COMPANIA DE CHERESTEA DE PIN - MARKETING, DISTRIBUTIE SI PRODUSE

COMPANIA DE CHERESTEA DE PIN

MARKETING,DISTRIBUTIE SI PROBLEME DE MANUFACTURARE INTR-O FABRICA DE LEMNE

"Imi amintesc cand aceasta autostrada era presarata cu fabrici de cherestea verde si uscata",a remarcat JIM SUTTER,Presedintele fabricii Oregon si Directorul de vanzari."Cand aceasta fabrica a fost construita acum 36 de ani,prin 1946,nu prea mai era nimic pe aici decat fabrici.Acum suntem una din putinele fabrici care mai functioneaza.Pentru partenerii mei si pentru mine aceasta este indeplinirea unui vis.am vrut sa muncim pentru noi,si sa evit oportunitatea ,nu am putut spune nu.Noi toti am renuntat la joburile de la alte companii care lucrau cu produse din lemn si am preluat aceasta operatiune.Nu am cerut nimic mare si dichisit doar un mic parteneriat ,nu o mare corporatie.Acum costul lemnului,transportul lui si creditul sunt in asa masura incat sa te faca sa renunti."

Pe fundal zgomotul ferastraielor fabricii,debarcarea si echipamentul de finisare era punctuat ocazional de zgmotul drujbelor ori de transportatorii de scandura.Mai multi din cei 40 de muncitori ai fabricii si unul sau 2 din echipajul de 10 membrii care se ocupau de terenul impadurit se miscau de colo colo pregatiti sa mai imsemneze inca o zi petrecuta la munca.Ultimul semi-trailer al zilei a plecat spre California cu o incarcatura de scandura verde de pin Douglas legata sigur la bord.O masina galbena din Sudul Pacificului era parcata vizavi de fabrica.Cei doi parteneri a lui JIM,ROSS GILBERT si CHARLIE OLSEN,i s-au alaturat .Si cum priveau micile,corect asezate mormane ale stocului de pin verde Douglas ,ei si-au amintit de cei 8 ani de cand sunt in afaceri impreuna.Ei meditau despre cum au evitat vanzarea fabricii pentru 165000 $ cash si 1,1milioane datorie.Ei erau multumiti ca si-au echitat datoria originala in decursul a 6 anidesi conditiile economice i-au fortat sa-si inchida portile pentru 15 luni in 1974 si 1975.

Ross Gilbert ,Secretarul Trezorier al companiei era in mod evident preocupat de conditiile financiare ale firmei,acum cand se apropia sfarsitul anului 1981."Ne-am extins pe vanzarile federale de cherestea pentru care am licitat cand pretul scandurii a fost mare si puternic.Chiar si cu programele federale de partea fabricilor mici,noi platim o prima pentru lemnul nostru.Avem relatii importante cu banca noastra si cu compania cu care avem anganjament,dar suntem posibili de a da de necazuri daca nu ne putem vinde lemnul la pretul pe care le-am estimate cand ne-am angajat la acele vanzari de lemne."

CHARLIE OLSEN,managerul departamentului de productie a ascultat in timp ce JIM SUTTER vorbea de schimbari pe piata pentru lemnul verde de pin Douglas si a lemnului taiat.JIM a spus :"Chair cu abilitatea noastra de a taia la diferite cereri si marimi,va trebuii probabil sa reducem operatiunile noastre daca pietele nu devin mai puternice.Telefonul a sunat mult in ultima vreme, dar toata lumea numai cerceteaza.Afacerile cu exportul erau intr-un sezon mort pentru afacerae noastrapierduat in sud si vest, dar in ultima vreme lucrurile par sa incetineasca.Nu pare a fi prea mult accord asupra puterii pietii de export in viitor".

Cum zgomotul masinariiilor fabrici a incetat,MATT KILKENNEY,administrator la fabrica, s-a alaturat celorlalti pentru a discuta programul cecerilor pentru ziau urmatoare.Colectiv,grupul se intreb ace rezerva viitorul pentru fabrica.

MATERIA PRIMA

Oregon Pine si-a achizitionat to lemnul de la Serviciul Padurii U.S. si Biroul de Management al Pamantului prin vanzarile de lemn organizate.In mod current,90 de milioane metri de scandura erau sub contract pentru a fii taiata in urmatorii 3 ani.De cand numai bustenii de pin Douglas au fost prelucrati, alte specii in vanzariile de lemn cum ar fii Hemlock,bradul Alb si Cedrul au fost separate la locul cu busteni si vandute direct fabricilor din vale.Ocazional speciile amestecate erau transportate la fabrica.acesti busteni erau taiati al lungime si ridiacti al valoare,apoi vanduti la piata deschisa pentru busteni.

Pentru ca Oregon Pine a angajat mai putin de 500 de oameni,companiei i s-a permis sa liciteze la SBA vanzari puse deoparte.Odata ce o vanzare era pusa spre licitatie,paduarari firmei Oregon Pine verificau lemnul pentru a informa managementul volumului si calitatea lemnului procesat.Cateodata prospectul Serviciilor Forestiere U.S.contineau informatii eronate pe care un doritor naiv putea licita ca mai apoi sa se trezeasca intr-un declin financiar.

Oregon Pine a angajat oamneni care sa adune lemnul din padure sis a-l aduca la fabrica.CHARLES OLSEN, managerul departamentului de busteni,

era responsabil cu administrarea contractelor si coordonarea activitatilor de aducere a lemnului pentru a indeplini conditiile de productie ale fabricii.Din cauza micului elesteu de depozitare a bustenilor ,OLSEN si KILKENNEYau trebuit sa-si coordoneze cu atentie extragerea lemnului si programarea productilor.

Preturile la pinul Douglas in ultimul deceniu au urcat rapid(dupa cum arata imaginea 1).In cautarea unor busteni mai ieftini si de buna calitate,Oregon si-a extins raza de procurare a materialelor la 270 de mile.La capacitate maxima,costurile livrarii de busteni au crescut de la 30000$ la 40000$ pe zi.

FABRICAREA

Fabrica de prelucrare a lemnului ,Oregon,era asezata pe 13 pogoane de pamant concesionate de la Caile FERATE BURLINGHTON.Pe langa existenta unei cai ferate laturalnice ,adiacenta fabricii,Interstate 5 ,un important punct de lagatura intre Canada si Mexic,era al 4 mile departare de autostrada de stat.Fabrica avea un singur schimb pe zi a opt ore,taind aproximativ 100000 metri scandura de lemn verde Douglas netezit si aspru taiat,in aceasta perioada.

Bustenii erau adusi de personae(care faceau tractiunea)cu care s-a incheiat un contract si depozitati intr-un mic elesteu unde erau alesi astfel incat sa-l aprovizioneze pe Mr.KILKENNEY cu busteni de calitate superioara si totodata correct taiati in ceea ce priveste marimea.De la elesteu,busteni erau montati intr-un debarcader si transformati in lemne de cel putin 5 inci diametru ,bucati mari taiate ,si lemne de 2 inci latime de un ferastrau vertical cu banda din fabrica.Lemnele de 5 inci diametru,bucatile mari taiate au fost curatate si marginite inainte sa ajunga la lantul de sortare unde au fost clasificate,stampilate si pregatite pentru transport.

Lemnul inferior a fost retaiat si pregatit sub forma lemnului de 2 inci latime.,apoi marginit si pus pentru netezirea suprafetelor inainte de a ajunge la lantul verde de la capatul indepartat al fabricii.Aici a fost sortat in functie de lungime si latime notat si asezat in lazi.In timp ce lazile se umpleau un caraus de lemne le muta spre un mic depozit de cherestea unde continutul lor era legat si incarcat pentru transporturi.Lemnul verde superior era deseori depozitat intr-un adapost acoperit in spatele biroului principal pentru a preveni deterioarare in vremea calda.

Lemnul de buna calitate era inspectat pentru defecte pentru a se asigura ca fiecare produs indeplinea cererea de calitate sau urca pe scala calitatii.Reputatia fabricii Oregon se baza pe folosirea pinului Douglas de inalta calitate si pe produsul final pe care il fabricau.Aveau clienti fideli pe care nu-i deranja sa plateasca o prima pentru serviciul excelent si siguranta obtinerii unui produs de calitate.Jim si Matt erau mandrii ca puteau taia produsul la orice marime pana la 13x13 si 32 lungime si sa indeplineasca majoritatea cererilor in aceeasi zi in care l-au primit.

Costurile nete care se opera ajungeau la 64$/MBF (fara reziduri).Rezidurile vandute sub forma de rumegus,talas si combustibil scadeau aceste costuri cu 14$/MBF.

PRODUSE

Compania Oregon a taiat padurile vechi de pin Douglas transformandu-le in lemn curat de 2 inci pan al 5 inci grosime si 2 sau mai multi inci in latime , cherestea pentru constructii.Lemnul de export era folosit in mare parte pentru cabinete,jaluzele venetiene,tocuri pentru geamuri si pentru alte produse decorative din lemn.Lemnul curat intern avea o mare varietate de intrebuintari incluzand prajinile.Cheresteaua de contructii de export care arata bine,era rezistenta,te puteai folososi de ea sin nu avea defecte majore.Lemnul de cherestea era folosit in constructiile residentiale si comerciale.Lemnul de 2-5 inci grosine si 2 sau mai multi inci grosime era la inceput folosit pentru rame usoare si constructii pe piata intrena.

JIM SUTTER a spus ca ei au taiat orice corespundea capacitate fabricii si care aducea onorariu.Acest lucru se reflecta si in linia de productie a fabrici.In cautarea unei prime compania taia 4 lemne curate pentru export.Posibilitatea fabrici de a taia pana la 32 lungime oferea de asemenea oportunitatea unui bonus.Majoritatea concurrentilor companieie,pe o raza de 100 de mile taiau 3 lemne curate si pan la 24 lungime .Cam 15%din productia fabrici Oregon ear format din lemn de 2-5 inci in grosime si 2 inci sau mai multi in latime.(Un declin al companieie a avut loc in 1981 pentru linia de produse atat pe plan inern cat si extern este prezentata in imaginea 3)

PIETE

Fabrica a vandut pentru ambele piete : intern si extern.Atat JIM cat si ROSS simteau ca din punct de vedere geogarfic piata interna a scazut in marime ca rezultat al retelelor mari pe transportul feroviar si al transportturilor care tinteau spre atragerea marilor producatori.(Imaginea 4 arat un decline similar pentru toate productiile de lemn Oregon).Deci piata interna a companiei avea urmatoarele regiuni : Oregon,Washington,Western Idaho,California,Reno,Nevada ,Seward si Nebraska.Piata externa a fabrici includea Europa de vest(U.K.,Elvetia,Grecia,Italia) si Australia.Italia a fost o piata importanta cu un interes aparte pentru exporturile de pin Douglas,in timp ce cheresteaua pentru constructii era mai apreciata de piata Australiana.

PRETURI

JIM nu consulta nici o lista cu preturi atunci cand incerca sa faca o vanzare.El considera ca un vanzator trebuia sa aiba flexibilitatea de a putea schimba preturile pentru a tine pasul cu o piata flexibila,in miscare.Aceasta flexibilitate era considerata de JIM un avantaj asupara fabricilor mai mari(unde structurile organizatorice deseori nu permiteau ajustari rapide a preturilor in concordanta cu mersul pietei.) Politica de preturi a fabrici Oregon era sa ceara atat cat ii permite piata.Ani de experienta a lui JIM in vanzarile de cherestea il faceau sa ceara un prt care sa acopere cheltuielile si pe care il simtea ca fiind competitiv cu restul industriei.El a admis, totusi ca a primit cu 2% mai putin decat suma pe care a cerut-o.In timp ce cumparatorul manifesta interes pentru pretul cerut ,era foarte probabil ca acesta sa intrebe si al alte companii pentru a cauta pretul cel mai mic.

Vanzarile fabrici Oregon din luna Noiembrie 1981,s-au ridicat al 7.5$ milioane.(Cresterile lunare ale vanzarilor sunt prtezentate in imagimea 5)

CANALELE DE DISTRIBUTIE

Pentru a servii pietelor interne si celor de export ,Oregon s-a bazat pe o retea de angrosisti si prin distribuitori.Compania nu a facut nici o afacere prin incredintare.

In primele 11 luni ,vanzarile firmei in ceea ce priveste exportul au ajuns la varf 1.878.000$.Managementul de vanzari al frmei a estimate ca intre 25%-30%din productia anuala a companiei a ajuns pe piata de export prin 22 de canale intermediare.Printre acestea s-au numarat retelele internationale de distributie a catorva dintre cele mai mari companii ale tarii care prelucreaza lemnul.2 angrosisti care exporta si o companie integrate de produse din lemn au insumat 40% din afacerile de export ale firmei Oregon(imaginea 6 prezinta general canalele de distributie in export).

Oregon a vandut 70 pana la 75% din productia sa anuala pe piata interna.Angrosistii si distribuitorii de pe piata interna au adminstrat aproximativ 50% din productia anuala a companiei pentru scopuri de revindere.Cele 20% ramase au fost aproape egal distribuite direct spre utilizatori industriali si spre refabricanti(imaginea 7 prezinta canale de distributie folosite in mod general ale fabricilor de pe coasta de Nord si Nord-Vest a Californiei,cu o productie anuala de 20-30 milioane de metrii de scandura).

JIM SUTTER a evitat cautarile prin canalele directe de comert si rareori a vandut direct furnizorilor.El considera ca aceste canale directe de comert in particular implicau complicatii care nu erau necesare.el a preferat sa desfasoare afaceri in termenii angroului(2/10 net 30)sub o fabrica cu o falsa politica a preturilor.El considera ca astfel de conditii garantau platirea prompta si canalele intermediare suportau costurile de a asigura si a desfasura inventarul.Debarasarea de aceste costuri ale inventariului si punerea lor in grija distribuitorilor era considerata o actiune critica si necesara pe parcursul perioadelor de interes mare si a preturilor scazute la produse.

TRANSPORTUL

Un pinten de sine a Pacificului de Sud si o autostarda a statului au legat locul fabricii in 2 parti,astfel dand companiei acces rapid fie la transportul pe sine sau pe autostarda.Sub sistemul fals al preturilor de la fabrica distribuitorul selecta mijlocul de transport mai potrivit si incarca ceea ce se cerea.

Oregon a transportat 20% pe sine si 80% prin camioane,cerinte de transport au fost mai mari prin intremediul masinilor din cauza liniei de produse din scandura verde,din politica fabrici de a indeplini cererile rapide si destinatia scandurii.Utilizarea camioanelor ca mijloc de transport a fost mai mare ca la alte fabrici de cherestea de pe coasta.(cum este prezentat in imaginea 8).Cu toate acestea au urmat stilul de a utiliza mai mult transportul cu camioanele pentru toate fabricile Oregon.(imaginea 9).

Transportul pe sine costa intr-un stat de flux datorita legislatie federale recente dorita sa diminueze puterile de reglarea Comisiei de Comert Interstatale.Pentru ca dereglarea era inca noua,multi transportatori experimentau cu noi structuri de rate.Sub ratele incarcaturi pe masina producatori de cherestea uscata se bucarau de un prt avantajos in comparatie cu producatori de cherestea verde, ca si Oregon.Producatori de scandura uscata puteau impacheta mai multi metri de cherestea si tot se incadrau in limitele de greutate,astfel obtinand un cost mai scazut al transportului la o mie de metri de scandura decat in cazul cherestelei verzi.De asemenea sub noul sistem,cu cat punctual de origine era mai apropiat de destinatie cu atat era mai joasa rata la incarcatura pe masina.Deci,cel mai mare avantaj din punct de vedere al costului sub noul sistem de rate la transportul de lemn uscat de la producatorii asezati mai aproape de punctul de destinatie deact concurenti care produc fie scandura uscata sau verde.

Deacnd cu dereglarea ratelor in ceea ce priveste transportul pe sine in Octombrie 1980 contractele pe termen lung intre fabrici si transportatori ori trnsportatori si canalele intermediare au inceput sa se asemene.Astfel de contracte implicau de obicei o garantie lunara minima tranportatorilor pe sine fie ca serviciile erau prestate sau nu.Totusi exportatori puteau obtine reduceri mari pentru orice traffic in afar minimului datorat prin contract.(Imaginea 10 prezinta ratele al incarcatura pe masini care mergeau din orasele Oregon-ului spre diverse puncte ale caii ferate a Pacificului de Sud,precun si California si Sud-Vest.Costurile pe mia de metri de scandura intr-o incarcatura pe masina de 60000metri(scandura verde ) si 80000metri(scandura uscata))

CONCLUZI

La sfarsitul conversatiei dintre conducatorii companiei,JIM s-a intors catre ROSS si i-a spus :"Nici unul dintre copii nostril nu par interesati sa pria afacerea ,si noi toti ne gandim san e retragem peste cativa ani .Cred ca nu mai mult de 3-4 ani mai functionam"

ROSS a probat,dar a adaugat rapid :"am vrea san e mentinem volumul de vanzari ridicat astfel incat afacerea sa ramana importanta si sa-si continue renumele bunului serviciu prestat.Eu stiu cum se fac afacerile,mai ales atunci cand cu toate aceste reguli nu par sa merite ,dar noi operam bine aici.

MATT KILKENNEY a spus:"Fabrica este intr-o stare buna .cu o mica si regulata intretinere am putea continua pentru alti 10 ani ,atata timp cat nu incercam sa facem o o operatiune de volum mare."

JIM a spus:"nu trebuie sa facem asta ,MATT.Baietii mari se bazeaza prea mult pe noi ca o mica fabrica de specialitate .Noi rotunjim liniile produselor in modul in care ei nu pot.Fara noi ei pot pierde niste conturi mari ,in special in tarile straine.As fi vrut sa am o ide mai buna despre cum am fi putu vinde clientilor care platesc onorariul pentru produsele noastre.As vrea sa inteleg cum am putea sa ramanem flexibili dar sa fim capabili de a pune in balanta vanzarile noastre interne si externe.As fi incantat sa se schimbe ceva pentru a beneficia de un avantaj pe orice fel de piata,pana acum si eu sper ca vom putea continua.Desi cateodata simt ca si cum am rata ceva."

"Totalul vanzarilor din Octombrie erau mai mici cu 115000$ fata de luna anterioara ,iar preturile continua sa scada .productia industriala inca depasea cererea ,iar presiunea asupra preturilor facea ca acestea sa fie tot in scadere.Piata nu are o anumita ordine.Producatorii la volum si fabricile a caror produs e lemnul de 2-5 inci in grosime si 2 sau mai multi inci in grosime ne preseaza pe pietele cele mai bune.In media am vandut un volum mare de lemn bun ,dar nu sunt sigur ca voi continua asa.Sunt ingrijorat deoarece cererea nu prezice pentru urmatoarele 6 luni vreo schimbare .De ce sa nu revizuim strategiile de baza ale afacerii si sa luam in considerare revizuirile care sa ne ajute sa trecem peste urmatorii 2 ani? "

Imaginea 1

Compania de lemn Oregon Pine : Media preturilor pentru lemnul de

pin Douglas de taiat (in vestul Cascades-ului) 1970-1981

GRAFIC 1

Imaginea 2

Compania de prelucrare a lemnului Oregon Pine : Glosar de termeni

Band Saw    - un ferastrau care consta dintr-o piesa continua din otel

(ferestrau cu flexibil , cu dinti pe o parte sau pe ambele parti,folosit

banda) pentru a taia busteni in bucati mai mari si pentru a spinteca

lemnul.

Cant    - o mare bucata de lemn taiata dintr-un bustean mare care

urmeaza sa ami fie taiata de alte ferastarie.

Clears - lemn curat sau pur si simplu,liber de toate caracteristicile,

petele, defectele.

Dimension    - lemn de 2 inci pana la 5 inci ( nu neaparat) grosime si 2 sau

mai multi inci in latime mai sunt clasificate si ca : rama,

grinzi,scandura,capriori.

Edger    - o piesa dintr-o masina de taiat lemnele din fabrica folosita

pentru a taia bucatile mari provenite din busteni,veniti de

la primul ferastrau,taind in unghi drept varfurile si

bucatiile mari in scandura.

Export Clear - lemnul de buna calitate produs pentru transportul pe

pietele din strainatate

Falldown    - acele produse de lemn de o calitate inferioara care sunt

adiacente procesului de formare a stocului de cilitate

superioara.

Green Chain    - un lant sau curea mobile pe care se transporta cherestea

(lant verde) de la locul de unde se taie cu ferestraul din fabrica.

Cheresteaua este trasa de pe lant de muncitori si stocata

in functie de marime,lungime,specii si alte criteri.

Green Lumber    - continutul de umiditate din cherestea nu s-a redus din

(lemn verde) cauza aerului sau din cauza cuptorului de uscat.

Head Rig    - primul ferestrau dintr-o fabrica de prelucrare a

lemnului,acesta taie busteni in bucatii mari,inainte ca

acestia sa fie trimisi spre celalate masinide taiat pentru

o procesare mai amnuntita.

Hog (Hogged) fuel - combustibil facut prin macinarea lemnului de aruncat

(dispensabil) intr-o masinarie (hog-masimarie de

macinat lemnul in bucatele mici).Folosit pantru a pune

in functiune boilerele sau furnalele,deseori la fabrica

exact acolo unde se si formeaza acest combustibil.

Merchantable - o nota in export,descrie un segment de cherestea potri-

vit pentru constructii in general.

Planer    - o masina cu cutite acsutite montate pe niste capete

cilindrice care se invart cu viteza mare pentru a netezi

suprafata si varfurile cherestelei aspre.

Timber    . copaci

2. o clasificare pe marime a lemnului care include

piese din lemn de cel putin 5 inci in diametru.

Imaginea

Companie de comercializare a lemnului de pin, Oregon : Comercializare

de lemn de pin, Preturi valabile din ianuarie pana in octombrie 1981

Nota: Toate produsele taiate dupa standardul ALS (Standard American de Prelucrare a Lemnului) sunt impartite in categorii dupa cum urmeaza : Standard si Mai bun, # si mai bun, Utilitate, #3 si Economie, S4S inseamna Suprafata pe cele 4 parti

Vanzare la export

Imaginea 4

Companie de comercializare de lemn de pin,Oregon : Procentaj din

cantitatea totala de lemn produs si expediata din fabricile de cherestea din

Oregon catre diverse piete : 1964-1965

GRAFIC

Sursa : Anuarul de Statistica WWPV ( lista pe o perioada de 4 ani)

Imaginea 5

Compania de pin Oregon : Preturile medii ale vanzarilor lunare (toate

produsele)

GRAFIC

Sursa : Recordurile companiei