COMUNICAREA UMANÃ CA DISCURS PERSUASIV

COMUNICAREA UMANÃ CA DISCURS PERSUASIV

Acest capitol a fost elaborat de Drd. Mirela Zivari

Nu este clar inca daca discursul politic propriu-zis a aparut odata cu afirmarea retoricii sau odata cu inventarea politicii in sine, desi problema este fara indoiala, in mod ironic, una caracteristica oricarui homo sapiens sapiens care se respecta. Si daca un homo faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, in timp ce un homo politicus si-ar respecta cu strictete Egoul, gasindu-l in cea de a doua.

Ce trebuie sa faca un discurs? Daca el isi propune sa-i convinga pe toti, el e cu siguranta ratat. Daca isi va propune sa fie cea mai frumoasa incercare lingvistica rostita vreodata, el va fi lamentabil ca si eficienta. Iar daca nu-si propune nimic, este chiar posibil sa iasa bine. (apud O. Henry)

'Trebuie sa le vorbesc - ei nu gandesc ca mine - ei gandesc invers decat mine - eu va trebui sa ma prefac, intr-un fel, ca gandesc la fel ca ei'.

Nu este obligatoriu ca aceasta sa fie secventa exacta a rationa-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. Motivatia este arareori o usurinta si o placere deosebita de a tine discursuri - cand se intampla, oratorul este un caz special, cu mari sanse de a reusi oricum.

In rest, obiectivul oricarui orator improvizat este sa pastreze atentia publicului sau printr-o disimulare a propriului interes pentru bunastarea generala sau printr-o tactica adoptata pe moment, in functie de diferitele reactii ale ascultatorilor. De aceea, discursurile cele mai complicate si de aceea supuse celor mai multe studii sunt 'cele fara public', unde avantajul relaxarii aparente este devansat de absenta feed-back-ului general, element crucial in reglarea nivelului paratextual implicat. Exista si in acest sens unele posibilitati de manipulare evidente, precum si altele subliminale. De exemplu, pentru discursul radiofonic, intrebarile, invocatiile si exclamatiile retorice sunt redundante, pentru ca sunt realmente adresate 'nimanui', atata timp cat la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precadere pentru confruntarile directe. In schimb, este profitabila 'tactica Churchill', care rezida in utilizarea, in acelasi text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alcatuindu-se o concentrare de fraze care raman in memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.

O alta tactica utila, mai ales in situatiile limita este aceea a 'gentlmanului' - anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potential, eventual celui care a invins deja, mai intai cu scopul de a te mentine in lupta, prin realinierea argumentelor in asa fel incat sa accepti pierderea unei batalii, dar nu a razboiului, apoi, pentru a schimba in mod subtil pozitia fata de admiratorii adversarului, in asa fel incat acesta sa piarda mult din sprijinul lor daca ataca imediat pe acelasi subiect in fata caruia i se pare ca a castigat.

In campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice si a sloganurilor, fiecare din acestea vizand castigarea unei parti cat mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datoreste calitatilor oratorice ale candidatului si modalitatii de realizare a discursului.

In cartea 'L`os à moille', Pierre Dac afirma urmatoarele: 'un discurs politic bun nu trebuie sa vorbeasca despre nimic, dar sa lase impresia ca vorbeste despre toate'. Ceea ce intereseaza la un discurs politic nu este doar continutul sau, ci intr-o mare masura si forma care imbraca ideile.

Psihologia celor ce asculta. E un talent sa stii sa asculti - e mai mare talentul celor care mai mult asculta decat vorbesc. Vechi de cand lumea, obiceiul de a alege are la baza aprecierea meritului aparent. Dintre toti paunii, o paunita alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoasa, indiferent de calitatile genetice cu adevarat importante pe care oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat in mod perfid in viata politica. Coada paunului este discursul, oricat de multe si de colorate artificii ar atasa un candidat campaniei sale.

Singurele efecte care detaseaza publicul general de aceste reguli sunt efectul de obisnuinta si efectul de fronda, pe care le vom trata separat, pentru ca, ele indica participarea de mare finete a structurii sociale moderne in chiar formarea ei.

Primul efect se manifesta evident mai ales la publicul in varsta, insa regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. Cu cat unei persoane i se supun atentiei mai multe argumente intr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde sa le acorde mai putina atentie si sa pastreze in mod rigid drept corecta ultima secventa care, la un moment dat, i-a atras atentia in mod pozitiv. Este clara, aici, importanta pe care o are originalitatea intr-un discurs cu unele sanse.

Efectul de fronda are in mod fatal o pondere mai mare in randul tinerilor si, cu toate ca de regula nu are consecinte negative (se traduce in refuzul de a vota), uneori se indreapta in proportii mari impotriva a tot ceea ce pastreaza un parfum invechit; totusi el nu va fi prea des un curent pozitiv 'pentru' ceva - prin definitie, este un curent 'contra'.

Psihologia 'adjectivului posesiv'. O categorie aparte a discursului politic modern - intr-un stat democratic - este cea a 'realegerii'. Se refera, evident, la acea categorie de personaje din arena politica, pentru care lupta este de a pastra si nu de a castiga, printre care nu sunt rare notiunile de 'guvernul meu' sau 'ministerul nostru', in opozitie cu 'senatorii vostri' si 'motiunile dumitale'.

Avand avantajul unor realizari deja implinite si dezavantajul ratarilor mult mai mediatizate, ca intotdeauna, un potential 'reales' are de optat, cand isi construieste atat discursul, cat si publicul tinta, intre a se lauda sau a o lua de la capat. De exemplu, daca se afla in fata unor oameni neutri politicianul isi poate permite sa riste o usoara lauda de sine de tipul 'uite ce am facut eu pentru ceilalti' - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, insa adesea se intampla ca acest punct sa fie negativ, caci imediat ce apare un declansator (banuiala, acuzatie) lauda provoaca o reactie in lant dezastruoasa.

Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. In orice stat relativ democratic, discursul este adesea inlocuit sau eclipsat de polemica. El ramane 'coada paunului', dar, prin efectul de obisnuinta nu mai este un discriminant absolut. In statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzandu-si caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este sa reveleze, ci sa acopere, sa motiveze publicul sau sa inchida ochii - sa recunoastem, o sarcina mult mai dificila. Textul se adreseaza tuturor, si, in plus, el este considerat ratat atunci cand macar un ascultator nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau macar 'facut atent'. Evident, un discurs, in aceasta configuratie, trebuie sa contina destul entuziasm pentru a-i pacifica pe revoltati, transformandu-i in mod natural in adepti si eroi ai 'doctrinei', dar indeajuns de putina 'doctrina' pentru a nu-i deranja pe pacifisti, care au un anumit prag de toleranta fata de lucrurile cu care sunt impacati, dar nu de acord.

Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cand esti convins de la inceput si fara nici o ezitare ca nu crezi un cuvant din ce ai de gand sa spui. 'Daca se intampla sa crezi cu adevarat ca adevarul este acolo si ca singura menire a discursului este sa-l prezinte intr-o maniera eleganta, atunci fie esti orator, fie esti pierdut'.

Comunicarea umana reprezinta o strategie directa si eficienta de influentare sociala a comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care il are asupra atitudinilor si credintelor.

Mc. Guire considera ca impactul persuasiv al comunicarii parcurge la nivelul constient al individului 4 procese: atentia, intelegerea, acceptarea, retinerea si, in final, efectul se observa in comportamentul politic al individului.

Exemplu: obiectivul discutiei candidatului politic pe un post radio sau TV este sa determine la ascultatori un comportament de votare. Chiar daca receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic daca nu intelege argumentele sursei din cauza ca sunt prea complexe (esec de intelegere) sau daca nu accepta concluziile candidatului (esec de asteptare). Presupunem ca auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesajul electoral, dar daca schimbarea atitudinala nu este durabila si de profunzime oamenii isi schimba opinia indusa chiar inainte de ziua alegerilor.

Informatia primita implica un proces de prelucrare cognitiva, analiza critica a mesajului, corelarea experientei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele continute in mesaj. Calea indirecta a procesarii informatiei din cadrul mesajului persuasiv urmeaza un procedeu euristic, cel al credibilitatii sursei.

Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar si in lipsa unei motivatii logice daca individul capata credibilitate si prezinta atractivitate. Prin increderea acordata de alegatori si totodata competenta acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficienta mesajului este mai mare cu cat nivelul de educatie, statutul social, inteligenta si competenta profesionala atribuie candidatului vor creste. Si, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesajul va fi considerat ca detine informatii pertinente, adevarate.

O alta competenta necesara este sinceritatea care se poate pune in evidenta deoarece:

Comunica ceea ce stie;

Este dezinteresat fata de rezultatele demersului comunicativ;

Lipseste intentia de persuasiune;

Apara o pozitie opusa propriului interes.

In functie de informatiile pe care le detine despre candidat, inainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior, competenta, trasaturile de caracter) asociate cu situatia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegatorul isi va construi o reprezentare a candidatului de la care va astepta un anume un anume comportament politic. Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor asteptari.

Cand candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charisma, conduita) schimbarea atitudinala a alegatorului este determinata de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le incearca, deoarece opinia este determinata de sentimente.

Schimbarea comportamentului politic daca nu este integrata in sistemul de valori si credinte al alegatorului, fiind dependenta de durata legaturii afective stabilite intre candidat si alegator, va putea fi oricand revocata. Contactele directe sau prin mass-media fac sa creasca atractivitatea si durabilitatea relatiei.

Oamenii se lasa influentati de cei asemanatori lor, avand atitudini si comportamente similare lor. Dar, se lasa influentati si de cei cu trasaturi si comportamente diferite de ale lor, in masura in care sunt cele pe care nu le au si ar dori sa le aiba (complementaritatea generand atractivitate).

Ceea ce convinge alegatorul de bunele intentii este chiar imaginea pe care o proiecteaza, cu cat este mai dinamic cu atat este mai convingator. Comunica energie, entuziasm, autoritate prin aspectul sau propriu-zis, cat si prin stilul si viteza mai mare a discursului. Dinamismul discursului va determina auditoriul sa-l accepte ca fiind credibil.

Mesajul devine mai persuasiv daca se asociaza la receptor cu emotii pozitive. Este posibil sa devina eficient daca se asociaza cu emotii negative, prin inducerea fricii. Daca la informatiile despre experiente concrete si strategiile de evitare se adauga argumente emotionale asociate cu instructiuni exacte, complete despre evitarea situatiei dificile se va obtine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor in sensul dorit, prin inducerea fricii.

De exemplu: 'Noi nu ne vindem tara!'

Cat de diferit trebuie sa fie mesajul de opiniile alegatorilor pentru a putea convinge?

O sursa foarte credibila determina schimbarea opiniilor alegatorilor chiar daca prezinta pozitii diferite de ale receptorului.

Receptorul implicat emotional intr-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat in comportamentul sau chiar si de sursa credibila.

Sa se prezinte argumente pro sau contra in discurs?

Aducand numai argumente pro, autorul isi apara discursul prin sustinere, eliminand situatiile de contrazicere.

Aducand atat argumente pro si contra discursul se va apara prin respingere.

Papageorgis in 1961 sustinea apararea prin respingere a discursului, evitand 'efectul tigrului de hartie'. Discursul in care se aduc numai argumente pro-atitudini alegatorului intareste atitudinea receptorului doar aparent, pentru ca nu-l protejeaza pe individ de a face fata unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima sursa le-a evitat si, evident, la care receptorul isi va schimba atitudinea.

Este foarte importanta si calitatea mesajului, generata de noutate si validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului sa nu fie repetate prea des pentru a evita in acest fel saturarea receptorului si a da un caracter plauzibil mesajului).

Mesajul ce sustine atitudinile receptorului determina raspunsuri cognitive in favoarea ideilor candidatului. Cand auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal si i se sugereaza pozitia pe care trebuie sa o sustina atrage cresterea rezistentei la persuasiune si tendinta de pastrare a comportamentului initial.

Auditoriul informat, prin mesaj, ca atitudinile candidatului atractiv si credibil sunt altele decat ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereaza presiuni psihice ce intra in contradictie cu credintele sale.

Cu cat calitatea argumentelor continute de mesaj genereaza mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu atat efectul persuasiunii creste si schimbarile atitudinale si comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul 'malefic' al persuasiunii: propaganda.

1. MITURI IN DISCURSUL POLITIC

In lucrarea sa 'Mituri si mitologii politice' Raoul G. Prardet identifica patru mituri fundamentale 'de care orice discurs politic, din orice zona geografica si istorica poate dispune, pentru ca exista o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nascut dintr-o realitate politica fracturala: produs al realitatii sociale si producator de realitate sociala'.

Bulversarile politice din ultimele doua secole ale istoriei europene au fost insotite de o uimitoare efervescenta mitologica: denuntarea unei conspiratii malefice tinzand sa supuna popoarele dominatiei fortelor obscure si perverse; imaginea unei varste de aur pierdute, a carei fericire se cuvine sa o regasim sau ale unei Revolutii salvatoare ce ar permite umanitatii sa intre in ultima faza a istoriei sale si i-ar asigura pentru totdeauna domnia dreptatii; apelul la stapanul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei mari varietati colective.

Claude Levi-Strauss sesizeaza ca elementele ce construiesc povestirea sunt grupate in serii identice, sunt structurate in asociatii permanente. Astfel, mitul Salvatorului, al conducatorului

providential apare intotdeauna asociat simbolurilor purificarii: eroul care mantuie, cel care elibereaza, zdrobeste raul. El e intotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcand pe cer, stralucirea privirii - si verticalitatii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. De asemenea, motivul conspiratiei malefice va fi pus intotdeauna in relatie cu o solistica a murdariei - este asimilat animalelor respingatoare, se taraste, se furiseaza, raspandeste otrava.

CONSPIRATIA. Mitologia complotului are in centrul ei imaginea inspaimantatoare a Organizatiei. Insusirea ei de capetenie e secretul. Complicii sunt legati prin juramantul tacerii si o pedeapsa cumplita ii va lovi daca vor trada. De exemplu: dupa mai multe saptamani de criza politica cauzata de refuzul lui Victor Babiuc de a demisiona din functia de ministru al Apararii, o parte a presei a explicat toata aceasta stare prin faptul ca Babiuc era mason.

Oricare ar fi natura si motivatia aparenta a conspiratiei - complotul iezuit sau masonic, complotul vanzarilor de arme sau al savantilor lumii - pentru cei ce o conduc ea inseamna satisfacerea unei nepotolite vointe de putere, implinirea acelui vis al unificarii lumii sub aceeasi autoritate deplina.

Oricare ar fi denumirea, natura sau motivatia conspiratiei ea se inscrie intr-un climat psihologic si social de nesiguranta, frica, angoasa.

O specialitate incontestabila si aproape exclusiva a discursului politic specific crizelor de orice natura este diversiunea. Mecanismul este usor de redat, insa punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. Se construieste un discurs amplu, agresiv, incriminant la adresa cuiva; acest discurs (apartinand de regula nu-se-stie-cui) este preluat si amplificat de mai toata mass-media, nascandu-se curente pro sau contra. In acest an electoral al romanilor mitul Complotului este deocamdata cel mai prezent in discursul politic.

SALVATORUL. Accentul se pune pe mediocritatea personajului si a destinului sau - este mediocru prin locul natal, prin mediul social caruia ii apartine, mediocru prin viata sa particulara - este de parere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg afirma ca in cazul acesta 'simplitatea nu mai este doar deliberata, ea devine ostentativa'. Multimile sunt astfel motivate, obligate chiar sa se identifice cu el. Mecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care troneaza discursul politic al Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identifica trei tipuri de autoritate si de legitimitate. Autoritatea traditionala se bazeaza pe uzanta si obicei, ca acea a seniorului sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-rationala, bazata pe institutii, pe un statut, este cea a guvernatorului intr-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci functiei cu care Constitutia l-a investit. In fine, exista autoritatea charismatica a Salvatorului, a Profetului si chiar a Demagogului. Exista un timp al asteptarii si al chemarii - un timp in care se formeaza si se raspandeste imaginea unui Salvator - apoi un timp al prezentei Salvatorului, ca in final timpul amintirii, in care figura sa, proiectata in trecut se va modifica in conformitate cu 'capriciile' memoriei, cu mecanismele sale selective, cu refularile si exagerarile sale. Poate parea paradoxal, dar multi dictatori, extremisti politici, prin intretinerea bine gandita a cultului personalitatii au luat infatisarea Salvatorului. La noi, mitul Salvatorului a fost concretizat in asteptarea americanilor, cel putin pana in anii `5 Dupa 1960 a capatat o aliura ironica, de contra mit. Traumele acestei mitologii supravietuiesc si azi, in supraevaluarea ori subevaluarea Occidentului, suprapus pe un alt mit zonal, nascut odata cu statele moderne: cel al sincronizarii europene.

Salvatorul poate lua si imaginea Protectorului: el are misiunea sa calmeze lucrurile, sa se instaleze increderea, sa infranga amenintarile raului. Este suficient sa privim afisele candidatilor la primarii si sa ne dam seama dupa sloganul inclus ('Impotriva dezordinii si saraciei') ca acest mecanism este functional.

VARSTA DE AUR. Reprezinta persistenta unui ritm de viata, intimitate protectoare a unui grup social inchis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent si ale unui trecut definit in functie de ceea ce as fost sau de ceea ce se considera a fi fost. Cu o periodicitate (mai mult sau mai putin exacta) de patru ani - in campaniile electorale - revine in discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de 'good old times' ale deschiderii culturale, ale civilizatiei, ale democratiei, ale simtului civic. Candidatii la primaria capitalei isi fac o datorie de onoare din a promite ca Bucurestiul va deveni iarasi 'Micul Paris' - un alt mit cu tonalitate nostalgica, pana la pateism de duzina.

UNITATEA. 'Tot ceea ce este impartit tinde spre unificare' (apud. J. de Maistre). Esenta cu adevarat nobila a omului se confunda cu necontenitul efort de a impune o vointa unica si ordonata. Putem vorbi astfel de existenta unei Unitati (NATO, UE) catre care unii aspira, avand convingerea unor avantaje, iar altii se tin cu incapatanare deoparte, puternica lor individualitate permitandu-le acest lucru. In functie de aceste doua tendinte exista, desigur, si doua tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de unitate, altul accentueaza dezavantajele aderarii la aceste organisme.

Fara a avea pretentia ca am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem concluziona cu precizarea ca discursul politic este poate cea mai ampla desfasurare de forta intelectuala, un balet mai mult sau mai putin elegant de adevar si minciuna, de persuasiune si manipulare, de dezvaluire si ocultare ce continua sa seduca si sa fascineze.