PLANUL DE AFACERI

CAPITOLUL I

PLANUL DE AFACERI

Planul de afaceri este prezentarea scrisa a ceea ce dorim sa facem pe viitor, adica ceea ce dorim sa realizam cu afacerea noastra, precum si a modului in care intentionam in care intentionam sa folosim resursele ca sa ne atingem scopurile. Totodata el presupune o gandire de perspectiva asupra afacerii si pornind de la obiectivele pe care le-am stabilit cuprinde toate etapele si resursele de care avem nevoie pentru a le atinge intr-o perioada de timp determinata. Un plan de afaceri este bine de elaborat pentru activitatea unei firme, deoarece el ajuta la dobandirea unei imagini de ansamblu asupra intregii afaceri, caci orice afacere are anumiti factori critici care nu trebuie sa fie pierduti din vedere. Acest document ajuta la conducerea mai buna a afacerii si permite sa comunicam ideile de afaceri persoanelor din afara firmei si daca este necesar sa obtinem finantare si sa infiintam societati mixte[1].

Pentru firma noastra, planul de afaceri este ca o harta, chiar daca pe parcurs apar obstacole neprevazute, acesta ne ajuta, caci planul ne mentine pe directia de actiune stabilita; totodata ne ajuta sa ne concentram asupra atingerii scopului propus.

Pentru elaborarea unui plan trebuie sa pornim de la etapa UNDE NE AFLAM si sa stabilim UNDE SA AJUNGEM peste -sa presupunem-5 ani. In general exista doua etape in intocmirea planului de afaceri:

culegerea informatiilor . Ca sa intocmim planul viabil trebuie sa stim cat mai multe lucruri despre activitatea pe care o pregatim sa o incercam, despre conditiile in care acesta se va desfasura.

Trebuie sa cunoastem:

Afacerea: Sa determinam cu claritate ce facem sau ce dorim sa facem.

Piata: Caror clienti ne vom adresa, unde sunt ei, ce doresc si cu cine vom concura.

Finantele: Oare putem sa satisfacem cerintele clientilor potentiali si sa obtinem un profit?

Orice informatie in plus pe care putem sa o obtinem prin mijloace simple este foarte importanta. De aceea nu ne temem sa avem la dispozitie datele necesare, ca inca lipsesc statistici la nivel national, studii de piata, cifre comparative. Noi suntem cei care stim toate detaliile ce privesc propriul domeniu de activitate.

organizarea informatiilor. Credem ca nu este suficient sa stim totul despre o afacere. Este foarte important si modul cum prezentam partenerilor de discutii ceva ce stim, pentru a-i convinge. Planul trebuie sa fie concis si cuprinzator.

Pentru a ne asigura succesul in afaceri trebuie sa ne stabilim obiectivele clare, convingatoare si sa ne concentram toate eforturile pentru obtinerea acestora. Trebuie, cu alte cuvinte, sa determinam exact ceea ce dorim si apoi sa ne focalizam atentia numai si numai asupra acestor scopuri. Similar, in afaceri nimeni nu poate detine la un moment dat toate resursele necesare. De aceea noua ni se pare ca secretul afacerilor reusite este focalizarea eforturilor si atragerea resurselor disponibile pentru atingerea telului propus.

Planul de afaceri il actualizam mereu, adica in functie de evaluare. Dupa o anumita perioada de timp, evaluam ceea ce am realizat comparand cu ceea ce ne-am propus sa realizam analizand cauzele abaterilor eventuale, cautam cai de remediere a neimplinirilor. Firma noastra mereu cauta sa adapteze planul la noile conditii aparute, astfel incat sa asiguram atingerea scopurilor finale pe care ni le-am propus.

Nu putem sa spunem ca este o reteta unica a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie sa fie adaptat afacerii pe care o descrie, scopului pentru care a fost elaborat si pastreaza amprenta personalitatii autorului sau, deoarece un plan de afaceri este necesar sa fie intocmit de catre intreprinzatorul care doreste lansarea in afacere sau de catre managerul firmei. Acest plan este un instrument esential in activitatea de planificare in afaceri fiind util atat pentru demararea afacerii cat si pentru dezvoltarea acesteia.

In intocmirea unui plan de afaceri se urmaresc urmatoarele etape:

I.            Identificarea obiectivelor planului de afaceri. Inainte de a putea scrie un plan de afaceri trebuie sa fie identificate persoanele ce vor citi acest plan si ce stiu aceste persoane despre firma? Ce doresc acestea sa scriu despre firma? Cum intentioneaza sa foloseasca informatiile pe care le vom folosi in planul de afaceri? Scopurile tinta urmarite de persoana ce intocmeste acest plan de afaceri.

Odata ce obiectivele planului de afaceri au fost identificate si se cunosc domeniile ce vor fi aprofundate, va trebui sa se intocmeasca structura planului de afaceri. Pentru a aborda diferite domenii de activitate ale firmei este necesara cercetare initiala a acesteia. In tarile cu economie de piata, majoritatea celor ce intocmesc un plan de afaceri incep prin colectarea informatiilor financiare privind situatia trecuta si efectueaza o cercetare proprie asupra pietei, inainte de inceperea scrierii oricarei parti din planul de afaceri. Multe din previziunile si strategiile descrise prin planul de afaceri vor fi bazate pe rezultatele si analizele acestei cercetari. Prin intocmirea acestei situatii financiare, se argumenteaza alegerea strategiei firmei din perspectiva financiara inainte de a se investi timp in descrierea detaliata a acesteia.

Atingerea dezideratului dorit, de obtinere a unui profit satisfacator, nu poate fi realizata fara o planificare riguroasa a viitorului financiar al firmei si fara stabilirea obiectivelor operationale ale afacerii. Aceste cerinte pot fi indeplinite prin elaborarea unui plan de afaceri ce va contine si lista cheltuielilor anticipate, raportul de profit si pierderi, bilantul contabil. Toate acestea, daca vor fi elaborate de catre intreprinzatori, vor avea menirea de a convinge pe potentialii parteneri sau creditori sa investeasca in afacere.

Asigurarea succesului in pornirea unei afaceri implica o atenta planificare si o permanenta revizuire a urmatoarelor aspecte:

resurse disponibile;

modalitati de combinare si utilizare a acestora;

scopurile de perspectiva;

metodele tehnice de conducere si control.

Planul de afaceri este util ori de cate ori se doreste obtinerea de fonduri banesti, fie de la o banca, de la actionari, fie de la alti potentiali investitori. Prin intermediul acestuia, intreprinzatorul unei firme isi asigura premisele crearii sau mentinerii interesului creditorului fata de afacere.

Redactarea planului de afaceri trebuie sa respecte o serie de reguli de baza privind:

claritatea;

concisiunea;

logica;

veridicitatea.

In general, caracteristic economiei de piata ii este situarea firmelor in prim-planul activitatii economice pornind de la premisa ca daca acestea sunt profitabile, toti cei implicati sunt afectati pozitiv, inclusiv economia nationala. Pentru a fi eficienta, o economie nationala trebuie sa cuprinda si sa se bazeze pe intreprinderi rentabile, competitive.

Firma sau intreprinderea ca sistem are urmatoarele caracteristici:

obiectivele ce sunt stabilite pentru o anumita perioada de timp ce trebuie sa fie dinamice, progresive si mobilizatoare. Mai concret se are in vedere obtinerea unui anumit profit si cota a profitului cat si realizarea unui anumit volum de productie sau ciclu de afaceri.

elementele ce trebuie sa aiba o diversitate mare. Natura elementelor materiale si profilul profesional al oamenilor sunt determinate de profilul firmei. Elementele componente ale firmei sunt materiale, ca mijloace de munca, obiecte ale muncii; si umane - persoanele, colectivele, compartimentele; financiare - numerar si disponibilitati la banca; informatii - juridice, economice, tehnice,

intrarile, trasatura specifica a firmelor. Aici se au in vedere mijloacele de productie si forta de munca, nivelul determinat de volumul activitatii intreprinderii corelat cu cerintele pietei.; reglementeaza si orienteaza activitatea intreprinderii; calitatea acestora conditioneaza fundamentarea deciziilor. Prin intrari se au in vedere: materiile prime, materialele, utilaje, energie, forte de munca si informatiile.

Iesirile, prezentate de volumul planificat in functie de cerintele pietei in perioada respectiva. Acestea materializeaza participarea firmelor la formarea venitului national brut. Adica produse, servicii, lucrari, bani. In iesiri se includ si informatii privind cuantificarea realizarilor si contributia acesteia in cadrul microsistemului. Permit comparatii inter societati comerciale si regii autonome. Permit centralizarea realizarilor la nivelul ramurii si economiei.[2]

Firma sau intreprinderea au o sfera de cuprindere mult mai larga. Ea nu se rezuma numai la domeniul economic, obiectul sau de activitate putand sa fie din orice domeniu, cu conditia sa aiba in vedere obtinerea, de catre intreprinzatori, de profit.

Abordata ca sistem, firma prezinta mai multe dimensiuni sau trasaturi definitorii:

Firma este un sistem complex, intrucat incorporeaza resurse umane, materiale, financiare si informationale, fiecare din acestea fiind alcatuita dintr-o varietate apreciabila de elemente. Resursele umane sunt compuse din ansamblul salariatilor intreprinderii, care prezinta caracteristici diferite din punctul de vedere a nivelului pregatirii, specialitatii postului ocupat, varsta, sex, vechime in unitate. Ansamblul materiilor prime, materialelor, combustibililor, impreuna cu utilajele, cladirile, disponibilitatile banesti, in numerar si la banca.

Firma este un sistem socio-economic, in sensul ca, in cadrul sau, grupele de salariati, ai caror componenti se afla in stransa interdependenta, desfasoara procese de munca generatoare de noi valori de intrebuintare. Calitatea resurselor umane de a fi principalele producatoare de noi valori, le confera o pozitie centrala in cadrul intreprinderii, a carei luare in considerare este esentiala pentru eficacitatea activitatilor desfasurate.

Firma, fie societate comerciala sau regie autonoma, este subsistemul de baza al economiei nationale in care-si desfasoara munca majoritatea populatiei, principala generatoare de venit national.

Firma este si un sistem deschis, in sensul ca se manifesta ca o componenta a numeroase alte sisteme cu care se afla in relatii continue pe multiple planuri. Caracterul sau se exprima fluxul de intrari - utilaje, materii prime, materiale, combustibili, energie electrica, informatii, bani - si prin iesirile sale, in principal produse, servicii, bani si informatii destinate sistemelor din care face parte.

Firma este privita ca un sistem organic-adaptiv, adica se schimba permanent sub influenta factorilor endogeni si exogeni, adaptandu-se atat la evolutia pietei cat si la cerintele generate de dinamica sustinuta a resurselor incorporate.[3]

Firma economica este un sistem tehnico-material, in sensul ca intre mijloacele de munca, materiile prime si materialele utilizate in cadrul sau exista anumite legaturi care se manifesta prin dependenta tehnologica dintre subdiviziunile sale, evident cu prioritate intre compartimentele in care se realizeaza activitati de productie.

Din punct de vedere al managementului, deosebit de importanta este cunoasterea diferitelor tipuri de firme, ale caror particularitati reclama abordari diferentiate pe anumite planuri.[4]

a)      In functie de forma de proprietate se pot delimita mai multe tipuri de firme ale caror caracteristici tipologice le relevam succint:

intreprinderi private. Se caracterizeaza prin faptul ca patrimoniul lor apartine unei persoane sau unui grup de persoane.

intreprinderea cooperatista, este de forma privata. Are dreptul de proprietate asupra patrimoniului de catre mai multe persoane - toti sau o parte din cei ce lucreaza efectiv - care, prin actul de constituire devin sub diferite forme si coparticipanti la managementul sau.

societatea pe actiuni, intreprindere privata. Definitorie pentru ea este impartirea patrimoniului intr-un numar mare de parti cu o anumita valoare nominala, denumite actiuni. Ponderea uneia sau mai multor actiuni reprezinta temeiul juridic al dreptului de proprietate asupra unei cote-parti corespunzatoare din patrimoniul firmei respective.

firmele sau intreprinderile de stat.

firmele de stat de tip socialist sau capitalist.

firme mixte.

b)      Potrivit legislatiei, firmele se divid in doua categorii principale:

regii autonome;

societati comerciale.

Acestea din urma imbraca urmatoarele forme:

societati in nume colectiv;

societati in comandita simpla;

societati in comandita pe actiuni;

societati pe actiuni;

societati cu raspundere limitata.

c)      O alta clasificare are la baza criteriul marimea firmei. Se pot utiliza diferiti parametri pentru a exprima dimensiunea unei organizatii, cel mai frecvent fiind numarul de salariati.

d)      Un alt criteriu de clasificare utilizat la scara este apartenenta nationala a firmei. In functie de acest criteriu, delimitam intreprinderi:

nationale;

multinationale;

mixte.

e)      In functie de caracterul obiectului muncii, firmele se impart in:

extractive;

producatoare.

Indiferent de categorie, intreprinderile sau firmele constituie cadrul juridic si de management pentru desfasurarea celei mai mari parti din activitatile economico-sociale din cadrul fiecarei tari.

vizualizarea principalelor elemente continute cu ajutorul figurilor sau a tabelelor centralizatoare. Lungimea planului de afaceri nu are o dimensiune fixa, el variaza in functie de complexitatea si amploarea activitatii economice. Si nici structura nu este aceeasi cu toate ca exista elemente ce trebuie sa se regaseasca in orice plan de afaceri:

prezentarea unui scurt istoric;

expunerea principalelor obiective;

contributia ce este asigurata de catre manageri;

descrierea principalelor avantaje oferite consumatorilor;

perspectivele afacerii.

Intocmirea planului de afaceri presupune si intocmirea planului de marketing. Componentele planului de marketing se suprapun peste obiectivele generale ale firmei si trebuie sa corespunda nivelului strategic pentru care de indeplinesc.

In cele ce urmeaza sugeram ideile principale pe care le acopera planul nostru de afaceri, adica planul firmei UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati.

PREZENTAREA SOCIETATII COMERCIALE

Firma sau intreprinderea reprezinta un grup de persoane organizate potrivit anumitor cerinte juridice, economice, tehnologice, manageriale care concep si desfasoara un proces de munca, folosind si mijloace de munca concretizate in produse si servicii, in vederea obtinerii unui profit cat mai mare.

In general, firmele reprezinta anumite caracteristici definitorii cum ar fi:

obiectivele stabilite pentru anumite perioade de timp;

relatiile in ceea ce priveste om-masina, precizate prin instructiunile de lucru;

transformarile cum ar fi privatizarea, profilarea si specializarea.

Firmele se organizeaza in toate domeniile de activitate - industrie, agricultura, constructii, transporturi, comert, telecomunicatii - avand drept obiectiv obtinerea de profituri.

Ea este un sistem complex, intrucat incorporeaza resurse umane, materiale, financiare si informationale. Sistemul organic adoptiv al firmei consta in schimbul permanent sub influenta factorilor endogeni si exogeni, adaptandu-se la evolutia pietei, cat si la cerinta resurselor incorporate. Organizarea firmei este puternic indreptata spre realizarea obiectivelor, ratiunea infiintarii si functionarii firmei, si asigura luarea in considerare a specificului fiecaruia si folosirea unor metode si tehnici corespunzatoare.

Firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati cu un capital social subscris de 2,7 milioane $ a fost infiintata la 10 aprilie 1992 si este inmatriculata in registrul comertului cu numarul J 17 / 980 / 92 cu sediul la Galati. Firma se afla in Port Bazinul Nou Dana 54, fiind amplasat in zona industriala Badalan pe malul stang al Dunarii pe soseaua Galati - Giurgiulesti.

Aceasta firma este proprietatea a cinci asociati: Balacov Nipoil detinator a 55,93% din capitalul social (el este din Republica Moldova), Baronachi Victor - 30%, la fel de peste Prut, Balacov Dan - 5,77%, Ion Bucur -2.3% fiind toti romani din republica Moldova, si in sfarsi, Gheorghe Popescu, avand un capital de 6,07% reprezinta capitalul subscris al firmei romanesti, adica este acest asociat roman.

DOMENII DE ACTIVITATE

Un nou model conceptual pentru activitatea de afaceri si ansamblul asociat de tehnici pe care directorii si managerii ar trebui sa le utilizeze pentru a-si reinventa intreprinderile, pentru a face fata concurentei, trebuie sa renunte la vechile notiuni despre cum trebuie organizata si condusa o afacere. Aceasta va conduce la un mod de vanzare, cumparare, vindere si livrare a produselor si serviciilor la alt mod mai diferit. Domeniul de activitate trebuie astfel stabilit, tinand seama de cerintele pietei si de puterea tehnologiilor actuale.

In primii doi ani de functionare, firma a desfasurat o activitate de stocare si livrare a motorinei pentru aprovizionarea navelor fluviale si maritime. Insa din 1994 si-a modificat obiectul de activitate in sensul depozitarii si tranzitarii unei game mai largi de produse chimice locale.

Rezultatele financiare se prezinta astfel:

o cifra de afaceri medie de 83 milioane lei lunar;

rata profitului de 17%;

rata lichiditatii este foarte buna.

Firma fiind mixta, partea straina este de 1.435.550 $, iar partea romana de 416.220.000 lei, adica 245.000 $.

OBIECTIVELE FIRMEI

Este important sa ne definim clar domeniul de activitate al firmei si sa-i cunoastem caracteristicile ca sa putem determina ce sanse de dezvoltare ofera. Este la fel de important ce stim despre piata pe care poate vom actiona. Fara clienti nu exista afacere. Daca ceea ce oferim nu se vinde, atunci nu castigam, deci nu supravietuim in afaceri.[5]

Obiectivele generale ale firmei constau in scopurile finale ce au fost stabilite pentru afacerea firmei. Acestea reprezinta finalitatile spre care sunt indreptate operatiunile viitoare. Ele constituie prima componenta operationala a strategiei ce se formuleaza pornind de la misiunea prin prisma rezultatelor analizei firmei si mediului in interactiunea lor.

Din punct de vedere al continutului, obiectivele fundamentale se divizeaza in doua categorii: economice si sociale. Cele economice sintetizeaza scopurile avute pe termen lung cum ar fi: castigul de actiune, profitul, rata profitului, cifra de afaceri.

Cele sociale sunt mai putin frecvente.

In functie de modul de exprimare, ele se pot clasifica in:

cuantificabile;

necuantificabile.

Tendinta este de a situa pe primul plan obiectivele cuantificabile, in care se pot exprima cele mai importante ratiuni de existenta a firmei. O extindere treptata o inregistreaza si obiectivele necuantificabile, ce reflecta preocuparea sporita pentru responsabilitatile sociale ale firmei.

In continutul planului de afaceri trebuie evidentiat scopul afacerii, adica ceea ce-si doreste sa realizeze prin respectarea activitatii economice.

Prezentarea misiunii firmei va trebui sa mentioneze:

ce isi propune afacerea;

care sunt obiectivele principale de atins;

care este valoarea dupa care se ghideaza intreaga afacere.

Odata identificata misiunea firmei este necesar a fi stabilite obiectivele strategice ale firmei. Acestea, dupa cum am mai spus, constau in scopurile, tintele ce au fost stabilite pentru afacerile firmei.

Unele obiective au caracter contradictoriu. In ceea ce priveste dimensionarea acestora, se efectueaza o analiza corelativa, in functie de misiunea firmei, de prioritatile perioadei urmatoare, tinand cont de starea si evolutia contextului firmei.

Firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati si-a stabilit un ansamblu de obiective ce se refera atat la ansamblul activitatilor firmei, cat si la componentele sale urmatoare:

elaborarea de studii, documentatii pentru inlocuirea si perfectionarea tehnologiilor de varsare;

mentinerea compartimentelor de conceptie tehnica si a specialistilor buni in cadrul lor;

accelerarea ritmului de import si export al produselor;

infiintarea de filiale, sucursale, birouri, agentii, reprezentante, magazine, depozite in orice localitate de pe teritoriul Romaniei, precum si in alte tari;

sa obtina unele utilaje mai moderne in ceea ce priveste depozitarea produselor;

atragerea unei clientele deosebite, atat prin calitatea produselor ce le ofera, cat si prin preturile acceptabile;

inlaturarea a cel putin 5% din concurenti;

atingerea unui profit lunar de 50% de la 25%;

micsorarea echipei manageriale;

retehnologizarea firmei.

Daca firma isi va atinge scopurile, atunci aceasta se va datora numai obiectivelor deosebite propuse.

PRINCIPALELE ETAPE ALE PLANIFICARII

AFACERII

Dupa ce am inceput afacerea sau inainte de a decide cum trebuie sa actionam in mentinerea afacerii, pentru realizarea cu succes a acesteia, ar trebui luate in consideratie urmatoarele:

cum planificam actiunile?

daca suntem un bun coordonator?

stim sa luam decizii?

avem experienta in afacere?

avem cunostinte in domeniu?

Pentru realizarea unei activitati stralucite si pentru ca sa ne dovedim insine ca suntem un bun om de afaceri si in viitor vom putea obtine numeroase profituri.

In cadrul acestui capitol vom prezenta directiile de actiune si maniera de abordare a acestora pentru initierea si dezvoltarea afacerii. Vor fi prezentate:

modul de realizare a distributiei produsului si de promovare a vanzarilor;

modul de structurare organizatorica a firmei;

modele de fabricatie utilizate incluzand structurarea initiala a firmei.

Se prezic modalitati de abordare a concurentei, de mentinere sau de extindere a pietei in urmatorii ani.

Planificarea afacerii tine mult de faptul ce obiective are in fata firma respectiva. Etapele planificarii afacerii constau in ansamblul proceselor de munca prin intermediul carora se determina principalele obiective ale firmei si componentele sale, precum si resursele si principalele etape si mijloacele necesare realizarii lor.

Previziunea raspunde la intrebarile "ce trebuie ti ce poate fi realizat in cadrul firmei?" in conditiile si concomitent cu desemnarea resurselor necesare.

Planurile, in care se finalizeaza cea mai mare parte a proceselor de previziune, se refera de regula la perioade cuprinse intre cinci ani si o luna.

Gradul lor de detaliere variaza invers proportional cu orizontul in mod firesc planurile curente fiind detaliate in timp ce planul intreprinderii pe cinci ani se rezuma doar la obiectivele fundamentale ale firmei si principalele resurse aferente.

In cazul societatii noastre, etapele de planificare a afacerii se refera la etapa de dezvoltare. Pentru a atinge un nivel cat mai ridicat de comercializare si sa avem multi clienti. Este necesar sa ne intrebam: "UNDE NE AFLAM?". Daca singuri nu ne putem raspunde si nu stim unde cu adevarat suntem, atunci nu putem avea performante.[6]

O alta perspectiva este: "Ce dorim sa facem?", "Unde dorim sa ajungem?", "Cum putem ajunge?".

De exemplu, dorim sa atingem un profit de 50%. Aceasta ar insemna ca firma sa dispuna de ceea ce duce lipsa, adica, daca vom avea inca doua rezervoare metalice pentru depozitarea motorinei, se va mari capacitatea de depozitare, se va ridica ritmul vanzarilor si va creste rata profitului.[7]

In asa fel se va proceda si in alte cazuri ce urmaresc dezvoltarea activitatii firmei. Numai astfel firma isi va putea atinge obiectivele.

CAPITOLUL II

ORGANIZAREA SI CONDUCEREA FIRMEI

S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. GALATI

In prezent, in literatura de specialitate sunt numeroase definitii ale organizarii care, in mod firesc, difera in anumite privinte.

O prima conceptie, care isi are originea in lucrarile specialistilor, trateaza organizarea ca fiind un mijloc de rationalizare a activitatilor unitatilor economice formate in principal de trei domenii:

organizarea conducerii;

organizarea productiei;

organizarea muncii.

O alta conceptie privind organizarea se refera la modul de reducere a organizarii la stabilirea organizarii de ansamblu a intreprinderilor.

Cercetarile efectuate de catre specialistii in domeniu au ajuns la concluzia ca, in esenta, organizarea firmei consta in stabilirea si delimitarea proceselor de munca fizica si intelectuala, a componentelor acestora, precum si grefarea lor pe posturi, formatii de munca, compartimente, corespunzator anumitor criterii manageriale, economice, tehnice si sociale, in vederea realizarii in cele mai bune conditii a obiectivelor previzionate.

In cadrul organizarii firmelor se pot delimita, in functie de sfera de cuprindere, doua subdiviziuni principale:

a)      organizarea ansamblului activitatilor unei unitati;

b)      organizarea diferitelor activitati componente.

Aceasta abordare mai prezinta si alte doua avantaje. In primul rand este orientata puternic spre realizarea obiectivelor, ratiunea infiintarii si functionarii firmei. Al doilea avantaj principal consta in aceea ca, abordand diferentiat activitatile unitatii, asigura luarea in considerare a specificului fiecaruia si folosirea unor metode si tehnici corespunzatoare.

In prezent, organizarea se exercita sub doua forme principale:

a)      de catre manager, atributul sau functia organizarii fiind o parte intrinseca a procesului managerial;

b)      de catre persoane sau echipe specializate in acest domeniu.

Organizarea unei firme se constituie intr-o reprezentare formalizata, ce nominalizeaza numarul de nivele ierarhice, numarul si tipul compartimentelor - grupate pe nivele si pe functiuni - si relatiile ierarhice existente intre acestea, fara a surprinde insa celelalte tipuri de legaturi, neevidentiind organizarea informala si continutul procedurilor standard sau a instructiunilor referitoare la activitatile curente.

In functie de continut, organizarea firmei imbraca doua forme:

a)      organizarea procesuala;

b)      organizarea structurala.

Organizarea procesuala consta in stabilirea principalelor categorii de munca, a proceselor necesare realizarii ansamblului de obiective ale firmei. Rezultatul organizarii il reprezinta, potrivit opiniei specialistilor in domeniu, in principal, functiunile, activitatile, atributiile si sarcinile.

Organizarea structurala costa in gruparea functiunilor, activitatilor, atributiilor si sarcinilor in subdiviziuni organizatorice pe grupuri si persoane in vederea asigurarii unor conditii cat mai bune pentru indeplinirea obiectivelor firmei. Rezultatul organizarii structurale il reprezinta structura organizatorica.

In cadrul structurii organizatorice a firmei deosebim doua componente principale:

structura manageriala;

structura de productie.

Ea este o prezentare grafica a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri si pe baza unor reguli specifice. Organigrama este formata din casute dreptunghiulare, reprezentand posturi de management sau compartimente, si linii de diferite forme ce redau raporturile ierarhice, functionale ce sunt stabilite intre toate celelalte componente ale structurii organizatorice.

Organizarea si conducerea sunt o sectiune importanta atat pentru un partener extern cat si pentru managerul firmei.

In primul rand bancherii, investitorii, examineaza cu atentie calitatile si experienta celor care conduc afacerea. O afacere slaba si condusa de o echipa foarte buna este mai sigura decat o afacere promitatoare condusa de o echipa de manageri de mana a doua.

In al doilea caz, fiecare intreprindere - mica sau mare - indeplineste anumite functii: productie, comerciala, personala, financiara. In intreprinderile mici, de toate aceste functii este raspunzator intreprinzatorul, iar in firmele mari, managerul.

Deoarece firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati, este o firma mare, este condusa de managerul general Baltacov Mihail, care la randul sau influenteaza in mod direct actiunile si comportamentul altor persoane. El fiind persoana pe post de manager, adica careia ii sunt nemijlocit subordonati alti componenti ai firmei, ce iau decizii de conducere si exercita functii de previziune, organizare, coordonare, antrenare si evaluare, referitoare la procesele de munca exercitate de subordonatii sai.

Din echipa de conducere fac parte:

Baltacov Mihail - managerul general;

Baltacov Dan - administrator;

Baranachi Victor - sef contabilitate si director comercial;

Ion Bucur - director adjunct;

Gheorghe Popescu - director tehnic.

Toti acestia sunt membrii ai echipei de conducere a firmei UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati.

Structura manageriala este alcatuita din organismele de management participativ, managerul general si adjunctii sai, compartimentele functionale si de conceptie constructiva si tehnologica, iar structurii de productie ii intra subdiviziunile in cadrul carora se desfasoara activitatile operationale, in principal de productie.

Organizarea interna a unei firme se refera la alegerea tipului de structura organizatorica, la elaborarea organigramei, a procedurilor standard si a instructiunilor privind desfasurarea activitatilor curente. Alegerea tipului si adaptarea structurii organizatorice trebuie corelate cu dimensiunile firmei, scopurile si operatiunile economice ale acesteia.

Structura organizatorica a firmei este o expresie atat a resurselor umane, materiale, financiare si informationale incorporate, cat si a caracteristicilor mediului in care acestea isi desfasoara activitatea.

Importanta structurilor organizatorice rezida in conditionarea obtinerii unei profitabilitati ridicate in firme, intrucat este o componenta de baza a sistemului de management. Impactul structurii organizatorice nu trebuie rezumat insa doar la efectele strict economice. Implicatii dintre cele mai importante au caracteristicile structurii organizatorice asupra satisfactiilor obtinute de salariatii societatii comerciale sau regiei de stat in procesul muncii, asupra climatului de munca.[8]

Componentele structurii organizatorice, care se regasesc in orice firma, indiferent daca au sau nu un caracter industrial, sunt urmatoarele: postul, functia, ponderea ierarhica, compartimentul, nivelul ierarhic si relatiile organizatorice. Toate acestea sunt caracteristici adresate fiecarui salariat, in functie de responsabilitatea pe care o are asupra exercitarii muncii.

O modalitate de prezentare a structurii organizatorice a firmei o reprezinta organigrama, fiind mijlocul cel mai frecvent utilizat in acest scop.

Pentru ca firma sa obtina performante, Baltacov Mihail a fost special ales in functia pe care o exercita - manager - deoarece poseda o serie de calitati, cunostinte, aptitudini in acest domeniu cum ar fi: inteligenta, spiritul de observatie, capacitatea de concentrare si abilitatea de a dirija oamenii.

Toti cei care fac parte din echipa de conducere au calitati in functie de postul si responsabilitatile pe care le exercita.

Pentru ca sa fie mai clar evidentiata organizarea si conducerea firmei vom prezenta mai jos organizarea acesteia.

2.1. PROCESUL TEHNOLOGIC

Deoarece firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati cu activitate de receptie, depozitare si expediere produse diverse are un proces tehnologic variat si in acelasi timp complicat.

Odata cu trecerea la economia de piata in tara noasta, se dezvolta activitatile zonelor libere, de depozitare si expediere a unor produse destinate comertului international, de aprovizionare a navelor care circula pe Dunare, in special in zonele cu acces la caile comerciale internationale, cum este si cazul municipiului Galati.

Depozitul pentru produse petroliere este realizat pentru marfa care intra in Romania din Rusia si Ucraina, pe calea ferata cu ecartament larg si apoi sunt trimise la consumatorii din interiorul tarii; alternativa la aceasta solutie o constituie intrarea in interior a vagoanelor de tip rusesc, prin schimbarea batiurilor cu ecartament marit cu cele normale, ceea ce are efecte negative asupra infrastructurii caii ferate cu ecartament normal.

Asa cum s-a mai spus, produsele petroliere, cimentul, vin pe calea ferata cu ecartament marit din tarile C.S.I., in vagoane speciale de 60 mc; vagoanele de cale ferata C.S.I. sunt garate la rampa de descarcare in grupuri de cate 12 vagoane, acestea urmand a fi supuse procesului de descarcare, care se poate desfasura in doua moduri:

direct in vagoane cisterna C.F.R., garate pe o linie paralela, cu capacitatea de 50 mc, tot 12 vagoane aflate in operare;

descarcare in rezervoarele tampon de motorina-benzina, din care, prin pompare, se realizeaza umplerea vagoanelor cisterna C.F.R., care sunt apoi expediate in interior.

Din depozite produsele petroliere se vor incarca in vagoane cisterna cu ecartament normal si trimise spre interiorul tarii. Rezervoarele de produse petroliere sunt amplasate in cuve din beton cu peretii prefabricati ce creeaza un volum liber de 3.000 mc, preluand astfel volumul rezervorului celui mai mare in caz de avarie.

Tot ceea ce este prezentat mai sus descrie procesul tehnologic al produselor petroliere, insa dupa cum am mai spus, firma se ocupa si cu exportarea si importarea altor produse diverse cum ar fi pacura.

Ea se aduce, la fel ca si produsele petroliere, pe calea ferata. Instalatia de transvasare a pacurei este complet automatizata, in acest mod pierderile de pacura fiind reduse la minimum; de asemenea, rezervoarele de produse petroliere sunt dotate cu indicatoare de nivel si termometre pentru o buna exploatare.

2.2. UTILAJUL NECESAR

Utilajul necesar reprezinta pentru o firma materialele necesare executarii activitatii propuse. Acesta este un mijloc fara de care nu se poate efectua ceea ce este propus mai inainte de a-si incepe activitatea firma. Utilajul este un mijloc prin care se poate face mai usor obiectul realizarii muncii.

Materialele necesare activitatii S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati, cum ar fi piese de schimb, materiale de constructii, profile metalice sunt pastrate intr-o cladire cu structura de rezistenta metalica.

In general, utilajele necesare exercitarii activitatii de stocare, depozitare si expediere produse diverse sunt urmatoarele:

rampe de incarcare si descarcare a produselor petroliere;

conducte aferente pentru transportarea produselor depozitate;

statie de pompare pentru transportul cimentului;

rezervoare.

Acestea sunt utilajele de care are nevoie si se foloseste S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati pentru a asigura desfasurarea activitatii.

2.3. PERSONALUL

Personalul reprezinta resursele umane ce sunt intrebuintate pentru exercitarea activitatii firmei. Conceperea sistemica a firmei implica abordarea resurselor umane in stransa interdependenta cu celelalte resurse pornind de la obiectivele fundamentale la a caror realizare concura impreuna. Suprasolicitarea resurselor umane in detrimentul celorlalte afecteaza echilibrul dinamic al intreprinderii ce conditioneaza functionarea si dezvoltarea sa profitabila.

Forta de munca este singura creatoare de valoare de intrebuintare. De fapt, firma reprezinta celula economica de baza a societatii in care se creeaza de catre oameni, produse si servicii.

Personalul implica facilitarea contactului si cunoasterea noilor sefi si colegi de munca cu sarcinile, competentele si responsabilitatile ce ii revin.

Selectia si incadrarea personalului reprezinta componentele majore ale functionarii de personal, ce se desfasoara cu participarea managementului firmei sau se efectueaza nemijlocit de catre acesta. Prin selectionarea personalului intelegem alegerea persoanelor ce intrunesc calitatile, cunostintele, deprinderile si aptitudinile necesare realizarii obiectivelor, sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor circumscrise anumitor posturi. Incadrarea personalului consta in atribuirea efectiva a posturilor prevazute in structura organizatorica persoanelor selectionate.

Evolutia marimii firmei si cresterea numarului de angajati in firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati, de la 15 persoane in anul 1995 la 35 angajati in anul 2000, necesita intocmirea fiselor posturi pentru personalul din compartimentele functionale si gruparea personalului pe compartimente conform necesitatilor firmei. Personalul muncitor este angajat astfel incat la 1 ianuarie 2000 a inceput activitatea. In acest fel vor fi recrutati muncitori de la Oficiul Fortelor de Munca sau de la alte surse, conform calificarilor necesare din tehnologia de fabricatie, urmand a se negocia salariile planificate.

Firma va instrui continuu forta de munca, cheltuielile regasindu-se in planificarea posturilor comune ale sectiei.

S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati va aplica o politica de salarii flexibila, cautand sa-si atraga forta de munca calificata superior si sa o mentina in firma. Climatul ambiental si ergonomia la locurile de munca va fi un subiect continuu de preocupare a managementului firmei.

O organizatie functioneaza in parametrii normali atunci cand la baza activitatii sale sta un buget "sanatos" si o activitate de planificare buna.

Pentru a-si realiza planurile de activitate, organizatia are nevoie de forta de munca si de competenta fortei de munca. De aceea, conducatorul sau mai bine spus managerul firmei S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati a stiut sa se asigure ca fiecare persoana care lucreaza in cadrul organizatiei sa stie CE se asteapta de la ea si DE CE.

Exista cel putin doua modalitati de a avea in organizatia noastra personal perfectionat.

Una din acestea este ca organizatia sa recruteze personal gata calificat sau care este deja instruit intr-un domeniu specific organizatiei. A doua modalitate consta in perfectionarea pregatirii propriului personal.

Necesitatea instruirii personalului se manifesta atunci cand modul de intelegere, calitatea sau atitudinea ceruta pentru ocuparea unui post nu este in concordanta cu cele detinute de persoana care ocupa postul sau persoana care urmeaza sa-l ocupe.

De fapt, in cadrul organizatie noastre exista posturi ce presupun salariati cu bogate cunostinte de specialitate precum si posturi mai "complexe" care trebuie ocupate avand nu numai calitatea de buni specialisti, ci care sa inteleaga, in acelasi timp, care sunt principiile de baza si conceptele specifice de munca in care sunt implicati.

Multi din membrii personalului nostru dispun de:

studii atestate de calificare si diplome;

vechime in munca;

calificare, cunostinte, deprinderi, aptitudini si comportamente in cauza.

Toate acestea au fost obtinute in urma absolvirii unei scoli cum ar fi liceu de specialitate sau scoli profesionale, prin calificarea la locul de munca si cursuri de calificare.

In prezent, firma dispune de un numar de 35 de persoane direct productive.

2.4. REGIMUL DE LUCRU

Regimul de lucru este timpul acordat persoanelor care executa o anumita activitate in cadrul firmei.[9] Este timpul acordat in care persoana respectiva, zilnic, isi efectueaza ceea ce este obligat, prin sarcina pe care o indeplineste prin postul pe care il detine. Regimul de lucru este un program de desfasurare pe o perioada precizata de catre personalul de conducere pentru realizarea activitatii.

S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati are un program de desfasurare a activitatii pe o durata zilnica de 8 ore, cu exceptia turelor de paza care au un program de 8/16 ore de munca.

CAPITOLUL III

ANALIZA MEDIULUI AMBIANT AL FIRMEI

3.1. MEDIUL AMBIANT ECONOMIC

Mediul ambiant reprezinta multitudinea elementelor componente, numite factori de mediu, ce influenteaza in mod specific calitatea vietii.

Dupa provenienta si rolul lor in viata economica si sociala acestia se pot clasifica in:

factori de mediu materiali, conditiile de sol, atmosfera, subsol, ape curgatoare, locuri, paduri, reprezentand suportul material primar al existentei si desfasurarii vietii biologice si economico-sociale;

factori artificiali - conditiile create de om in scopul ameliorarii conditiilor sale de viata si dezvoltarii sale.

Multi profesori considera ca mediul ambiant poate fi definit ca fiind "piata interna si externa in cadrul careia intreprinderea isi ofera reciproc produse, servicii, lucrari, informatii etc.".

In conceptia specialistilor francezi mediul ambiant al firmei este compus din ansamblul organizatiilor, factorilor a caror existenta este susceptibila de a influenta comportamentul si performantele intreprinderii.

Mediul ambiant al firmei include toate elementele exogene firmei, de natura economica, tehnica, politica, demografica, culturala, stiintifica, organizatorica, juridica, psiho-sociologica, educationala si ecologica ce marcheaza stabilirea obiectivelor economice, obtinerea resurselor necesare, adoptarea si aplicarea deciziilor de realizarea a lor.

Dintr-o asemenea definitie rezulta necesitatea abordarii mediului ambiant intr-o viziune dinamica, cuprinzatoare, capabila sa surprinda atat evolutiile convergente, cat si divergente dintre componentele sale, de natura sa favorizeze sau sa impiedice derularea activitatii microeconomice.

Studierea problematicii mediului ambiant si precizarea multiplelor elemente de impact ale acestora asupra firmelor romanesti sunt de natura sa faciliteze, pe de o parte, intelegerea mecanismului de constituire, functionare si dezvoltare a acestuia, iar pe de alta parte, dependentele complexe ale unitatilor economico-sociale fasa de mediu. Concomitent, poate fi reliefata influenta majora pe care mediul ambiant o are asupra firmei, asupra eficientei economico-sociale, influenta tot mai evidenta in prezent si de care trebuie sa se tina cont in fundamentarea strategiilor si politicilor microeconomice.

Deci, mediul ambiant exercita o gama variata de influente asupra firmei, prin intermediul unui complex de factori a caror cunoastere faciliteaza intelegerea mecanismului de functionare a acestuia, a rolului si locului sau in cadrul economiei nationale.

In figura urmatoare vom ilustra principalele categorii de factor care au o influenta majora asupra firmei sau asupra unor componente ale acestora.

Fiecare din categoriile de factori reprezentati influenteaza firma si managementul acesteia intr-un mod specific.

	Factori economici

Prima si cea mai importanta categorie de factori ai mediului ambiant o reprezinta factorii economici. Aceasta cuprinde ansamblul elementelor de natura economica din mediul ambiant cu actiune directa asupra activitatilor microeconomice. Cei mai importanti factori economici pot fi concretizati prin: piata interna, piata externa parghiile economico-financiare, sistemul bancar, bursa de valori, regimul investitiilor.

Factorii de management exogeni firmei au o influenta considerabila asupra acesteia. Din aceasta categorie fac parte: strategia nationala economica, modalitati de coordonare, mecanisme de control ale suprasistemelor din care face parte firma respectiva, mecanismele motivationale, calitatea studiilor si altele, care presupun totalitatea elementelor manageriale ce influenteaza direct sau indirect unitatea economica.

Fortele economice afecteaza toate laturile activitatii firmelor intrucat exercita o influenta majora asupra diferitelor procese ale schimbului cu mediul inconjurator.

De exemplu, pretul resurselor fizice si umane, natura cererii, increderea cercului de afaceri, sunt influentate de mediul economic. In acest sens, pentru a-si proiecta strategia, firma este nevoita sa intocmeasca o analiza diagnostic privind influenta variabilelor economice cheie asupra activitatilor sale. Cele mai importante variabile economice pe care o firma trebuie sa le aiba in vedere sunt urmatoarele:

cresterea economica;

inflatia si efectul asupra costurilor si preturilor;

politica economica privind costul resurselor banesti si a ratei de schimb;

politica fiscala, atat cu privire la impozitele directe asupra profitului si veniturilor, cat si importanta indicatorilor pe consumul de bunuri;

stadiul ciclului economic si comercial;

mediul economic national general ce influenteaza inclinatia firmelor pentru investitii si pentru asumarea riscurilor.

In functie de gradul si maniera de percepere a influentelor lor diferite se arata ca toate firmele sunt afectate de mediul economic. In acest sens, in perioade de recesiune economica, firmele ar putea fi determinate sa produca bunuri la preturi mai scazute sau sa-si extinda activitatea pe pietele externe.

Pe de alta parte, presiunile inflationiste asupra pretului materiilor prime interne ar putea forta firmele sa cerceteze posibilitatea de a importa materii prime mai ieftine sau de a introduce in fabricatie metode perfectionate.

Caracteristicile mediului economic pot fi interpretate subiectiv de catre firma din punctul de vedere al pozitiei si fortei, dar si prin personalitatea echipei manageriale.

3.2. MEDIUL AMBIANT POLITIC

Guvernul poate influenta activitatea firmelor nu doar pe baza modificarilor legislative, a politicii si autoritatii sale, dar si la nivel strategic prin crearea de noi oportunitati sau dimpotriva, impunand limite si constrangeri. Asemenea situatii pot aparea deoarece, in virtutea prerogativelor sale, guvernul are urmatoarele posibilitati:

de a determina structura unei industrii prin legiferarea practicilor comerciale restrictive;

de a promova programe de dezvoltarea regionala si politici de reproiectare a anumitor industrii prin intermediul facilitatilor fiscale si comerciale;

de a contracta bunuri in calitate de consumator;

de a proteja economia nationala de concurenta straina prin intermediul unei legislatii specifice;

de a influenta comportamentul firmelor pe calea privatizarii sau a nationalizarii.[11]

3.3. MEDIUL AMBIANT SOCIAL SI TEHNOLOGIC

In general, ritmul schimbarilor in mediul social care afecteaza numarul si densitatea populatiei, valorile structurale si sociale, este lent, dar nu poate fi ignorat in formularea strategiei firmei. Cu toate acestea, firmele nu sunt afectate in termenii unui produs oferit si in ceea ce priveste atitudinea fata de munca, stilul de a muncii, stilul de viata. Toate acestea se reflecta in raportul ce se stabileste intre timpul de munca, cel de odihna, productivitate, raportul dintre numarul de lucratori directi si indirecti.

Rapiditatea modificarilor tehnologice in anumite industrii influenteaza durata ciclului de viata al produselor in sensul scurtarii lui. Ciclul de viata al unui produs in perioada actuala s-a redus la jumatate fata de anii 1960-1970. Aceasta situatie este relevanta in special in industriile de inalta tehnicitate.

Cu toate ca unele industrii sunt mai putin afectate de evolutia tehnologica, modificarile tehnologice ce apar in industriile inrudite, pot avea un efect important. De exemplu, inovatiile tehnologice din industria ambalajelor au influentat radical industriile de imbuteliere si conservare.

CAPITOLUL IV

ANALIZA DE MARKETING A FIRMEI

Intocmirea unui plan de afaceri de succes necesita elaborarea componentelor planului de marketing.[12] Componentele planului de marketing se suprapun peste obiectivele generale ale firmei si trebuie sa corespunda nivelului strategic sau tactic pentru care se intocmesc.

In general, planul de marketing cuprinde:

Prezentarea obiectivelor de marketing si recomandarilor cuprinse detaliat in plan;

Situatia existenta pe piata. In aceasta sectiune sunt cuprinse date relevante vizand piata, produsul, concurenta, canalele de distributie, mediul ambiant al firmei:

a)      situatia pietei descrie informatiile privind segmentul de piata. Datele trebuie prezentate cantitativ sau valoric si se refera la perioadele trecute. De asemenea, se prezinta date privind nevoile clientilor, perceptia produselor, tendintele in comportamentul consumatorilor;

b)      sectia referitoare la produs cuprinde datele privind nivelul vanzarilor, preturilor, profitului marginal pentru mai multi ani anteriori;

c)      situatia concurentei trebuie sa fie descrisa prin urmatoarele caracteristici: marime, obiective, segmente de piata ocupate, calitatea produselor, strategii de marketing, alte caracteristici utile pentru a intelege intentiile si comportamentul clientilor;

d)      situatia privind canalele de distributie prezinta cantitatea si valoarea vanzarilor /produs pe diferitele canele de distributie. Se prezinta de asemenea, importanta modificarilor aduse fiecarui canal, reflectat in eficienta distribuitorilor si in nivelul de preturi si in termeni contractuali;

e)      mediul ambiant al firmei din punct de vedere al influentei asupra liniei de productie intr-o etapa viitoare trebuie sa contina principalele evolutii economice, tehnice, sociale, politice.

Analiza oportunitatilor de marketing. Pe baza datelor se descrie situatia curenta a firmei pe piata, managerul de productie trebuind sa identifice oportunitatile viitoare si punctele forte si slabe ale firmei in sectorul de productie;

Stabilirea obiectivelor de marketing ale firmei. In abordarea acestui subiect, echipa manageriala ar trebui sa cunoasca problemele cu care ar putea sa vina in contact fiind in masura sa ia decizii privind obiectivele de marketing si sa formuleze strategiile si programele necesare.

In principal, obiectivele financiare ale firmei stabilesc evolutia eficientei investitiilor si nivelul preconizat al profiturilor, iar obiectivele de marketing trebuie sa fie convergente catre obiectivele financiare ale firmei.

Strategia de marketing. In elaborarea strategiei de marketing conducatorul departamentului se confrunta cu o multitudine de variante datorita faptului ca fiecare obiectiv poate fi atins pe diferite cai si metode. De aceea el trebuie sa analizeze fiecare varianta si sa se decida asupra aceleia considerata optima la un moment dat.

Firmele de succes de astazi se bazeaza in actiunile lor pe orientarea catre piata si pe planificarea strategica. Cu toate acestea, planul strategic al firmei nu reprezinta decat prima etapa a planificarii si stabileste jaloanele pentru elaborarea unor planuri secundare, detaliate, de realizare a obiectivelor organizatiei. Aceste planuri secundare (sau planuri de afaceri) vizeaza fiecare diviziune organizatorica, unitate strategica de activitate, categorie de produse si produs in parte, precum si pietele tinta mai importante.

Un plan de afaceri urmareste trei obiective. In primul rand el serveste la elaborarea unei strategii si la transmiterea ei catre nivelurile superioare ale conducerii. In al doilea rand, el reprezinta elementul justificativ al cererii de finantare a activitatii si, in al treilea rand, reprezinta un instrument de urmarire a evolutiei firmei si de efectuare a corectiilor necesare pe parcursul punerii sale in practica.

Unul din elementele cele mai importante ale oricarui plan de afaceri il constituie planul de afaceri, care este format din doua parti. Prima parte, planul strategic de marketing, trateaza principalele obiective ale activitatii de marketing si strategia adecvata, pe baza analizei situatiei curente a pietei si a ocaziilor de piata. A doua parte, planul tactic de marketing pune in evidenta tacticile de marketing specifice perioadei traversate, inclusiv publicitatea, tehnicile de vanzare, preturile, canalele de distributie, serviciile.[13]

Pornind de la planul de marketing, se pot realiza si celelalte parti componente ale planului de afaceri: planuri pentru sustinerea activitatilor compartimentelor de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, productie, personal si financiar. Aceasta nu inseamna insa ca

marketingul este singurul compartiment care contribuie la realizarea planului de marketing. Planificarea activitatii depinde in mare masura de informatiile si semnalele sosite de la fiecare functie importanta, elaborarea planurilor nefiind o operatiune individuala, ci rezultatul unei munci in echipa.

Pentru a intelege in ce consta activitatea de marketing. Trebuie sa analizam mai intai procesul de afaceri. Scopul oricarei activitati este de a oferi consumatorilor o anumita valoare in schimbul unui profit.

In acest context remarcam existenta a cel putin doua moduri de abordare a procesului ofertei valorice, adica firma produce si apoi vinde.

Acest mod de abordare are sanse mari de reusita intr-o economie saraca in care produsele nu abunda. Adica consumatorii sunt dispusi sa cumpere produsul, indiferent de calitatea sa sau stilul si caracteristicile sale. Acest lucru nu va fi insa posibil intr-o economie mai competitiva, unde consumatorul are nenumarate posibilitati de alegere.

"Piata de masa" este compusa din mai multe micropiete, fiecare din ele caracterizandu-se prin propriile dorinte, perceptii, preferinte si criterii de cumparare. Firma de succes isi va elabora astfel oferta pentru o piata-tinta bine definita.

Acest mod de abordare plaseaza marketingul la inceputul procesului de planificare a activitatii.

Prima faza, cea de alegere a produsului, reprezinta perioada pe care marketingul trebuie sa o faca inainte de aparitia produsului. Dupa aceasta, produsul si serviciile trebuie prezentate in amanunt, trebuie stabilit un pret tinta, apoi produsul trebuie sa fie fabricat si distribuit. Stabilirea caracteristicilor produsului, a preturilor si a modului de distributie este o componenta a oferirii valorii.

In cea de-a treia etapa se realizeaza comunicarea valorii, legate de utilizarea fortei de vanzare, promovarea vanzarilor, publicitate si alte activitati, menite sa furnizeze pietei informatiei asupra ofertei.

Japonezii sunt cei care au scos in evidenta noi aspecte ale acestei viziuni asupra procesului de creare si de oferire a valorilor:

Piata este o componenta principala a mediului economico-social al firmei. Raportul pietei cu mediul are loc, in principiu, prin intermediul agentilor de piata. Vanzatori sau cumparatori.

Activitatea comerciala a fiecarui agent economic se realizeaza pe piata de desfacere si pe cea de aprovizionare.

4.1. PRODUSELE SI SERVICIILE

Un produs reprezinta mai mult decat se observa la prima vedere. El este de fapt un complex de caracteristici, interne si externe, si cuprinde:

produsul fizic (reflecta motivatia cumparatorului pentru achizitionarea sa);

produsul efectiv (cuprinde caracteristicile produsului si avantajele sale);

produsul diferentiat (ofera alternativa sau produse substituibile fata de cele ale concurentei).

Odata ce firma a segmentat cu atentie piata, a ales categoriile de consumatori vizate si a determinat pozitionarea de marketing dorita, ea fiind pregatita sa creeze si sa lanseze pe piata produse corespunzatoare, sperand obtinerea succesului. In conditiile concurentei puternice din zilele noastre, firmele ce nu reusesc sa creeze produse noi se expun unui mare risc. Produsele lor existente sunt vulnerabile la modificarea nevoilor si gusturilor consumatorilor, la aparitia noilor tehnologii, la scurtarea ciclului de viata al produselor si la intensificarea concurentei pe plan intern si international. Deci, orice firma trebuie sa-si creeze produse noi. Inlocuirea produselor are drept scop mentinerea sau cresterea volumului vanzarilor viitoare. In plus, cumparatorii doresc produse noi, iar concurentii vor face orice pentru a le oferi.

Pe parcursul vietii unui produs, o firma isi reformuleaza strategia de marketing de mai multe ori. Acest lucru este determinat nu numai de concurenta, ci si de modificarea intereselor si a cerintelor cumparatorilor fata de produs. Ciclul de viata al unui produs este evolutia unui produs in raport cu celelalte produse concurente.

Crearea unui produs nou poate lua doua forme. Firma poate realiza produse noi in propriile laboratoare, sau poate colabora cu cercetatori independenti ori cu firme specializate in vederea crearii pentru firma a anumitor produse.

Multe firme combina achizitia cu crearea de noi produse. Conducerile lor considera ca, in unele momente, achizitia poate oferi cele mai bune posibilitati de afaceri, iar in altele crearea de noi produse prin care firmele respective urmaresc sa valorifice ambele variante.

Oamenii isi satisfac nevoile si dorintele cu ajutorul bunurilor si a serviciilor. Importanta bunurilor materiale nu sta atat in simpla lor posesie, cat mai ales in serviciile pe care le ofera. Nimeni nu cumpara doar ca sa se uite la produsul respectiv, ci pentru ca acesta ii ofera o serie de servicii. Produsele sunt intr-un fel vehicule care ne furnizeaza diverse servicii.[14]

Produsele car sunt oferite de firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati furnizeaza si diferite servicii. Aceasta firma, dupa cum am mai afirmat, are un obiect de activitate divers: receptia si vanzarea marfurilor petroliere , in cantitati mari, en gros etc.

Pe langa faptul ca vinde petrol clientilor, ea pune la dispozitia lor si servicii:

de depozitare;

de stocare;

de livrare.

Petrolul expediat din Ucraina este de calitate superioara:

motorina I si II;

petrol:

a)     

b)     

c)     

d)     

Toate aceste produse se pot gasi la firma UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati

4.2. PRETUL SI SEGMENTUL DE PIATA

In practica, pretul ca instrument competitiv, depinde de caracterul industriei si al pietei.[15]

Pretul contine costurile antrenate de producerea bunului sau serviciului respectiv si o componenta ce revine producatorului pentru valoarea creata, numita beneficiu.[16]

	P = C + B

Obtinerea de catre comerciant a pretului dorit il asigura pe acesta, adica pe clientul final, de recuperarea cheltuielilor facute si realizare de profit.

Preturile pot avea o anumita fluctuatie:

pretul de vanzare;

pretul de achizitionare.

In practica, apar unele probleme de urmatoarea natura:

pe anumite piete preturile sunt fixe, constituind un avantaj

pentru firma noastra;

consistenta preturilor este deseori necesara, firmele varsand produse standard pe baza listelor de preturi;

concurentii conditioneaza reactia pietei prin stabilirea unui pret "acceptabil".

Aceste preturi practicate in prezent sunt:

la motorina calitatea I - 7.100 lei/litru;

calitatea a II-a - 7.000 lei/litru;

- la petrol  98 - 10.300 lei/litru;

96 - 10.200 lei/litru;

94 - 10.100 lei/litru;

90 - 10.000 lei/litru.

Mai ales atunci cand exista o concurenta care a stabilit preturi scazute, va fi dificil ca firma sa convinga consumatorii sa accepte preturi mai mari. Daca nu exista firme concurente, firmele mici vor intampina dificultati in determinarea pretului maxim acceptat de clienti.

Daca o firma apare prima pe o anumita piata, pretul poate fi stabilit la un nivel ridicat, insa pe termen lung firmele concurente vor forta stabilirea de preturi mai mici.

Cea mai utilizata metoda de calcul a preturilor este aceea care porneste de la nivelul costului total, caruia i se adauga o marja de profit. Totodata, firma poate utiliza urmatoarele categorii de costuri:

1 - costuri totale ale productiei;

2 - costul unitar al unitatii fizice a unui produs;

3 - costul marginal.

,

unde:

K_m = costul marginal;

K_n = costul aferent volumului de productie O_n;

K_n-1 = costul aferent volumului de productie O_n din care se scade unitatea fizica de produs.

4 - costul mediu.

Stabilirea practica a preturilor de catre firma consta in:

a)      determinarea pragului de profitabilitate;

b)      preturile pietei. Prin preturile pietei consumatorul impune nivelul efectiv al preturilor, iar producatorul isi calculeaza volumul vanzarilor pe care il poate onora la pretul cerut de client;

c)      tarifele pentru servicii. Activitatile desfasurate in sectorul serviciilor utilizeaza ca element de cost - cheie timpul necesar prestatiei respective;

d)      reduceri de preturi. Aceasta metoda se utilizeaza cand produsele firmei sunt la sfarsitul ciclului lor de viata, sunt deteriorate din diferite cauze, pentru a stimula cresterea volumului de produse achizitionate, pentru crearea unui avantaj clientilor loiali, pentru lansarea unui nou produs pe piata, sau pentru alinierea preturilor la nivelul concurentei.

Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor lor, a puterii de cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului de cumparare si a practicii de cumparare.

Fiecare piata poate fi impartita in mai multe segmente de piata, nise de piata si indivizi. Segmentele de piata sunt grupuri mari identificabile in cadrul pietei, ca de exemplu cumparatorii de masini interesati de capacitatea de transport, de performantele superioare, de siguranta.

Piata de desfacere a firmei S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati va fi constituita de livrarile catre TRADE TRANSPORT SERVICE S.A. Constanta, a produselor petroliere. Pentru a face economii de scara, impuse de vizarea pozitiei de lider prin cost, UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati va realiza contracte de distributie a produselor cu firme specializate de transport. In acest sens se vor elimina cheltuielile de desfacere care vor interesa beneficiarul.

In anii urmatori, se vor efectua studii de piata externe apeland la un potential partener strain de afaceri pentru penetrarea serviciilor externe cu produsele noastre.

Piata de desfacere a firmei noastre, dupa cum am spus, o reprezinta firme TRADE TRANSPORT SERVICE S.A. ce are o capacitate de a absorbi lunar un volum de 500 milioane tone produse petroliere.

Transformand aceasta cantitate de petrol si motorina la pretul de vanzare obtinem:

300 mln/t x 10.300 x 12 = 370.800.000 lei

200 mln/t x 7.100 x 12 = 170.400.000 lei.

Totalul veniturilor lunare este de 541.200.000 lei.

4.3. STRATEGII COMPETITIVE SI DE DEZVOLTARE

Un plan de afaceri trebuie sa se bazeze pe alegerea strategiilor cele pline de succes pentru firma.

Intreprinzatorul care a intocmit planul de afaceri a optat inca de la inceput pentru un tip de strategie, unicitatea si calitatea acesteia oferind firmei un potential crescut de performanta. Astfel, exista perspective largi de dezvoltare a afacerii, atat in amonte - prin marimea volumului de transporturi a produselor petroliere - cat si in aval, prin punerea in functiune a unor linii de vanzare a acestor produse.

Trebuie afirmat inca de la inceput ca esenta succesului sau reusita firmelor de bazeaza pe competitie.

Aceasta determina specificarea activitatilor unei firme si contribuie la cresterea performantei acesteia prin inovarea si cultura cursiva. Strategia competitiva consta in performanta mentinerii unei pozitii competitive favorabile firmei in industria din care face parte.

La baza alegerii unei strategii competitive stau doua probleme:

atractivitatea industriilor pentru profitabilitatea pe termen lung;

determinarea pozitiei relative privind competitivitatea firmei.

Atat atractivitatea, cat si pozitia competitiva pot fi alese de firma prin stabilirea strategiei competitive.

In acelasi timp, o firma poate sa-si imbunatateasca sau sa-si erodeze pozitia prin alegerea sa strategica.

4.4. CONCURENTII

La acest capitol firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati detine pe piata petroliera o pozitie de monopol, in sensul ca celelalte firme concurente au o influenta mica asupra pietei. Firma noastra detine o influenta asupra pretului, ea fiind cea care isi stabileste pretul.

CAPITOLUL V

ANALIZA SI PLANIFICAREA ACTIVITATII

ECONOMICO-FINANCIARE

Intocmirea planului de afaceri necesita o abordare financiar-contabila a activitatii firmei.

Planul financiar este o parte a oricarui plan de afaceri. Acest plan indica:

a)      Modul in care se va plati pentru strategiile alese, pentru optiuni si pentru activitati si realizeaza proiectia performantelor financiare si a starii situatiei comerciale;

b)      Daca si in ce masura firma poate sa satisfaca asteptarile proprietarilor in perioada de realizare a planului.

Finantatorii externi vor verifica planul financiar cu multa atentie.

Spre deosebire de planurile societatii comerciale privind piata, productia, marketingul, distributia si forta de munca, planul financiar trebuie sa corespunda asteptarilor finantatorilor externi. Bancile si investitorii sunt condusi de anumite conditii si elemente de prudenta financiara, in functie de care evolueaza cererile de finantare.

Partea financiara a palanului are in vedere finantarea firmei, veniturile si costurile identificand:

necesarul de fonduri;

surse din care se va acoperi necesarul de fonduri.

Stim ca orice firma are nevoie de finantare pentru:

investitii, ca sa acopere si sa inlocuiasca echipamente;

capital circulant, ca sa mentina firma in functiune, sa cumpere materii prime si sa plateasca salariile pana cand clientii vor plati pentru activitatile prestate;

situatii neprevazute daca lucrurile nu merg bine.

In cazul nostru, firma are nevoie de finantare pentru investitii, respectiv pentru achizitionare de utilaje si pentru ducerea la capat a lucrarii incepute ce consta in construirea statiilor de depozitare a produselor petroliere.

NECESARUL DE FINANTARE

De gradul de risc al afacerii si de stadiul in care se gaseste firma, vor depinde si conditiile pe care potentialii investitori le vor pretinde firmei in schimbul participarii lor cu capital. Din acest motiv, intreprinzatorul trebuie sa analizeze atent posibilitatile de care dispune, privind abordarea diferitelor alternative de finantare. Luarea unei decizii corecte in acest sens, impune cunoasterea avantajelor si a dezavantajelor implicate de diferite modalitati si surse de finantare.

Despre firma S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati putem spune ca intreaga investitie necesara este de 10.948.714.361 lei:

3.000.245.141 lei pentru obiective de protectie a mediului - se pot acoperi din surse proprii.

Prin finantarea afacerii din veniturile personale se inteleg investitiile din propriile economii, efectuate de catre intreprinzator, eventuali parteneri, prieteni, rude si /sau actionari.

Capitalul, rezultat din aceste surse, este denumit si capital de risc, deoarece persoanele participante la constituirea lui isi pot pierde fondurile investite in caz de esec al afacerii. Pe de alta parte insa, in situatia in care afacerea are succes, ele sunt principalele beneficiare ale profiturilor realizate.

Avantajul esential al veniturilor personale este conferit de lipsa obligatiei de rambursare a fondurilor utilizate. Participantii la formarea capitalului de risc isi vor recupera investitiile din distribuirea beneficiilor firmei.

Dezavantajos este faptul ca intreprinzatorul isi diminueaza capacitatea de control si de proprietate asupra afacerii.

7.917.472.220 lei pentru achizitionarea utilajelor - din credite bancare.

Creditele sau imprumuturile constituie o modalitate de finantare care are menirea de a completa capitalul necesar initierii afacerii si desfasurarii activitatii operationale.

Majoritatea clauzelor acordarii de credite cuprind conditionari care restrang marja de libertate a proprietarului firmei. Conditiile impuse pot viza diferite aspecte precum: marimea dobanzilor si a ratelor rambursarilor; termenele de scadenta, modul de repartizare al beneficiilor, efectuarea platii dividendelor.

Creditele bancare se acorda diferentiat ca marime, termen de scadenta si dobanda, in functie de destinatia lor si de valoarea garantiilor oferite de cel care le solicita.

Decizia bancilor de a acorda credite vizeaza doua elemente esentiale: bonitatea solicitantului si /sau posibilitatea acestuia de a oferi garantii; precum si alte cerinte:

contributie cu fonduri proprii;

dobanda de rambursare;

perioada de gratie

Bancile mai pun la dispozitia solicitantilor de credite si o gama de servicii care include: efectuarea de evaluari ale activelor, avizarea studiilor de fezabilitate sau a diferitelor rapoarte financiare, consultatii, schimb valutar, depunere de numerar.

VENITURI PREVIZIONATE

Veniturile previzionate, denumite si raportul de profit si pierderi, are menirea de a oferi intreprinzatorului o imagine asupra venitului pe care il poate realiza in viitor. Estimarea cifrei de afaceri, deci a marimii venitului total al firme, permite proprietarului determinarea altor doua valori: una referitoare la profitul posibil de obtinut si alta referitoare la rata de recuperare a investitiei.

In situatia in care firma isi desface pe piata produsele, atunci locul costului produselor vandute va fi luat de costurile variabile, iar cheltuielile operationale vor fi inlocuite de costurile fixe sau numai de o parte a acestora in functie de perioada directa de recuperare a investitiei.

Avand in vedere eventualele diferente ce pot apare intre valorile planificate si cele realizate este justificata elaborarea rapoartelor financiare pro-forma in mai multe variante.

CHELTUIELI DE PRODUCTIE ANUALE

In estimarea cheltuielilor am inclus urmatoarele:

cheltuielile de transport:

48 curse pe an x 250 mii lei /transport = 12 mln. lei;

cheltuieli cu energia electrica:

50 KW/h x 8 h/zi x 300 zile /an x 300 lei /KW = 36 mln. lei;

cheltuieli cu salariile directe:

1 manager = 5 mln. lei

1 director = 10 mln. lei

1 administrator = 3 mln. lei

2 directori tehnici = 2 x 4 mln. lei = 8 mln. lei

10 paznici x 1.0 mln lei x 12 luni = 144.000 mln lei

4 magazioneri x 1,2 mln lei x 12 luni = 57.600 mln. lei

4 soferi x 1,3 mln lei x 12 luni = 62.440 mln. lei

2 tamplari x 1 mln. lei x 12 luni = 24 mln lei

2 electricieni x 900 mii lei x 12 luni =21,6 mln. lei

2 contabili x 1.5 mln. lei x 12 luni = 36.000 mln. lei

alte cheltuieli:

a)      reparatii intretinere, piese de schimb: 20 mln.lei;

b)      asigurari: 30 mln. lei.

Cheltuielile totale anuale sunt de 321.674 mln. lei.

Stim ca veniturile anuale reprezinta o suma de

541.200 mln. lei,

atunci cheltuielile totale sunt de

321.674 mln. lei, deci

profitul anual este de

219.526 mln. lei,

insa venitul lunar este de

1.829.383 mln. lei

SITUATIA VENITURILOR SI A CHELTUIELILOR FINANCIARE

Unul dintre cele mai importante documente, ca raport al informatiilor necesare deciziilor de management, este situatia veniturilor si a cheltuielilor, care au caracter dinamic si permit calcularea profitului realizat de firma pe parcursul unei perioade de timp.

Fundamentul contabilitatii veniturilor consta in compararea veniturilor si cheltuielilor aferente perioadei analizate. Elementul principal de la care porneste calcului profitului este redat de vanzarile totale, din care se deduc costurile si cheltuielile aferente acestor venituri, obtinandu-se profitul perioadei analizate.

In mod simplificat, documentul situatiei veniturilor si cheltuielilor prezinta urmatoarele elemente:

valoarea vanzarilor;

costul productiei vandute;

profitul brut;

cheltuieli de distributie;

dobanda;

profitul impozabil;

impozitul pe profit;

profitul net.

Interpretarea "valorii vanzarilor" nu implica nici o dificultate, fiind cuprinse toate veniturile obtinute din vanzari, inclusiv orice incasari rezultate din alte activitati. In anumite cazuri trebuie sa observam situatiile in care livrarile au fost accelerate la sfarsitul perioadei exagerand vanzarile sau au fost intarziate pentru a reduce volumul acestora, actionand in asa fel incat profitabilitatea sa para cat mai stabila cu putinta. Costul produselor vandute se deduce din volumul vanzarilor, obtinandu-se profitul brut. Se remarca faptul ca in costul productiei nu se include numai suma de bani cheltuita pe parcursul perioadei respective, ci sunt cuprinse in toate sumele cheltuite.

Influenta amortizarii activelor se datoreaza cheltuielilor autorizate realizate pentru achizitionarea de active fixe si care se includ in costuri fractionat, in perioada curenta.

Pentru interpretarea cheltuielilor putem intalni doua tipuri de dificultati:

Amortizarea reflecta utilizarea fiecarui activ fix si se bazeaza pe costul original al activului fix. Daca perioada de timp scursa de la achizitionarea activului fix este mare, in cazul aparitiei inflatiei, amortizarea inclusa pe costuri si recuperata prin pret va fi mult mai mica decat sumele necesare achizitionarii unui nou activ fix.

Utilizarea diverselor metode de utilizare conduce la nivelele diferite ale cheltuielilor cu amortizarea si influenteaza diferit profitul obtinut.

Cheltuielile de desfacere si general-adminstrative nu necesita ajustari speciale sau interpretari.

Ocazional, cand firma se angajeaza intr-o activitate intensa de cercetare pentru dezvoltarea de noi produse, publicitate, promovarea produselor cheltuielile devin foarte mari. Daca exista o relatie perfecta intre costurile si veniturile perioadei analizate, atunci aceste cheltuieli de investitii se capitalizeaza in bilant, fiind distribuite pe mai multe perioade succesive. Daca nu se realizeaza aceasta distribuire, analistul va trebui sa tina seama de nivelul lor in interpretarea profitului. Cheltuielile financiare trebuie sa coincida cu iesirile de numerar in acest scop.

Impozitul pe profit se deduce din profitul impozabil, dar poate sa nu fie varsat efectiv bugetului de stat in aceeasi perioada de gestiune. Profitul net reprezinta indicatorul care atrage cel mai mult atentia investitorilor si a publicatiilor financiare. Uneori, insa atentia acordata profitului net este exagerata, avand in vedere operatiunile contabile, iar rezultatele trebuie interpretate cu precautie.

Profitul net obtinut poate fi distribuit actionarilor sub forma de dividende.

SITUATIA FLUXULUI DE NUMERAR

In balanta trezoreriei exista urmatoarele corelatii dintre indicatorii economici.

Totalul intrarilor de numerar se calculeaza prin insumarea urmatoarelor rulaje:

varsarile de produse;

venituri financiare din dobanda din contul curent bancar in cazul lipsei de disponibil de numerar initial in contul curent din banca pentru lansarea in afacere, in prima perioada de plan in cazul nostru, un semestru veniturile sunt existente;

venitul financiar disponibil de la finalul perioadei precedente de plan;

dobanda pentru depozitul bancar;

venituri din vanzarea de active fixe in perioada de plan;

imprumuturi bancare pe termen lung;

venituri din creante.

Totalul iesirilor de numerar se calculeaza prin insumarea urmatoarelor rulaje:

cheltuieli indirecte;

cheltuieli directe cu salariile;

cheltuieli directe cu materiile prime si materiale;

alte cheltuieli indirecte;

iesirile de numerar pentru cheltuielile de capital;

iesirea de numerar pentru cheltuielile financiare care sunt calculate din imprumuturile pe termen lung si scurt nerestituite pe perioada de calcul si inmultite cu rata lor de dobanda;

iesirile de numerar pentru plata impozitului pe profit care se calculeaza inmultind cresterile trimestriale de profit cu impozitarea anuala introdusa de intreprinzator;

restituirea cotei din imprumutul pe termen lung la scadenta conform intelegerilor dintre firma si banca;

iesirile de numerar datorate achizitionarii de active fixe;

datorii restante la furnizori (facturi neplatite);

T.V.A.

In cazul firmei noastre situatia previzionata a fluxului de numerar este prezentata in tabelul urmator:

CALCULAREA INDICATORILOR FINANCIARI AI INVESTITIEI

Indicatorii financiari constituie instrumente de analiza ce asigura o mai buna intelegere a rezultatelor si pozitiei financiare a unei firme, precum si a modului in care patrimoniul acesteia a fost folosit.[17]

Ei sunt calculati ca rapoarte intre diferite posturi cuprinse in bilantul contabil si in situatia veniturilor si cheltuielilor.

Pentru a avea o imagine clara a modului in care functioneaza o firma, este necesar sa analizam indicatorii financiari care ne ofera o privire de ansamblu asupra tuturor activitatilor desfasurate de aceasta.

Indicatorii financiari sunt importanti pentru ca:

acestia permit managerilor sa evalueze: pozitia financiara a firmei si rezultatele activitatii sale, viitoare oportunitati sau probleme, modul de utilizare a activelor fixe;

permit managerilor sa analizeze activitatea firmei si sa o compare cu aceea a concurentei;

permit actionarilor, investitorilor, creditorilor, bancilor si altor institutii finantatoare sa verifice modul in care firma asi gestioneaza resursele de care dispune.

Importanta indicatorilor financiari consta nu in calcularea lor, ci in interpretarea acestora, in scopul de a se obtine o imagine cat mai completa asupra diferitelor activitatii ale intreprinderii.

Cei mai importanti indicatori financiari pot fi grupati in urmatoarele categorii:

de lichiditate;

de profitabilitate;

de activitate (privind gestiunea activelor).

Concret, referitor la firma noastra avem urmatorii indicatori financiari:

Rata rapida

a lichiditatilor.0,92%

Rata de recuperare

Indicatorii de lichiditate

a creantelor98,5%

Rata de acoperire

a creditelor..4,02%

Rata de auto-

finantare1,60%

Indicatorii de activitate

Indicatorii de profit

Rata profit-vanzari..12,42%

Rata profit-active.11,57%

Rata capitalurilor

de munca78%

Rata de eficienta

a stocurilor..0,25%

Indicatori de lichiditate

Firma noastra trebuie sa fie apta sa-si onoreze creantele, altfel ea poate fi impinsa spre faliment. Iar profitul inscris in situatia veniturilor si cheltuielilor nu poate fi totdeauna folosit pentru plata facturilor.

Urmatorii cinci indicatori arata cat de apta este firma sa-si onoreze obligatiile:

Rata rapida a lichiditatii. Acest indicator ia in considerare acele active - mijloace economice - care pot fi transformate repede in bani si este raportul intre activele curente minus stocurile si obligatiile curente.

Firma noastra are urmatorul bilant si situatie a veniturilor, cheltuielilor si rezultatelor la 31 decembrie 1998 si arata urmatoarea situatie:

Bilant 1998 - UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati

Active Pasive

Active curente Pasive curente

* Cont la banca 8.568 * Furnizori + creditori 120.000

* Casa 4.935 * Credite pe t.scurt 70.100

* Stocuri 214.729 * Salarii si impozite 127.525

* Prod.lucr. Total pasive curente 317.825

serv.fact. 249.163 Credite pe t.lung 59.500

Total active curente 478.495 Pasive proprii

Active pasive 509.430 * Capital social 500.000

Amortizare 10.000 * Fond rezerva 120.000

Total active fixe 519.430 Total pasive proprii 620.500

Total activ 997.925 Total pasiv 997.925

Managementul financiar al unei firme are la dispozitie are la dispozitie sa si un alt instrument de evaluare de evaluare a performantelor afacerii pe care o conduce si anume analiza indicatorilor financiari. Aceasta ofera o imagine asupra "sanatatii" firmei din punct de vedere financiar, permitand gasirea raspunsurilor la intrebari ce vizeaza: existenta unor disponibilitati sau rezerve monetare; posibilitatile de rambursare ale creditelor, imprumuturilor sau a altor obligatii; gradul de acoperire al cheltuielilor proclamate de desfasurarea activitatii, existenta unei marimi corespunzatoare a stocurilor, notele de recuperare ale investitiilor.

Calculul indicatorilor financiari se realizeaza pe baza datelor si informatiilor cuprinse in bilantul contabil si in raportul financiar al veniturilor.

Dupa cum arata rata rapida a lichiditatii, trebuie sa fim atenti sa evitam situatia de a nu putea onora rapid datoriile curente, daca acest lucru este necesar. Orice inrautatire a situatiei poate pune firma intr-o situatie nesigura.

Trebuie sa revedem modalitatile de colectare a debitelor pe care le aplicam. Intarzierea in incasarea banilor de la clienti inseamna o perturbare a fluxului de numerar si implica faptul ca firma poate sa fie incapabila sa-si plateasca creditorii. Inseamna ca profitul pe care il obtinem trebuie corectat pentru a putea sa acoperim eventualele datorii neplatite.

Rata profit-vanzari. Presupunem ca politica noastra de profit a fost de 12%. Acest indicator a fost bun. Dar trebuie sa acordam maxima atentie conditiilor economice si potentialilor concurenti.

Rata profit-active. Investitiile sunt bine folosite.

In ceea ce priveste rata capitalului de lucru arata ca la fiecare 100 lei capital de lucru folosit, firma castiga 78 lei. Aceasta inseamna ca firma este capabila sa cumpere noi marfuri si sa-si plateasca creditorii prompt.

Rata de eficienta a stocurilor sugereaza o situatie buna, dar, ca mai sus, aceasta poate fi afectata de politica de colectare a debitelor.

CAPITOLUL VI

CONCLUZII FINALE

In urma activitatii de documentare si analiza se poate concluziona ca la S.C. UNICOM OIL TERMINAL S.A. Galati exista lacune in organizare si conducere care cauzeaza numeroase deficiente in functionarea intreprinderii.

Ca o recomandare generala, intreprinderea a trebui sa-si doteze eforturile financiare, umane si materiale cu eficienta crescuta, optimizand raportul efort-efect.

Totodata, conducerea intreprinderii trebuie sa aiba in vederea optimizarea eforturilor de marketing prin intermediul unor politici adecvate in domeniul comercializarii produselor.

Pentru cresterea productiei este necesar sa fie crescuta competitivitatea prin reducerea costurilor de vanzare, diversificarea sortimentelor de produse.

O alta recomandare generala are in vedere studiul aprofundarii pietei, studiu ce se poate realiza in intreprindere de catre compartimentul marketing-desfacere.

Acest studiu are ca efect profiturile si ridicarea competitivitatii firmei pe piata.

BIBLIOGRAFIE