de parere ca persuasiunea implica totdeauna cel putin doua persoane. Robert H. Gass si John S. Seiter sunt de parere ca atunci cand ne referim la cazurile de persuasiune pura avem in vedere comunicarea interpersonala, iar atunci cand ne referim la persuasiunea borderline includem si comunicarea intrapersonala.

Cei doi autori au analizat persuasiunea ca proces, punand in evidenta importanta contextului in care are loc comunicarea persuasiva. Comunicarea face-to-face difera de comunicarea in public, iar cele doua forme de comunicare antreneaza alte mecanisme, se subordoneaza altor reguli decat mass media. Nu apare doar o diferenta cantitativa, in sensul persoanelor care iau parte la diferite situatii, ci mai ales o diferenta calitativa (sincronie/asincronie). Comunicarea sincrona inseamna transmiterea si receptarea simultana a mesajelor (in cazul comunicarii face-to-face), in timp ce comunicarea asincrona, caracteristica advertising-ului sau comunicarii prin e-mail, presupune un "proces inapoi-si-inainte" (back-and-forth process), care implica o anumita amanare a feedback-ului. In ultima situatie comunicarea este oarecum liniara, dinspre agentul persuasiv spre persoanele-tinta.

4. Manipularea-fenomen psihosocial complex

4.1 Note definitorii ale manipularii

Dictionarul de sociologie defineste manipularea ca pe o "actiune de a determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, iar nu cu interesele sale prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul, lasand insa impresia libertatii de gandire si decizie. Spre deosebire de influenta de tipul convingerii rationale, prin manipulare nu se urmareste intelegerea mai corecta si mai profunda a situatiei, ci inocularea unei intelegeri convenabile, recurgandu-se atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate, cat si la apelul la palierele non-rationale. Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului acestuia".

Ca parte distincta in procesul de comunicare, manipularea reprezinta "o dubla implicare in opinie": una reala - a sursei de emitere a mesajului, alta potentiala - cea a "tintei", respectiv a segmentului de opinie cara pare cel mai dispus la receptarea categoriei respective de mesaj in vederea transformarii acestuia intr-un posibil factor de influenta. In acest scop, sub aspect tehnic si logic se urmeaza toate etapele componente ale persuasiunii, dar se intentioneaza programatic asimilarea, respectiv "convertirea" tintei, satelizarea acesteia in sfera de influenta a sursei ce emite mesajul.

In incercarea de a stabili sfera conceptului de manipulare, politologul francez Pierre Lenain spune: " Toate societatile comporta o parte importanta de manipulare: relatia (fiducia) dintre guvern si guvernanti este in mod necesar un obiect al manipularii; niciun guvern nu se poate dezinteresa de controlul "opiniei", incercand sa o influenteze, sa o modeleze, sa o orienteze, sa o formeze; fie ca manipularea este pe termen scurt, fie ca este pe termen lung, politica presupune interventia asupra imaginarului politic al partizanilor, utilizand fictiuni, iluzii, o retorica speciala, adevaruri pe jumatate, disimularea, calomni, zvonul, capcanele; conjuctura politica este tesuta de mii de actiuni eteroclite, majoritatea si opozitia jucand fiecare un joc complex, care se abate perfect de la calea cea buna."

Lenain este de parere ca manipularea este un fapt de ficare zi, un instrument privilegiat al artei politice prin care puterea isi consolideaza pozitia, iar opozitia incearca sa schimbe raportul de forte. De asemenea el crede ca, in viata politica intalinim patru sfere in care se manipuleaza: manipularea opiniilor, manipularea legata de terorism, manipularea externa si manipularea propriu-zis ideologica.

Politologul britanic A. Ware a realizat o analiza clara a conceptului de "manipulare". El spune ca trebuie intrunite patru conditii pentru a se putea vorbii de manipulare: (1) preferintele persoanei B, stilul de viata, ceea ce alege intr-o anumita circumstanta, judecatile privind alegerile facute sau intensitatea aderentei la aceste alegeri sunt diferite de ceea ce ar fi fost daca A nu ar fi intervenit; (2) A limiteaza alternativele pe care B le poate adopta sau structureaza alternativele astfel incat sa creasca probabilitatea alegerii unei anumite alternative si sa reduca sansele alegerii altor alternative; (3) B nu cunoaste sau nu intelege modul cum in care A afecteaza alegerile sale; (4) A poarta responsabilitatea morala pentru structurarea alternativelor propuse lui B.

Dupa parea profesorului Septimiu Chelcea termenul "manipulare" designeaza actiunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor si comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor si grupurilor, in vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizatii), fara aplicarea constrangerilor fizice si fara constientizarea discrepantei dintre scopurile indepartate ale persoanelor si grupurilor-tinta si scopurile indepartate ale celor care exercita influenta."

Retinem deci, in ceea ce priveste manipularea, urmatoarele note definitorii: influentarea opiniilor, atitudinilor si comportamentelor; expunerea la mesaje; urmarirea atingerii atltor scopuri decat cele ale persoanelor manipulate; intre scopurile indepartate ale celor care manipuleaza si cele ale persoanelor manipulate exista o discrepanta, uneori chiar opozitie; persoanele si grupurile-tinta nu constientizeaza existenta respectivei discrepante sau opozitii; cei care manipuleaza nu utilizeaza constrangerea fizica pentru atingerea scopurilor lor.

Robert-Vincent Joule si Jean-Leon Beauvois autorii volumului Tratat de manipulare. Strategii recomandate celor onesti dar mai ales celorlalti, sustin ca "nu exista decat doua moduri eficiente de a obtine de la cineva comportamentul dorit de noi: exercitarea puterii (sau a raporturilor de forta) si manipularea." Dar coform acestei conceptii se pierde o nota definitorie a manipularii, aceea ca persoanele-tinta nu constientizeaza opozitia dintre scopurile lor indepartate si cele ale agentilor (persoanelor) care ii influenteaza. De aceea profesorul Septimu Chelcea nu este de acord cu opinia acestor specialisti, pentru ca, din punctul sau de vedere, nu putem vorbi de manipulare decat atunici cand comportamentul indus are un impact negativ asupra celui care il realizeaza. In felul acesta, manipularea reprezinta o influenta sociala, pe care etica o condamna deoarece lezeaza demnitatea umana.

Manipularea comportamentala are ca fundament conformarea, (modificarea pozitiei unei persoane in directia pozitiei grupului) si pe supunere (modificarea comportamentului unei persoane ca urmare a ordinului dat de o autoritatea legitima).

Din punct de vedere psihosociologic exista diferente intre conformare si supunere: in primul rand, in ceea ce priveste statusul sursei de influentare si cel al persoanei-tinta (in cazul conformarii nu exista diferenta de status social, iar in cazul supunerii, sursa de influentare urmareste sa exercite un control asupra comportamentului persoanei-tinta). In al doilea rand, diferenta dintre conformare si supunere apare in legatura cu similitudinea dintre comportamentul sursei si comportamentul persoanei-tinta: in situatiile de conformare, exista o astfel de similitudine, pe cand in situatiile de supunere nu.

Cercetarile psihosocilogice au relevat faptul ca, datorita particularitatilor de socializare, conformarea este mai accentuata la unele popoare in raport cu altele. Stanley Milgram constata ca, intr-o sarcina de discriminare auditiva, francezii sunt mai independenti fata de presiunea de grup decat norvegienii si explica aceasta prin istoria si traditiile democratice ale Frantei. J.W. Berry evidentia faptul ca populatia din Sierra Leone este mai sensibila la norma de grup decat populatia de eschimosi din Insulele Baffin. Psihosociologul american aprecia ca modalitatea de asigurare a subzistentei, vizand efortul comun sau individual, este responsabila de gradul mai ridicat sau mai scazut al conformarii individului fata de grup sau colectivitate.

Desi cercetarile privind obedienta nu sunt la fel de numeroase ca cele privind conformarea, si ele au aratat rolul socializarii in aplicarea tendintei de supunere, mai accentuata la unele popoare decat la altele. Stanley Milrgram a demonstrat experimental tendinta populatiei germane spre supunere.

4. Structura manipularii

Pentru analiza manipularii comportamentale am apelat la teoria "actiunii sociale", expusa de sociologul american Talcott Parsons in lucrarea The Stucture of Social Action, introducand si unele elemente specifice manipularii comportamentale. Aceasta teorie a fost evaluata critic de catre socilogi american ca C. Wright Mills si a fost totodata regandita in perspectiva dialectic istoric.

De asemenea, am preluat din conceptia logicianului si filozofului tomist Josef M. Bochenki distinctia dintre autoritatea epistemica si autoritatea deontica, precum si modelul de analiza a autoritatii de sanctionare. Josef M. Bochenski precizeaza: "P este o autoritate deontica pentru S, care apartine grupului K, in domeniul D, atunci si numai atunci cand exista un obiectiv O de un asemenea tip, incat S sa creada ca executarea tuturor directivelor care fac parte din D de catre majoritatea lui K este o conditie necesara a realizarii O, iar S doreste, in acelasi timp aceasta realizare." Dupa parerea lui Bochenski, orice autoritate deontica este fie o autoritate de sanctionare, fie (si) o autoritate de solidaritate. Pentru a analiza manipularea comportamentala suntem interesati de autoritatea de sanctionare, in care P si S au acelasi "obiectiv imanent" (scop imediat), dar au "obiective transcedente" (scopuri indepartate) diferite.

Pornind de la teoria actiunii sociale elaborata de Talcott Parsons si de la teoria autoritatii a lui Josef M. Bochenski, Septimiu Chelcea propune urmatoarea structura a manipularii comportamentale:

P.a. purtatorul autoritatii deontice;

S.u. subiectii umani asupra carora se exercita autoritatea;

S' scopul imediat al actiunii;

S''p.a. scopul indepartat al purtatorului autoritatii deontice;

S''s.u. scopul indepartat al subiectilor umani asupra carora se exercita autoritatea deontica;

M mijloacele utilizate de purtatorul autoritatii deontice;

M.s.u. mijloacele utilizate de subiectii umani pentru atingerea scopului imediat;

C.psi. contextul psihosocial in care se produce manipularea;

E's.p. efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat al actiunii;

E''s.p. efectele sociale perverse ale atingerii scopului indepartat al actiunii;

In sociologie, prin efecte "sociale perverse" se inteleg acele elemente ale schimbarii care iau nastere "atunci cand doi indivizi (sau mai multi), urmarind un anumit obiectiv, genereaza o stare de lucruri neurmarita si care poate fi indezirabila din punctul de vedere al ambilor sau al unuia dintre ei."

Pornind de la acest model Septimiu Chelcea propune "schema celor zece C-uri ale manipularii comportamentale": 1) Cine manipuleaza? 2) Cine este manipulat? 3) Care este scopul imediat al actiunii? 4) Care este scopul indepartat al autoritatii? 5) Care este scopul indepartat al subiectilor umani? 6) Ce mijloace utilizeaza purtatorul actiunii? 7) Ce mijloace utilizeaza subiectii umani? 8) Care este contextul psihosocial? 9) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat? 10) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor indepartate? Aceasta schema orienteaza analiza actiunilor de manipulare comportamentala in care intentionalitatea manipulativa a autoritatii deontice constituie o caracteristica intrinseca.