Comportamentul clientilor - teste grila

Comportamentul clientilor - teste grila

36. Luarea unei decizii de cumparare necesita parcurgerea urmatoarelor

secvente:

a)     constientizarea faptului ca exista o nevoie de acoperit; atragerea clientelei

prin publicitate agresiva; realizarea unui management al relatiilor cu clientii

adecvat; determinarea costurilor atragerii acestora;

b)    constientizarea faptului ca exista o nevoie de acoperit; cautarea de informatii asupra modului in care ar putea sa satisfaca aceasta nevoie; alegerea din gama produselor a celor care corespund satisfacerii nevoilor pe baza anumitor criterii; alegerea debuseului comercial;

c)     constientizarea faptului ca exista o nevoie de acoperit; realizarea unui nivel

de investitie in resursele umane; identificarea factorilor care determina procesul decizional de cumparare; alegerea debuseului comercial.

Raspuns corect A( a); B (b); C(c)

37. Setul evocat de cumparator semnifica:

a) luarea in considerare a tuturor marcilor aflate pe piata respectiva;

b) luarea in considerare a produselor de calitate de pe piata;

c) luarea in considerare a marcilor considerate ca acceptabile.

Raspuns corect A( a); B (b); C(c)

. Starea de disconfort psihic generata de opinia ca si variantele respinse

de client aveau caracteristicile dorite se numeste:

a)     perceptie eronata asupra calitatii produsului;

b)    disonanta post - calculata;

c)     disonanta post - cumparare.

Raspuns corect A( a); B (b); C(c)

. Inainte de a cumpara oamenii trebuie sa fie constienti de existenta

produsului; acest proces se desfasoara pe urmatoarele faze:

a)     expunerea la agresiunile mediului extern; stimularea individului sub aspectul atentiei; interpretarea informatiei;

b)    expunerea la stimulii senzoriali; acordarea atentiei de catre individ; interpretarea informatiei;

c)     satisfacerea nevoilor utilitare si hedonice; delimitarea produselor dupa caracteristici; interpretarea informatiei.

Raspuns corect A( a); B (b); C(c)

40. Maximizarea valorii percepute de clienti este rezultatul compararii:

a) veniturilor firmei cu cheltuielile de comercializare;

b) costurilor de oportunitate;

c) valorii totale pentru client cu costul total pentru acesta.

Raspuns corect A( a); B (b); C(c)

41. O firma de comert trebuie sa evalueze performantele a doua firme

furnizoare A si B. Firma A ofera produsele la pretul unitar 20 lei iar

firma B la pretul de 21 lei. Pretul ajustat se determina luandu-se in

calcul urmatorii factori de cost:

- Calitatea produselor: de la furnizorul A se constata cresterea

costurilor de achizitie cu 3% din valoarea produselor achizitionate

(costuri de reparatie, costuri de returnare, costuri generate de

reducerile de pret s.a.); de la furnizorul B se constata reducerea

costurilor cu 1%;

- Conditii de livrare: de la furnizorul A cresc costurile de achizitie cu

3%; de la furnizorul B costurile de achizitie cresc cu 2%;

- Calitatea serviciilor: de la furnizorul A se constata reducerea

costurilor cu 1 % iar la furnizorul B se constata reducerea costurilor

cu 2%.

Rezolvare:

Raspuns corect: Alegerea optima este firma A

42. O firma de comert trebuie sa evalueze performantele a doua firme

furnizoare A si B. Firma A ofera produsele la pretul unitar 18 lei iar

firma B la pretul de 19 lei. Pretul ajustat se determina luandu-se in

calcul urmatorii factori de cost:

- Calitatea produselor: de la furnizorul A se constata cresterea

costurilor de achizitie cu 1% din valoarea produselor achizitionate

(costuri de reparatie, costuri de returnare, costuri generate de

reducerile de pret s.a.); de la furnizorul B se constata reducerea

costurilor cu 1%;

- Conditii de livrare: de la furnizorul A cresc costurile de achizitie cu

2%; de la furnizorul B costurile de achizitie cresc cu 1%;

- Calitatea serviciilor: de la furnizorul A se constata reducerea

costurilor cu 1% iar la furnizorul B se constata reducerea costurilor

cu 2%.

Rezolvare:

Raspuns corect : Alegerea optima este firma A

43. Conform cercetatorilor americani Carl Sewell si Paul Brown, conceptul de valoare pe viata a clientului semnifica:

a) suma de bani pe care clientul este dispus sa o economiseasca pentru a cumpara produse si servicii;

b) valoarea anualizata a veniturilor obtinute si a cheltuielilor efectuate pentru achizitionarea de produse si servicii;

c) valoarea actualizata a fluxului de profituri viitoare preconizate sa rezulte din achizitiile pe durata de viata a clientului.

Raspuns corect A( c); B (a); C(b)

44. Pozitionati corect factorii determinanti ai capitalului clientelei:

a) calitatea; b) cunoasterea de catre client a marcii; c) programe de tratament

si recunoastere sociala; d) pretul; e) perceptia clientului cu privire la tinuta

etica a marcii; f) comoditatea; g) atitudinea clientului fata de marfa;

h) programe de creare a unei comunitati de clienti; i) programe de fidelizare;

j) programe de stimulare a cunoasterii.

Raspuns corect Capitalul valorii oferite: a; d; f;

Capitalul marcii: b; e; g;

Capitalul relatiei: c; h; i; j.

45. Indicati nivelurile investitiei in crearea unei relatii cu clientul:

Raspuns corect: a) marketing elementar;

b) marketing reactiv;

c) marketing responsabil;

d) marketing proactiv;

e) marketingul in parteneriat.