Evaluarea finala a eficientei procesului de negociere

Produsul sau serviciul care constituie obiectul negocierii in mod logic si rational nu ar trebui sa aiba nici o influenta asupra metodelor, abilitatilor de negociere care vor fi folosite - ele sunt separate si distincte. Prin cuplarea afectiva - umanizarea produsului - se poate infuenta decidentul.

"Ati apelat la umanizarea produsului?"

Negociatorii abili de cumparari se pot misca cu usurinta de la un furnizor la altul.

"Ati avut date despre furnizorii concurenti inainte de inceperea negocierii, sau le-ati obtinut chiar in timpul negocerii?"

Un vanzator este mai "disperat" sa vanda decat un cumpa-rator sa cumpere. Negociaza mai bine "acasa" decat in "deplasare".

"Ati incercat ca negocierea sa aiba loc la dumneavoastra acasa?"

Loialitatea este un termen folosit des in negocieri, dar nu neaparat si bine.

"Ati tinut cont de evolutia pietei? Cum puteti conserva loialitatea daca nu mai oferiti avantaje competitive?"

Pentru ca un negociator de cumparari sa isi asigure succesul, este necesar ca implicarea lui in probleme tehnice sa fie minima sau, in majoritatea cazurilor, inexistenta. Aceasta este, sau ar trebui sa fie, responsabilitatea utilizatorilor finali sau a specialistilor, cu mici exceptii.

"Aveti acceptul departamentului tehnic, sau aveti ca membru in echipa de negociere un specialist pe probleme tehnice?"

Un negociator nu trebuie sa indeplineasca sarcinile altora.

"Ati pornit la negociere cu sinteza cerintelor elaborate si avizate de catre persoane competente?"

Acceptarea faptului ca exista delimitari clare, stabilite de manageri, intre diferite departamente, nu este o "optiune de compromis" ci este cea mai buna modalitate de a forma o echipa.

"Membrii echipei detin toate competentele necesare si cunosc toti obiectivele specifice, mandatul echipei?"

Evitarea asumarii de responsabilitati, de catre negociator ii atribuie acestuia un rol birocratic sau de complezenta. Negociatorul trebuie sa decida in ce domeniu doreste sa fie specialist, lasandu-i pe altii sa actioneze ca si consilieri.

"Ati impartit rolurile?"

O data ce negociatorii de cumparari se implica in probleme tehnice este posibil sa existe critici din partea departamentelor tehnice. Acesta este probabil singurul motiv pentru care departamentul comercial este exclus de multe ori de la negocieri.

"V-ati pus aceasta problema?"

Departamentul comercial nu trebuie sa aiba in mod necesar responsabilitatea stabilirii participantilor la licitatii. Uneori este mai intelept sa se mearga pe calea traditionala, adica sa lase departamentul tehnic sa se ocupe de aceasta sarcina.

"Ati analizat complexitatea tehnica a produsului pe care il negociati pentru a stabili daca aveti competentele necesare de negociere si din punct de vedere tehnic?"

Autoritatea negociatorului trebuie sa isi puna amprenta asupra responsabilitatilor lui in cadrul contractului. Alegerea locurilor de intalnire, stabilirea clara a rolurilor reprezentantilor tehnici si stabilirea obiectivelor de catre intreaga echipa de negociatori, nu neaparat numai cele financiare si nu neaparat urmarirea atingerii unor niveluri de pret standard sunt elementele importante ale procesului de negociere.

"Ati tinut cont de importanta acestora?"

Trasaturile de caracter ale negociatorilor nu pot fi ignorate. Alaturi de abilitatile specifice dobandite, ele reprezinta cheia succesului oricarui negociator.

"Ati tinut cont de trasaturile de caracter ale fiecarui membru, dar si de rolurile care pot fi jucate/atribuite cel mai performant?"

Toate elementele care urmeaza sunt variabile importante - marimea profitului negociat, importanta contractului obtinut, sincroni-zarea obiectivelor negocierii cu obiectivele de marketing sau strategice ale firmei - trebuie obligatoriu comparate cu eforturile depuse - timpul consumat, cheltuielile si resursele utilizate, exploatarea spatilor in care s-a negociat etc.

"Ati facut acest calcul?"

RECAPITULARE

Principiu Se intocmeste bilantul fazei de descoperire, se realizeaza sinteza punctelor-cheie exprimate de client, si obligatoriu se tine cont de NADA clientului, dar si de motivatii si nevoi.

Avantaje: Se va exploata sinteza fazei de identificare, pentru a prelua controlul asupra fazei de negociere propriu-zisa, prin directionarea discutiei.

Exemple de concesii

Ipoteza:

- Intr-o negociere s-a ajuns la o disputa in privinta pretului: cumparatorul ofera 100.000 USD pe o casa din statiunea Predeal, iar vanzatorul cere 200.000 USD.

- Dupa runda initiala de oferte, ambele parti ar putea anticipa un acord in jurul pretului de 140.000 USD. Pentru a se ajunge aici este nevoie de o anumita perioada de timp, de exemplu 3-4 runde de negocieri. Daca noi reprezentam cumparatorul care este foarte grabit, am putea spune:

"O.K., am sperat ca voi cumpara terenul la 100.000 USD dar, ca sa fim cinstiti, cred ca un pret mai realist ar fi de 140.000 USD".

In acest caz am procedat gresit; deoarece am cedat prea mult (circa 40%) si, mai ales, prea repede. In acelasi timp, o oferta de 105.000 USD ar putea fi privita ca derizorie.

Ambele parti se asteapta ca la sfarsitul rundei a 4-a sa se incheie acordul la 140.000 USD. Evident ca pasi de mai jos trebuie sa fie argumentati de fiecare data. Care este modul de negociere ce ar putea fi recomandat?

Evolutia concesiilor se poate observa in tabelul de mai jos:

Tabel 8