LUCRARE MANAGEMENT- MODALITATI DE INBUNATATIRE A DESFACERII PRODUSELOR DE CATRE S.C. BLACK SEA SUPPLIERS SRL PRINTR-O NEGOCIERE EFICIENTA A CONTRACTELOR

UNIVERSITATEA PETROL-GAZE DIN PLOIESTI

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: MANAGEMENT

LUCRARE DE LICENTA

MODALITATI DE INBUNATATIRE A DESFACERII PRODUSELOR DE CATRE S.C. BLACK SEA SUPPLIERS SRL PRINTR-O NEGOCIERE EFICIENTA A CONTRACTELOR

Introducere

Prezenta lucrare intitulata "Modalitati de imbunatatire a desfacerii produselor de catre S.C. Black Sea Suppliers SRL printr-o negociere eficienta a contractelor" isi propune sa analizeze elementele caracteristice managementului desfacerii si managementului negocierii printr-un studiu de caz la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Am ales aceasta firma pectru ca este o firma nationala cu potential mare, in activitatea acesteia intra negocierea contractelor si desfacerea produselor, si am avut acces la documentele necesare pentru efectuarea acestei lucrari.

Obiectivele lucrarii sunt:

La Capitolul I sa se realizeze teoria referitoare la: Generalitatile cu privire la managementul desfacerii si managementul negocierii .

Daca prima parte va fi una pur teoretica in care se vor prezentata elementele managementului desfacerii si managementului negocierii, in urmatoarele trei se va prezenta firma si se va realize un studiu de caz analizand firma S.C Black Sea Suppliars SRL.

La Capitolul II sa se faca: Prezentarea generala a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

La Capitolul III sa se realizeze: Studiu de caz privind activitatea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

La Capitolul IV sa realizeze : Evidentierea punctelor forte si punctelor slabe la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL (Analiza SWOT a firma S.C. Black Sea Suppliers SRL).

In cele din urma la capitolul cinci se vor obtine o serie de concluzii si propuneri referitoare la activitatea de negociere a contractelor si desfacerea produselor sale.

La Capitolul V sa se intocmeasca: Concluzii si propuneri referitoare la firma S.C Black Sea Suppliars SRL.

Aceasta lucrare se va realiza cu ajutorul conducerii firmei S.C Black Sea Suppliars SRL.

Capitolul I

Generalitati cu privire la managementul desfacerii si managementul negocierii

1.1.Managementul desfacerii

Managementul desfacerii produselor -reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor produselor (vanzarea acestor produse),se incheie ciclul economic al intreprinderii . Caracteristica esentiala a managementului desfacerii - se poate prezenta ca un proces complex, care prezinta o serie de activitati specifice,care tin seama de problemele legate de conducere - coordonare, previziune - planificere, programare, organizare, contractarea-vanzarea produselor, antrenarea, urmarirea si controlul derularii activitatii, analiza si evaluarea rezultatelor[1].

Figura. 1.1. Ciclul economic al intreprinderii

[Sursa - Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI -conducerea si organizarea desfacerii (ciclul economic al intreprinderii -faze), Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Are ca obiectiv principal vanzarea produselor din profilul propriu,in conditii de eficienta,iar in acest scop se desfasoara mai multe activitati specifice:

Elaborarea studiilor de marketing pentru asigurarea comenzilor, a contractelor comerciale,al preturilor,a cererii,situatia concurentilor, a conditiilor la care trebuie sa raspunda pentru a satisface in mare masura preferintele clientilor, dar in acelas timp se definesc bine canalele de distributie, formele eficiente de promovare a produselor,a vanzarilor si posibilitatile de actiune pentru extinderea pietei interne si externe,conditiile de service,si modul de promovare al produselor (targuri si expozitii, pliante si cataloage, radio-tv).

Colectarea comenzilor emise de clienti si constituirea portofoliului de comenzi in stricta concordanta cu cererile clientilor .

Elaborarea planului strategic si a programelor de livrare-vanzare a produselor contractate pe sortimente concrete si pe cai de distributie-vanzare stabile.

Crearea, modernizarea si extinderea retelelor proprii de desfacere a produselor pe piata interna si externa.

Organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor existente pentru a se asigura eliminarea deficientelor de functionalitate a produselor.

Extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi, conventii si contracte,prezinta o actiune care asigura certitudine in activitatea de desfacere pentru o anumita perioada.

Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care sa asigure ritmicitatea livarilor, in concordanta cu contractele comerciale incheiate.

Asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor si de formare a loturilor de livrare.

Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmarire a derularii livrarilor, de intocmire a documentatiei de livtare.

Organizarea activitatii operative de livrare-vanzare a produselor, servirea rapida a clientilor .

Urmarirea derularii rapide a livrarilor catre clienti,a realizarii contractelor incheiate pe total, din care pe principalii cumparatori, a evolutiei socurilor de desfacere.

Coordonarea si controlul activitatii de desfacere, organizarea primirii si receptia produselor, a actiunii de formare a loturilor complexe si complete de livrare .

Organizarea activitatii de informare sistematica asupra calitatii produselor si a livrarii la utilizatori, de urmarire a functionalitatii acestora.

1.1.1 Sisteme de organizare interna a subsistemului de desfacere

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil,se organizeaza pe grupe care trebuie sa asigure: omogenitete in desfasurarea activitatilor specifice, conducerea si coordonarea buna a intregului proces de livrare-vanzare, sporirea responsabilitatii lucratorilor din compartiment in satisfacerea prompta a cerintelor si solicitarilor emise de clienti, in rezolvarea reclamatiilor si colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii existenti si potentiali, de cumparatorii si utilizatorii produselor.

Prin organizarea compartimentului trebuie sa se asigure conditii pentru aplicarea controlului permanent si riguros al modului cum isi indeplineste fiecare angajat atributiile, se stabileste fisa postului pe care il ocupa, si o buna cooperare intre angajati.

Toate aceste cerinte asigura, o functionare buna a intregii activitati de desfacere, creandu-se astfel conditii favorabile pentru coordonarea permanenta a ofertei de produse si servicii.

Figura 1.2 Siteme des folosite de unitati in organizarea compartimentului de desfacere

[Sursa - Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI -conducerea si organizarea desfacerii (Sisteme des folosite de unitati in organizarea compartimentului de desfacere), Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Figura 1.3 Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice functionarii unitatii in economia de piata

Figura 1.4[3] [Sursa [4]- Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI - sisteme de organizare interna a subsistemului de desfacere ( Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice functionarii unitatii in economia de piata)

Un sistem de organizare eficient este cel al organizarii activitatii de desfacere a produselor din nomenclatorul de fabricatie :

1.De regula, prin organizarea interna, activitatea de desfacere-livrare-vanzare trebuie sa permita o actiune eficienta in sistemul concurential, specific economiei de piata. Aceasta conceptie are in vedere faptul ca producatorul trebuie sa fie mereu activ si present pe piata, sa stie ce vor clientii si sa vina cu o oferta buna pentru a atrage cumparatorii.

2.Organizarea activitatii de vanzare se face prin directorii de produs, care raspund de produsele ce le sunt atribuite de la inceput pana la sfarsit adica : prospectarea pietei, transmiterea ofertelor, analiza de pret, publicitate si reclama, contractarea si vanzarea produselor, urmarirea comportamentului produselor la utilizatori, rezolvarea problemelor de service.

Este evident ca o asemenea organizare reflecta gradul de specializare si profilul de activitate, ceea ce pentru un volum mare de vanzare si o intensificare a relatiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

Figura 1.5 Organizarea activitatii de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricatie.

[Sursa - Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VI -conducerea si organizarea desfacerii (organizarea activitatii de desfacere pe produsele dinnomenclatorul de fabricatie), Editura Economica, Bucuresti, 2005Managementul aprovizionarii si desfacerii)]

1.1.2Srategia activitatii de desfacere -vanzare a produselor

In elaborarea strategiei de dezvoltare a unitatilor economice, in conditiile economiei de piata,o atetie deosebita trebuie acordata functiunii comerciale, in general, si in cadrul acesteia, activitatii desfacere-vanzari. Desfasurarea acestei activitati cu eficienta mare depinde de modul cum se contureaza si elaboreaza strategia in acest sens. Prin aceasta functiune comerciala se raspunde la o serie de intrebari:

Ce produs doreste clientul? . ce se cere?

Care este piata ?.. . cat se cere?

Cat vrea sa plateasca ? . la ce pret il cere?

Cum il vrea ( pe produs)?.. . cum se cere?

Cand il doreste?.. . cand se cere?

Unde il doreste?. . unde se cere?

Cine il solicita?.. . cine il cere?

Iar pe aceasta baza, se decide:

Ce produs trebuie fabricat ?

Ce functie trebuie sa indeplineasca ?

Ce valoare trebuie sa aiba ?

Ce caracteristici trebuie sa i se atribuie pentru a raspunde la cererile clientilor.

Raspunsurile la intrebari se formuleaza pe seama studiilor de piata. Pe aceasta baza se formuleaza strategia. Elaborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune complexa si necesita un volum de informatii mare, care se improspateaza la intervale scurte de timp, datorita schimbarilor care se inregistreaza in oferta producatorilor, ca si in cerintele pietei de

produs. O data adoptata strategia in domeniul desfacerii -vazarilor de produse si servicii se adapteaza sistematic noile elemente care apar si le modifica pe cele care au fost initial.

O strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere activitatile componente ale managementului desfacerii interpretate in corelatie cu interdependentele care le sunt specifice: informarea larga a potentialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea directa sau prin intermediari ( publicitate, reclama a produselor, a marcii, emiterea ofertei pentru vanzare), studiul pietei in vederea identificarii cererii si a potentialilor clienti, evaluarea previziunilor in vanzari, intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte economice.

O anumita parte din aeste actiuni se desfasoara in cadrul activitatii de marketing, care se integreaza activitatii comerciale generale .

O alta parte are in vedere evaluarea strategiei in domeniul desfacerii-vanzarilor, ceea ce inseamna elaborarea unui plan strategic si a unor programe de desfacere-distributie a produselor, pe canale prevazute sau pe destinatari ( clienti ).

1.1.3Elemente caracteristice vanzarilor de produse

Vanzarea de produse reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei. Este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile unei intreprinderi. Prin acest act se realizeaza scopul celui care produce sau vinde, respectiv de a-si recupera cheltuielile si de a obtine profit.Vanzarea este o activitate complexa, care in economia de piata, capata un grad sporit de dificultate. Vanzarea produselor se face pe mai multe cai:

Pe baza de contract comercial inchiat anticipat la cererea clientului;

Pe baza de comanda anticipata, urmata de onorarea acesteia ;

La cerere neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice.

Calea prin care se vinde produsele este in functie de natura produselor, caracteristicile, potentialul de cumparare, caile de distributie, modalitatile de distributie ale produselor .

Firmele care realizeaza produse similare, care se vand unui numar mare de clienti, isi programeaza productia anticipand comenzile de vanzari. Previzionand astfel cererea, se asigura conditii, pentru reducerea ciclului intre primirea comenzii din partea clientilor si livrarea produselor, ca si pentru servirea mai buna a acestora .

Estimarile cantitative, esalonate in timp, ale vanzarilor precizate in programe speciale elaborate pe clienti, stau la baza programarii lansarii in fabricatie a produselor. Programarea productiei incepe cu compararea cererilor estimate pentru vanzari, cu stocul existent si cel estimat a fi disponibil.

Un element stimulator, important in extinderea vanzarilor il reprezinta sfera de servicii, asigurate de furnizori. Vanzarile de produse, insotite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natura complexa.

In fundamentarea deciziilor in raport cu piata intereseaza serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea si utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezinta :

Servicii care contribuie la conceptia si fabricatia produselor industriale (cesionarea de licente, tehnologii si procedee de fabricatie, lucrari de exploatare ecologica); dupa modul de realizare pot fi: specializate si integrate .

Serviciile care inlesnesc comercializarea produselor. Se efectueaza in sfera circulatiei (leasingul, franchisingul,factoringul, logistica de marketing, servicii de asigurare.

Servicii care contribuie la valorificarea produselor si care realizeaza in cursul utilizarii acestora, pana la scoaterea din uz( asistenta tehnico-economica in timpul comercializarii, transportului, service, punerii in functiune, reviziile, piese de schimb, In functie de client serviciile pot fi : de productie si de consum, garantia ).

Vanzarile complexe se definesc ca o forma speciala de desfacere a produselor compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente intre care se creaza legaturi de antrenare, interconditionare, interdependenta -coordonate sau efectuate de un singur furnizor in beneficiul unui singur utilizator. Vanzarile complexe, serviciile reprezinta componemta antrenanta in penetrarea si extinderea desfacerilor pe piata interna si externa.

Functiile serviciilor sunt multiple: de antrenare; de sporire a volumului si eficientei vanzarilor; de imbunatatire a calitatii ofertei; de retroinformare; de promovare; de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu partenerii.

1.5. Indicatori de evaluare a planului si programelor de desfacere a produselor

Strategia in domeniul desfacerii se elaboreaza distinct pe categorii de produse.

Se concretizeaza la nivelul fiecarui an intr-un plan global care cuprinde vanzarile estimate a se realiza intr-un orizont de timp definit. Continulul planului global si al progrmelor de desfacere ale unitatii economice se realizeaza cu ajutorul unor indicatori specifici :

Volumul desfacerilor (Vd)

Stocul preliminat de produse finite la inceputul perioadei de gestiune(Spi)

Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune(Ssf)

Tipul de productie (individuala, de serie mica, mijlocie, mare masa)

Natura produselor (specifice, de utilitate generala, cu ciclul lung de fabricatie, cu consum sezonier )

Stabilitatea probabila in fabricatie(determinata de gradul de uzura morala, de gradul specific de innoire)

Stadiul in care se afla produsul(lansare, dezvoltare, maturitate, decline)

Volumul desfacerilor exprima cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vanzare diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita(an, semestru, trimestru, luna).

Pentru unitatiile de productie volumul vanzarilor reprezinta indicatorul principal care defineste nivelul cifrei de afaceri al acestora, fiind un element de calcul prin el se estimeaza partea determinata a nivelului veniturilor .

O componenta a activitatii de desfacere a produselor este livrarea-vanzarea si presupune parcurgerea unor operatiuni specifice prezentate in Tabelul 1.6

Tabelul 1.6

[Sursa - Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionarii si desfacerii Cap VII - Strategia de desfacere -vanzarea produselor.(pentru a se desfasura in conditii eficiente ,este necesar sa se cunoasca cerintele clientilor, stipulate in comenzi si contracte .),[( Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Planul si programele de livrare- vanzare este rezultatul unui efort complex, care se desfasoara pe parcursul intregii perioade de gestiune, cu scopul de a satisface cerintele clientilor, specificate in comenzile emise, contractele incheiate sau care sunt formulate in ofertele de cumparare.

In acelas timp, satisfacerea intereselor proprii, mentinerea clientilor, extinderea vanzarilor prin prisma clientilor, asigurarea continuitatii in vanzarea produselor, functionalitatea in conditii eficiente.

Procesul operativ de livrare- vanzare, care reprezinta componenta a activitatii de desfacere a produselor finite; Presupune parcurgerea unui numar mare de operatiuni (tabelul 1.6).

Se asigura onorarea cererilor clientilor si incasarea contravalorii produselor livrate la preturile de vanzare negociate.

Prin activitatea operativa de livrare se asigura transferul ca atare al produselor finite de la producator la destinatarii acestora (clientii finali, intermediarii comerciali, parteneri in obtinerea unor produse mai complexe).

Aceasta activitate presupune:

Organizarea minutioasa a operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare;

Formarea loturilor complete si complexe, unitare pentru livrare;

Intocmirea documentelor pentru expeditie;

Derularea propriu- zisa a actiunii;

Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor clientilor, stipulate in comenzi si contracte referitoare la: tipul de produs, sortimentul sau varianta constructive a acestuia, termen de livrare, cantitate, calitate.

1.2 Notiuni de baza specifice procesului de negociere

Negocierea reprezinta un ansamblu de tehnici utilizate de cel putin doua persoane pentru a ajunge la o intelegere, sau un dialog in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie.

Negocierea poate sa fie un proces competitiv desfasurat pe baza unui dialog intr-e participantii la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor.

Tipurile de negociere :

Comune-interesele care sunt manifestate de ambele parti, fiind posibila negocierea;

Specifice -apartin doar uneia dintre parti ;

Negociabile -au la baza caracteristici economice, politice, fie ale firmei, ale individului, apartin din medii socio-culturale diferite .

Reale -urmeaza a fi acceptate in timpul tratativelor si difera de interesele declarate in faza initiala de negociere.

Strategia de negociere reprezinta ansamblul deciziilor care vor fi luate in scopul atingerii obiectivelor tinta (obiective economice, politice, sociale, culturale, ecologice, etc.)

Puterea de negociere reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza intr-un context, pentru a obtine un rezultat cat mai bun in favoarea lui.

Zona de interes comun reprezinta punctele comune ale partilor care sunt implicate in procesul de negociere.

Factorii de influenta ai puterii de negociere sunt:

Mediul de negociere spatiul temporal;

Mixul potential de strategii, tactici si tehnici de negociere;

Aptitudinile negociatorului;

Cererea si oferta;

Puterea economica a partilor;

Cunoasterea pietei;

Capacitatea de reactie a partilor aflate in negociere;

Experienta si personalitatea negociatorului;

Capabilitatea de a risca;

Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil si ordinea de zi, mandatul de negociere, spatiul si locul de desfasurare, echipa si numarul participantilor, numarul partilor negociatoare, auditorul, microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor.

Negocierea are trei faze:

Prenegocierea (faza de pregatire a negocierii)-in aceasta prima faza sunt concepute dosarele de negociere pe baza unor informatii.

Negocierea propriu-zisa -in aceasta faza participantii la negociere incearca sa ajunga la o intelegere, sa discute anumite probleme pe baza unor argumente si contra-argumente reciproce si a textului final al contractului.

Postnegocierea -aceasta ultima faza poate fi cea mai importanta, intrucat se refera la indeplinirea tuturor clauzelor intelegerii si a contractului.

[(Sursa-Stefan Prutianu -"Comunicare si negociere in afaceri "-(cadrul general al negocierii);

Editura Polirom 2004. Stiinte economice)]

1.2.1 Negociatorii si echipa de negociere

Negocierile comerciale se deruleaza in conditii de eficienta, atata timp cat vanzatorii si cumparatorii sunt profesionisti ai comunicarii.

Arta de a negocia depinde in mod esential de trasaturile de personalitate, de temperament si de caracter ale negociatorilor.

Este utila cunoasterea insusirilor de baza ale negociatorilor de succes dintre care enumeram onestitatea, persuasiunea, tactul, inspiratia, capacitatea de ascultare activa, spiritul competitiv, motivatia.

In activitatea practica de negociere comerciala s-a dezvoltat o intreaga tipologie a negociatorilor comerciali.

Cunoasterea caracteristicilor de baza ale negociatorilor ne da ocazia stabilirii unei strategii optime de urmat.

Stilurile de comunicare sunt diferentiate in functie de urmatoarele trasaturi de personalitate:

Dominanta;

Sociabilitatea ;

Flexibilitatea ;

Esentiala in negociere este cunoasterea deosebirilor dintre stilurile cooperant si agresiv; exista o permanenta preocupare a negociatorilor, echipei de negociere in evaluarea stilului de negociere - caracteristica ce influenteaza hotarator modul de derulare si finalizare a negocierilor.

Complexitatea negocierilor comerciale reprezinta factorul care impune utilizarea echipelor de negociere si nu a negociatorilor singulari. Este de datoria fiecarui membru al echipei si a negociatorului sef sa isi demonstreze calitatile, cunostintele si aptitudinile necesare derularii cu succes a negocierilor.

In functie de nivelul de profesionalism al echipei de negociere depinde modul cum se reuseste sa se stabileasca un sistem de comunicare eficient cu partenerul de negociere.

1.2.2 Directii strategice in negociere

Pregatirea pentru negociere:

Aceasta etapa presupune obligatoriu o gandire strategica, coerenta, care poate fi directionata cu ajutorul listei de intrebari de mai jos:

De ce informatii avem nevoie, cine si cum le culega?

Ce roluri va adopta fiecare?

Care sunt obiectivele dumneavoastra?

Care sunt obiectivele celorlalti?

Ce variante de strategii puteti utiliza?

Cum interveniti sau amanati?

Comfirmati telefonic sau in scris intelegerea?

Este necesara o intalnire prealabila, informala cu celalta parte?

Cine stabileste agenda de lucru a partilor?

Aste necesar acordul echipelor de negociere?

S-a ales corespunzator locul de intalnire? S-au esalonat in timp pasii necesari?

S-a tinut cont de context (ultimele evolutii ale pietei)?

Din aceasta etapa nu trebuie sa lipseasca rezultatele analizei SWOT, se continua cu anticiparea obligatorie a posibilelor obstacole si cu foarte buna cunoastere a partilor care negociaza.

Cunoasterea partilor care negociaza.

Ce trebuie sa cunoastem despre participantii la negociere:

Pretentia sau cererea ambelor parti;

Motive si scopuri;

Atitudinea deschisa, favorabila comunicarii;

Subiectele ce pot fi discutate;

Concesiile dar si sanctiunile ce pot fi de ambele parti;

Veridicitatea punctelor forte si punctelor slabe;

Oportunitatile si riscurile din mediul intern si extern;

Obstacole :

Cautarea unei solutii unice;

Lipsa de progres in negociere( exemplu: cercul vicios);

Modul defectuos al gandirii, lipsa unei abordari sistematice ;

Recomandari :

Oportunitatile trebuie transferate pe un material scris;

Intelegerile scrise pe un suport, asezate in campul vizual comun;

Trebuie sa se porneasca de la o strategie de cooperare, casigul sa fie de ambele parti;

Trebuie sa se apeleze la un element ajutator, modalitati de usurare a deciziei;

Sa se evite tendinta de a ataca adversarul;

Mentinerea unei conceptii rationale orientata catre un scop;

Accentuarea solutiilor de castig- castig:

Chiar in situatiile in care ar putea aparea castig- pierdere, exista adesea solutii castig- castig, pentru ambele parti, se cauta o solutie integrala, se creaza variante suplimentare, nu numai o alternativa cum ar fi concesiile de costuri scazute, trebuie dezvoltate variantele care o data acceptate devin optiuni comform intereselor celeilalte parti, se cauta optiuni care permite adversarului sa declare "victoria".

Gasirea intereselor fundamentele:

O solutie catre succes este gasirea problemelor. In general se obisnuieste sa se identifice propriile interese, insa un element critic in negociere este acela de a ajunge la intelegerea intereselor si nevoilor celorlalte parti ,acest lucru reprezinta cheia catre "un acord integral".

Un element cheie in descoperirea intereselor comune este identificarea problemei . [10]

1.2.3Strategia de negociere

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese.

Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan.

Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria.

Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.

Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.

Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.

Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a cuiva, care intristeaza si irita.

Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.

Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.

Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.

De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare.

Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.

Capitolul II

Prezentarea generala a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

2.1 Scurt istoric al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL isi desfasoara activitatea pe principiul rentabilitatii si eficientei in comformitate cu legea,in baza prevederilor statului, potrivit programelor economice,financiare si social - culturale, aprobate de organele prevazute in statut, in interesul firmei.

Sediul central al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se afla in municipiul Constanta; strada Aurel Vlaicu, numarul- 191, cod-900055, judetul Constanta.

Telefon/fax:0040-241-697.700 .

E-mail:office@blackseasuppliers.ro: bssct@xnet.ro .

Firma a fost infiintata in anul 1996 cu un capital social de 1.940.000$.

Numarul de inmatriculare la Registrul Comertului: j13/2456/1996, inregistrata din data de 10.10.1996.

Agentul economic cu, codul unic de inregistrare: RO 8877045.

Tipul de activitate ,comform clasificarii codului CAEN: 5190-Comert cu ridicata al altor produse.

Din momentul infiintarii si pana in prezent, firma a deschis 30 de puncte de lucru pe intreg teritoriul Romaniei.

S.C. Black Sea Suppliers SRL are peste 790 de angajati, dintre care:

ingineri, economisti si alti specialisti cu studii superioare;

specialisti cu studii post-universitare ;

soferi si lucratori comerciali;

personal necalificat;

In municipiul Ploiesti se afla punctul de lucru- 421, strada Poligonului numarul- 3, cod- 100070, judetul Prahova.

Telefon/fax: 0244-534114; 0244-511621.

E- mail: comercial prahova@blackseasuppliers.ro

S.C Black Sea Suppliers Ploiesti are contul: RO98BUCU441396262511RO09, deschis la Alpha Bank-Ploiesti.

Punctul de lucru- 421 din Ploiesi are 49 de angajati.

Pe piata financiara firma are relatii cu Banca Alpha Bank din Constanta unde firma are sediul central dar si in toate orasele unde S.C. Black Sea Suppliers SRL are puncte de lucru, prin intermediul careia firma realizeaza plata furnizorilor, plata salariilor si plata impozitelor catre stat dar si incaseaza valoarea facturilor de la clienti.

Domeniul de activitate.

Comercializare de produse si echipamente pentru:

sisteme si echipamente de incalzire;

alimentari cu apa;

articole sanitare;

aer conditionat;

instalatii de gaz;

materiale de constructii si amenajari;

protectia muncii;

Produse comercializate:

sisteme si echipamente de incalzire;

radiatoare din fonta, otel si aluminiu;

pompe de suprafata si submersibile pentru alimentarea cu apa;

pompe de circulatie agent termic;

articole sanitare;

tevi, fitinguri, robinete;

tubulatura scurgere;

boilere;

arzatoare de gaz si motorina;

aparate de aer conditionat;

caramizi de sticla , gresie si faianta;

scule;

Materialele comercializate : otel, fonta, cupru, PEhD, PP, PPR, Multistrat si inox.

Service pentru produsele comercializate, consultanta tehnica pentru instalatii.

S.C. Black Sea SuppliersSRL este autorizata ISCIR sa presteze lucrari de punere in functiune, service, verificari periodice, autorizari de functionare in toate cele 30 de puncte de lucru ale retelei.

Calitatea produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Toate produsele comercializate au avize de specialitate si se incadreaza in normele nationale si internationale de calitate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL si-a extins gama de produse ajungand in prezent sa ofere peste 12000 de articole ce acopera in totalitate nevoile clientilor sai, dobandind o pozitie buna pe piata specifica din Romania, pozitie consolidata si de reteaua de service cu acoperire nationala.

Dotarile firmei S.C. Black Sea SuppliersSRL:

Firma dispune de propria retea de depozite si de autovehicole de transport.

Deasemeni este dotata cu echipamente moderne de manipulare si depozitare a marfurilor in interiorul depozitelor.

Aceste echipamente corespund normelor de securitate a muncii si asigura productivitate ridicata si in acelas timp o protectie deosebita atat a personalului cat si a marfurilor.

S.C. Black Sea Suppliers SRL, are furnizori din toata lumea dar in special din: Italia,Bulgaria,Grecia,Turcia,Cehia,China,Romania,Elvetia,Portugalia.

S.C. Black Sea Suppliers SRL, are peste 10000 de clienti constanti, din toata tara, firme comerciale, de constructii si montaj.

2.2 Evolutia indicatorilor economico-financiari a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Bilantul pe anul 2006

Bilantul pe anul 2007

Bilantul pe anul 2008

[(Sursa -S.C. BLACK SEA SUPPLIERS SRL, www.ministerul finantelor.ro )]

Evolutia cifrei de afaceri pe ultimi trei ani (2006, 2007, 2008)a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

  Graficul 3.1- Evolutia cifrei de afaceri a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Cresterea cifrei de afaceri s-a realizat in general prin cresterea numarului de clienti.

[Datele sunt preluate din bilant si de pe site-ul Ministerului Finantelor - (www.ministerul finantellor.ro )]

Profitul net al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe ultimii trei ani(2006, 2007, 2008)

Graficul 3.2- Profitul net al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL .

Dupa o scurta privire asupra graficului ce reprezinta profitul firmei S.C. Black Sea Suppliers se poate observa ca firma a inregistrat o scadere drastica a profitului in anul 2007 si in anul 2008 fata de anul 2006 , se datoreaza faptului ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a deschis noi puncte de lucru, a modernizat punctele de lucru existente cu aparatura si tehnologie de ultima generatie, parcul auto a fost marit.

Numarul salariatilor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe ultimi trei ani (2006, 2007, 2008)

Graficul 3.3 - Numarul salariatilor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Numarul salariatilor a crescut pentru ca au fost deschise noi puncte de lucru, si numarul autovehiculelor au crescut.

Modul de salarizare in firma S.C. Black Sea Suppliers SRL se realizeaza in functie de importanta functiei, a raspunderii si competentei sarcinilor si atributiilor ce revin fiecarui post in parte. Salariile de baza pentru muncitori sunt stabilite diferit pentru muncitori necalificati si pentru cei calificati. Salarizarea muncitorilor necalificati se face pe trei clase de salarizare, diferite,vechimea acestora, a conditiilor de munca in care aceastia lucreaza, precum si ce fel de lucru presteaza. Salarizarea muncitorilor calificati se face diferit modul de salarizare, pentru muncitorii auxiliari si de servire si in functie de departamentul in care lucreaza si specificul muncii lor. Pentru functiile de conducere si de executie, salariile de baza sunt stabilite pe grupe de functie: (activitatea dministrativa, asigurarea calitatii, comerciala,financiara)
Salariile de baza sunt stabilite pentru un program complet de lucru de 176 de ore in medie pe luna.

In cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se acorda sporuri pentru conditii deosebite de munca, pentru ore suplimentare prestate peste durata normala a timpului zilnic de lucru.

Sistemul de salarizare adoptat de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL prevede si adaosuri la salariile de baza si alte drepturi salariale (indemnizatia de concediu de odihna, prima de vacanta).

Personalul de conducere ingineri, economisti si alti specialisti cu studii superioare, specialisti cu studii post-universitare.Acestia au varsta cuprinsa intre 28 de ani si 45 de ani.

Pentru analiza personalului firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este necesara prezentarea Balantei timpului de lucru pentru un angajat, evidentiata mai jos:

Balanta timpului de lucru pentru un angajat:

Indicatori numar de zile :
Zile calendaristice:365 zile;
Zile nelucratoare, din care: zile de repaos legal, concedii de odihna:129 zile;
Zile maxim disponibile: 236 (365-129) zile;
Zile neutilizate, din care: concediu maternal 730 (365+365)zile;
Zile efectiv lucrate: 232 (236-4) zile;
Durata zilei de lucru: 8 ore;
Numarul de ore lucrate: 1856 (2328) zile;

2.3 Organigrama firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe punctul de lucru- 421 Ploiesti

Tabelul 3.4 - Organigrama firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe punctul de lucru- 421 Ploiesti.

Planul de dezvoltare al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Promovarea tuturor produselor prin metode noi inovatoare;

Alegerea furnizorilor se face printr-o negociere eficienta a preturilor produselor si a metodelor de transport;

Eficacitatea echipelor de service in rezolvarea problemelor clientilor;

Gama de produse a firmei trebuie sa fie mai variata de cat a concurentei;

Acumularea stocurilor de marfa in oportunitatea fluctuatiilor monetare;

Reteaua de service sa aiba acoperire nationala , pentru a nu lasa vreun avantaj celorlalti competitori;

Scumpirile la materiale ( cupru , inox ) trebuiesc inlocuit cu materiale mai accesibile la pret;

Presiunea concurentei trebuie inlaturata prin anumite oferte atractive;

Pentru o calitate mai buna a serviciilor angajatii fac cursuri de calificare;

Deschidearea de noi puncte de lucru in zone mai favorabile;

Castigarea unui procent mai mare din cota de piata;

Acest plan de dezvoltare al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este conceput pentru a imbunatati situatia actuala a acesteia si pentru a depasi mai usor perioada de criza financiara.

Capitolul III

Studiu de caz privind activitatea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

(Punct de lucru 421 Ploiesti)

3.1Negocierea contractelor cu furnizorii si produsele furnizate firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL este specializata in primul rand in comercializarea de produse si echipamente pentru firme comerciale, de constructii si montaj, dar si pentru persoane fizice, avand peste 10000 de clienti constanti.

S.C.Black Sea Suppliers SRL dispune de propria retea de puncte de lucru , depozite si de autovehicole.De asemenea este dotata cu echipamente moderne de manipulare si depozitare a marfurilor in interiorul depozitelor. Aceste echipamente corespund normelor de protectia muncii, in acelas timp o protectie deosebita a personalului cat si a produselor.

Vadul trebuie construit in timp, cu multa rabdare, presupune efort si continuitate. Se realizeaza cu greu, pe parcusul a mai multor ani. Vadul nu trebuie creeat dupa deschidere, ci inainte trebuie avut in vedere un plan de afaceri.

Principalul obiectiv al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este acela de a oferi clientilor servicii si produse la cele mai ridicate standarde de calitate si performanta.

Punctul de lucru 421 din Ploiesti situat pe strada Poligonului, numarul - 3 are suprafata de 1000. mp, este aplasat corespunzator, avand o vizibilitate foarte buna, este o zona frecventata de autovehicole, sediul din Ploiesti este amenajat modern, este dotat cu sistem de supravegere video si senzori de miscare, avand contract cu o firma de paza care asigura paza in permanenta.

Piata de desfacere acopera 28 de judete: Arges, Alba, Arad, Bacau, Bistrita-Nasaut, Brasov,Bucuresti, Buzau, Bihor, Cluj,Constanta,Caras-Severin, Dambovita, Olt, Hunedoara, Harghita, Maramures, Neamt, Prahova, Vrancea, Galati, Iasi,Valcea, Sibiu, Suceava, Zalau , Timisoara.

Firma are contracte incheiate cu furnizori din Romania, dar si din afara granitei(Italia, Cehia, Bulgaria, Germania, Turcia ).

In general materialelor, asigurarea produselor in caz de acidente, schimbarea produselor cu probleme sau defecte, etc.), pe baza unor contracte ferme .

Daca contractul nu este respectat S.C. Black Sea Suppliers SRL,cauta sa incheie contracte noi cu furnizori cu potential, care sa isi respecte satributiile de distribuitor.

Negocierea contractelor cu furnizorii se face in asa fel in cat echilibrul intre interesele firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL si cele ale partenerului de discutie sa fie comvenabile pentru ambele parti.

S.C. Black Sea Suppliers SRL trimite cerere de produse si in functie de oferta facuta de potentialul furnizor, firma alege strategia de negociere.

S.C. Black Sea Suppliers SRL isi alege echipa care va fi trimisa sa negocieze, cheltuielile efectuate pot fi preluate in cadrul contractului numai dupa data inceperii acestuia. Cheltuielile facute in cursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile de calatorie pentru intalnirile preliminare, nu sunt in general acoperite de contracte.

Potentialul furnizor prezinta oferta de produse caracteristicile din punct de vedere calitativ si cantitativ.

In contract se stipuleaza cantitatea produselor ce urmeaza a fi achizitionate, unitatea de masura a acestor produse, locul unde se va livra marfa, cum va fi transportata marfa, documentele care atesta cantitatea produselor expediate, de regula documentele de transport.

Contractul contine precizari privind calitatea produselor si documentatia tehnica a produselor, descrierea acestora, standarde nationale si standarde internationale, vanzatorul este obligat sa respecte cerintele privind ambalarea, marcarea si etichetarea produselor pentru a fi livrata si depozitata in mod corespunzator.

Se specifica pretul unitar al produselor si se precizeaza valuta ,dupa care se precizeaza valoarea totala a produselor achizitionate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL face plata prin acreditiv irevocabil, comfirmat de Alpha Bank, iar transferul se face cu cel putin 30-45 de zile inainte de termenul de livrare a produselor.

Un acreditiv irevocabil constituie un angajament ferm de plata al bancii emitente, cu conditia ca documentele stipulate sa fie prezentate.

Transportul produselor se face naval furnizorul trebuie sa detina licenta de export iar costurile de transport si cele vamale sunt asigurate de catre furnizor.furnizorii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt alesi in urma unor criterii bine stabilite(in functie de pret, timpul de livrare al

In contract sunt trecute urmatoarele clauze pentru furnizor:

trebuie sa livreze marfa si sa furnizeze factura comerciala, factura poate fi trimisa si in format electronic;

trebuie sa livreze marfa in port, la data stabilita iar daca se intarzie furnizorul va plati penalizari de 2% pe zi.

trebuie sa anunte firma S.C. Black Sea Suppliers SRL ca marfa a fost livrata.

trebuie sa furnizeze firmi S.C. Black Sea Suppliers SRL documentul care face dovada livrarii produselor.

furnizorul trebuie sa plateasca cheltuielile privind verificarea calitatii si cantitatii.

In contract sunt trecute urmatoarele clauze pentru S.C. Black Sea Suppliers SRL:

trebuie sa plateasca pretul prevazut in contract;

trebuie sa transporte produsele pe cheltuiala sa la sediul firmei si la punctele de lucru din tara;

trebuie sa avizeze furnizorul, sin mod corespunzator locul unde a fost livrata marfa si data la care s-a facut livrarea;

S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa garanteze furnizorului ca nu va copia produsele si nu le va multiplica.

S.C. Black Sea Suppliers SRL va trimite prin Fax,e-mail in termen de 3 zile daca se constata ca lipseste din marfa, daca exista deficiente la produse sau la ambalaje,daca produsele sunt diferite de cele cerute se trimit anexate documente justificative .

S.C. Black Sea Suppliers SRL incheie contractul cu furnizorii in doua exemplare unul in limba Romana si unul in limba furnizorului.

Contractul este semnat de ambele parti.

Principalii furnizori ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL de produse si servicii:

Furnizorii externi:

Biasi (Italia):

cazane de fonta cu functionare pe gaz si motorina, modele: B20/3B, B20 /4B, B20/ 5B, B20/6B.

Centrale termice -tiraj natural(24kW, 26kW).

-tiraj fortat (24kW, 26kW, 28kW).

Microcentrala de perete pe gaz M90: aceste modele sunt destinate prepararii apei calde menajere cat si incalzirii.Aprinderea este electronica cu controlul flacarii prin izolare, are doua schimbatoare de caldura.

Panoul de comanda cu sector vara/iarna;

Regulator de temperatura incalzire si termo-hidrometru;

Buton de rearmare;

Modul electronic care gestioneaza intreaga functionare.

Immergas SPA (Italia):

Microcentrala de perete pe gaz, modele: Eolo Star, Eolo 27SP, Nike Star;

Boiler din otel inox:Aisi 316L;

Centrale termice-functionare GPL: Eolo Mini,

Centrale termice: tiraj natural -Zeus Mini, Avio Maior;

Centrale termice: tiraj fortat -Zeus Maior aces model are urmatoarele caracteristici: modulare electronica a flacarii, controlata de un microprocesor, boiler din inox cu volum de 60 de litrii pentru preperarea apei cade menajere, doua vase de expansiune.

Sistemul constructiv face posibola recircularea apei cade menajere pe traseul cel mai lung ceea ce duce la o livrare prompta de apa calda.

Viadrus (Cehia):

Cazane din otel pentru combustibil sold;

Cazane din fonta;

Boilere U22:boilerele din aceasta gama sunt extrem de economice datorita posibilitatii de a fi adaptate la combustibili solozi, care au randament mare si costuri mici.Combustibilii utilizati pot fi carbune, cocs sau lemn.

Eldom Invest (Bulgaria):

Vase de expansiune;

Boilere portelan cu incalzire mixta, modele: 120ES, 150ES, 200ES, 300ES, 500ES;

StarPan (Turcia):

Radiatoare din aluminiu, modele: EKO 35, EKO 50, ECO 60, ECO 70,ECO 80;

Radiatoare din fonta;

Radiatoare pentru baie: radiatoarele din aceasta gama sunt destinate mentinerii unui ambient termic in bai si uscarii prosoapelor.

Sunt disponibile in mai multe variante de dimensiuni-500, 600, 800 mm, si cinci inaltimi-600, 800, 1000, 1200, 1600mm.

Constructia de tip eliptic si tubulatura din otel, testata si finisata.

Vopsire polyester epoxy( RAL 9010).Au un design modern, se pot curata usor,eficienta ridicata in transferul termic,usurinta in instalare.

Vogel&Noot (Germania):

Radiatoare din otel -22300400;

Aeroterme ;

Perdele de aer;

Radiatoare din otel plan si compact -6001600-Radiatoare din aceasta gama sunt conform celor mai inalte standarde, si au un aspect foarte placut.

Buderus Heitztechnik (Germania)

Boilere -orizontale;

-verticale;

Cazane pe gaz si combustibil lichid;

Pachete cu panouri solare: Pachetele cu panouri solare SKN 3.0 reprezinta cea mai avantajoasa solutie pentru a utiliza ieftin si rapid radiatia solara. Boilerul bivalent ofera o incalzire facila a apei calde menajere atat de la soare cat si de la o alta sursa de incalzire, iar accesoriile de instalare si racordare usureaza instalarea si punerea in functiune a instalatiei.

Purmo (Italia):

Radiatoare panou tabla din otel cu cantitate redusa de carbon

Convectori cu montaj in pardoseala;

Radiatoare decorative din otel de 1,5 mm;

Sisteme cu tubulatura;

Radiatoare port-prosop:Argus, Anafi, Imia, Muna:

Aceste radiatoare sunt rezistente la umiditate, adaptate pentru uscarea

prosoapelor, si sunt decorative.

In alegerea furnizorilor primeaza raportul calitate-pret, precum si termenul de plata sau modalitatea de plata. Pentru anumite materiale unde furnizorii interni nu sunt competitivi din punct de vedere calitativ, s-a optat pentru furnizori externi, facandu-se importuri.

In general furnizorii interni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt alesi in functie de oferta de preturi, si de timpul de livrare al materialelor. Se incheie contracte cu furnizorii din orase apropite de sediile firmei pentru a cheltui mai putin cu transportul daca acesta nu este asigurat in contract.Furnizorii care se afla la distante mai indepartate au fost alesi datorita preturilor bune si calitatii ridicate a produselor.

Daca contractul nu este respectat, si problemele nu pot fi rezolvate pe cale amiabila, litigiile se pot rezolva cu ajutorul Comisiei De Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei.

S.C. Black Sea Suppliers SRL cauta sa incheie contracte cu furnizori seriosi care sa isi respecte atributiile de distribuipor si sa respecte clauzele stabilite de comun acord intre cele doua firme.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL isi evalueaza furnizorii in baza urmatoarelor criterii:

posibilitatea lor de a indeplini cerintele de calitate pentru produs sau serviciu;

disponibilitatea masinilor, utilajelor si personalului calificat la nivelele tehnice cerute;

viabilitatea lor comerciala si situatia financiara ;

capacitatea lor de productie si aptitudinea de a respecta programarile stabilite pentru livrari;

eficacitatea sistemului lor de asigurarea calitatii;

S.C. Black Sea Suppliers SRL prin diferite modaliati isi evalueaza potentiali furnizori. Performantele anterioare in furnizarea aceluias fel de produs sau a unui produs similar sunt un bun punct de apreciere a competentei.

Pentru aceasta este esential ca sa se pastreze o inregistrare amanuntita a marfurilor intrate si a starii calitatii lor.

Aceste inregistari trebuie sa contina minimum de date despre cantitatile furnizate, cantitatile refuzate, respectarea termenelor de livrare si a repartitiilor generale (a materialelor, produselor,serviciilor) catre firme dupa perioada de achizitie.

Pentru o singura achizitionare sau in cazul in care cantitatea este foarte mica, firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa efectueze inspectii si incercarea amanuntita a produsului inainte de a aproba folosirea sa.

Furnizorii interni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Romtelecom - telefonie fixa, internet;

Apa Nova- servicii de alimentare cu apa si canalizare;

Distrigaz Sud- servicii de alimentare cu gaze naturale;

Electrica- distributie a electricitatii;

Selket-asigura monitorizarea, paza si protectia sediului;

Wavin- tuburi si fitinguri PEhD, teava polietilena pentru apa,mufe de reparare, record cu flansa, teu 90 grd,cot 90 grd, teava polietilena pentru gaze,teu PN6, PN10, teava pentru instalatii, teava ACR, teava colac, teava de cupru acoperita cu PVC, teu egal, reductie MT, niplu M-FI, termometre digitale, termometre cu racord poliester, teaca si supapa, termostat bimetalic de contact, supape de siguranta, reductor de presiune, supapa de siguranta cu arc, supapa de siguranta, manometre cu prindere radiala, termometre cu racord poliester ;

Terra Plast- tamplarie PVC (ferestre PVC, ferestre termopan, usi PVC, usi termopan, plase insecte, ;

Dini Serv -fise de protectia muncii, legitimatii, foi pontaj, role hartie MG 1000, MG 1200;

RoKar-service auto pentru parcul auto al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL;

Decogres- gresie, faianta, placi ceramice, obiecte sanitare, baterii, caramida transparenta, OSB, polistiren, BCA, placi de gips-carton;

Signatura-agentie de publicitate;

Acestia sunt cei mai importanti furnizori intreni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

3.2 Clientii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL si contractele negociate cu acestia

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL are peste 10000 de clienti constanti in toata tara.

Clientii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt in mare parte firme comerciale, firme de constructii, firme de montaj, dar de asemenea firma are si clienti persoane fizice, deoarece politica de vanzari a firmei si preturile scazute sunt accesibila tuturor.

Preturile sunt diferentiate in functie de marimea comenzilor, conditia de livrare si termenul de plata.

Preturile sunt diferentiate si in functie de piata si clienti. Se ofera reduceri de preturi pentru plata in avans.

S.C. Black Sea Suppliers SRL mai practica preturi stabilite prin negociere, care sa asigure un profit direct.

Fiecare client al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL are un prag pe care nu trebuie sa il depaseasca.

Acest prag difera de la o categorie la alta (in functie de vechimea clientului, cantitatea pe care acesta o achizitioneaza).

La principalii clienti acest prag este de 200000 Ron, daca pragul a fost depasit acestia nu mai pot cumpara nici un fel de produs pana nu vor fi incasate sumele din facturile emise.

Dupa ce se va plati macar o parte din acele facturi clientii vor putea cumpara din nou produse, pana la suma mentionata.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL comunica direct cu clienti la sediul firmei din Ploiesti (punct de lucru 421) sau trimite lista de oferte si preturi prin Fax, e-mail.

Daca clientii sunt multumiti de oferta facuta acestia vin la sediul firmei pentru a discuta cu un reprezentant in vederea modului de plata (chesh,CEC, ordin de plata, bilet la ordin), la cate zile se efectueaza plata (la inceputul colaborarii plata se face pe loc,dupa o perioada se face la 30 de zile, 60 de zile, 90 de zile, si maxim la 120 de zile) daca pot obtine discount, daca transportul este asigurat, despre produsele care au deficiente si produsele care se defecteaza in perioada de garantie pot apela la service-ul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL .

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu incheie contracte cu fimele care au o reputatie proasta pe piata, clientii aflati in insolventa sau faliment sunt refuzati pentru ca exista riscul ca partenerul respectiv sa nu isi plateasca toate angajamentele.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL pentru a fi precauta cere noilor clienti o fila de CEC in alb reprezentand garantie.

Se incheie un contract de vanzare-cumparare intr-e firma S.C. Black Sea Suppliers SRL si client.

Obiectivul contractului:

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL se obliga sa vanda produsele cerute de client, in sortimente, cantitatea si calitatea prevazuta.

Se calculeaza valoarea produselor, iar S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa le livreze clientului la data stabilita, iar cheltuielile de livrare (expediere, incarcare -descarcare, manipulare, transport etc)sunt suportate de catre S.C. Black Sea Suppliers SRL. Produsele livrate sunt insotite de foaia de parurs si de factura.

Daca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL intarzie cu livrarea produselor acesta plateste penalizari de 1% pe zi, din valoarea marfurilor nelivrate.

Din momentul in care marfa a fost livrata clientul acesta face receptia produselor si se incheie procesul verbal isi asuma responsabilitatea pentru aceasta. Cumparatorul are dreptul sa refuze marfa daca aceasta este deteriorata, sau care nu corespunde calitativ, sa semnaleze eventualele lipsiri cantitative si sa ceara inlocuirea lor.

S.C. Black Sea Suppliers SRL are la dispozitie 3-7 zile pentru completarea marfurilor care lipsesc, sunt deteriorate sau necorespunzatoare.

Cheltuielile efectuate cu inlocuire marfurilor deteriorate sau necorespunzatoare din punct de vedere calitativ si cantitativ constatate de catre client o data cu receptia produselor sunt suportate in intregime de catre S.C. Black Sea Suppliers SRL.

S.C. Black Sea Suppliers SRL garanteaza ca produsele comercializate sunt de o calitate superioara in concordanta cu standardele de calitate in vigoare.

Termenele de garantie ale produselor sunt inscrise pe ambalaj, sau sunt insotite de un certificat de garantie, aceste termene difera de la un produs la altul.

Clientul va plati un avans din suma totala a produselor in momentul incheierii contractului, iar restul sumei la data stabilita (30 de zile, 60 de zile, 90 de zile, si maxim la 120 de zile), in numerar, CEC, ordin de plata, bilet la ordin, in cazul in care clientul gaseste produse necorespunzatoare acesta are dreptul sa ceara restituirea sumei de bani a marfurilor cu deficiente .

In cazul in care pretul produselor se majoreaza ca urmare a cresterii costurilor combustibililor, materiilor prime, energia electrica, termica, etc, S.C. Black Sea Suppliers SRL are dreptul sa majoreze pretul produselor chiar daca in contract erau mentionate alte preturi,dar are obligatia sa anunte clientul in maxim 7 zile de la majorarea acestora.

Clientul are obligatia sa raspunda la notificatia firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL si sa transmita daca preturile sunt comvenabile.

In cazul in care clientii isi incalca obligatiile stipulate in contractul incheiat cu S.C. Black Sea Suppliers SRL acestia vor primi notificatii, ca o noua nerespectare din partea acestora va duce la rezilierea contractului. Notificarea este timisa 3 zile dupa depistare problemelor prin scrisoare recomandata si se va primi comfirmare,daca este trimisa prin telefon, fax, e-mai comfirmarea se primeste pe loc.

In cazul in care neintelegerile nu sunt rezolvate pe cale amiabila, ele vor fi supuse spre solutionare de catre tribunalul arbitral,comform regulilor de procedura aplicabile arbitrajului comercial, organizat de Camera de Comert si industrie a Romaniei.

Modificarea contractului existent se face prin act aditional incheiat intre S.C. Black Sea Suppliers SRL si clientul respectiv. Contractul se incheie in doua exemplare, unul ramane la S.C. Black Sea Suppliers SRL si celalalt la client.

Contract de vanzare-cumparare nr.3556/01.07.2006

Incheiat astazi 01.07.2006.

I. Subscrisele:
1.1. S.C. Black Sea Suppliers S.R.L., cu sediul in Constanta, str. B-dul Aurel Vlaicu nr 191 judetul Constanta , inregistrata la Oficiul Registrului Comertului, sub nr. J13/2456/1996, CUI -8877045, avand contul nr RO98BUCU441396262511RO09, deschis la Alpha Bank, reprezentata de Ionescu Ovidiu cetatean,in calitate de vanzator si
1.2. S.C Artinstal S.R.L., cu sediul in Ploiesti, str. Drumul Serii nr. 20 judetul Prahova inregistrata la Oficiul Registrului Comertului sub nr. J29/48/2006,CUI -RO18274688 avand contul nr.RO71BRDE300SV329173230000, deschis la BRD reprezentata de Mocanu Violeta, in calitate de cumparator,
au convenit sa incheie prezentul contract de vanzare-cumparare, in urmatoarele conditii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Obiectul prezentului contract il constituie trecerea din proprietatea vanzatorului S.C. Black Sea Suppliers S.R.L in proprietatea cumparatorului, . S.C Artinstal S.R.L dupa ce acesta din urma va plati pretul cuvenit, a materialelor si ale produselor.
2.2. Locul de determinare a cantitatii intregii marfi estesediul vanzatorului, iar modul in care se va efectua aceasta determinare va fi facut integral. Documentul de atestare a cantitatii va fi certificatul de calitate, in care obligatoriu se vor mentiona cantitatea (exprimata in unitati de masura specifice marfii), tolerantele de cantitate admise, pe transe de livrare, si pentru intreaga cantitate, precum si obligatia cumparatorului de a plati vanzatorului cantitatea livrata in limitele tolerantelor.
2.3. Parametrii tehnici si de calitate, pentru marfa ce face obiectul prezentului contract, sunt cei mentionati in anexa nr. 1 la prezentul contract.
2.4. Determinarea calitatii marfii se va realiza prin verificarea de catre o comisie de specialitate, formata din 2 membri.
Aparatura necesara, folosita de catre comisie, analizele de laborator (daca este cazul), metodele de colectare a probelor-martor, precum si criteriile de respingere sau admitere a marfii sunt cele specificate in anexa nr. 2 la prezentul contract.
2.5. Comisia va emite un certificat de calitate pentru marfa contractata, care va cuprinde: descrierea completa a marfii, specificatia calitativa, data la care marfa a fost fabricata.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Prezentul contract se incheie pe o durata de 1 an, incepand cu data de 01.07.2006 pana la data de 01.07.2007 .
3.2. Partile contractante S.C. Black Sea Suppliers S.R.L si. S.C Artinstal S.R.L pot conveni prelungirea prezentului contract prin incheierea, in scris, a unui act aditional, semnat de ambele parti.
IV. TERMENE DE LIVRARE
4.1. Vanzatorul se obliga sa expedieze marfa, la adresa indicata de cumparator, la data la care se face comanda, in conformitate cu instructiunile acestuia.
sau
4.1. Vanzatorul S.C. Black Sea Suppliers SRL se obliga sa expedieze primul lot de marfa, in conformitate cu instructiunile cumparatorului.
sau
4.1. Termenul de livrare a marfii va fi cuprins intre data facturarii si 2 zile de la data facturarii, dar nu mai tarziu de 5 zile
4.2. Termenul de livrare a marfii va putea fi decalat in cazul in care intervin evenimente neprevazute.
4.3. Cu acordul scris al ambelor parti contractante, in conditiile prezentului contract, se vor putea efectua si livrari cu anticipatie.
V. PRETUL CONTRACTULUI
5.1. Valoarea totala a marfii vandute este de lei. Pretul, defalcat pe sortimente de produse, este cel mentionat in anexa nr. 3 la prezentul contract.
5.2. Pretul include cheltuielile de transport pana la sediul cumparatorului .
VI. MODALITATI DE PLATA SI CONDITII
6.1. Plata pretului va fi efectuata de catre cumparator vanzatorului,prin Banca. Cumparatorul se obliga sa intreprinda tot ce este necesar si legal pentru a se efectua plata marfii in conformitate cu prevederile prezentului contract.
6.2. Plata se va efectua la data emiterii facturii in 90 de zile .
6.3. Documentele prin care se vor efectua platile sunt: CEC,Ordin de Plata .
VII. AMBALAJUL SI MARCAREA
7.1. Vanzatorul se obliga a asigura un ambalaj corespunzator, care sa protejeze marfa pe tot parcursul transportului, de la expeditie pana la destinatie. Ambalajul nu va incarca costul transportului si va fi adaptat specificului mijloacelor de transport.
7.2. Pentru marfurile, care prin natura lor se livreaza fara ambalaj, vanzatorului ii revine obligatia sa le transporte in mijloace adecvate, pentru a nu le afecta calitatea si cantitatea. Modul de protejare pentru asemenea expeditii este cel descris in anexa nr. 2 la prezentul contract.
7.3. Pentru produsele care necesita ambalaj interior, vanzatorul are obligatia, in cadrul procesului de conditionare, sa asigure un ambalaj usor, estetic si rezistent, utilizabil in procesul de desfacere, prin reteaua de distribuire.
7.4. Vanzatorul se obliga sa transporte marfa in containere.
7.5. Vanzatorul are obligatia sa marcheze ambalajul, in scopul inlesnirii manipularii marfii si publicitatii comerciale.
7.6. Ambalajele vor fi insotite de foi de ambalaj, introduse in continutul lor, din care sa rezulte denumirea si felul produselor.
7.7. Marcajul va fi scris in limba Romana si va cuprinde:
a) denumirea marfii;
b) data fabricatiei;
c) greutatea bruto-neto;
d) locul fabricatiei;
e) alte elemente convenite de parti, functie de specificul marfii.
VIII. CONDITII DE LIVRARE
8.1. Marfa va fi livrata conform conditiei stabilite intr-e Vanzator si cumparator
8.2. Vanzatorul va comunica cumparatorului termenul prealabil al sosirii marfii , precum si:
greutatea neta totala a marfii;
destinatarul
numele si adresa expeditorului.
8.3. Cumparatorul, in termen de 24 de ore de la sosirea marfii, va asigura descarcarea acesteia si tot ce implica prezentul contract.
IX. GARANTII
9.1. Vanzatorul are obligatia de a elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiza pentru marfa. Abaterile de la prevederile acestor documente il obliga pe vanzator sa faca inlocuirile sau remedierile ce se impun sau sa acorde reduceri de pret ori sa aiba dreptul la majorari de pret pentru o calitate superioara celei stipulate in contract.
9.2. Pentru produsele ce vor fi utilizate imediat dupa livrare, vanzatorul stabileste un singur termen de garantie. Termenul de garantie incepe sa curga de la data livrarii. pana la data de stabilita penrtu fiecare produs . 9.3. Pentru produsele ce nu vor fi utilizate imediat dupa livrare, se convin doua termene de garantie: unul de fabricatie a produsului, incepand cu data la care a fost achizitionata marfa de catre vanzator , iar altul cu incepere de la data livrarii - termen impus pentru evitarea degradarii produsului printr-o depozitare indelungata.
9.4. Pentru produsele ce impun termen de garantie, vanzatorul va indica:
a) inceperea termenului de garantie si durata lui;
b) cazurile de incetare sau prelungire a termenului de garantie;
c) data inceperii si terminarii livrarilor;
d) documente de atestare a calitatii marfii.
9.5. Inauntrul termenului de garantie vanzatorul se obliga sa acorde asistenta tehnica pentru marfa livrata si furnizarea de piese de inlocuire, aceste operatiuni facandu-se gratuit.
9.6. Vanzatorul este raspunzator de viciile ascunse si de viciile aparente, privind calitatea marfii pe care acesta o livreaza cumparatorului.
X. CONTROLUL SI RECEPTIA MARFII
10.1. Vanzatorul este obligat sa predea marfa la locul stipulat in contract si sa transfere cumparatorului proprietatea asupra produselor, dupa incasarea pretului stabilit.
10.2. Cumparatorul se obliga sa preia marfa dupa ce a fost efectuata receptia ei cantitativa si calitativa. La finalul receptiei se va incheia un proces-verbal de receptie, semnat de participantii la operatiunea respectiva.
10.3. In cazul in care rezultatele receptiei finale nu permit preluarea marfii de catre cumparator, acesta este obligat sa depoziteze marfa in conditii normale de pastrare si conservare, fiind raspunzator de custodia ei, pe contul si cheltuielile vanzatorului.
10.4. Receptia marfii va fi facuta la sediul S.C. Artinstal SRL, de catre gestionar Toma Mariam .
Imputernicitul din partea cumparatorului este obligat sa comunice vanzatorului, in timp rezonabil, orice defectiune sau neregula descoperita in timpul controlului. In caz contrar, neinformarea vanzatorului il lipseste pe cumparator de drepturile ce ii revin.
10.5. In cazul in care cumparatorul hotaraste sa refuze marfa, acesta trebuie sa actioneze in timp util si decis, prin notificarea vanzatorului si sa ceara instructiuni, pentru ca vanzatorul sa poata lua masurile necesare pentru limitarea pierderilor.
10.6. Daca livrarea marfii se va efectua esalonat, pentru fiecare livrare in parte, vanzatorul si cumparatorul vor incheia acte aditionale separate, iar defectiunile constatate la un lot de marfa nu vor afecta continuitatea livrarii celorlalte loturi.
10.7. Respingerea marfii nu echivaleaza cu rezilierea sau cu rezolutiunea contractului.
10.8. Riscurile ce decurg din respingerea marfii de catre cumparator revin vanzatorului.
XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI:
11.1. Transportul se va efectua de catre vanzator
sau
11.1. Transportul*) se va efectua combinat.
XII. RECLAMATII
12.1. Cumparatorul are dreptul sa reclame, abaterile cantitative sau calitative si defectiuni ale produselor, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate din neglijenta vanzatorului.
12.2. Reclamatiile vor fi facute in termen de 3-7 zile de la preluarea marfii de catre cumparator de la vanzator, in scris, si vor cuprinde, in mod obligatoriu, urmatoarele:
obiectul reclamatiei;
termenul in care au fost formulate;
dovezile abaterilor reclamate;
metoda de verificare ce trebuie folosita;
cauzele care au determinat defectele reclamate;
necesitatea pastrarii marfii reclamate in depozit, pe un termen contractual determinat;
modul de stingere a reclamatiilor (prin inlocuire, reparare, acordare de bonificatii) .
12.3. Defectiunile constatate in urma transportului defectuos se vor regasi in reclamatii facute de cumparator, cu instiintarea vanzatorului.
XIII. INVALIDAREA PARTIALA
13.1. Rezilierea totala sau partiala a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligatiilor deja scadente intre parti.
13.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natura sa inlature raspunderea partii care, din vina sa, a determinat incetarea contractului.
XIV. CESIUNEA CONTRACTULUI
14.1. Partile contractante nu vor putea cesiona drepturile si obligatiile prevazute de prezentul contract unei terte persoane fara acordul expres, dat in scris de cedent.
14.2. Acordul prevazut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar in termen de 3-7 zile de la data cand cedentul i-a cerut acest acord; in caz contrar se prezuma ca cesionarul nu a consimtit cesiunea contractului.
XV. FORTA MAJORA
15.1. Nici una dintre partile contractante nu raspunde de neexecutarea la termen sau de executarea in mod necorespunzator - total - a oricarei obligatii care ii revine in baza prezentului contract, daca neexecutarea sau executarea necorespunzatoare a obligatiei respective a fost cauzata de forta majora, asa cum este definita de lege.
15.2. Partea care invoca forta majora este obligata sa notifice celeilalte parti, in termen de 3 zile, producerea evenimentului si sa ia toate masurile posibile in vederea limitarii consecintelor lui.
15.3. Daca in termen de 7 zile de la producere, evenimentul respectiv nu inceteaza, partile au dreptul sa-si notifice incetarea de plin drept a prezentului contract fara ca vreuna dintre ele sa pretinda daune-interese.
XVI. CLAUZA PENALA
16.1. In cazul in care una dintre parti nu isi indeplineste obligatiile contractuale sau si le indeplineste in mod necorespunzator, se obliga sa plateasca celeilalte parti penalitati daune.
XVII. NOTIFICARI
17.1. In acceptiunea partilor contractante, orice notificare adresata de una dintre acestea celeilalte este valabil indeplinita daca va fi transmisa la adresa sediuli prevazut in partea introductiva a prezentului contract.
17.2. In cazul in care notificarea se face pe cale postala, ea va fi transmisa, prin scrisoare recomandata, cu confirmare de primire se considera primita de destinatar la data mentionata de oficiul postal primitor pe aceasta confirmare.
17.3. Daca notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se considera primita in prima zi lucratoare dupa cea in care a fost expediata.
17.4. Notificarile verbale nu se iau in considerare de nici una dintre parti, daca nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitatile prevazute la alineatele precedente.
XVIII. SOLUTIONAREA LITIGIILOR
18.1. In cazul in care rezolvarea neintelegerilor nu este posibila pe cale amiabila, ele vor fi supuse spre solutionare Curtii de Arbitraj Comercial International de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei, conform regulamentului sau.
XIX. INCETAREA CONTRACTULUI
19.1. Prezentul contract inceteaza de plin drept, fara a mai fi necesara interventia unui/unei tribunal arbitral/instante judecatoresti, in cazul in care una dintre parti:
nu isi executa una dintre obligatiile esentiale enumerate prezentul contract;
este declarata in stare de incapacitate de plati sau a fost declansata procedura de lichidare (faliment) inainte de inceperea executarii prezentului contract;
cesioneaza drepturile si obligatiile sale prevazute de prezentul contract fara acordul celeilalte parti;
isi incalca vreuna dintre obligatiile sale, dupa ce a fost avertizata, printr-o notificare scrisa, de catre cealalta parte, ca o noua nerespectare a acestora va duce la rezolutiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
in termen de 7 zile de la data primirii notificarii prin care i s-a adus la cunostinta ca nu si-a executat ori isi executa in mod necorespunzator oricare dintre obligatiile ce-i revin.
19.2. Partea care invoca o cauza de incetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte parti, cu cel putin 7 zile inainte de data la care incetarea urmeaza sa-si produca efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligatiilor deja scadente intre partile contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu inlatura raspunderea partii care in mod culpabil a cauzat incetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act aditional incheiat intre partile contractante.
20.2. Prezentul contract, impreuna cu anexele sale care fac parte integranta din cuprinsul sau, reprezinta vointa partilor si inlatura orice alta intelegere verbala dintre acestea, anterioara sau ulterioara incheierii lui.
20.3. In cazul in care partile isi incalca obligatiile lor, neexercitarea de partea care sufera vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea intocmai sau prin echivalent banesc a obligatiei respective nu inseamna ca ea a renuntat la acest drept al sau.
20.4. Prezentul contract a fost incheiat intr-un numar de 2 exemplare, unu pentru fiecare pere astazi 01.17 2006, data semnarii lui.

VANZATOR, S.C. Black Sea Suppliers SRL

CUMPARATOR, S.C Artinstal SRL

Dupa perioada de un an contractul ramane acelas dar se reannoieste prin Act Aditional incheiat tot de S.C. Black Sea Suppliers SRL (vanzator) si S.C Artinstal SRL (cumparator).

Act Aditional Nr 1408/ 19.02.2008

La contractul de vanzare-cumparare nr 3556/01.07.2006

Subscrisele :

S.C. Black Sea Suppliers SRL, cu sediul in Constanta, str. B-dul Aurel Vlaicu nr 191 judetul Constanta , inregistrata la Oficiul Registrului Comertului, sub nr. J13/2456/1996, CUI -8877045, avand contul nr RO98BUCU441396262511RO09, deschis la Alpha Bank, reprezentata de Ionescu Ovidiu cetatean,in calitate de vanzator

Si

S.C Artinstal S.R.L., cu sediul in Ploiesti, str. Drumul Serii nr. 20 judetul Prahova inregistrata la Oficiul Registrului Comertului sub nr. J29/48/2006,CUI -RO18274688 avand contul nr., deschis la BRD reprezentata de Dumitru Violeta, parti in contractul de vanzare-cumparare nr 3556/01.07.2006,am hotarat:

Art.1-Incepand cu data de 19.02.2008,plata facturii se face in termen de 90 de zile calendaristice de la data emiterii facturii.

Art.2-Celelalte prevederi ale contractului raman neschimbate.

Prezentul act aditional face parte integrata din contractul de mai sus mentionat.

Incheiat azi ,19.02.2008, in doua exemplare originale, cate unul pentru fiecare parte contractata

VANZATOR, S.C. Black Sea Suppliers SRL

CUMPARATOR, S.C Artinstal SRL

Cei mai importanti clienti ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiesti (punct de lucru 421) sunt:

S.C. Radinstal Construct SRL, S.C. Artinstal SRL, S.C. Menbi SRL,

S.C Xenia SRL, S.C. Sevlar SRL, S.C. Sevlar SRL Montin SRL,

S.C. Frov Serv SRL, S.C. Carida SRL, S.C. Valiondo SRL, S.C. Lendor Prod SRL .

Aceste firme mentionate mai sus sunt cei mai vechi si seriosi clienti ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiesti (punct de lucru 421).

S.C. Black Sea Suppliers SRL ofera clientilor sai fideli mici atentii (calendare, tricouri, pixuri, agende, cataloage de prezentare a produselor, pliante, toate acestea sunt inscriptionate cu sigla si numele firmei).

Contractele acestora sunt reannoite in fiecare an.

Acesti clienti se bucura de un discount de 15-20 %,iar plata produselor o fac cu CEC, ordin de plata, sau bilet la ordin la 90 de zile.

Modul de efectuare a transportului este in functie de specificul produselor ce trebuie transportate. Astfel, vor fi stipulate in contract: caile de transport, mijloacele de transport, necesitatea adaptarii ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul mijloacelor de transport.

Principalii concurenti ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiesti (punct de lucru 421):

Arabesque, Artsani, Romstal.

S.C. Black Sea Suppliers SRL incearca sa fie deasupra concurentilor existenti si cei potentiali prin promovarea produselor sale la targuri si expozitii comerciale, prezentari comerciale, prin cataloage, pliante, reclame TV, radio, si bannere publicitare.

Cei mai importanti clienti ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiesti (punct de lucru 421) si produsele achizitionate de acestia .

[(Sursa -S.C. BLACK SEA SUPPLIERS SRL, cei mai importanti clienti si produsele achizitionate de la firma )]

3.3 Strategia de vanzare a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa aleaga dupa achizitionarea produselor canalele de distributie.

Politica de produs a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

O componenta de baza a politicii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este politica de marketing care ii ofera posibilitatea receptarii promte si reale a semnalelor pietei si ii permite adaptarea rapida la modificarile aparute pe piata, cu maxima eficienta.

Astfel, firma S.C. Black Sea Suppliers SRL poate sa evalueze corect piata, poate sa sesizeze segmentele neacoperite de pe piata si avantajele comparative fata de concurenti.

S.C. Black Sea Suppliers SRL incearca sa fie deasupra concurentilor prin promovarea produselor sale la targuri si expozitii comerciale, prezentari comerciale, prin cataloage, pliante, reclame TV, radio, si bannere publicitare.

Pentru a desfasura o activitate de marketing eficienta, firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa ofere , pe langa o gama de produse bune, un pret atractiv si punerea marfii la dispozitia tuturor indiferent de categorie (persoane fizice sau firme ), si nu in ultimul rand o comunicare eficienta cu clientii.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL apeleaza adeseori la agentii de publicitate care pot crea reclame reusite, la specialisti in promovarea vanzarilor care pot elabora programe de stimulare a desfacerilor, la specialisti de marketing direct care pot crea baze de date si pot lua legatura cu clientii efectivi si potentiali prin posta sau prin telefon, precum si la firme specializate in relatii publice care le pot crea o anumita imagine.

Obiectivele firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL in ceea ce priveste produsele sale sunt:

informarea pietei despre existenta unor produse noi;

informarea asupra performantelor tehnice ale produselor;

informarea asupra calitatii produselor;

inlaturarea temerilor clientilor;

crearea unei preferinte pentru marcile comercializate;

Politica de pret a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Preturile firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se fundamenteaza in functie de costurile fixe, costurile variabile si o marja de profit. In functie de modificarile cheltuielilor variabile pe produs, preturile sunt supuse unor adaptari.

In functie de conditiile pietei, preturile se modifica si se compara cu preturile concurentei.

Preturile sunt diferentiate in functie de marimea comenzilor, conditia termenul de plata. Preturile sunt diferentiate si in functie de piata si clienti. Se ofera reduceri de preturi pentru plata in avans, daca comanda este mare,si in functie de vechimea clientului.

S.C. Black Sea Suppliers SRL mai practica preturi stabilite prin negociere, care sa asigure un profit direct. Pe pietele noi se utilizeaza preturi promotionale.

Strategiile utilizate de firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt:

maximizarea profitului;

raport optim pret/nivelul calitatii;

obtinerea unei cote anume de piata;

stabilizarea preturilor;

compararea cu preturile concurentei.

Politica de distributie a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Firmea S.C. Black Sea Suppliers SRL face distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numar cat mai mare de unitati de desfacere.

S.C. Black SeaSuppliers SRL foloseste pentru distributia produselor canale directe - fara intermediari (producator -consumator). Eficienta depinde de modul cum isi indeplineste atributiile, precum si de calitatea serviciilor prestate.

Distributia produselor catre client se face cu mijloacele de transport ale firmei,dar si cu cele ale clientilor.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa anticipeze evolutia pietei, ea fiind influentata de aparitia unor noi nevoi, concurenti, tehnologii, canale de distributie, precum si alti factori in asa fel incat sa obtina un profit maxim prin utilizarea acestor factori.

Distributie produselor poate reprezenta pentru firma S.C. Black Sea Suppliers SRL o activitate economica si organizatorica foarte importanta pentru dirijarea si comercializarea produselor si servicii de la firma la client (consummator).

schimbarea proprietatii asupra produsului prin intermediul vanzarii-cumpararii;

deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea,conditionarea, manipularea, ambalarea etc.;

alegerea si utilizarea canalelor de distributie.

Mijloace de promovare a produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Promovarea este strans legata de vanzare, de servicii, de introducerea, consolidarea, mentinerea si dezvoltarea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe piata.

Actiunile firmei se refera la marca, personalitate, prestigiul firmei, lansarea produselor, publicitatea, expozitii, conferinte, magazine, sponsorizari.

S.C. Black Sea Suppliers SRL isi promoveaza produsele la targuri si expozitii comerciale, prezentari comerciale, prin cataloage, site-ul firmei ,pliante, reclame TV, radio, si bannere publicitare.

S.C. Black Sea Suppliers SRL a participat la targuri interne si internationale de profil.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a participat la urmatoarele targuri si expozitii:

Targul Tehnic de la Hanovra (cel mai important targ tehnic general din Europa);

Targul Construct Expe -Antreprenor de la Bucuresti (Expozitie internationala de arhitectura, tehnologii, echipamente, instalatii, scule, dispozitive si materiale pentru constructii);

Targul Romtherm de la Bucuresti(Expozitie internationala pentru echipamente de incalzire, racire, conditionare a aerului si instalatii termice);

Targul estival Constanta(Expozitie internationala de amenajari interioare, materiale de finisaj, acoperiri murale si pardoseli, usi, decoratiuni, corpuri de iluminat, articole diverse);

TIB de la Bucuresti(Targul Tehnic International Bucuresti);

Targul Universul Instalatiilor de la Romexpo Bucurest(echipamente de incalzire, racire, conditionare a aerului si instalatii termice);

Promovarea vanzarilor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe langa distributie are ca obiectiv incitarea la emiterea comenzii de catre clienti existenti,potentialii clienti, reducerea unor preturi, cunoasterea marcilor pe care firma le comerciaizeaza, obtinerea unei cote anume de piata.

Mijloacele de promovare folosite sunt:

pliante si cataloage: 30%;

TV: 5%;

Radio: 17%;

Internet: 18%;

bannere publicitare: 10%;

targuri si expozitii comerciale:20%;

Cu ajutorul softuri-lor informatice mai performante si mai de actualitate care au fost instalate angajatii firmei pot vedea concret cantitatea de marfa ramasa in stoc,daca aceasta lipseste se face comanda, daca este indeajuns nu se mai da comanda pentru a nu se crea suprasoc.

Daca un produs nu mai este pe stoc se da comanda.

Aprovizionarea cu produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL are un caracter intermitent din cauza volumului mare de produse si a gamei diversificate de care are nevoie firma.

Costul de achizitie al produselor cuprinde pretul de cumparare al bunurilor la care se adauga cheltuieli de transport, aprovizionare si alte cheltuieli conexe, taxele nerecuperabile si din care se scad reducerile comerciale de pret.

La intrarea in patrimonial firmei, bunurile materiale se evalueaza si se inregistreaza astfel:

materiale, produse, consumabile, obiectele de inventar, marfurile, ambalajele si alte bunuri procurate , la costul de achizitie;

Firma trebuie sa asigure o concordanta intre aprovizionarea cu produse de la furnizori si mai apoi desfacerea acestora catre clienti,prin intermediul stocurilor.

Si pentru ca gestiunea stocurilor implica fonduri banesti, firma cauta in permanenta posibilitati de optimizare a deciziilor privind conducerea si controlul stocurilor, astfel incat sa evite crearea unor stocuri peste nevoile firmei.

Stocul din toata gama de produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, este completat saptamanal.

Daca un produs nu exista pe stoc, aceasta poate fi adus in maximum o saptamana de la cerere produsului, in caz de urgenta fiind posibila aducerea produselor in trei zile.

3.4 Activitatea de desfacere in cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL, in cadrul departamentului de desfacere se intocmeste o serie de documente:

dispozitia de livrare in baza careia se intocmeste factura;

factura;

Ambele tipuri de documente mentionate cuprind urmatoarele elemente:
descrierea modelului facturii,numarul modelului , fiecare model are un cod, care difera de la un model la altul, dar si in functie de tipul produsului:

pretul la fiecare produs;

numarul de produse identice;

Factura mai contine pe langa aceste elemente, urmatoarele:

denumirea firmei

codul fiscal

contul in banca si banca

adresa

numele delegatului care ridica marfa

Exista o evidenta stricta a facturilor, care se intomesc in patru exemplare:

1 exemplar la client, 1 exemplar la serviciul contabilitate, 1 exemplar la magazie (la gestionarul care elibereaza mrfa), 1 exemplar la serviciul desfacere.

Facturile sunt evidentiate intr-un registru, unde se inregistreaza:

clientul;

valoarea facturii;

modul de decontare (de plata); CEC, billet la ordin, ordin de plata.

Lunar se face o raportare statistica la toate sortimentele pe vanzari si stocuri.

Derularea normala a proceselor de desfacere a produselor comerializate, in cadrul firmei in compartimente de specialitate constituite sub forma de departamente, (servicii, birouri).

Fiecare department din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa aiba o organizare interna rationala, eficienta, care sa aiba in vedere:

Identificarea principalelor functii ale departamentului;

Definirea criteriilor pe baza carora se va contura organizarea structural;

Precizarea rolului departamentului in cadrul organizarii structurale de ansamblu a firmei

Stabilirea gradului de centralizare - descentralizare (de delegare a autoritatii si a responsabilitatilor pe nivele ierarhice);

Departamentul de desfacere din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se organizeaza pe grupe de activitati care trebuie sa asigure:

Omogenitatea si operativitatea in desfasurarea diferitelor activitat specifice de desfacere;

Conducerea si coordonarea unitara a intregului proces de livrare - vanzare;

Sporirea responsabilitatii lucratorilor din compartiment in satisfacerea prompta a tuturor cerintelor si solicitarilor emise de client, in rezolvarea reclamatiilor si sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali si potentiali, de cumparatorii si utilizatorii produselor;

Derularea procesului de desfacere in cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe punctual de lucru 421 Ploiesti este asigurata de departamentul de desfacere intern-extern, cu un personal total de 10 lucratori, din care 1 personal de conducere si 9 personal de executie.

Personalul de conducere al departamentului este format din seful de departament.

Personalul de executie este format din: 3 lucratori comerciali,4 manipulanti,2 gestionari.

In grupa de plan- evidenta, sunt inclusi in functie de atributiile pe care le au, lucratori comerciali.

Grupa contractelor de livrare, cuprinde:

Gestionarii in, grupa depozite;

Grupa de facturare include lucratorii IT;

Manipulanti in grupa depozite;

Printr-o astfel de organizare a compartimentului de desfacere, se urmareste asigurarea conditiilor reale pentru aplicarea unui control permanent si riguros al modului cum isi indeplineste fiecare angajat, atributiile ce ii sunt stabilite prin fisa postului pe care il ocupa. Organizarea structurala a depatramentului de desfacere trebuie sa prezinte mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile conditii care apar, atat in sistemul intern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, cat si in mediul extern in care acesta actioneaza.

Atributiile departamentului de desfacere din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Exigenta calitativa, cantitativa si disciplinara, sporeste si accentueaza responsabilitatea factorilor de conducere in urmarirea, controlul, analiza si evaluarea modului cum isi exercita atributiile fiecare angajat.

O deosebita importanta o are numarul si structura pe functii a personalului din cadrul departamentului de desfacere prezentate anterior pentru S.C. Black Sea Suppliers SRL.
Pentru fiecare angajat al departamentului de desfacere al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se prezinta atributiile pe care le are:

Seful de department:

coordoneaza activitatea departamentului de desfacere;

urmareste activitatile pe ansamblu;

verifica gestiunile si gestionarii;

tine evidenta livrarilor pe facturi si clienti;

intocmeste documentatia pentru contractari;

tine legatura cu clientii;

Lucratorii comerciali:

Prospectarea pietei

Vanzarea produselor

Manipulantii:

incarcare -descarcare marfa;

In repartizarea pe posturi si functii a atributiilor si responsabilitatilor specifice, deci a activitatilor pe care le au de realizat angajatii, cu precizarea raspunderilor ce le revin, trebuie sa se aiba in vedere incarcarea rationala cu sarcini si atributii a fiecarui post de pe fiecare nivel ierarhic departamentului de desfacere in repartizarea sarcinilor pe posturi.

Se urmareste ca volumul de munca pentru indeplinirea sarcinillor lor, corelat cu gradul de complexitate al muncii acestora, sa asigure, in conditiile unei intensitati normale a muncii, folosirea integrala a timpului disponibil al fiecarui muncitor.

Sistemul de relatii specific departamentului de desfacere a produselor in interiorul si exteriorul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Desfasurarea activitatii de desfacere in conditii de eficienta economica, in concordanta cu necesitatea relizarii de contracte incheiate cu clientii, impune organizarea unor sisteme complexe de relatii, atat in interiorul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, cat si in exteriorul acesteia.

In interior, aceste relatii apar intre departamentul de desfacere si celelalte departamente functionale din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

In afara firmei, principalele relatii sunt cele cu clientii.

In interiorul firmei, relatiile departamentului de desfacere al S.C. Black Sea

Suppliers SRL se manifesta si se desfasoara cu urmatoarele departamente:

Departamentul de aprovizionare, in scopul asigurarii cantitatii de produse necesare;

Departamentul de marketing care ofera o serie de informatii referitoare la cerintele pietei, caracteristicile la care trebuie sa raspunda produsele, ce modele sunt solicitate, canalele de distributie care prezinta interes, comenzile, contractate;

Activitatea de transport desfasurata presupune asigurarea mijloacelor de transport proprii necesare expedierii produselor la clienti sau la punctelede lucru proprii;

Departamentulde service pentru remedierea deficientelor produselor;

Departamentul IT pentru rceptia calitatova a produselor destinate livrarii, intocmirea documentelor de atestare a calitatii produselor;

Departamentul financiar si de contabilitate pentru stabilirea stocului de produse , a vitezei de rotatie, incasarea contra valorii produselor livrate, acoperirea cheltuielilor de desfacrere, urmarirea facturilor emise si neancasate, urmarirea decontarilor;

Departamentul de service al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Sevice-ul este dotat cu echipamente performante si moderne, aduse din Italia, Germania si Franta, care s-a dovedit a fi o investitie buna.

Printre acestea se numara un aparat de ultima generatie pentru diagnosticarea electronica si reparatia placilor electronice ale centralelor termice si a aparatelor de aer conditionat, scule si ompresor u freon specifice pentru reparatia aparatelor de aer conditionat.

Analizor de gaz pentru centrale termice si cazane pe combustibil solid. Detectoare de scurgeri de gaz, manometre si termometre digitale, umidometre pentru aer, lemn si materiale de constructii, anemometre.

Accesorii pentru instalatii: supape de siguranta, aerisitoare automate, nivelmetre, contoare de apa si energie termica, manometre, termometre, analizoare de gaze de ardere stationare.

Pentru fiecare produs care a trecut pe la service, se realizeaza o fisa in care se inscriu remedierile realizate, astfel incat se poate cunoaste oricand istoricul interventiilor pe care le-a suferit acestea.

S.C. Black Sea Suppliers SRL dispune si de service-uri mobile dotate cu tot ceea ce este necesar pentru o interventie prompta, la orice ora din zi sau din noapte, 24 ore pe zi si 7 zile pe saptamana, indiferent de zona in care trebuie sa intervina pe teritoriul Romaniei.

Stocul de piese de schimb, pentru toata gama de produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, este completat saptamanal. Daca o piesa nu exista pe stoc, aceasta poate fi adusa in maximum o saptamana de la defectarea produsului, in caz de urgenta fiind posibila aducerea piesei in trei zile.

Daca produsul s-a defectat in perioada de garantie firma suporta toate cheltuielile pieselor de schimb,daca nu mai se poate repara se va inlocui produsul.

Daca perioada de garantie a trecut clientul suporta cheltuielile pieselor de schimb si ale manoperei.

Garantia pentru piesele de pe stoc este conform legislatiei in vigoare in Romania si de comun acord cu cea impusa de catre S.C. Black Sea Suppliers SRL (in functie de produs).

Service-ul firmei Black Sea Suppliers SRL inregistreaza o medie de 60 - 80 de interventii pe luna, de la reparatii capitale la simple reglaje sau verificari, iar echipele mobile 10 - 15 interventii lunar.

Capitolul IV

Evidenta principalelor puncte forte si puncte slabe la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL

(Analiza SWOT a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL)

Pentru analiza SWOT a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se iau in considerare factori interni, cum ar fi: tehnologia, reteaua de distributie, reputatia, cota de piata, experienta in marketing, eficienta politicii de pret, calitatea serviciilor , experienta in marketing, capacitatea comerciala, acoperirea service-ului, capacitatea organizatorica (conducerea, salariatii capacitatea de orientare, organizare flexibila/dinamica) si factori externi, ca: mediul politic si economic, noi sectoare de piata, canalele comerciale, puterea cumparatorilor, activitatea si nivelul tehnologiei concurentilor, legislatia, restrictiile de import, acopeririea cererii la nivel geograic, capacitatea financiara.

Prin analiza punctelor forte si punctelor slabe dim mediul intern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL si prin descoperirea oportunitatilor si a amenintarilor din mediul extern (analiza SWOT), firna isi fundamenteaza strategia anuala de import.

Aceasta analiza se face pentru fiecare piata in parte, astfel incat, in strategia generala se iau in considerare elementele specifice diferitelor piete.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL ia in considerare segmentele de piata ce vrea sa le atinga, stadiul de viata al produselor firmei, pozitia produselorsale fata de cele ale concurentilor , obiectivele privind distributia si cota de piata nationala.

Din momentul infiintarii si pana in prezent, firma a deschis 30 de puncte de lucru pe intreg teritoriul Romaniei.

Piata de desfacere acopera 28 de judete:Arges, Alba, Arad, Bacau, Bistrita-Nasaut, Brasov,Bucuresti, Buzau, Bihor, Cluj, Constanta, Caras-Severin, Dambovita, Olt, Hunedoara, Harghita, Maramures, Neamt, Prahova, Vrancea, Galati, Iasi,Valcea, Sibiu, Suceava, Zalau , Timisoara.

Domeniul de activitate:

Comercializare de produse si echipamente pentru:

sisteme si echipamente de incalzire;

alimentari cu apa;

articole sanitare;

aer conditionat;

instalatii de gaz;

materiale de constructii si amenajari;

protectia muncii;

Toate produsele comercializate au avize de specialitate si se incadreaza in normele nationale si internationale de calitate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL si-a extins gama de produse ajungand in present sa ofere peste 12000 de articole ce acopera in totalitate nevoile clientilor sai, devenind astfel lider pe piata specifica din Romania, pozitie consolidata si de reteaua de puncte de lucru si service-ul cu acoperire nationala.

In momentul de fata firme S.C. Black Sea Suppliers SRL este leader pe piata din acest domeniu de activitate.

Clientii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL este specializata in comercializarea de produse si echipamente pentru firme comerciale, de constructii si montaj, dar si pentru persoane fizice, avand peste 10000 de clienti constanti.

Furnizorii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL are 250 de furnizori din intreaga lume : Romania, Italia, Franta, Germania, Grecia, Elvetia, China, Portugalia, Turcia, Taivan.

Caracterizarea economica- financiara a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

In anul 2006 cifra de afaceri a firmei S.C. Black Sea Suppliers era de 311883216 Ron, in anul 2007 cifra de afaceri era de 418014686 Ron,iar in anul 2008 cifra de afaceri era de 496146753 Ron.

Numarul clientilor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL a crescut semnificativ de la un an la altul, in anul 2006 firma avea 5000 de clienti constanti, in anul 2007 firma avea 7800 de clienti constanti , iar in anul 2008 firma avea 10000 de clienti constanti.

Cifra de afaceri a crescut de la un an la altul datorita cresterilor inregistrate atat din vanzarea cu produse comercializate firmelor, cat si la persoanelor fizice.

S.C. Black Sea Suppliers a inregistrat o scadere drastica a profitului in anul 2007profitul net al firmei era 7760489 Ron si in anul 2008 profitul net al firmei era 12741106 Ron fata de anul 2006 cand profitul net al firmei era 28455866 Ron , aceasta scadere se datoreaza faptului ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a deschis noi puncte de lucru, a modernizat in mare parte punctele de lucru s-au dotat cu aparatura si tehnologie de ultima generatie, s-a facut investitii substantiale ca urmare a dotarilor masive la toate departamentele administrative ale firmei cu softuri informatice mai performante si mai de actualitate, iar parcul auto a fost marit.

Pe piata financiara, firma are relatii cu Banca Alpha Bank, din Constanta si in toate orasele unde are puncte de lucru, prin intermediul careia firma realizeaza plata furnizorilor, plata salariilor, si plata impozitelor catre stat, dar si incaseaza facturile de la clienti.

Obiectivele si bugetele sunt defalcate pe fiecare luna , in acest fel conducerea firmei S.C. Black Sea Suppliers avand posibilitatea de a analiza periodic rezultatele si de a identifica rapid acele puncte de lucru care nu isi ating obiectivele propuse.

Responsabilii acestor puncte de lucru trebuie sa dea explicatii in legatura cu motivele nerealizarii obiectivelor si sa prezinte masurile pe care le vor lua pentru redresarea situatiei.

4.1Analiza mediului intern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Personalul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

S.C. Black Sea Suppliers S.R.L. avea peste 790 de salariati in anul 2008, dintre care:

80 ingineri, economisti si alti specialisti cu studii superioare;

10 specialisti cu studii post-universitare -in Romania cu cadre universitare din tara dar si din strainatate;

soferi si lucratori comerciali;

personal necalificat;

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL isi recruteaza personalul prin Agentia Judeteana pentru Ocuparea Fortei de Munca. Locurile vacante din cadrul firmei sunt anuntate in presa, pe site-ul firmei, iar cei care doresc postul sunt alesi in urma unui interviu si vor fi testati o saptamana de proba pentru a se observa daca sunt competenti pentru postul respectiv, daca trec peste aceasta perioada vor fi angajati cu Contract de munca.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL pune pret pe calitatea angajatilor, isi trimite personalul necalificat la specializare propriile sale resurse .

Tehnologia folosita de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL:

S.C.Black Sea Suppliers SRL dispune de propria retea de puncte de lucru , depozite si de autovehicole. De asemenea este dotata cu echipamente moderne de manipulare si depozitare a marfurilor in interiorul depozitelor. Aceste echipamente corespund normelor de protectie a muncii, in acelas timp comfera o protectie deosebita a personalului cat si a produselor.

Firma ofera service pentru produsele comercializate, si consultanta tehnica pentru instalatii.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL este autorizata ISCIR sa presteze lucrari de punere in functiune, service, verificari tehnice periodice, autorizari de functionare in toate cele 30 de puncte de lucru ale retelei nationale proprii.

Vadul comercial trebuie construit in timp, cu multa rabdare, presupune efort si continuitate. Se realizeaza cu greu, pe parcusul a mai multor ani. Vadul comercial nu trebuie creat dupa deschidere, ci inainte trebuie avut in vedere un plan de afaceri.

Construirea vadului comercial a implicat o serie de costuri destul de mari cu utilarea , punctului de lucru 421 din Ploiesti , cu locatia aleasa, relatia cu furnizorii, stocurile, bugetul de promovare, forta de vanzari .

Punctul de lucru 421 din Ploiesti situat pe strada Poligonului, numarul - 3 are suprafata de 1000. mp, este aplasat corespunzator, avand o vizibilitate foarte buna, este o zona frecventata de autovehicole, sediul din Ploiesti este amenajat modern, este dotat cu sistem de supravegere video si senzori de miscare, avand contract cu o firma de paza care asigura paza in permanenta.

Nu toate punctele de lucru sunt ampasate central.

Produsele comercializate de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL:

sisteme si echipamente de incalzire;

radiatoare din fonta, otel si aluminiu;

pompe de suprafata si sumbersibile pentru alimentarea cu apa;

pompe de circulatie agent termic;

articole sanitare;

tevi, fitinguri, robinete;

tubulatura scurgere;

boilere;

arzatoare de gaz si motorina;

aparate de aer conditionat;

caramizi de sticla, gresie si faianta;

scule;

Materialele comercializate: otel, fonta, cupru, PEhD, PP, PPR, multistrat si inox .

Calitatea produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Toate produsele comercializate au avize de specialitate si se incadreaza in normele nationale si internationale de calitate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL garanteaza ca produsele comercializate sunt de o calitate superioara in concordanta cu standardele de calitate in vigoare. Termenele de garantie ale produselor sunt inscrise pe ambalaj, sau sunt insotite de un certificat de garantie, aceste termene difera de la un produs la altul.

S.C. Black Sea Suppliers SRL si-a extins gama de produse ajungand in present sa ofere peste 12000 de articole ce acopera in totalitate nevoile clientilor sai, devenind astfel lider pe piata specifica din Romania, pozitie consolidata si de reteaua de puncte de lucru si service-ul cu acoperire nationala.

Sevice-ul este dotat cu echipamente performante si moderne, aduse din Italia, Germania si Franta, care s-a dovedit a fi o investitie buna.

Toate echipamentele folosite sunt de o calitate superioara.

Printre acestea se numara un aparat de ultima generatie pentru diagnosticarea electronica si reparatia placilor electronice ale centralelor termice si a aparatelor de aer conditionat, scule si ompresor u freon specifice pentru reparatia aparatelor de aer conditionat.

Stocul de piese de schimb, pentru toata gama de produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, este completat saptamanal. Daca o piesa nu exista pe stoc, aceasta poate fi adusa in maximum o saptamana de la defectarea produsului, in caz de urgenta fiind posibila aducerea piesei in trei zile.

Daca produsul s-a defectat in perioada de garantie firma suporta toate cheltuielile pieselor de schimb,daca nu mai se poate repara se va inlocui produsul.

Daca perioada de garantie a trecut clientul suporta cheltuielile pieselor de schimb si ale manoperei.

Garantia pentru piesele de pe stoc este conform legislatiei in vigoare in Romania si de comun acord cu cea impusa de catre S.C. Black Sea Suppliers SRL (in functie de produs).

Service-ul firmei Black Sea Suppliers SRL inregistreaza o medie de 60 - 80 de interventii pe luna, de la reparatii capitale la simple reglaje sau verificari, iar echipele mobile 10 - 15 interventii lunar.

4.2 Punctele forte si punctele slabe ale firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Punctele forte ale firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL are o gama larga de produse, de o calitate superioara in concordanta cu standardele de calitate in vigoare, la preturi accesibile tuturor;

Dispune de propria retea de puncte de lucru, depozite si de autovehicole;

De asemenea este dotata cu echipamente moderne de manipulare si depozitare a marfurilor;

Reteaua de service cu acoperire nationala;

Punctele slabe ale firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Autoritatea asupra angajatilor este slaba;

O parte din punctele de lucru ale firmei Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu au fost modernizate;

O parte din punctele de lucru ale firmei Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu sunt amplasate corespunzator , fiind greu accesibile;

Cheltuieli efectuate cu personalul nacalificat;

4.3 Analiza mediului extern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Principalii furnizori interni si externi ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Principalii furnizori interni: Romtelecom , Apa Nova, Distrigaz Sud, Distrigaz Sud, Selket, Wavin, Terra Plast, Dini Serv, RoKar, Decogres

In general furnizorii interni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt alesi in functie de oferta de preturi, calitatea produselor si de timpul de livrare al materialelor.

Principalii furnizori externi: Biasi (Italia), Immergas SPA (Italia), Purmo (Italia), Viadrus (Cehia), Eldom Invest (Bulgaria), Vogel&Noot (Germania),Buderus Heitztechnik (Germania),

Cei mai importanti clienti ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiesti (punct de lucru 421) sunt:

S.C. Radinstal Construct SRL, S.C. Artinstal SRL, S.C. Menbi SRL,

S.C Xenia SRL, S.C. Sevlar SRL, S.C. Bird SRL, S.C Montin SRL,

S.C. Frov Serv SRL, S.C. Carida SRL, S.C. Valiondo SRL, S.C. Lendor Prod SRL .

Preturile sunt diferentiate in functie de marimea comenzilor, conditia de livrare si termenul de plata. Preturile sunt diferentiate si in functie de piata si clienti. Se ofera reduceri de preturi pentru plata in avans.

S.C. Black Sea Suppliers SRL mai practica preturi stabilite prin negociere, care sa asigure un profit direct.

Fiecare client al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL are un prag pe care nu trebuie sa il depaseasca.

Acest prag difera de la o categorie la alta (in functie de vechimea clientului, cantitatea pe care acesta o achizitioneaza).

La principalii clienti acest prag este de 200000 Ron, daca pragul a fost depasit acestia nu mai pot cumpara nici un fel de produs pana nu vor fi incasate sumele din facturile emise.

Dupa ce se va plati macar o parte din acele facturi clientii vor putea cumpara din nou produse, pana la suma mentionata.

Pe pietele noi se utilizeaza preturi promotionale.

Distributie produselor poate reprezenta pentru firma S.C. Black Sea Suppliers SRL o activitate economica si organizatorica foarte importanta pentru dirijarea si comercializarea produselor si servicii de la firma la client (consummator).

schimbarea proprietatii asupra produsului prin intermediul vanzarii-cumpararii;

deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea,conditionarea, manipularea, ambalarea etc.;

alegerea si utilizarea canalelor de distributie.

Principalii concurenti ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiesti (punct de lucru 421):

Arabesque, Artsani, Romstal.

S.C. Black Sea Suppliers SRL incearca sa fie deasupra concurentilor existenti si cei potentiali prin promovarea produselor sale la targuri si expozitii comerciale, prezentari comerciale, prin cataloage, pliante, reclame TV, radio, si bannere publicitare.

Inainte de a trece la achizitionarea materiilor prime si produselor de la furnizori firma trebuie cerereaze piata.

In cazul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL cercetarea pietei se face in cadrul unor expozitii si targuri de specialitate atat din tara cat si din strainatate.

Deasemenea clientii firmei aduc diferite modele si produse care doresc sa fie achizitionate de S.C. Black Sea Suppliers SRL

Unul din furnizorii mari ai firmei cum este Immergas SPA din Italia are propriul catalog cu produse si in urma contractului incheiat cu firma S.C. Black Sea Suppliers SRL poate sa achizitioneze produse deja testate care se incadreaza in normele nationale si internationale de calitate, de la firma italiana si de care este sigura ca ii vor aduce profit.

Firma are si un catalog propriu cu produse care le permite consumatorilor sa isi exprime cererile dupa consultarea lui.

Deoarece cererea pe piata a fost mai ales pentru produsele : centrale termice,microcentrale,cazane pe combustibil solid a pus accent pe achizitionarea unei game cat mai largi de produse la preturi cat mai avantajoase.

Dupa cercetarea pietei firma trece la achizitionarea de materiale si produse.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL apeleaza adeseori la agentii de publicitate care pot crea reclame reusite, la specialisti in promovarea vanzarilor care pot elabora programe de stimulare a desfacerilor, la specialisti de marketing direct care pot crea baze de date si pot lua legatura cu clientii efectivi si potentiali prin posta sau prin telefon, precum si la firme specializate in relatii publice care le pot crea o anumita imagine.

Toate aceste metode au ca obiective:

un atribut prin care se exprima cum ar fi: realizarea unui anumit nivel al vanzarilor; pastrarea sau marirea cotei de piata; cucerirea de noi piete; atragerea unor noi segmente de cumparatori;

un indicator prin care se masoara atributul, cum ar fi: volumul vanzarilor, cota de piata, rentabilitatea etc.

un scop ce indica marimea indicatorului pe care isi propune sa-l atinga.

De obicei firma isi delimiteaza mai intai obiectivele cu caracter general ce sunt apoi detaliate la nivel particular, pentru ca este mai usor si pentru ca se pot mai bine valorifica atuurile firmei si oportunitatile oferite de piata.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL poate sa evalueze corect piata, poate sa sesizeze segmentele neacoperite de pe piata si avantajele comparative fata de concurenti.

Perioada de criza financiara

Pana nu de mult, numerosi analisti afirmau ca in Romania nu vom avea criza financiara si au refuzat sa anticipeze convulsiile economiei in caz real de criza.

Cu toate acestea, criza s-a instalat si s-a transforma tot mai mult intr-o criza economica la nivel macroeconomic.

Cea mai importanta problema cu care se confrunta in momentul de fata societatile comerciale este lipsa de lichiditati.

Platile se fac cu o intarziere de 60 pana la 90 de zile.

O alta problema majora este cea a dobanzilor. Au crescut dobanzile la banci si a scazut rata profitabilitatii companiilor.

Zilnic, in Romania, intre 200 si 300 de firme isi declara falimentul, lucru care este valabil pentru companiile din toata tara.

Cele mai afecatate sectoare ale economiei sunt comertul cu amanuntul, constructiile, comertul cu ridicata si distributie, transportul.

Perspectivele firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe anul 2009 nu este foarte incurajatoare, deoarece cererea pentru produsele firmei inregistreaza o scadere semnificativa fata de anii precedenti.

Importurile de produse s-au diminuat din pricina cresterii neasteptate a monedei Euro.

Anumite produse au suferit modificari, preturile de referinta fiind influentate negativ din cauza fluctuatiilor monetare.

Clientii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt afectati de criza financiara, cantitatile de produse cumparate de acestia s-au diminuat, din cauza cererii scazute de lucrari in domeniul constructiilor si al instalatiilor.

Din lipsa de resurse materiale acestia abia isi pot plati datoriile actuale catre firma S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Pentru a fi de ajutor S.C. Black Sea Suppliers SRL a marit termenele de plata ale acturilor si pana la 120 de zile.

Se prevad ca vanzarile firmei vor scadea pentru ca cererea de materiale de constructii si amenajari, materiale pentru instalatii termice, sanitare, de climatizare, este scazuta.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL ia in calcul scaderea cifrei de afaceri cu pana la 10% in anul 2009.

In aceasta perioada grea de criza, firma a facut disponibilizari in randul personalului, au fost trimisi in somaj 48 de angajati, salariile unor angajati au fost diminuate, au disparut anumite prime (de Craciun, Paste), si sporuri.

Firma Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa ia masuri pentru depasirea acestei perioade dificile de criza financiara.

4.4 Oportunitatile si amenintarile firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Oportunitati:

Promovarea produselor existente si a produselor noi prin diverse metode eficiente;

Libertatea de a alege furnizorii strategici;

Contracte profitabile incheiate cu furnizori de renume din afara tarii dar si din tara;

Castigarea unui procent cat mai mare din cota de piata;

Amenintari:

Fluctuatiile monetare care pot influenta negativ preturile produselor importate de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL;

Intrarea unor noi competitori pe piata care pot veni cu oferte atractive;

Oferta de produse,servicii si preturi a concurentilor cunoscuti de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL;

Criza financiara; [14]

Matricea SWOT

[( Matricea SWOT este facuta pe baza Punctele forte si punctele slabe, oportunitatilor si amenintarilor, firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL datele datele preluate de la sediul firmei din Ploiesti (punt de luru 421)].

Formularea strategiei firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Principalul obiectiv al firmei S.C. Black Sea Suppliers este acela de a oferi clientilor sai servicii si produse la cele mai ridicate standarde de calitate si performanta;

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL va continua sa isi extinda noi puncte de lucru si service, care vor fi amplasate in locatii centrale, accesibile clientilor;

Se vor incheia contracte avantajoase, cu furnizori noi seriosi care pot oferii produse de calitate superioara si o gama variata de produse;

Firma investeste in continuare in cursuri de instruire pentru angajatii sai, pentru pentru a avea oameni competenti care vor sta la dispozitia clientilor, vor raspunde la nelamuririle acestora, si se vor introduce reguli noi mult mai stricte;

Pentru viitorul apropiat firma S.C. Black Sea Suppliers SRL si-a fixat ca scop marirea cotei de pe pietele unde este deja activa.

In acest sens vor fi adoptate noi strategii de imbunatatire a desfacerii, se va pune accent pe aspecte legate de performantele si pretul produselor.

Se vor aloca mai multe resure pentru a promova produsele noi intrate dar si cele deja existente, pentru a inlatura cometitorii si a atrage clientii.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa anticipeze evolutia pietei, ea fiind influentata de aparitia unor noi nevoi, concurenti, tehnologii, canale de distributie, precum si alti factori in asa fel incat sa obtina un profit maxim prin utilizarea acestor factori.

Trasaturile esentiale ale promovarii produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers:

caracterul direct, imediat, concret;

prezenta unui avantaj, adaos, supliment;

caracter exceptional si neobisnuit;

legatura sa cu un produs de calitate;

originea produselor (producator, distribuitor, marca) si tintele sale (consumatori);

Promovarea produselor noi prin participarea la targuri,expozitii, publicitate in mass-media, oferirea de mostre, deplasari la potentialii clienti, editare si transmitere de cataloage, activitati de sponsorizare.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a luat masuri pentru a depasi aceasta perioada grea de criza financiara prin reducerea costurilor pe toate departamentele, se va lungi termenul de plata al materialelor la clientii existenti, se va oferi contracte atractive clientilor noi, si preturi promotionale.

In atentia firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie sa se afle asigurarea veniturilor si folosirea lor, pentru obtinerea unor rezultate performante, elaborarea echilibrata si rationala a bugetului in aceasta perioada dificila de criza financiara.

Activitatile din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL s-au desfasurat, in ultima perioada, in conditiile unei conjuncturi economice nefavorabile, dar trebuie sa se aplice cu consecventa o politica eficace de adaptare la cerintele pietei.

Strategia adoptata in perioada urmatoare se va baza pe patru obiective strategice:

globalizarea afacerilor;

controlul costurilor;

promovarea tehnologiilor de varf;

asigurarea calitatii.

Firma va incerca pe cat posibil sa nu majoreze preturile la produsele achizitionate de la furnizorii externi unde plata se face in Euro.

Se ofera promotii la produsele firmei, si discount la depasirea unui anumit prag stabilit de firma S.C. Black Sea Suppliers pentru fiecare client in functe de durate colaborarii si gama de produse cumparata;

Se vor promova produsele noi in asa fel in cat clientii existenti si potentialii clienti sa fie bine informati despre produsele noi ale firmei,care vin cu imbunatatiri sa ii atraga si sa doreasca sa le achizitioneze.

Capitolul V

Concluzii si propuneri

Concluzii:

Lucrarea prezenta a realizat studiu de caz amanuntit privind activitatea de negociere a contractelor cu furnizorii interni, externi si cu clientii sai, modul in care se desfasoara aceste negocieri si modalitatile in care se efectueaza desfacerea eficienta a produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a reusit sa stabileasca relatii de afaceri cu importanti parteneri straini, a incheiat contracte ferme cu acestia si a obtinut preturi bune si produse de calitate printr-o negociere eficienta.

In ultimii ani activitatea firmei a cunoscut o diversificare continua si a avut o evolutie pozitiva, fiind competitiva pe piete cu nivel foarte ridicat S.C. Black Sea Suppliers SRL are o oferta variata de produse care au avize de specialitate si se incadreaza in normele nationale si internationale de calitate. Acest lucru a dus la castigarea a numerosi clienti.

In Capitolul I s-a realizat teoria privind managementul desfaceii si managementul negocierii,capitolul I intitulandu-se: Generalitati cu privire la managementul desfacerii si managementul negocierii.

In Capitolul II s-a facut prezentarea generala a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL (scurt istoric, prezentarea indicatorilor economico-financiari, bilantul firmei pe ultimii trei ani, evolutia cifrei de afaceri, profitul net si evolutia angajatilor pe ultimii trei ani).

In Capitolul III s-a realizat studiu de caz privind activitatea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, modul in care isi negociaza contractele cu furnizorii, clientii ,metodele eficiente de desfacere a produselor, promovarea gamei de produse si materiale prin diferite metode.

In Capitolul IV s-a realizat evidentierea punctelor forte si punctelor slabe a oportunitatilor si amenintarilor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, cu ajutorul analizei SWOT si a, matricei SWOT s-a analizat mediul intern si mediul extern al firmei iar la finalul capitolului s-a formulat strategia pe baza acestei analize.

In Capitolul V s-au extras concluziile si propunerile referitoare la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL.

In concluziedin analiza firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL nu pot sustine de cat, ca aceasta este o firma competitiva, puternica si cu un potential ridicat.

Propuneri:

Intrucat firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu este listata la bursa, propun ca aceasta sa fie listata la bursa.

Pentru ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL sa fie listata la bursa aceasta trebuie sa fie auditata, agreata de catre Bursa de Valori Bucuresti.

Proprietarii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL in functie de cota de piata,de reputatie, de imaginea actionarilor, proiectele de viitor ale firmei se stabileste o valoare de piata a unei actiuni.

Prin listarea la bursa a firmei se transfera dreptul de proprietate asupra unei parti din actiuni celor care sunt interesati.

Cel care doreste sa cumpere actinile firmei plateste ,iar banii intra in proprietatea firmei.

Propun de asemenea ca firma sa proiecteze imaginea si oferta sa, asfel incat sa ocupe un loc distinct si apreciabil in atentia cumparatorilor vizati. In acelasi timp, prin insasi actiunile sale, firma trebuie sa atace concurenta cu o oferta de produse cat mai diversificata.

Intrucat firma are potential financiar mare propun ca aceasta sa isi extinda reteaua de service dotata cu echipamente performante si moderne si sa infiinteze noi puncte de lucru dotate cu tehnologie de ultima generatie in zone neacoperite.

Popun ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL sa isi extinda gama de produse cu mobilier de exterior din lemn si cu obiecte decorative pentru casa si gradina.Contractele pentru aceste produse sa fie negociate cu furnizori specializati care sa ofere produse de calitate superioara si preturi avantajoase pentru ambele parti.

Pentru imbunatatirea activitatii de desfacere propun ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL sa investeasca mai multe resurse financiare in promovarea produselor noi si a celor existente, sa ofere carduri bonus de cumparaturi la clientii fideli ai firmei.

Bibliografie:

1.Mircea Malita - "Tehnici de negociere", Editura All, Bucuresti 2003.

2.Mihai Pricop si Gheorghe Basanu - "Managementul aprovizionarii si

desfacerii ", Editura Economica Bucuresti 2005.

3.Stefan Prutianu - "Comunicarea si negocierea in afaceri", Editura Polirom

Bucuresti 2003.

4.Valentina Zaharia - "Metode si tehnici de fundamentare a planului de desfacere", Editura Economica Bucuresti 2005.

* note de curs: Managementul Aprovizionarii si desfacerii.

* note de curs: Managementul comunicarii si negocierii.

* www.blackseasuppliers.ro

* www.ministerulfinantelor.ro

* www.bvb.ro