Dreptul vechi, elementar

Dreptul vechi, elementar

Trahunt, indiferentul ancestral, se odihnea la mine la tara deasupra unor dealuri entuziaste. Comunicam razlet, azi parca din ce in ce mai rar, prin semne sau intamplari. Ilustrul ma rasfata, iar -la o vreme- ceea ce se petrecea ma facea incet sa-mi raspund. Asa gandeam daca sa ma fac doctor si citesc in Sadoveanu: 'Fa-te si tu ce-i putea, dar mai ales un om cumsecade sa te faci!. Sa nu rapesti munca saracului, sa nu-ti bati joc de nevoiasul care varsa lacrimi pe brazda.' (- La noi in Viisoara).

Ca o raza de soare mangaia lumea pestrita, oamenii diferiti, pe fiecare om cu caracterul lui. Intelegea raiul alcatuit din spiritualitate, ca vine o zi in care voi fi marcat de trecerea timpului, ca viata poate sa para comedia la care "in sfarsit ai ras si tu". Arata la natura, ca nu iarta, ca exista ceva dincolo de refuzul de a te lasa condus (cum o afacere marunta o conduci, in timp ce o afacere mare te conduce, si cand realizezi iti spui: "nu cunosc meserie, dar stiu sa fac greseli gramaticale"). Nu e mit, ci imensitate; pe vremuri a fost oranduit, ca: trebuie sa iei aminte si sa multumesti prin atitudine.

Sa chibzuiesti odata la vaga recunostinta, sau chiar la     parerile de rau aparute abia la sfarsitul vietii vreunui om bogat si "atat de pacatos", pe care norocul l-a daruit: cu o copilarie in care parintii-l iubeau; cu sanatatea ce l-a ajutat sa munceasca; cu bucuria de a asculta indemnurile celor dragi, in a nu rata placerea de a arata cat poate fi de bun. Apoi, avuse-se acest boier sfinte semne la tot pasul sa-l indrume, dar orbul nu si nu. Cu supusenie zic Boierule: sa nu ignori impletitura pe a-le carei ferestre poti vedea departe spre cer!, Boierule, zic si eu.

Leonardo scria ca "Legea superioara a existentei este munca creatoare prin care lasam in lume o urma dupa ce nu vom mai fi, o opera care ne prelungeste existenta si dupa moarte". Surd, iau o cana cu vin si, sub lumina lunii, beau, zicandu-mi ca luna ma va cauta poate zadarnic, maine. Cat timp credinta este cea mai mare forta din universul etern, cu rugaciunea inimii si lacrimile celui mai presus de fiinta, as lasa cu rabdare in urma un exemplu demn de urmat si in tacere nu as dispretui pe nimeni.

Fidelitatea singuratatii mi-arata ca asa cum apune soarele, lacrimile plang asa. Ca azi nu a mai ramas nimic. Nimic din greva acestora. Nici buzele sangerii, tremurand, cu sangele inecat in lacrimi, urmarindu-te La moda este sa fi practic, ocupat si desigur nicidecum sensibil. Tot "la moda" ramane -dupa o vreme- sa nu mai poti face nimic; nici macar sa dai mustele afara din cimitir. Ajungi mai Boierule intr-o zi cu adevarat sa nu ai timp sa mai repari cate ceva pe aici, prin lumea reala.

Asa stau treburile si cu dreptatea. Dreptul real e scris deja, ce-ai voie sa faci, ce nu e bine si unde mergi. Nu poti sa schimbi legea, ci s-o implinesti. Celelalte "drepturi" se mai scriu inca (ba de curand avem drept vamal, valutar, fiscal, aerian, comunitar si atatea altele). Sunt lucruri peste care nu se trece, insa oamenii se tocmesc mazgalind intr-una contractul lor cu viata si cu sine insusi. Oricat de talentat in tehnici, la negocierea contractului cu mine as dori sa fie Maica Domnului aproape.

In contractul cu tine ai voie sa nu-ti asumi responsabilitatea de a fi crestin, sa incalci Testamentul stramosilor, sa nu ai principiu sau regula. Poti negocia cu tine aceasta lege, stabilesti ce vrei sa faci cu tine, iar cand tragi linie observi, din nefericire, ca deciziile de incepere a tratativelor nu ti-au fost indeajuns gindite. Ca esti, dar nu existi. De aceea, in viata de fiecare zi (plina de negocieri) oamenii trebuiesc ajutati deseori sa schimbe directia, fara sa abandoneze insa cursa.

E putin sa stii ca multi oameni de afaceri ascultand sfaturile unor avocati prea increzatori, au evitat negocierea, optind pentru un proces care i-a dus pe panta ruinarii. Sa cunosti mijloace de rezolvare, sa stii planuri, strategii, tactici sau intreg continutul unor ghiduri practice (cu modalitati de pregatire, argumentare si finalizare a negocierilor; capabile sa initieze in domeniu chiar pe cei mai inabili si mai putin constructivi dintre potentialii negociatori) nu-i de-ajuns.

In diverse cazuri, unii negociatori au avut inspiratia sa foloseasca tocmai ideile adversarilor lor, ca punct de plecare (de altfel, comportamentul negociatorului de succes este cel al omului care asculta mai mult decit vorbeste, inteleptii au ca trasatura comuna si capacitatea de a asculta). Prin secolul XVII, un Papa spunea despre abatele sau: "La inceputul oricarei discutii el era intotdeauna de parerea mea, iar cind terminam discutia eu eram intotdeauna de parerea lui".

Faptele sunt totul, nu legea. Legea tuturor partilor e lasata, cu forta obligatorie a istoriei binelui, cu acel credit necomercial (bazat pe cinste si incredere) scris cu frica de Dumnezeu si credinta dezvelita. Poate sa fi fost un izvor stravechi de drept arheologia obiceiului, fiindca incepe cu nasterea unor reguli, continua cu jus est ars boni et aequi (dreptul ca masura a binelui si a echitatii) dar sfarseste in tot soiul de nuante: ba ca e un principiu de directive pentru omenire, ba ca este in egala masura tehnica si arta, ori o disciplinare a comportamentului uman, si tot asa.

II.    Puntea de aur:

In negocieri adversarul trebuie ajutat sa accepte: "construieste-i o punte de aur, pe care sa poata trece". El trebuie tratat cu respect (deoarece respectul genereaza respect) in timp ce-i va fi stirnit oricit de mult interesul (dat fiind faptul ca: nimeni nu lupta pentru interesul tau, decit daca este si al lui).

O negociere traznet poate presupune folosirea mai multor argumente sau modificarea circumstantelor, insa in mod obligatoriu este ceruta capacitatea negociatorului de a se privi de la balcon, de a trece peste refuz, astfel incit sa afirme disponibilitatea sa de a ajunge la o intelegere. La aceasta se adauga incredintarea exprimata ca exista o solutie reciproc avantajoasa.

In negocieri este bine sa se creeze o relatie fireasca (de colaborare), o atmosfera prieteneasca, in care diferentele de opinie sa poata coexista pasnic in timp si in incercarea comuna de atenuare a divergentelor. De asemenea, o abordare optimista este absolut necesara. Astfel, daca urmaresti obtinerea unei concesii de la un birocrat care se crede puternic sau de la unul dificil, poti cladi o relatie care sa functioneze spunindu-i: "mi s-a spus ca dumneavoastra sunteti persoana cea mai in cunostinta de cauza in legatura cu problema...

Recomandarile profesorului universitar, domnul Toma Georgescu, fac referire expresa la calitatile necesare celor ce negociaza, la personalitatea psihologica a negociatorului, dar si la "modelarea negocierilor". Accentul este pus pe sporirea eficientei argumentarii, pe atitudinile adoptate de parteneri in timpul negocierilor. In legatura cu modul de abordare a obiectiilor si    privind atent caracteristicile comunicarilor extraverbale, autorul trece in revista particularul din alte zone geografice ajutind sa se inteleaga in mod corect modul in care negociatorul actioneaza si reactioneaza in locuri diferite pe mapamond.

III. Sfaturi preliminare:

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun.

De cele mai multe ori, acest proces are loc in lumea afacerilor, o lume dura, sofisticata, total imprevizibila si plina de riscuri. Consensul se realizeaza in primul rind plecind de la elementele care-i apropie pe parteneri, indiferent de metoda convenita sau adoptata (Delphi, Brainstorming sau altele).

La dialogul cu partenerii, fiecare om de afaceri vine cu toate achizitiile lui intelectuale, profesionale, de viata, determinind nota de imprevizibilitate a unei negocieri. S-a spus ca o negociere presupune 70 la suta pregatire, 10 la suta punere in scena si abia 20 la suta realizare efectiva. Astfel se da cistig de cauza celui bine informat, care gindeste mai bine si in mod vizionar.

Stilul conciliant si flexibil, comunicativ si agreabil, are intotdeauna la baza unele elemente precum:

definirea cu precizie a problemelor;

pregatirea variantelor acceptabile;

prezentarea documentatiei in mod convingator;

informarea minutioasa asupra partenerului;

alternarea (in functie de mersul negocierii) tacticilor ofensiva-defensiva;

incercarea stratagemelor subtile de convingere;

valorificarea atuurilor existente;

exprimarea optiunii de renegociere;

deblocarea comunicarii;

generarea fenomenului de empatie (observind ce se intimpla in forul subiectiv al celuilalt);

calauzirea partenerului pas cu pas, indicarea propunerilor atractive;

precizarea faptului ca nimic nu e hotarit definitiv, pina cind totul nu va fi hotarit de comun acord;

implicarea partenerului in trasarea coordonatelor acordului etc.

IV.                    Factorul "trebuie":

Refuzul in negocieri trebuie asimilat pierderii unei batalii si de aceea trebuie preintimpinat strategic. Indiferent ca sunt luate cu asalt problemele, ca sunt folosite toate metodele posibile (si tot ce poti astfel obtine), trebuie -pe masura ce investesti mai mult efort in lupta- sa iti supui "dusmanul" fara a fi totusi ostil ori furios. In fapt culmea maiestriei in negocieri nu poate rezulta decit din diplomatia folosita cu talent, supunerea adversarului fara lupta (spre exemplu prin doar prezentarea unor consecinte). In esenta "cel mai bun general este acela care reuseste sa evite lupta"- Sun Tzu.

Tot ceea ce este de spus trebuie formulat in asa fel incit sa nu sune ca o amenintare, ci -cel mult- ca un avertisment obiectiv, exprimat respectuos, o punere in garda asupra unui potential pericol. Dintre toate, cea mai simpla si cea mai sigura metoda de a aduce partenerul cu picioarele pe pamint este sa-l lasi sa-si deschida singur ochii. Intrebarile trebuie sa-l determine sa priveasca lucrurile din perspectiva consecintelor consecutive unui esec al tratativelor. Lasind realitatea sa-i deschida ochii, scepticismul trebuie inlaturat cu intrebari "de verificare a realismului" de genul:

ce credeti ca se va intimpla daca nu ajungem la o intelegere?,

cum credeti ca ar trebui sa procedez sau

cum ati proceda dumneavoastra?.

Oricare solutie trebuie sa impresioneze prin realismul ei, sa dea de inteles avantajul reciproc si caracterul ferm, incompatibil cu oricare atitudine sfidatoare. Deoarece puterea duce la abuz este indicat a se folosi doar un minim necesar de putere, iar lupta sa fie purtata doar prin mijloace legitime. In cele mai multe cazuri, cu cit metodele la care se recurge vor fi mai brutale, cu atit mai inversunate vor fi reactiile -de acum stirnite-, consecinta fiind sporirea impotrivirii pe care o intimpinam. Nimic nu este mai eficient pentru a slabi inversunarea, sau diminua refuzul cu obstinatie de a negocia, decit prezentarea solutiei foarte avantajoase. Trebuie sa negocezi cu mult fler chiar si atunci cind poti cistiga de la inceput cea ce doreai. Multi o fac pentru alcatuirea unei clipe sau pentru a exersa.

V.                       Despre o anume conduita:

Exista o vorba care s-a adeverit de-a lungul timpului si care spune ca intotdeauna trebuie sa lasi dusmanului o cale de iesire, altfel acesta -neavind incotro- va lupta pe viata si pe moarte. Mai mult, pentru fiecare dram de putere aruncat in joc, trebuie pus un dram de ingaduinta. Ca urmare, o optiune finala poate fi lasata -chiar daca pare paradoxal- adversarului, tocmai in momentul in care lucrurile par sa se aranjeze. Retragerea ta pentru a lasa adversarului gloria deciziei pe care o doresti, il face sa conchida asa cum vrei, dar sa-si atribuie in mare parte (daca nu in totalitate) lui insusi hotarirea.

Superioritatea abilitatii de a negocia, consta in obtinerea unei intelegeri trainice, a carei realizare sa nu depinda de starea de moment a adversarului, ci dimpotriva, sa fie independenta de notiunea de "incredere". Formulind o intelegere care sa oblige partenerul sa-si respecte cuvintul (si care sa te apere in caz contrar) termenii contractului pot diminua la zero oricare risc.

Victoria nu trebuie proclamata, trebuie rezistat tentatiei de a avea ultimul cuvint. Este important ca celalalt sa paraseasca satisfacut masa tratativelor, deoarece acest fapt se va repercuta pozitiv atit asupra indeplinirii in bune conditiuni a celor stabilite, cit si asupra unor viitoare negocieri. Este mai intelept sa nu spui adio, sa pastrezi bunele relatii, fiindca lupta s-a purtat pentru avantajele reciproce si abia apoi pentru victorie. Puterea folosita pentru a "deschide ochii" si nu pentru a ingenunchia il poate transforma pe rival in prieten, pe adversar in partener. Pentru a cistiga si totusi a nu-l infringe pe celalalt, trebuie inteles ca daca-ti distrugi dusmanul nu-l mai poti transforma in prieten.

Ce forta selectiva-i filtreaza pe cei mai puternici Strategia, maniera "eleganta", intelegerea sociologiei economice asa cum ea lucreaza in particular, in beneficiul celor mai inventivi si mai bine pregatiti. Ingeniozitatea, intuitia, fantezia sunt obisnuite in aceasta lume a afacerilor, construita dintr-o tipologie complexa, in care poti reusi cu conditia de a fi antrenat. Atit de complexa incit fiecare seamana cu toti, seamana cu unii si nu seamana cu nimeni