ANALIZA DIAGNOSTIC A S.C. LINDE GAS GA PLOIESTI

Universitatea Petrol - Gaze Ploiesti

Facultatea de Stiinte Economice

Specializarea Management

ANALIZA DIAGNOSTIC A

S.C. LINDE GAS GA PLOIESTI

CUPRINS

I. Prezentarea generala a S.C. LINDE GAS GA Ploiesti

I.1. Date de identificare in lume

I.2. Date de identificare in tara

I.3. Capacitati disponibile

I.4. Dotari

I.5. Obiect de activitate

I.6. Lista de preturi

II. Analiza mediului intern

II.1 Managementul organizatiei

II.2 Situatia financiara

II.2. Analiza principalilor indicatori economico - financiari

II.3. Resurse umane - primordiale in atingerea obiectivelor

III. Puncte forte / puncte slabe

III.1. Puncte forte

III.2. Puncte slabe

IV. Analiza mediului extern

IV.1. Furnizori

IV.2. Clienti

IV.3. Concurenti

IV.4. Elemente de legislatie

V. Oportunitati si amenintari

V.1. Oportunitati

V.2. Amenintari

VI. Matricea SWOT

VII. Formularea strategiei

I. Prezentarea generala a S.C. LINDE GAS AG Ploiesti

I.1

S.C. LINDE in lume

S.C. LINDE GAS AG Ploiesti este una dintre cele mai mari companii producatoare de gaze tehnice, cu filiale in intreaga lume. Este firma cu cea mai veche traditie in acest domeniu, primul patent al lui Carl von Linde, fiind brevetat in 1877.

Dupa fuziunea cu grupul suedez AGA AB si cu cel britanic BOC (British Oxygen Company) concernul german Linde ocupa locul unu in lume in productia si distribuitia de gaze industriale si devine cel mai mare furnizor de gaze tehnice din Europa.

Noua companie Linde Gas AG, cu peste 18.000 de angajati in 45 de tari, ofera clientilor sai nu numai gaze tehnice si medicale dar si echipamente, srvicii de instalare si intretinere, consultanta si know-how.

Linde produce si distribuie gaze in doua stari de agregare : gazoasa si lichida.

Produsele in stare gazoasa sunt livrate in butelii individuale sau baterii de butelii interconectate.

Produsele in stare lichida sunt livrate cu cisterne specializate si depozitate in rezervoare crinogenice de stocare

Gazele industriale sunt utilizate in aproape toate domeniile de activitate, jucand un rol important in viata noastra cotidiana. Se folosesc gaze tehnice la prelucrarea metalelor, in metalurgie, industria constructiilor, microelectronica, protectia mediului, industria alimentara, chimie si medicina

I.2

S.C. LINDE in Romania

Cunoscand cererea de gaze tehnice de foarte buna calitate de pe piata romaneasca, LINDE Gas AG a decis infiintarea unei societati prin care sa transfere tehnologiile moderne de care dispune, pentru a oferii clientilor din Romania produse de calitate, livrate prompt si la standardele internationale.

Intrarea pe piata de gaze din Romania a avut loc in 1996 , prin constituirea unei societati mixte cu Uzina Mecanica Timisoara. In 1998, aceasta societate mixta a devenit 100% LINDE Gaz Romania S.R.L.

Un al doilea pas a fost realizat prin inceperea colaborarii cu S.N.P. Petrom Sucursala Petrobrazi pentru producerea gazelor de aer.

In prezent, dupa fuziunea cu filiala din Romania a concernului AGA AB, LINDE dispune in Romania atat de surse de productie moderne, sigure si de mare capacitate cat si de o vasta retea de distributie care acopera intreaga tara.

Toate acestea reprezinta un suport solid, care permite asigurarea gamei complete de produse si servicii la un inalt nivel calitativ pentru toate domeniile de activitate.

I.3 Capacitati disponibile

Intentia grupului german de a dezvolta in Romania o industrie care sa ofere clientilor sai servicii complete, de la producerea gazelor pana la distributia si depozitarea lor, s-a concretizat prin investirea in ultimii 5 ani a aproximativ 60 milioane $.

Investitiile au fost orientate cu precadere in capacitatile de productie, stocare si de transport, pentru toate pridusele oferite, asigurandu-se astfel siguranta livrarilor la standarde internationale.

In prezent, cele patru surse de gaze de la Timisoara, Cluj,Brazi si Ramnicu Valcea pot asigura anual, nimai piata romaneasca, in minim de 25.000.000 Nmc de oxigen.

Dotarile noi si moderne asigura productia de gaze tehnice si medicale de inalta puritate, sursele de productie devenind o sursa de maxima calitate si fiabilitate pentru utilizatorii de gaze tehnice si medicale.

I.4 Dotari

Clientul, reprezinta atat punctul de plecare cat si punctul de sosire al activitatii Linde.

In acest context, logistica firmei se bazeaza pe o vasta retea de distributie formata din peste 50 de depozite aprovizionate cu toata gama de gaze si echipamente.

Reteaua de distribtie acopera intreg teritoriul tarii si este in continua expansiune.

Pentrui livrarea gazelor lichefiate, LINDE beneficiaza de 64 de cisterne moderne, de diferite capacitati, cisterne autorizate de institutiile abilitate pentru transportul gazelor lichefiate

I.5. Date de identificare:

Denumire completa:   SC LINDE GAS AG

Sediul:  Ploiesti, str. Carol Davilla

Telefon:  0244 525 573; 0244 578 517

Fax:  0244 525 573

Site:  www.lindeploiesti.ro

E-mail:  linde@rdslink.ro

Inregistrata la RC:  numarul J/ 29/ 944/ 1996

CUI:  RO 1334001

Forma de proprietate:  integral privata

Capital social:  divizat in actiuni

Data inceperii activitatii:  03.01.1996

Numar salariati la 12.12.2007: 62 salariati

Banci prin care opereaza in prezent: Bancpost Ploiesti, ING Ploiesti.

Numele actionarilor si procentul de capital detinut:

I.6 Preturile practicate sunt accesibile, ceea ce se constituie ca un avantaj competitiv. Astfel, segmentul-tinta este reprezentat de populatia din toate categoriile de venituri, dovada in acest sens fiind lista de preturi (Figura 1, Figura 2).

Figura 1. Lista de preturi - oxigen

Figura 2. Lista de preturi pt butelii

Figura 3. Lista de preturi pt baterii

II.       ANALIZA MEDIULUI INTERN

II. 1. STRUCTURA ORGANIZATORICA A SOCIETATII LINDE GAS AG - MANAGEMENTUL FIRMEI

SC LIDE Ploiesti se constituie ca un sistem deschis, dinamic, adaptabil la cerintele pietei.

Adunarea generala a actionarilor este organul de conducere al societatii, care decide asupra activitatii acestuia si asigura politica ei economica si comerciala. Adunarile generale sunt ordinare si extraordinare.

Societatea este administrata de catre Consiliul de Administratie compus din 3 administratori alesi de Adunarea Generala a Actionarilor (AGA) pe noi perioade de 4 ani. Presedintele, vicepresedintele, membrii CA, directorul general, raspund individual sau solidar, dupa caz, fata de societate, pentru prejudiciile rezultate din infractiuni sau abateri de la dispozitiile legale pentru abaterile de la statut sau greseli in administrarea societatii. In astfel de situatii ei vor fi revocati prin Hotararea AGA.

Consiliul de Administratie are urmatoarele atributii:

Ø     Aproba structura organizatorica a societatii si numarul de posturi, precum si normativul de constituire a compartimentelor functionale si de productie;

Ø     Hotaraste cu privire la contractarea de credite bancare pe termen lung si pentru nevoi curente, dar pentru valori reprezentand nu mai mult de 25% din capitalul social si cu privire la acordarea de garantii;

Ø     Hotaraste cu privire la gajarea creditelor cu bunuri ale societatii pana la limita valorica stipulata la lit. b, plus dobanda aferenta;

Ø     Aproba incheierea, modificarea sau incetarea contractelor comerciale si civile pentru valori mai mari de 500 mil. lei;

Ø     Elaboreaza programul de activitati al societatii pe exercitiul urmator;

Ø     Supune spre aprobare AGA bilantul si contul de profit si pierdere pe anul precedent, precum si proiectul de buget pe anul in curs;

Ø     Negociaza si aproba contractul colectiv de munca.

Directorul general reprezinta societatea in relatiile cu tertii in limita atributiilor generale si a componentelor generale acordate de CA.

Directorul general are in subordinea sa un numar de trei directori: director de marketing, director tehnic si director economic.

Directorul de marketing raspunde de activitatea biroului de marketing, biroului de import-export, desfacere si atelierul de recuperare deseuri.

Directorul tehnic asigura bunul mers al unor ateliere si sectii de productie.

Directorul economic conduce compartimentul administrativ, biroul financiar-contabil si are in subordine cabinetul medical. Pe langa aceste compartimente are in subordine si ferma agricola detinuta de societate.

In afara acestor compartimente si sectoare exista si altele direct subordonate directorului general al societatii.

Stilul de conducere este participativ, adica:

Se tine cont de opiniile salariatilor in luarea deciziilor

Se consulta deci etajele inferioare ale firmei.

Asa cum am aratat firma aduce in prim-plan un management participativ. De asemenea, sunt create premisele practicarii unui management proactiv, ce presupune:

Valorificarea oportunitatilor aparute pe piata

Adaptarea continua la schimbarile din mediul social, economic, concurential.

CAP. II.2. SITUATIA FINANCIARA

Conditii de desfasurare a activitatii, informatii privind situatiile financiare.

          Activitatea de productie a anului 2006 s-a desfasurat pe fondul acoperirii cu contracte a intregii capacitati de productie pentru productia de lichide (LOX,LIN,LAR) si partial pentru produsul finit azot gaz (GAN)

Pretul de vanzare al produselor finite a fost 0.08 EUR pentru LOX, LIN, GAN si 0.26 EUR pentru LAR ,calculat la cursul BNR valabil in ultima zi a lunii.

         Productia realizata si livrata in anul 2006 comparativ cu anii 2005 si 2004 se prezinta astfel :

        Principala preocupare a Consiliul de Administratie in anul 2006 a fost asigurarea continuitatii productiei si a onorarii contractelor incheiate cu cei doi beneficiari, respectiv SC EUROGAZ S.R.L. SI SNP PETROM, precum si asigurarea unor conditii optime de desfasurarea a procesului de productie in anii urmatori prin programarea unei revizii generale

          O atentie sporita, a fost acordata de administratori standardelor de calitate ale produselor finite, protectiei muncii, asigurarii conditiilor normale de munca, conform prevederilor din Contractul Colectiv de munca si a normelor legale.

S.C. GAS AG S.R.L. este autorizata de Angentia Nationala a Medicamentului din cadrul Ministerului Sanatatii.sa produca si sa comercializeze oxigen medicinal.

          In tot cursul anului a existat un interes permanent de asigurare a lichiditatilor pentru plata datoriilor ajunse la scadenta, urmarindu-se ca aceste plati sa fie asigurate din surse proprii, lucru care de altfel s-a si reusit. Disponibilitatile banesti au fost in permanenta depozitate, obtinandu-se astfel venituri suplimentare din dobanzi acordate la depozite la termen.

Din punct de vedere al situatiilor financiare ele au fost intocmite conform Ordinul Ministerului de Finante numarul 306/2002

II.3. Analiza principalilor indicatori economico - financiari

Cifra de afaceri (CA) depinde in mod direct de pretul de vanzare aproduselor si de cantitatea vanduta. Figura 6 prezinta acest indicator atat sub aspectul dimensiunii, cat si sub aspectul dinamicii acestuia pe parcursul a 4 ani consecutivi (perioada precedenta).

Previziunea CA pe urmatorii 4 ani

Aceasta se va realiza cu ajutorul metodei extrapolarii pe baza seriei cronologice de interval,presupunand prelungirea liniei de evolutie pt orizontul de prognoza (de 4 ani).

Sporul mediu de crestere:

Λ = (CA 2007 -CA 2004) /4-1 = 18 700 RON

CA aferenta orizontului de previziune:

CA 2008 = 721.779 + 1* 18.700 = 740.479 RON

CA 2009 = 721.779 + 2* 18.700 = 758.879 RON

CA 2010 = 721.779 + 3* 18.700 = 777.579 RON

CA 2011 = 721.779 + 4* 18.700 = 796.279 RON.

OBSERVATIE: Sumele utilizate in cadrul acestei analize au fost supuse fenomenului de actualizare, respctiv echivalerii sumelor de bani in timp, luandu-se in calcul rata de actualitare (rata inflatiei, rata dobanzilor bancare, rate riscului de tara).

EXECUTIA BUGETULUI DE VENITURI SI CHELTUIELI

          La fel ca si in perioadele anterioare, in totalul veniturilor din exploatare, ponderea au detinut-o veniturile din activitatea de baza , respectiv productia si comercializarea gazelor industriale :oxigen, azot-forma lichida si gazoasa, argon .     Practic, veniturile realizate din activitatea de productie si comercializare gaze tehnice obiectul principal de activitate al societatii - au reprezentat  98 %  din totalul cifrei de afaceri. Produsele finite au fost destinate livrarilor pe piata interna.

Principalii beneficiari au fost :

-S.C. EUROGAZ S.R.L.

-SNP PETROM -Sucursala Petrobrazi

Catre acesti beneficiari au fost livrate in anul 2006 o cantitate de 22.179.720. nmc produse finite .

          Realizarile anului 2006, comparativ cu cele ale anului 2005, se prezinta astfel: - LEI -

          Diminuarea profitului inregistrat in 2006 fata de anul precedent se datoareaza in principal deprecierii cursului Eur

II.4 Resursele umane - primordiale in atingerea obiectivelor

Colectivul firmei este constituit din 62 persoane, astfel: 24 ingineri de vanzari, in cele 3 puncte de vanzare, 16 operatori, 3 stivuitoristi, 6 gestionari,4 contabil, 2 sefi sectie, 3 sefi statie,3 manageri1 director general. Toti angajatii au studii medii, 40 au studii superioare.

Relatiile superior - subordonat sunt de la egal la egal, de unde rezulta un climat organizational placut, ce favorizeaza obtinerea performantelor, precum si parcurgerea de catre informatii a unor traiectorii atat descendente, cat si ascendente.

Firma doreste valorificarea integrala a potentialului uman, pe baza satisfacerii intereselor angajatilor( dovada in acest sens este acordarea de comisioane in functie de volumul vanzarilor, pe langa salariul fix).

III. PUNCTE FORTE / PUNCTE SLABE

III.1. PUNCTE FORTE

Preturile practicate sunt accesibile tuturor agentilor economici din orice domeniu de activitate cat si persoanelor fizice.

Firma ofera multiple servicii postvanzare: consultanta tehnica, garantie, montare, service calificat (dupa vanzare, o echipa se deplaseaza la domiciliul / sediul cumparatorului pt a instala sistemele, acolo unde este necesar prin natura produselor).

LINDE se adapteaza la cerintele pietei, aliniindu-se la exigentele consumatorilor si clientilor potentiali, rezultand astfel o oferta coraspunzatoare

Amenajarea in cadrul punctelor de vanzare este atractiva, depozitele fiind bine organizate, pe categorii de produse.

In general, personalul din vanzari se caracterizeaza prin amabilitate, profesionalism, promptitudine, ghidand clientii si potentialii clienti catre produsele de care acesatia au nevoie, in concordanta cu resursele financiare.

Firma motiveaza in mod adecvat personalul, prin salarii atractive, conditii bune de lucru, comisioane, prime, dar si prin recompense nemateriale.

Un alt punct forte poate fi reprezentat de aptitudinile concurentile bune, firma nu practica o concurenta neloiala.

Traficul de clienti potentiali a crescut in luna decembrie a exercitiului financiar anterior (2006 cu 81 % fata de aceeasi luna a anului 2005.

A crescut valoarea cumparaturii medii cu 36 % in al doilea semestru al anului 2007.

A crescut ponderea clientilor dintre cei potentiali in al doilea semestru al anului 2007.

Comunicarea in cadrul firmei se face in mod eficient atat descendent, cat si ascendent.

In luarea deciziilor, se consulta si etajele inferioare.

Programul de lucru este unul avantajos: luni-vineri: 8.00-20.00 (in 2 schimburi),  sambata:10.00-16.00

III.2. PUNCTE SLABE

S-au inregistrat cresteri ale anumitor costuri in anul 2007 fata de 2006 :costurile cu chiria, amortizarea mijloacelor fixe (2 mijloace de transport, cladirea sediului), contributiile la asigurarile sociale si la fondul de somaj au ramas constante, insa au crescut cheltuielile cu telefonia fixa si mobila, cheltuielile cu ambalarea, cele administrativ - gospodaresti, cu reparatiile mijloacelor de transport.

Pe anul 2007, organizatia nu a avut o preocupare accentuata referitor la formarea si perfectionarea angajatilor, acest lucru ar fi creat premisele inregistrarii performantelor.

Desi s-au facut eforturi masive pentru dezvoltarea vanzarii on-line, aceasta forma de vanzare nu a luat amploare, a crescut in 2007 fata de 2006 doar cu 9.6%. Forma preponderenta de vanzare va ramane cea interna, directa.

S-a remarcat faptul ca, atunci cand exista multe comenzi, creste semnificativ timpul de asteptare de catre client pentru primirea buteliilor este mare.

Conform opiniilor lucratorilor comerciali, 2 dintre ei nu dau dovada de profesionalism si corectitudine, prin faptul ca nu servesc clientii foarte prompt si nu respecta programul de lucru.

V. OPORTUNITATI SI AMENINTARI

V.1. OPORTUNITATI:

Ritmul de crestere pe piata constructiilor este unul accentuat, tendinta generala face sa fie cautate gazele de toate tipurile .

O alta oportunitate se concretizeaza in perceptia pozitiva din partea clientilor, ceea ce echivaleaza cu o imagine buna pe piata. Conform unui studiu, un client multumit va face reclama buna firmei, povestind altor 3 cunostinte despre produsele achizitionate. Se merge pe ideea ca un astfel de client va reveni.

O alta oportunitate se concretizeaza in infrastructura.

Statul favorizeaza incadrarea tinerilor pe piata muncii, prin faptul ca subventioneza angajatorului impozitele aferente (CAS,CASS,CFS, impozit pe salariu). Aceasta se refera la tinerii absolventi de studii medii sau studii superioare, in limita a 1 an.

V.2. AMENINTARI:

Posibilitatea aparitiei de noi concurenti, care sa ingreuneze mentinerea firmei pe piata.

Situatia economiei, in general, poate aduce influente negative pentru dezvoltarea firmei, exemplu in acest sens poate fi cresterea inflatiei, implicit cresterea preturilor energiei, apei, combustibilului, etc.

VI. ANALIZA SWOT

VII. FORMULAREA STRATEGIEI

S.C. LINDE GAS GA Ploiesti va adopta o strategie ofensiva, orientata spre piata, costientizand totodata amenintarile ce ar putea veni din partea concurentei (A2, A3).

Astfel, firma va oferi produse de calitate, care asigura o utilitate cat mai mare cumparatorului, pentru acelasi pret, introducand in oferta diverse produse deja cerute pe piata:

Pentru introducerea in oferta a acestor elemente, se va lucra in compartimentul comercial si se va apela la autofinantare. Pasi:

Stabilirea tipului de produse si a cantitatilor necesare

Trimiterea unor cereri de oferta

Efectuarea unui studiu al ofertelor potentialilor furnizori

Alegerea furnizorului dupa criterii riguros stabilite: pret, conditii de livrare, conditii de plata, alte facilitati suplimentare

Contactarea furnizorului

Negocierea si incheierea contractului.

Acest algoritm se va aplica pe parcursul intregului an 2008.

Costurile realizarii acestei strategii sunt reprezentate de costurile de aprovizionare, costuri de protocol.

Atragerea de noi clienti si fidelizarea clientilor se fac prin intermediul profesionalismului angajatilor, preturilor accesibile, respectarii clauzelor contractuale, dar si prin intermediul unei promovari adecvate:

Cumpararea de spatii publicitare in cadrul unor publicatii de profil, exemplu: Ghidul firmelor din Prahova, pe obiecte de activitate

Transmiterea prin posta a unor suporti publicitari, precum: brosuri, liste de preturi, cataloage

Impartirea de pliante, fluturasi

Semnalarea existentei pe piata a produselor respective

Participarea la targuri, expozitii, precum cele desfasurate la Romexpo sau la Sala Sindicatelor- Ploiesti.

Pentru realizarea acestor aspecte, se va lucra in compartimentul comercial, intrucat firma nu are internalizata functiunea marketing, prin autofinantare (costurile nu sunt foarte ridicate).

Angajarea de tineri absolventi (pentru ca firma sa beneficieze de O4) se face prin intermediul Burselor locurilor de munca adresate acestora, prin anunturi in avizierul unor universitati, prin publicarea anuntului de angajare in revistele universitatilor.

Costurile sunt reduse, aceasta strategie se va sustine prin autofinantare, de catre compartimentul financiar - contabil, firma neavand in structura ei organizatorica un compartiment de marketing. Anunturile vor fi facute, respectiv publicate pana la data de 29.01.2008.

Scaderea preturilor este cea mai puternica arma concurentiala, la care se poate apela pt a inlatura A2 si A3. Scaderea preturilor este o bariera redutabila la intrarea pe piata a noilor concurenti.

Aceasta implica scaderea marjei comerciale, dar pe de alta parte, va creste cantitatea vanduta. De aceasta problema se va ocupa compartimentul financiar - contabil, unde se va calcula cu cat este necesar sa se reduca preturile, dupa caz.

Calculele vor fi prezentate la data de 28.01.2008, dupa care se va adopta varianta decizionala considerata optima.

Adoptarea unui regim de austeritate are in vedere scaderea drastica a cheltuielilor, cu precadere a celor cu telefonia fixa si mobila (se va apela la sanctiuni daca nu se vor respecta normele), a celor cu energia (acolo unde este posibil), a celor administrativ- gospodaresti, a celor cu ambalarea (adica se va evita risipa materialelor pentru ambalat si folosirea acestora in alte scopuri).

Achizitionarea unui mijloc de transport necesar echipei de agenti - electricieni pentru a minimiza timpul de transport si montare a produselor achizitionate de catre clienti, (cu precizarea ca numarul angajatilor nu se va suplimenta, ci acestia vor lucra individual, sau prin rotire cate 2, acolo unde volumul de produse este mare si procesul de instalare este mai complex) necesita un algoritm similar celui pentru achizitionarea de marfa. Astfel, dupa cercetarea de piata, se va selecta viitorul furnizor.

Se va realiza, de asemenea, un studiu al ofertelor institutiilor bancare, pentru o eventuala finantare prin credit, intrucat firma nu dispune de resursele necesare, estimate la 14.500 Euro.

Studiul ofertelor furnizorilor de mijloace de transport se va face de catre directorul comercial si cel general, iar studiul ofertelor bancare si graficul de amortizare vor fi intocmite de catre contabilul - sef.

Termenul limita de realizare a studiilor este 10.02.2008.

Rentabilitatea investitiei se va analiza in cadrul unei sedinte, la data de 12.02.2008