GESTURI ALE MAINII SI BRATULUI

GESTURI ALE MAINII SI BRATULUI

GESTURI ALE MAINII

Figura 37. Prinderea umarului

Frecarea palmelor

Nu demult ne-a vizitat o prietena pentru a discuta cu sotia si cu mine detaliile unei viitoare partide de schi. in timpul conversatiei, brusc s-a rezemat de spatarul scaunului si un zambet larg i-a aparut pe fata, a inceput sa-si frece palmele si a exclamat: 'Abia astept sa plecam!'. Fara cuvinte ea ne spunea ca, dupa asteptarile ei, excursia va fi o reusita.

Frecarea palmelor este modul non-verbal prin care oamenii isi fac publice asteptarile lor pozitive. Jucatorul de barbut scutura bine zarurile in palma sa inchisa, semn ca se asteapta la un castig sigur, prezentatorul isi freaca palmele, adresandu-se astfel publicului: 'De mult asteptam sa-l auzim pe urmatorul vorbitor!', agentul comercial, emotionat, intra fudul in biroul managerului agentiei, isi freaca palmele si spune cu o voce agitata: 'Am primit o mare comanda, sefule!', in schimb, chelnerul care, inainte de ora inchiderii, vine ia masa si frecandu-si palmele ne intreaba: 'Mai doriti ceva, domnule?' ne comunica pe cale non-verbala ca asteapta de la noi un bacsis.

Viteza cu care cineva isi freaca palmele semnalizeaza cine va fi, dupa parerea sa, beneficiarul rezultatelor pozitive asteptate. Sa zicem, de exemplu, ca dorim sa cumparam o casa si, in acest scop, mergem la un agent imobiliar. Dupa ce ii descriem la ce fel de proprietate ne gandim, agentul isi freaca rapid mainile si spune: 'Stiu un loc pe placul dumneavoastra!'. Agentul semnalizeaza ca, potrivit parerii sale, beneficiarul rezultatelor va fi cumparatorul. Dar ce am simti, oare, daca el si-ar freca foarte incet palmele in timp ce ne-ar asigura ca dispune de casa ideala? Ne-am gandi imediat ca umbla cu viclesuguri, ca vrea sa ne pacaleasca si am avea senzatia

'Am o afacere pentru dumneata '

Figura 38. 'Abia astept sa plecam!'

ca rezultatele asteptate ar fi mai degraba in folosul lui. decat al nostru. Agentii comerciali sunt instruiti ca atunci cand isi freaca mainile, in timp ce descriu viitorilor cumparatori produsele sau serviciile, sa faca aceasta,

Limbajul trupului

neaparat, cu o miscare rapida a mainilor, pentru a evita trecerea cumparatorului in defensiva. Atunci cand cumparatorul isi freaca mainile si spune vanzatorului: 'Ia sa vad ce-mi puteti oferi!', prin aceasta semnalizeaza ca se asteapta sa i se arate produse de buna calitate, din care probabil va si cumpara.

O mica avertizare: daca cineva, pe vreme geroasa de iarna, sta intr-o statie de autobuz si isi freaca mainile, face aceasta nu neaparat pentru ca se asteapta la venirea autobuzului. Pur si simplu ii e frig Ia maini!

Frecarea degetului mare de celelalte degete

Frecarea degetului mare de varful degetelor sau de degetul aratator este gestul care semnifica in general asteptarea unor bani. il folosesc frecvent agentii comerciali. Frecand cele doua degete, ei se adreseaza cumparatorilor cu asemenea cuvinte: 'Va ofer cu 40 Ia suta mai ieftin'. Sau cineva, in timp ce isi freaca degetul mare de cel aratator, ii spune prietenului: 'imprumuta-ma cu zece dolari'. Este un gest pe care un profesionist trebuie sa-l evite neaparat atunci cand negociaza cu clientii sai.

inclestarea mainilor

La prima vedere pare a fi un gest de incredere, deoarece unii dintre cei care il folosesc zambesc adesea si par a fi multumiti. Cu un anumit prilej, insa, ne-am intalnit cu un agent comercial care ne-a povestit cum a pierdut o afacere. Pe masura ce relata despre ceea ce i s-a intamplat, am observat nu numai ca isi inclesteaza mainile, dar Ie strangea atat de puternic incat degetele lui incepeau sa se albeasca. Prin urmare, era un gest care reflecta o atitudine de frustrare sau de ostilitate.

Cercetarile efectuate de C, Nierenberg si H. Calero asupra pozitiei de inclestare a mainilor i-au condus pe acestia la concluzia ca este vorba de un gest de frustrare care semnalizeaza ca cel in cauza isi reprima o atitudine negativa. Gestul are trei pozitii principale: mainile inclestate inaintea fetei (Figura 39), mainile inclestate si asezate pe masa sau in pozitie de mijloc (Figura 40) si mainile inclestate si lasate in poala in pozitie de sedere sau lasate in jos cand stam in picioare (Figura 41).

Figura 39. inclestarea mainilor in pozitie ridicata

Figura 41. Maini inclestate si lasate in jos

Figura 40. inclestarea mainilor in politie de mijloc

Se pare ca exista o anumita corelatie si intre nivelul 'a care mana este ridicata si gradul de dispozitie negata a individului: te intelegi mai greu cu unul care tine mainile inclestate intr-o pozitie ridicata, ca in Figura 39, decat cu cel care procedeaza ca in Figura 40. Si aici, ca in cazul tuturor gesturilor negative, trebuie facut ceva pentru ca degetele celui in cauza sa se desfaca, iar palmele si partea din fata a corpului sa devina vizibile, altfel atitudinea sa ostila se va mentine.

Mainile in pozitie de coif

Figura 42. Coif indreptat in sus

La inceputul acestei carti am afirmat ca gesturile, ca si cuvintele din propozitii, apar in grup si trebuie sa fie interpretate in contextul in care sunt observate. 'Coiful-turn', cum l-a numit Birdwhistell, poate fi considerat ca o exceptie de la aceasta regula, deoarece este utilizat adesea izolat de alte gesturi. De el se folosesc, mai ales, cei care sunt siguri pe ei,

persoane superioare sau care gesticuleaza putin sau deloc si care procedand astfel ne comunica increderea lor in fortele proprii.

Observatiile si cercetarile mele privind acest gest fascinant demonstreaza ca este folosit frecvent in relatiile superior/subordonat si ca poate aparea izolat, indicand o atitudine de siguranta sau una de 'sunt foarte destept'. Conducatorii de unitati sunt cei care recurg adesea la aceasta pozitie a mainilor atunci cand transmit

instructiuni sau sfaturi subalternilor si deosebit de frecvent este folosit in randul contabililor, avocatilor, managerilor si al altor categorii asemanatoare.

Gestul are doua versiuni: coiful indreptat in sus (Figura 42), pozitie obisnuita cand cel in cauza isi expune pe larg parerile si ideile sale si coiful indreptat in

Fisura 43 Coif indreptat in jos

jos (Figura 43) utilizat, in general, de cel care mai degraba asculta, decat vorbeste. Dupa observatiile lui C. Nierenberg si H. Calero, femeile utilizeaza mult mai des pozitia coifului indreptat in jos, decat cealalta pozitie. Atunci cand pozitia coifului indreptat in sus se asociaza cu inclinarea capului pe spate, individul afiseaza un aer de suficienta sau aroganta.

Cu toate ca gestul coifului este un semnal pozitiv, el poate fi utilizat atat in circumstante pozitive, cat si negative si de aceea poate fi interpretat gresit.

Sa presupunem, de exemplu, ca agentul comercial, in timp ce isi prezinta marfurile cumparatorului potential, observa mai multe gesturi pozitive din partea acestuia (cum sunt: pernele deschise, inclinarea trupului inainte. capul ridicat s. a. ). Daca la sfarsitul prezentarii, dupa ce indoielile cumparatorului au fost risipite, acesta adopta una din pozitiile de coif, aceasta inseamna ca negocierile

Limbajul trupului

pot fi considerate incheiate si comanda va fi facuta, urmand sa se stabileasca conditiile de plata.

Daca insa gestul coifului urmeaza unui sir de gesturi negative, ca brate impletite, picioare incrucisate, privire atintita in alta parte si ridicarea in mod repetat a mainilor la fata, si daca clientul face gestul coifului spre sfarsitul prezentarii marfii, aceasta insemneaza ca el a ajuns la concluzia ca nu va cumpara marfa sau ca vrea sa scape de vanzator, in ambele cazuri, gestul coifului inseamna certitudine; dar daca in primul caz el are rezultate pozitive, in cel de-al doilea consecintele pentru vanzator sunt negative. Miscarile care preced gestul coifului reprezinta cheia intelegerii a ceea ce va urma.

APUCAREA MAINII, A BRATULUI SI A INCHEIETURII MAINII

Mai multi barbati proeminenti dintre membrii familiei regale britanice se remarca prin obiceiul ca, in timpul mersului, sa-si inalte capul, cu barbia impinsa inainte, tinand mainile aduse la spate, una din palme apucand cealalta mana. Dar nu numai familia regala britanica foloseste acest gest; el este ceva obisnuit in casele regale din multe alte tari. in peisaj local, acest gest este utilizai de politistul care isi face rondul, de directorul unei scoli atunci cand traverseaza curtea scolii, de ofiterul de rang inalt si de alti oameni cu autoritate.

Este deci un gest de superioritate-incredere. Cel care il foloseste isi expune, printr-un act inconstient de curaj, partile sale vulnerabile: stomacul, inima, beregata. Dupa propria noastra experienta, daca cineva recurge la acest gest in conditiile unui stres puternic, cum ar fi cel prilejuit de un interviu sau de o simpla asteptare la dentist, se va simti de indata mai relaxat, mai sigur pe el si chiar autoritar.

Observatiile noastre despre ofiterii de politie din Australia au aratat ca acei ofiteri care nu poarta asupra lor arme de foc recurg frecvent la acest gest si, in aceasta situatie, se leagana adesea inainte si inapoi. La ofiterii de politie care poarta arme de foc se manifesta rareori acest gest, ei folosind in schimb pozitia agresiva de asezare a mainilor pe solduri (Figura 98). Se pare ca arma de foc in sine asigura autoritate suficienta celui ce o poarta, astfel incat gestul de apucare a mainii cu palma nu este necesar pentru a etala puterea.

Figura 46. Strangerea bratului superior

Este interesant de observat ca o data cu cresterea supararii omului, mana sa dusa la spate ajunge tot mai sus. Individul din Figura 46, de exemplu, face un efort mai mare de stapanire de sine, decat cel din Figura 45, intrucat una din mainile sale strange nu incheietura celeilalte maini, ci bratul superior. Din gesturi de acest tip se subinteleg expresii ca 'Tine-te bine, baiete!'. Agentii comerciali recurg adesea la acest gest atunci cand, chemati la un potential cumparator, sunt pusi sa astepte in anticamera. Este o incercare palida din partea lor de a-si ascunde nervozitatea si un cumparator istet isi va da scama probabil de situatie. Daca un gest de stapanire de sine se transforma intr-unul de apucare a mainii cu palma, rezultatul va fi un sentiment de calm si siguranta.

Figura 44. Gestul de superioritate/incredere

Figura 45. Gestul de apucare a incheieturii mainii

Gestul de apucare a mainii cu palma nu trebuie confundat cu miscarea de apucare a incheieturii mainii (Figura 45), care este un semnal al frustrarii si o incercare de stapanire de sine. in acest caz., una din maini apuca strans incheietura celeilalte maini sau celalalt brat, ca si cand unul din bratele noastre ar incerca sa-l impiedice pe celalalt sa loveasca.

ETALAREA DEGETULUI MARE

in chiromantie, degetul mare desemneaza tarie de caracter si forta eului; in limbajul non-verbal, folosirea degetului mare are acelasi inteles: este o manifestare a prioritatii, a superioritatii si chiar a agresivitatii. Gesturile degetului mare sunt gesturi secundare, parti componente ale unui grup de gesturi. Etalarea degetului mare este un semnal pozitiv; el apare des in postura tipica a sefului glacial, care il utilizeaza in prezenta subalternilor. Recurg la el barbatii curtenitori in preajma unei posibile partenere si este raspandit in randul oamenilor eleganti, select imbracati. Cei care poarta haine noi, de croiala moderna, il utilizeaza mult mai frecvent decat cei imbracati in lucruri mai vechi, cu o croiala depasita.

Figura 47. Cu mainile infipte in buzunarele vestei si degetele mari in afara

figura 48. 'Dupa umila mea parere '

Degetele mari, care etaleaza superioritatea, devin foarte evidente atunci cand individul emite un mesaj verbal cu sens contrar. Sa luam ca exemplu avocatul care, intorcandu-se spre jurati, spune cu o voce blanda, domoala: 'Domnilor si doamnelor jurati! Dupa umila mea parere ', in timp ce etaleaza gesturi de superioritate cu degetul mare si-si Iasa capul pe spate, aruncand priviri dispretuitoare in jur (Figura 48). Aceasta pozitie creeaza impresia printre jurati ca avocatul este nesincer, chiar infumurat. Daca avocatul ar fi dorit sa para un om modest, el ar fi trebuit sa se apropie cu un pas de jurati, sa-si desfaca vesta, sa-si tina palmele deschise si, aplecandu-se putin inainte, sa-si arate modestia, umilinta in fata acestora.

Oamenii recurg cel mai frecvent Ia gestul de etalare a degetului mare din buzunare si, uneori, din buzunarul de la spate, atunci cand incearca sa-si ascunda atitudinea de superioritate (Figura 49). Gestul este utilizat si de femeile ahtiate sa domine sau de cele agresive. Miscarile feministe au condus la preluarea multor gesturi si pozitii barbatesti (Figura 50). Adeptii acestui gest se balanseaza adesea pe talpi inainte si inapoi, creand impresia ca sunt mai inalti.

Figura 49. Degetul mare iesit in afara din buzunarul de la spate

Figura 50. Femeie dornica sa domine

Bratele incrucisate cu degetele mari ridicate (Figura 51) constituie o alta pozitie de gesturi larg raspandite. Avem de-a face cu un semnal dublu, alcatuit dintr-o atitudine defensiva sau negativa (bratele incrucisate) si una de superioritate {etalata prin degetele mari). Persoana care foloseste acest gest dublu, de obicei gesticuleaza cu degetul mare si se leagana.

CAPITOLUL V

Figura 52. 'Femeile! sunt toate la fel!'

Figura 51. Bratele incrucisate si degetele mari ridicate

Degetul mare poate fi utilizat si ca semn al ridicolului sau al lipsei de respect, atunci cand aratam spre cineva (Figura 52).

Acel sot, de exemplu, care, aplecandu-se catre prietenul sau si aratand cu palma stransa pumn si degetul mare ridicat spre sotia sa, zice; 'Stii, femeile sunt toate la fel', provoaca prin acest gest o cearta cu ca. Degetul mare este folosit in acest caz pentru a ridiculiza nefericita femeie. Aratatul cu degetul mare irita pe cele mai multe femei, mai ales cand gestul este facut de barbati. Printre femei acest gest este mai putin obisnuit, desi il folosesc si ele uneori in legatura cu sotii lor sau cu oameni pe care nu-i simpatizeaza.

DIFERITE GESTURI

CU MANA ADUSA LA FATA

Figura 53. N-am auzit nimic rau, n-am spus nimic rau, n-am vazut nimic rau!

INDUCERE IN EROARE, INDOIALA, MINCIUNA

Cum putem afla daca cineva minte? Recunoasterea gesturilor non-verbale de inducere in eroare este una din cele mai importante manifestari ale spiritului de observatie, o deprindere pe care ne-o putem insusi. Care sunt, deci, semnele inducerii in eroare, care ii pot demasca pe cei in cauza?

Unul din cele mai raspandite simboluri ale inducerii in eroare il reprezinta cele trei maimute intelepte, care nu aud, nu spun si nu vad nimic din ce e rau. Miscarile mainii aduse la fata reprezinta forma de baza a gesturilor

umane de inducere m eroare (Figura 53). Cu alte cuvinte, atunci cand vedem, rostim sau auzim lucruri neadevarate sau care induc in eroare, adesea incercam sa ne acoperim cu mainile gura, ochii sau urechile. Cum am mai aratat, copiii utilizeaza cu dezinvoltura aceste gesturi evidente de inducere in eroare. Bunaoara, daca copilul minte, el isi acopera gura cu mainile, straduindu-se parca sa stopeze iesirea cuvintelor mincinoase. Daca nu doreste sa auda admonestarea parinteasca, el pur si simplu isi astupa urechile. Cand vede ceva la care nu doreste sa se uite, el isi acopera ochii cu mainile sau cu bratul. O data cu inaintarea in varsta, gesturile cu mana adusa la fata devin mai rafinate si mai putin evidente, dar ele se produc de fiecare data cand o persoana minte, cand incearca sa ascunda o afirmatie inselatoare sau este martorul unei astfel de afirmatii.

Inducerea in eroare poate insemna strecurarea indoielii, a incertitudinii, minciuna sau exagerare. Daca cineva isi duce mana Ia fata, aceasta nu inseamna intotdeauna ca minte, in orice caz, faptul sugereaza ca respectivul incearca eventual sa ne induca in eroare si observarea altor grupuri de gesturi ne poate confirma banuiala. Este important ca gesturile cu mana la fata sa nu fie interpretate izolat.

Dr, Desmond Morris aminteste despre testarea de catre cercetatori americani a unor infirmiere, carora li s-a indicat sa-i minta pe pacienti in privinta starii lor de sanatate. Infirmierele care ii minteau pe pacienti isi puneau mana mult mai frecvent ia fata decat cele care Ie spuneau adevarul, in cuprinsul acestui capitol vom trece

Limbajul trupului

in revista variantele gesturilor cu mana adusa la fata si vom analiza cum si cand apar ele.

Acoperirea gurii

Figura 54. Acoperirea gurii

Acoperirea gurii face parte din putinele gesturi ale adultilor, care sunt tot atat de evidente ca si gesturile copiilor. Mana acopera gura, degetul mare apasa obrazul, in timp ce creierul trimite subconstient comenzi mainii sa incerce sa opreasca cuvintele mincinoase care se pronunta. Uneori doar cateva degete sau pumnul strans acopera gura, dar intelesul gestului ramane acelasi.

Acoperirea gurii nu trebuie confundata cu gesturile de evaluare, despre care vom relata mai tarziu in cadrul acestui capitol.

Multi oameni incearca sa mascheze gestul de acoperire a gurii, simuland ca tusesc. Cand Humphrey Bogart juca in roluri de gangster sau de criminal utiliza des acest gest in cursul elaborarii planurilor banditesti cu ceilalti gangsteri sau la interogatoriile de la politie, dand astfel de inteles prin gesticulatia sa non-verbala ca personajul interpretat era un om necinstit.

Daca cineva utilizeaza acest gest in timp ce vorbeste, faptul arata ca respectivul minte. Daca insa el isi acopera gura in timp ce vorbeste altcineva, aceasta inseamna ca dupa presimtirea sa, acel ins minte. Una din cele mai tulburatoare privelisti pentru un orator este de a vedea cum, in timp ce el vorbeste, auditoriu! recurge la acest gest. In fata unui auditoriu mai restrans sau in prezenta unui singur partener de discutie este recomandabil sa se intrerupa prezentarea sau expunerea si sa se adreseze intrebarea: 'Doreste cineva sa comenteze cele spuse pana acum?'. Aceasta intrerupere va permite ca obiectiile celor din sala sa iasa la iveala, creand oratorului prilejul favorabil de a-si preciza afirmatiile si de a raspunde la eventuale intrebari. de evident, in ultima clipa mana se retrage de pe fata, rezultand o miscare iute de atingere a nasului. Dupa o alta explicatie, din cauza minciunii, terminalele sensibile ale nervilor din nas provoaca senzatia de furnicare si de aceea omul isi sterge nasul. 'Dar daca omul are doar o mancarime la nas?' - se pune frecvent intrebarea. Cand au o mancarime la nas, oamenii reactioneaza in mod normal printr-o miscare deliberata de frecare sau scarpinare, deosebita de miscarea usoara de atingere a nasului. Asemanator gestului de acoperire a gurii, si acest gest poate fi utilizat atat de vorbitor, pentru a-si ascunde propria afirmatie inselatoare, cat si de cel care asculta, dar se indoieste de cuvintele vorbitorului.

Figura 56. Frecarea la ochi

Atingerea nasului

Gestul atingerii
nasului este, in esenta, o versiune deghizata a gestului de
acoperire a gurii. El consta fie din cateva miscari usoare de
frecare a dedesubtului nasului, fie dintr-o atingere grabita, aproape imperceptibila a acestuia. Unele femei executa acest gest cu miscari marunte si prudente de mangaiere, pentru a evita sa-si

Figura 55. Atingerea nasului strice fardul.

in ceea ce priveste originea gestului de atingere a nasului, potrivit uneia din explicatii, alunei cand ne apare in minte o idee negativa, subconstientul nostru indruma mana sa acopere gura - dar, pentru ca gestul sa nu fie atat

Frecarea ochiului

'M-am vazut nimic rau' - spune maimuta inteleapta, si acest gest este dirijat de creier pentru a indeparta inducerea in eroare, indoiala sau minciuna pe care le 'vede', sau de a evita sa-l priveasca in fata pe cel caruia ii spune o minciuna. Barbatii de regula isi freaca ochii viguros si daca trag o minciuna zdravana privesc adesea in alta parte, de obicei in jos. Femeile utilizeaza o miscare marunta, tandra de frecare dedesubtul ochilor, pentru ca, probabil, prin educatie, evita miscarile robuste sau nu doresc sa-si strice fardul. Si ele evita privirea celor care le asculta, ridicand ochii spre tavan.

'A minti fara rusine' - este o expresie raspandita. Ea se refera la un grup de gesturi: masele inclestate si zambet fals, combinate cu gestul frecarii la ochi si privitul in alta parte. Ele sunt utilizate de actorii de cinema pentru a sugera fatarnicia, dar, in viata reala, apar rar.

Frecarea urechilor

De fapt este o incercare a ascultatorului de 'a nu auzi raul', incercand sa blocheze cuvintele prin asezarea mainii in jurul sau deasupra urechilor. Este o versiune adulta mai rafinata a gestului copilului care isi astupa cu

urechi (varful degetului este rotit inainte si inapoi in interiorul urechilor), tragerea lobului urechii sau impingerea inainte a intregii urechi pentru a astupa gaura urechii. Acest ultim gest inseamna ca respectivul a ascultat destul si acum ar dori sa vorbeasca.

Scarpinarea gatului

Figura 58. Scarpinatul gatului

in acest caz, degetul aratator al mainii cu care scriem scarpina partea de sub ureche sau partea laterala a gatului, in timpul observarii acestui gest am constatat un lucru interesant: scarpinatul se face de aproximativ cinci ori. Rareori acest numar este mai mic sau depaseste aceasta cifra. Gestul semnaleaza indoiala sau incertitudine si este caracteristic oamenilor care spun: 'Nu sunt inca sigur daca voi accepta'. Trebuie in mod deosebit remarcata situatia cand limbajul verbal contrazice acest gest, de exemplu cand cineva spune cam asa: 'Eu pot intelege ce simtiti dumneavoastra'.

Figura 57. frecarea urechilor

mainile ambele urechi, pentru a se tine departe de mustrarile parintilor sai. Alte variante ale acestui gest sunt frecarea partii din spate a urechilor, scobirea in

Trasul de guler

Pe parcursul studierii gesturilor celor care mint, dr. Desmond Morris a observat ca afirmarea unei minciuni creeaza o senzatie de furnicatura in tesuturile faciale sensibile si in cele ale gatului, senzatie care poale fi anihilata prin frecare sau scarpinat. Aceasta explica, se pare, de ce recurg unii la gestul trasului de guler atunci cand spun o minciuna si se tem ca vor fi prinsi. De fapt, ca efect al minciunii se aduna o cantitate de transpiratie pe gat, mai ales cand cel in cauza isi da seama ca este suspectat ca minte. Se ajunge la trasul de guler si atunci cand cineva este suparat sau nemultumit si simte ca are nevoie de aer proaspat. Cand observam ca cineva foloseste acest gest, intrebari ca: 'V-as ruga sa repetati' sau 'V-as ruga sa clarificati acest punct' il pol determina pe presupusul impostor sa se dea de gol.

V

Figura 59. Trasul de guler

Degetele in gura

Dupa explicatia data de Morris acestui gest, o persoana isi vara degetele in gura atunci cand se afla sub presiune. Este o incercare inconstienta din partea sa de a redobandi siguranta sugarului de la pieptul mamei. Copilul mic inlocuieste sanul mamei cu degetul mare si, cand devine adult, isi vara in gura nu numai degetele, dar si altfel de obiecte, ca tigara, pipa, pixul si altele. Pe

cand gesturile aducerii manii la gura implica de cele mai multe ori minciuna ori inselaciunea, gestul introducerii degetului in gura este o manifestare exterioara a unei nevoi interioare de linistire. La aparitia acestui gest este potrivit ca persoana in cauza sa fie incurajata si calmata (Figura

Figura 60. E nevoie de calmare

INTERPRETARE SI RASTALMACIRE

Priceperea de a interpreta exact gesturile manii aduse la fata - gesturi care apar intr-o scrie de imprejurari date - se dobandeste in timp si prin indelungi observatii. Ceea ce putem afirma cu hotarare este faptul ca atunci cand o persoana foloseste unul din gesturile de aducere a manii la fata amintite anterior, ca este stapanita de ganduri negative, intrebarea este: ce reprezinta aceste ganduri negative? Ele pol viza indoiala, inducerea in eroare, incertitudinea, exagerarea, teama sau minciuna. Priceperea de a le interpreta devine o adevarata deprindere atunci cand din gandurile negative mentionate este identificat cel aflat in cauza. La aceasta se poate ajunge cel mai bine printr-o analiza a gesturilor care preced aducerea manii la fata si interpretarea acestei miscari in contextul ei.

Un prieten al meu, de exemplu, cu care joc adesea sah, in cursul partidei isi freaca urechile sau isi atinge nasul, dar numai atunci cand nu stie sigur care va fi miscarea sa urmatoare. Mai recent, am observat si alte gesturi ale sale pe care Ie pot interpreta si folosi in avantajul meu. Astfel, am descoperit ca atunci cand, atingand o piesa, semnalizez intentia mea de a face o mutare, el foloseste imediat un grup intreg de gesturi pentru a comunica ce parere are despre preconizata mea miscare. Daca se reazema de spatarul scaunului si foloseste gestul coifului (incredere), pot fi aproape sigur ca se astepta Ia miscarea mea si s-a si gandit la miscarea sa de raspuns. Daca isi acopera gura sau isi freaca nasul sau urechile in timp ce eu ating o figura de pe tabla, aceasta inseamna ca are indoieli asupra miscarii melc, asupra miscarii sale urmatoare sau asupra amandurora. Aceasta inseamna ca, in masura in care la miscarile melc el reactioneaza prin gestul negativ al aducerii mainii la fata, sansele mele de victorie devin mai mari.

Nu de mult am avut o convorbire cu un tanar venit de peste mari, care dorea sa se angajeze la intreprinderea noastra, in decursul discutiei, sedea avand mainile si picioarele incrucisate, se folosea de o serie de gesturi de evaluare critica, palmele sale abia se zareau, iar privirea sa se intalnea rar cu a mea. Ceva in mod evident il nelinistea, dar in acel moment al discutiei nu dispuneam de suficiente informatii pentru o apreciere exacta a gesturilor sale negative. I-am pus cateva intrebari despre patronii sai anteriori, la care lucrase in tara sa de bastina. Raspunsurile sale au fost insotite de o serie de gesturi de frecare a ochilor si de atingere a nasului, el continuand sa evite privirea mea. Aceasta comportare a continuat de-a lungul discutiei si, in cele din urma, condus de ceea ce indeobste se numeste 'intuitie launtrica', m-am decis sa nu-l angajez, intrucat gesturile sale de inducere in eroare mi s-au parut ciudate, am decis sa verific referintele sale de peste mari si am constatat ca imi daduse informatii false despre trecutul sau. A presupus probabil ca un eventual patron dintr-o alta tara nu-si va bate capul cu verificarea referintelor de peste mari si, intr-adevar, daca n-as fi avut cunostintele corespunzatoare despre semnele si semnalele non-verbale, as fi comis cu usurinta greseala de a-l angaja.

La un seminar de management a fost inregistrata pe video o scena dintr-un interviu, cand cel intervievat, dupa formularea unei intrebari de catre cel care realiza interviul, si-a acoperit dintr-o data gura si si-a frecat nasul. Pana la acest punct, cel intervievat pastrase o postura deschisa - haina descheiata, palmele vizibile si el usor aplecat pe scaun - asa ca la inceput m-am gandit ca este vorba de un sir de gesturi izolate. Gestul acoperirii gurii l-a mentinut cateva secunde inainte de a raspunde la intrebare, dupa care a revenii la pozitia sa deschisa. La sfarsitul inregistrarii l-am intrebat despre gestul aducerii mainii la gura si ne-a spus ca la respectiva intrebare el putea raspunde in doua feluri, in mod negativ sau in mod pozitiv. Cand s-a gandit la raspunsul negativ si la reactia posibila a reporterului, a intervenit gestul acoperirii gurii, in schimb, atunci cand s-a gandii la raspunsul pozitiv, mana sa a cazut de la gura, iar ci si-a reluat pozitia deschisa. Incertitudinea sa privind modul in care v-a reactiona auditoriul la raspunsul sau negativ a cauzat aparitia brusca a gestului de acoperire a gurii.

Aceste exemple ilustreaza cat de usor se poate interpreta gresit un gest al mainii aduse la gura si formula o concluzie pripita. Numai prin studierea si observarea indelungata a acestor gesturi si prin luarea in consideratie a contextului in care ele apar, putem ajunge in cele din

urma la evaluarea c exacta a gandurilor altora.

MANA DUSA LA OBRAZ SI LA BARBIE

Este privit ca un bun orator acela care in mod

'instinctiv' simte momentul in care auditoriul nu mai

urmareste cu interes spusele sale si Ie considera

suficiente. Un bun agent comercial simte cand atinge

'punctul critic' al clientului sau, adica momentul cand

afla ce anume il intereseaza pe cumparator. Fiecare

cunoaste acea senzatie de gol care apare atunci cand, in

urma prezentarii propunerilor sale, potentialul

cumparator abia scoate cateva cuvinte, mai mult

ascultand. Din fericire, un mare numar de gesturi cu

mana dusa la obraz si la barbie pot dezvalui agentului

Plictiseala

Cand cel care asculta incepe sa-si foloseasca mana ca suport pentru cap, inseamna ca a aparut starea de

Figura 61. Starea de plictiseala

comercial cum e mai bine sa procedeze.

plictiseala si gestul e menit sa impiedice atipirea. Gradul de plictiseala al celui care asculta este legat de modul in care bratul si mana sa sunt utilizate ca suport al capului. Despre plictiseala maxima si lipsa totala de interes putem vorbi atunci cand capul este sprijini in intregime in mana (Figura 61), iar lasarea capului pe masa si aparitia sforaitului sunt semnul plictiselii absolute.

Bataia in masa cu degetul si tropaitul sunt adesea interpretate in mod gresit de oratorii profesionisti ca semnale ale plictiselii, in realitate ele fiind semne ale nerabdarii. Cand vorbitorul observa aceste semnale, e indicat sa recurga la o schimbare strategica pentru a-l face pe cel care bate cu degetul in masa sau pe cel care tropaie sa fie atent la expunere, impiedicand astfel efectul negativ al acestor manifestari asupra restului auditoriului. Prin semnalele de plictiseala si nerabdare auditoriul transmite vorbitorului mesajul ca a venit timpul sa-si incheie expunerea. Merita amintit faptul ca ritmul batailor cu degetul sau al tropaitului este legat de gradul de nerabdare al auditoriului - cu cat este mai nerabdator, cu atat mai rapide devin aceste manifestari ale lui.

Figura 62. Apreciere pozitiva insotita de interesul manifest

Gesturi de evaluare

Mana inchisa asezata pe obraz, adesea cu degetul aratator atintit in sus (Figura 62), exprima o apreciere pozitiva din partea celui care asculta. Cand acesta incepe sa-si piarda interesul, dar din politete doreste sa para pe mai departe atent, pozitia lui se. va modifica usor, palma inferioara devenind suport pentru cap, cum se vede din Figura 61.

Am participai la numeroase sedinte de conducere unde tineri manageri, dornici de afirmare, foloseau acest gest al 'interesului' in timpul expunerii plictisitoare a presedintelui companiei, pentru a-si arata respectul fata de seful lor. Din nefericire insa pentru ei, din moment ce capul este sprijini de mana, in oricare mod ar aparea acest gest, farsa devine evidenta si presedintele va presupune probabil ca o parte din tinerii manageri sunt nesinceri si utilizeaza, din interes meschin, lingusirea.

Interesul sincer este manifestat atunci cand mana este pusa pe obraz, nu cand este folosita ca suport. O cale usoara pentru presedinte de a trezi atentia fiecaruia ar fi sa spuna ceva de genul urmator: 'Ma bucur ca sunteti atenti, intrucat vreau sa va pun cateva intrebari'.

Cu aceasta readuce atentia ascultatorilor asupra discursului sau, intrucat acestia se vor teme ca nu vor putea raspunde la intrebarile ce le vor fi adresate.

Daca degetul aratator lipit de fata arata in sus, iar degetul mare sprijina barbia, ascultatorul are pareri negative sau critice fata de vorbitor sau tema expusa. Cand aceste pareri negative persista, se intampla adesea ca degetul aratator sa frece sau sa apese pleoapele. Mentinerea acestui gest arata pastrarea aceleiasi atitudini critice. El este un semnal pentru vorbitor ca trebuie sa actioneze imediat: sau recastiga atentia ascultatorului sau isi incheie cuvantarea. O miscare simpla, cum ar fi aceea de a inmana ceva ascultatorului pentru a-i schimba pozitia, poate modifica atitudinea acestuia. Acest gest este adesea confundat cu un semn de interes, dar pozitia de suport al degetului mare ne dezvaluie adevarul: este vorba despre o atitudine critica (Figura 63).

Mangaierea barbiei

Daca avem prilejul de a veni in fata unui grup de oameni cu o idee noua, in timp ce o prezentam sa urmarim cu atentie reactia lor si vom observa ceva fascinant. Majoritatea ascultatorilor, daca nu chiar toti, isi vor ridica o mana la fata si vor incepe sa utilizeze diferite gesturi de evaluare. Cand incheiem prezentarea noastra si ii rugam pe' membrii grupului sa-si spuna parerea sau sa faca sugestii in legatura cu cele auzite, gesturile de evaluare vor inceta. Una din maini se va aseza pe barbie si va incepe gestul mangaierii barbiei.

Acest gest al mangaierii barbiei arata ca ascultatorul ia o decizie. Cand noi le cerem ascultatorilor sa se decida, gesturile lor de evaluare se schimba in gesturi de decizie, iar urmatoarele lor miscari vor arata daca au luat o decizie negativa sau una pozitiva. Un agent comercial ar face o prostie daca ar incepe sa vorbeasca sau ar interveni in vreun fel sau altul atunci cand cumparatorul incepe sa treaca la gestul de mangaiere al barbiei, dupa ce a fost rugat sa se decida daca va cumpara.

Figura 63. Personajul are pareri negative

Figura 64. Versiunea feminina a mangaierii barbiei

Strategia cea mai buna ar fi de a observa cu atentie gesturile urmatoare ale cumparatorului, care vor indica decizia la care a ajuns acesta. Daca, de exemplu, mangaierea barbiei este urmata de gestul incrucisarii bratelor si picioarelor, si cumparatorul se reazema de

Figura 67. Grupul de gesturi de evaluare, decizie si plictiseala spatarul scaunului, agentul comercial intelege si fara cuvinte raspunsul: 'Mu', in asemenea situatie, ar fi intelept ca agentul comercial sa-si revizuiasca imediat punctele principale ale prezentarii sale, inainte ca cumparatorul sa-si expuna motivele raspunsului sau negativ, iar el sa piarda afacerea.

Daca gestul de mangaiere a barbiei este urmat de gestul de pregatire (Figura 100), agentul comercial trebuie sa intrebe doar ce forma de plata prefera cumparatorul si incheierea afacerii incepe sa se deruleze.

Variatiuni ale gesturilor de decizie

Oamenii care poarta ochelari, in timp ce iau o decizie adesea si-i scot si introduc unul din bratele ramei in gura, recurgand astfel, in locul gestului de mangaiere a barbiei, la un alt grup de gesturi de evaluare. Fumatorul de pipa isi va pune pipa in gura. Cand un om este solicitai sa ia o decizie, el isi introduce in gura un Figura 65. Personajul ia o decizie ^obiect oarecare, un pix sau

un deget, semnalizand prin

aceasta ca inca este nedecis si are nevoie de incurajare; obiectul introdus in gura ii permite sa tergiverseze decizia imediata. A vorbi cu gura plina denota maniere proaste, asa ca cel in cauza se simte absolvit de faptul ca nu comunica de indata decizia sa.

Combinatii ale gesturilor de aducere a mainii la fata

Ocazional, gesturi ale starii de plictiseala, de evaluare sau de luare a unor decizii apar in diferite combinatii, fiecare aducand la suprafata un alt clement de comportament individual.

Dupa cum se vede din Figura 66, gestul de evaluare s-a fixat pe barbie, mana mangaie barbia. Individul apreciaza situatia, luand in acelasi timp si o decizie. Cand interesul ascultatorului fata de vorbitor incepe sa scada, capul sau cauta sprijin in mana sa. Figura 67 arata gestul de evaluare, dar capul se sprijina pe degetul mare ca semn al

scaderii interesului ascultato-

rului. Fig ura 66. Crupul de gesturi

Figura 68. Gestul 'durerii de ceafa'

de evaluare/decizie

Gesturi de frecare si de plesnire cu palma a capului

Figura 69. 'Nu voi mai gresi niciodata!'

O versiune exagerata a gestului de tragere a gulerului este gestul prin care palma freaca ceafa, denumii de H. Calero 'gestul durerii de ceafa'. Cel care il utilizeaza de obicei minte, evita privirea celuilalt si se uita in jos. Este folosit insa si ca semna] al frustrarii sau maniei si, in asemenea cazuri, mana plesneste ceafa si incepe sa frece gatul. Sa presupunem, de exemplu, ca l-am rugat pe unul din subordonatii nostri sa rezolve o problema si el a uitat sa o faca in timpul stabilit. Cand il intrebam de rezultat, el isi plesneste usor cu palma capul, pe frunte sau ceafa, de parca in mod simbolic s-ar bate pe sine insusi. Desi plesnirea cu palma a capului indica non-verbal faptul ca el a uitat ceea ce i-am cerut sa faca, in functie de locul aplicarii acestui gest, pe frunte sau pe ceafa, respectivul ne semnaleaza si ce parere are despre noi sau despre situatia creata. Aplicand lovitura pe frunte (Figura 69), el ne semnalizeaza ca nu-l intimideaza faptul ca am remarcat greseala Iui, dar daca isi loveste ceafa (Figura 68), ne comunica fara cuvinte ca prin darea la iveala a erorii sale i-am provocat, pur si simplu, o 'durere de ceafa', adica o stare total neplacuta pentru el. Cei care utilizeaza frecvent frecarea cefei sunt predispusi la atitudini negative sau critice, in timp ce cei care isi recunosc eroarea, folosind des frecarea fruntii, in general sunt oameni mai deschisi, mai adaptabili.