PREZENTAREA SOCIETATII NATIONALE A PETROLULUI PETROM S.A. SUCURSALA "PECO" COVASNA

Este binecunoscut faptul ca intreaga dezvoltare economica si sociala a Romaniei a fost determinata de descoperirea unor zacaminte de petrol inca de la inceputul istoriei sale moderne.

Importanta resurselor minerale pentru Romania, printre care titeiul si gazele naturale ocupa un loc aparte si se reflecta in prevederile Constitutiei, care prevede ca "bogatiile de orice natura ale subsolului fac obiectul exclusiv al proprietatii publice". Aceasta abordare nu este un reflex etatist, ci reprezinta o prevedere constitutionala comuna pentru toate statele europene.

Traditia sectorului petrolier romanesc si succesele obtinute intr-un secol si jumatate de activitate constituie un motiv incontestabil de mandrie pentru generatia actuala dar, in egala masura, si de ingrijorare. De ingrijorare pentru ca este vorba despre resurse neregenerabile si, mai ales, pentru ca, in ultimii 25 de ani, rezervele extrase nu au fost inlocuite, decat in mica masura, prin noi descoperiri, ceea ce a condus la un declin sever al productiei de titei.

Reducerea acestui declin al productiei de titei si gaze naturale se va realiza prin adaugarea de noi rezerve la cele cunoscute in prezent avand in vedere faptul ca cererea de carburanti si gaze naturale va continua sa creasca in anii urmatori.

Astfel se va urmarii cresterea eficientei economice in toate sectoarele industriei petroliere: explorare, productie, rafinare, petrochimie, infrastructura si distributie. In acest scop, Guvernul Romaniei a adoptat Hotararea nr.655/20.06.2002, privind aprobarea Strategiei de dezvoltare a industriei petroliere din Romania pe perioada 2001-2010 pornind de la urmatoarele premise:

Ø       Industria petroliera constituie un sector strategic al economiei nationale si un suport al dezvoltarii pentru celelalte sectoare ale economiei romanesti cum sunt: sectorul energetic, transporturile, agricultura, consumul populatiei etc;

Ø       Dezvoltarea sectorului petrolier contribuie in mod determinant la cresterea economica, respectiv la cresterea produsului national brut si a calitatii vietii;

Ø       Modernizarea si restructurarea industriei petroliere constituie un factor principal al dezvoltarii durabile a economiei romanesti

1. Scurt istoric de prezentare a Sucursalei "PECO" Covasna

Societatea Nationala a Petrolului "PETROM" S.A. Bucuresti detine in Romania o retea de distributie extinsa, deservind clienti cu amanuntul cat si en-gros prin intermediul a 41 de sucursale de distributie care inglobeaza statiile de distributie "PECO", in fiecare judet al tarii cat si "COMPETROL" in Bucuresti.

Sucursala "PECO" Covasna este o unitate fara personalitate juridica, infiintata prin Ordonanta de Urgenta nr.49/15.09.1997, a carei activitate se desfasoara pe baza de buget de venituri si cheltuieli propriu, aprobat de SNP PETROM SA Bucuresti.

Sucursala "PECO"Covasna s-a infiintat prin desprinderea S.C. 'PECO" Covasna S.A. din sistemul Companiei Romane de Petrol si a fuzionat prin absorbtie cu Societatea Nationala a Petrolului "PETROM" S.A.

Societatea Nationala a Petrolului "PETROM" S.A., este unitate cu personalitate juridica, infiintata prin Ordonanta de Urgenta nr.49/15.09.1997, iar activitatea sa se desfasoara pe baza de buget propriu de venituri si cheltuieli. Sediul sau este in Bucuresti, Calea Victoriei nr.109, sector 1.[1]

Societatea s-a infiintat prin reorganizarea Regiei Autonome a Petrolului "PETROM" R.A., care s-a desfiintat.

La intrarea in vigoare a Ordonantei de Urgenta nr 49/15.09.1977, societatile comerciale din domeniul rafinarii si distributiei petrolului si produselor petroliere au fuzionat cu Societatea Nationala a Petrolului "PETROM" S.A., fiind absorbite de catre acesta.

Societatea Nationala a Petrolului "PETROM" S.A. este inmatriculata in Registrul Comertului sub nr. J40/8302/1997.

Obiectul de activitate al societatii consta in: explorarea si exploatarea zacamintelor de petrol si gaze naturale de pe uscat si din platoul continental al Marii Negre; transportul si comercializarea titeiului si gazelor naturale prin retele proprii de distributie; forajul sondelor; rafinarea titeiului; distributie, transport, depozitare, comercializare, bunkeraj nave si aprovizionare aeronave cu produse petroliere; cercetare-proiectare; investigatii geologice si geofizice; importul si exportul de titei, produse petroliere, utilaje, echipamente si tehnologii specifice; aprovizionarea tehnico-materiala, transportul propriu auto, naval si aerian, de persoane si materiale pentru operatiuni tehnologice si lucrari specifice; activitate medicala si sociala pentru salariatii proprii si terte persoane.

Capitalul social al societatii este, la data infiintarii, de 11.606.044.352 mii lei, constituit prin preluarea activului si pasivului de la Regia Autonoma a Petrolului "PETROM" R.A. si de la societatile absorbite.

Societatea desfasoara o vasta activitate internationala prin Departamentul PETROM International avand deschise sucursale in Ungaria, Republica Moldova, Iugoslavia, Kazahstan, India, Ecuador, Turcia, Iran, Nigeria etc.

Emblema societatii este un cap de lup dacic, pe fond galben, in conturul literei P, sub care este scrisa, cu culoarea albastra denumirea PETROM.

Pe plan national, societatea are constituite un numar de 63 de succursale. (anexa 1).

Durata Societatii Nationale a Petrolului "PETROM"S.A. este nelimitata, cu incepere de la data inscrierii in Registrul Comertului.

Incepand cu anul 2001 Societatea Nationala a Petrolului "PETROM" S.A., parcurge un amplu proces de privatizare.

In anul 2001, a fost initiata procedura de listare la Bursa de Valori Bucuresti. PETROM, a fost acceptata la cota I, cu simbolul SNP, prima tranzactie avand loc la 3 septembrie 2001.

In scopul atragerii de fonduri pentru investitii si operatiuni comerciale curente, PETROM, a realizat in luna octombrie 2001 o emisiune de obligatiuni pe piata internationala de capital, fara garantie guvernamentala, in valoare de 125 mil. USD, cu maturitate de 3-5 ani.

Ministerul Industriei si Resurselor, prin Oficiul Participatiilor Statului si Privatizarii in Industrie (OPSPI) implementeaza conditionalitatea programului PSAL II privind privatizarea SNP PETROM SA, in cadrul caruia:

12 banci de investitii au depus expresii de interes; (dintre acestea, OPSPI a selectat pe lista scurta 7 banci de investitii care au participat la licitatia pentru desemnarea consultantului in procesul de privatizare al SNP PETROM SA);

in perioada 5-16 august 2002, s-a organizat la sediul SNP PETROM SA un Data Room;

in luna octombrie 2002 a fost desemnat drept consultant pentru privatizarea PETROM consortiu format din firmele Credit Suisse First Boston (Europe) Limited si ING Bank NV London Branch.

in decembrie 2002 a fost semnat contractul cu consultantul ING Bank NV London Branch.[2]

La 14 august 2003, a fost emisa Hotararea de Guvern nr.924, privind aprobarea strategiei de privatizare si suplimentarea serviciului de consultanta pentru privatizarea Societatii Nationale a Petrolului "PETROM" S.A. Bucuresti.

Capitalul social al sucursalei "PECO" Covasna a fost de 851.225 mii lei la data fuzionarii prin absorbtie cu S.N.P. "PETROM" S.A. Capitalul este subscris in intregime, divizat in 851.225 actiuni nominative, cu valoare nominala de 1.000 lei fiecare, titluri de valoare negociabile si transmisibile. Sucursala "PECO" Covasna este cu capital mixt, din sectorul privat si public, actiunile fiind detinute de urmatorii actionari: actionari privati, persoane fizice si (in baza Legii nr.55/1995), 1.397.100 actiuni nominative, reprezentand 48,999% din capitalul social, Societatea de Investitii (S.I.F.) Transilvania, un numar de 7 actiuni, reprezentand 0,002% din capitalul social; Fondul Proprietatii de Stat, un numar de 1.454.118 actiuni, reprezentand 50,999% din capitalul social.

"PECO" Covasna a devenit sucursala PETROM de la data de 06.11.1997, data la care s-a semnat protocolul de fuziune cu S.N.P. "PETROM" S.A. fiind inregistrata in Registrul Comertului sub nr. J14/74/1998.

Sucursala are ca obiect de activitate: comercializarea produselor petroliere la intern prin sectiile comerciale si statiile de distributie "PECO"; transportul produselor petroliere prin mijloace auto proprii; realizarea prin conditionare a unor produse petroliere comerciabile; colectarea uleiurilor minerale uzate si a altor produse refolosibile; comercializarea prin retea proprie a unor marfuri si produse de fabricatie romaneasca, provenite din import sau preluate in consignatie de la firme si parteneri din tara si strainatate; efectuare unor prestari de servicii; servicii de alimentatie publica, turism, cazare; operatiuni de import-export; achizitionarea si comercializarea in reteaua cu amanuntul a bauturilor alcoolice si racoritoare de productie interna si din import; achizitionarea si comercializarea produselor electronice si electrotehnice; activitate de publicitate, marketing; verificari de laborator; activitati gospodaresti si anexe; executarea de reparatii auto si a produselor de uz gospodaresc; imbutelieri de produse petroliere si alimentare; proiectarea instalatiilor de incalzire GPL - PROPAN mic-vrac; punerea in functiune a instalatiilor GPL - PROPAN; aprovizionarea beneficiarilor de instalatii de incalzire GPL - PROPAN cu propan lichid si piese de schimb; asigurarea service-ului si intretinerea la beneficiari a instalatiilor de incalzire GPL - PROPAN.

Sediul sucursalei se afla in Sfantu Gheorghe, strada Armata Romana, nr.56, judetul Covasna.

Activitatea sucursalei se desfasoara in conformitate cu prevederile Legii nr.31/1990, cu modificarile ulterioare, ale Ordonantei de Urgenta nr.49/1997, ale Regulamentului de Organizare si Functionare a sucursalei "PECO" Covasna.

2 Analiza pietei produselor petroliere

Piata de comercializare a produselor petroliere se divide in piata de afaceri (depozite si sectii comerciale) si piata de consum (statii de distributie a carburantilor).

Piata de afaceri in domeniul comercializarii produselor petroliere consta in totalitatea agentilor economici si institutiilor care achizitioneaza produse petroliere, complementare si incarcaturi g.p.l. in vederea producerii altor bunuri si servicii care vor fi vandute, inchiriate sau furnizate altora. Principalele ramuri care alcatuiesc piata de afaceri sunt: agricultura, industria forestiera, pescuitul, mineritul, industria de prelucrare, constructiile, domeniul bancar, financiar si al asigurarilor, comertul si serviciile. Piata de afaceri se caracterizeaza printr-un volum si o valoare mai mare a marfurilor vandute si cumparate, in comparatie cu fondul pietei (statiile de distributie a carburantilor).

Agentul economic pentru comercializarea produselor petroliere care opereaza pe piata de afaceri vine in contact cu mult mai putini cumparatori decat cel care activeaza pe piata de consum. Acesta depinde in activitatea sa de comenzile marilor firme de transport, a celor din agricultura, turism, revanzatori produse petroliere etc, care sunt mult mai putine decat numarul de cumparatori de pa piata de consum (piata care cuprinde intre zeci de mii si sute de mii de posesori de autoturisme).

Datorita existentei unui numar mic de clienti pe piata de afaceri precum si importantei si puterii mari economice si financiare a acestora, se stabilesc relatii stranse intre Sucursala "PECO" si acesti clienti. Totodata, Sucursala "PECO" este nevoita sa-si adapteze oferta la nevoile fiecarui client si de aceea reprezentatii sai trebuie sa participe la intrunirile organizate de beneficiar pentru a se familiariza cu cerintele acestuia in privinta cantitatilor de achizitie si a calitatii produselor.

Peste 70% din firmele consumatoare sunt concentrate in orase sau in cateva comune mai mari sub forma de asociatii agricole. Aceasta concentrare a agentilor comerciali lucrativi contribuie la reducerea cheltuielilor de comercializare apartinatoare Sucursalei "PECO" care isi are sediul in apropierea acestor localitati.

Cererea pe piata de afaceri deriva din cererea pentru produse de larg consum, cand cererea pentru aceste produse scade sau creste, se reduce, respectiv creste si cererea pentru toate celelalte bunuri care intra in componenta acestora, inclusiv a produselor petroliere. Din aceasta cauza, marketerii trebuie sa urmareasca indeaproape tendintele ce se manifesta la nivelul consumului.

Schimbarile de pret afecteaza in mica masura cererea totala de produse petroliere de pe piata de afaceri. Transportatorii nu vor cumpara cu mult mai putin sau cu mult mai mult daca pretul va creste, respectiv va scade. Aceasta se datoreaza inelasticitatii cererii care, in general, se manifesta pe termen scurt. Cererea de produse petroliere pe piata de afaceri este mai fluctuanta decat cererea acestora pe piata de consum. Acest fenomen se datoreaza schimbarilor permanente care au loc pe piata de afaceri, schimbarii care creeaza nesiguranta vanzatorilor, determinand marketerii sa-si diversifice produsele comercializate si sa se lanseze pe alte piete, pentru a nu dezechilibra vanzarile.

Produsele petroliere sunt achizitionate de agenti special pregatiti, care stiu sa aplice cele mai moderne tehnici de cumparare. Modul lor profesionist de abordare si capacitatea lor de evaluare a informatiilor, duce la realizarea unor achizitii mult mai eficiente sub aspectul costurilor. Aceasta obliga si Sucursala "PECO" sa furnizeze si sa lucreze cu un numar mai mare de informatii referitoare la produsele petroliere, complementare si incarcaturilor g.p.l. proprii dar si ale concurentei.

In Sucursala "PECO" tranzactiile sunt efectuate de agenti de vanzari sau de echipe de vanzatori bine pregatite, care negociaza cu cumparatorii, la randul lor bine pregatiti. Cu toate ca reclama, promovarea vanzarilor si publicitatea joaca un rol important in mixul de promovare a vanzarilor produselor petroliere, complementare si incarcaturilor g.p.l., principalul mod de vanzare, cu rezultatele cele mai apreciate, il reprezinta vanzarea personala.

Comportamentul cumparatorilor pe piata de afaceri este influentat de patru categorii de factori de influenta si anume:

Factorii de mediu. Cumparatorii sunt puternic influentati de factorii actuali si prognozati ai mediului economic: nivelul cererii primare, perspectivele economice si valoarea monedei nationale. Intr-o economie aflata in recesiune, firmele isi reduc investitiile in stocuri de produse petroliere. Sucursala "PECO" are alternativa de a incerca sa sporeasca sau macar sa mentina cererea pentru produse petroliere. Cumparatorii de pe piata de afaceri sunt afectati de schimbarile economice, politice si de cele ale concurentei si trebuie sa supravegheze atent toate a ceste forte, sa determine in ce masura ele vor afecta cumparatorii si sa incerce sa transforme problemele in ocazii favorabile.

Factorii de natura organizatorica. Fiecare agent economic are obiective, politici, proceduri, structuri de organizare si sisteme specifice pe care Sucursala "PECO" trebuie sa la cunoasca foarte bine. Ea trebuie sa acorde atentie urmatoarelor tendinte care se manifesta la nivel organizatoric in sfera achizitiilor:

a)      modernizarea compartimentelor de achizitionare a beneficiarilor;

b)      achizitionarea centralizata, in cazul firmelor formate din mai multe sectii, sucursale filiale etc.;

c)      contracte pe termen lung: multi cumparatori de pe piata de afaceri se orienteaza catre incheierea unor astfel de contracte cu furnizorii lor de incredere;

d)      evaluarea rezultatelor activitatii de achizitionare: tot mai multe firme pun in practica sisteme de recompensare pentru cei care fac achizitii substantiale, procedand identic, in vederea, in vederea motivarii, si cu personalul de vanzare. Acest lucru va determina directorii cu achizitionarea sa negocieze mai hotarat cu vanzatorii pentru a obtine de la acestia cele mai avantajoase conditii.

Factori interpersonali. De cele mai multe ori serviciul de aprovizionare este format din mai multi membrii, fiecare avand interese, autoritate si putere de convingere diferite. Din aceasta cauza, orice informatii care se pot obtine in legatura cu persoanele implicate si factorii interpersonali din cadrul serviciului de aprovizionare al unui cumparator poate fi extrem de utili.

Factori individuali. Fiecare participant la procesul de cumparare are motivatii, perceptii si preferinte personale. Acestea sunt determinate de varsta, venitul, educatia, pregatirea profesionala, personalitatea, cultura si atitudinea fata de risc a fiecaruia. Cumparatorii pot avea stiluri diferite de cumparare: unii cauta simplitatea, altii se considera experti, altii doresc tot ce este mai bun, iar altii doresc ca "totul sa fie pregatit".

Sucursala "PECO" trebuie sa-si cunoasca bine clientii si sa-si adapteze tacticile in functie de influenta factorilor de mediu, a celor organizatorici, interpersonali si individuali situatiilor de cumparare.

Multe dintre aspectele evidentiate in cazul agentilor economici orientati catre profit se aplica si practicilor de achizitie a produselor petroliere de catre organizatiile nelucrative si de catre institutii, dar in ceea ce priveste institutiile exista unele trasaturi specifice.

Piata organizatiilor nelucrative este alcatuita din institutii de invatamant, institutii sanitare, camine, penitenciare, s.a. care ofera bunuri si servicii populatiei. Agentul de achizitii al unei astfel de institutii trebuie sa decida asupra calitatii produsului petrolier pe care doreste sa-l cumpere si asupra pretului acestuia. In acest caz, deoarece produsul achizitionat este folosit la incalzire, la producerea apei calde, a prepararii mancarurilor etc., obiectivul agentului nelucrativ nu este profitul. Agentul de achizitii trebuie sa aleaga acei furnizori de produse petroliere care ating sau depasesc standardul calitativ minimal si care practica preturi reduse. Aceste institutii pot beneficia de sponsorizari din diferite surse si pot avea obiective diferite: unele urmaresc profitul, altele sunt institutii non-profit, iar altele institutii guvernamentale.

Achizitiile organizatiilor guvernamentale prezinta anumite caracteristici. Acestea solicita furnizorilor intocmirea unei documentatii substantiale, dar din cauza birocratiei, furnizorii ajung sa fie nemultumiti datorita unor reglementari inutile, a luarii cu intarziere a deciziilor, a schimbarilor frecvente la nivelul personalului de achizitii si nu in ultimul rand, a lipsei banilor pentru plata produselor comandate. O alta caracteristica a acestei piete este organizarea de licitatii, furnizorii depunandu-si ofertele, castigatorul fiind intotdeauna ofertantul cu pretul cel mai scazut. De asemenea o a treia caracteristica a acestei piete este faptul ca organizatiile guvernamentale manifesta tendinta de a-i favoriza pe furnizorii autohtoni. In general, furnizorii care au statut de furnizori guvernamentali, manifesta o preocupare redusa fata de activitatea de marketing, din cauza faptului ca, oricum vanzarile lor sunt asigurate.

In conditii actuale ale pietii produselor petroliere si de concurenta acerba in acest domeniu, sucursala are nevoie de noi concepte referitoare la modul in care trebuie sa-si organizeze activitatea in general si cea de marketing in special, pentru a se putea adapta cu succes la schimbarile care au loc in pietele de afaceri si cele de consum.[4]

Am utilizat in continuare modelul "Celor cinci forte a lui Porter" pentru analiza mediului extern al Sucursalei "PECO" Covasna.

Modelul "celor cinci forte" a lui Porter in analiza mediului extern tine cont de urmatoarele: rivalitate, noii intrati, produsele de substitutie, puterea de negociere a clientilor si furnizorilor.[5]

Principalii furnizori de produse petroliere ai Sucursalei "PECO" Covasna sunt alte doua sucursale ale S.N.P. PETROM SA, si anume rafinariile PETROBRAZI Ploiesti si ARPECHIM Pitesti, de la care se preiau produsele petroliere care se comercializeaza in sistem cu amanuntul prin statiile de distributie produse petroliere si en-gros prin depozitele sucursalei (sectiile comerciale). Pentru produsele complementare (piese auto, racoritoare, produse alimentare) comercializate prin statiile "PECO" exista o lista de furnizori agreati de S.N.P. PETROM SA (printre care firme recunoscute pe plan national ca: COCA-COLA, METEOR AUTO Bucuresti, RO GROUP Pitesti, BIBCO SA Biborteni, alti furnizori din zona) sau chiar sucursale ale SNP PETROM SA ( Baza de Aprovizionare Floresti, PECO Arges, PECO Vrancea, PECO Sibiu etc.

Analizand aspectele pozitive din perspectiva puterii de negociere a furnizorilor, constatam ca furnizorii de produse petroliere fac parte din acelasi sistem cu Sucursala PECO Covasna, ei sunt specializati in domeniu, existand o buna colaborare cu acestia de foarte multa vreme (respectiv de la infiintare). Astfel, Sucursala "PECO" Covasna are prioritate in aprovizionarea cu produse petroliere de la acesti furnizori, iar costurile de aprovizionare sunt minime. Produsele complementare in schimb se pot aproviziona numai de la furnizorii agreati de S.N.P. PETROM SA, acest lucru generand unele dificultati in aprovizionarea cu aceste produse, dificultati cauzate de distantele mari intre furnizor si beneficiar si de asemenea, insuficienta asigurare in unele situatii, cu fondul de marfa necesar satisfacerii cerintelor pietei.

In ceea ce priveste consumatorii de produse petroliere sau complementare ei fac parte din toate categoriile sociale, persoane fizice si persoane juridice. Printre cei mai importanti clienti din zona se numara: S.C. PETROIL SRL, S.C. UNIC STAR SRL, S.C. BENZMAR SRL, (societati care poseda si statii proprii de distributie a produselor petroliere) si in general majoritatea agentilor economici din judet.

Aspectele pozitive ce deriva din puterea de negociere a cumparatorilor sunt concretizate in pretul scazut al produselor petroliere la PECO Covasna. Astfel, toate sortimentele de produse petroliere, comercializate prin statiile si depozitele PECO au cel mai mic pret de pe piata de profil. Gama de produse si servicii oferite de Sucursala "PECO" Covasna este diversificata si de calitate superioara dar experienta acumulata in timp, permite reducerea costurilor si implicit a preturilor. Ca aspect negativ as mentiona aici puterea tot mai scazuta de cumparare a consumatorilor care fac parte din categoria persoanelor fizice ca efect al starii de regres a climatului economic general.

Firmele nou intrate pe piata produselor petroliere in acest moment se confrunta cu o serie de bariere si anume: Sucursala "PECO" Covasna este o societate cu renume pe piata de distributie a produselor petroliere in judetul Covasna, firmele nou intrate pe piata ar trebui sa faca fata unor cheltuieli suplimentare privind loialitatea cumparatorilor. Dispunand de o vasta experienta in domeniul petrolier, S.N.P. PETROM SA, isi poate permite reducerea costurilor si implicit a pretului de vanzare ceea ce a dus la cresterea cotei de piata a statiilor PECO plan local cat si la nivel national. O noua bariera in calea intrarii pe piata a firmelor noi o constituie capitalul. Ele vor fi nevoite sa faca investitii considerabile pentru formarea unei retele de distributie si de asemenea va trebui sa investeasca mai mult pentru activitatea promotionala. In acelasi sens, data fiind pozitia bine stabilita a S.N.P. PETROM SA pe piata, societatea are acces la locatii avantajoase pentru amplasarea statiilor de distributie cu amanuntul, factor ce actioneaza ca bariera in cale noilor intrati sau a competitorilor.

Firmele concurente ca: Mol, Lukoil intrate pe piata locala, au avantajul imaginii puternice de marca recunoscute pe plan international si de asemenea produsele comercializate prin aceste statii, fiind din import, pot avea o calitate superioara produselor romanesti. Ele beneficiaza si de o promovare adecvata, firmele mai sus amintite dispunand de capital necesar promovarii. Vanzarea pe o piata straina insa nu este un lucru tocmai usor. Firma va trebui sa faca eforturi pentru adaptarea tehnicilor de vanzare si negociere, care trebuie corespunda obiceiurilor si practicilor din tara noastra. Astfel, aspectele negative ale noilor intrati se regasesc in birocratia puternica si instabilitatea economica de pe piata romaneasca.

In ceea ce priveste produsele de substitutie, acestea nu exista la produsele petroliere. Astfel, pentru mentinerea pe piata si castigarea de noi segmente de piata va fi necesara adoptarea in continuare a aplicarii strategiei preturilor reduse.

Rivalitatea pe piata romaneasca de produse petroliere devine din ce in ce mai intensa. Daca in urma cu cativa ani produsele petroliere se comercializau numai prin cunoscutele statii "PECO", astazi asistam la o "invazie" de benzinarii particulare si de firme internationale de mari dimensiuni ca Shell, Mol, Lukoil, Agip, pe piata romaneasca, lucru de altfel benefic atat pentru consumatori cat si pentru economia romaneasca in ansamblu.

Atat la nivel de S.N.P. cat si pe plan local, principalul aspect pozitiv cu privire la rivalitate, se refera la strategia de practicare a unor preturi reduse. Astfel, societatea isi mentine segmentul de piata ocupat si de asemenea poate ocupa noi piete de desfacere. Diversitatea de produse comercializate in statiile "PECO", reprezinta un alt aspect pozitiv privind din perspectiva concurentei. Prin statiile si depozitele "PECO" se comercializeaza intreaga gama de produse petroliere si diverse produse complementare: piese de schimb, anvelope, cosmetice auto, produse alimentare, racoritoare etc.

Ca aspect negativ al rivalitatii as mentiona numarul din ce in ce mai mare al firmelor straine care patrund pe piata romaneasca fapt ce poate avea consecinte asupra scaderii volumului de vanzari si cresterii costurilor in scopul asigurarii unui raport pret-calitate corespunzator.

Modelul "Celor cinci forte a lui Porter" este reprezentat schematic in figura 1.

		Puterea de negociere a furnizorilor: furnizorii specializati fac parte din sistem numar mic de furnizori traditie in cooperare costuri de aprovizionare mici

Puterea de negociere a beneficiarilor: cresterea continua a exigentelor cumparatorilor - puterea de cumparare scazuta

Figura 1. Modelul "Celor cinci forte a lui Porter" pentru analiza industriei

3. Analiza mediului intern

Pentru analiza mediului intern, am utilizat analiza-diagnostic, analiza ce constituie punctul de plecare in proiectarea si perfectionarea practicii manageriale.

Diagnosticarea este metoda folosita in management care consta in identificarea punctelor forte si punctelor slabe ale activitatii analizate, cu evidentierea cauzelor care le-au generat si finalizata cu recomandari privind corectarea sau dezvoltarea lor.[6]

3.1. Produse si servicii oferite

Sucursala "PECO" Covasna comercializeaza produse petroliere. Alaturi de aceste produse, Sucursala comercializeaza o gama larga de produse complementare(piese de schimb, anvelope, uleiuri imbidonate din import, cosmetice auto, produse alimentare s.a.).

Benzina premium etilata este obtinuta prin amestecarea fractiilor de benzine provenite din diferite fractii petroliere rezultate din procesele de distilare primara a titeiului si de prelucrare secundara a unor produse petroliere. Se foloseste drept combustibil pentru motoarele cu aprindere prin scanteie, conform prescriptiilor din cartea tehnica a motorului sau instructiunilor de exploatare a motorului. Benzina etilata se coloreaza in mod obligatoriu, culoarea fiind aceea a etilului fluid folosit.

Benzina premium fara plumb pentru automobile, este obtinuta din fractii de benzina provenite din procesele de reformare catalitica, alchilare, izomerizare, precum si din alte procese de sinteza. Se utilizeaza drept carburant numai pentru automobilele care au cartuse cu catalizatori depoluanti construite sau adaptate special acestui scop.

Benzina etilata Super-Plus (COR-98) pentru automobile este obtinuta din fractii de benzina provenite din procesele de reformare si cracare catalitica, alchilare, izomerizare precum si din alte procese de sinteza. Se utilizeaza drept carburant pentru automobile in conformitate cu instructiunile din cartea tehnica.

Benzina Euro premium se obtine din fractii de benzina provenite din procesele de reformare si cracare catalitica, alchilare, izomerizare si alte procese. Este destinata automobilelor echipate cu cartuse cu catalizatori speciali depoluanti constituite sau adaptate special acestui scop.

Motorina Euro Diesel se obtine din procesele de prelucrare primara si secundara a titeiului si derivatelor sale avand un continut de sulf de maxim 350 mg/kg. Motorina se aditiveaza pentru realizarea filtrabilitarii, lubrefierii si cifrei cetanice cu aditivi specifici. Se utilizeaza la motoarele Diesel proiectate sa utilizeze acest tip de combustibil, in perioada de iarna (1 octombrie - 31 martie), respectiv vara (1 aprilie - 30 septembrie). Este autorizata utilizarea de coloranti si marcatori, cu respectarea legislatiei in vigoare pentru acest tip de activitati.

Motorina Super Euro Diesel se obtine in acelasi mod avand aceleasi caracteristici ca si Motorina Euro Diesel, continutul de sulf fiind de maxim 50 mg/kg.

GPL auto este destinat utilizarii pe vehicule echipate pentru functionarea cu acest tip de carburant. Se utilizeaza numai conform cartii tehnice a echipamentului, anexata la cartea tehnica a vehiculului. GPL (gaz petrolier lichefiat) auto este un amestec de hidrocarburi lichide cu volatilitate foarte ridicata, in mod normal depozitate sub presiune de vapori proprie. Se atrage in mod deosebit atentia asupra riscurilor de incendiu sau de explozie la manipularea GPL auto si asupra pericolelor pe care le prezinta pentru sanatate inhalarea de cantitati excesive de GPL auto. GPL auto apare insa ca o alternativa a functionarii autovehiculelor pe baza de benzina sau motorina deosebit de practica, economica, mai ales din perspectiva reducerii poluarii atmosferei.

GPL aragaz este un amestec de hidrocarburi gazoase, in care predomina fractia C4, adus in stare lichefiata in recipienti sub presiune. se obtine in procesul de stabilizare a gazolinei si prin prelucrarea primara sau distructiva a titeiului si derivatelor sale, cu prelucrari ulterioare. Se utilizeaza drept combustibil pentru uz industrial si neiundustrial. Este usor inflamabil si exploziv in amestec cu aerul in proportie de 1,5 - 8,5% gaze. Pentru detectarea eventualelor pierderi de gaze, in gazul petrolier lichefiat se introduce o cantitate suficienta de etil mercaptan, care confera produsului un miros caracteristic. GPL aragaz se livreaza numai in butelii conform STAS 2666-8.

Combustibil lichid pentru uz neindustrial se obtine din fractiuni petroliere de la distilarea primara a titeiului si prelucrarea secundara a unor distilate. Se utilizeaza la aparatele de incalzit si preparat apa calda, cu sau fara evacuare la cos a gazelor provenite din ardere. Combustibil lichid pentru uz neindustrial se fabrica in urmatoarele tipuri:

Tip P, constituit din fractiuni cu intervalul de distilare ale petrolului (se foloseste si la iluminat);

Tip M, constituit din fractiuni din intervalul de distilare a motorinei.

Combustibil lichid usor (CLU) este obtinut prin amestecarea reziduurilor de la distilarea atmosferica a titeiului, de la distilarea sub presiune redusa sau de la distilarea distructiva a reziduurilor, cu fractiuni de distilare medii de la distilarea atmosferica. Se foloseste pentru incalzirea centralelor, se poate folosi si la focarele utilajelor si instalatiilor industriale.

Uleiuri minerale se comercializeaza in urmatoarele sortimente:

Ulei multigrad CP 20W/40 S2 (SE/CC) - RO3 este fabricat dintr-un component parafinos obtinut fie prin solventare, fie prin hidrofinare-hidrodeparafinare si aditivi cu proprietati antioxidante, anticorozive, detergent-dispersante, antiuzura, depresante, antispumante si pentru ameliorarea indicelui de vascozitate. Se utilizeaza ca ulei de serviciu in toate anotimpurile, la ungerea motoarelor cu aprindere prin scanteie sau compresie, de inalta performanta ale autovehiculelor.

Ulei multigrad CP 15W/= S3 (CD/SF) se fabrica in acelasi fel si se foloseste la ungerea motoarelor cu aprindere prin scanteie ale autoturismelor si a celor cu aprindere prin compresie cu admisie naturala sau fortata a autocamioanelor, autobuzelor si a autospecialelor.

Ulei monograd de motor M 2T30 se foloseste pentru motoarele cu aprindere prin scanteie in doi timpi, in amestec cu benzina, conform indicatiilor din cartea tehnica a motorului.

Ulei monograd de motor M20/20W Super 2 se utilizeaza la motoarele cu aprindere prin compresie ale locomotivelor si autovehiculelor precum si la motoarele cu aprindere prin scanteie ale autovehiculelor in cazul in care acest lucru este prevavut in cartea tehnica sau in instructiunile de exploatare a acestora.

Ulei monograd de motor M 30 Super 2 (SE/CC)

Ulei monograd de motor M 40 Super 2 (SE/CC)

Ulei mineral aditivat pentru transmisiile tractoarelor T 75 EP1 provine din titeiuri nafteice, cu adaos de aditivi de extrema presiune, antispumant, anticoroziv si antirugina. Se utilizeaza la ungerea transmisiilor prin angrenaje ale tractoarelor si ca fluid hidraulic, conform prevederilor din cartea tehnica a tractoarelor.

Ulei mineral neaditivat pentru transmisiile autovehiculelor T 90 EP 2 este obtinut din uleiuri minerale parafinoase selectionate, solventate, deparafinate hidrofinate, cu adaos de aditivi de extrema presiune, pe baza de compusi clorurati, anticoroziv, antioxidant, depresant si antispumant. Se utilizeaza la ungerea transmisiilor prin angrenaje ale autovehiculelor (cutii de viteza, casete de directie) si la alte sisteme de transmisii mecanice, conform prevederilor din cartea tehnica.

Ulei hidraulic aditivat H 46 A se obtine din uleiuri minerale selectionate, rafinate si aditivate antioxidant, antirugina si cu ameliorator al indicelui de vascozitate. Se utilizeaza ca fluid de lucru in instalatiile industriale hidraulice si hidrostatice, in care uleiul este solicitat la presiuni de maxim 300 bar si la temperaturi maxime de 85^OC si minime de 10⁰C peste punctul de curgere al uleiului conform instructiunilor de exploatare prevazute in cartea tehnica a fiecarui utilaj.

Ulei hidraulic aditivat H 46 AS se utilizeaza ca fluid de lucru in instalatii hidraulice si hidrostatice in care uleiul este solicitat la presiuni de maxim 300 atm. si in intervalul de temperatura de la -25⁰C pana la +100⁰C.

Unsori consistente se comercializeaza in urmatoarele sortimente:

Unsoare consistenta de uz general U 90 Ca 3 se obtine din dispersia sapunului de calciu din acizi grasi si grasimi de origine animala si vegetala in uleiuri minerale rafinate. Se utilizeaza la ungerea lagarelor, glisierelor, precum si in alte locuri de ungere.

Unsoare de Litiu-Calciu UM 170 Li-Ca 2 se obtine prin dispersia sapunurilor mixte de litiu-calciu in ulei mineral naftenic, solventat si aditivat antioxidant. Este stabila in contact cu apa si se utilizeaza la ungerea lagarelor cu alunecare si rostogolire, precum si in alte locuri de ungere.

Parafina opaca este un amestec de hidrocarburi solide extrase din fractiuni de uleiuri provenite din titeiuri parafinoase si apoi rafinate. Se utilizeaza la fabricarea lumanarilor, pentru impregnarea lemnului, hartiei, in viticultura, in industria textila.

Bitum pentru hidroizolatii se obtine prin oxidarea reziduurilor provenite din procesele de prelucrare a titeiurilor neparafinoase. Se utilizeaza la fabricarea masticurilor bituminoase, a materialelor bituminoase (carton, tesaturi din fibre, folii, etc.) si pentru lucrari de hidroizolatii in constructii corespunzator prescriptiilor.

Unele statiile de distributie a produselor petroliere sunt dotate cu Spalatorii auto, cu Fast-food sau restaurant. In aceste statii se ofera clientilor servicii de spalare auto, clientii pot servii masa, sau pot lua anumite gustari, cafea, etc.

Modalitatile de plata a produselor petroliere achizitionate de catre persoanele juridice sunt multiple. In afara platii cu numerar, acestia pot achita carburantii cu bonuri valorice, cu carduri bancare sau cu ajutorul SmartCard-urilor.

Bonurile de valoare reprezinta o particularitate in industria petroliera. Bonurile de valoare pentru carburanti sunt emise de S.N.P. PETROM SA, tiparite la Imprimeria Nationala a Bancii Nationale si distribuite tuturor sucursalelor PECO. Acestea elibereaza bonurile de valoare agentilor economici (persoane juridice) din tara, indiferent de forma de proprietate precum si institutiilor publice. Cu bonurile de valoare eliberate de Sucursala "PECO" Covasna sau orice alta sucursala se pot achizitiona carburanti de la oricare sucursala "PECO" din tara.

SmartCardul, respectiv PetromCardul este un card de comerciant destinat platilor de carburanti in statiile "PECO" fara sa acorde acces la un cont bancar. Datorita microprocesorului integrat pe acest card se incarca si reincarca unitati de valoare. Ca urmare, acest card constituie un intrument de plata electronica functionand ca un portofel electronic. In continuare se urmareste extinderea si amplificarea functiunilor acestui sistem pe baza de PetromCard, astfel ca se va trece treptat la inlocuirea bonurilor valorice cu PetromCard-uri.

3. Baza tehnico-materiala 

Sucursala "PECO" Covasna isi desfasoara activitatea in 10 statii de distributie (benzinarii) si 2 sectii comerciale (depozite la Sf. Gheorghe si Tg. Secuiesc), o coloana de transport auto, un laborator de determinari fizico-chimice, o formatie de intretinere si reparatii utilaje si instalatii de distributie.

Dintre cele 10 statii de distributie a produselor petroliere, 4 au fost modernizate si dotate cu pompe moderne si performante care functioneaza in sistem de autoservire, astfel incat comertul cu produse petroliere in statiile modernizate se desfasoara in cele mai bune conditii, evitandu-se aglomerarile. Aceste statii sunt dotate cu aparatura video, procesul de vanzare fiind supravegheat pe toata durata desfasurarii lui, neexistand posibilitatea ca clientii care au alimentat autovehiculele sa plece fara sa fi achitat in prealabil contravaloarea combustibilului. Tot in cadrul statiilor modernizate, s-au construit Spalatorii auto, Fast-food-uri, restaurante ca activitati complementare care vin in sprijinul desfasurarii procesului de comercializare a produselor petroliere.

3.3. Logistica si transport

Notiunea de logistica se refera in principal la canalele de distributie (transport) si la punctele de stocaj (depozitele). Transportul asigura un transfer in spatiu al obiectelor muncii, depozitarea un transfer in timp iar manipularea un transfer de pozitie.

Problemele pe care le rezolva logistica industriala sunt: alegerea mijloacelor de transport, alegerea rutelor de transport, incarcarea descarcarea mijloacelor de transport, manuirea produselor in depozite, suprafetele necesare stocarii, pozitia stocurilor in depozite.[7]

Aprovizionarea depozitelor si statiilor de comercializare cu produse petroliere se face cu ajutorul mijloacelor de transport auto proprii, ale sucursalei de transport TRANSPECO Bucuresti a S.N.P. PETROM SA, sau pe calea ferata. Produsele transportate pe calea ferata in vagoane cisterna, sosesc mai intai in depozitele sucursalei de unde se vor repartiza in statiile de distributie in functie de necesarul acestora.

Depozitarea produselor petroliere se face in rezervoare speciale pe sortimente de produs atat in depozitele sucursalei cat si in statiile de distributie. Rezervoarele sunt numerotate si simbolizate corespunzator, astfel incat sa se evite contaminarea produselor prin descarcarea altor produse intr-un rezervor in afara celui pentru care a fost destinat.

Avand in vedere proprietatile produselor petroliere, ca produse usor inflamabile, se vor respecta la depozitare si manipulare normele legale privind protectia muncii si tehnica securitatii, precum si normele de prevenire si stingere a incendiilor.

In cadrul sectiilor comerciale exista locuri speciale pentru depozitarea produselor complementare, a materialelor, obiectelor de inventar si echipamentului de lucru.

3.4. Resurse umane

Resursele umane au un rol primordial in cresterea eficientei economice alaturi de cele financiare si materiale. Ele reprezinta un factor de prim rang in realizarea productiei si in satisfacerea nevoilor de servicii ale consumatorilor. Factorul uman transforma resursele naturale si materiale din potentiale in efective.

Specificitatea activitatii de distributie a produselor petroliere isi pune amprenta asupra necesarului de personal si structurii acestuia, asupra exigentelor privind pregatirea si selectia, asupra eficientei utilizarii fortei de munca.

Structura organizatorica a Sucursalei "PECO" Covasna (anexa 2) este aprobata de Comitetul director al Sucursalei si intocmita in baza Normelor de structura privind organizarea subunitatilor din componenta SNP PETROM SA.

Sucursala "PECO" Covasna are in componenta zece compartimente functionale, doua sectii comerciale PECO, o coloana de transport auto, un laborator de determinari fizico-chimice, o formatie de intretinere si reparatii utilaje si instalatii de distributie, zece statii de distributie PECO.

Sucursala este condusa de un director si un Comitet Director, numiti de catre Directorul general al SNP PETROM SA. Alaturi de directorul general, Sucursala mai este condusa de Directorul Economic si Directorul Comercial care impreuna formeaza o echipa omogena caracterizata prin profesionalism, facand proba unor persoane cheie in activitatea societatii.

Pentru cresterea eficientei economice in activitatea de comercializare a produselor petroliere in procesul de selectie trebuie sa se tina cont de:

pregatirea profesionala;

calitatile morale ale lucratorului referitor la: corectitudine, rabdare, solicitudine;

capacitatea de a descifra trasaturile de caracter ale cumparatorului de a anticipa nevoile acestuia.

In afara nivelului ridicat si complex de pregatire al lucratorului, in activitatea de comert sunt deosebit de importante insusirile fizice si tinuta. Cu toate ca acestea par nesemnificative, au totusi o influenta puternica in crearea unei atmosfere agreabile, de buna dispozitie in stimularea consumatorilor.

In cadrul Sucursalei "PECO" Covasna, Biroul resurse umane se ocupa nemijlocit de:

recrutarea, selectia si angajarea personalului;

motivarea si salarizarea personalului;

calificarea si perfectionarea profesionala a personalului;

promovarea personalului;

stabilirea necesarului de personal;

elaborarea strategiei si politicii de personal;

asigurarea unor conditii optime de munca.

Biroul de resurse umane este subordonat nemijlocit Directorului Sucursalei, asigura asistenta de specialitate Conducerii Sucursalei in vederea realizarii unui management competitiv al resurselor umane al intregii sucursale, in vederea imbunatatirii continue a activitatii tuturor salariatilor cu scopul realizarii misiunii si obiectivelor sucursalei.

Din cadrul indicatorilor referitor la resursele umane in primul rand am analizat numarul salariatilor la Sucursala "PECO" Covasna. Evolutia acestora pe perioada 2000-2003 este redata in tabelul 1.

Tabel 1. Evolutia personalului in perioada 2000-2003

Sursa: Evidentele Sucursalei "PECO" Covasna

Din anul 2000 pana la sfarsitul anului 2001 se observa o tendinta accentuata de crestere a numarului de salariati. Aceasta crestere a personalului se justifica deoarece volumul vanzarilor a crescut semnificativ in aceasta perioada (anexa 3). In continuare asistam la o crestere nesemnificativa in 2002 si la o scadere de asemenea nesemnificativa in anul 2003.

Organizarea personalului este prezentata in tabelul

Tabel   Organizarea salariatilor la Sucursala "PECO" Covasna la 31.12003

Sursa: Evidentele Sucursalei "PECO" Covasna

Aceasta structura se vizualizeaza in figura

Ponderea cea mai mare din totalul salariatilor o reprezinta muncitorii (79%), ceea ce arata ca din punct de vedere al eficientei proportia personalului este bine organizata, pentru ca veniturile societatii provin in principal din activitatea muncitorilor.

Sursa: Baza de date a Sucursalei "PECO" Covasna

Figura   Structura pe grupe a salariatilor la Sucursala "PECO" Covasna

Dupa cum se observa in tabelul 3. din punct de vedere al calificarilor, majoritatea personalului are studii medii, societatea ducand o lipsa severa de personal cu studii superioare.

Tabel 3. Structura personalului in functie de gradul de pregatire profesionala la data de 31.12003

Sursa: Evidentele Sucursalei "PECO" Covasna

Din figura 3.3. observam ca societatea duce o lipsa acuta de personal calificat, acesta regasindu-se doar in proportie de 12% din totalul salariatilor. In scopul cresterii eficientei economice se va actiona fie in sensul angajarii de cadre calificate, fie de calificare a celor existente.

Sursa: Baza de date a Sucursalei "PECO" Covasna

Figura 3. Structura salariatilor din punct de vedere al calificarii

Pentru determinarea productivitatii muncii, s-a calculat cifra de afaceri in preturi comparabile folosind formula: pret comparabil = ( pret curent / Ip )x100 calculand in paralel si productivitatea muncii in preturi curente pentru o vizualizare mai precisa. Datele obtinute sunt prezentate in tabelul 4.

Tabel 4. Indicatorii utilizati pentru determinarea productivitatii muncii

Surse: Evidentele Sucursalei "PECO" Covasna; Anuarul Statistic al Romaniei

Calculat dupa formula productivitatii muncii, redata in partea de teorie a lucrarii, am obtinut date care incepand cu anul 2000 sunt in crestere pana in anul 2002, in anul 2003, inregistrand o scadere semnificativa.

Figura 4. Productivitatea muncii la Sucursala "PECO" Covasna in perioada 2000-2003

Analizand graficul de mai sus observam ca productivitatea muncii a crescut pana in anul 2002 atat in preturi comparabile cat si in preturi curente. Scaderea din ultimul an analizat se explica prin diminuarea considerabila a cifrei de afaceri in timp ce numarul de salariati a ramas aproape neschimbat.

3.5. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Analiza economica cerceteaza din punct de vedere economic, respectiv al resurselor consumate si al rezultatelor obtinute, activitatile si fenomenele ce au loc in cadrul unei societati. In analiza economica, esentialul il constituie luarea in considerare a relatiilor structural-functionale si a celor de cauza-efect.

Din punct de vedere economic, analiza unei activitati inseamna cercetarea eforturilor angajate, cu precadere munca si capitalul in raport cu efectele reprezentate de performantele economico-financiare realizate.

Analiza economico-financiara apare ca intrument indispensabil in fundamentarea deciziilor proceselor manageriale la scara microeconomica.

Indicatorii analizati in continuare sunt prezentati in tabelul 5., valorile fiind in milioane lei, preturi curente.

Tabel 5. Structura veniturilor, cheltuielilor si profitului brut in perioada 2000-2003

mil. lei

Sursa : Bilantul contabil Sucursala  PECO  Covasna anii 2000-2003 

Din tabelul de mai sus se observa o crestere continua a veniturilor din exploatare pana in anul 2002 inclusiv, in anul 2003 acestea inregistrand o scadere semnificativa. Aceeasi tendinta se remarca si in cazul cheltuielilor dar spre deosebire de venituri care in anul 2002 au crescut fata de anul 2001 cu 40%, cheltuielile au crescut cu aproximativ 48%, inregistrandu-se astfel o pierdere de 11.677 milioane lei. In anul 2003, veniturile au scazut cu cca. 60% in timp ce cheltuielile au scazut intr-un ritm mai lent, respectiv de 54,6%, lucru ce a dus din nou la o pierdere de 1872 milioane lei.

Evolutia veniturilor si a cheltuielilor totale se poate observa si in figura urmatoare:

Figura 5. Evolutia veniturilor si cheltuielilor in preturi curente in anii 2000-2003

Din figura de mai sus se observa faptul ca in ultimii doi ani analizati cheltuielile din exploatare se afla "deasupra" veniturilor.

Pentru a analiza in continuare situatia economico-financiara a Sucursalei "PECO" Covasna am ales analiza cifrei de afaceri. Cifra de afaceri reprezinta suma totala a veniturilor din operatiuni comerciale efectuate de societate intr-o anumita perioada de timp. Ea nu cuprinde veniturile financiare si cele exceptionale.

La o simpla analiza a cifrei de afaceri la Sucursala "PECO" Covasna pe perioada 2000-2003, observam ca aceasta a inregistrat o scadere destul de severa in ultimul an analizat, de aceea mi-am propus analiza factoriala a cifrei de afaceri deoarece acesta ne ajuta sa determinam sistemul de factori care au condus la aceasta scadere.

Tabel 6. Indicatorii necesari analizei factoriale a cifrei de afaceri

Sursa: Bilant contabil al Sucursalei "PECO" Covasna

Modificarea cifrei de afaceri de - 10609 milioane lei se datoreaza influentei:

Numarului de salariati:

(N₁-N₀)= -2 x 1866,8835 x 1.0057 = -3.758 mil. lei

Productivitatea muncii:

N1= 144(1179,8055 - 1866,8835) 1,005 = -99.514 mil. lei

din care:

1 - influenta gradului de inzestrare tehnica:

N₁ = 144 x 81,1540 x 3,8765 x 1,0057 = +45.560 mil. lei

2 - influenta randamentului mijloacelor fixe:

N₁= 144 x 562,7361 x (-1,78) x 1,0057 = -145.074 mil. lei

Gradul de valorificare al productiei:

N₁ = 144 x 1179,8055 x 0,0039 = +663 mil. lei

Figura 6. Schema sinoptica a factorilor care influenteaza Cifra de afaceri

Scaderea cifrei de afaceri din activitatea de baza se datoreaza in cea mai mare parte scaderii productivitatii muncii, respectiv a scaderii volumului de vanzari in conditiile in care numarul de salariati a ramas aproape neschimbat (-2). Gradul de valorificare a crescut in comparatie cu perioada precedenta, ceea ce are o influenta pozitiva asupra vitezei de recuperare a fondurilor investite, pentru cresterea gradului de inzestrare tehnica a muncii, care de altfel a si crescut usor in situatia in care productivitatea muncii a scazut.

Concluzia finala care trebuie sa constituie baza deciziilor ce urmeaza a fi adoptate, este aceea ca societatea si-a micsorat cota de piata fata de anul precedent, insa gradul de inzestrare tehnica a crescut ceea ce contribuie la scurtarea termenului de recuperare a capitalului.

Tabel 7. Structura veniturilor din exploatare

mil. lei

Sursa: Bilant contabil al Sucursalei "PECO" Covasna

La o analiza detailata a veniturilor din exploatare (vezi tabelul 7.) vom observa ca in cadrul acestora ponderea cea mai mare o au veniturile din vanzarea marfurilor (respectiv de produse petroliere), de aceea voi analiza in continuare vanzarea de benzine si motorine atat din punct de vedere cantitativ cat si valoric.

Tabel 8. Vanzari anuale la preturi de vanzare curente

Sursa: Evidentele Sucursalei "PECO" Covasna

Din tabelul prezentat mai sus rezulta o crestere a cantitatilor vandute pana in anul 2002, dupa care acestea scad in anul 2003 la fel ca si in cazul veniturilor si cheltuielilor analizate mai devreme. Scaderea cantitatilor vandute ar trebui sa dea de gandit managerilor sucursalei pentru ca astfel se demonstreaza din nou reducerea cotei de piata lucru pe care il consider destul de grav daca privim in urma, la rezultatele anilor precedenti.

Figura 7. Evolutia vanzarilor de benzine si motorine in perioada 2000-2003 (din punct de vedere cantitativ)

In mod similar veniturilor, voi analiza si structura cheltuielilor din exploatare in tabelul 9.

Tabel 9. Structura cheltuielilor din exploatare

-mil lei-

Sursa: Bilant contabil al Sucursalei "PECO" Covasna

Dupa cum se observa din tabelul de mai sus, in anul 2003, cheltuielile cu marfurile in total cheltuieli de exploatare au avut ponderea cea mai mare din perioada analizata. Motivul pentru care in anul 2003 totusi s-a inregistrat pierdere desi cheltuiala cu marfurile a avut o pondere de 74,6% ar trebui cautat in valoarea adaosurilor practicate de sucursala in aceasta perioada. Cheltuielile cu personalul au inregistrat o crestere continua de la 4,1% in 2000 la 11,9% in 2003. Acest lucru se datoreaza pe de-o parte cresterii numarului de salariati ( tabelul 1.) dar si cresterii salariului mediu pe salariat, crestere care se datoreaza inflatiei si starii de regres economic general.

Un lucru pozitiv pe care-l remarcam in analiza structurii cheltuielilor din exploatare il reprezinta cresterea cheltuielilor cu amortizarile (figura 8.) ceea ce denota faptul ca sucursala a facut investitii in scopul modernizarii si eficientizarii bazei tehnico-materiale.

Figura 8. Evolutia cheltuielilor cu amortizarile la Sucursala "PECO" Covasna in perioada 2000-2003

In continuare voi analiza indicatorii de eficienta:

Tabel 10. Indicatori al eficientei economice

Indicatorii de eficienta sunt: rotatia activelor nete (Ran), Indicele de utilizare a activelor circulante la 100 lei (Iac) si indicele de elasticitate a structurii bilantului (IEB). In calculul indicatorilor din tabelul 10 s-au folosit formulele prezentate in Capitolul I al lucrarii si datele din Bilantul contabil al Sucursalei "PECO" Covasna pe perioada 2000-2003 (anexa 3).

Rotatia activelor nete masoara eficienta activitatii interne. Observam ca in ani 2001 si 2002 acest indicator a avut o valoare mai mare ceea ce demonstreaza ca utilizarea capitalului a fost mai eficienta, deci capitalul a fost mai bine folosit decat in anii 2000 si 2003. Scaderea din ultimul an analizat al rotatiei activelor nete se datoreaza si scaderii cifrei de afaceri (tabelul 6) .

Indicele de utilizare a activelor circulante se observa ca se afla mult peste 100 deoarece societatea desfasoara activitate comerciala, activitate in care viteza de rotatie a stocurilor este mai accelerata. In anul 2003 insa acest indicator este mult mai scazut decat in anii precedenti, fapt ce se poate explica tot prin scaderea cifrei de afaceri.

Indicele de elasticitate al bilantului prezinta capacitatea societatii de a se adapta la cerintele pietei. Faptul ca raportul Active circulante/Active fixe este subunitar, respectiv valoarea activelor fixe este mai mare decat cea a activelor circulante ne indica o situatie nefavorabila. In aceste conditii societatea nu se poate adapta rapid la cerintele pietei.

Figura 9 Evolutia indicatorilor de eficienta

4 Concluziile analizei mediului extern si intern

In urma analizei mediului intern si extern al Sucursalei "PECO" Covasna, cu ajutorul modelului "Celor cinci forte a lui Porter" si respectiv analizei diagnostic, au rezultat urmatoarele concluzii:

Diagnosticul comercial:

Puncte tari:

Ø       societatea comercializeaza produse petroliere si produse complementare in sortiment deosebit de variat;

Ø       produsele sunt de calitate iar raportul calitate-pret este superior;

Ø       desfacerea produselor cu costuri minime, direct la clienti, fara intermediari;

Ø       buna colaborare cu furnizorii specializati in domeniu, acestia facand parte din sistem;

Ø       se ofera servicii complementare prin Spalatorii, Fast-Food-uri sau restaurante deschise in incinta statiilor "PECO".

Puncte slabe:

Ø       incapacitatea societatii de a se adapta la concurenta puternica aparuta in ultima vreme;

Ø       dependenta de politicile guvernului si de diferite reglementari interne;

Ø       aprovizionarea cu produse complementare se face numai de la furnizorii agreati de SNP PETROM S.A. ceea ce genereaza dificultati in aprovizionarea cu aceste produse datorita distantei dintre furnizor si beneficiar, ajungandu-se in unele situatii la insuficienta asigurare cu fondul de marfa necesar satisfacerii cerintei pietei;

Ø       puterea de cumparare tot mai scazuta a consumatorilor ce fac parte din categoria persoanelor fizice.

Diagnosticul managementului si resurselor umane:

Puncte tari:

Ø       structura organizatorica corespunde scopului si obiectivelor actuale ale sucursalei;

Ø       management competitiv ca pregatire si experienta;

Ø       experienta profesionala a salariatilor;

Ø       inexistenta conflictelor de munca;

Ø       existenta unor relatii bune intre sindicat si patronat.

Puncte slabe:

Ø       personal cu studii superioare insuficient;

Ø       structura organizatorica nu cuprinde sistemul informational managerial;

Ø       productivitatea muncii in scadere.

Diagnosticul financiar-contabil:

Puncte tari:

Ø       structura activelor corespunde obiectului de activitate al sucursalei;

Ø       cresterea gradului de inzestrare tehnica si scurtarea termenului de recuperare a capitalului;

Ø       viteza de rotatie a mijloacelor circulante buna.

Puncte slabe:

Ø       nivelul cheltuielilor il depaseste pe cel al veniturilor;

Ø       cifra de afaceri este in scadere ceea ce duce la scaderea cotei de piata;

Ø       rotatia activelor nete in scadere;

Ø       incapacitatea societatii de a se adapta rapid la cerintele pietei (raportul Active circulante/Active fixe este subunitar);

Ø       scaderea volumului de vanzari si a productivitatii muncii.

Oportunitati:

o     restructurarea unor activitati din cadrul sucursalei;

o     privatizarea S.N.P. PETROM SA.

Amenintari:

o       concurenta in crestere;

o       scaderea puterii de cumparare a clientilor persoane fizice.

Punctele forte si punctele slabe rezultate in urma analizei strategice a mediului intern si extern la Sucursala "PECO" Covasna, sunt prezentate sintetic in figura 10:

Figura 10 Principalele aspecte ale mediului intern si extern la Sucursala "PECO" Covasna

Din analiza efectuata in acest capitol rezulta ca Sucursala "PECO" Covasna desfasoara o activitate care-i aduceri pierderi, pierzand din cota de piata a anilor precedenti analizati, scaderea volumul de vanzari si numarul mare de angajati ducand la diminuarea cifrei de afaceri si a productivitatii muncii. Scaderea cifrei de afaceri a determinat la randul ei reducerea indicatorilor de eficienta, astfel ca se impune optimizarea metodelor si tehnicilor manageriale in scopul eficientizarii economice.