COMUNICAREA ORALA

COMUNICAREA ORALA

1 Stilul personal de comunicare

Fiecare persoana are un stil propriu de a comunica cu ceilalti, determinat de temperament, personalitate, nivel de instruire, experienta.

Stilul poate sa influenteze decisiv eficienta comunicarii negociatorilor. Intre trasaturile de personalitate care diferentiaza cel mai puternic atitudinea si comportamentul de comunicare, se manifesta dominanta si sociabilitatea.

Dominanta este trasatura de personalitate, manifestata prin dorinta de a conduce, dirija, influenta pe ceilalti.

Dominanta slaba: persoana este gata sa asculte si sa-i serveasca pe ceilalti; sa se supuna; nu-i place sa se afirme; sa se impuna; dimpotriva se lasa orientate; conduse; controlate. Stilul lor de negociere este concesiv, orientat catre a ceda.

Dominanta puternica : le place sa se impuna, sa se orienteze, sa dea sfaturi, dornice de afirmare, mereu vor sa domine, sa controleze, sa invadeze spatiul si timpul comunicarii ( tip buldozer ). Stilul de negociere este autoritar, dominator, nu fac nici un fel de compromis, nu vor sa cedeze, putin capabili de cooperare.

Sociabilitatea este aptitudinea de a stabilii cu usurinta relatii cu ceilalti.

Sociabilitatea ridicata caracteristica persoanelor cu temperament coleric si sangvin, numite persoane extravagante. i-si exteriorizeaza usor sentimentele, sunt prietenoase, deschise, cu maniera directa de a se exprima.

Cei cu sociabilitate redusa provin dintre flegmatici si melancolici ( introvertite ) : se retrag in sine, dezinteresate de anturaj, prieteni putini, persoanele sunt taciturne, stangace in societate.

De aici rezulta ca in principal pt negocieri sunt recomandate persoanele cu dominanta moderata si sociabilitate moderata.

Combinarea dominantei cu sociabilitatea da nastere urmatoarelor 4 stiluri de negociere sau comunicare:

D+

2 1

S - S+

3 4

D -

1) Persoane cu stil emotiv : D+ / S+ ; dominanta ridicata, sociabilitate ridicata

- sunt expresive

- vorbesc repede

- gesticuleaza mult

- mimica expresiva ( uneori devin patetice alteori se inhiba sau se pripesc )

- comportare dinamica, orientat spre actiune si risc

- sunt atrase de relatiile neoficiale, refractare la normele oficiale

- la egalitate de conditii au putere de convingere

- buni negociatori mai ales pt strategii de cooperare si compromis.

2) Stilul autoritar: D+ / S - ; dominanta crescuta, sociabilitatea scazuta

- afiseaza o atitudine serioasa

- opinii foarte clare, exprimate in maniera hotarata, uneori rigida

- persoane dificil de abordat

- comunica cu un anumit efort

- comportament dur, ferm, au multe pretentii

- sunt recomandati pt strategii de dominare

3) Stilul reflexiv : D - / S  - ; dominanta si sociabilitate scazute

- puternic control emotional

- perfectioniste

- exprima opiniile in maniera formala, fraze pretioase

- persoane linistite, par preocupate de altceva

- prefera ordinea, migala, cauta loc de munca ordonat

- sunt lente, meticuloase, revin asupra detaliilor

- decizii lente

- nu sunt buni parteneri de conversatie

- mai putin recomandati pt functia de negociator, totusi pot fi folosite in strategii de evitare.

4) Stilul indatoritor :D - / S+; sociabilitate crescuta, dominanta scazuta

- cedeaza usor

- se supune usor celuilalt

- manifesta rabdare

- nu le palce sa se afirme sau sa joace rol in luarea deciziilor

- asculta foarte atent

- evita sa foloseasca atuurile ( inteligenta, competenta )

- pot obtine succese pt ca stabilesc usor prietenii

- nu urmaresc victoria

- nu sunt recomandati pt negocieri, adopta o strategie de cedare

Exista persoane care pot trece, datorita altor abilitati si experiente, usor de la un stil la altul, functie de situatie, partener. Persoana cu stil flexibil, este o calitate. Prea multa flexibilitate poate insemna inconsecventa, poate produce dezavantaje in negocieri.

Este de dorit ca functie de partener si situatie sa folosim persoane cu stil 1) 2) 3) sau o persoana cu stil flexibil.