Cum sa fiti un negociator de succes

Cum sa fiti un negociator de succes

Specialisti din lumea intreaga se intrec in a da definitii care mai de care mai savante, utilizand cuvinte pe care cu greu le puteti gasi intr-un dictionar normal.     La fel ca procesul in sine, si definitia trebuie sa fie simpla: negocierea este un complex de actiuni si declaratii prin care o persoana reuseste sa obtina ce vrea.
De multe ori de la o persoana care vrea acelasi lucru. Obiectul central din negociere este, in peste 90% din cazuri, un conflict de interese sau idei. Partile incep prin a se situa pe pozitii de forta, fiecare in cetatea sa, si sfarsesc la "masa impacarii". Cel mai important este pe teritoriul cui se gaseste aceasta masa. Pilda cu batalia si razboiul se potriveste de minune si negocierii.
Un negociator adevarat pierde oricate batalii este nevoie pentru a castiga razboiul. Revenind la "masa impacarii", nu conteaza daca, din cand in cand, mergeti in tabara adversa pentru mici gustari. Oamenii de afaceri se impart in trei mari categorii:

In prima categorie de afaceri intra rationalii: tot ceea ce fac trebuie sa se inscrie intr-un plan minutios pregatit, cu zile si luni inainte de actiunea propriuzisa.
Sunt oamenii de afaceri care conduc o masina timp de 5 ani, constienti ca aceasta le ofera tot ce au nevoie si ca banii trebuie investiti in idei ce genereaza alti bani.

A doua categorie de afaceri este reprezentata de " emotionali" deciziile pe care le iau sunt sub imperiul afectivului. Banii trec pe planul doi, emotiile fiind cele ce trebuie, in primul rand, satisfacute. Sunt oamenii de afaceri care isi schimba masina de fiecare data cand in oras este un salon auto.
A treia categorie de afaceri este populata de rational-emotionali Oamenii sunt cei care si-l schimba atunci cand vor sa-si schimbe si imaginea, constienti ca o pozitie mai inalta in mediul de afaceri inseamna si o alta masina.

Care este categoria ideala?
Cum echilibrul este intotdeauna bun, ultima categorie este cea indicata. Dar, mai mult ca sigur, veti avea perioade in care oscilati si intre primele doua categorii pentru ca deciziile emotionale dezvolta firma, iar cele rationale ii confera stabilitate.
Negocierea este un proces 100% rational!
Emotionalii vor repurta victorii de scurta durata, dar vor fi dominati, per ansamblu, de negociatori feroce, pentru care totul se incadreaza in limite dinainte stabilite.
Fiind un proces, negocierea are si etape ce variaza ca numar.
Unii specialisti spun ca e vorba de 2, altii ca e vorba de 4. Practica ne arata ca sunt, de fapt, 5 etape intr-o negociere
Pregatirea negocierii.
Discutiile (dezbaterile).
. Propunerea.
Tratativele (negocierea propriu-zisa).
. Evaluarea negocierii.
Primele patru din etapele de mai sus sunt caracterizate de flexibilitate. Este posibil ca intreaga negociere s-a se incheie din etapa 2, cand discutiile rezolva potentialul diferend. In acest caz, propunerea si tratativele sunt incluse in dezbateri, ele fiind prezente, fie si doar intr-un gest sau o propozitie.
Singura etapa ce ramane batuta in cuie orice s-ar intampla este evaluarea intr-o negociere. Fara sa vedeti ce ati facut, cum ati reactionat, ce ati pierdut si ce ati castigat, nu puteti merge mai departe. Iata 14 sfaturi pentru a fi convingator intr-o discutie de afaceri
A avea dreptate si a primi dreptate sunt doua lucruri cat se poate de diferite. Ati trecut vreodata prin situatia de a va esua o negociere in afaceri,chiar daca ati folosit toate argumentele posibile?
In continuare, 14 sfaturi si tehnici de negociere profesioniste in afaceri,care va vor ajuta sa va impuneti punctul de vedere.
1. Pregatiti bine toate argumentele afacerii!
Una dintre cele mai bune premise ale unei discutii reusite si ale unei negocieri in afaceri perfecte este pregatirea. Descoperiti toate argumentele care va sunt favorabile, dar si (foarte important!) obiectiile care vi s-ar putea aduce de catre partenerul de dialog.
Discutati aceste puncte cu o alta persoana neimplicata in negociere.Veti fi uimit sa aflati cate idei poate avea un partener de discutie independent. Incercati sa urmariti toate laturile problemei.
2. Controlati mediul in care va avea loc discutia de afaceri!
Cand sunt omise anumite conditii, veti avea dificultati in a va face intelese argumentele afacerii dvs Trebuie, asadar, sa luati in calcul conditii externe precum
- lumina (nici orbitoare, nici prea slaba);
- temperatura (nici prea cald, nici prea frig);
- scaunele, fotoliile (confortabile si asemanatoare)
Spre exemplu, un birou futuristic si o lumina de neon nu se potrivesc in contextul unei discutii cu un comerciant de antichitati. Prin mediu propice se intelege si ebitarea unor intreruperi (exemplu: o secretara care va aduce o mapa cu acte sau soneria telefonului).
3. Timp suficient la dispozitie!
Negocierea in afaceri sub presiunea timpului este o negociere proasta. In plus, daca nu-i acordati timp suficient, este o lipsa de respect fata de partenerul de negocieri. Nu va subapreciati interlocutorul. Va observa imediat cand negociati in graba. Acest lucru duce la intarirea pozitiei lui si a argumentelor pe care le pune in joc.
Un principiu important: "Cand cineva spune ca nu are timp, aceasta se traduce prin faptul ca are alte prioritati".
4. Oferiti alternative viabile in afaceri!
Oferiti-i partenerului de discutie, daca este posibil, doua propuneri de solutii realiste in afaceri. De exemplu, daca nu se hotaraste cate persoane sa angajeze pentru vanzari (una sau doua), aratati-i ceconsecinte pozitive vor fi daca angajeaza doi oameni. Dar spuneti-i si ce avantaje ar avea angajand unul singur. Sau explicati-i, ca sef de vanzari, de ce este mai bine sa comande dintr-o data doua calculatoare, in loc de unul singur.

5. Prezentati si alternative neviabile!
Secretara il intreaba pe sef daca este de parere ca trebuie sa faca rezervari la un hotel, insa ii face si o propunere: "Doriti sa alegeti noul hotel sau credeti ca v-ati simtit foarte bine acum in vechiul hotel? Pentru ce hotel credeti dvs. ca se va decide seful?
Oferiti-i partenerului de negociere o propunere de afaceri realista si una nerealista. Veti fi uimit sa vedeti ca partenerul va alege dintre cele doua propuneri de afaceri pe cea care va avantajeaza si care vi se pare realista.
Fireste ca totul este o chestiune de "a sti sa va vindeti marfa". Deci, este de preferat ca in propunerile dvs. de afaceri,sa apara cuvinte precum "totusi", "de asemenea" si "nu".
6. Lasati-va partenerul sa gaseasca solutiile afacerii!
"De obicei, oamenii sunt mai usor de convins daca ajung ei insisi la un inteles decat atunci cand sensul le este servit." (Blaise Pascal)
Incercati sa-l faceti pe celalalt sa ajunga singur la concluziile dvs Aceasta inseamna ca, de la inceput, trebuie sa-i prezentati o solutie acceptabila a afacerii pentru ambele parti. Dupa preluare, partenerul poate adauga si el cate ceva la solutia dvs
7. Aduceti in discutie specialistii
Aduceti in discutie concluziile unor specialisti si experti care sa va intareasca punctul de vedere. Astfel veti mari considerabil scara negocierii in afaceri.Chiar si citarea unor specialisti necunoscuti poate fi un pas pentru imbunatatirea cadrului de discutii de afaceri.
8. Motivati-va partenerul de discutie in afaceri!
Scoateti in evidenta increderea in partenerul de discutie in afaceri.Aratati-i cat il apreciati. Daca va dovediti sceptic fata de el, neincrederea dvs. va fi simtita. In orice caz, asta va va aduce pe o pozitie mai slaba de negociere in afaceri.
Vorbiti-i despre hobby-urile si succesele lui. Va veti asigura astfel ca va fi mai deschis.
Laudati-l si aratati-i cat de mult va raportati la el ca persoana. In acest fel, veti stabili o premisa buna pentru succesul negocierii in afaceri de mai tarziu.
9. Folositi formulari pozitive!
Tot ceea ce exprimati negativ trebuie reformulat pozitiv, deoarece astfel va predomina mereu "jumatatea plina a paharului", in loc de "jumatatea goala". Iar "concurentul" este "partener".
Iata, de exemplu, cum puteti transforma minusul in plus:
In loc de : "M-ati inteles gresit."
Spuneti: "M-am exprimat gresit."
In loc de: "Am o obiectie la solutia dvs."
Mai bine: "Am o intrebare."
In loc de:"Asa nu vom putea rezolva."
Mai bine:"Ce parere aveti de urmatoarea idee.?"
In loc de: "Asta nu merge."
Mai bine: "Mai vad si urmatoarele posibilitati."
10. Ascultati activ!
Sa ascultati activ nu inseamna sa dati mereu din cap a aprobare, ci sa faceti comentarii constructive. Puteti folosi cuvinte, expresii, interjectii: "Sigur", "Si eu m-am gandit".
Puteti introduce si un intaritor, precum in exemplul de mai jos: Partenerul de discutie de afaceri spune, in incheierea asertiunii sale: nu vad acum nici o sansa."
Dvs. repetati: "Deci, nu vedeti nici o sansa?"
Repetarea ultimei parti a propozitiei interlocutorului duce adesea la deschiderea acestuia. El va incerca, cel mai probabil, sa detalieze ceea ce a vrut sa spuna. Astfel, dvs. veti avea de ce sa va agatati pentru a va prezenta argumentele afacerii dvs..
11. Incercati o discutie simpla!
Incercati sa ii castigati pe partenerii in afaceri de discutie care au pareri opuse opiniilor dvs., aducandu-i la o discutie personala. Acest lucru este valabil in special in cazul negocierilor de amploare, desfasurate in echipa. Totusi, aveti grija ca un astfel de comportament sa nu para premeditat sau, mai rau, chiar o manipulare.
12. Ghiciti tipul personalitatii!
Studiati cu atentie tipul omului cu care negociati in afaceri.Pe un partener de discutii in afaceri incruntat nu-l veti convinge cu firea dvs. vesela. Pe un om de genul "stie tot" cu greu il puteti trece de partea dvs. daca sunteti pedant. In afara de acest aspect, fiti atent in ce dispozitie se afla omul din fata dvs. Tratati in functie de starea lui sufleteasca.
13. Inspirati incredere!
Nu veti parea niciodata convingator daca la randul dvs., nu sunteti convins de propriile argumente ale afacerii dvs.. Fiti atent la limbajul trupului si la mimica. Cu o fata incruntata si fioroasa rareori veti avea succes in negociere in afaceri. Este valabil, in special, in cazul in care vreti sa atingeti si o a treia parte, sa convingeti un auditoriu.
Exemplu: In finalul campaniei electorale prezidentiale din anul 1980, Jimmy Carter a avut o dezbatere televizata cu Ronald Reagan. A incercat sa-si doboare adversarul afisand o mina fioroasa si prezentandu-l ca pe un risc la adresa securitatii Americii. Calm, Ronald Reagan s-a aparat fara sa se enerveze. .Si a castigat alegerile!
14. Dati-i partenerului senzatia ca a invins!
Daca v-ati atins scopul afacerii, puteti (si trebuie) sa va aratati generos. Dati-i si partii adverse senzatia ca a invins. Demonstrati-i ca il respectati ca partener de negociere in afaceri. Nu se stie niciodata: Daca "invinsul" de azi se va afla alta data pe pozitii mai bune si va va intoarce favoarea?
Va doresc sa castigati negocierile in afaceri dar nu sa invingeti! Pentru ca, pe langa un invingator exista, de cele mai multe ori, un invins. Ori, o negociere perfecta in afaceri are la capatul ei intotdeauna doi castigatori.