Program de fidelizare a clientilor site-ului de recrutare eJobs.ro

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

Program de fidelizare a clientilor site-ului de recrutare eJobs.ro

Proiect la Managementul relatiilor cu clientii -

Descrierea companiei

eJobs - HumanResourcesServices este o companie infiintata in decembrie 1999, care ofera servicii de consultanta in recrutarea de personal. eJobs.ro este primul site de recrutare aparut pe piata romaneasca, firma fiind o deschizatoare de drumuri in acest sens. eJobs a creat practic o piata noua in Romania, piata recrutarii on-line, atat de utilizata in prezent de foarte multe companii.

Site-ul www.eJobs.ro este administrat de catre firma S.C. EJOBS GROUP S.R.L. Firma administreaza, in prezent, inca 4 site-uri: www.dolce.ro (intalniri on line), www.kudika.ro (destinat femeilor), www.9am.ro (stiri zilnice) si www.wall-street.ro (stiri business). Aceste 4 site-uri au fost lansate in intervalul octombrie - decembrie 2004 si, alaturi de scopul specific pe care il are fiecare in parte, pot fi privite si ca niste canale de distributie foarte importante pentru eJobs (in special in ceea ce priveste partea de useri individuali). Aceasta deoarece pe fiecare dintre site-uri sunt afisate bannere cu eJobs, astfel incat vizitatorii oricaruia dintre aceste 4 site-uri, aflati sau nu in cautarea activa a unui loc de munca, au posibilitatea ca printr-un simplu click pe banner-ul eJobs sa fie redirectionati catre site-ul pe care vor gasi locul de munca dorit. eJobs.ro are in prezent cea mai mare baza de date cu CV-uri din Romania.

Incepand de la lansare, eJobs a crescut continuu, atat ca numar de utilizatori inscrisi in baza de date (candidati + companii), cat si ca numar de joburi si trafic. Acum mai bine de un an (in ianuarie 2005), eJobs a trecut printr-un proces de rebranding. S-au schimbat inclusiv design-ul site-ului, cat si culoarea predominanta (din bleu, a devenit portocaliu).

In ceea ce priveste traficul pe site (instrument de masurare a gradului de accesare / vizitare a site-ului), acesta este auditat de portalul www.trafic.ro. In data de 06.11.2005, de exemplu, cifrele referitoare la traficul pe eJobs se prezentau astfel:

Comparativ, in data de 15.03.2006, datele referitoare la traficul pe www.eJobs.ro se prezentau astfel:

Se observa deci ca numarul zilnic de vizitatori a crescut de peste 10 ori. Numarul de persoane care viziteaza lunar site-ul a crescut cu peste 150.000 de persoane.

Daca in noiembrie cel mai des cuvand cautat era munca, iata ca in luna martie vizitatorii site-ului cauta pe motorul de cautare chiar denumirea site-ului, "ejobs".

In acest moment, peste 340.000 de candidati sunt inscrisi in bazele de date eJobs. Zilnic, se inscriu pe site aproximativ 1.100 de noi candidati aflati in cautarea unui loc de munca. Cei peste 340.000 de candidati provin din toate orasele tarii si sunt specializati in peste 400 de tipuri de profesii.

La aproape un an de la lansarea eJobs, in octombrie 2000, a fost lansat un al doilea site de acest tip, www.BestJobs.ro (lider de piata in acest moment), administrat de firma Neogen S.A.

Primele 7 site-uri de recrutare, din punct de vedere al traficului sunt, conform portalului www.trafic.ro, in ordine descrescatoare :

www.eJobs.ro - 138.019 vizitatori (34,93 %)

www.BestJobs.ro - 122.745 vizitatori (31,06 %)

www.MyJob.ro - 32.560 vizitatori (8,24 %)

www.LocurideMunca.ro - 20.230 vizitatori (5,12 %)

www.Job.ro - 12.668 vizitatori (3,20 %)

www.HR-Romania.ro - 8.869 vizitatori (2,24 %)

www.Munca.ro - 5.919 vizitatori (1,49 %)

Se observa din datele de mai sus ca piata recrutarii on-line este dominata clar de cei doi lideri: eJobs si BestJobs, situati la distanta mare de ceilalti competitori. Impreuna, cele doua site-uri detin aproape 66 % din piata de recrutare on-line (analiza facandu-se aici din punct de vedere al traficului).

Program de fidelizare a clientilor site-ului

In conditiile intensificarii si dinamicii concurentei ne propunem in continuare sa schitam un program de fidelizare a clientilor site-ului fata de organizatie.

Orizontul de timp pentru desfasurarea acestui program este de un an de zile.

Obiectivele programului:

Ne propunem ca prin implementarea acestui program sa atingem urmatoarele obiective principale:

1. Cresterea cifrei de afaceri a companiei cu 100% in urmatorul an, crestere sustinuta doar pe baza cumpararilor clientilor actuali.

2. 25% din clienti sa inregistreze un numar mediu de 4 achizitii pe an.

3. Reducerea cu 5% a migrarilor, fata de anul precedent.

4. 70% din clientii considerati "clienti noi" in anul precedent sa revina pentru cel putin o noua achizitie in anul current.

Actiuni Tactice ( stabilirea instrumentelor pentru fidelizarea clientilor) :

Propunem in continuare utilizarea unor instrumente specifice pentru fidelizarea clientilor, fiecare dintre aceste instrumente apartinand unei anumite componente a mixului de marketing.

Astfel, in cadrul politicii de produs ne propunem sa cream o oferta personalizata destinata in special clientilor care achizitioneaza in mod frecvent pachete cu numar mare de anunturi. Spre exemplu, propunem crearea unui pachet care sa permita postarea unui numar de 100 de anunturi, concomitent cu accesul la 100 de CV-uri din baza de date a site-ului (care include vizualizarea unui numar nelimitat de cv-uri si decodarea contactelor pentru 100 de candidat). Optional pachetul poate include si posibilitatea promovarii imaginii companiei, prin postarea unui banner pe prima pagina a site-ului.

Pentru cresterea gradului de satisfactie a clientilor, vom urmari totodata largirea continua a bazei de date de candidati. Pentru aceasta vom demara o campanie de banner-exchange cu site-uri specializate pe diferite domenii: marketing, IT&C, resurse umane, etc. Intentionam ca pentru clientii "cu pretentii" sa initiem o facilitate prin care acesti sa-si poata personalizeze anuntul. Acest fapt va duce la un numar mai mare de aplicanti pentru respectivul anunt, datorita pozitionarii anuntului pe site si datorita layout-ului deosebit.

In cadrul politicii de pret ne propunem ca pentru firmele ce au postat pana acum doar anuntul gratuit (oferit tuturor clientilor care utilizeaza pentru prima data serviciile site-ului), sa fie disponibil pachetul cu cel mai mic numar de anunturi (3) la un pret cu 33% mai mic decat pretul de lista.

Vom anunta aceasta oportunitate prin transmiterea catre acesti clienti a unui newsletter prin care ii anuntam ca la achizitionarea pachetului de 3 anunturi vor plati doar 2 dintre ele (acest instrument este inclus in categoria instrumentelor apartinand de politica de comunicare).

Tot in cadrul politicii de pret apelam la un alt instrument: schimbam modalitatea de exprimare a preturilor, din euro in dolari, fara a actualiza preturile in sine. Pentru comenzile mari, ce depasesc valoarea de 500 de dolari, consultantul eJobs este imputernicit sa acorde discounturi in urma unor negocieri cu clientul.

De asemenea pentru clientii ce vor cumpara pachetul "full"(100 anunturi, acces la baza de date, banner) se acorda o reducere de 15% din valoarea totala.

Din punct de vedere al modalitatilor de comunicare, ne propunem realizarea unui target de 40 de telefoane si 40 de e-mailuri zilnic pentru fiecare dintre consultantii eJobs. Prin aceasta consultantii eJobs vor fi intr-o permanenta legatura cu clientii, fapt care va oferi firmei un mai bun feedback din partea propriilor clienti.

Lunar se vor trimite newslettere catre toti clientii din baza de date prin care vor fi anuntati de cresterile numarului de candidati in fiecare luna.

Fiind vorba de o afacere pe Internet, comenzile pentru serviciile eJobs.ro se pot face cu usurinta prin intermediul modulului de comenzi on-line (instrument specific politicii de distributie).

Acest program de fidelizare nu se vrea a fi unul exhaustiv; el poate fi completat si respectiv ajustat in functie de evolutia pietei si a situatiei companiei care administreaza site-ul eJobs.ro.

Pentru a masura eficienta implementarii acestui program, se va stabili inclusiv un sistem de control. Se va verifica astfel, de catre management, modul in care programul a fost implementat, precum si masura in care rezultatele obtinute corespund cu obiectivele stabilite. Controlul se va realiza prin analiza unor indicatori (cantitativi si calitativi) si compararea acestora cu valorile pe care ni le-am propus initial.