VANZAREA LA DISTANTA

Def. Este ansamblul de tehnici care nu necesita nici punct de vanzare,

nici vanzator.

Vanzarea la distanta se caracterizeaza prin expoatare a mai numeroase fisiere.

Fisierele

Ele constituie baza marketingului direct, deci a vanzarii la distanta.

Se disting 4 tipuri de fisiere:

1. Fisierul clienti

2. Fisierul vechii clienti

3. Fisierul clienti potentiali

4. Fisierul suspecti

Fiecare tip de fisier va avea utilizarea sa particulara.

In caz de publicare prin posta, utilizati un stil de comunicare personalizat prin tipul de fisier.

Fisierul clienti

Aplicatii

Cuasi totalitatea intreprinderilor poseda un astfel de fisier. El serveste in general

la:

- primirea si pastrarea adreselor clientului

- analizarea componentelor sale de cumparare

- efectuarea de statistici

- fidelizare

- ameliorarea serviciului-client (cuplat la un standard telefonic)

El este compus din: date statistice: nume, adresa, telefon, e-mail, data nasterii, mijloace de plata, etc. si date dinamice: (istoricul comenzilor): produse preferate, data primei cumparari, mijlocul de cumparare (cosul mediu), frecventa cumpararilor pe 12 luni, data ultimei cumparari, etc.

1.1.2 Gestionarea fisierului client

a) Exploatarea datelor culese

Vor interesa, printre altele, datele dinamice pentru cele mai bune sectiuni de promovare directionate.

b) Sublinierea (scoring)

Este o tehnica de valorificare a unui fisier care consta in afectarea unei notatii a unui camp al fisierului, in functie de continutul sau.

Ex. Scoring RFU (Recenta, Frecventa, Urcare)

Pentru a distinge cei mai buni clienti ai unui fisier.

Recenta

Frecventa

Urcare (cosul mediu)

Un client comandand de 2 ori pe an, pentru o crestere medie de 75 Euro si avand comanda pentru ultima data de 4 luni, se va vedea afectat de nota: 1+2+2 = 5

Scoring Prenume: atasat la o fisa a procentajelor de sansa a corespunde la o clasa de varsta data:

Ex. Cautarea celor in varsta: Roger: 95 %, Renand: 15 %

Fisierul vechilor clienti

El reprezinta toti clientii care au incetat de a mai face comenzi de 12 luni (sau 24 luni).

Fiecare intreprindere decide amanarea sa. El este in general utilizat pentru:

- relansari sporadice

- statistici

- locatia de adrese pentru confrati

- studii de piata

Foarte putine intreprinderi cultiva fisierul vechilor clienti.

Totusi, se spune ca:

Daca a cuceri un client costa 100 , a reactiva un vechi client

nu costa decat 50 .

Fisierul clientilor potentiali

El reprezinta toti indivizii (persoane sau intreprinderi) care au avut deja un contact cu produsul sau intreprinderea.

Contacte la salon, nimeni nefiind chemat, contacte deja verificate- in asteptarea semnaturii, contacte recomandate pentru un client, contacte avand trimis un cupon raspuns,

El este utilizat pentru:

relansare

statistici

studiile de piata

Fisierul suspecti

Numele este un pic absolutizat.

Se va vorbi mai degraba de clienti potentiali (susceptibili de a cumpara).

El contine adresele, criteriile socio-demografice si comportamentul de cumparare al indivizilor susceptibili de a cumpara produsul.

Este sigur acest tip de fisier pe care intreprinderea bazeaza strategia sa de cucerire.

1.4.1 Moduri de achizitie

Aceste fisiere pot fi:

Cumparate:

cca. 1 adresa, cu obligatia de a intretine fisierul

Schimbate:

la o alta intreprindere practicand frecvent V la D

Rezervate (inchiriat):

la o intreprindere specializata

Aceasta este formula cea mai curenta, cu un pret mediu de contact de 0,25 .

1.4.2 Sursele fisierelor

Paginile galbene:

B la B si B la C

Cea mai mare, dar cea mai putin informata a fisierelor

0,05 contactul

Fisierele Camerelor Consulare

CCI, Camera de meserii, Camera Agriculturii

B la B- putin informate- nu totdeauna la zi

0,15 contactul

Anuarele specializate

Ex. Le Kompass

B la B bine informate

0.50 contactul

Abonatii magazinelor

B la B si B la C

Contacte foarte bine orientate-putin informate

0.20 contactul

Intreprinderile de pe web

B la C

Cea mai mare parte a intreprinderilor-service pe web cer, in

contrapartida, vizitatorilor lor de a se inscrie, deci de a lasa adresa lor

si centrele lor de interes.

Aceste adrese sunt in continuare rezervate celor care anunta.

Foarte bine informati

0.30 contactul

Megabazele

B la C

Megabazele de date sunt fisiere continand un foarte mare numar de

informatii despre un individ (300)

Cele doua principale intreprinderi sunt: KALYX si CONSODATA.

Ele sunt cunoscute de marele public pentru distribuirea in mod regulat

in cutiile de scrisori, documente intitulate Mare ancheta asupra

consumului.

Costul este variabil in functie de durata informarii: a avea 2 copii:

0.20 - a declara intentia de a cumpara o camera video in cele 3 luni:

1

Agentii comerciali

Ei pregatesc o campanie de la V la D completa propunand unul sau mai

multe fisiere orientate, corespunzand exact profilului dorit.

Ei sunt remunerati de catre proprietarii fisierului.

Caracteristicile unui bun fisier

Cum se recunoaste un bun fisier inainte de a-l retine?

Profilul

Profilul este cel mai adesea determinat de criterii sociodemografice: varsta, sex, venituri,sau comportamente.

Convine a gasi un fisier al carui profil corespunde in modul cel mai fidel cu tinta produsului.

Uneori va fi nevoie sa utilizezi mai multe fisiere.

A nu locui la adresa indicata

Aceasta este o cangrena a fisierelor rele. Ele sunt provocate prin schimbarea de nume, mutari, decese sau redactari putin lizibile a cupoanelor, la fel pentru particulari cat si pentru intreprinderi.

Aceste schimbari sunt estimate la 12% pe an si solicita deci o repunere la zi continua a fisierului.

Un coeficient acceptabil este de 3%. De altfel, cea mai mare parte a intreprinderilor serioase ramburseaza clientul dincolo de acest indice.

Dublarile:

Uneori fisierele sunt constituite prin asamblarea mai multor fisiere.

Ex. fisier constituit de raspunsuri la o operatie de cupoane- presa pentru aparate auditive. Nimic nu-l impiedica pe un curios sa raspunda pe doua anunturi. Numele lui se va regasi deci de doua ori in fisierul regrupat (o data sub forma M.Dupont, alta data sub forma Marcel Dupont)

Aceasta cere din partea celui ce rezerva fisierul sa efectueze o dedublare.

Tracasarea:

`Locatorul trebuie sa poata cere de a cunoaste provenienta informatiilor care i-au fost rezervate.

Ex. Cupoane-presa, site de jocuri pe Internet,.

Criteriile de selectie

Criteriile de selectie (varsta, situatia geografica, comportament de cumparare la distanta.)vor permite separarea selectarii adresei si deci antrenarea unui mai bun indice de retur .

In general, aceste criterii sunt facturate in plus (300 pe criteriu)

Domenii de aplicare a V la D:

Acest stil de vanzare se adapteaza bine in cazurile urmatoare:

obiectiv larg si numeros

obiectiv imprastiat

mici costuri de comercializare

produse de confort personal

analiza foarte fina a rentabilitatii comerciale

Cele 5 faze a comercializarii la distanta:

Ele sunt foarte variabile in functie de tehnica V la D utilizata.

Putem lua exemplul vanzarii mailing (publicarea prin posta).

a) Identificarea:

Determinarea obiectivului si cautarea bazelor de date disponibile (fisiere)

b) Contactul

Expedierea unui pliant insotit de o scrisoare, cu cupon raspuns.

c) Valorizarea

Pliant in culori sau alb-negru , accelerator de retur , plic retur.

d) Comanda

Bon de comanda, site Internet,.

e) Plata

CEC, Carte albastra , prelevare automata,.

Tehnicile V la D

Phoning (Sonor, fonic )

Generalitati

Tehnica de comercializare care consta in a vinde un produs printr-un singur

intermediar cu o argumentare telefonica.

Foning-ul sau marketingul telefonic este de asemenea utilizat pentru:

- a face sondaje

- a informa o clientela

- a fideliza

- a stabili intalniri

Se disting 2 situatii:

a) Apelurile de intrare

Vanzatorul provoaca un apel telefonic din partea clientului si raspunde

la acest apel.

Concluzia unei comenzi , fara alta metoda , este atunci posibila.

Aceasta strategie PULL (atrage clientul catre produs), cere o investitie in comunicare: anunt presa, spot TV, etc.

Un spot TV, la o ora de mare ascultare, poate genera in 5 minute care

urmeaza, 2000 de apeluri.

b) Apelurile de iesire

Vanzatorul cheama clientul pentru a-i propune sa faca o comanda. Aceasta strategie PUSH ( impingerea produsului catre client), nu duce in general la o comanda directa.

Exceptie: - daca chematul este deja client

- daca chematul dispune de un catalog in fata

- abonament la presa , spatiu publicitar pentru comerciant

Acesta este unul dintre sistemele de V la D cele mai rapide.

Fixarea intalnirii telefonice

a) Prin vazatorul insusi

b) Printr-o teleactrita din interiorul intreprinderii

Trimiteri prin posta (mailing)

Este o tehnica de comercializare care consta in a trimite la un client ales o oferta personalizata pe capacitatea sa de decizie.

Se disting 4 tipuri de mailing-uri:

mailing-ul individual75%;

mailing-ul grupat..6%;

faxul mailing..12%;

mailing-ul Internet6%;

mailing-ul mobil..1%.

Mailing-ul individual

Este o tehnica care consta in a adresa o singura propunere de cumparare personalizata, pe cale postala.

Aplicarea mailing-ului individual

Etapa 1: Determinarea obiectivului

A vinde direct: posibil daca produsul propus costa mai putin de 100 , daca nu operatia se face de 2 ori: cererea de informatii complementare + brosuri si bon de comanda

Provocarea unei cereri de informare: daca produsul are pret ridicat

A crea un trafic pe un loc de vanzare

 A incita la a face o anumita actiune: a telefona, a merge pe un site Internet, etc.

Etapa 2: Definirea unui buget

De suma totala a bugetului va depinde alegerea fisierului, oferta incitanta si continutul trimiterii.

Etapa 3: Selectionarea unui fisier corespunzator scopului

De la 0.05 France Telecom la 1 euro CONSODATA.

Etapa 4: Compunerea trimiterii (pachetului)

   Un plic principal:

- Plicul cu fereastra evita scrierea numelui.

- Plicul va putea cuprinde o 'agatare', pentru un scop deosebit.

- Pentru o tinta (scop) populara, agatarea poate fi chiar de racolare:

'Deschideti repede, ati castigat un milion de euro'.

O scrisoare de motivare

- Este elementul cel mai important al mailing-ului.

- Este scrisoarea care trebuie sa declanseze actiunea prevazuta prin

obiectiv.

- A se vedea detalii mai departe.

Un depliant (care se desface)

In general un triptic laudand calitatile produsului.

Cele 3 elemente de mai sus reprezinta mai putin de 35 gr. pentru a profita de tarifele reduse de la Posta. Se mai poate adauga:

Bon de comanda (daca obiectivul este luarea unei comenzi directe)

- bonul de comanda poate fi integrat in scrisoarea de motivare

O carte postala- raspuns (daca obiectivul este cererea de informatii complementare).

Un plic prescris

- Pre-scris netimbrat sau prescris timbrat pentru obiective urgente si active.

- Costul plicului timbrat: taxa in vigoare+0.08 .

Etapa 5: Propunerea unei oferte incitante

Daca oferta este identica celei a carei prospect poate fi gasit in comertul traditional, va fi mai putin incitant de a-l cumpara. Trebuie deci sa-i propuneti o oferta diferita, incitanta. Ea va depinde direct de bugetul alocat operatiunii.

Aceste oferte se numesc astfel acceleratori de intoarcere

Diminuarea pretului: 30% reducere:349 >249 , deci 3 in pretul de 2. 

Cadou: fara obligatia de cumparare, adesea folosit in VPC.

Prima: legata de cumpararea produsului, adesea folosita in vanzarea de abonamente

Jocuri, concurs: buget mare, dar eficace

Incercari gratuite: dupa timpul legal de 7 zile

Devize gratuite: slaba incitare dar cuvantul gratuit este totdeauna motivant.

Early Bird: Prima la raspuns rapid.

Cadou special daca raspundeti in 10 zile sau in primii 500

Etapa 6: Redactarea scrisorii de motivare

A redacta pe o pagina numai pe un fisier clienti sau produse complexe (bancare sau asigurari)

-Precedati textul cu un acrosaj incitant:

CASTIGATI 30% PE FACTURA VOASTRA DE INCALZIRE

-Utilizati fraze scurte, verbe de actiune. Un vocabular simplu.

-Puneti in evidenta cuvintele cele mai importante de maniera ca scrisoarea sa poata fi citita in diagonala: gros, subliniat, italic,

Nu utilizati mai mult de trei caractere diferite.

Incepeti a vorbi despre client si despre preocuparile sale, atentiile sale, aratati ca cunoasteti activitatea sa (VOI.) inainte de a vorbi de intreprinderea voastra (NOI).

In continuare aratati ceea ce veti face sa castige el

(NOI VA.)

Prezentati intreprinderea voastra

Argumentati produsul: punand inainte avantajele de utilizare pentru client.

Personalizati scrisoarea: Draga Domnule DUPOIS, d-voastra care locuiti in MONTPELLIER si sunteti client la noi de 8 ani, sunteti arhitect,, noi va rugam, draga d-le DUPOIS sa agreati expresia sentimentelor noastre cele mai bune.

Descrierea in mod explicit a actiunii asteptata pentru client, raspunzand la

obiectivul:

Completati bonul de comanda si returnati-l in plic

Luati acest bon de bon de reducere si duceti-l in magazinul vostru

Puneti sa semneze un responsabil identificand numele si functia

-Adaugati un P.S. care reaminteste continutul ofertei si plasati earlybird-ul.

Etapa 7 Expedierea mailing-ului

Primele tarife postale avantajoase incep pentru 400 trimiteri in departament si 1000 in national daca trimiterea este < 35g: 0.27 .

Intreprinderi de distribuire a corespondentei pot sa se incarce cu pliajul, punerea in plic si expedierea.

Calculati 0,15 in plus pentru trimitere.

Etapa 8 Analizarea rezultatelor

Adesea este imposibil a sti inainte, rentabilitatea uneia sau alteia din investitii.

Ex. E mai bine sa trimiti si un plic retur? Uneori da. Trebuie ca plicul sa fie pre-scris? Aceasta depinde de impactul asupra investitiei.

Cel mai bine este deci de a analiza, datorita grilei, si de a ajunge, dupa multe experiente, la formula cea mai rentabila.

Rentabilitatea unui mailing

Costul unui mailing este de circa 1/contact .

Depliantul, locatia adresei, distribuire corespondenta, retururile in comenzi pot fi estimate intre 2% pentru foarte rau mailing la 30% pentru o foarte buna operatie ce vizeaza un obiectiv foarte concentrat.

Indicele mediu admis este de 2.5%

Factori de crestere a revenirilor.

Factori endogeni (in interiorul intreprinderii, asupra carora puteti actiona):

Calitatea redactarii scrisorii de motivare

Bugetul global de editare (alb si negru sau in culori)

Trebuie stiut ca un buget dublu nu va dubla comenzile.

Prezenta unui plic retur

Originalitatea ofertei incitative

Natura fisierului.

Un fisier client va mari avantajul fata de un fisier prospect, care va mari avantajul fata de un fisier suspect.

Alegerea fisierului si concordanta cu obiectul(scopul)

Data trimiterii

Pentru particulari, toamna si Primavara sunt mai aducatoare de rezultate.

Sfarsitul de luna este indicat.

Pentru intreprinderi, perioada de bilanturi, de inventariere, de saloane profesionale nu este indicata.

Factori exogeni (externi intreprinderii, asupra carora nu puteti actiona):

Ingustarea tintei (obiectivul):

un obiectiv foarte ingust (licentiati de polo in Franta= 200 persoane) va avea, daca produsul ii intereseaza, o taxa de retur mai mare, decat un obiectiv cum ar fi mamele din familie.

Greva postasilor

Conflict international (razboiul din Golf)

BUS Mailing

Acesta este o tehnica de comercializare si informare constand in a adresa, prin vocea curierului postal, o propozitie grupata cu alte anunturi. Aceasta este transportata odata cu mailing-ul. Sistemul este originar din USA: organele de presa catre abonati.

Obiective:

A recruta prospecte

A vinde in direct

Caracteristici tehnice:

Prezenta sub forma de carti postale (75%) sau livrete legate (in crestere cu 10%/an)

Livret legat: cost de fabricare superior, dar durata de viata mai lunga.

Cartile postale sunt prezente in ambalaj de carton de 25 la 50 carti postale, in medie 28.

Timp de citire 2 la 3 rec.

Costul unui contract: 0.050.15 pentru tintire foarte precisa (adresare)

Rezultate: 30 % curiosi

Taxa de retur: 0.2 %2 %

O fisa, intr-un calculator, a agricultorilor a primit 4 %

Pentru remediu a veterinarilor: 6 %

Anumite intreprinderi afecteaza o prioritate (nivel 1) clientilor care inscriu nr. lor de telefon pe cuponul- raspuns.

Distribuirea

Se realizeaza :

Prin curier

Din mana in mana - voiajori ai lui Eurostor

In cutia postala - vizari prin Mediapost

Piata BUS Mailing ului

40 de operatori pe piata, dintre care 10 realizeaza 80 % din CA.

Principalii intervenienti:  CHARTER 10M generalist

WISEAS  5M specializat

Fisierul Decizie Buna, a lui Charter cuprinde 520.000 de fise si este trimis de 2 ori pe an.

Pret pentru 1 trecere: 2500

Tendinte:

Specializarea, hiper- segmentare

Integrarea serviciilor ca si studiul de recaderi si relansarea.

Parteneriat cu megabazele de date CONSODATA si KALYX.

Conditiile de reusita a unui bus-mailing

1. A cunoaste originea si continutul fisierului operatorului

2. A analiza continutul pachetelor:

numarul cartilor postale

coerenta intre scop (obiectiv) si produsele propuse

fidelitatea celor ce anunta

A pozitiona cartea postala in pachet:

primele 5 sau ultimele 5 urca de la 5 la 10%

A multiplica canalele de urcare:

curier telefon fax minitel - Internet

A reusi acrosarea cartii postale (timp de lectura scurt)

A exploata metodic (urcarile) cresterile

expedierea rapida a documentatiei

chemarea unui comercial

A analiza recaderile operatiei

Fax-ul Mailing

Faxul Mailing este o tehnica de comercializare, de informare rapida, constand in a adresa pe cale de fax o propunere personalizata la potential sau unui client activ.

4.2.3.1 Obiective

Vanzare directa

Comunicare pentru fidelizare

Testarea unei piete

Actionare rapida termen de punere in opera zi; 90% din  returnari in mai putin de 24 de ore.

Domenii de aplicare

produse cu pret unitar mic

materiale de birou, consumabile

lucrari specializate

oferta limitata in timp de actualitate

Caracteristici tehnice

Parc de fax profesional: 7 mil. de unitati.

Costuri:  0,05 ..0,50 contactul

Rezultate:  1,5-3 daca nu nominativ; daca Nume si Functie 1%

Difuzia

Prin linie telefonica

70% din trimiteri sunt facute noaptea, caci tarifele sunt cu 20 - 30% mai ieftine, dar anumite intreprinderi deconecteaza faxul lor: profesiile liberale sunt treze noaptea, dimineata liniile sunt aglomerate, deci mai mica rentabilitate.

Realizarea

- Interna e nevoie de aproape 2 nopti pentru a trimite 1000 de fax-uri

- Prin intermediari: ex. FCR filiala a lui France Telecom trimite 1000 fax-uri

in 20 min.

Aceste intreprinderi percep cca. - 0,1 cost trimitere pentru 10.000 si 0,08 pentru 100.000;

locatia adresei: - 0,05 nepersonalizat si 0,08 personalizat

Unii propun liste cu 128 campuri.

- In formula mixta: clientul realizeaza mesajul sau si utilizeaza fisierul sau de

comunicare prin Web.

4.2.3.6 Creerea

1. Stabilirea unui document specific pentru Fax-ul Mailing

2. Prevederea unei lecturi in diagonala stg. sus dr. jos

3. Utilizarea de fraze scurte, verbe de actiune

4. Personalizarea fax-ului Mailing

5.Utilizarea de caractere verticale si nu oblice

6. Evitarea imaginilor scanate

7. Asortarea desenele cu linia (trasaturile)

4.2.3.7 Mailing-ul Internet

Cupoanele prin presa

Aceasta este o tehnica de comercializare care consta in a propune cumpararea unui produs prin intermediul unui anunt, cu ajutorul unui cupon-raspuns prin presa.

Realizarea cupoanelor prin presa

Etapa 1 Determinarea obiectivului operatiei

A vinde direct: e posibil daca produsul propus costa mai putin de 100 , daca nu se face operatia de 2 ori: cerere de informatii complementare+ brosura si bon de comanda.

Promovarea unei cereri de informare: daca produsul are pret ridicat

Incitarea la a face o anumita actiune: sa telefoneze, sa intre pe un site de Internet

Etapa 2 Definirea unui buget

De cresterea bugetului va depinde alegerea suportului, calitatea anuntului (N/A sau 4 culori), marimea anuntului, amplasarea in suport, frecventa de trecere.

Etapa 3 Alegerea unui suport corespunzand scopului

Fiecare suport editeaza o placheta de informatii unde sunt consemnate principalele caracteristici sociodemografice si comportamentale ale cititorilor sai.

In general, suporturile de aparitie saptamanala la utilizarea frecventa si consultate de catre toata familia, sunt excelente pentru particulari.

ex. magazinele televiziunii

Etapa 4 Definirea strategiei sale

Numarul de aparitii: cel putin 4.

Amplasarea in magazin: de preferinta pag de drept exterior jos.

Marimea anuntului: pagina anterioara este un format bun.

Acceleratorul de intoarcere este mai putin indispensabil decat pentru mailing.

Etapa 5 Redactarea anuntului

Aceleasi reguli de scriere ca si pentru mailing.

Marimea trebuie sa fie cel putin egala cu 80x120.

Cuponul raspuns destul de mare pentru a putea fi scris lizibil.

Prezenta unei imagini si a unei incitari este indispensabila.

Nu vehiculati decat o singura informatie sau idee prin anunt.

Prevedeti o cheie pe cuponul raspuns pentru a putea face o statistica a returnarilor.

Etapa 6 Analiza rezultatelor

Vezi mai sus

Rentabilitatea unei operatii cupoane presa

Costul de aparitie revine intre 1000 si 75.000 (TV magazine), conform difuzarii raportului.

Cheltuielile tehnice sunt mici: 200

Returnarile in ritm mare nu vin decat dupa a 4-a saptamana.

Vedeti diversitatea suportilor (cca 2000 titluri diferite), se poate estima returnarile in comanda la 0,5%o din difuzarea ziarului.

Factorii de crestere a returnarilor

Factorii endogeni (interni intreprinderii, asupra carora puteti actiona).

Calitatea redactarii anuntului

Bugetul global al operatiei (negru si alb sau culori). Marimea anuntului, amplasarea in pagina. Trebuie stiut ca de doua ori mai mult bugetul nu genera de doua ori mai multe comenzi

Alegerea suportului si concordanta cu scopul

Perioada (data) aparitiei

Anumite pagini au avantajul de a fi citite vara

Multiplicarea canalelor de urcare:

`Curier Telefon Fax Internet

Factorii exogeni (externi intreprinderii, asupra carora nu puteti actiona)

Restrangerea obiectivului

Actualitatea

Moartea unui personaj celebru, un cataclism, o declarare de razboi, va favoriza lectura paginii de informatii generale, deci va impulsiona curand.

Principalele diferente intre mailing si cuponing

Costurile si rezultate lor sunt foarte apropiate:

Singura analiza a rezultatelor pe teste poate confirma utilizarea mai eficace pentru un produs si pentru un scop dat.

Vanzarea prin client (VPC)

Este o tehnica de vanzare care consta in a propune cumpararea unui produs prin prezentarea clientului a unei alegerii corespunzand universului sau de consum.

VPC s-a dezvoltat rapid: 1883-1932.

Exista doua tipuri de VPC-uri

- generale

- specializate: - birotica, carti, textile, lenjerii de corp

Piata VPC-urilor

Este formata din 80% particulari si 20% intreprinderi.

Ancheta lui CONSODATA pe 470.000 camine de cumparatori prin VPC : 16 % din camine comanda de 6 ori pe an.

Tipul profilului:

- cuplu casatorit, 2 copii

- proprietar

- la tara sau orase mijlocii (10000 loc)

- dotare cu electromenaj

- mai mult decat mediu piete mari

- buget alimentar mai ridicat

- obiectivul principal: ameliorarea calitatii vietii

Palmaresul cumparatorilor:

- Haine88%

- Cosmetice.50%

- Carti. 49%

- Casnice.28%

- Compact disc26%

- Graunte pasari25%

- Jocuri/jucarii.21%

- Foto17%

- Filme video13%

- Bijuterii..13%

Aplicarea unui circuit VPC

Etapa I Cautarea furnizorilor

cu produse originale

cu stocuri suficiente

livrarea foarte rapida

Marja produsului trebuie sa fie mai mare de 50%

Un vanzator (comerciant) cu amanuntul vinde ce cumpara

Un vanzator prin client cumpara ceea ce vinde

Etapa II Cautarea unui catalog atractiv

Frecventa: bilunar sau bianual

cost intre 0,20 si 10 (ex.)

Etapa III Cautarea clientilor

Usor pentru intreprinderi, dificil pentru particulari

Recrutarea unui client costa circa 25

Prospectele bune sunt cele care cumpara deja in VPC

Locatia fisierelor

Anunt in magazine specializate

Bus mailing (foarte economice)

Colet - refugiu

Etapa IV Intretinerea clientilor

Cererea unui fisier clienti

Relansarea prin mailing 1 la 2 luni dupa expedierea catalogului

Promotii

Sprijinirea noilor membri

Viitorul VPC-ului

1 catalog cost prin contact 10

1 CD-Rom 1

1 conexiune Internet 0,01

Sindicatul VPC-ului este mai intai:

Vanzare prin corespondenta

Vanzare prin catalog

VPCD Vanzare prin Catalog si la Distanta

Cluburile de cumparare

Cluburile de cumparare sunt sisteme de vanzare la distanta prin catalog in care clientul este considerat ca membru al unui club la care anumite avantaje sunt rezervate si care se angajeaza sa efectueze o comanda minimum la intervale regulate.

In general, toate trimestrele, cu trimitere automata a selectarii lunii, daca nu exista comanda.

Colet-refugii

Refugiu colet este o tehnica de comercializare care consta in a face sa primeasca, un client anume, o oferta continuta intr-un colet al produsului cumparat la distanta.

Operatorii sunt vanzatori prin client.

Costul unui contact prin colet refugiu, circa 0,5 .

Indicele de crestere este de 10%.

Telecumpararea (TVC)

Lansarea in 1987 pe TF1

Ultimul an, 700 intreprinderi au vandut produsele lor prin TVC.

Toate marile marci au fost protejate prin anonimat.

Braun a realizat 400000 CA cu vanzarea unui aparat de ras. Anumite marci nu se vand decat prin TVHA.

Alte marci de produse vand prin catalog si prin TVC, ceea ce le permite sa aplice eticheta vazut la tele.

TVC reprezinta o CA de circa 150 mil. pe caile hertiene, ceea ce este echivalentul unui bun hipermarket.

- Teleshoping

- Home Shoping

Produsele cele mai vandute

Conditiile TVC

Din 10000 dosare depuse la M6 (canal TV) pe an, numai 300 sunt acceptate

Indice de marja al operatorului: 30-250%

Furnizorul este obligat sa livreze in 24 de ore

Termen de plata 90 de zile si mai mult

Realizarea unui film de 3-9 minute

Prelucrarea returnarilor (5%)

Reducere anuala de 4% pe CA realizata prin TV

Un articol trebuie sa produca cel putin 15000 din CA prin trecere

Fisa de analiza

Operatia V la D 

Fisier utilizat

Data de expeditie  ..

`Buget 1  primul val Cerere info

Imprastierea 

Returnarii cerand informatii  ..

Taxa de retur  .

Taxa de NPA1  .

Buget 2 al doilea val Trimiterea unui bon de comanda

Buget total  .

Nr. de comenzi  .

Taxa de returnare  .

CA total  .

Cos mediu 

Pret de cost a unei comenzi 

Raportare la EURO investit 

Context legal

Fiecare produs vandut la distanta trebuie sa ofere clientului un termen de reflectare de 7 zile. Clientul poate deci anula cumpararea sa pentru cea mai mica insatisfactie fara a se justifica. Clientul trebuie atunci sa trimita produsul in ambalajul original si in starea initiala. El va fi imediat rambursat.