Influentarea opiniilor

Influentarea opiniilor

". indivizii sunt tentati totdeauna sa fie convinsi nu in fata probei,    ci in fata atractivitatii".

Blaise Pascal

Noi toti ne scaldam intr-o baie de influente grupale, sociale si culturale. Toate problemele pe care le avem, pe care le formulam pun in joc un limbaj, concepte si valori marcate de cultura si de momentul socio-istoric pe care il traversam.

Orice grup are obiceiurile sale, normele si valorile sale, codul propriu membrilor sai, fie ca este vorba de grupul familial, de grupurile religioase sau politice, de mediile profesionale sau socio-economice, de subculturi.

Distingem doua tipuri de grupuri: grupuri de apartenenta si grupuri de referinta. Grupul de apartenenta reprezinta grupul social din care facem parte, ale carui valori, norme si limbaj le-am asimilat si in mijlocul caruia traim si actionam. Grupul de referinta este grupul ale carui valori, norme, conduite, limbaj etc. ne servesc drept criterii, modele si punct de referinta pentru judecatile si opiniile noastre, pentru obiectivele noastre personale.

Influenta    grupului

R. Mucchielli considera ca influenta de grup se datoreaza unor fenomene psihologice cheie [1]:

Presiunea la conformare. Grupul exercita asupra individului o presiune care-l face sa tinda spre conformarea fata de modurile de comportament si de rationament ale grupului.

Stereotipurile. Acestea sunt clisee, evaluari simplificate, opinii sumare apartinand grupului si care privesc mediul inconjurator si, mai ales, caracteristicile psihologice ale altor grupuri.

Personalitatea de baza. Conceptul, introdus de Abram Kardiner, desemneaza rezultatul modelarii personalitatilor apartinand unui grup cultural de catre institutiile primare (obiceiuri, sistemul informal de sanctiuni-recompense, mentalitati colective, credinte etc.). Notiunea de personalitate de baza poate fi aplicata oricarui grup, ea referindu-se la configuratia psihologica specifica, traita ca ideal de catre membrii grupului.

Imaginea de sine in grup si imaginea grupului pentru sine. Imaginea de sine se refera la aspiratii, la perceptia propriei pozitii in grup si la ideea ca suntem interesati de judecatile si sentimentele altora cu privire la noi. Valorizarile sau devalorizarile pe care publicul la atribuie grupului se rasfrang asupra sinelui, datorita sentimentului de apartenenta la grup.

Deformarea perceptiei realitatii in functie de interesele grupului de apartenenta. Propriile noastre opinii sunt deformate in functie de opiniile grupului caruia ii apartinem.

Miturile. Mitul este o idee-forta incarcata de afectivitate colectiva si simbolizand scopurile grupului, exprimand si rezumand valorile si obiectivele sale. Mitul mobilizeaza grupul, asigurand unitatea afectiva a acestuia.

Ideologia. Ideologia reprezinta un sistem de idei, o filosofie prin aspectul sau intelectual si prin argumentatia rationala justificatoare, dar are puternice elemente afective.

Influenta persoanelor

Atitudinile noastre pot fi influentate si de persoane carora noi le acordam credit, incredere, autoritate sau valoare personala. Daca o personalitate prodigioasa a avut o anumita luare de pozitie, noi suntem predispusi sa adoptam aceeasi opinie, fara o alta informatie. Acelasi fenomen se manifesta si la modul negativ, astfel noi vom adopta o opinie contara opiniei unei persoane pe care o dispretuim sau contrara opiniei unui adversar sau dusman. R. Mucchielli a identificat si in acest caz urmatoarele variabile [2]:

Simpatia si antipatia interpersonala;

Prestigiul cu variantele:

a      incarnarea unei valori recunoscute (liderul, seful incarneaza valorile grupurilor si miturile sale);

a      personalitatea charismatica (presupune farmec personal, putere de sugestie si de convingere, charisma antrenand adeziunea la propria persoana si la ideile sale);

a      nevoia de a crede si de a adera (este un aspect al nevoii de filiatie).

Nivelul socio-economic (nivelul de viata, clasa socio-economica), habitatul (conditii de locuit, tipul de comunitate), cultura sau subcultura careia ii apartinem modeleaza atitudinile si predispun la un anumit tip de opinii. Anumite idei sau curente de idei care sunt in voga in epoca influenteaza, de asemenea, opiniile personale ale celor care vor sa fie in pas cu actualitatea.

Valorile universale traduc aspiratii umane fundamentale care se constituie in adevarate motivatii morale. Securitatea si pacea, viata, libertatea, justitia, solidaritatea umana sunt valori si idealuri puternice care influenteaza atitudinile noastre.

Valorile de grup, normele grupului de apartenenta si ale grupurilor de referinta ghideaza atitudinile si comportamentele indivizilor.

Obiectivele influentarii opiniilor vizeaza:

Motivarea indivizilor;

Modelarea comportamentelor;

Crearea unor noi moduri de gandire si de conduita.

Printre factorii de rezistenta la schimbare putem enumera:

Traditiile si prejudecatile;

Incertitudinea, anxietatea;

Forta obisnuintei;

Frica;

Gradul de sistematizare a opiniilor personale;

Efectul bumerang (reactia inversa la insistenta cuiva de a impartasi aceeasi convingere).

Comunicarea ca proces de influenta

Un proces de influenta va avea in vedere totdeauna urmatoarele elemente:

situatia sau contextul in care are loc comunicarea;

caracteristicile comunicatorului;

caracteristicile mesajului (stil, tip de adresare);

caracteristicile receptorului (diferitele sale grade de persuabilitate);

sub-procese ca acordarea de atentie, intelegerea, acceptarea;

diferitele tipuri de efecte implicate (de ordin cognitiv, emotional, comportamental sau de atitudine).

Comunicare ca proces de influenta presupune in conceptia lui French si Raven cinci tipuri de relatii de putere intre sursa si receptor, accentul cazand pe relatia interpersonala, fie ca relatia se stabileste intre indivizi, fie ca numai receptorul este un individ, in timp ce sursa poate fi un grup, o institutie, o organizatie etc. Cele cinci tipuri de putere sunt urmatoarele: puterea recompensatoare, puterea coercitiva, puterea legitima, puterea referentiala, puterea expertului [4].

Comunicarea ca relatie de putere

Puterea recompensatoare este definita ca putere a carei baza este abilitatea de a rasplati, fie promisiunea sau oferirea unor avantaje materiale sau a unei pozitii sociale.

Puterea referentiala se bazeaza pe identificarea receptorului cu sursa, identificarea fiind definita ca sentiment al identitatii, sau dorinta de unificare. O persoana sau un grup de prestigiu constituie un model de referinta cu care incearca sa se asocieze sau identifice altii care le adopta atitudinile sau convingerile.

Puterea legitima este fondata pe un tip de contract intre parti care confera dreptul unuia sa pretinda ascultare de la ceilalti. Notiunea de legitimitate implica un cod sau un standard, acceptat de individ, in virtutea caruia agentul extern isi poate exercita puterea.

Puterea expertului este influenta care se bazeaza pe atribuirea unor cunostinte superioare agentului, care au efect asupra structurii cognitive a receptorului. O astfel de putere este determinata, in foarte mare masura, de contextul situational si institutional. Producerea unui efect se bazeaza pe definirea statutului de expert intr-o situatie si pentru un anumit domeniu.

Influenta comunicativa implica si un anumit tip de co-orientare a receptorului. Recompensa sau coercitia sunt eficiente in cazul unei orientari calculative a receptorului, influenta legitima se bazeaza pe supunerea reglementata normativ; puterea referentiala depinde de identificare cu comunicatorul; puterea expertului de incredere si convingerea receptorului . Se pare ca situatia de influenta implica diverse combinatii ale formelor de putere.

Schimbarea receptorului in directia incurajata de sursa va fi cu atat mai mare cu cat monopolul respectivei surse de comunicare asupra receptorului e mai complicat. Monopolul se refera la excluderea mesajelor alternative sau contradictorii si la repetarea unor mesaje constante. In cele mai multe cazuri de influenta prin comunicare, exista, in grade variate, o definitie dominanta a situatiei si un mesaj constant si neconcurat de altele, de a carei repetare depinde influenta.

Efectele comunicarii sunt mai mari atunci cand mesajul este in acord cu opiniile si credintele existente, ca si cu dispozitia receptorului.

Subiectele noi care nu pot fi verificate prin experienta personala sunt cele mai susceptibile de a fi influentate prin comunicare. Loialitatea si convingerile politice, opiniile despre rasa si grupuri rasiale, loialitatea religioasa sau nationala sunt stabile in timp si rezistente la influenta.

Probabilitatea reusitei influentei este mai mare cu cat receptorul acorda un prestigiu si o credibilitate mai mare sursei mesajului.

Aspecte corelate care privesc comunicatorul, pe care trebuie sa le avem in vedere:

calitatea de expert intr-o anumita problema;

statusul si autoritatea,

obiectivitatea si seriozitatea sursei,

similaritatea si afinitatea sursei cu receptorul.

Problema persuasiunii se pune odata ce informatia devine un element esential al societatii. A informa inseamna deja a persuada, deoarece a furniza informatie presupune vointa de a declansa un minimum de adeziune in vederea conformarii la actiune.

Persuasiune, propaganda, manipulare

Persuasiunea se invecineaza cu propaganda si intretine un raport ambiguu cu manipularea.

Influentarea opiniilor, schimbarea lor poate urma mai multe cai, care se rezuma intr-o formula simpla: schimbarea semnificatiei datelor primite.

Sistematizand, R. Mucchielli formuleaza doua modalitati distincte [10]:

prin schimbarea de constiinta datorata

a)      reflectiei, concretizata in:

intoarcerea critica asupra unei opinii, atitudini sau modalitati de reactie personala;

redefinirea conceptelor sub care se ascund atitudinile noastre afective;

reajustarea comportamentului prin actiunea spiritului critic.

b) pierderii reflectiei critice printr-o perturbare emotionala.

prin schimbarea de semnificatie a unui dat perceptiv sau informational. O opinie isi poate schimba sensul sub impactul unei cunostinte noi, a unei reflectii, a unui discurs convingator, a unei dovezi.

Caile pot fi:

a)      Descoperirea unei erori sau a unei minciuni, datorita careia un intreg context se transforma si reclama o reinterpetare.

b)      Asocierea neprevazuta dintre o opinie si o imagine incarcata negativ sau invers.

c)      Implantarea unei noi opinii referitoare la o problema pana atunci necunoscuta, obliga la o revizuire sau la o reconstructie.

Printre tehnicile de schimbare si manipulare a opiniilor se afla si procedeele de informare tendentioasa. Informatia tendentioasa care are aparenta unei informatii "obiective" opereaza prin continutul pe care-l vehiculeaza o restructurare cognitiva a realitatii la receptor, adica o anumita conceptie asupra realului, a evenimentelor, a persoanelor.

Dintre toate procedeele informarii tendentioase, R. Mucchielli le retine pe cele mai importante, pe care le divide in doua genuri [11]:

descompunerea valorilor si cadrului de referinta ale adversarului;

inocularea opiniilor care trebuie promovate.

Descompunerea valorilor si cadrului de referinta ale adversarului se realizeaza prin:

a)           suprimarea mijloacelor de comparatie, a reperelor critice in raport cu care informatia actuala ar putea fi evaluata;

b)           atacul direct contra valorilor personale sau grupale ale adversarului;

atacul indirect si personal contra valorilor adversarului.

Inocularea opiniilor care trebuie promovate se realizeaza prin:

a) selectarea informatiilor;

b) amputarea informatiei;

c) transformarea contextului:

izolarea informatiei de contextul sau real;

juxtapunerea informatiei cu alte informatii care-i servesc drept context, creand o asociere prefabricata;

acumularea de informatii adevarate, una cate una, dar care produc un anumit efect prin succesiunea lor;

crearea unui context care transforma sensul unei informatii, in sine obiectiva;

modificarea raporturilor important-insignifiant sau esential-accesoriu intr-un ansamblu informativ. Fie trecand in viteza asupra unei informatii, sau, din contra, insistand, fie facand un comentariu minim asupra uneia si un comentariu amplificat asupra alteia;

comentarea tendentioasa a unei informatii.

d. difuzarea unei informatii false.

In schimbarea opiniei sau crearea opiniei la scara mare, o campanie de informare este totdeauna orientata, fara a fi, propriu-zis, tendentioasa. Ea devine tendentioasa atunci cand este intreprinsa de un grup care urmareste niste avantaje [12]:

difuzarea unei idei sau a unei marci;

cresterea numarului de clienti sau de aderenti;

crearea unui curent de opinie sau a unei actiuni asupra opiniei publice;

anihilarea unui adversar sau a ideilor adverse.

Campania de informare, informarea tendentioasa si lansarea zvonurilor sunt utilizate in actiunea de intoxicare (prin intoxicare intelegand operatia de implantare a unor idei intr-un grup).

Schimbarea opiniei se mai poate face si prin modalitatea de prezentare a argumentelor rationale, altfel spus, prin strategia de argumentare.

Referinte bibliografice

R. Mucchielli, Opinions et changement d'opinion, Libraires Techniques, Entreprise Moderne d'dition et les ditions Sociales Franaises, 1969, p. 16

Idem, p. 18

Denis McQuail, Comunicarea, Institutul European, Iasi, 1999, p. 147 - 171

R.P. French si B.H. Raven, The bases of social power, in Cartwrigth &Zander, Group Dinamics, p. 259 - 269