COPIERI SI IMAGINI-OGLINDA

COPIERI SI IMAGINI-OGLINDA

La intruniri si in alte locuri unde oamenii se intalnesc si discuta putem observa cat de numerosi sunt cei care preiau gesturile si postura celui cu care vorbesc. Cu ajutorul acestei 'copieri la indigo' o persoana comunica unei alte persoane ca este de acord cu ideile si atitudinile sale. Pe cale non-verbala, ea transmite urmatorul mesaj: 'Dupa cum poti vedea, gandesc la fel cu line, si, deci, iti copiez pozitia trupului si gesturile tale'.

Acest mimetism subconstient este deosebit de interesant de observat. Sa-i privim, de exemplu, pe cei doi barbati din Figura 134, care discuta intr-un bar de hotel. Gesturile lor sunt un fel de imagini-oglinda, de unde putem trage concluzia ca discuta o problema asupra careia au aceleasi vederi. Daca unul din ei isi va tine bratul intr-o alta pozitie sau isi indreapta piciorul, fixandu-si greutatea trupului pe celalalt picior, partenerul ii va urma exemplul. Daca unul din ei isi baga mana in buzunar, celalalt va proceda la fel si acest mimetism va continua pana ce intre cei doi va exista un acord. Procedeul acesta de copiere poate fi observat si la cei intre care exista o prietenie stransa sau au acelasi statut social, poale fi intalnit frecvent si la cei casatoriti de mai multi ani, care ajung sa se miste absolut Ia fel, indiferent

daca merg, sed sau stau in picioare. Dupa    onstatarea lui Scheflen, oamenii care nu se cunosc intre ei evita cu grija adoptarea acelorasi pozitii. Semnificatia 'copierii Ia indigo' este una din cele mai importante lectii non-verbale; ea merita sa fie insusita, intrucat este o cale prin care altii ne comunica faptul ca sunt de acord cu noi sau ne simpatizeaza. Acelasi lucru putem face si noi prin simpla imitare a gesturilor altora.

Figura 134. Similitudine in gandire

Daca un patron doreste sa dezvolte raporturi mai apropiate si o atmosfera mai relaxata cu un angajai, el trebuie doar sa imite postura acestuia si scopul este atins. in mod similar, un angajat dornic de afirmare isi poate arata acordul cu seful sau reproducand unele din gesturile acestuia. Stiind aceasta, putem influenta rezultatul unei intalniri directe prin imitarea gesturilor si pozitiilor pozitive ale celuilalt. Efectul dorit nu va intarzia sa apara: celalalt va avea o stare de spirit receptiva si relaxata, deoarece 'vede' ca noi intelegem punctul sau de vedere (Figura 135).

Figura 135. Sunt imitate gesturile celuilalt in vederea obtinerii unei slujbe

in perioada cand ma ocupam de vanzarea politelor de asigurari, gaseam aceasta o metoda foarte eficienta, mai ales in cazul cumparatorilor care se comportau cam 'rece', in mod deliberat copiam fiecare miscare a viitorului cumparator, pana ce simteam ca am reusit sa stabilesc raporturi suficient de stranse pentru a putea trece la prezentarea in continuare a politelor, in mod invariabil, cand cumparatorul incepea sa imite gesturile mele, afacerea era ca si incheiata.

in orice caz, Ia negocieri, inainte de a trece la copierea gesturilor celuilalt este deosebit de important sa tinem seama de relatiile noastre cu acesta. Sa luam, de exemplu, cazul unui functionar tanar dintr-o mare intreprindere, care a cerut marirea salariului si este chemat in biroul directorului. Dupa ce intra, directorul il invita sa ia Ioc si adopta, in semn de superioritate, pozitia mainilor la ceafa, a piciorului aruncat peste genunchiul celalalt (Figura 96), in timp ce se lasa pe spatarul scaunului pentru a-si manifesta si mai clar in fata functionarului atitudinea sa dominanta, superioara. Ce s-ar intampla daca functionarul ar incepe, in aceasta situatie, sa-si imite directorul (Figura 136)? Chiar daca, prin ceea ce ar spune, functionarul ar exprima starea sa de subordonare, directorul ar considera atitudinea non-verbala a functionarului ca una de intimidare si chiar insultatoare si ar fi primejduita insasi slujba sa. Aceasta manevra este deosebit de eficienta pentru dezarmarea tipilor aroganti, care tind spre dominare. Se stie despre contabilii sefi, avocati si membri ai conducerilor de intreprinderi ca recurg la aceasta postura in prezenta oamenilor pe care ii considera inferiori. Adoptand aceeasi pozitie ii putem incurca serios si obliga la schimbarea atitudinii lor, ceea ce ne va permite sa preluam controlul asupra situatiei.

Capul mesei este ocupat lot de el, acest loc fiind, de cele mai multe ori, cel mai indepartat de usa. Daca presedintele va recurge la gestul mainilor Ia ceafa (Figura 96), subalternii il vor imita.

Agentii comerciali care discuta cu cupluri, in locuinta acestora, vor proceda intelept daca vor urmari gesturile amandurora pentru a vedea cine dintre ei are initiativa si cine copiaza gesturile.

Daca, de exemplu, vorbeste numai barbatul, iar femeia sta fara sa scoata un cuvant, dar agentul observa ca sotul copiaza gesturile sotiei, atunci poate fi sigur ca ea este aceea care ia decizia si tot ea va completa si cecul; prin urmare este recomandabil ca prezentarea marfurilor sa fie facuta direct ei.

Figura 156. Competitie non-verbala

Cercetarile arata ca atunci cand seful unei formatiuni utilizeaza anumite gesturi si pozitii, subalternii le imita. Unui conducator insotit de un grup ii place sa intre primul pe o usa si sa se aseze mai curand la capatul unei banci sau canapele, decat la mijlocul acestora. Cand membrii unui consiliu intra in sala de sedinte, de obicei presedintele paseste primul, iar cand se aseaza, locul din

CAPITOLUL XIV

STATURA SI STATUTUL SOCIAL

De-a lungul istoriei, alinierea dupa inaltime a oamenilor urmarea si stabilirea unei relatii de superior/subordonat intre ei.

Pentru membrii familiei regale, apelativul utilizat in mod obisnuit este 'inaltimea Voastra', in timp ce un individ care comite fapte dezgustatoare este numit 'josnic'. Oratorul unei adunari de protest se urca pe o Iada sau un butoi pentru a se inalta deasupra celorlalti, judecatorul arc un scaun mai inalt decat ceilalti membri ai juriului, cei care locuiesc la etajele superioare ale unui zgarie-nori se bucura de mai multa autoritate decat cei de la nivelurile inferioare, iar in unele culturi clasele se impart in 'superioare' si 'inferioare'.

Spre deosebire de parerea multora, oamenii inalti dispun de mai multa autoritate decat cei scunzi; totusi statura lor mai inalta ii poate dezavantaja, sub anumite aspecte, in cazul intalnirilor directe, cand discutia se poarta 'la acelasi nivel' sau 'fata-in-fata'.

Cele mai multe femei fac o reverenta adanca atunci cand se intalnesc cu membrii familiei regale (este vorba de familia regala britanica - n. trad. ), barbatii isi inclina capul sau isi scot palaria, ceea ce ii face sa para mai mici decat respectiva personalitate regala. Maniera de azi de a saluta a oamenilor este o ramasita a gestului de micsorare a trupului. Cu cat mai umil sau mai subordonat se simte cineva fata de altcineva, cu atat mai adanc se pleaca in fata lui. In lumea afacerilor, cei care fac 'plecaciuni' lot timpul in fata sefilor sunt etichetati ca 'lingai' sau 'linge-blide'.

Din pacate, oamenii nu-si pot modifica statura dar si-o pot utiliza in mod eficient. Sa analizam cum anume.

Figura 137. 'inaltimea Voastra!'

Daca nu dorim sa intimidam pe un altul, sa ne straduim in mod constient sa parem mai mici decat suntem in realitate. Sa examinam o situatie concreta, cu aspectele sale non-verbale, in care un conducator auto este oprit de un echipaj de politie pentru depasirea vitezei legale, in asemenea imprejurari, politistul, ostil fata de cel in cauza, se apropie de masina acestuia; reactia obisnuita a conducatorului este sa ramana in masina, sa coboare geamul si sa incerce sa explice de ce a depasit viteza. Aspectele negative non-verbale ale unui astfel de comportament sunt urmatoarele:

Politistul este obligat sa-si paraseasca propriul
teritoriu (masina politiei) si sa vina in teritoriul celui in
cauza (Ia masina acestuia).

Presupunand ca individul a depasit intr-adevar
viteza legala, explicatiile sale pot parea un afront adus
politistului.

Ramanand in masina, conducatorul creeaza o
bariera intre el si politist

Tinand cont de faptul ca, in imprejurarile date, politistul se gaseste intr-o pozitie mai favorabila, un asemenea comportament nu poate decat sa ingreuneze situatia conducatorului auto si pericolul aplicarii unei amenzi creste.

Ar fi mai bine, deci, daca conducatorul auto ar incerca o alta abordare:

Sa coboare imediat din masina sa (din teritoriul
sau) si sa mearga la masina politistului (teritoriul
acestuia), care in acest fel nu va fi obligat sa-si
paraseasca teritoriul.

Sa se aplece in asa fel incat sa devina mai mic decat
politistul.

Sa-si micsoreze propria personalitate in fata
politistului, recunoscand cat de aiurit si iresponsabil a
fost si sa ridice prestigiul politistului, multumindu-i ca
l-a atentionat si adaugand, totodata, ca isi da seama cat
de grea este munca acestuia, hartuit cu asemenea cazuri.

Cu palmele expuse si voce tremuranda sa-l roage
sa nu-i amendeze. Un asemenea comportament arata
politistului ca soferul nu prezinta nici un pericol pentru el
si aceasta il face in multe cazuri sa joace rolul unui parinte suparat, sa-l dojeneasca sever pe sofer, dar sa-i permita pana la urma sa continue drumul, fara sa-l amendeze. Aplicarea acestei metode va asigura, in peste 50 la suta din cazuri, scaparea de amenzi.

Tot in felul acesta poate fi linistit un cumparator iritat care revine intr-un magazin pentru a restitui o marfa necorespunzatoare, in acest caz, tejgheaua formeaza o bariera intre vanzator si cumparator, si linistirea cumparatorului iritat ar fi dificila daca comerciantul ar ramane in partea cealalta a tejghelei. Cel mai bun procedeu din partea vanzatorului este sa inconjoare tejgheaua si sa vina langa cumparator, iar apoi, usor aplecat, cu palmele deschise, sa aplice aceeasi metoda ca in cazul politistului.

Este interesant de stiut ca sunt si situatii cand micsorarea inaltimii trupului poate fi semnalul unei atitudini de dominare. Acesta este cazul atunci cand ne asezam comod intr-un fotoliu in casa unei alte persoane, in timp ce ea ramane in picioare. Manifestarea unei relaxari totale pe teritoriul unei alte persoane denota o atitudine dominanta sau agresiva.

Este, de asemenea, important sa nu uitam ca pe propriul sau teritoriu, si indeosebi in propria sa locuinta, individul este intotdeauna in superioritate, dar prin gesturi si comportari umile il putem aduce de partea noastra.

Figura 138 'Va rog. nu ma amendati'