Analiza activitatii comerciale la nivelul firmei S.C. "IN SPORT" S.R.L.

Analiza activitatii comerciale la nivelul firmei   S.C. "IN SPORT" S.R.L.

1. Prezentarea firmei "IN SPORT" S.R.L.

S.C. IN SPORT S.R.L. este o societate comerciala cu capital privat, 100% roman si a fost inregistrata la Oficiul Registrului Comertului la data 03.03.1995.

Sediul firmei este pe str. Muresenilor, nr 11, unde se afla si punctul de desfacere (magazinul).

Inca de la inceputul existentei sale, IN SPORT si-a construit structura pe care se cladeste organizatia. Sistemul este suficient de rigid pentru a putea sustine diferitele directii de dezvoltare, dar totodata si suficient de flexibil pentru a permite adaptarea la modificarile survenite in mediul extern.

In 1993, Ionescu Mihai si Popescu Ionut erau considerati printe cei mai bogati si mai in voga oameni de afaceri din Romania. La inceputul anilor '90 a fost inceputul perioadei lor de glorie. Dupa doi ani s-au hotarat sa infiinteze o societate comercializare a echipamentelor si accesoriilor necesare practicarii sporturilor de iarna. Fondata in martie 1995, cu 10.000 de euro, societatea S.C. WINter S.R.L. a urcat, dupa doar un an de activitate, in fruntea topului firmelor cu cel mai mare volum de desfacere.

Societatea comerciala "IN SPORT" S.R.L. este persoana juridica romana, avand forma juridica de societate comerciala cu raspundere limitata.

La fondare capitalul social este de 10.000 euro, constituit din 1 000 parti sociale a cate 10 euro fiecare, subscris in intregime de asociati, dupa cum urmeaza:

Ionescu Mihai - 600 parti sociale a 10 euro fiecare, in valoare totala de 6 000 euro.

Popescu Ionut - 400 parti sociale a 10 euro fiecare, in valoare totala de 4 000 euro.

Capitalul social poate fi majorat in baza adunarii generale a asociatiilor, in conditiile legii. In cazul majurarii capitalului social, cu aport in natura, bunurile vor fi evaluate potrivit legii si vor constitui proprietatea societatii, hotararea de micsorare a capitalului social va trebui sa respecte minimul de capital social prevazut de lege pentru acest tip de societate.

Partile sociale sunt indivizibile in sensul ca unica lor valoare este de 10 euro, deci o parte sociala poate un singur proprietar. Ele nu vor putea fi reprezentate prin titluri. Eliberarea certificatului constatator a dreptului asupra partiilor sociale se face conform legiilor statutului.

Conducerea si administrarea societatii se va realiza cu puteri depline impreuna de ambii asociati: Ionescu Mihai, cetatean roman, domiciliat in mun. Brasov, str. Aurel Vlaicu nr. 40, Bl. 3, Sc. A, Ap 7, jud Brasov, identificat C.I. seria BV nr.547289/2001 Politia Brasov, avand cod numeric personal 123047085034 si Popescu Ionut, cetatean roman, domiciliat in Zarnesti, str. Scolii, nr. 88, identificat cu C.I. seria BV nr.143421, cod numeric personal 103038785262.

Asociatii Ionescu Mihai si Popescu Ionut vor putea exercita orice act care este legat de administrarea societatii, in interesul acesteia, in mod nelimitat, semnand acte ce o angajeaza fata de terti.

Puterile administratorilor sunt limitate doar de lege, de prevederile statutului si contractului societatii, precum si de hotarari ale adunarii generale a asociatilor. Cu respectarea legii, adunarea generala a asociatilor va putea numi si alti administratori. Limitele puterilor administratorilor si remuneratia cuvenita acestora se vor stabili cu respectarea prevederilor legale in prima adunare generala a asociatilor.

Instrainarea bunurilor societatii poate fi facuta numai in baza unui mandat eliberat de catre celelalt asociat.

Personalul Firmei este format din: un director de vanzari, un responsabil cu marketingul si promovarea societatii si a produselor si patru vanzatori.

2. Descrierea activitatii curente

2.1 Obiectul de activitate al societatii comerciale

ACTIVITATE DE COMERT

- comert cu produse sportive

- comert cu piese si accesorii pentru produse sportive

- vanzarea cu amanuntul a produselor necesare intretinerii materialelor sportive

- comert cu echipament sportiv

- prestarea de servicii comerciale inainte, in timpul si in urma vanzarii

2.2 Oferta firmei

1. Produse sportive

Schiuri de coborare, de sarituri, de schi fond si free style

Clapari

Bete

Placi de snowbord

Patine

2. Echipament sportiv

- combinizon

- pantaloni

- geaca

- manusi

- casca

- ochelari

- cachiuli

3. Articole sportive

- legaturi fata

- legaturi spate

- solutii de curatare si intretinere a produselor

2.2 Furnizorii

Firma S.C. IN SPORT S.R.L. are trei furnizori de marca, cu vechime si traditie in lumea echipamentelor si materialelor sportive necesare practicarii sporturilor de iarna. Aceste trei firme sunt: Rossignol, Fisher si Atomic. Pentru a arata ponderea fiecarui furnizor in totalul cantutatii aprovizionate a realizat urmatorul grafic.

2.3 Dotarea tehnico - materiala

Punctul de vanzare se poate defini ca fiind locul de vanzare permanent in care patrunde clientul si unde el isi efectueaza cumparaturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent), sau numai una din entitatile spatiale aflate in posesia unei firme comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de organizare a activitatii de comert: magazin, magazin-depozit, depozit.

Magazinul este un sistem constructiv, proiectat pentru a etala, a depozita si a vinde marfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definitie sugereaza necesitatea existentei unui plan general al magazinului, in care elementele sale definitorii sa ofere in mod distinctiv de organizare si functionare.

2.3.1. Structura functionala a magazinului

Suprafata unui magazin se poate diviza in functie de marimea si profilul sau, vechimea cladirilor in care acestea isi desfasoara activitatea, modul de realizare a constructiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel:

a) sala de vanzare, in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor;

b) depozitul de marfuri, destinat pastrarii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare;

c) spatial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalatii tehnice, birouri).

O importanta deosebita pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma si marimea salii de vanzare. Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate de forme ale salii de vanzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare (cat mai apropiate de forma patrata) datorita condiaiilor optime de vizibilitate si de orientare a cumparatorilor in sala de vanzare, de amplasarea mobilierului si utilajelor, de stabilirea celor mai rationale fluxuri ale marfurilor, personalului si cumparatorilor.

Sala de vanzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare naturala care sa asigure, in timpul zilei, vizibilitate pana in cele mai indepartate locuri, sa permita studierea amanuntita a marfurilor expuse, precum si distingerea fara efort, a intregii palete coloristice a marfurilor.

2.3.2. Tehnologia amenajarii suprafetei de vanzare

Organizarea interioara a suprafetei de vanzare reprezinta, intr-o anumita masura, modul de prezentare a magazinului, "argumentul" sau, maniera sa de exprimare in cadrul dialogului pe care-l stabileste cu clientela.

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numerosi factori: volumul si structura asortimentului de marfuri; formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat; frecventa cererii de marfuri a populatiei; obiceiurile de cumparare; zona de amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive.

Tipul de amenajarea interioara ales de S.C. WINter S.R.L. este dispunerea tip grila.

Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culuare paralele, intrerupte de culuare asezate perpendiculare pe primele. De regula, supermagazinele folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficienta a magazinului desi din punct de vedere al clientului poate deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult mai aglomerate.

2.3.3.Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor

Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la crearea conditiilor favorabile de munca pentru vanzatori.

Raportat la cerintele comertului modern, se apreciaza ca durata de viata a echipamentului comercial variaza intre 5 si 10 ani, depinzand de calitatea materialului si de frecventa consumatorilor in magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de inlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizeaz functionalitatea echipamentului. Este vorba de asa-zisa " uzura morala", sub impactul careia diferitele tipuri de mobilier si utilaj nu mai corespund unei comercializari optime a marfurilor si nici normelor de rentabilitate si productivitate ale magazinului.

Exemplul tipic, in aceasta privinta, il constituie casele de marcat, care trebuie inlocuite nu numai datorita uzurii fizice, ci si faptului ca nu corespund cerintelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apeleaza din ce in ce mai frecvent la aparatara electronica, capabila sa inregistreze operatiunile comerciale si, concomitent, sa codifice informatiile pe benzi magnetice in vederea prelucrarii ulterioare.

Dispunerea mobilierului in magazin trebuie sa asigure folosirea intensiva a spatiilor comerciale, pe orizontala si verticala, in vederea obtinerii unui grad optim de ocupare cu mobilierul si respectiv, de incarcare a salii de vanzare cu marfuri. Exista o corelatie certa intre marimea suprafetei de vanzare si dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.

Casele de marcat

In randul utilajelor de baza ale salii de vanzare se cuprind si casele de marcat. Cumparatorii apreciaza buna functionare a magazinului si dupa felul in care se desfasoara incasarea contravalorii marfurilor. Numarul caselor de marcat in diferitele tipuri de magazine trebuie in asa fel stabilit incat sa asigure un proces nestanjenit de incasare si sa preintampine aglomerarile. Amplasarea caselor de marcat se face astfel incat sa favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implica respectarea anumitor cerinte, dintre care mentionam:

Asigurarea desfasurarii unei circulatii nestanjenite a clientilor, incat fluxul acestora sa nu se intersecteze in fata caselor de marcat;

Clientii vor fi indrumati in asa fel incat toate casele sa fie solicitate in mod relativ uniform;

3. Evitarea ajungerii in situatii de aglomerare; supravegherea nestanjenita, de catre casiera, a unei parti din sala de vanzare;

4. Gruparea intr-un loc bine delimitat, in cazul vanzarii prin autoservire, a tuturor caselor de marcat; exceptiile sunt posibile atunci cand sala de vanzare are mai multe puncte de iesire.

Amenajarea vitrinelor trebuie sa se faca astfel incat:

1. sa puna in valoare articolul;

2. sa formeze dorinta de cumparare;

3. sa furnizeze informatii despre utilizare;

4. nu se expun multe marfuri in vitrina;

5. fiecare produs trebuie sa constituie un punct de atractie;

6. vitrina trebuie sa se schimbe cat mai des;

7. trebuie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina.

2.3.4. Etalarea marfurilor in magazine

Indiferent daca sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmatoarele principii:

1. Produsele trebuie sa fie dezirabile:

- aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului.

2. Produsele trebuie sa fie liber oferite:

- scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa "ascunda" produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzare, la indemana si la vederea clientului.

3. Produsele trebuie ss fie lesnicios accesibile.

- etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie decoperite de clienti. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si la toate trebuie specificat pretul.

Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se studiaza impactul lor asupra clientilor. Marfurile care se vand mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clientii sunt mai atenti la intrare. Marfurile care se vand mai repede se expun langa usile de la depozit, dar si printre cele cu circulasie lenta.

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, destinatie (barbati, femei, copii). Etalarea depinde de produse: pe rafturi (conservele), in vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc. Produsele existente in suprafata de vanzare trebuie sa prezinte pretul lor.

3. Piata actuala

3.1 Clientii

Marea majoritate a clientilor sunt persoane juridice, firme care achizitioneaza materialul sportiv pentru a-l da spre inchiriere la baza partiilor si marginea patinuarurilor., dar o pondere semnificativa in totalul vanzarilor o detin si persoanele fizice, consumarorii finali, care achizitioneaza material sportive pentru satisfacerea propriilor nevoi.

In anul 2006 numeroase centre de inchirieri si-au procurat materialul sportiv de la firma nostra, IN SPORT, deaorece au dorit sa impresioneze clientela prin calitatea produselor oferite spre inchiriat.

Clienti:

1. Centre de inchiriat: - Fulg de Nea - Predeal - 20 %

- Clabucet - Predeal - 15 %

- Bradu - Poiana Brasov - 25 %

- Best Ski - Vatra Dornei - 10 %

2. Persoane fizice  - 30 %

Segmentarea pietei

Segmentarea pietei reprezinta o analiza a pietei unui produs sau serviciu pe diverse criterii (variabila de segmentare) pentru identificarea grupurilor de cumparatori cu trasaturi sau caracteristici comune in raport cu produsul sau serviciul respectiv, grupuri care vor fi cele mai receptive la acel produs sau serviciu.

Societatea comerciala IN SPORT a realizat o segmentare a pietei dupa urmatoarele 6 criterii:

Criterii demografice: - Varsta

- Sex

Criterii socio - economice: - Nivelul de venituri

Criterii instrumentale: - Sensibilitatea la pret

- Tipul de media la care este sensibil clientul

Criterii comportamentale: - Frecventa utilizarii

In urma analizarii si interpretarii datelor care au reiesit din chestionarul, care a avut 2000 de subiectii, am ajuns la concluzia ca: varsta la care oamenii au o atractie maxima fata de ski/patinaj/snowbord se afla undeva intre 20 si 30, iar sexul masculin este mult mai interesat fata de cel feminin de sporturile care se pot practica iarna. Alte informatii pretioase care au reiesit din acest chestionar sunt acelea ca, odata cu dezvoltarea tehnologie si cresterea ratei oamenilor care au acces la internet, acestia urmaresc cel mai mult aparitia noilor produse pe piata locala si nu numai on-line; o alta informatie este aceea ca mare parte din cei chestionati merg de 4 ori pe luna la ski/patinaj/snowbord.

Concurenta

Competitia este un factor-cheie care trebuie luat in considerare inainte ca o intreprindere sa se hotarasca sa patrunda pe o piata. Din momentul in care intreprinderea obtine accesul pe piata, este necesara o analiza o concurentei.

Firmele pot fi concurente direct sau indirect altor firme.

Un concurent direct vinde un produs similar cu cel al altei firme. Un concurent indirect vinde un produs total diferit, dar care se adreseaza acelorasi cumparatori ai este destinat aceleiasi utilizari. Analiza concurentei pe piata trebuie sa ia in considerare:

structura si intensitatea concurentei;

cauzele succesului firmelor concurente;

- sansele reale de a castiga.

Principalii concurenti sunt:

1. Extrem Fun - Brasov
2. Activ - Sinaia
3. Sport Virus - Predeal
4. Inter Sport - Brasov

3.3 Pozitia produselor firmei comparativ cu cele ale concurentilor

Datorita faptului ca oferim spre vanzare doar produse marca, cum sunt Rossignol, Fisher si Atomic, ne-am creeat o imagine si un statut. Noi ne focalizam campania de promovare asupra punctului de vanzare, asupra magazinului. Deoarece comercializam produse cu un brend puternic (Rossignol, Fisher si Atomic) de promovarea produselor se ocupa in special producatorii. IN SPORT doreste sa isi creeze o imagine si un nume pe baza produselor sale, dar in primul rand pe baza calitatii oferite de acestea.

3.4 Cotele de piata ( cota absoluta si cota relativa)

I. Produse

3.4.1. Cota de piata - reprezinta raportul procentul dintre volumul vanzariilor firmei si volumul vazariilor totale de pe piata produsului de referinta.

Vanzariile firmei

Cp = x 100

Vanzariile totale de pe piata prod de referinta

In anul 2006 S.C. IN SPORT S.R.L. a avut vanzari de produse sportive in valoare de 985.000 mii euro, Exrem Fun a vandut in valoare de 714.000 mii euro, Activ a obtinut 876.000 mil euro din vanzari si Inter Sport a vandut in valoare de 655.000 mii euro. Volumul total al vanzariilor pe piata produselor sportive in anul 2006 a fost de 7.83 mil euro.

3.4.2. Cota relativa de piata - reprezinta raportul dintre cota de piata a unei firme si cea a celui mai puternic concurent al sau.

Astfel pentru a firma leader cota relativa de piata va fi data de raportul dintre cota de piata a leader-ului si cea a firmei clasate pe locul doi. Cote relariva de piata a leader-ului este intotdeauna supraunitara. Pentru oricare alta firma (non leader) cota relativa de piata se obtine raportand cota sa de piata la cea a leader-ului. Cota relativa de piata a firmei non leader este intotdeauna subunitara.

II. Echipamente sportive

Graficul cotei de piata

III. Articole sportive

Graficul cotei de piata

In urma calcularii cotei de piata si a cotei relative de piata am obtinut informatii importante atat despre pozitia firmei noastre pe piata cat si despre pozitiile pe care le ocupa concurentii nostrii. In ceea ce priveste vanzarea de produse sprotive (schiuri, placi de snowbord, patine, etc) IN SPORT este leader cu o cota de piata de 12.58, iar principalul contracandidat la aceasta pozitie, Activ, detine 11.12 % din totalitatea vanzarilor din anul 2006. Tot in fruntea clasamentului ne aflam si la vanzarea de echipament sportiv cu o cota de 16.2, dar ocupantul locului doi, Inter Sport, se afla la mica distanta (15.93), ceea ce il face sa reprezinte un adevarat pericol. In ceea ce priveste vanzarea de articole sportive nu ne putem lauda ca stam foarte bine, ocupam doar locul trei cu o cota de piata de 11.43, iar leader-ul, Activ, detine 14.6 % din totalitatea vanzariilor. Aceasta situare pe locul trei ridica mari semne de intrebare, in legatura cu aparitia lor in oferta IN SPORT.

3.5. Activitatea de promovare si mijloacele promotionale folosite. Bugetul activitatii de promovare.

Pentru a avea o imagine buna si mereu o pozitie inalta in topul vanzariilor am decis sa realizam o campanie de promovare pe mai multe planuri. In urma chestionarului in care subiectii au fost intrebati la ce tip de media au sensebilitatea cea mai mare, au hotarat sa lansam campania de promovare pe trei planuri, planuri care sunt si in topul preferintelor celor chestionati. Aceste medii sunt: internetul, la care publicul are cea mai mare sensibilitate. Din esantionul reprezentativ de 2000 de oameni 776 au ales metoda on-line de informare, pe locul secund s-a situat televiziunea cu 673 de voturi, iar locul trei a fost ocupat de benerele publicitare, varianta care a fost votata de 335 din totalul de 2000 de oameni intrebati.

Deoarece dorim sa imformam o masa cat mai mare de oameni, despre produsele pe care firma nostra le ofera spre vanzare, am ales primele trei pozitii din topul metodelor de informare.

Pentru a-i informa pe cei care acorda un inters sporit promovarii on-line am creeat un site (www.WINter_Sport.ro) este prezentat punctul comercial si ceea ce este mai important aici se gasesc toate datele si informatiile despre produsele noastre. Se pot face si comenzi on-line atat la produse si echipamente, car si la articolele sportive oferite, comenzi care vor fi onorate in functie la de regiunea din care a fost facuta comanda, spre exemplu: daca inregistram o camanda din Orasul Brasov ea este onorat intr-un interval scurt de timp, maxim 5 ore. Daca aceea comanda a fost facuta dintr-un oras situat in interiorul judetului Brasov, se pot scurtge maxim 24 de ore de la momentul inregistrarii cererii pana in clipa in care bunul ajunge in posesia cumparatorului. O cerere realizata din orice regiune aflata in afara granitelor judetului nostru poata fi satisfacuta in 5 zile lucratoare.

Firma noastra sta la dispozitia clientiilor, care doresc sa alfe modalitati de ingrijire si pastrarea in conditii bune de functionare a materialului sportiv, informatii care le sunt furnizate de un personal calificat, competent si cu vechime in aceasta lume o sporturilor de iarna.

Pentru a convinge un numar cat mai mare de posibili clienti sa viziteze site-ul nostru, le oferim si informatii despre starea principalelor partii din tara, despre tarifele practicate la instalatiile de urcare pe cablu, cat si despre locuriile de cazare situate in imendiata vecinatate a partiilor.

Televiziunea ocupa un loc important in viata noastra, aceasta asa-zisa dependenta a omului de televizor pe fi o modalitate de succes in ceea ce priveste publicitatea si promovarea. Deoarece noi oferim produse destinate practicarii sportului am decis sa intram in contact cu principalele televiziuni sportive: Sport.ro, TeleSport, Euro Sport si Sport Klub, cei mai multi potentiali clienti urmaresc aceste canale, fiind pasionati de sport. Informarea unui segment de piata care nu face parte din target-ul nostru nu are nici o importanta pentru noi, aceasta a fost si ratiunea care a atat la baza alegerii programelor care sa ne prezinte produsele si o sa ne promoveze imaginea.

Cea de-a treia modalitate de promovare este amplasare benerelor publicitare in punctele considerate de noi strategice. Am ales sa amplasam panourile la baza partiilor, langa centrele de inchiriere si pe drumul spre partii. In aceste locuri circula doar cei care sunt interesti la ski, snowbour, patinaj. In momentul in care te gandesti la ski si esti concentrat asupra acestui lucru si intri in contact vizual cu panoul si ceea ce este cel mai important cu mesajul de pe el acesta isi pune amprenta intr-un mod mult mai pregnant. Acesta a fost motivul pentru care am ales sa instalam benerele in aceste locuri.

Aceasta este politica de promovare pe care se bazeaza IN SPORT, in perioada imendiat urmatoare.

Bugetul pe care S.C. IN SPORT S.R.L. il acorda domeniului care priveste promovarea firmei este de 2.5 mil euro, ceea ce reprezinta 25 % din capitalul social pe care il detine la ora actuala societatea. Am decis sa alocam aceasta suma mare de bani pentru a ne mentine imaginea impecabila pe care ne-am creeat-o in cei 12 ani de activitate, si pentru a ne sporii credibilitatea atat fata de clienti, cat si fata de furnizorii nostri, care nu am incredere in orice firma. Pentru a putea incheia un contract cu acesti mari producatori de material sportiv, trebuie sa inspiri credibilitate si seriozitate, numai asa le poti castiga increderea.

4.Analiza strategica a activtatiilor firmei

4.1 Metoda SWOT 

Puncte tari: Puncte slabe:

- imaginea buna - nivelul scazut al vanzariilor

- credibilitatea la aricolele sportive

- promovarea

- calitatea produselor

- amplasarea magazinului

- posibilitatea cumpararii

on-line

Oportunitati: Amenintari:

- aparitia noului model de - aparitia unui nou concurent

clapari de la Roosgnol

- venirea in contonament

lotului national de ski

la Brasov

.2 Metoda BCG (Boston Consulting Group)

DILEME Claparii Atomic super usori; Betele de carbon Rossignol;

20

10

2 1 0

4.3. Metoda CVP (Ciclul de Viata al Produsului)

Vanzari I C M D

Timp

I - Intrare pe piata - Dileme

C - Crestere - Vedete

M - Maturitate - Vaci de muls

D - Declin - Pietre de moara

5. Strategii de piata ale firmei

5.1 Strategii competitive de piata

5.1.1 Strategia de penetrare a pietei presupune imbunatatirea pozitiei produselor prezente in cadrul pietei existente, adica pe piata cumparatorilor actuali, ceea ce inseamna de fapt cresterea cotei de piata. In acest sens se concep noi modalitatide a convinge consumatorii sa cumpere mai mult din produsele curente ale firmei. Firma "IN SPORT" a decis sa inchiei un contract cu campionul national la ski prin care acesta va deveni imaginea firmei. Am luat aceasta decizie deoarece un campion este admirat de toata lumea si multi tineri il au ca exemplu. Iar daca acest campion va purta echipamentele noastre si va realiza cateva spoturi publicitare in care sa prezinte produsele si firma noastra sumtem convinsi ca vom inregistra o reala crestere a cotei de piata. Tot din dorinta de a ne face remarcati si de a ne atrage simpatia si interesul cumparatorilor am contractat cativa sportivi de top care sa realizeze cateva demostratii pe principalele partii din Judetul Brasov si din judetele limitrofe care beneficieaza de aceaste conditii. Tot ca o strategie de penetrare a pietei am hotarat sa acordam unele dicount-uri in perioada Craciunului, ca o tactica noua am decis sa sa acordam o reducere de 30% persoanelor care doresc sa isi procure echipamente sportive de la firma noastra in data lor de nastere si o reducere de 15% celor care cumpara in ziua cand isi serbeaza onomastica, bineinteles vor acorda aceasta reduceri cu conditia ca acesti cumparatori sa aibe asupra lor un act de indentitate prin care sa demonstreze ca este ziua lor de nastere sau de nume.

5.1.2. Strategia creterii intergrarii orizontale. In urma unor calcule amanuntite si detaliate am hotarat sa cumparam firma "Extrem Fun" cu sediul in Brasov, firma care reprezenta principalul nostru concurent din localitate. Am decis sa achizitionam aceasta societate deoarece pretul de achizitie este mai mic decat pirderile pe care eram nevoiti sa le suportam din cauza existeintei sale pe piata si totodata cu aceasta achizitie am reusit sa ne diversificam obiectul de activitate.

5.1.3. Strategia cresterii pe baza diversificarii orizontale. In urma acestei absorti ne-am permis sa ne largim si obiectul de activitate. Acum ne dedicam si comercializarii echipamentelor necesare unei expeditii in tinuturi ingetate, cat si echipamntelor necesare celor de la salvamont. In prezent doar statia de Salvamont Zarnesti beneficieaza de porduse "IN SPORT". Toata vestimentatia de specialitate (pantaloni, hanorac, geaca, manusi, caciula, ochelari, bocanci, gheare pentru bocanci necesare catararii pe gheta, casca) este asigurata de noi, dar nu ne rezumam doar la atat: asiguram si echipamentele necesare desfasurarii activitatii de salvamont in conditii de eficienta maxima si risc minim. Vom enumera cateva echipamente: snowmobile dotate cu motor foarte puternic si pentru a sporii utilitatea lor le-am dotat si cu troliu si carlig de ramorcare pentru a putea trage copacii cazuti in drumurile montane, ATV-uri atat cu roti, care pot fi folosite in locurile in care solul prezinta aderenta, cat si ATV-uri cu senile care pot face fata cu succes zonelor inzepezite de pe varful muntiilor. Oferim spre vanzare si corzi rezistente care pot fi folosite atat la tractare ca si la coborarea victimelor, tot pentru coborarea in siguranta a victimelor avem si achii profeionale, care se pot demota si monta laloc foarte usor si ceea ce este cel mai important foarte repede. In decis sa realizam asecte achii din trei segmente pentru a putea fi transportate mai usor. Acestea sunt cateva din produsele noastre.

Aceste produse nu sunt destinate doar Salvamontului si Jandarmeriei Montane ci orice persoana fizica poate sa isi achizitioneze aceste bunuri. Pentru snowmobile si ATV-uri oferim un produs standard caruia i se pot atasa anumite accesorii dorite de cumparatorii. Produsele vor fi realizate in asa fel incat sa aiba un grad cat mai mare de satisfacere a consumatorului.

5.2. Strategii de restrangere sau de consolidare

Faptul ca unele firme isi concep strategii de restrangere sau consolidare, nu inseamna ca , in acelasi timp, ele nu isi concep strategii de crestere si de dezvoltare.

5.2.1. Strategia de restrangere a tipurilor de produse oferite pietei. Firma reduce numarul de produse oferite pe piata cand unele segmente devin prea mici sau prea costisitoare pentru a mai putea fi deservite.

Ca o strategie de restrangere firma "IN SPORT " a decis sa renunte la comercializarea solutiile de ingrijire si protejare a materialelor datorita nivelul costurilor de achizitie, de pastrare si de promovare care era mai mare decat volum incasarilor din acest domeniu.

6. Politici si strategii comerciale la nivelul firmei

6.1 Politica de aprovizionare

S.C. "IN SPORT" S.R.L. se aprovizioneaza de la trei mari furnizori (Rossignol, Atomic si Fisher). Aceste trei mari firme au proprile lor retele de distributie, ceea ce face mult mai usoara aprovizionarea si la costuri acceptabile. Marfa ne este adusa pana in dpozitul din spatele magazinului unde se face receptia atat calitativa cat si cantitativa; receptia calitativa facandu-se bucata cu bucata pentru a se evita absolut orice suspiciune ce pleneaza asupra calitatii.

6.2 Politica de pret

"IN SPORT" are o politica de pret creeata in asa fel in cat majoritatea oameniilor poate sa isi permita achizitionare unai perechi de schiuri, patine sau ce isi doreste.

Pentru produsele a caror pret depaseste 1 000 RON suntem dispusi sa acordam un sistem da rate, iar produsele motorizate (snowmobile si ATV-uri) pot fi achizitionate in sistem leasing.

Clientiilor fideli, carora li s-a facut card de fidelitate, acordam o reducere de 30% din valoarea produselor achizitionate, daca cumpara de la noi produse in ziua lor de nastere. Acest lucru este valabil si pentru zilele onomastice, aici reducerea fiind de 15%.

In afara sezonului, cat si in perioadele de reduceri decretate de lege, facem reduceri ce pot ajunge si pana la 50%.

6.3 Politica de desfacere

Vanzarea efectica, locul in care clientul are contact direct cu vanzatorul si cu marfa, are loc in magazinul nostru din Brasov, str. Muresenilor, nr. 11, jud. Brasov.

Magazinul este compus din:

sala de vanzare, locul in care are loc efectiv procesul de vanzare;

- depozitul de marfuri, destinat pastrarii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare;

spatiul tehnic, vestiare, grupuri sanitare, instalatii tehnice, birouri.

Sala de vanzare a magazinului are forma dreptunghiulara lungimea fiind putin mai mare decat latinea. Experiante si studiile de specialitate demonstreaza ca aceasta forma este cea mai buna deoarece ofera o conditii optime de vizibilitate si permite o mai buna orientare a clientiilor in magazin.

Tipul de amenajarea interioara ales de S.C. WINter S.R.L. este dispunerea tip grila.

Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culuare paralele, intrerupte de culuare asezate perpendiculare pe primele. De regula, supermagazinele folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficienta a magazinului desi din punct de vedere al clientului poate deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult mai aglomerate.

6.4 Servicii comerciale

6.4.1. Servicii comerciale inainte de vanzare, de publicitate, de imaginea firmei si de gradul de informare a consumatorilor despre produsele oferite spre vanzare ne ocupam noi cei din cadrul firmei "IN SPORT". Ne-am orientat spre trei moduri clasice de promovare (on-line, TV si cu ajutorul benerelor), dar de putin timp avem inchiat un contract de publicitate cu un sportiv profesionist care a devenit imaginea firmei noastre. Acest ultim mod de a te face cunoscut pe piata cred ca are cel mai mare succes in lupta cu indecizia consumatoriilor in momentul in care trebuie sa ia o decizie in privinta achizionarii unui produs.

Acordam consiliere in domeniu si stam la dispozitia consumatorilor pentru orice intrebare sau nedumerire.

6.4.2. Servicii comrciale in timpul vanzarii, aceste servicii urmaresc doua obiective: de a asigura conditii optime de vanzare si asigurarea confortului de cumparare.

Pentru asigurarea unui confort cat mai mare firma noastra ofera un numar generos de locuri de parcare in imendiata vecinatate a magazinului, pentru a creea o atmosfera si un ambient cat mai placut am montat pe peretele veestic al salii de vanzare un ecram mare unde sunt prezentate atat produsele noastre cat si imagini si filmulete cu sportivi profesionisti in timpul unor concursuri. Pentru ca operatiunea de vanzare sa se desfasoare in conditii cat mai bune plata se poate realiza si cu ajutorul cardurilor.

6.4.3. Servicii comerciale post-vanzare, sunt servicii deosebit de importante in satisfacerea pe deplin a cerintelor consumatorilor. In general, aceste servicii incearca sa evidentiezeperformantele produsului: intretinerea si reparatia produsului,garantia, asigurarea si vanzarea pieselor de schimb.

Firma noastra acorda garantie pentru produsele comrcializate de noi si acorda contra cost service pentru produsele achizitionate de la firma noastra care au depasit perioada de garantie.

7. Concluzii

1. Cele doua mari probleme cu care se confrunta departamentul de marketing al multor firme sunt imaginea firmei si segmentarea pietei. Este important sa ai o imagine buna care sa inspire increderea necesara consumatorilor in momentul luarii deciziei de a cumpara. Este important de stiut ca o imagine buna, care inspira incredere se poate realiza foarte greu, in cativa ani, dar se poate ruina intr-o singura zi, de aceea aceasta lume a comertului este o lume in care trebuie sa domine atentia, seriozitatea si precizia.

Cel de al doilea punct nevralgic al marketingului este segmentarea pietei. Este forte important sa stim carui sector de consumatori ne adresam. Este cunoscut de foarte mult timp faptul ca nu poti multumi pe toata lumea, de aceea este important sa realizezi o segmentare a pietei. In urma cercetarilor de piata reiese sectorul care este cel mai receptiv la produsele tale, si te exezi pe acel sector unde incerci sa devi cel mai bun.

2. Cea de-a doua concluzia la care am ajuns este aceea ca: este important sa ai un numar cat mai mare de furnizori. Pentru a iti putea impune si tu un anumit punct de vedere si anumite conditii. Daca ai un singur furnizor nu poti sa emiti prea multe pretentii: el daca se debaraseaza de tine isi continua activitate, dar tu te gasesti in imposibilitate de a-ti continua activitatea. Acelasi lucru este valabil si in cazul clientilor.

3. Este important sa creezi anumite conditii de comfort in procesul de cumparare si creearea unor conditii optime de vanzare. Este important sa vinzi in conditii convenabile pentru client, conditii cu privire la: locul, timpul, cantitatea, calitatea, pretul si sortimentul dorit de client.

Bibliografie

Cursurile de Bazele Comertului