Comportamentul clientului - persoane juridice

Comportamentul clientului - persoane juridice

1. Factori de influenta a comportamentului clientului

persoana juridica

In analiza comportamentului clientului persoana juridica     institutiile financiare trebuie sa tina cont de unele aspecte cu caracter special care trebuie sa determine particularizari ale ofertei. Asemenea factori determinanti sunt:

Necesitatile clientului organizational sunt, de obicei, mult mai complexe decat ale clientului individual si de aceea, mult mai dificil de satisfacut;

Exista categorii de clienti care necesita tratament special;

Relatiile de succes cu clientul persoana juridica sunt dificil de construit si costisitor de intretinut;

Clientul organizational solicita institutiei financiare sa detina cunostinte generale despre activitatea sectorului in care activeaza si cunostinte despre propria sa firma.

Exista o gama larga de factori care pot determina atitudinile firmelor referitoare la serviciile financiare. Dintre acestia mentionam:

Marimea firmei;

Sectorul economic in care isi desfasoara activitatea;

Stilul de conducere;

Pozitia factorului de decizie in firma;

Pozitia financiara si comerciala a firmei;

Statutul firmei;

Varsta si profesionalismul echipei de conducere;

Tipul actionariatului si aspiratiile lor;

Dorint ele firmei;

Natura firmei si amplasarea geografica;

Climatul economic.

Dintre toti acesti factori primii trei ment ionat i au o influenta mai mare asupra dimensiunii si complexitatii cerintelor pentru serviciile financiare.

Intelegerea comportamentului de cumparare in functie de marimea firmei     ajuta societatea financiara in segmentarea pietei, determinand impartirea acestora in trei categorii: intreprinderi mici, mijlocii si mari.

2. Luarea deciziilor

Entitatile de luare a deciziei in cadrul organizatiilor poarta denumirea de     unitati de luare a deciziei (ULD). In acest sens, persoanele implicate in activitatea de marketing din cadrul societatilor financiare vor trebui sa cunoasca:

Modul de luare a deciziilor de catre ULD;

Componenta ULD;

Identitatea celor mai influente persoane din ULD.

Membrii ULD pot indeplini mai multe roluri dintre care cele mai frecvente sunt:

Utilizatori - reprezentat i de persoanele care vor utiliza efectiv produsele si serviciile financiare;

Factori de influenta - sunt reprezentati de persoanele care ajuta la definirea caracteristicilor produsului si ofera informatii necesare evaluarii alternativelor;

Factorii de decizie - reprezentati de persoane care au acces la factorii care au autoritate in luarea deciziei de cumparare;

Factorii de autoritate - reprezentati de acele persoane care autorizeaza formal decizia;

Cumparatorii - departamentul care are autoritatea formala de a achizit iona produsele.

Cunoasterea de catre banci a modului in care opereaza ULD in cadrul client ilor persoane juridice este vitala, principala preocupare a organizatiilor financiare fiind de a ajunge la cel ce ia decizii in interiorul companiei, de a construi o relat ie cu acesta si apoi de a stabili necesitatile si dorintele clientului.

Ca urmare a importantei pe care o are intelegerea comportamentului consumatorului organizat ional preocuparile cercetatorilor au fost direct ionate spre intelegerea concreta a procesului de cumparare organizational. Printre modelele consacrate in sfera financiara mentionam modelul Webster & Wind care realizeaza o grupare a variabilelor de influenta a comportamentului unei organizatii in procesul de luare a deciziei in urmatoarele categorii:

Caracteristici individuale ale cumparatorilor;

Relatiile intre membrii ULD;

Caracteristicile organizatiei regasite in formele sale de raspuns in procesul de cumparare;

Factorii de mediu care impun diferite limitari si care pot influent a puterea de cumparare.