12 MIJLOACE DE A OBTINE CONSENSUL

12 MIJLOACE DE A OBTINE CONSENSUL

CAPITOLUL I. - Intr-o discutie nu exista niciodata invingator

Putin dupa razboi am primit o lectie pretioasa. Pe vremea aceea eram managerul lui Sir Ross Smith si asistam intr-o seara la un banchet dat in onoarea sa. In timpul mesei, vecinul meu mi-a istorisit o poveste in care se afla citatul urmator: 'Exista un Dumnezeu care aranjeaza destinele noastre dupa placul sau, oricare ar fi vointa noastra'. Povestitorul pretindea ca acest citat provine din Biblie. Se insela, il cunosteam. Eram sigur. De aceea, pentru a-mi arata superioritatea si a-mi arata importanta, l-am corectat - ceea ce nimic nu-mi cerea s-o fac - explicandu-i ca fraza este din Shakespeare ? Dar celalalt nu vroia sa cedeze deloc. Ce? Fraza aceea din Shakespeare ? Imposibil, absurd! E din Biblie! Autorul sustinerii era asezat in dreapta mea iar Frank Gammond, un vechi prieten de-al meu, dar si unul dintre cei mai avizati cunoscatori ai marelui Will in stinga. De comun acord, ne-am adresat lui ca sa ne arbitreze. Dupa ce ne-a ascultat, Gammond mi-a tras una cu piciorul pe sub masa, apoi a anuntat senin: 'Dale, te inseli, domnul are dreptate. Acest citat e din Biblie'.

Am tacut pana ce am pornit amandoi, eu si Gammond, spre casa si atunci l-am atacat: 'Frank stiai foarte bine ca acel citat e din Shakespeare! Ce ti-a venit cu.' 'Bineinteles ca stiam, mi-a raspuns el. Se gaseste in Hamlet, actul V, scena a 2-a Dar eram invitati la o reuniune vesela, dragul meu. De ce vrei sa-i dovedesti unui om ca ai dreptate Este acesta un mijloc de a te face simpatic ? Ti-a cerut el parerea ? Nu stii ca e mai bine sa eviti intotdeauna certurile ?'

'Evita intotdeauna certurile'. Omul care mi-a inoculat-o este mort acum, dar lectia lui imi foloseste si azi. Si era o lectie de care aveam nevoie, Adoram controversele. In tinerete discutam cu fratele meu toate subiectele posibile. La colegiu invatam logica si argumentatia si niciodata nu lipseam ] de la conferintele contradictorii. Nu degeaba m-am nascut in Missouri, tara carciogarilor si scepticilor ? Mai tarziu am tinut un curs de dialectica si chiar, o marturisesc spre rusinea mea, imi propusesem sa scriu o carte asupra acestui subiect. De atunci, am asistat la mii de discutii, le-am analizat, am luat parte la ele. Si concluzia, dupa atatea experiente, este ca mijlocul cel mai bun de a invinge intr-o controversa este acela de a o evita.

Fugiti de discutii contradictorii cum fugiti de sarpele cu clopotei sau de cutremurele de pamant! De noua ori din zece, fiecare din adversari ramane cu convingerea ca el are dreptate. Aceste batalii nu le castiga nimeni. Intr-o companie de asigurari cuvintul de ordine pentru toti agentii este urmatorul: 'Nu discutati niciodata'. Pentru ca nu discutand convingi pe cineva. Nu aceasta este modalitatea ele a influenta spiritul omenesc.

De exemplu, sant multi ani de-atunci, aveam ca elev un irlandez belicos, Patrick O'Haire. Era un baiat bun si simplu, dar Doamne, cum ii mai placea sa se certe! Mi-a marturisit ca este reprezentant al unei firme de vanzari de autocamioane si automobile dar ca nu reusea deloc in meseria lui. Descosandu-l am aflat ca mereu ii contrazicea pe auditori si astfel ii irita tocmai pe cei de care avea nevoie, discuta, se certa, isi pierdea cumpatul. Daca un client indraznea sa-i critice masinile, Pat vedea rosu in fata ochilor si aproape ca-l lua de guler. Oh, pe vremea aceea avea intotdeauna ultimul cuvant, ci era intotdeauna invingatorul in discutii. Mai tarziu mi-a marturisit: 'Vai, de cate ori am plecat de la un client, spunandu-mi cu satisfactie - cum l-am infundat pe asta! - dar, din nefericire, fara sa-i vand ceva!'

Prima mea grija cu Pat nu a fost sa-l invat sa

vorbeasca, ci sa-l fac sa-si tina gura. El este astazi cel mai bun vanzator al lui White Motor din New. York. Cum se poarta acum ? Ne spune el insusi; 'Cand ma duc la un client si-mi zice: 'Ce ? Un camion White ? Nu-mi trebuie, E marfa usoara. Nici gratis nu-mi trebuie. Eu vreau camionul Cutarea ii raspund cu dulceata: 'Ascultati-ma, prietene, camioanele cutare sant foarte bune. Daca veti lua unul din acela nu va veti insela'. Deodata nu mai spune nimic. Nu mai are ce discuta contradictoriu cu mine. Chiar daca mai zice o data ca Cutare este un camion strasnic, eu ii raspund pe loc: 'E adevarat, domnule" Dar stiu ca n-o s-o tina toata ziua cu camioanele Cutare sant excelente. Asa ca parasim acest subiect si eu incep a descrie calitatile camionului White. Sa conving

Gindindu-ma la trecut, ma intreb cum am putut vinde macar un singur camion ? Mi-am pierdut ani de zile discutand, incaierandu-ma, creand antagonisme' Azi stiu sa tac. E mult mai profitabil'.

Inteleptul Franklin spunea: 'Tot hartuindu-l si argumentand vei reusi poate sa-l incurci pe interlocutor, dar victoria ta va fi desarta, fiindca nici o data nu vei obtine ca adversarul sa fie sincer de acord cu tine'.

Atunci, alegeti singuri: un succes spectaculos si teoretic sau intelegerea sincera a unui om. E rar sa le poti obtine pe amandoua in acelasi timp.

Un jurnal din Boston reproducea intr-o zi acest amuzant epitaf:

Aici zace corpul Iui William Jai.

El muri aparandu-si cu ardoare opiniile.

El avea dreptate, toata viata a avut dreptate.

Dar nu a murit mai putin.

Decat daca nu ar fi avut.

Dupa ani de zile de activitate politica, William Mc Adoo, secretar de stat sub presedintia lui Wilson, declara 'ca e imposibil sa-l convingi pe un ignorant prin logica'.

Un ignorant! Esti modest, domnule Mc Adoo! O lunga experienta m-a invatat ca e imposibil sa schimbi prin logica parerea oricarui om, oricare ar fi fost gradul inteligentei sau al culturii sale!

Constant, primul valet al lui Napoleon, juca adesea biliard cu Josefina. In 'Amintirile vietii particulare a lui Napoleon' el scria: 'Cu toate ca aveam oarecare indemanare, faceam intotdeauna in asa fel ca ea sa castige, ceea ce-i facea o mare placere'

Din exemplul lui Constant sa luam o invatatura constanta. Sa lasam clientilor, prietenilor, sotiei placerea de a triumfa in micile noastre certuri

Budha a zis: 'Niciodata ura nu pune capat urii, ci numai dragostea'. O neintelegere nu este risipita printr-o discutie, ci prin tact, diplomatie si dorinta generoasa de a ne pune in locul adversarului.

Intr-o zi, Lincoln a spus: 'Omul care vrea sa se ridice nu are timp de pierdut in certuri. Acestea inacresc caracterul si te fac sa-ti pierzi controlul a-supra ta. Nu va temeti de a face concesii. Mai bine sa cedezi calea unui caine, decat sa te muste certandu-te cu el si nevoind sa-l lasi sa treaca. Caci chiar omorand cainele, nu veti anula efectul muscaturii'. Cel mai bun mijloc de a triumfa intr-o cearta este de a o evita!

CAPITOLUL II - Un mijloc fara gres de a-ti face dusmani. Cum sa-l ocolim ?

Pe timpul cind Teodore Roosevelt era presedintele Statelor Unite, marturisea ca el nu putea fi sigur de judecata sa mai mult de saptezeci si cinci de ori dintr-o suta: aceasta era limita extrema a posibilitatilor sale.

Daca acesta era recordul unuia dintre oamenii cei mai distinsi ai secolului XX, ce speranta mai ramane muritorilor de rand, dumitale, mie ?

Iata, daca puteti fi sigur ca aveti dreptate numai de cincizeci de ori dintr-o suta, nu va ramane decat sa va instalati in Wall Street, sa castigati un milion de dolari pe zi, sa cumparati un yacht si sa va casatoriti cu o stea. Dar daca nu puteti ajunge la aceste proportii, cum va permiteti sa le spuneti altora ca nu au dreptate ?

Puteti face pe un om sa inteleaga ca se inseala cu o privire, o intonatie, un gest, tot atat cat si prin cuvinte. Si daca-i ziceti ca nu are dreptate, credeti ca-l veti convinge ? Niciodata! I-ati dat o lovitura directa inteligentei sale, judecatii sale, amorului propriu. Puteti sa-i aruncati in cap toata logica lui Platon sau a lui Immanuel Kant, nu-i veti schimba convingerea pentru ca l-ati jignit. Nu incepeti niciodata prin: 'Iti voi dovedi' Aceasta vrea sa spuna: ,,Sant mai destept decat tine. Te voi convinge eu'. Daca doriti sa dovediti ceva, nimeni sa n-o banuiasca. Urmati sfatul poetului: 'invatati pe altii fara sa aveti aerul ca-i invatati'. Lordul Chesterfield ii spunea fiului sau: ,,Fii mai intelept ca altii, daca poti; dar nu o arata'.

Astazi nu mai cred aproape nimic din ceea ce credeam acum 20 de ani, afara de tabla inmultirii. Peste alti 20 de ani poate nu voi mai crede un cuvant din ceea ce am scris in aceasta carte. Opiniile mele sant din ce in ce mai putin definitive. Socrate repeta discipolilor sai: 'Stiu un singur lucru: acela ca nu stiu nimic'. Nu am pretentia sa ma cred mai tare ca Socrate, de aceea nu mai spun de mult oamenilor ca nu au dreptate. Si bine am facut! Daca cineva afirma un lucru care vi se pare fals nu e mai bine sa incepeti astfel: ,,Stiti, nu sant deloc de parerea asta, dar poate ma-nsel. Mi se intampla adesea. As vrea sa cunosc adevarul .Sa examinam problema impreuna, vreti ?' Fraze ca acestea sant miraculoase. Nimeni pe lume nu poate sa se supere de cuvinte ca acestea. Sa examinezi faptele este metoda savantului.

Mr. S, tinar avocat, la New-York,: pleda o cauza importanta in fata Curtii Supreme. In timpul pledoariei, unul dintre judecatori i-a spus acestuia' 'in legea maritima prescrierea este de sase ani, nu?' Mr. S s-a oprit, s-a uitat fix la judecator, apoi, brusc, a exclamat: ,.Onorate domnule judecator, in legea maritima nu exista prescriere!' O tacere adanca s-a lasat in sala si. temperatura parea ca a scazut la zero. ,,Judecatorul se inselase si i-am spus J gandi Mr. S Dar era acesta mijlocul de a-i castiga prietenia si de a-l aduce de partea cauzei mele ? Nit. Sant convins ca legea era de partea mea si vorbisem mai bine ca niciodata. Totusi n-am castigat acel proces. Facusem greseala de neiertat de a arata eroarea ce o facuse unui celebru personaj din lumea pasilor pierduti si imi primisem plata'.

Rare sant persoanele a caror judecata este sanatoasa, obiectiva si lucida. Cei mai multi dintre noi sant plini de subiectivism si partialitate. Mintea noastra este intunecata de gelozie, de banuiala, de teama, de invidie si vanitate. Marea multime nu doreste sa-si schimbe parerile despre credinta lor religioasa, despre marca automobilului preferat sau despre Clark Gabie. Iata ce spune James II. Robinson in 'Formarea spiritului': ,,Se intampla sa ne schimbam spontan opiniile, fara sfortare si fara emotie. Dar daca ni se afirma ca gresim ne revoltam impotriva acestei acuzatii si luam atitudine defensiva imediata. Convingerile ni le facem cu o nespusa usurinta, dar ajunge sa fim amenintati de a le pierde ca sa ne cramponam de ele cu o pasiune salbatica

Desigur, nu ne temem atat pentru ideile aflate in primejdie, cat pentru amorul nostru propriu Adjectivul posesiv 'al meu', 'a mea'' este pentru om unul dintre cele mai importante cuvinte si a tine seama- de acest adevar este inceputul intelepciunii. Cand gresim ne-o marturisim noua insine. Marturisim, uneori si altora, care stiu cum sa ne ia, cu toata blandetea si diplomatia si ne falim chiar cu sinceritatea si curajul nostru. Dar nu la fel se intampla cand se incearca sa ni se vare pe gat, cu forta, un adevar neplacut.

Daca doriti sa va perfectionati, daca doriti sa invatati a va stapani si a convinge si pe altii s-o faca, cititi autobiografia lui Benjamin Franklin. Ea e una dintre cele mai pasionante povestiri, una din operele clasice ale literaturii americane.

Pe cand Franklin nu era decat un adolescent salbatic si neindemanatic, un vechi prieten l-a luat de o parte si l-a mustrat, zicand:

'Esti imposibil, teribil de taios cu toti cei care nu sant de parerea ta ; contrazicerile tale sant asemenea unor palme. Din aceasta cauza, toata lumea fuge de tine ; prietenii tai sant bucurosi sa nu te mai intalneasca. Te crezi atat de grozav incat consideri ca n-ai ce invata de la nimeni. Intr-adevar, nimeni nu va incerca sa te invete ceva, caci ar fi o truda zadarnica. De aceea, nu prea vad cum ai sa-ti inmultesti cunostintele actuale care, crede-ma, sant, totusi, tare sarace'.

Franklin a primit aceasta biciuitoare mustrare cu intelepciune si s-a straduit sa se schimbe.

'Mi-am facut o regula, spune el, de a evita orice rezistenta fatisa la parerile interlocutorului meu ca si orice afirmare prea accentuata a parerilor mele. Imi interzic chiar intrebuintarea unor cuvinte si expresii care implica o parere definitiva, ca 'desigur', 'inteleg' sau 'sant sigur ca'.

Curand, avantajele acestei noi metode au inceput sa apara. Am simtit ca intalnirile cu amicii mei erau mai agreabile. Apoi, parerile mele, exprimate cu modestie, erau primite mai repede si intampinau mai putina opozitie. In afara de aceasta, ma simteam mai putin mahnit in cazul cand greseam ; ii aduceam mai lesne pe adversarii mei sa-si paraseasca punctul lor de vedere pentru a-l adopta pe al meu, cand era just. Aceasta tactica, care la inceput forta felul meu natural, mi-a devenit atat de familiara si facila incat nimeni nu m-a mai auzit sa rostesc o expresie dogmatica in ultimii cincizeci de ani. Dupa parerea mea, in primul rand acestei metode (ca si strictei mele probitati) datorez aprobarea concetatenilor mei cand am propus noi institutii sau modificarea celor vechi, ca si marea mea influenta in adunarile publice dupa alegerea mea Pentru ca, desi eram un prost orator, cu totul lipsit de elocventa, sovaitor, nesigur de vocabularul meu, totusi ajungeam sa-i conving'.

Metoda lui Franklin poate da rezultate si in raporturile comerciale ? Judecati dv. insiva:

D. Mahoney, fabricant de masini speciale pentru industria de petrol a primit de la un client din Long Island o mare comanda. Supuse aprobarii un plan, aprobat imediat, si puse indata la lucru masina. Din nenorocire, se produse in acel moment ceva neplacut. Clientul a vorbit despre proiectul sau prietenilor si le-a aratat 'schita' lui Mahoney. Dupa ce au examinat-o, acestia au declarat ca masina e prost conceputa si-l innebunira atat pe bietul om incat acesta lua telefonul si-si anunta furnizorul ca nu primeste livrarea unei astfel de masini.

Mahoney s-a apucat sa verifice din nou tot ce a intreprins. 'Eram sigur ca totul era perfect. Stiam, de asemenea, ca atat clientul meu, cit si prietenii sai nu aveau habar in aceasta chestiune. Totusi, m-am ferit sa i-o spun. Ar fi fost prea primejdios. Am plecat sa-i fac o vizita Ia Long Island. Cand am intrat in biroul sau a sarit in picioare, m-a insultat, a condamnat materialul meu si a incheiat cu aceste cuvinte: 'Si acum ce-ai sa faci ?'.

Am raspuns foarte linistit ca m-am gandit si voi face exact ceea ce va spune domnia sa. 'Dv. inteti cel care platiti si e firesc ca lucrul sa fie facut asa cum doriti Totusi, e necesar ca sa-si asume cineva raspunderea noii comenzi. Deci, daca sunteti convins ca ideea dv. este cea buna, fiti bun si ne furnizati planul masinii si, cu toate ca executia partii realizate pana acum ne-a costat 2 000 de dolari, vom reincepe pe cheltuiala noastra lucrul. Vom pierde acesti 2 000 de dolari pentru a va da satisfactie, dar va repet, daca staruiti in schimbarea proiectului trebuie sa va asumati intreg riscul. Iar daca ne ingaduiti a ne indeplini sarcina dupa proiectul nostru, care credem noi ca este cel mai bun, atunci cei care isi vor asuma raspunderea vom fi noi'.

In timp ce vorbeam, clientul s-a calmat si cand am sfarsit a declarat: 'Bine, fie. Continuati proiectul dv. Dar daca nu iese, Dumnezeu sa va ajute!'.

Masina a iesit excelent si domnul client neincrezator ne-a facut doua comenzi similare si pentru sezonul ce urma.

Cand omul m-a insultat si mi-a aratat pumnul, mi-a trebuit, desigur, toata puterea sa ma stapanesc pentru a nu-i raspunde pe acelasi ton. Daca i-as fi spus ce gandeam, daca ne-am fi certat ce s-ar fi intamplat ? Am fi pornit un proces, as fi pierdut bani si dintr-un client bun mi-as fi facut un dusman. Da, sant convins, a spune unui om direct in fata ca greseste este o tactica dezastruoasa'.

De altfel, eu nu dezvalui aici nimic nou. in urma cu 19 secole, Iisus Christos spunea: 'Fii grabnic la impartasania parerii potrivnicului tau'.

Cu alte cuvinte: nu discutati cu interlocutorul dv., fie client, sot sau vrajmas. Nu-i aratati ca se inseala, nu-l maniati, ci folositi-va, dimpotriva, de diplomatie si veti reusi mai lesne.

Cu doua mii de ani inaintea lui Christos, batranul rege Akhtoi al Egiptului dadea fiului sau sfaturi intelepte de care am avea multa nevoie si astazi. ii soptea la ureche: 'Fii diplomat, vei ajunge astfel mai usor la tinta ta',

Deci, daca vreti sa-i castigati pe oameni de partea voastra retineti regula nr. 2:

Respectati parerile interlocutorului vostru. Nu-i spuneti niciodata ca greseste.

CAPITOLUL III . Cind gresiti, recunoasteti-o

Locuiesc in imprejurimile New-Yorkului. Totusi, nu departe de casa mea se afla un colt de padure salbatica ce se numeste Forest Park si unde-mi place sa ma plimb uneori in tovarasia lui Rex, micul meu buldog. Rex e un animal bun, dragastos si inofensiv si, cum nu prea intalnim pe nimeni, ii ingadui sa vagabondeze liber, fara lesa si botnita.

Intr-o zi m-am intalnit, totusi cu un jandarm, care ardea de nerabdare sa-si demonstreze autoritatea.

- De ce lasati animalul sa alerge prin parc fara, lesa si botnita? Nu stiti ca nu e permis?

- Da, stiu, i-am raspuns cu blandete, dar credeam ca nu poate face nici un rau

- Credeati ? Putin ii pasa legii de ceea ce credeti dv.! Animalul e in stare sa omoare o veverita, sa muste un copil Va las de asta-data, dar daca mai prind cainele liber voi fi silit sa va inchei proces-verbal

Am promis sa ma supun. Si mi-am tinut cuvantul cateva zile. Dar lui Rex nu-i placea botnita si am hotarit sa ne mai incercam norocul. Totul a mers de minune pana intr-o dupa amiaza cand jandarmul calare m-a surprins din nou cu Rex liber. N-am mai asteptat ca politistul sa ma interpeleze si m-am grabit sa ma scuz:

- Domnule, m-ati prins in flagrant. E gresea la mea. N-am nici o scuza. M-ati prevenit data trecuta asa ca acum merit amenda.

Jandarmul raspunse pe un ton potolit.

- Da desigur Citeodata esti ispitit sa mai lasi un catel ca asta sa zburde, mai cu seama ca nu-i nimeni prin imprejurimi.

- Esti ispitit, am raspuns, dar e oprit

- O, nu cred ca un biet animal ca acesta sa faca vreun rau Alunga catelul mai incolo, ca sa insemne ca nu l-am vazut

La urma urmei jandarmul nu era decat un om care vroia sa-si arate importanta. Deci, cand m-am invinovatit eu insumi, singurul mod de a-si pastra stima era sa se arate generos.

Deci, cand stim ca meritam vreo pedeapsa mai bine s-o luam inainte cu curaj si sa ne facem mea culpa.

Grabiti-va de a spune dv. toate lucrurile neplacute pe care cealalta persoana e gata sa le exprime, spuneti-le inainte si o veti dezarma. Sant 99 la suta sanse ca ea sa adopte o atitudine generoasa si ca sa inchida ochiul asupra greselii voastre, ca jandarmul din Forest Park.

Primul prost venit poate incerca de a-si justifica greselile ; este, de fapt, ceea ce fac toti prostii. Dar omul care-si recunoaste greselile se inalta deasupra mediei si cunoaste o bucurie nobila si rara. De pilda, una dintre cele mai frumoase amintiri ale istoriei este felul cum generalul Lee s-a invinovatit de infrangerea de la Pickett, in timpul razboiului de secesiune.

Sarja de la Gettysburgh a fost una dintre cele mai sangeroase greseli ale carierei lui Lee. Oricat de eroica si stralucita a fost, ea insemna, totusi, inceputul sfarsitului. Lee era invins ; nu putea patrunde in Statele Nordice, o stia. Cauza sudistilor era pierduta. Lee a fost atit de desnadajduit, atat de lovit, incat si-a inaintat demisia lui Jefferson Davis, rugindu-l sa numeasca in locul sau un om mai tanar si mai capabil. Daca Lee ar fi vrut sa arunce asupra altuia raspunderea dezastrului de la Pickett, ar fi putut sa o faca ; unii din sefii sai de divizie il parasisera, cavaleria nu sosise la timp pentru a sustine atacul infanteriei etc.

Dar Lee era prea nobil pentru a arunca vina asupra altora. Cand trupele zdrobite si invinse la Pickett se intorceau spre liniile Confederatiilor, Lee le-a iesit in intampinare si i-a primit cu urmatoarea declaratie realmente sublima: 'Greseala este a mea. Eu singur sant raspunzator de aceasta infrangere'.

Istoria retine putini generali care sa fi avut? curajul si generozitatea sa faca o astfel de marturisire.

Elbert Hubbard a fost unul din cronicarii cei mai originali care au pasionat vreodata America scrisorile sale biciuitoare trezeau uri, dar multumita dibaciei sale, el izbutea sa-si transforme adversarii in prieteni.

De pilda, cand vreun cititor furios il injura prin scrisoare spunandu-i ca nu-i deloc de acord cu articolul lui, el raspundea: 'Gandindu-ma bine, nici eu nu sant cu desavarsire de acord cu acest articol. Tot ce am scris ieri nu-mi place neaparat azi. Sant -fericit sa cunosc opinia dv. asupra acestui subiect. Cu primul prilej cand veti trece pe aici, faceti-mi o vizita si vom discuta pe indelete chestia'. Ce se mai poate raspunde unui -om care vorbeste in acest chip ?

Elevii cursului meu trebuie sa dea un examen-.' original. Fiecare pe rand trebuie sa se prezinte in fata colegilor sai si acestia ii spun despre persoana lui asa cum el apare in ochii lor. Ii desvaluie cu sinceritate ceea ce le place si le displace la el. Bineinteles, observatiile sant formulate in scris si sant nesemnate; astfel ca autorii lor isi pot exprima gandurile cele mai intime.

Dupa un asemenea examen, un tanar a venit disperat la mine. Criticii sai il biciuisera ca pe un ocnas, tratindu-l cu epitetele cele mai urate.

La sedinta urmatoare, 'vinovatul' s-a ridicat si a citit cu glas tare insultele ce i-au fost aduse. par in loc sa-i condamne pe judecatori, asa cum fusese ispitit, el le-a spus:

'Prieteni, vad ca nu va sant deloc simpatic. Mi-a fost penibil sa citesc criticile, dar ele mi-au fost folositoare. Mi-au dat o admirabila lectie. In fond nu sant decat un biet baiat si am nevoie de prietenie la fel ca si altii. Vreti sa ma ajutati ? Vreti sa-mi spuneti sincer ce trebuie sa fac ca sa ma perfectionez ? Voi face totul ca sa ma indrept'. Nu era o comedie. Tanarul era sincer, de aceea i-a miscat pe colegii sai. Ei i-au laudat sinceritatea, umilinta, dorinta de a se perfectiona. L-au incurajat, i-au dat sfaturi bune si i-au marturisit ca deja incepuse sa Ic fie simpatic.

Dupa cuvantul Scripturii, ".raspunsul sau smerit indepartase furia".

Cand suntem siguri ca avem dreptate, sa ne straduim cu tact si blandete de a face pe altii sa impartaseasca parerea noastra. Dar cand gresim - ceea ce se-ntampla adesea, daca avem sinceritatea de a o admite - si recunoastem repede greseala si clin toata inima, nu numai ca vom observa rezultate surprinzatoare, dar va fi si mai amuzant decit a incerca sa ne aparam.

Retineti acest proverb: 'invinovatind nu se obtine destul. Dar cedand se obtine mai mult decat se nadajduia'.

Deci, daca doriti sa castigati pe cineva pentru cauza dv., respectati regula nr. 3.

Cand gresiti, recunoasteti-o si din toata inima

CAPITOLUL IV - Prin inima se ajunge la minte

Cand sunteti cuprinsi de manie incercati o mare usurare dind drumul furiei in fata adversarului,.. Dar el ce simte ? impartaseste el placerea dv. ?

"Daca veniti la mine cu pumnii strinsi, spunea Woodrow Wilson, va asigur ca si pumnii mei se vor stringe la fel de repede. Dar daca imi spuneti: sa ne asezam si sa stam de vorba si sa cautam cauzele divergentelor noastre, atunci vom descoperi, poate, ca nu sintem chiar atit de departe unul de altul ; vom vedea ca punctele ce ne deosebesc sint rare, in timp ce acelea ce ne apropie sint numeroase si ca, daca avem dorinta sincera si rabdarea de a ne pune de acord, vom reusi'.

Nimeni n-a putut mai bine dovedi adevarul acestor cuvinte ca John D. Rockefeller jr. Pe la inceputul carierei sale, el era cel mai urit om din Colorado. De doi ani tinutul era bantuit de cea mai sangeroasa greva ce s-a cunoscut vreodata in istoria industriei americane. Minerii Societatii de Combustibile si Metale din Colorado - condusa de Rockefeller - reclamau o marire de salariu. Materiale si uzine fusesera devastate ; politia fusese chemata sa intervina; sangele cursese pe strazi si multi mineri cazusera sub gloante. intr-o astfel de clipa, intr-o atmosfera de ura si razbunare, Rockefeller hotari sa-i castige pe revoltati la cauza sa si sa incheie pacea cu dinsii.

Dupa ce a preparat terenul saptamani de-a randul printr-o propaganda activa in randul populatiei, Rockefeller le-a tinut un discurs grevistilor adunati. Acest discurs a fost o capodopera. El a avut darul sa linisteasca valurile dusmanoase ce amenintau sa-l inghita pe industrias. El a prezentat lucrurile in asa fel si cu atata indemanare incat beligerantii au reluat lucrul fara a sufla un cuvant despre sporirea salariului pentru care se batusera atat de darz.

Reproduc inceputul acestui speech remarcabil, plin de simpatie, caldura si bunavointa:

'Ziua de astazi este insemnata pentru mine cu o piatra alba. Daca aceasta adunare s-ar fi tinut acum doua saptamani n-as fi fost decat un strain pentru cei mai multi dintre dv. Dar acum cateva zile am strabatut toate campiile bazinelor miniere din Sud, m-am intretinut cu reprezentantii vostri, v-am vizitat caminele si am vorbit cu nevestele si copiii vostri De aceea, nu ne vedem aici ca adversari, ci ca prieteni si in acest spirit de simpatie reciproca sant fericit sa pot discuta cu voi despre interesele noastre comune.

Numai amabilitatii dv. ii datorez faptul ca am fost admis in aceasta adunare de directori ai Companiei si de reprezentanti ai personalului, caci nu apartin nici primului, nici celui de-al doilea grup, Si totusi, ma simt strans legat de voi, caci, intr-un fel, reprezint in acelasi timp atat patronatul, cat si pe lucratori'

Nu este acesta cel mai magnific exemplu al artei de a-i transforma pe vrajmasi in prieteni ?

Daca un om va uraste, nu veti izbuti, cu toate argumentele din lume, sa-l aduceti la punctul dv. de vedere. Parintii mustratori, patronii si sotii autoritari, femeile cicalitoare ar trebui sa inteleaga ca oamenii detesta sa-si schimbe parerile. Nu-i vom sili niciodata cu forta sa impartaseasca parerile noastre, Pentru aceasta este nevoie de blandete si amicitie, de multa blandete si amicitie.

Acum un secol Lincoln spunea: O veche si inteleapta maxima ne arata ca. un strop de miere a-trage mai multe muste decit o cana de fiere.

Daca vreti sa castigati pe un om pentru cauza voastra, convingeti-l mai intai ca-i sinteti prietenul sau sincer. Va fi stropul de miere ce-i va cuceri inima si prin inima se ajunge la inima.

Daniel Webster era frumos ca un zeu, elocvent si unul dintre cei mai cautati avocati ai timpului. Totusi, el isi intovarasea argumentele cele mai, puternice cu fraze curtenitoare de genul: .,Revine juriului sa aprecieze', ,,Cu stiinta dv. asupra sufletului omenesc veti sesiza usor semnificatia acestor acte'. Nici o brutalitate, nici o sfortare de a-si impune punctul de vedere. Webster isi interpela auditoriul cu un ton bland, masurat, amical, pentru ca intelesese ce inseamna harul de a te face placut oamenilor.

Nu vom avea vreodata prilejul de a arbitra un conflict do greva, nici de a convinge un juriu, dar sant destule alte imprejurari cand aceasta tactica poate fi folositoare. Cine stie daca nu ne vom gasi odata in situatia domnului Straub, care dorea sa obtina de la hraparetul sau proprietar o scadere a chiriei si care a procedat astfel:

"I-am scris proprietarului ca sa-l anunt ca voi parasi apartamentul la expirarea contractului. in realitate, nu aveam citusi de putin intentia de a pleca, dar socoteam ca aceasta amenintare il va decide poate sa-mi acorde reducerea scontata. Alti locatari procedasera asa si reusisera. Mi-am zis: iata momentul sa profit de stiinta ce o invat acum.

Dupa primirea scrisorii, proprietarul se prezenta la mine, insotit de secretarul sau. I-am intampinat la usa cu un suras, adevaratul suras al lui Charlie Schwab. M-am ferit sa incep prin a ma plange de chirie. I-am vorbit mai intai de farmecul apartamentului sau, i-am spus ca-mi placea foarte mult, in fine n-am crutat nici un compliment. L-am felicitat si pentru modul cum administra imobilul si am incheiat spunandu-i ca mi-ar placea mult sa mai raman un an, dar mijloacele mele financiare nu-mi permit.

Desigur, proprietarul nu mai auzise niciodata un astfel de discurs din gura vreunuia dintre chiriasii sai. Nu mai stia ce sa creada. incepu prin a-mi povesti necazurile sale. Mereu reclamatii de la chiriasi! Unul ii adresase 14 scrisori din care unele erau de-a dreptul insultatoare. Un altul ameninta ca pleaca daca nu gaseste mijlocul de a impiedica vecinul de deasupra sa sforaie toata noaptea. 'Ce placere sa mai intalnesti o persoana ca dumneata!'. Si fara sa-] fi rugat, mi-a propus sa-mi reduca putin chiria numai sa mai raman. I-am pomenit o cifra mult mai mica decat a lui, pe care chipurile mi-o permiteam, si el a acceptat-o fara cracnire. Plecand a mai adaugat: 'Ce zugraveala ati dori in apartament ?'.

Daca m-as fi folosit de metoda celorlalti locatari sant sigur ca n-as fi reusit. Daca am izbutit, totusi, sant sigur ca asta se datoreaza atitudinii mele binevoitoare, cordiale si intelegatoare'.

Iata un alt exemplu, povestit de unul dintre elevii mei, doctorul A.H.B.:

Intr-un timp, ziarele din Boston erau pline de publicitatea sarlatanilor, ale caror leacuri, in loc sa vindece pe bolnavi, le intretinea boala, si de a moaselor care pricinuisera moartea multor fiinte nenorocite. Unele fusesera arestate, dar gratie influentelor politice, scapau cu o amenda modica. Scandalul a luat, astfel, proportii, cetatenii Bostonului revoltandu-se cu indignare. Pastorii tunau din amvoane, acuzau gazetele si se rugau Atotputernicului sa inceteze infamia. Chestiunea a fost discutata eu aprindere chiar si in Parlament, dar coruptia politica isi juca si acolo rolul ei omnipotent.

Doctorul B, era presedintele 'Asociatiei bunilor cetateni si bunilor crestini din Boston'. Ajutat de colaboratorii sai, incercase totul, dar vai, fara vreun rezultat ; lupta impotriva criminalilor parea zadarnica, intr-o seara, insa, doctorul B. avu o idee geniala. -El se gandi la un mijloc pe care nu-l luase nimeni in seama pana atunci: blandetea, cordialitatea, elogiul. Prin urmare, scrise o scrisoare directorului lui Boston Herald, in care-si exprima admiratia pentru calitatea gazetei: o citea zilnic, articolele erau interesante, dezinteresate, editorul excelent. Era un minunat ziar pentru familii, una dintre cele mai bune publicatii din America. 'Dar, continua doctorul B., unul dintre amicii mei este tatal unei fete El mi-a marturisit asta seara ca ea i-a citit anuntul unui avort profesional si 1-a intrebat ce este acela. Gazeta dv. patrunde in sanul celor mai bune familii din Boston. Incidentul cu amicul meu se repeta, probabil, si in alte case. Daca ati avea o fata, v-ar place sa citeasca asemenea lucruri ? Si daca v-ar pune intrebari asupra acestui subiect, dv. ce i-ati raspunde ?'.

Doua zile mai tarziu, directorul lui Boston Herald i-a raspuns doctorului B., raspuns pe care acesta il pastreaza si astazi. il am acum sub ochi. Iata-l: 'Domnule, va sint foarte recunoscator pentru scrisoarea dv., deoarece ea m-a facut sa iau o decizie pe care o planuiam din ziua cand am luat directia gazetei.

Incepand de luni, 'Boston Herald' va ji complet curatat de orice publicitate vrednica de dojana. Medicamentele pentru avorturi, seringile cu tasnire circulara vor fi complet eliminate. Cit despre anunturile medicale interesante, in general, care sant imposibil de refuzat cu totul, vor fi atat de bine cenzurate incit vor deveni cu totul inofensiva moral Multumindu-va pentru binevoitoarea dumneavoastra scrisoare, va rog sa.'

Esop, sclavul grec, isi compunea fabulele nemuritoare cu sase sute de ani inaintea venirii lui Christos. Totusi, invatatura lui este tot atat de folositoare acum ca si atunci. Soarele va reusi mai bine ca vantul sa dezbrace; blandetea, cuvintele bune vor avea mai multa influenta asupra oamenilor decat toata furia si galagia lumii.

Deci, daca vreti sa castigati pe cineva luati-l cu blandete.

CAPITOLUL V Secretul lui Socrate

Cind vreti sa va convingeti auditoriul, oricare ar fi el, ocoliti sa ridicati, chiar de la inceputul conversatiei, chestiuni asupra carora nu sunteti de acord-

Straduiti-va, dimpotriva, ca pana la sfarsit sa subliniati punctele de vedere asupra carora sunteti de aceeasi parere. Pe cit va e cu putinta, incercati a-i arata ca lucrati impreuna pentru acelasi scop si ca va deosebiti numai in ceea ce priveste mijloacele de a ajunge la el. incercati de a-l face pe om sa spuna cat mai curind 'da' si nu 'nu'.

"Un raspuns negativ, afirma profesorul Overstreet in cartea sa "Cum se influenteaza conduita umana, este o piedica greu de trecut. Cand o persoana a spus ,,nu', toata mandria ei ii cere ca sa-si pastreze atitudinea si sa continue a spune ,,nu'. Chiar daca pricepe mai tarziu ca refuzul a fost nejustificat, ea nu va retracta, pentru ca nu e dispusa sa-si lezeze amorul propriu. Iata de ce este foarte important ca sa dobanditi de la inceput consimtamantul interlocutorului vostru, in sensul cel mai bun'.

'Cand o persoana spune 'nu' in chip sincer, ea face mai mult de a rosti un cuvant de doua litere. Intreg organismul - glande, nervi, muschi - se concerteaza intr-o atitudine de refuz. intreaga faptura este in defensiva, intreg sistemul neuro-muscular se apara impotriva consimtamantului. Dimpotriva, cand persoana raspunde 'da', organismul ei ia o atitudine de consimtire. Prin urmare, cu cat vom izbuti mai mult de a cuceri pe ,,da', cu atat vom reusi sa cream interlocutorului nostru o dispozitie mai favorabila propunerii noastre'.

Este o tehnica chiar atat ele complicata aceea de a pune intrebari care aduc neaparat raspunsuri afirmative? Si totusi, cat este de neglijata

Daca de la inceput ati provocat un 'nu' din partea copilului dv., a clientului dv., a elevului, sotiei etc, va trebui apoi multa intelepciune si o rabdare de inger pentru a schimba negarea in afirmare.

Prin aceasta metoda, M. James Eberson, casier de banca, a evitat casei sale pierderea unui client. 'Dadusem, relateaza el, unui domn care dorea sa deschida un cont la banca noastra, formularul tip de completat. El raspunse la unele intrebari, apoi refuza net sa raspunda la altele. Inainte de a fi studiat psihologia, as fi spus viitorului client ca 'daca nu furnizeaza toate informatiile cerute, nu-i vom putea primi depozitul'. De altminteri, asa facusem altadata intr-o imprejurare similara, fara a ma ingriji de ceea ce va spune clientul, ci numai ca sa-mi dau importanta. De astadata, am hotarat sa procedez cu mai mult bun simt. M-am gandit, deci, nu la mine, ci la dorintele clientului si la felul cum l-as putea face sa spuna ,,da' de la inceput. I-am declarat, prin urmare, ca detaliile ce refuza sa le inscrie nu erau absolut necesare. Totusi, am continuat eu, presupunand ca ati disparea subit, nu v-ar placea ca acesti bani sa fie transferati rudei dv. celei mai apropiate ? 'Desigur' admise el. Asa fiind, am continuat eu, nu credeti ca ar fi prudent sa ne aratati numele acestei rude pentru a ne permite, pentru orice eventualitate, sa executam dorintele dv. fara gres si fara intarziere ? Raspunse si la aceasta intrebare afirma-. tiv.

Putin cate putin s-a induplecat, vazand ca ii cerem informatiile nu din curiozitate, ci numai in interesul lui. Nu numai ca mi-a furnizat toate detaliile, ba, dupa sfatul meu, mi-a incredintat si gestiunea portofelului sau'.

Socrate a facut ceea ce putini oameni au realizat de-a lungul secolelor: a creat o filosofie noua si astazi, la 23 de secole dupa moartea sa, el este cinstit ca unul din cei mai subtili psihologi ce au influentat vreodata universul nostru turmentat.

Care era metoda lui ? Spunea vecinilor ca gresesc ? Nu. Era prea dibaci. intreaga sa tehnica - astazi denumita 'metoda socratica' - consta in a pune intrebari la care adversarul sau sa nu poata raspunde decat afirmativ. Una dupa alta el cucerea o consimtire. Si astfel, din intrebare irezistibila in raspuns afirmativ, el il atragea pe interlocutor la o incheiere pe care acesta ar fi respins-o violent cu cateva clipe mai inainte.

Prima data cand ne va manca limba ca sa-i spunem triumfator vecinului nostru ca se inseala, sa ne amintim de batranul Socrate si sa formulam cu modestie o intrebare - o intrebare ce ne va aduce un 'Da'.

Chinezii au un proverb ce contine intreaga intelepciune a batranului Orient: 'Acela care merge incet ajunge departe'.

Daca vreti sa-i castigati pe oameni de partea felului vostru de a vedea lucrurile urmati regula nr. 5:

Faceti-l pe adversarul vostru sa raspunda 'daaa de la inceputul convorbirii.

CAPITOLUL VI - Supapa de siguranta

Cea mai mare parte din oameni, cand incearca sa convinga pe cineva vorbesc mult. Vanzatorii, indeosebi, fac aceasta costisitoare greseala. Lasati pe celalalt sa-si goleasca sacul. Cunoaste mai bine ca dv. dorinta si nevoile sale. Puneti-i intrebari si lasati-l sa vorbeasca in voie. Daca nu sunteti de acord cu dansul, veti fi ispitit sa-l intrerupeti. Sa n-o faceti. E primejdios. Nu va va asculta. Mai bine ascultatii dv. cu rabdare si fara partinire. Acordati-i intreaga dv. atentie sincera.

Da aceasta strategie rezultate bune in afaceri? Ascultati povestea unui om care a fost silit s-o intrebuinteze.

Una din marile firme de automobile din America ceruse la trei fabricanti de tesaturi sa-i prezinte probe de panza pentru caroseriile ei. Era vorba de o afacere serioasa - un contract pe un an. Fiecare casa Si-a trimis reprezentantii cu mostre. Urma ca ei sa-i apere cauza, intr-o zi dinainte fixata, dupa ce fusesera in prealabil examinate mostrele.

Cind a venit randul d-lui G. B. R., unul dintre cei trei prezentatori, el se pomeni bolnav de laringita.

'Am fost introdus intr-un birou unde se gasea j inginerul textilelor, seful comercial, precum si presedintele Companiei. Am facut o mare sfortare sa vorbesc, clar n-am izbutit sa scot decat un fel de croncanit ragusit.

Ne gaseam cu totii in jurul mesei. Luai o foaie de hartie, pe care scrisei: 'Domnilor, scuzati-ma, am o laringita si nu pot scoate un sunet'.

Voi vorbi eu pentru dumneata, a zis presedintele. Si intr-adevar, a vorbit pentru mine. A prezentat mostrele, laudand calitatea lor. S-a incins o discutie aprinsa. Cum presedintele ma reprezenta, el imi lua apararea. Singura mea participare la conversatie a constat din zambete, clatinari din cap si gesturi.

Rezultatul acestei conferinte unice a fost ca ni s-a dat noua furnitura unui milion de metri de tesaturi, in valoare de 1,6 milioane dolari. Era comanda cea mai formidabila pe care o obtinusem vreodata- As fi ratat afacerea daca as fi putut vorbi normal, caci aveam o conceptie gresita asupra propunerii', in acest fel, cu totul intamplator, am descoperit cum esti rasplatit adesea tacand si lasandu-i pe altii sa vorbeasca'.

Joseph S. Webb, inspectorul Companiei Electrice din Philadelphia, facu aceeasi descoperire in cursul unui turneu in Pensylyania. Insotit de un reprezentant local al Companiei, el a strabatut un bogat district de fermieri olandezi.

- De ce oamenii acestia nu au electricitate ? a intrebat el trecand pe langa o proprietate bine intretinuta.

- Nimic de facut cu astia! i-a raspuns celalalt dezamagit. Sant ostili Companiei. Am incercat totul. Nici o speranta

- Sa incercam, totusi! a zis Webb.

Batu la poarta, aceasta abia se intredeschise sj batrana doamna Druckenbord isi scoase nasul prin deschizatura. Indata ce ne vazu, ne tranti usa in nas. Am batut din nou ; ea se arata de astadata spre a ne spune ceea ce gandea despre noi si Compania noastra.

I-am zis:

- D-na Druckenbord, regret ca v-am deranjat, dar n-am venit pentru electricitate, ci doream numai sa cumpar cateva oua.

Ea ne privi cu un aer banuitor.

- Am vazut frumoasele dv. clocitoare Dominques, nu-i asa ? Si as vrea o duzina de oua proaspete.

Ii trezisem deja curiozitatea.

De unde ati stiut ca sint Dominques ? zise ea deschizand de astadata larg usa.

Si eu cresc pui dar niciodata n-am vazut asa de frumosi ca ai dv.

- Daca si dv. aveti oua, ce nevoie aveti sa cumparati de la mine ?, intreba ea cu o urma de banuiala.

- Pentru ca pasarile mele sant Leghorns, care fac doar oua albe. Si stiti de buna seama ca ouale albe nu sant atat de bune precum cele cafenii pentru o buna patiserie. Nevasta-mea tine foarte mult la reusita prajiturilor ei.

Batrina iesi in cerdac si se arata mai amabila. In acest timp observasem o laptarie ce parea bine gospodarita. Continuai!

- De altminteri, sant convins ca aveti mai mare castig cu gainile decat domnul Druckenbord cu laptaria.

Atit i-a trebuit. Desigur, ouale produceau mai mult decat laptele, dar era cu neputinta sa intre asta in capul de lemn al barbatului ei!

Ne-a poftit sa vizitam crescatoria de pasari. Am stat de vorba, de una, de alta, i-am facut complimente, am felicitat-o pentru organizarea ei si ne-am imprietenit in asa fel incit ne dadeam sfaturi unul altuia. Ea mi-a marturisit ca unii dintre vecinii ei instalasera electricitate in cotetele de pasari si erau multumiti de rezultate. E bine sa-i imite ? Care este parerea mea ?

Dupa doua saptamani lumina electrica era instalata la ferma respectiva.

Dar - asta e formula fabulei - niciodata n-as fi obtinut contractul de abonament daca n-as fi lasat-o pe batrana fermiera olandeza sa vorbeasca cea dintai, cat ii placea, si sa se convinga ea insasi'.

Exista oameni care sant facuti sa nu cumpere decat daca hotararea vine numai de la ei.

Intr-o zi aparu in pagina financiara a lui New-York Herald Tribune un anunt prin care se cauta un om cu capacitate si experienta exceptionale. Charles Cubellis se oferi si fu convocat. Fara a pierde o clipa el se duse in Wall Street sa afle toate informatiile posibile despre intemeietorul si seful casei la care trebuia sa se prezinte.

Indeobste, oamenilor care au reusit le place sa-si aduca aminte de greutatile inceputului. Acesta nu facea exceptie de la regula. Incepuse cu -150 de dolari in buzunar si o idee. Luptase impotriva descurajarii, sarcasmelor, lucrase douasprezece si saisprezece ore pe zi, duminicile si de sarbatori si biruise totul. Si acum magnatii din Wall Street veneau sa-i ceara sfatul. Era multumit de sine ; avea dreptul sa fie.

Si ii facea placere de a povesti despre aceasta.! De aceea, Cubellis ii declara de la inceput ca ar fi mandru sa apartina unei case al carei sef are un astfel de trecut. Acesta il intreba scurt pe Cubellis despre activitatea trecuta, apoi il chema pe vicepresedinte si-i zise: 'Cred ca domnul este omul care ne trebuie'.

Dl. Cubellis isi daduse osteneala de a se documenta asupra viitorului sau sef, dovedise ca se interesase de dinsul si de imprejurarile in care reusise. il incurajase sa vorbeasca. Iata de ce facuse o impresie buna.

Sa stim ca prietenii nostri prefera mult mai mult sa vorbeasca de meritele lor decat sa asculte despre ale noastre.

La Roehefucauld zicea: ,,De vreti sa va faceti dusmani intreceti-i pe prietenii vostri ; dar daca vreti sa va faceti aliati, lasati pe prietenii vostri sa va in treaca'.

Intr-adevar, cand ne domina, prietenii nostri isi afirma importanta ; in caz contrar, ei isi simt inferioritatea si asta starneste invidia si gelozia lor.

Un proverb german afirma: 'Bucuria cea mai curata este placerea rautacioasa ce o simtim vazand nenorocirea altora pe care i-am invidiat'.

De aceea, sa nu vorbim de succesele noastre; sa fim discreti si vom fi iubiti. Scriitorul Irwin Cobb stia acest mare adevar. Intr-o zi, pe cand depunea marturie la tribunal pentru un prieten, un avocat ii spuse: 'Se pare ca sunteti unul dintre scriitorii celebrii ai Americii V Cobb raspunse: 'Am avut fara indoiala, mult noroc!'.

Sa fim modesti, caci nu suntem decat niste bieti oameni. Intr-o suta de ani vom fi disparuti si eu si dumneata si vom fi uitati. Viata este scurta. Este ceva mai bun de facut decat a plictisi pe cei din jurul nostru cu povestea calitatilor si succeselor noastre. Sa lasarn mai bine sa vorbeasca altii. De fapt, gandindu-ne bine, nici nu avem cu ce ne fali. Stiti ce ne deosebeste de imbecilitate. Foarte putin. O mica cantitate de iod din glanda noastra tiroida. Daca un medic ar deschide aceasta glanda si ar scoate iodul ati deveni imediat un minus habens.

Daca vreti sa-l castigati pe interlocutorul vostru pentru felul vostru de a vedea lucrurile, atunci Lasati-l sa vorbeasca fara stingherite. Este regula nr. 6.

CAPITOLUL VII - Ideile pe care le descoperiti singur nu va inspira mai multa incredere decat acelea ce vi se prezinta pe un taler de argint ?

Daca asta e adevarat, nu-i oare lipsita de indemanare incercarea de a impune cu orice pret opiniile voastre celor ce va inconjoara ? N-ar fi mai cuminte sa furnizam numai cateva sugestii abile, facand pe celalalt sa traga propriile sale concluzii ?

Mr. Adolphe Selz, din Philadelphia, seful vanzarii intr-o mare casa de automobile, avea o echipa de vinzatori complet descurajati si dezorganizati. Trebuia injectat entuziasm tuturor acestor baieti. ii a-duna pe toti in sala de conferinte si-i ruga sa vorbeasca cu inima deschisa. Ce asteptau de la el ? Va face tot ce poate pentru ei. Fiecare si-a prezentat revendicarile. La randu-i, i-a intrebat: 'Si acum, spuneti-mi ce pot astepta eu din partea voastra ?'. Cu totii au spus: 'Dreptate, cinste, initiativa, optimism, cooperare, opt ore de lucru entuziast pe zi'. Unul dintre vanzatori s-a oferit chiar sa lucreze paisprezece ore pe zi. Seful a notat toate raspunsurile pe o tabla. Dupa aceasta conferinta a rezultat o sporire a curajului si optimismului pentru fiecare si vanzarea a inregistrat o urcare fenomenala. 'Oamenii mei au facut cu mine un pact de ordin moral a declarat Selz - si in masura in care imi voi tine fagaduiala, si ei o vor tine pe a lor. A fost deajuns sa-i consult, sa-i tratez cu consideratie pentru a obtine tot ce am dorit'.

Nu ne place sa ni se impuna un lucru, nu ne place sa fim fortati. Ne place cu mult mai mult sa facem un lucru din proprie initiativa. Ne place sa fim consultati asupra gustului nostru, asupra dorintelor noastre.

Cand Theodore Roosevelt era guvernatorul New-Yorkului, el a facut un lucru extraordinar: a reusit sa ramana in relatii bune cu toti sefii de partide, impunand, totusi, reforme impotriva carora acestia se opuneau din rasputeri.

Iata cum facea. Cind un post important devenea vacant, el invita sefii pentru a-i spune recomandarile lor. 'Mai intai, povestea Roosevelt, ei imi propuneau, de exemplu, pe unul dintre vechii stalpi ai gruparii lor, profitand astfel de a lichida cu el. Eu le raspundeam ca aceasta numire ar fi imprudenta, intrucat nu ar fi aprobata de public. Atunci, imi propuneau pe altul, care nu era nici bun, nici rau. li faceam atenti ca acest candidat ar dezamagi toata tara si-i intrebam daca nu ar gasi unul mai potrivit pentru acest post. A treia oara, propuneau pe unul mai bun, dar care insa nu reprezenta candidatul ideal. in fine, numeau candidatul pe care-l doream. Acceptam cu entuziasm, exprimandu-le intreaga mea recunostinta. Dar ii lasam sa creada ca ei au ales pe acest om, apoi le spuneam ca am facut aceasta pentru a le fi pe plac si ca in schimb, contam pe intregul lor devotament. Astfel,, reuseam sa-i fac sa-mi sprijne formele radicale in legislatie'.

Gratie acestei metode, un fabricant de instalatii radiografice a reusit sa vanda aparatele unuia dintre cele mai mari spitale din Brooklyn. Tocmai fusese cumparat un serviciu de radiografie, cel mai modern si mai perfectionat din America. Doctorul si seful serviciului, era mereu asaltat de diversi reprezentanti de aparate, fiecare laudandu-si marfa. Totusi, unul dintre acestia se arata mai priceput decat concurentii sai, cunoscand mai bine ca ei natura omeneasca. El scrise doctorului urmatoarea scrisoare:

'Uzina noastra, a scos o serie absolut noua de instrumente radiografice. Primul lot ne-a parvenit azi. Nu sant perfecte, o stim, dar dorim sa le punem la punct. De aceea, v-am fi recunoscatori daca ati binevoi sa le examinati, apoi sa ne explicati care ar fi modificarile necesare. Stiind cat sunteti de ocupat, ne-ar face onoare sa primiti de a va trimite soferul nostru sa va ia la ora pe care ne-ati indicat-o'.

'Am fost surprins de aceasta scrisoare, declara doctorul L., surprins si flatat. Pana acum nici una din fabricile producatoare nu-mi cerusera parerea. Aceasta m-a facut sa-mi dau seama de importanta ce o am. M-am dus, fireste, sa vad aparatele. Studiindu-le, le-am descoperit calitatile. Erau valoroase. Nimeni nu mai trebui sa ma convinga sa le cumpar'.

Presedintele Wilson avea drept consilier secret pe colonelul House. Avea pentru acest om o profunda stima si-l consulta foarte des. Iata cum se comporta House:

Cand vroiam sa-l convertesc pe presedinte la o idee, o mentionam ca din intamplare in fata lui, o semanam ca pe un graunte in mintea lui, dar fara a insista. Din intamplare cunoscusem valoarea acestei strategii: intr-o zi, la Casa Alba, ii sugerasem o idee pe care paru ca o dezaproba. Or, peste cateva zile, nu mica a fost mirarea mea auzindu-l enuntind propunerea mea, ca si cum ar fi fost a lui!'.

House era mult prea fin pentru a tine la complimente si de aceea l-a lasat pe Wilson sa creada ca ideea era chiar a lui. Ba mai mult, mai tirziu, a dat Presedintelui. In public, creditul propriilor sale idei.

Sa stim ca persoanele importante au aceleasi slabiciuni ca si cele obisnuite. Deci sa apucam principiile lui House

Daca vreti sa influentati pe oameni lasati-i sa creada ca ceea ce fac, fac din propria lor initiativa.

CAPITOLUL VIII - Iata o formula gratie careia veti putea face minuni

Tineti minte: daca vecinul vostru greseste, el nu crede ca se inseala. Nu-l condamnati; primul prost o poate face, incercati mai degraba sa-l intelegeti. Aceasta ar face-o inteleptii, oamenii ingaduitori si poate chiar cei exceptionali. Pentru a se purta si a gandi asa, vecinul dv. are un motiv. Descoperiti acest motiv si veti avea secretul actelor sale si. probabil, al personalitatii sale. Straduiti-va de a va pune in locul lui. Spuneti-va: Te-as simti eu, cum as reactiona daca as fi in pielea lui ?'.

Ginditi-va un moment, scria un psiholog, la contrastul ce exista intre interesul pasionat ce-l aveti pentru propriile voastre treburi si atentia mediocra ce aratati restului lumii. Ginditi-va ca toti oamenii universului simt exact ca si voi. Ca si Lincoln sau Roosevelt veti intelege ca pentru a reusi in oricare meserie, in afara de cea de ocnas, trebuie sa pricepi punctul de vedere al altuia.

Una din distractiile mele preferate este, va repet, sa ma plimb in parcul de linga casa mea. imi plac stejarii. De aceea eram necajit sa vad cum arbori tineri sant mistuiti de foc si asta datorita unor copii care se jucau de-a salbaticii prin paduri si-si faceau mancare pe un foc intre doua pietre. Exista o tablita la marginea padurii care avertiza ca incendiatorii vor fi amendati sau inchisi, dar cine o baga in seama, intr-o zi m-am dus la un agent de politie pentru a-l preveni ca ard copacii, dar mi-a raspuns cu nepasare ca acolo nu e sectorul sau. Vazand aceasta, m-am hotarat sa fac eu insumi pe aparatorul padurii. La inceput, cand vedeam un grup de tineri poposind in jurul unui foc ma repezeam la ei, cuprins de frica pentru tinerii mei copaci, dar cum intorceam spatele isi faceau mai departe mendrele, sperad sa incendieze intregul parc Cu timpul, am inceput sa cunosc sufletul omenesc, am capatat mai mult tact, mai multa intelegere si indulgenta. Astfel, cand vedeam pe baietii din padure, ma apropiam si le ziceam: 'Hei, baieti, va distrati ? Ce pregatiti pentru masa ? Si mie in copilarie imi placea sa aprind I focul in padure. Numai ca, stiti, e foarte primejdios aici, in parc Vad ca bagati de seama Dar sant I altii care nu sant atenti si uita sa stinga focul Nu va mai ramane un copac aici daca nu avem grija Nu vreau sa va plictisesc, nu va dau nici un ordin, Dar ati vrea sa luati la o parte acele frunze uscate ca sa nu se aprinda ? Si randul viitor, jucati-va mai incolo, daca vreti, la nisip Acolo nu-i nici o primejdie. Salutare, prieteni! Noroc si la revedere!' Ce diferenta de rezultat! Copiii s-au grabit sa m-asculte. Nici o suparare, nici o ranchiuna. Nimeni nu i-a obligat sa se supuna. Ei au colaborat cu mine, din propriul lor indemn. Cu totii eram satisfacuti, pentru ca acum stiusem sa iau in considerare punctul lor de vedere.

Profesorul care tine un curs comercial la Universitatea din Harvard spunea: 'Prefer sa ma plimb in sus si in jos doua ore, in fata biroului unui client, decat sa intru la el fara a sti dinainte ce-i voi spune si-mi va raspunde'.

Deci, daca vreti sa indreptati oamenii fara a-i I enerva sau ofensa, incercati de a-i intelege. Aceasta este regula nr. VIII,

CAPITOLUL IX - Ce vor toti oamenii ?

Nu v-ar place sa cunoasteti o fraza gratie careia sa puteti evita certurile, ranchiuna, cu care sa-l puteti face pe auditor sa va asculte cu atentie?

Aceasta fraza, iat-o: 'Aveti dreptate. Va inteleg foarte bine. Daca as fi in locul dv. as proceda la fel!' Un astfel de raspuns va calma pe cel mai furios dintre rinoceri, pe cel mai agresiv porc mistret. Afara de asta, nu va temeti sa fiti sinceri. Caci, fiind in locul altora, natural ca veti face ca ei.

De pilda, Al Capone. Inchipuiti-va ca aveti constitutia lui, ca ati primit aceeasi educatie ca el, aceleasi influente. Veti fi exact ceea ce a fost si el si va veti afla exact unde s-a aflat si el - in inchisoare. Caci numai parintii si societatea l-au facut ceea ce a fost.

Singurul motiv pentru care nu sinteti un sarpe, de exemplu, este fiindca parintii dv. n-au fost serpi, ci oameni. Nu fiti prea mandri de a fi oameni. Nu radeti de altii, de defectele lor, de ignoranta, de furia nestapanita a altora. Plangeti-i. Aratati-le simpatia, ajutati-i. Trei sferturi din oamenii pe care ii intalniti au o sete nemarginita de simpatie, de intelegere, Multumiti-i si va vor adora.

Mr. Sol Hurok a fost probabil cel mai celebru impresar din America. Timp de douazeci de ani el a lucrat cu artisti ca ; Saliapin, Isadora Duncan, Pavlova Principala caracteristica ce a gasit in ei a fost acea nevoie constanta de a fi intelesi, flatati si incurajati, pana in cele mai ridicole ciudatenii ale caracterului lor.

Timp de trei ani a fost atasat ele ilustrul Saliapin, care desfata pe atunci cu splendida-i voce de bas pe elegantii abonati ai operei Metropolitane. 'Minzul' ii facea mereu buclucuri managerului. Era un adevarat copil rasfatat si, dupa expresia savuroasa a lui Hurok, un 'tip infernal'.

Astfel, in ziua cand trebuia sa cante, ii telefona pe la amiaza lui Hurok si-i zicea: ,,Sol, stii ca lucrurile stau prost. Gatul imi e ca o rozatoare. Mi-e imposibil sa cant asta seara' Credeti ca Hurok discuta cu el ? El stia de mult ca asta era metoda de lucru cu artistii.

Se repezea la hotelul lui Saliapin si exclama cu un aer de sincera mihnire: 'Ce pacat bietul meu prieten! Ce pacat! Fireste ca nu poti canta. Am sa anulez imediat angajamentul. Asta te va costa doua mii de dolari, dar ce inseamna asta in comparatie cu reputatia ta ?''

Saliapin suspina si spunea: 'Ia stai poate ca ar fi bine sa mai treci pe aici mai tirziu pe la vreo cinci, de pilda, ca sa vad cum imi mai este'.

La cinci, Hurok se prezenta iar, adanc induiosat. Staruia din nou sa anuleze contractul, iar Saliapin suspina din nou si declara: 'Vino, te rog, putin mai tarziu. Poate o sa-mi fie mai bine'.

Pe la sapte si jumatate marele cantaret consimtea sa cante cu conditia ca managerul sa anunte publicului ca Saliapin era racit si nu prea in forma. Mr. Hurok fagaduia tot ce i se cerea si isi ducea - in sfirsit -Minzul in scena.

'Toti avem nevoie de simpatie, a zis un celebru psiholog, fie ca se manifesta sub forma de aprobare, de incurajare sau mangaiere. Copilul isi arata taietura sau cucuiul, ba chiar se loveste intentionat ca sa fie compatimit sau mangaiat. Adultii isi descriu pe larg accidentele, bolile si, mai cu seama, amanuntele operatiilor chirurgicale. Adevarate sau nu aceste boli, omul se complace in a se induiosa asu-pra-si'.

Daca vreti sa-l cistigati pe interlocutorul vostru: Aratati-i ca simpatizati cu dinsul.

CAPITOLUL X - Faceti apel la bunele sentimente

Jesse James, banditul, jefuia trenurile, ataca bancile, apoi daruia banii fermierilor din imprejurimi ca sa plateasca ipotecile proprietatilor lor El se credea probabil idealist, ca si Dutch Schultz, 'Two Gun' Crowley si Al Capone, care au venit cu doua generatii mai tirziu..

Intr-adevar, toti oamenii - si acela pe care il vedeti in oglinda voastra - tin la propria lor stima, vor sa apara nobili si generosi in ochii lor proprii.

Mr. Pierpont Morgan observa ca actiunile oamenilor au indeobste doua mobile: unul ascuns - cel adevarat ; si celalalt - marturisit, pentru ca pare laudabil si frumos.

Pentru a semana cu idealul ce-l poarta intrinsii, oamenii sant gata chiar la unele sacrificii. De aceea, cand vreti sa influentati pe cineva, faceti apel la bunele sale sentimente. Daca acest principiu nu va apare potrivit cu nevoile vietii comerciale atunci cititi urmatoarele:

D. Farell avea un chirias in vila lui care denunta contractul cu patru luni inainte, tocmai cand nu putea inchiria altcuiva vila, deoarece era in toiul iernii.

'In plin sezon, m-as fi repezit la chiriasul meu si l-as fi rugat sa reciteasca atent clauzele contractului. L-as fi prevenit ca daca pleaca trebuie sa-mi plateasca intreg soldul de chirie, altfel il voi urmari in justitie fara sovaire. In loc sa ma infurii, m-am gandit si am hotarit sa folosesc alta tactica. M-am dus la dl. Doe si i-am spus: Am primit instiintarea dumitale, dar sincer vorbind, nu cred cu adevarat in intentia dumitale de a pleca.

Anii de indeletnicire in ale chiriasilor m-au luminat asupra firii omenesti si te-am socotit de la prima vedere ca pe un om de cuvant si de onoare. Sant atat de sigur de asta ca mi-as da mana la taiat. Am sa-ti fac o propunere. Mai gandeste-te cateva zile, pana la sfarsitul lunii. Daca, venind atunci sa-mi platesti chiria, imi vei spune ca vrei sa te muti, am sa ma inclin. Am sa te las sa pleci si am sa spun ca parerea ce mi-o facusem despre dumneata a fost falsa. Dar sant incredintat ca n-ai decat un cuvant si vei face fata angajamentelor ce ti le-ai asumat.

Ei bine, la intai ale lunii urmatoare, mr. Doe s-a prezentat la mine ca sa regleze datoria ce-o avea. M-a anuntat, de asemenea, ca sfatuindu-se cu sotia sa a hotarat sa ramana, acesta fiind singurul fel de comportare onorabila'.

Iata inca im exemplu, relatat de unul dintre elevii nostri:

O casa de automobile avea sase clienti care refuzau sa plateasca facturile reparatiilor efectuate. Mai bine zis, nu refuzau tocmai sa plateasca, ci protestau impotriva unei datorii ce o socoteau gresita. Or, cei sase interesati isi dadusera semnatura de a-probare pentru executarea lucrului. Compania stia ca avea dreptate. Si a spus-o. Era cea dintai greseala.

Iata cum a procedat ca sa incaseze facturile:

1. Serviciul contabilitatii a trimis fiecarui client un functionar care le-a cerut fara ocol sa achite factura restanta.

2. Functionarul le-a dat clar sa inteleaga ca firma avea dreptate si deci clientul gresea evident.

3. S-a lasat a se subintelege ca inginerii casei se pricep mult mai bine in materie de automobile decat clientii.

Rezultatul: contestatii peste contestatii. Lucrurile au mers atat de departe incat seful contabilitatii se pregatea sa intenteze actiune judiciara cand, din fericire, afacerea a ajuns la urechile patronului, care interesandu-se despre clienti a ajuns la concluzia ca metoda folosita pentru incasare nu fusese cea mai justa. De aceea, l-a chemat la el pe unul dintre colaboratorii sai cei mai apropiati, instruindu-l cum sa duca treaba la bun sfarsit. Acesta s-a prezentat fiecarui client in parte, l-a ascultat atent, tacut, fara a raspunde la mustrari, la tonul ridicat.

,,In sfarsit cand a devenit mai calm si mai rezonabil, povesteste trimisul, am facut apel la simtul lui de dreptate si cinste. I-am zis: Mai intai sant cu totul de parerea dv. Afacerea aceasta a fost prost condusa ; ati fost inoportunat si suparat pe unul din functionarii nostri. Asta n-ar fi trebuit sa se intample si va cer iertare in numele casei. Ascultandu-va povestind supararea ce v-a fost produsa, am observat rabdarea si impartialitatea dv. Si pentru ca m-am putut convinge de aceste calitati mi-as permite sa va cer un serviciu. Vreti sa rectificati chiar dv. factura, in fond, nimeni nu-i mai calificat decit dv. s-o faca, caci nimeni nu cunoaste mai bine ca dv. problema. Iata socoteala, stiu c-o veti ajusta tot atit de scrupulos ca si cum ati fi presedintele Companiei noastre. Vom accepta, apoi, ceea ce veti decide.

Credeti ca s-a apucat sa rectifice factura ? Catusi de putin. A achitat fara alte comentarii intreaga suma si la fel ca el au procedat si ceilalti.

Experienta m-a invatat un lucru, conchide emisarul companiei, cand o creanta este contestata si este cu neputinta de a obtine precizarile necesare, cei mai bun lucru este sa admiti din prima clipa buna credinta si onestitatea clientului. In general, cumparatorii tin sa faca fata angajamentelor lor. Exceptiile sant rare. Si sant incredintat ca si individul care are tendinta de a trisa va reactiona favorabil daca-i arati ca-l socotesti un comerciant integru si respectabil.

Daca vreti sa castigati pe oameni de partea cauzei voastre e bine, indeobste, sa urmati regula nr. 10: Faceti apel la bunele lor sentimente.

CAPITOLUL XI Socati vazul si imaginatia

Acum cativa ani, Philadelphia Evening Bulletin a fost calomniat prin zvonuri viclene. Se spunea ca gazeta cuprinde prea multa publicitate si prea putin text si ca nu prea are priza la cititori Trebuia sa se actioneze repede, sa se curme zvonurile.

Bulletin scoase intr-un volum intitulat 'O zi', toate textele nepublicitare aparute intr-o singura zi in coloanele gazetei. Volumul cuprindea 307 pagini, tot atat cat si cele de 2 dolari. Si totusi, toate acestea - nuvele, articole - fusesera publicate in Bulettin intr-o singura zi si vandute nu cu doi dolari, ci cu doi centi.

Publicarea acestei carti accentua faptul ca Bulletin cuprindea o multime de texte interesante; ea soca spiritele intr-un mod atat de placut si convingator, cum n-ar fi putut-o face nenumarate cifre si reclame.

Multe intreprinderi procedeaza asemenea publicatiei Bulletin. Pentru a convinge pe cumparator de functionarea tacuta a frigiderelor, vanzatorii casei 'Electrolux' frang un bat de chibrit ca sa se auda perfect zgomotul usor in timp ce aparatul merge. Agentul de publicitate Wellbaum arata ca o vitrina animata pierde 80 la suta din spectatori cand se opreste La radio, un comerciant stimuleaza pe reprezentantii sai prezentandu-le reportajul imaginar al unui meci de box intre produsul sau si cel al concurentului. Chrysler urca elefanti in automobilele sale pentru a demonstra soliditatea lor

A spune un adevar nu este suficient. Trebuie socata imaginatia, faptele trebuie redate viu, interesant, impresionant. Este ceea ce face cinematograful si radioul. Este ceea ce trebuie sa faceti si dv. daca vreti sa cuceriti atentia.

Daca vreti sa convingeti auditoriul dv. retineti regula nr. 11: Socati vazul si imaginatia

CAPITOLUL XII - Dupa ce ati incercat totul zadarnic, incercati si asta

Charlie Schwab, omul de incredere al lui Andrew Carnegie, regele otelului, avea un maistru ai caror lucratori nu dadeau randamentul scontat in munca. 'Cum se face, i-a spus Schwab, ca un om cu experienta dumitale sa nu poata obtine un randament superior de la lucratori ?'. 'Nu stiu, a raspuns celalalt. I-am incurajat, i-am imboldit, i-am injurat si chiar amenintat cu concedierea. Nimic de facut'.

Asta se petrecea seara, tocmai la sosirea echipei de noapte. 'Da-mi o bucata de creta, i-a zis Schwab. Cate turnari ai azi ? mai intreba el. ,,Sase'.

Fara a adauga un cuvant, Schwab scrise un ,,6' mare pe pamant si pleca. Cand se prezentara cei din echipa de noapte si vazura cifra intrebara ce inseamna. 'A venit patronul, rapusera cei care vazusera scena, a intrebat cate turnari am facut astazi, am raspuns ,,6' si el a scris un ,,6' pe pamint'.

A doua zi dimineata, Schwab veni din nou. '6' din ajun fusese inlocuit cu un '7'. Cand venira cei din echipa de zi gasira un '7'. 'Asa, deci, cei din schimbul de noapte se cred mai tari! Vom vedea!'. S-au pus pe lucru voiniceste si la parasirea lucrului ei au lasat in urma lor un '10' urias si fanfaron. Lucrurile mergeau din ce in ce mai bine.

In curand, acest atelier ajunse in fruntea uzinei. Morala ? 'Pentru a obtine rezultate - spune Schwab - stimulati concurenta, dar nu prin murdara competitie a banului, ci prin nobila emulatie, prin stimularea dorintei de a face mai bine, de a depasi pe altii si a se depasi pe sine'.

Ca si Charlie Schwab, Al. Smith cunostea imensa putere a provocarii. Pe vremea cand era guvernator al New-Yorkului, celebrul penitenciar de la Sing-Sing a ramas fara director. Fusesera scandaluri, abuzuri Trebuia un om cu mana de otel. Dar care ? Smith l-a chemat pe Lewis E. Lewis, de la inchisoarea din New Hampton. Cand acesta se prezenta, l-a intrebat pe un ton jovial: 'Ei, ce-ai zice sa te fac directorul Sing-Singului ? Ne trebuie un om capabil'.

Lewis, de mirare, nu stia ce sa zica. Cunostea riscurile Sing-Singului, instabilitatea unui post supus fanteziilor politice. La Sing-Sing un director nu raminea mult timp niciodata. Lewis avea o cariera de menajat. Trebuia el s-o riste ?

Atunci Smith, vazindu-l ca ezita, se rasturna in fotoliu si zise surizind: 'Tinere, inteleg ca te temi. E un post tare greu. Si numai un as poate sa-l tina'. Lewis, bineinteles, fu imediat vrajit de ideea de a intreprinde un lucru demn de un as. Pleca la Sing-Sing si ramase. Cariera sa a fost stralucitoare. El a scris si o carte: '20 de mii de ani la Sing-Sing', care a avut un succes imens, si a tinut o multime de conferinte asupra vietii din inchisoare.

Harvvey Firestone, fondatorul productiei de articole pneumatice spunea: 'Am constatat ca numai cu banii nu poti convinge oamenii. Ceea ce-i tenteaza e riscul, lupta, posibilitatea de a-si dovedi valoarea, de a castiga o victorie. Toate competitiile nu au decat un mobil: acela de a-i intrece pe altii, de a-si demonstra superioritatea'.

Deci, daca vreti sa-i influentati, pe oamenii inimosi, puneti ramasag cu ambitia lor.

DOUASPREZECE FELURI DE A-I CONVINGE PE OAMEMI

1. Singurul mijloc de a invinge intr-o discutie este de a o evita.

2. Respectati opiniile adversarului. Nu-i spuneti niciodata ca greseste.

3. Daca va inselati, admiteti-o indata si de buna voie.

4. incepeti-va discutiile cu blindete.

5. Puneti intrebari care aduc raspunsuri afirmative in mod automat.

6. Lasati pe altii sa vorbeasca in voie.

7. Lasati-l sa creada ca ideea sugerata de dv. e a lui.

8. Incercati cu sinceritate de a vedea lucrurile din punctul celuilalt de vedere.

9. Acordati simpatia si intelegerea celor care au nevoie de ele.

10. Faceti apel la bunele sentimente ale interlocutorului.

11. Atitati vazul si imaginatia.

12. Puneti ramasag cu ambitia lor.