AROVIZIONAREA - CONCEPT, CONTINUT, FORME

Conceptul si continutul aprovizionarii

Pentru definirea activitatilor de punere la dispozitia consumului a resurselor materiale necesare se folosesc mai multe concepte.

Astfel, in literatura economica se folosesc doi termeni-cumparare sau aprovizionare - al caror continut difera de la autor la autor. In literatura franceza sunt utilizati termenii de " achat si approvisionnement", iar in literatura anglofona se folosesc "purchasing si procurement".

In literatura romana cel mai utilizat termen in limbajul curent este cel de "aprovizionare".

Aprovizionarii reprezinta activitatea prin intermediul careia sunt asigurate elementele materiale necesare consumului productiv, in volumul si structura impuse de desfasurarea unei astfel de activitati, incat rezultatele economico-financiare sa fie maxime.

Prin aceasta activitate se exprima, de fapt, cererea de resurse materiale necesare sectorului productiv, stabilindu-se caile, formele, sursele si modalitatile concrete de acoperire a acesteia, elemente care in economia de piata reprezinta atribute proprii fiecarui factor interesat; nu se exclude interventia guvernului pentru inlesnirea asigurarii prin import a unor resurse materiale deficitare, rezolvarea unor litigii la acest nivel de reprezentare, stabilirea unei politici protectioniste cand situatiile concrete impun astfel de masuri.

Aprovizionarea cu resurse materiale este prima faza a circuitului economic al intreprinderii indiferent de forma de organizare (regie autonoma, societate comerciala de actiuni sau cu raspundere limitata s.a.) sau forma de proprietate (de stat, privata, mixta).

Managementul aprovizionarii poate fi considerat un proces complex care presupune derularea unor actiuni concrete vizand problemele de conducere-coordonare, de organizare, de programare-contractare, de derulare efectiva si, fireste, de control, analiza si evaluare.

In literatura de specialitate, ca si in practica economica, sunt utilizati frecvent termeni ca: achizitionare, asigurare, aprovizionare, cumparare, alimentare. Acesti termeni au insa o semnificatie asemanatoare sau, dupa caz, diferita.

Astfel, achizitionarea reprezinta o actiune de angajament financiar, de cumparare a unor resurse materiale, fiind o tranzactie monetara efectiva.

In raport cu achizitionarea, aprovizionarea are un continut mai larg, achizitionarea fiind doar un moment al procesului complex de aprovizionare.

Asigurarea materiala si cu echipamente tehnice se apreciaza, in general, ca termen similar notiunii de aprovizionare. In practica economica de specialitate asigurarea capata insa o acceptiune (sfera de cuprindere) mai extinsa, aceasta incluzand atat aprovizionarea cat si actiunea de completare a bazei materiale si tehnice necesare cu resurse din surse proprii (interne) ale intreprinderii.

In sfarsit, alimentarea reprezinta o actiune de finalizare a procesului de aprovizionare (sau de asigurare) prin trecerea in consum a resurselor materiale aduse de la furnizori sau fabricate chiar in unitatea consumatoare. Alimentarea se desfasoara, deci, in interiorul unitatii economice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de consum in concordanta cu programele elaborate in prealabil. Asadar, alimentarea se incadreaza in sistemul logistic intern al unitatii, care cuprinde fluxul de resurse, sistemul de transport intern si cel informational-decizional.

Importanta activitatii de asigurare cu resurse materiale decurge si din locul pe care aceasta il ocupa in circuitul economic al unitatii (fig.).

Fig. Circuitul economic al unitatii de productie

Principalul obiectiv urmarit in cadrul managementului aprovizionarii se refera la echilibrul intre necesitatile de resurse materiale si resursele de acoperire a acestor necesitati. Asigurarea completa, complexa la timp si la un cost minim a unitatii economice cu resursele materiale necesare presupune realizarea unor actiuni specifice. In acest sens, distingem urmatoarele:

a) precizarea structurii materiale si energetice necesare desfasurarii normale a activitatii de productie in cadrul unitatii economice. Aceasta presupune culegerea de informatii in vederea elaborarii specificatiilor de materiale, adica precizarea tuturor resurselor materiale necesare;

b) fundamentarea tehnico-economica a programelor de aprovizionare materiala si energetica a unitatii. Elementele utilizate in calculele de fundamentare se refera la prevederile programelor de productie, consumurile unitare de materiale, structura, nivelul si evolutia stocurilor de materiale si fireste, resursele proprii ce pot fi utilizate in perioada considerata;

c) stabilirea consumurilor standard la materiale si resurse energetice, utilizand metode de calcul tehnico-analitice, fapt ce favorizeaza un consum rational de resurse si deci, o reducere a costurilor;

d) elaborarea de bilanturi materiale si energetice prin intermediul carora sa fie evidentiat modul de folosire a resurselor. Intocmirea bilanturilor materiale are ca baza de pornire programele de productie si consumurile standard (pe elementele lor componente). Ele servesc atat la fundamentarea planurilor si programelor de aprovizionare, cat si la controlul utilizarii resurselor materiale si energetice;

e) dimensionarea stiintifica a stocurilor de resurse materiale, obtinandu-se pe aceasta cale desfasurarea neintrerupta a procesului de productie in conditiile imobilizarii minime de resurse materiale si financiare. Actiunea de stabilire a marimii stocurilor trebuie extinsa la toate resursele materiale, luandu-se in calculele economico-matematice conditiile concrete in care se preconizeaza ca se vor desfasura procesele de formare-utilizare a stocurilor, natura resurselor, alti factori care influenteaza direct si semnificativ nivelul de constituire al acestora;

f) cercetarea pietei interne si externe de resurse materiale si energetice in vederea identificarii tuturor surselor de furnizare (reale si potentiale);

g) alegerea furnizorilor in functie de conditiile concrete privind livrarea resurselor materiale, respectiv: calitatea, conditii de livrare, pret, distanta de transport, posibilitati de colaborare pe termen mediu si lung etc.;

h) concretizarea relatiilor economice privind livrarea-aprovizionarea cu resursele materiale. In acest sens, se stabilesc, prin negociere cu furnizorii, toate conditiile privind livrarea de materiale, in final procedandu-se la emiterea de comenzi si incheierea de contracte economice care obliga cei doi parteneri la executarea intocmai a obligatiilor asumate;

i) urmarirea operativa a realizarii contractelor de livrare, beneficiarul fiind interesat in elaborarea unui sistem de evidenta a executarii contractelor simplu si operativ;

j) asigurarea unor conditii corespunzatoare de primire-receptie a loturilor de materiale sosite de la furnizori. Spatiile special amenajate vor fi dotate cu mecanismele, instalatiile si aparatele necesare efectuarii tuturor operatiilor ce le presupune activitatea de primire, receptie si depozitare;

k) alimentarea ritmica cu resurse materiale a subunitatilor de productie din cadrul unitatii economice in stricta concordanta cu necesitatile de consum ale acestora. In acest sens, vor fi elaborate grafice de alimentare in care vor fi inscrise elemente certe privind termenele de asigurare cat si cantitatile respective;

l) efectuarea unui control riguros atat asupra incadrarii in consumurile stabilite (consumurile standard), cat si asupra nivelului si evolutiei stocurilor, urmarindu-se in permanenta existenta unor stocuri de materiale minim necesare.

Analiza structurii activitatilor componente scoate in evidenta faptul ca managementul aprovizionarii tehnico-materiale integreaza intr-un tot unitar fluxul si controlul resurselor materiale din momentul initierii procesului de asigurare a lor si pana in momentul final-folosirea lor de catre viitorii utilizatori potrivit programelor prestabilite.

Conceptul de management al aprovizionarii poate fi definit ca un mijloc de grupare a activitatilor specifice (planificare, programare, contractare, aducere, depozitare, trecerea in consum si controlul utilizarii resurselor materiale) abordarea realizandu-se sistemic.

Trebuie precizat faptul ca toate activitatile care formeaza continutul managementului aprovizionarii au o importanta deosebita pentru realizarea obiectivelor urmarite de catre fiecare unitate economica. Sunt insa, unele activitati carora trebuie sa li se dea o atentie sporita, tocmai ca urmare a implicatiilor pe care le determina asupra intregii activitati economico-financiare a unitatii, cum ar fi:

Ø      cercetarea pietei resurselor materiale (furnizorii reali si potentiali);

Ø      selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor;

Ø      elaborarea strategiilor in achizitionarea de resurse materiale;

Ø      negocierea conditiilor de vanzare-cumparare si finalizarea actiunii prin incheierea de contracte comerciale;

Ø      analiza evolutiei pietei de furnizare sub aspectul structurii si potentialului de resurse, a preturilor, a conditiilor de livrare.

Rezolvarea in conditii de eficienta a tuturor problemelor ce le presupun actiunile enumerate mai sus favorizeaza evidentierea subsistemului aprovizionarii drept "sursa de informare strategica" participand activ la elaborarea strategiilor de dezvoltare a intreprinderilor. In acest sens, se impune a sublinia faptul ca subsistemul aprovizionarii apare in calitate de factor de cumparare pe "piata din amonte", pozitie care ii permite culegerea de informatii necesare atat pentru procesul de aprovizionare, cat si pentru activitatea de ansamblu a firmei, informatii care se pot referi la:

Ø      evolutia cererii si a ofertei de produse;

Ø      evolutia viitoare a concurentei (tendinte);

Ø      strategia desfasurarii negocierilor;

Ø      evolutia preturilor;

Ø      conditiile de furnizare oferite etc.

Rolul strategic al subsistemului de aprovizionare pentru intreprindere in raport cu piata din amonte se explica si prin faptul ca acesta asigura:

necesarul de resurse materiale pe termen scurt, mediu si lung;

informatii cu privire la caracteristicile cererii si ofertei pe piata;

credibilitatea intreprinderii pe piata si consolidarea imaginii acesteia.

Considerente de ordin financiar impun abordarea managementului aprovizionarii materiale intr-o maniera exigenta, data fiind necesitatea existentei unui control riguros asupra fondurilor financiare investite in achizitionarea resurselor materiale, stocarea, depozitarea si utilizarea lor.

In literatura si practica de specialitate se apreciaza in tot mai mare masura ca activitatea de aprovizionare tehnico-materiala reprezinta un "centru de profit" si nu un centru de cheltuieli, dat fiind faptul ca acest subsistem exercita control asupra costurilor specifice cum sunt: costurile de achizitie, costurile de gestiune, costurile suplimentare de prelucrare etc.

2. Sistemul de relatii in domeniul aprovizionarii materiale

Desfasurarea activitatii de aprovizionare in concordanta cu cerintele de consum ale unitatilor economice impune organizarea unor sisteme complexe de relatii atat in interiorul fiecarei firme, cat si in afara acesteia. Pe plan intern, relatiile se organizeaza intre compartimente si subunitati din cadrul structurii organizatorice a firmei. Conducerii aprovizionarii materiale ii revine misiunea de a tine permanent legatura cu compartimentul tehnic ce elaboreaza specificatii materiale, cu sectorul de productie care transforma resursele materiale in produse, cu compartimentul financiar care achita facturile pentru materialele aprovizionate, cu compartimentul de desfacere care vinde produsele.

Principalele relatii interne ale compartimentului de aprovizionare materiala se stabilesc cu:

compartimentul de planificare-dezvoltare si de programare a fabricatiei care furnizeaza date si informatii privind volumul si structura productiei, esalonarea fabricatiei acesteia, elemente necesare pentru elaborarea planului si a programelor de aprovizionare. Conlucrarea dintre cele doua compartimente are caracter permanent pentru a asigura corelarea stricta a prevederilor celor doua sectiuni de plan;

compartimentul de desfacere a produselor, care pune la dispozitie date si informatii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje si materiale de ambalat;

compartimentul financiar si de contabilitate, pentru evidentierea intrarilor de materiale, acoperirea financiara a resurselor contractate sau achizitionate, asigurarea controlului existentei si miscarii stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime si materialelor, implicit a vitezei de rotatie, evidentierea si inregistrarea cheltuielilor de transport - depozitare a materiilor prime, inventarierea resurselor fizice din depozite;

compartimentul de transport, pentru asigurarea si mentinerea in stare de functionare normala a mijloacelor de transport propriu sau inchiriate destinate aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru transportul intern, aprovizionarea cu combustibili si lubrifianti necesari functionarii acestora, a pieselor de schimb pentru intretinere si reparare;

compartimentul tehnic care pune la dispozitie listele cuprinzand consumurile specifice de resurse materiale pentru produse, lucrari etc. precum si specificatiile materiale;

depozitele materiale, pentru asigurarea primirii si receptiei loturilor de materiale sosite de la furnizori, depozitarii si pastrarii corespunzatoare a acestora, evidentei si securitatii, urmaririi dinamicii stocurilor efective, eliberarii pentru consum a materialelor etc.;

cu sectiile si atelierele de productie, cu subunitatile auxiliare si de servire, pentru informarea directa asupra necesitatilor de materiale auxiliare, corelarea operativa a programelor de aprovizionare cu cele de fabricatie, controlul utilizarii resurselor materiale;

compartimentul (atelierul) de conceptie-proiectare sau de creatie, de cercetare-dezvoltare, caruia ii pune la dispozitie informatii privind materiale, componente, echipamente tehnice noi, aparute pe piata din amonte, care pot fi avute in vedere pentru modernizarea produselor din fabricatia curenta sau la cele noi precizate pentru asimilare;

compartimentul de control tehnic de calitate, pentru efectuarea receptiei calitative si atestarea acesteia la loturile de materiale sosite de la furnizori.

In afara, unitatea economica stabileste relatii, in primul rand, cu furnizorii de materiale de pe piata interna si internationala pentru achizitionarea de resurse materiale, stabilirea conditiilor de furnizare, incheierea de conventii si contracte de livrare, derularea livrarilor, acoperirea contravalorii produselor cumparate, reconcilierea conditiilor de furnizare etc.

Este absolut necesara existenta si a altor relatii, cum ar fi:

cu unitati de transport pentru stabilirea modalitatilor de vehiculare a marfurilor de la diferitii furnizori in cazul in care unitatea economica consumatoare isi asuma o asemenea obligatie prin contractul de livrare sau pentru inchirierea de mijloace de transport;

cu unitati specializate in operatii de import (in cazul utilizarii de resurse achizitionate de pe piata internationala);

cu unitati si institutii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de prognoza privind: conjunctura mondiala a furnizorilor de materiale; evolutia pietei de materii prime, a preturilor; mutatiile in structura consumului, in structura ofertei de resurse materiale. Relatii asemanatoare se stabilesc cu unitati de cercetare specializate in elaborarea de studii de perfectionare a aprovizionarii, cum ar fi: elaborarea de strategii de cumparare, dimensionarea stocurilor pe criterii economice;

cu centre de calcul specializate (daca nu au unitati proprii de acest tip) pentru prelucrarea electronica a datelor de fundamentare a planurilor si programelor de aprovizionare, de calcul al stocurilor optime, evidenta a miscarii stocurilor;

cu unitati bancare pentru efectuarea operatiilor de plata a achizitionarii de resurse materiale, acordarea de credite bancare in vederea cumpararii si stocarii resurselor materiale, reglementarea raporturilor financiare cu furnizorii;

cu agenti de aprovizionare independenti, reprezentanti sau reprezentante comerciale, in scopul depistarii si informarii asupra potentialilor furnizori care ofera conditii avantajoase de livrare, inlesnirii incheierii de contracte comerciale privind achizitionarea de resurse materiale de pe segmentele de piata din zona lor de actiune sau/si pentru urmarirea derularii livrarilor de la furnizorii din tara sau externi; informari asupra tendintelor care se manifesta pe piata de furnizare, mutatiile in evolutia preturilor, in structura ofertei, in conditiile de livrare;

cu bursa de marfuri, pentru informare privind resursele materiale si produsele oferite spre vanzare, tendinte in evolutia potentialului si structurii acestora, a preturilor, conditiilor de livrare;

cu institutii de conjunctura mondiala, pentru informarea privind evolutia pietei de resurse materiale si produse, tendinte in evolutia preturilor, a politicilor in furnizare pe segmente ale pietei mondiale si pe ansamblul ei;

cu unitati specializate in comercializarea de produse reutilizabile in scopul achizitionarii unor resurse de acest tip, fiind mai convenabile din punct de vedere economic pentru anumite destinatii de consum.

3. Unitatile specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en gross

3. Formele de aprovizionare materiala si cu echipamente tehnice

Obtinerea unor parametrii economici superiori de catre fiecare unitate economica este, intr-o masura importanta, influentata de forma de aprovizionare adoptata in vederea asigurarii cu resursele materiale necesare. De aceea, anticipat actiunii de organizare si concretizare a relatiilor de vanzare-cumparare, unitatea consumatoare va proceda la alegerea formei de aprovizionare considerata cea mai corespunzatoare in raport cu cerintele consumului de resurse materiale.

Forma de aprovizionare pentru care s-a optat trebuie sa asigure:

satisfacerea prompta, in conditii economice avantajoase a intregii structuri de resurse materiale necesare si la momentele oportune;

achizitionarea resurselor materiale la preturi cat mai mici;

prevenirea fenomenelor de suprastocare ca si a lipsei de stoc etc.

Unitatile economice pot utiliza urmatoarele forme de aprovizionare (fig. 2.):

aprovizionarea directa de la producatori-furnizori;

aprovizionarea prin unitatile specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en gross, care imbraca trei forme:

aprovizionarea prin tranzit organizat;

aprovizionarea prin tranzit achitat;

aprovizionarea de la depozitul angrosistului.

Continutul fiecarei forme de aprovizionare este stabilit in functie de modul cum sunt realizate activitatile:

modul de organizare si concretizare a relatiilor de vanzare-cumparare intre factorii implicati in acest proces;

modul de livrare a produselor;

modul de achitare a contravalorii resurselor materiale achizitionate.

Modalitatile de realizare a activitatilor precizate mai sus permit identificarea factorilor implicati in derularea procesului de aprovizionare.

Aprovizionarea directa presupune ca toate cele trei activitati sa se realizeze nemijlocit (prin relatia directa) de catre cei doi parteneri (consumator si producator); aceasta forma este oportun a fi utilizata in cadrul resurselor materiale care fac obiectul vanzarii-cumpararii in cantitati mari (vagonabile). In astfel de conditii achizitionarea se poate realiza la niste preturi avantajoase (mici), iar cheltuielile de transport sunt mai mici.

Rezulta ca aceasta forma de aprovizionare este indicat a fi folosita de catre marii consumatori, fiind lipsita de eficienta in cadrul micilor consumatori.

Iesirea micilor consumatori de sub incidenta formei directe de aprovizionare se asigura prin orientarea catre intermediarii comerciali, care, prin pozitia lor pe piata au posibilitatea:

comandarii produselor direct de la producatori data fiind sfera mai extinsa de actiune la revanzare (colectand comenzi de la mai multi clienti indeplinesc cerinta privind cantitatea de livrat);

satisfacerii oricaror comenzi, indiferent de marime, la momentele solicitate de clienti;

practicarea unor adaosuri comerciale rezonabile, care sa conduca la preturi de revanzare accesibile.

Fig. 2. Formele de aprovizionare

Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune inlesnirea de catre un intermediar comercial a activitatii de organizare si concretizare a relatiilor dintre unitatile consumatoare si cele producatoare, urmand ca livrarea produselor si decontarea facturilor aferente sa se realizeze direct intre ultimii doi factori. Rolul intermediarului este evident atat in faza de contractare cat si pe parcursul derularii contractului, urmarind modul de respectare de catre ce doi parteneri a obligatiilor asumate, avand obligatia si posibilitatea de a dispune masuri pentru normalizarea procesului de desfacere-aprovizionare. Intermediarul comercial, pentru serviciile specifice tranzitului organizat, percepe un comision de pana la 3% in raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o pentru consumatorul respective.

Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atat contractarea, cat si achitarea contravalorii produselor sa se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora sa se realizeze direct intre producator si consumator. Si in cazul acestei variante, consumatorii datoreaza intermediarului comercial un comision care poate ajunge pana la 5%, fiind achitat odata cu plata contravalorii produselor livrate de la producatori catre consumatori.

In scopul identificarii producatorilor si consumatorilor potentiali solicitanti ai serviciilor lor, intermediarii comerciali studiaza piata de furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vanzare si a cererilor de produse.

In ambele variante de tranzit, comisionul are rolul de a permite acoperirea cheltuielilor pe care le face intermediarul comercial in actiunea sa de inlesnire a comercializarii produselor in limitele precizate, ca si de a obtine profit.

Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali presupune ca toate cele trei activitati (organizarea si concretizarea relatiilor de vanzare-cumparare, livrarea produselor si achitarea contravalorii acestora) sa se realizeze integral prin unitati specializate in comercializare. Aceasta forma de aprovizionare este folosita frecvent in cazul cumpararilor in cantitati mici (nevagonabile). Este cazul micilor consumatori care, din motive lesne de inteles, nu pot utiliza forma de aprovizionare directa.

Livrarea produselor de la depozitele intermediarilor comerciali se realizeaza la preturi care include anumite cote de adaos comercial, stabilite diferentiat in functie de natura materialelor si produselor, ca si de volumul desfacerilor. Cota de adaos comercial sta la baza estimarii veniturilor unitatilor specializate in comercializare, din care se acopera cheltuielile efectuate (cu achizitionarea, aducerea, stocarea, conservarea produselor, formarea loturilor pentru beneficiar etc.) si se obtine profitul unitatii.

Aprovizionarea de la depozitele unitatilor specializate in comercializarea de materiale si produse prezinta ca avantaje:

cresterea gradului de certitudine in asigurarea micilor consumatori cu resursele materiale necesare, la intervale mici de timp, cu sau fara comenzi anticipate, in momente programate sau intamplatoare, in cantitatile necesare;

asigurarea premiselor pentru reducerea stocurilor la consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumpararea si stocarea de resurse materiale la un moment dat;

simplificarea activitatii de desfacere a produselor la nivelul intreprinderilor producatoare (reducerea numarului de clienti, si ca urmare, eforturi mici ocazionate de organizarea si realizarea livrarilor);

promovarea cu mai mare usurinta si eficienta a produselor noi realizate de anumiti producatori (pentru care intrarea pe piata ar necesita costuri semnificative) etc.

O forma de aprovizionare care se impune tot mai mult, date fiind efectele economice favorabile generate pentru consumatori, este aprovizionarea garantata. Aceasta presupune preluarea de catre o unitate specializata in comercializare a procesului de aprovizionare a structurii integrale sau partiale de materiale necesare unei intreprinderi consumatoare intr-o perioada de gestiune.

Aprovizionarea garantata prezinta urmatoarele avantaje:

reducerea cheltuielilor de transport ca urmare a posibilitatii de elaborare a unor planuri optime de distributie - transport a resurselor materiale destinate consumatorilor serviti potrivit acestei forme;

reducerea substantiala a stocurilor de materiale la consumatori, data fiind posibilitatea servirii lor la intervale de timp foarte scurte;

reducerea fondurilor financiare angajate la cumpararea si stocarea de resurse materiale;

accelerarea vitezei de rotatie a capitalului circulant (aferent materiilor prime si materialelor) si sporirea astfel a eficientei economice in folosirea acestuia etc.

In cadrul formelor de aprovizionare si desfacere care se pot folosi de catre unitatile producatoare si consumatoare un loc important ocupa cea care are in vedere preluarea integrala pentru desfacere a produselor fabricate de o intreprindere de catre unul sau mai multi intermediari comerciali specializati in calitate de furnizor(i) unic(i).

Furnizorul unic asigura:

portofoliul de comenzi pentru productie si incheierea de contracte comerciale;

primirea, receptia si depozitarea produselor sosite de la producator, organizarea distributiei si livrarea acestora pe destinatari;

urmarirea realizarii contractelor incheiate cu producatorul si diferitii clienti;

achitarea catre producator a produselor preluate pentru desfacere;

urmarirea comportamentului produselor la consumatori, deficientele care se manifesta, imbunatatirile ce trebuie aduse etc.

Avantajele pe care le prezinta o asemenea forma speciala de desfacere sunt evidente resimtindu-se mai ales de catre unitatile producatoare.

3.2. Stabilirea pragului de rentabilitate

In conditiile economiei de piata, orice intermediar comercial trebuie sa-si stabileasca anticipat pragul de rentabilitate, nivel de la care activitatea specifica (comercializarea de produse) devine rentabila.

Stabilirea limitelor activitatii unui agent de vanzare in sistem en gros, in conditii de eficienta, presupune luarea in considerare a raportului dintre volumul desfacerilor (rulajul) care se estimeaza a se realiza intr-o perioada de gestiune si cheltuielile de circulatie - indicator sintetic care cumuleaza efortul total necesitat de desfasurarea activitatii specifica.

Cheltuielile de circulatie cuprind doua mari categorii, si anume: cheltuielile variabile si cheltuielile conventional-constante.

Cheltuielile variabile se modifica proportional cu volumul de desfacere; acestea se pot stabili ca o marime absoluta pe tona de material rulat sau cota procentuala fata de volumul de desfacere. In aceasta categorie sunt incluse cheltuielile cu: aprovizionarea, transportul, primirea, receptia, manipularea, depozitarea, conservarea, ambalarea, lotizarea si livrarea materialelor, deci cheltuielile nemijlocit dependente de fluxul tehnologic specific angrosistilor.

Cheltuielile conventional-constante sunt stabilite pe ansamblul activitatii unitatii si variaza doar in mica masura in functie de volumul de desfacere: acestea se refera la cheltuielile: pentru conducerea si administrarea unitatii, amortizarea utilajelor, cladirilor, suprafetelor din dotare, iluminatul etc.

Este necesar a se stabili un volum de desfacere care permite ca din veniturile obtinute prin incasarea adaosului comercial aferent sa se acopere cheltuielile de circulatie efectuate, nivelul reprezinta pragul de rentabilitate sau punctul critic sub care se inregistreaza pierderi si, deci, unitatea nu este rentabila; peste nivelul critic se obtine profit, deci, unitatea este rentabila.

Stabilirea pragului de rentabilitate presupune folosirea urmatorului sistem de ecuatii liniare:

	y  = ax y = bx + C y = bx + C +Pr

in care:

y - nivelul veniturilor rezultate din adaosul comercial si comisionul incasat (sau alte venituri);

y' - cheltuielile de circulatie totale;

y''- cheltuielile de circulatie totale si profitul preconizat pentru realizare;

x - volumul de desfacere al unitatii specializate in comercializare in sistem engros;

a cota medie de adaos comercial stabilita la 1 leu volum de desfacere;

b - cota cheltuielilor variabile la 1 leu volum de desfacere;

C - cheltuielile conventional-constant;

Pr - profitul.

Pragul de rentabilitate sau punctul critic este dat de egalitatea:

	y = y sau ax = bx + C

Profitul se obtine cand: y > y': y = y'' sau:

	ax > bx + C ax = bx + C + Pr

Stabilirea pragului de rentabilitate permite cunoasterea:

volumul de desfacere care trebuie realizat pentru ca activitatea desfasurata sa fie rentabila;

limita cheltuielilor de circulatie care asigura o activitate rentabila in conditiile unui volum de desfacere dat si a unei cote de adaos comercial maxim admise;

cota de adaos comercial care trebuie practicata pentru a obtine profit.

Analiza rezultatelor obtinute in urma aplicarii modelului de stabilire a pragului de rentabilitate poate evidentia urmatoarele situatii:

activitatea economica a unitatii specializate in comercializare este rentabila pe ansamblu si toate produsele care se comercializeaza;

activitatea unitatii este rentabila pe ansamblu, dar unele produse se comercializeaza cu pierderi, diminuand nivelul profitului inregistrat din vanzarea altora;

activitatea unitatii este rentabila pe ansamblu, dar in structura de desfacere sunt si produse pentru care se inregistreaza doar pragul de rentabilitate;

activitatea unitatii este nerentabila, structura de desfacere cuprinzand numai produse care se vand cu pierderi sau pentru care se inregistreaza doar pragul de rentabilitate. In aceasta situatie unitatea nu are alta posibilitatea decat sa schimbe structura de desfacere sau sa-si inchida portile.

In concluzie, se poate aprecia ca stabilirea anticipata a pragului de rentabilitate reprezinta o premisa esentiala pentru desfasurarea unei activitati economico-financiara caracterizata prin parametrii optimi de eficienta.

3.3. Dimensionarea stocurilor de materiale si produse

Unitatile specializate in comercializarea in sistem en gros isi constituie, pentru cea mai mare parte a produselor a caror desfacere o comercializeaza, stocuri. Felul acestora, ca si nivelul de formare, sunt in functie de natura produselor comercializate, de caracteristicile surselor de furnizare, de conditiile de pastrare-conservare care trebuie asigurate, de natura cererilor specifice diferitilor clienti care pot fi detailisti sau utilizatori finali, de intensitatea concurentei, de potentialul financiar, de sfera de servire, de raporturile pe care le au angrosistii cu producatorii si solicitantii produselor.

Strategia in domeniul formarii stocurilor poate avea in vedere:

a.       admiterea la un moment dat, pentru o anumita perioada de timp, a lipsei de in stoc, acceptand consecintele negative specifice situatiei;

b.      neadmiterea lipsei de produse in stoc, procedand la formarea unor stocuri care, prin nivel, sa satisfaca cererile clientilor in orice moment, la orice dimensiune, cu riscurile specifice situatiei.

In ambele situatii, la stabilirea tipologiei stocurilor ca si nivelul acestora, se ia in calcul faptul ca detinerea stocurilor antreneaza eforturi investitionale importante care trebuie amortizate de avantajele pe care le genereaza existenta acestora.

Unitatile specializate in comercializarea in sistem en gross isi pot constitui urmatoarele categorii de stocuri: curente, de siguranta, de conjunctura, anticipate.

Stocul de conjunctura (speculativ, se formeaza in situatii favorabile de pret mai mic) in scopul revanzarii produselor, care intra sub incidenta ideii, in momente de crestere previzibila a acestuia (mai mare). Prin actualizare, viitorul pret trebuie sa aduca o marja de profit suficienta pentru a acoperi si efortul suplimentar necesitat de formarea si detinerea pe o perioada mai lunga de timp a stocurilor de acest tip.

Stocul anticipat se constituie in depozitul angrosistului in scopul servirii continue a clientilor programati sau neprogramati in orice cantitate de produse la care se prevede incetarea fabricarii si furnizarii lor la producatori, ca urmare a:

opririi partiale sau integrale a functionarii utilajelor, instalatiilor pentru modernizare;

opririi partiale sau integrale a activitatii unitatii de productie pentru efectuarea concediului de odihna de catre toti salariatii sau cea mai mare parte a acestora in aceeasi perioada de timp;

opririi fabricatiei ca urmare a imposibilitatii asigurarii materiei prime;

prevederii scoaterii din fabricatia curenta la producatori a unui produs care este solicitat, in continuare, de consumatori pana la aparitia pe piata a unui substituent nou, care urmeaza sa acopere sfera de utilitate a primului.

Stocul curent reprezinta cantitatea dintr-un produs care se prevede pentru acumulare in depozitul angrosistului, in scopul servirii ritmice a clientilor programati sau neprogramati, la nivelul cererilor care le sunt specifice, in intervalul dintre doua aprovizionari succesive normale de la furnizori.

Calculul marimii stocului curent se poate face folosind mai multe metode:

metoda statistica presupune utilizarea urmatoarei relatii:

in care:

S_crf - stocul curent fizic;

T_m - intervalul mediu intre doua livrari (aprovizionari) succesive de la furnizor la depozitul engrosistului;

d_mz - desfacerea medie zilnica de materiale sau produse catre diferitii clienti.

Intervalul mediu de timp se calculeaza cu relatia:

in care:

P_m - partida medie livrata de furnizori;

I_mz - intrarea medie zilnica de produse;

I - cantitatea totala intrata in depozitul angrosistului de la furnizori in perioada de gestiune anterioara.

Cantitatea totala de produse ( I ) se calculeaza cu ajutorul relatiei:

Intrarea medie zilnica (Imz) se calculeaza cu relatia:

in care:

T₀ - perioada de gestiune anterioara.

Partida medie livrata de furnizori (P_m) se calculeaza cu ajutorul relatiei:

in care:

N_l - numarul total de livrari (aprovizionari) de la furnizori inregistrate in perioada de gestiune T;

n_l - numarul de livrari nesemnificative pentru calcul (cum sunt cele unice sau intamplatoare, in loturi mici, netipice).

Desfacerea medie zilnica (dmz) se calculeaza utilizand relatia:

in care:

V_ddc - volumul desfacerilor prin depozit pentru care s-au incheiat contracte comerciale, s-au primit comenzi forme, deci pentru care exista certitudine in livrare;

V_dds - volumul suplimentar al desfacerilor prin depozit pentru care vanzarea este probabila (baza estimarilor reprezentand-o desfacerile de acest gen inregistrate in perioada anterioara, ca si tendintele care se manifesta in evolutia vanzarilor intamplatoare, neprogramate, previzibile);

V_dd - volumul total al desfacerilor prin depozitul angrosistului (certe si intamplatoare).

In zile, stocul curent (S_crz) este egal cu intervalul mediu intre livrarile succesive de la furnizor (T_m):

Dimensionarea pe criterii economice a stocului curent se realizeaza utilizand metode ale cercetarii operationale specifice situatiilor de certitudine sau incertitudine (prezentate la capitulul III), avandu-se in vedere adaptarea elementelor de calcul la specificul unitatilor specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en gros.

De exemplu, potrivit modelului Wilson, marimea lotului optim va fi calculata utilizand relatia:

in care:

C_l - costul lansarii comenzii de aprovizionare;

C_s - costul stocarii pe unitatea fizica de produs (acesta poate fi definit pe zi, luna, trimestru, an).

In continuare, se determina elementele asociate: frecventa optima a aprovizionarilor (Fo), intervalul optim (To), costul anual minim (Yo):

Stocul de siguranta reprezinta cantitatea care se prevede pentru acumulare in depozitul angrositului la unele produse in scopul asigurarii continuitatii servirii clientilor cand stocul curent s-a epuizat si intarzie reintregirea lui ca urmare a:

unor dereglari in livrarile de la furnizori sau in transport;

cresterii intensitatii cererilor clientilor.

Intrucat constituie o imobilizare suplimentara de produse in stoc si, implicit de fonduri financiare, formarea stocurilor de siguranta trebuie sa fie rezultatul unor analize prealabile care sa justifice din punct de vedere economic necesitatea existentei unei asemenea categorii de stoc.

Stabilirea marimii stocului de siguranta se face utilizand mai multe metode:

metoda de calcul direct, care presupune utilizarea relatiei:

in care:

t - reprezinta durata de comanda-aprovizionare.

IMPACT, utilizandu-se relatia:

in care:

MAD - abaterea absoluta de la medie a cererilor emise de clienti;

k - coeficientul de siguranta care exprima potentialul de livrare al furnizorului;

r_i cererea efectiva emisa de fiecare client;

r - cererea medie stabilita raportand suma cererilor efective (r_i) la numarul de luni (n) pentru care acestea au fost luate in calcul.

metoda devierii medii, utilizand relatia:

Pentru calculul devierii medii ( d ) se foloseste relatia:

in care:

d_efi - devierile pozitive ale intervalelor efective (T_efi) fata de intervalul mediu (T_m);

Q_efi - cantitatile efective de produse intrate in depozitul angrosistului la intervale efective de timp.

Elementele de detaliu privind problematica stocurilor vor fi prezentate in capitolul III.