Comunicarea

Comunicarea

Oamenii au nevoie de comunicare, deoarece viata este aproape de neimaginat fara sa comunicam. Fiintele umane folosesc nenumarate metode pentru a comunica in spatiu si in timp, alaturi de o dezvoltare a mediului in care traiesc.

Comunicarea creeaza capacitate de invatare si cunoastere, ea devenind un sistem absolut in toate dimensiunile sociale. Astfel, in societatea noastra distingem opt agenti principali de socializare, pe care-i mentionam a fi : familia, cel de langa tine, grupul de la service, scoala, biserica, organizatiile juridice, migrarea populatiei si in special mass-media.

Rogers and Kincaid defineste comunicarea ca pe un " proces in care participantii creeaza si fac schimb de informatii unul cu altul, pentru a ajunge la o intelegere reciproca", iar in contrast Theodorson defineste comunicarea ca "transmitere de informatii, idei, atitudini sau emotii de la o persoana sau grup la altul, initial prin simboluri".

Papa Gregory afirma ca " daca icoanele reprezinta Biblia pentru analfabeti, atunci cu siguranta ecranul televizorului este Biblia pentru post-literati. Metoda lui Iisus de a comunica despre lumea lui Dumnezeu, a fost una orala, incluzand parabole."

In Evul Mediu - secolul XV - modalitatea de transmitere a mesajelor sau ideilor se realiza prin intermediul picturilor, statuilor sau ceremoniilor. Cu siguranta oamenii erau analfabeti, societatea fiind una "orala si vizuala". O schimbare radicala a intervenit odata cu inventarea tiparnitei, subordonata interesului pentru educatie si invatare, care a fost stimulat de folosirea hartiei in producerea "cartilor" iar mult mai tarziu a banilor.

Cea mai mare provocare a firmelor este comunicarea eficienta. Lipsa intelegerii reciproce afecteaza considerabil realizarile. Gasirea unui mijloc comun de comunicare, acea "lungime de unda comuna, este sarcina cea mai importanta, pentru liderii din mediul de afaceri al secolului XXI.

Comunicarea se realizeaza prin existenta unui expeditor respectiv destinatar, intre care prin intermediul unui canal de transmisie este adresat un mesaj. Acesta poate fi perturbat. Feed-back-ul, un element la fel de important, este cel care ne spune multe despre eficienta comunicarii.

Comunicarea moderna pare a se adresa, din aceasta perspectiva, tuturor in special si nimanui in general fiind totodata si unul dintre cuvintele "la moda", ale vremurilor noastre. Paradoxal, simtim mai peste tot absenta unei comunicari reale: aceleasi cuvinte au sensuri diferite pentru interlocutori deosebiti ca pregatire si experienta; starile emotionale, sentimentele si intentiile cu care interlocutorii participa la comunicare deformeaza mesajul; ideile preconcepute si rutina influenteaza receptivitatea; diferentele culturale par a fi, mai mult ca niciodata, obstacole de netrecut. In speta, cercetarea comunicatiilor de marketing urmareste eficienta diferitelor suporturi mass-media publicitare, studierea corelata a politicii de pret, distributia si promovarea proprie si a concurentei, studii motivationale.
Dincolo de aspectele mai putin placute ale comunicarii se dezvaluie insa o certitudine: epoca moderna a atins oarecum, apogeul comunicarii. Mijloacele moderne de comunicare alcatuiesc suportul dinamic al procesului. Contributia lor este vizibila in directia vitezei de vehiculare, acuratetei, costului comunicarii. Exista o varietate de mijloace ce pot fi utilizate: discutii "fata in fata", conversatii telefonice, scrisori/memorii, documente scrise, documente numerice, posta "voice" (voice-mail), posta electronica (e-mail), telexul si telefaxul, combinarea aparaturii audio si video pentru teleconferinte, retele de computere, video si televiziunea prin circuit inchis.

Retorica (vorbirea) este definita ca arta de a vorbi frumos sau arta de a convinge auditorul de justetea ideilor expuse printr-o argumentatie bogata, riguroasa, pusa in valoare de un stil ales. Un om de marketing trebuie sa considere retorica o norma de politete, o obligatie profesionala, deoarece opusul este obositor.

Principalele reguli ale unei conversatii politicoase sunt:

*Sa fim temperati si bun ascultator al celor din jur si abia apoi sa luam cuvantul;

*Frazele trebuie formulate corect si logic. Discutia nu e bine sa fie monopolizata, chiar daca avem talent de povestitor;

* Trebuie sa ne-o controlam vocea. Ritm placut, tact si nu zgomot. Este interzisa vorbirea monotona, banalitatea verbala, cacofoniile, pleonasmele si in general constructia vicioasa a frazei - semn al dezordinii in gandire;

*Daca adversarul ne-a invins prin cuvinte, intrerupem politicos discutia, schimband cu abilitate subiectul si fara a avea un aer ofticat;

* Daca devenim tinta unei ironii, putem raspunde cu o gluma, dar fara rautate. Este categoric interzis sa facem glume pe seama infirmitatii, pasiunilor sau slabiciunilor persoanei;

* Gestica si mimica trebuie utilizate la momentul oportun si nu in exces;

*Trebuie evitate ticurile verbale de tipul: "desigur", "exclus". "absolut" "foarte adevarat", acestea dovedind lipsa de atentie ca ascultator si de asemenea nu trebuie incepute frazele cu : "au", "am";

Am mentionat ca cel mai important element al comunicarii este ascultarea. Exista multi oameni de afaceri care considera ca abilitatea de a vorbi bine este cea mai importanta caracteristica a unui lider. Bineinteles ca este important sa fii capabil de a-ti formula si prezenta ideile, dar capacitatea de a-i motiva pe altii prin ascultarea ideilor lor si prin incurajare este vitala. Consider ca principala calitate a unui lider este sa-i invete pe altii aceasta calitate, prin puterea exemplului si sa insufle echipei sale, abilitatea de a se asculta unii pe altii. Abilitatea de a-i convinge pe altii are o importanta foarte mare. William Christie spunea ca, "Un dirijor ar trebui sa poata vinde inghetata eschimosilor".

Cel mai mare orator al antichitatii, Cicero, spunea ca rostul unui discurs, este sa convinga, sa placa si sa emotioneze. Prin discurs se urmareste obtinerea adeziunii celor care asculta.

Platon, in lucrarea "Phaidros" sublinia partile esentiale ale unui discurs: preambulul; expozeul; marturii; indicatii; probabilitati; recapitulare.

Incepand cu cea de a doua jumatate a secolului al XIX-lea in S.U.A. din nevoi practice a aparut un nou concept in relatia firma - client. Astazi este cunoscut ca serviciu de "PUBLIC RELATIONS".

Serviciile de relatii publice, specifice activitatilor de marketing, pot fi definite ca ansamblul de mijloace uzitate de firma pentru a castiga increderea si totodata simpatia clientilor precum si a propriului personal, pentru a favoriza dezvoltarea ei. Observatiile arata ca serviciile in acest domeniu au ca scop crearea de noi canale de comunicatii cu clientii ori gestionarea celor existente.

Trebuie mentionat ca publicitatea este un fenomen distinct, ea promoveaza un produs al firmei prin actiuni comerciale, in timp ce prin serviciul de relatii publice este promovata insasi firma, prin actiuni mai degraba sociale. De asemenea o alta distinctie trebuie facuta atunci cand este vorba de consultanta, persoana - om de relatii publice, nu trebuie sa fie expert in domeniul respectiv. Pentru elaborarea strategiei de relatii publice el poate apela la specialistii recunoscuti in domeniu.

In perioada 1924-1927 scoala de la Harvard, prin Elton Mayo, concluziona ca "armonizarea" relatiilor dintre membrii unei colectivitati institutionalizate, favorizeaza dezvoltarea activitatii firmei.

Pentru a castiga increderea, trebuie sa ne implicam membrii echipei in actiune, aratandu-le ca ii respectam. Trebuie sa facem dovada competentei, deoarece numai asa abilitatea noastra va fi recunoscuta. Cei din echipa trebuie sprijiniti si totodata trebuie sa le transmitem ca nu-i vom dezamagii. De asemenea, trebuie sa semnalizam legatura dintre obiectivele companiei si propriile noastre decizii si actiuni.

Cercetatorii afirma ca relatiile publice se bazeaza in totalitate pe sentimentul de incredere. Mecanismul psihologic de obtinere a increderii, poate fi reprezentat ca un ansamblu de vectori care actioneaza in mai multe etape si la niveluri diferite. Ajunse intr-un anumit punct, acestea au rolul de a-l face pe client sa accepte o noua versiune a respectivului produs.

Pentru a realiza o activitate de marketing performanta si a castiga increderea unui client sigur pentru viitor, pe langa produsele de marca oferite, personal cu inalta tinuta profesionala este necesar ca firma sa aiba o conducere onesta si responsabila, care sa asigure satbilitate financiara firmei si eficienta respectiv siguranta in tranzactii.

Relatiile publice cuprind relatiile cu clientii, mass-media, proprii angajati, institutiile statului si evident firmele din piata. Specialistii apreciaza ca in viitor, cand societatea va fi controlata in special prin informatie, relatiile publice vor cunoaste o dezvoltare fara precedent.

Liderii importanti nu pot sa se gandeasca cu intensitate sau detasare (relaxare), facand abstractie de una sau alta, ele sunt baza energiei lor. Intensitatea lor are de-a face cu atingerea unui anumit nivel. Paavo Jarvi spunea ca : " Energia mentala sta la baza tuturor lucrurilor".Nu este posibil sa actionezi cu intensitate mereu. Dupa o concentrare extrema si eliberarea aproape totala a energiei in timpul derularii unei afaceri, trebuie sa te relaxezi si "sa-ti reincarci bateriile".

Creierul nostru este principala sursa de energie umana, de aceea el trebuie folosit "pentru a ramane in top". Daca suntem constienti de acest potential, ne putem controla chiar si o boala. Energia trebuie insa eliberata si toate acestea in conditiile in care in mod normal utilizam creierul intr-o proportie medie de peste 5%, de aceea este bine sa ne identificam "butoanele" care trebuie apasate pentru a elibera fluxul de energie. Daca dimpotriva suntem in situatia in care trebuie "sa ne incarcam bateriile, trebuie sa identificam tipurile de elemente care ne fac bine. De acest lucru trebuie sa ne amintim ori de cate ori suntem obositi.

Evident ca in viata de zi cu zi vom intampina obstacole in calea comunicarii cu ceilalti membrii ai societatii. Problemele aparute pot fi de ordin social, cultural, psihologic si fizic.

Concentrarea pe fiecare domeniu al muncii noastre trebuie facuta pentru o perioada limitata de timp. Apoi trebuie sa ne indreptam catre alt tip de activitate, care actioneaza o alta parte, diferita a creierului, trecand de la partea rationala catre cea creativa si emotionala. Amintim ceea ce spunea G. Enescu:

Regula de aur : " A te odihni prin munca cu munca"

facand evident aluzie la trecerea de la o activitate intelectuala la una fizica. Timpul petrecut in compania familiei si a prietenilor trebuie pretuit, el fiind unul din factorii care sunt indispensabili, asigurandu-ne succesul in munca.

Cateva sfaturi pretioase: " atinge corzile" din inimile oamenilor - ele sunt mereu acolo, gata sa fie trezite si folosite. Pastreaza-ti optimismul in fata echipei tale, pesimismul tine-l pentru tine insuti. Construieste increderea echipei dand responsabilitate membrilor si concentrand emotia si energia intregii echipe pentru un scop clar si ambitios.

Oamenii din domeniul relatiilor publice deruleaza o serie de activitati specifice. Specialistii le catalogheaza ca "Tehnici si metode" - ele avand un caracter general sau pot fi audio - vizuale.

"Tehnica negocierii" - cel mai des utilizata, prezinta unele particularitati. Astfel ca orice negociere este urmata de o intelegere, care la randu-i poate fi favorabila sau nu celui care a initiat-o. Intelegerea poate fi favorabila sau nu, ceea ce duce spre o armonizare respectiv spre crearea unui compromis, cand fiecare are de castigat ceva. Realizarea consensului este esentiala, deoarece in caz contrar putem asista la esecul negocierilor.

"Tehnica interviului" - este utilizata pentru culegerea de date si informatii. Prima faza consta in culegerea de informatii despre cel cu care vom interactiona, apoi sunt identificate aspectele care necesita a fi lamurite cu cel intervievat iar in final se realizeaza efectiv interviul.

Interviul este recomandat sa aiba loc, pe cat posibil la sediul nostru iar pe parcursul lui sa nu fie luate notite, pentru a nu-l stresa pe interlocutor. Interviul poate fi si sub forma unui chestionar nominal sau nu. Foarte important este ca persoana intervievata, la final, sa fie asigurata de importanta gestului facut.

Trebuie de asemenea, sa avem grija de dezvoltarea noastra ca lider, examinandu-ne cu atentie personalitatea. S-ar putea sa gasim acolo ceva de care sa fim mandri ori ceva care trebuie schimbat. Este bine sa avem incredere in noi, in misiunea si capacitatea noastra, dar fara a fi aroganti. Cu alte cuvinte trebuie sa transmitem pasiunea, facandu-i pe ce-i cu care lucram parte a experientei noastre.

Angajatii trebuie evaluati periodic, ca si dealtfel starea de spirit. Pastrarea unei atitudini deschise este baza pentru noi perspective. Disciplina trebuie insuflata concomitent cu oferirea "gradelor de libertate" intr-un cadru specific conducerii, pentru a orienta toate fortele in aceeasi directie. Obsnuim astfel un model simplu de conducere, transmitand pasiune si energie.

Pentru a optimiza relatiile interne in cadrul firmei, comunicarea interna atinge o importanta deosebita: revista interna, ghidul noului angajat, mapa de prezentare a companiei, ghidul angajatului, newsletter, e-mailing, cooptare

Nu de putine ori, intalnim persoane care ne sunt simpatice sau nu, fara ca acestea sa discute prea mult cu noi si sa nu stim de ce se intampla acest lucru. Gesturile acestora sunt acele indicii ale starii lor de spirit care exprima cu voie sau fara voie ceea ce gandesc acele persoane orice ar face sau s-ar afla. Un bun exercitiu pe care il putem face fiecare din noi este acela in care ne intrebam de ce cumparam, sa spunem paine, din acelasi magazin de atata timp? sau in ce consta acel ceva care ne face sa revenim iar si iar in acelasi loc si nu in altul, care poate este mai apropiat ca distanta, poate chiar mai ieftin etc.

Pozitia corpului, respectiv modul in care iti misti picioarele, mainile, umerii, atingerile corporale in general, expresia ochilor si a sprancenelor, zambetul, tonul vocii, mirosul - toate transmit mult, substituindu-se practic cuvintelor, exprimand pentru cei avizati cat de dominat sau dominant esti cand te intalnesti ori dialoghezi cu cineva. In aceste situatii cuvintele devin practic inutile sau nu sunt de ajuns, limbajul nonverbal al corpului exprimand clar intentiiile partenerului. Un bun exercitiu de imaginatie ar fi sa incercati a comunica cu cineva care va vorbeste intr-o limba straina sau nu aude datorita unui zgomot intens si continuu.

Un sfat practic pentru momentul premergator unui interviu radio-Tv este sa nu consumam cafea, apa minerala sau sucuri carbogazoase - aceasta maresc porii si favorizeaza transpiratia. Apa plata sau ceaiul (cel de tei reduce si din emotii) sunt cele mai bune antidoturi impotriva senzatiei de sete. Este bine sa mancam mere, iar pentru cei cu probleme ale corzilor vocale (voce stridenta sau un timbru vocal slab) este recomandat ca inainte de emisiune intervievatul sa inghita un chodou (galbenus de ou crud, frecat cu zahar)

Astfel, pe de o parte, cunoscand acest  limbaj al corpului  poti sa te concentrezi asupra a ceea ce nu doresti sa transpara in exteriorul tau si in special asupra posibilelor reactii pe care le poti starni asupra celorlalti. Iar pe de alta parte, aceasta arma poate deveni decisiva intr-o negociere cu un partener, daca o stapanesti la perfectie. Pentru a nu gresi, este bine ca sa invatam aceasta stiinta a comunicarii in scoli unde exista studii stiintifice si sa nu ne lasam indrumati de diletanti sau escroci.

"Bogatia unei limbi nu consta in numarul de cuvinte. Adevarata bogatie consista totdeauna in locutiuni, in acele tiparuri neschimbate care se formeaza in curs de mii de ani si dau fiecarei limbi o fizionomie proprie. Caci la urma urmelor e indiferent care sunt apucaturile de care se slujeste o limba, numai sa poata deosebi din fir in par gandire de gandire. Un singur cuvant alaturat cu altul are alt inteles [] Aceasta parte netraductibila a unei limbi (locutiunea) formeaza adevarata ei zestre de la mosi-stramosi, pe cand partea traductibila este comuna gandirii omenesti in genere." Mihai Eminescu

Mai sus s-a vorbit doar in treacat despre structura proverbului si zicatorii. Proverbul este o structura bimembra, constand dintr-o constatare ("cine se scoala de dimineata") si o concluzie-apreciere ("departe ajunge"). Proverbul este un rationament complet, avand subiect si predicat, zicatoarea este o concluzie-apreciere, un rationament axiomatic ("I-a cantat cucul") dat fara constatarea expusa aparte. Zicatoarea este totul: si constatarea si concluzia date intr-un membru si nu in doi (mai concis).
La fel formele compozite maxima, sentinta, povata s. a. au o structura complexa ca si proverbul. Se apropie adesea de zicatoare asemanarea.
Proverbele, zicatorile (zicalele) sentintele, povetele, maximele, oricare ar fi originile lor (populare sau culte, carturaresti) sunt specii moralizatoare-etice (in ultima instanta). De aici pe prim plan se plaseaza esentele calitative spirituale - (moral-etice) si aprecierile date direct (mai rar) si mai adesea figurativ exprimate poetic cu ajutorul unor figuri cum este alegoria, simbolul, comparatia, metafora etc.

Comunicarea in general, da sens vietii, o umanizeaza. Unde castiga comunicarea, pierde evident violenta, de orice fel.

Comunicarea nonverbala, reprezinta totalitatea gesturilor sau a indicatorilor comportamentali unui partener, din cadrul activitatii de marketing pot deveni o  arma letala  aflata in mana celui care stie sa le interpreteze, in favoarea sa respectiv daca stapaneste astfel de cunostiinte.

In activitatea de zi cu zi a unui om de marketing, acesta sigur interactioneaza cu oameni pe care nu a avut ocazia sa-i intalneasca pana atunci, dar prin natura meseriei trebuie sa-i abordeze, respectiv in final sa realizeze vanzarea.

Modalitatea de abordare a unei persoane necunoscuta nu poate si nu trebuie facuta  la plesneala . Este bine, pe cat posibil sa avem un minim de informatie cu privire la statutul acesteia, temperament, etc. Dar realitatea ne dezvaluie ca nu de putine ori pur si simplu nu avem si nici nu putem obtine informatii despre potentialul client. In schimb, ca sa complicam si mai bine lucrurile, imaginati-va ca avem in fata noastra un client, suficient de bine informat in ce ne priveste.

Ce facem? Practic, situatia este similara cu jocul unei partide de poker. Aici esential este ca dumneavoastra sa ramaneti implacabil, sa reusiti sa va ascundeti gandurile, sentimentele iar concomitent sa reusiti sa descifrati comportamentul celuilalt. Astfel, trebuie sa va decideti cum procedati in continuare, totodata subminand strategia adversarului de-a va intelege. Reusita depinde intotdeauna, de cat de atenti suntem la reactiile adversarului, la ceea ce spune si face acesta.

De departe cel mai complicat este atunci cand incercam sa decidem strategia pe care dorim sa o urmam, deoarece nu stim clar daca concluziile pe care le tragem despre acel client sunt bazate pe actiuni facute deliberat sau pentru ca acesta ne induce in eroare.

Indiferent de care parte suntem este bine sa studiem micile detalii, aspectele fugitive, aceste actiuni nesemnificative pentru un necunoscator, pot face diferenta intr-o astfel de confruntare.

Semnalele care ii tradeaza pe oamenii care mint sau sunt anxiosi, dureaza pana la o optime de secunda si pot sa apara in orice zona a corpului - cu cea mai mare parte a aparitiilor pe fata. Este ca si cand cineva ar trage rapid perdelele permitand trecatorului sa priveasca in interiorul casei dupa care la fel de urgent le-ar trage la loc.

De exemplu cand mintim, inconstient dorim sa punem un deget pe buze sau nas, ne acoperim gura cu mana, parca pentru a ne autocenzura, iar privirea este deobicei in stanga jos, clipim des, avem un debit verbal peste medie. Tendinta este de a intelege aceste semnale mascate drept altceva, ca mediteaza sau chiar sunt ateti la ce vorbim.

Cand doua persoane se imbratiseaza, este foarte posibil sa se bata pe spate. Poate parea un gest afectiv, de fapt cercetatorii evidentiaza ca acesta este semnalul incheierii imbratisarii.

Plansul, ca semn al supararii. Cand observam aceasta stare, putem plange sau sa ne retinem lacrimile. Versiunea falsa utilizata de actori este de a-ti musca buza inferioara. Acest gest arata ca suntem capabili de sentimente puternice si ca putem sa le tinem in frau.

Unele semnale facute timid, parca pentru a nu fi observate, ne pot da de gol. Astfel, gestul involuntar de a sterge ochii ni se prezinta ca o tentativa inocenta de a indeparta  praful din ochi , cand de fapt nu se recunoaste o stare de tristete.

Indicatorii teritoriali, arata ca indivizii cu un statut social inalt, folosesc mai mult spatiu. Locul ocupat la masa, unde seful sta in capul mesei, iar langa el cei apropiati ca importanta, ei sunt cei care vorbesc mai mult si primesc cele mai frecvente semne de respect. Mesele ovale sau dreptunghiulare sunt foarte bune pentru negocieri bilaterale, cele doua parti ocupand partile opuse si egale ale mesei. In schimb, pentru negocieri multipartite acestea sunt foarte proaste.

Postura  calaretului  cu picioarele intinse si talpile departate este un atribut al persoanelor dominante, iar la polul opus subordonatii adopta pozitia  de drepti .

Persoanele dominante, in pozitia asezat prefera sa-si intinda picioarele sau cu genunchii departati, ori picior peste picior, cand glezna unui picior sta asezata pe coapsa celuilalt. In general posturile asimetrice se considera ca fiind dominante, in detrimentul celorlalte. Totusi, cineva cu picioarele intinse este dat de gol daca isi incruciseaza picioarele dovedind ca doreste sa fie dominant, el exprimand de fapt reticenta.

In general, pentru a parea dominanti, trebuie sa creem impresia de putere fizica, calm si sa nu parem preocupati de amenintarile altora. O modalitate este asezarea uneia sau ambelor maini pe solduri.

Salutul sau felul in care strangem mana cuiva sau il sarutam este foarte important. Mana de deasupra indica persoana mai influenta. Intr-o poza pozitia din stanga fotografiei detine un avantaj natural, deoarece bratul sau se vede in timp ce bratul celuilalt ramane ascuns. Exista doua modalitati de a diminua acest efect : intinzand bratul repede si fortand gestul sa se produca in spatiul celuilalt si intoarcerea cat mai mult spre aparat, astfel incat ambele maini sa fie cat mai vizibile. Cotul mai sus ridicat, indica dominanta.

Orientarea corpului fata in fata, catre o alta persoana transmite clar mesaje de dominanta. Aceasta pozitie in fata unui necunoscut, poate fi interpretata ca un preludiu al atacului. Dar daca cele doua persoane se cunosc, este foarte probabil ca gestul sa fie interpretat ca o forma de respect. In cazul in care suntem abordati agresiv de un strain este foarte posibil sa-i aratam flancurile. Pozitia lateral, pastrand deschise optiunile pentru miscarile ulterioare.

Fizionomia fetei exprima de asemenea dominanta unei persoane. Astfel, o barbie patrata, buze subtiri, gura ingusta si hotarita in absenta zambetului, sprancene coborite, cu contururi proeminente ale orbitelor oculare superioare este asociata dominantei, in timp ce aceia cu o mandibula firava si retrasa spre interior, capul in jos, sprancene ridicate (vezi femeile) sunt considerati submisivi.

Cand converseaza cu cineva, persoanele dominante intrerup mai mult, vorbesc peste interlocutor, ridica tonul si folosesc semnale nonverbale de descurajare ale acestuia. Sunetele  joase  sunt considerate de psihologi dominante si amenintatoare. Oamenii isi pot modifica vocea - inconstient, in functie de statutul social al celor cu care interactioneaza.

Pentru pastrarea cuvantului in timpul unui dialog, vorbitorul este bine sa nu-si priveasca prea mult ascultatorul in ochi, povestind intamplari, glumind sau enumerand o serie de puncte. O tehnica similara este folosirea expresiilor ca  si ,  de asemenea ,  mai mult  si  in plus . De asemenea, mainile sunt utilizate in acelasi scop, un bun exemplu fiind numaratul pe degete al ideilor.

Atingerea unor persoane, poate indica pozitia unui individ in societate. Atingerile orizontale se fac intre  egali , in timp ce atingerile verticale implica o persoana dominanta. Invers ar putea ameninta autoritatea sefului.

Pieptul bombat, ridicarea barbiei, membrele in tensiune, pumnii stransi si umerii coborati, ricati si extensia umerilor, sunt si ei expresia dominantei dupa cum afirma C. Darwin.

Actiunile de calmare, de autolinistire constau in auto-mangaiatul parului sau a mainilor sau luatul singur in brate. De exemplu,  bandoliera  cand bratul este intins peste piept si apuca umarul opus. La polul opus se situeaza  Turnul  - el reprezinta in schimb postura dominanta, bratele se odihnesc pe coate si palmele stau fata in fata, iar varful fiecarui deget atinge usor degetul opus de la cealalta mana.

Este bine sa stim ca pentru a ne stapani emotiile, trecem prin patru stadii: incarcatura, tensiune, eliberare si relaxare. Subliniem faptul ca atunci cand nu ne relaxam in mod repetat, apare stresul.

S-a descoperit ca atunci cand doua persoane se privesc intamplator, cel submisiv va cobori mai repede privirea. Dominanta vizuala a sefului tine mai mult de un sentiment de insecuritate a subordonatului. Foarte frumos, filozoful german Nietzsche definea aristocratia ca  Gestul lent si privirea lenta .

Un alt tip de indicatori sunt cei cu caracter de predictie, de exemplu acele semnale la despartire, mici modificari in felul in care se privesc sau isi tin mainile si picioarele, ori privirea pe furis a ceasului.

 Unele din semnalele mentionate pot trece ca fiind false. Dar exista si indicatori autentici, care se afla in afara controlului constient, cum ar fi ; transpiratia - cand cuiva ii este cald sau este tulburat de ceva, inrosirea fetei - instaurandu-se un sentiment de jena sau dilatarea pupilei - cand persoana traieste o emotie puternica. Transpiratia palmelor este un bun indicator pentru anxietate, dar nu perfect, deoarece 5% din populatie sufera de hiperhidroza.

Freud spunea ca "Oricine are ochi sa vada si urechi sa auda se poate convinge singur ca nici un muritor nu poate pastra un secret. Daca buzele lui tac, vorbeste cu degetele; mesajele tradatoare ies prin toti porii lui."