Plasamente la masa negocierilor

La masa tratativelor, asezarea partenerului in anumite pozitii poate aduce avantaje reale:

- cu ochii spre o sursa de lumina

- cu spatele la o usa sau hol, spatiu gol prin care se circula

- langa o sursa de caldura

a) pozitia de competitie

Desi e o pozitie clasica si prezinta avantajul observarii directe si permanente a partenerului, este o varianta foarte concurentiala. Partenerul are tendinta de a intra spontan in competitie, se stimuleaza agresivitatea si de obicei se evita , negociatorul si partenerul au tendinta de a ramane fermi pe pozitie. Adoptarea pozitiei presupune demontarea fortei.

b) pozitia de cooperare

Cei doi stau de aceiasi parte a mesei, cot la cot, pozitie care stimuleaza cooperarea. S-a constatat ca oamenii care stau de aceiasi parte a mesei sunt mai putin agresivi, se cearta mai putin unul cu celalalt de cat cu partenerii de cealalta parte a mesei. In conditii normale, daca amandoi scriu cu dreapta, e bine sa punem partenerul in stanga. Nu este o varianta recomandata pt negocierile cu parteneri straini.

c) pozitia de colt sau de comunicare ( are efect: cel mai inalt grad in comunicare )

- bariera minima, urmarim usor partenerul

d) pozitia independenta sau de fuga

- se evita unul pe celalalt, au strategii proprii

- nu stimuleaza comunicarea

e) pozitia tactica

Desi partenerii se afla fata in fata, decalajul reduce foarte mult din ostilitate, este pozitia recomandata pt interviul de selectie a personalului.

N = noi

P = partenerul

Noi il observam foarte bine pe partener, dar partenerul fiind la centrul mesei accepta in subconstient o dominare din partea noastra. Negociatorul se simte foarte in largul sau .

Daca este cazul ca in negocieri sa folosim o a treia persoana, se pot folosi mici trucuri, astfel :

a)

Partenerul tinde sa intre in competitie cu expertul ( E ), noi fiind langa partener sugeram ca suntem langa el, P isi disipeaza energia

b) varianta ' tine parte '

Daca noi suntem insotiti de un colaborator ( C ) :

Adversarul are partener, comunicare maxima intre noi si partener. Atentia lui N poate fi indreptata spre C si il bruiaza foarte mult pe P care oboseste si cedeaza psihologic mai repede.

De obicei negocierile se tin in echipa, intervin o serie de reguli sau trucuri in plasamente, astfel incat sa obtina avantaj maxim in negociere.

varianta europeana

varianta asiatica ( cea mai recomandata pt negocierile cu delegatiile straine )

Raman valabile consideratiile privind stimularea agresivitatii.

Daca este o negociere dificila, de ordin politic, folosim doua variante:

a) ( M ) moderatorul, acceptat de ambele parti, reduce putin din ostilitate.

b) faramitam echipa - conduce de cele mai multe ori la obtinerea succesului, daca cei in cauza accepta aceasta situatie

c) varianta dubla competitie ( nerecomandata ) intre sefii cei doi si fiecare membru in parte.

- varianta nu prea progreseaza

e) plasament in forma de U - reduce mult din tensiuni si conduce la rezultate

f) la masa rotunda

- destinde atmosfera

- dispare ierarhia ( din capatul mesei )

- efectul STEINZOR ( la o masa rotunda tinde sa comunice cel mai mult cu cel din fata lui )

Pozitia la masa tratativelor, poate nu duce la avantaje considerabile, nu substituie calitatea argumentarii, dar o serie de avantaje psihologice sunt indiscutabile.