STADIILE PREMERGATOARE UNEI ANALIZE FINANCIARE

STADIILE PREMERGATOARE UNEI ANALIZE FINANCIARE

I. Prima impresie

Stai fata in fata cu un om strain, pe care l-ai facut curios de persoana ta, prin vocea de la telefon,iar el incearca sa-si faca o imagine pe nevazute despre tine.

Este foarte important ca imaginea sa corespunda asteptarilor clientului. Din aceasta cauza, infatisarea exterioara ( Outfit ) si comportamentul ( Infit ) sunt decisive pentru succesul tau la client.

Cand se dechide usa in fata ta, in cateva secunde clientul isi face o imagine pentru totdeauna, definitiva si irevocabila; a doua impresie nu exista.

Informatii importante:

Punctualitate; soneria se apasa exact in monentul stabilit la telefon.

Imbracaminte de afaceri, costum ingrijit si pantofi curati.

Accesorii ordonate - ceas, geanta sau dosar.

Un suras larg, tinuta dreapta, privire ochi in ochi, strans de mana corespunzator, incredere in sine.

Noi alegem incaperea unde se desfasoara convorbirea de afacere, noi conducem discutia la client.

Fii oglinda clientului, priveste cu atentie gesturile si stilul de convorbire si imita-l prudent.

II. Obtinerea increderii clientului

Pe parcursul convorbirii, trebuie sa obtinem increderea clientului. Pentru aceasta trebuie sa-l cunoastem pe EL ca om, starea familiala, locuinta, conditiile de trai, obiceiurile, ce hobby - uri are, modul de gandire si conceptia despre viitor.

Persoana noastra nu are importanta, de aceea punem intrebari despre situatia lui si nu vorbim despre persoana noastra.

Trebuie sa aflu daca am de-a face cu un tip intelectual sau sentimental - de emisfera dreapta sau stanga.

Daca este bine informat trebuie sa ma ridic la nivelul lui, dar daca e un om simplu, trebuie sa cobor la nivelul lui, ca sa ne intelegem, dar clientul trebuie sa simta ca eu sunt omul de specialitate - profesionistul, nu ne lasam luati in gluma.

Nu vorbim despre religie, politica, iar daca e vorba de sport nu vorbim despre echipe.

Trebuie sa sesizam clipa cand amandoi suntem pe aceeasi lungime de unda.

Aceasta prima convorbire o sa fie baza colaborarii noastre de lunga durata. Din acest motiv trebuie sa iasa bine, pentru a oferi cea mai buna solutie pentru problemele lui.

III. Prezentarea firmei

Compania USC (united solution consulting) asa cum ne sugereaza chiar si denumirea , se ocupa consultanta financiara si ma refer la adevarata consultanta financiara . Desi nu are istoric, pe parcursul discutiei noastre veti putea aprecia chiar dumneavoastra valoarea acestei companii.

Piata financiara

Sunteti la curent cu piata financiara? DA - sa schimbam informatiile noastre / NU - va vom furniza informatiile necesare.

Pe piata financiara banii sunt gestionati de catre banci, societati de asigurari, societati de leasing ,bursa, fonduri de pensii private etc.

In cadrul fiecarui domeniu (banci, societati de asigurari, etc.) participa mai multe societati de profil.

Daca dvs. apelati la o banca pentru a va investi banii, angajatul bancii v-ar trimite la o alta banca pentru ca acolo va ofera cu 2% mai multa dobanda?

Sau daca ati dori sa luati un credit v-ar recomanda cineva de la banca sa apelati la banca vecina pentru ca are conditii mai convenabile?

Deci sunteti de parere ca bancile sunt subiective in ceea ce priveste ofertele lor?

Probabil toate functioneaza la fel?

Dupa parerea dvs. exista institutii financiare care au ofertele cele mai bune pe piata, din toate punctele de vedere?

De aceea a luat fiinta compania noastra.

Noi nu avem produse proprii, de aceea putem sa facem o oferta impartiala pentru clientii nostri. Specialistii nostri analizeaza permanent piata financiara si aleg produsele cele mai bune care exista pe piata, iar pe baza acestora facem ofertele cele mai adecvate clientilor nostri, prezentand solutii personalizate.

Modul de lucru

Astazi o sa examinam telurile dvs., ceea ce ati rezolvat deja si ceea ce nu ati rezolvat si ce demersuri ati facut in acest sens.

In zilele urmatoare o sa analizam situatia dvs. concreta pentru a gasi solutia potrivita. Oferta noastra o prezentam in cadrul unei consultante si daca e pe placul dvs. efectuam si munca administrativa.

Numai dupa aceea puteti profita de sistemul nostru de service, ceea ce inseamna ca ramanem in contact si in viitor o sa gasim solutii la eventualele probleme sau dorinte.

Asi dori sa stiu parerea dvs., daca un asemenea serviciu ar fi avantajos pentru dvs.?

De ce ?

Deci, acceptati o colaborare in viitor?

Si acum trebuie sa ne intelegem cu privire la doua lucruri:

Ati avut ocazia sa va abordeze agenti de asigurari cu oferte? Si credeti ca o sa va mai abordeze? Ne-am inteles ca asiguratorii sunt subiectivi cu privire la ofertele lor. Ce parere aveti, daca primiti o asemenea oferta ma contactati si stabilim impreuna daca e in intetresul dvs. sau vreau sa va vanda ceva?

Acum vreau sa vorbesc despre rasplata mea. Ati spus ca ar fi avantajoasa o asemenea prestatie; cum apreciati, ar fi avantajos si pentru altii?

Ce credeti, cat costa in zilele noastre o consultanta financiara? Din fericire prestatia noastra e gratuita, pentru ca plata noastra o primim de la institutiile financiare pe care le reprezentam. Plata mea de la dvs. este recomandarea in cercul de prieteni, cunostinte, persoane pe care le putem ajuta.

IV. Ce trebuie sa stim despre dvs

( datele personale )

Acum o sa incepem sa intocmim analiza financiara; o sa am nevoie de cateva date despre dvs. (clientul completeaza cu propria mana ).

In continuare o sa abordam subiecte care sunt impotante pentru fiecare om, pentru fiecare familie.

V. Analiza financiara

Cat de important este pentu dvs. sa aveti o asistenta medicala de calitate in cazul unei boli indelungate?

Cat de important este pentru dvs. sa stiti in siguranta bunurile si avutiile pe care le- ati realizat cu munca dvs.?

3. Cat de important este pentru dumneavoastra ca pe langa cheltuielile obisnuite sa va indepliniti si dorintele?

Pe langa sanatate, copiii sunt cei mai importanti in viata noastra. Avem o mare responsabilitate fata de viitorul lor! La fel simtiti si dvs.? Ati fi linistit daca ati sti ca v-ati ingrijit de viitorul lor? Cat de important...?

Cum apreciati situatia pensionarilor ?

Este multumitoare pensia primita de la stat ?

Ce credeti, o sa se ingrijeasca statul de dvs.?

Stiind acest lucru, doriti sa gasiti o solutie?

Cat de important este solutionarea acestei situatii: foarte important, important, deloc important.

Aveti printre planurile dvs. cumpararea, constructia, renovarea unei locuinte?

Aveti printre cunostintele dvs. persoane care sunt interesate de acest lucru?

In general oamenii asteapta trei lucruri de o investitie: sa aiba banii in siguranta, o dobanda buna si sa aiba acces la bani. Aceste lucruri sunt importante si pentru dvs.?

Siguranta

Dobanda  Lichiditate

Cele trei dorinte nu se pot realiza intr-o singura investitie. Haideti sa vedem de ce!

Aveti cont bancar? Ce avantaje va ofera?

Sunt investitii de durata mijlocie, sigure, dar care au o dobanda mica.

Investitiile la bursa, actiunile au o dobinda mare, dar sunt nesigure.

Care dintre cele trei dorinte sunt mai importante pentru dvs.?

Va ganditi la o investitie mai mica, perioadica sau la o suma mare pe care sa o investiti sau la combinatia celor doua?

La ce suma va ganditi momentan ca puteti sa depuneti fara greutate pe langa cheltuielile zilnice?

Cand aveti la dispozitie aceasta suma si pe ce durata vreti s-o investiti?

8. De ce depinde siguranta materiala a dvs. si a familiei dvs.?

Ce s-ar intampla daca v-ar impiedica ceva in castigul de bani, ati aprecia un ajutor material rapid? Cat de important...?

9. Ce dorinte mai aveti si cat de importante sunt?

VI.Prin informatia adecvata economisiti timp si bani

Ati fost informat in mod detaliat despre subiecte financiare in ultimele luni?

S-a facut o analiza de sine statatoare?

VII. Desfasurarea intrebarilor analizei

Siguranta financiara a familiei, protectia in caz de inbolnavire sau extinderea averii

Ce influenteaza in mod pozitiv siguranta dvs. si a familiei dvs.? - castig mai mult

Si ce influenteaza in mod negativ? - daca imi pierd slujba

Daca se intampla acest lucru, ce faceti? - caut alta

Si ce mai poate influenta negativ ? - accident, boala

Peste 80% din toate accidentele au loc in afara orelor de munca unde asigurarea de stat nu ofera acoperire.

V-ati facut deja rezerve pentru aceasta posibilitate? Daca da, in ce fel? Considerati ca este suficient ?

Care este suma cu care ar trebui sa completati venitul in cazul pierderii salariului lunar?

Ce suma ar trebui sa posedati pentru a nu se destrama toate visele dvs.?

Daca totusi ar interveni aceasta situatie, ar fi mai avantajos sa plateasca o institutie financiara sau mai bine platiti din banii economisiti?

Cat RON doriti sa investiti lunar pentru siguranta venitului dvs?

Daca putem rezolva aceasta problema din ... lei pe zi, ar fi convenabil pentru dvs.?

Asigurarea bunurilor

Construirea averii

Viitorul copiilor

Dvs. ati spus ca este importanta grija pentru copii.

Profitati de alocatie?

Ce viitor v-ati inchipuit pentru copii dvs.? V-ati gandit la studiile lor sau la locuinta lor viitoare?

Ce credeti, cat costa un an de studii?

Daca socotim cei patru ani asta inseamna in medie ....

Ati facut demersuri ca acesta suma sa fie la dispozitie?

Cat puteti economisi de astazi, astfel ca - Maria, Laura - sa aiba la dispozitie banii necesari pentru o calificare superioara ( notam suma gandita pentru fiecare copil ).

Locuinta

Si acum sa vedem cum vreti sa realizati locuinta visata; pornim de la situatia de acum.

Locuiti la parinti, casa proprietate privata, chirie sau alta situatie?

Cati metri patrati are locuinta dvs.?

Cat costa intretinerea locuintei?

Cum doriti sa locuiti, pornind de la situatia data?

Sa incercam sa ne inchipuim cum ar arata locuinta visata?

Ar fi in oras sau la tara, in centru sau la periferie, locuinta noua, cati metri patrati, cate camere ar avea locuinta, cum ar fi mobilata?

Cat ar costa aceasta locuinta?

Cat aveti la indemana?

In cat timp vreti sa realizati?

1. Daca  vrea sa cumpere sau sa construiasca locuinta intr-un an :

Ati amintit ca aveti X milioane lei, dar v-ar costa Y milioane lei acest imobil ; diferenta Z milioane lei o realizam prin credit ?

<da>

De cat timp aveti contract de munca ?

Care este venitul dumneavoastra net ?

Aveti posibilitatea la codebitor sau girant ?

Aveti posibilitatea de ipoteca ?

Care este valoarea ?

Din ce este construit imobilul ?

Pe ce perioada doriti creditul ?

Va intereseaza o solutie unde statul va da un beneficiu ?

Ce pericliteaza rambursarea creditului dumneavoastra ?

Sa ne pregatim si pentru aceasta situatie ?

Ce rata puteti plati cu siguranta in fiecare luna ?

Aveti aceasta suma chiar de maine ?

(daca numai peste jumatate de an)

Din aceasta suma cat puteti sa depuneti chiar de azi ?

B. Daca vrea renovare

De ce ? Cum vreti sa renovati ?

Puteti sa renovati din forte proprii sau doriti credit?

Cine sunt proprietarii imobilului respectiv ?

Este grevat de sarcini ?

<da>

Cat la suta este cesionat ? La ce banca ?

3. Daca vrea intre 2 si 5 ani 

Deci dumeavoastra va ganditi la combinatia economisire - creditare . care este suma care o puteti economisi chiar de azi pentru ca la 2, 3 sau 5 ani sa va mutati in caminul propriu ?

Este favorabil pentru dumneavoastra aceasta posibilitate prin care in paralel cu aceasta economisire sa economisiti si dobanda creditelor ?

Ce pericliteaza economisirea regulata si rambursarea creditului ?  

Doriti sa prevenim aceasta situatie ?

Atunci aveti la indemana aceasta suma chiar de maine ?

Pregatirea pensiei

Doriti sa va mentineti nivelul de trai si ca pensionar ?

Pensia este 60 % din salariul nostru. In vest aceasta este de 30 - 40 % din salariu! Cum credeti, tarile dezvoltate o sa se conformeze dupa noi sau noi catre vest?

Stiind acest fapt, o sa fie cineva care plateste diferenta in locul dvs. sau dvs. trebuie sa va ingrijiti de aceasta suma?

Cum credeti, de ce suma o sa aveti nevoie? Inchipuiti-va la 64 de ani si aveti un salar de . lei. Maine aveti ziua de nastere si venitul se micsoreaza la .. lei.

Lunar aveti la dispozitie mai putin cu .... lei.

In acest caz, ce doriti sa lipseasca din viata obisnuita?

Cum doriti sa finantati greutatile financiare provenite din pensia prea mica?

Daca clientul este nesigur de suma pe care o poate plati, il ajutam intocmind bugetul familiei!

Multiplicarea averii

Venituri , credite si leasing

VIII. Ce faceti pentru a va atinge telurile?

( prospectarea culturii financiare a clientului )

Dvs. ati spus ca este important viitorul copiilor, locuinta, siguranta fortei de munca si grija pentru pensie.

Haideti sa facem o ierarhie dupa importanta acestora!

IX. Clarificarea relatiei client - consultant

Dvs. doriti sa depuneti pentru obtinerea telurilor dvs. ( locuinta, copil, etc.) o suma de ..

Doriti sa facem oferta pentru toate?

Daca suma hotarata de dvs. nu este suficienta, care este suma maxima la care putem pregati oferta?

Suma aceasta o aveti la indemana chiar de maine?

Ce asteptati de la mine, ca si consultantul dvs. financiar, in legatura cu realizarea telurilor dvs.?

Daca va prezint o solutie care va place 100% si va raspund la toate intrebarile dvs. o sa fiti in situatia sa decideti si sa porniti programul?

Deci pot aprecia ca am primit o imputernicire din partea dvs. sa intocmesc o solutie cu privire la obtinerea telurilor dvs?

Dvs. decideti singur despre viitorul dvs., sau aveti nevoie si de parerea altor persoane?

Daca raspunsul este da: atunci va rog sa alegem in asa fel momentul consultantei ca si ei sa poate fi de fata!

Punem clientul sa semneze analiza, apoi semneaza si consultantul; terbuie sa stabilim momentul consultantei!

X. Colaboratori

V-ati mai gandit sa va completati venitul? (daca spune da, colaboratorul este obligat sa informeze conducatorul)

La ce va asteptati de la un loc de munca optim?

Care sunt punctele dumneavoastra forte?

V-ar interesa sa invatati la un seminar cum sa va dublati venitul in 6 luni?

Cunoasteti persoane care ar fi interesate de acest lucru ?

XI. Obtinerea referintelor

Am trei intrebari:

Sunteti multumit de persoana mea?

Sunteti multumit de activitatea mea de pana acum?

In continuare sunteti de parere ca aceste servicii sunt utile?

Atunci, sa vedem care sunt cele 10 persoane pe care le ajutam!