METODE DE REZOLVARE A CONFLICTELOR: METODA INVINGATOR - INVINGATOR; NEGOCIEREA CONFLICTELOR

METODE DE REZOLVARE A CONFLICTELOR: METODA INVINGATOR - INVINGATOR; NEGOCIEREA CONFLICTELOR

1. Metoda invingator - invingator

Aceasta metoda implica, pentru ambele parti aflate in conflict, adoptarea unei atitudini de fairplay in relatiile interumane, respectarea unor principii etice, fiind, in acelasi timp, un instrument de permanentizare a cooperarii si de impiedicare a reactivarii conflictului.

Etapele aplicarii metodei:

a)      formularea problemei

b)      identificarea partilor implicate direct sau indirect

c)      cunoasterea nevoilor reale ale partilor

d)      identificarea punctelor comune ale nevoilor partilor

e)      generarea maximului de solutii posibile de rezolvare a conflictului

f)       cooperarea, transformarea adversarului in partener pentru alegerea unei solutii acceptate ca definitiva pentru ambele parti

2. Negocierea

"Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane prin care acestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord) care sa constituie rezolvarea unei probleme comune".

Procese psihosociale cu care ar putea fi confundata negocierea:

pseudonegocierea (activitati asemanatoare negocierii, dar al caror scop real este de a castiga timp, a obtine informatii, a induce in eroare, a realiza un alibi etc.; ele constau in adoptarea unei pozitii si formularea de solicitari, dupa care urmeaza lupta pentru a obtine cat mai multe castiguri de cauza)

dezbaterea (aceasta urmareste sa stabileasca cine are dreptate, pe cand negocierea este orientata spre adoptarea unei decizii)

rezolvarea de probleme (in acest caz lipsesc jocul puterii, supunerea acceptata la un consens initial si actiunea oportunista prezente in negociere).

Obiectul negocierii: negocierea spontana, cotidiana, nerecunoscuta ca atare apare frecvent, in orice interactiune umana marcata de una dintre cauzele conflictelor (incompatibilitate cu cealalt in materie de nevoi, interese, valori, resurse materiale, atitudini, preferinte etc.).

Situatii tipice de negociere:

in fata problemelor noi, care necesita gasirea unor noi solutii

cand se produce o modificare a raportului de forte (ex. manager-asistent manager)

cand una sau amblele parti urmeaza sa obandeasca beneficii (ex. angajarea)

cand partile urmeaza a-si imparti resursele comune prin acord reciproc

cand partile constientizeaza faptul ca negocierea este un mijloc de evitare a agravarii dificultati actuale

cand intervine o terta parte care invita partile la negociere, fara posibilitatea refuzului

Tipuri de negociere:

in functie de orientarea partilor: conflictuala, cooperanta

in functie de zona de interes: personala, de afaceri, politica

in functie de dimensiunea partilor: individuala, in echipa

negociere formala, negociere informala

negociere scrisa, negociere verbala

negociere directa, negociere prin intermediari sau mediatori

Principii comportamentale adoptate in negociere:

a)      principiul reciprocitatii sau simetriei - releva tendinta de a raspunde cu acceasi moneda (buna sau rea)

b)      principiul monedei de schimb sau al schimbului scump-ieftin - fiecare renunta in favoarea celuilalt la ceva de importanta minora pentru sine, dar majora pentru celalalt, primind in schimb o favoare imporanta pentru sine, dar mai putin importanta pentru partener

c)      principiul moralitatii si legalitatii - fairplay-ul sustinut de tinuta morala a persoanei, de sentimentul de protectie conferit de respectarea normelor etice.

Calitati ale personalitatii negociatorului:

atitudine pozitiva, optimista, vizualizarea succesului

stapanire de sine

rabdare

flexibilitate a stilului de negociere pentru a face fata diversitatii negociatorilor

motivatie

Tipuri de negociatori:

negociatorul cooperant - cel mai eficace

negociatorul afectiv - actioneaza potrivit emotiilor de moment

negociatorul conflictual - mizeaza pe forta si nu pe diplomatie

negociatorul demagog - foloseste minciuna, manipularea, simularea si duplicitatea

Situatii dificile in negociere si rezolvarea acestora:

a) partenerul refuza sa negocieze:

verificati daca refuzul nu este un truc de negociere, conditia intrarii in negociere fiind obtinerea, din start, a unor concesii

discutati despre refuzul lui, nu il atacati, ci identificati motivele refuzului

propuneti-i variante de negociere: prin mediatori, corespondenta etc.

invocati principialitatea: acesta este felul in care vede el tratativele?

insistati, abordandu-l oriunde il intalniti

b) partenerul procedeaza necinstit, apeland la tactici murdare:

nu ripostati; cand el isi precizeaza pozitiile, nu le respingeti; cand va ataca ideile, nu le aparati - astfel orientati energia lui spre discutarea intereselor ambelor parti

acceptati-i pozitia ca pe o optiune posibila si analizati-o, apelati la intrebari deschise

nu va aparati ideile, invitati adversarul sa vi le critice si sa-si exprime parerea

transformati un atac la adresa dvs. in unul la adresa problemei; ramaneti calm

folositi intrebari in loc de firmatii (afirmatiile genereaza rezistenta, pe cand intrebarile genereaza raspunsuri)

folositi tacerea (aceasta poate stanjeni, mai ales daca adversarul are impresia ca nu a spus tocmai ceea ce trebuia)

Cele mai frecvente tactici incorecte: INCAPATANAREA, AMENINTARILE, MANIPULAREA. Modalitati de contracarare a acestora:

• descoperiti trucul folosit: dati-i de inteles ca metodele lui nu ajuta procesul de negociere; discutati depsre trucul identificat; propuneti-i sa uitati incidentul si sa treceti la discutii mai eficiente
• se incapataneaza? - ignorati incapatanarea, dar cereti sa va explice motivele ei
• va ameninta? - raspundeti prin anuntarea de contramasuri pe care nu le-ati pus inca in practica
• schimba subiectul pentru a va slabi vigilenta? - apelati la reformulari sau intrebari ricoseu
• cere extrem de mult? - intrati in jocul tocmelii, oferind ceva la fel de ridicol; aratati-i ca v-ati dat seama de absurditatea pretentiilor lui; cereti-i sa fie sincer si amenintati-l cu parasirea negocierilor
• cere extrem de putin? - fiti suspicios; obtineti oferta in scris imediat ce a fost facuta; daca ulterior nu isi onoreaza oferta, cereti concesiile pe care nu le-ati obtinut prima data; apelati la onestitate
• ofera extrem de mult? - nu lasati lacomia sa va intunece ratiunea; tineti celelalte oferte in expectativa; daca realizati nesriozitatea ofertei, retrageti-va cat mai repede
• va pune in situatii stresante, care sa va faca sa doriti terminarea negocierii cat mai repede? - identificati problema; aratati-va dispus sa o discutati si apoi sa negociati intr-un cadru mai bun
• observati comportamentul adversarului si contracarati-l; pastrati-va sangele rece, detasadu-va emotional cand negociati
• va minte? - nu credeti in ceea ce nu puteti verifica; daca nu puteti verifica amanati negocierea
• va tracaseaza, va umileste? - nu reactionati emotional; recunoasterea tacticii duce la anularea ei
• va forteaza sa adoptati o decizie dorita de el? - evitati sa dati atentie tacticii sale, permitandu-i sa renunte la ea; reactionati cu umor
• vine cu cereri suplimentare dupa incheierea acordului? - refuzati renegocierea
• inlocuieste negociatorii, fiecare negociator va cere inca o concesie? - refuzati discutia cu o alta persoana; odihniti-va cat mai mult; aduceti un coechipier
• foloseste tactica "baiat bun-baiat rau"? - demascati trucul; intrati in joc, divizandu-i pe cei doi; cereti sa discutati direct cu cel rau
• apeleaza la negociere irationala? - tratati problemele rational
• parasiti tratativele

c) partenerul aduce obiectii la propunerile noastre

faceti-l sa renunte, sugerandu-i eventualele neplaceri ce l-ar astepta

preintampinati obiectiile si demontatile inainte de a fi formulate

ascultati activ obiectiile neasteptate, pentru a o intelege

acceptati obiectia, fara exagerare

nu va aratati eventualele temeri, pastrati-va entuziasmul si convingerea, fara tupeu

invitati-l la cooperare, solicitati o solutie

invitati-l la empatie (ce ati face in locul meu?)

solicitati justificarea presupunerilor (de unde ati obtinut informatiile?)

izolati obectia, pentru a capata timp de gandire la solutionarea ei (in afara de., suntem de acord asupra celorlalte conditii?)

apelati la tactici metaforice (proverbe, citate, intamplari)

intrerupeti negocierea sau propuneti o pauza pentru a castiga timp de reflectie