INTRODUCERE IN MLM (MULTI LEVEL MARKETING)

INTRODUCERE IN MLM (MULTI LEVEL MARKETING

MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai rapide, dar in acelasi timp si prost intelese, metode de miscare a produselor utilizate in zilele noastre.

Cu toate ca multi oameni au denumit-o 'valul anilor '80 si '90', crede-ma va fi mai mult decat atat. La sfarsitul anilor 2010, datorita companiilor de tip Multi-Level Marketing anual se vor misca produse si servicii reprezentand mai mult de 200 MILIARDE DE DOLARI. Secolul 21 ne va aduce cu siguranta surprize si mai mari in acest domeniu!

Scopul acestei carti este de a te informa, cititorule, doua lucruri esentiale, cu ajutorul unor ilustratii si a unor exemple:

► CE ESTE Multi-Level Marketing si

► CE NU ESTE Multi-Level Marketing.

Deasemenea, iti voi arata cum sa explici efectiv, repet -EFECTIV, celor interesati de aceasta oportunitate, ce inseamna Multi-Level Marketing.

Aceasta carte ar trebui tratata ca un MANUAL DE INSTRUIRE. Intentia mea este sa fie folosita ca un

instrument didactic, pentru a te ajuta sa-ti instruiesti oamenii din structura sau reteaua pe care o construiesti.

Iti recomand, cu toata responsabilitatea, sa o incluzi in setul de initiere in propriul program de afaceri.

Incepand cu 1973, mi-am dezvoltat prezentarile la seminarii pornind dela ideea ca ele trebuie sa fie simple, usor de inteles si reproductibile. Le-am denumit 'Napkin Presentation'(prezentari pe un servetel) , pentru ca cel mai simplu mod de a explica unei persoane o afacere este de a o invita la o cafea intr-un restaurant si de a-i desena pe un servetel cateva schite ajutatoare. Cartea de fata se bazeaza pe aceste prezentari, denumite si prezentari sintetice, perfectionate de-a lungul multor ani de activitate in Multi-I.evel Marketing. Personal, am fost implicat in industria de vanzari directe, respectiv in sistemele MLM. incepand cu anul 1969.

Nucleul acestei carti va contine dezvoltarea celor 10 prezentari mentionate (capitolele II - XI).

Inainte de a intra in detaliile celor 10 prezentari sintetice ('10 Napkin Presentation'), permite-mi sa raspund la

cea mai frecventa intrebare, probabil cea mai importanta dintre toate:

'CE ESTE MLM?'

Aceasta intrebare apare deseori ca urmare a faptului ca noi avem o sigla (vezi ilustratia de pe coperta finala),

pe care o purtam la intalnirile noastre si in care se observa trei litere: 'MLM'. Acestea provin de la initialele denumirii in limba engleza a sistemului Multi-Level Marketing. Vom folosi pe parcursul cartii si prescurtarea 'MLM' pentru a nu ingreuna textul si semnificatia lui.

Si acum sa incepem explicatiile:

Marketing inseamna, pur si simplu, sa transferi un produs sau un serviciu de la producator sau furnizor la consumator.

Multi-Level se refera la sistemul de recompensare a persoanelor care determina miscarea produsului sau a serviciului, deci de acordare a unor comisioane pentru munca efectuata.

Multi inseamna mai mult decat unul. Level ('nivel' - in limba engleza) se refera la ceea ce s-ar putea numi 'generatie'' intr-o structura de operatori. S-ar mai traduce ca, 'Marketing pe mai multe generatii' (sau 'nivele').

Vom ramane alaturi de denumirea consacrata, Multi-I.evel, din moment ce este cea mai raspandita.

De fapt, este atat de 'cunoscuta', incat foarte multe piramide ilegale si scheme parazite de distributie, cum

sunt scrisorile in lant, incearca sa para programe Multi-Level. Aceasta creeaza un stigmat, care desi nejustificat, determina multe companii noi MLM sa utilizeze alte denumiri pentru activitatea lor de marketing.

Unele din acestea sunt variante de genul:

► " Uni-Level Marketing" (Marketing pe un nivel),

► 'Network Marketing' (Marketing in retea) sau

► 'Co-op Mass Marketing' ( Marketing prin cooperare).

In realitate exista doar trei metode de baza utilizate in marketing pentru miscarea produselor de la producator la consumator (ridica 3 degete, atunci cand demonstrezi acest punct de vedere in fata unui auditoriu):

1. VANZAREA CU AMANUNTUL - Sunt convins ca toata lumea este familiarizata cu acest termen. Bacania, farmacia, magazinele universale, sunt cateva exemple de locuri in care un client poate cumpara un produs de la

un vanzator sau de pe raft.

2. VANZARILE DIRECTE - Acestea includ asigurarile, enciclopediile, vasele speciale de gatit, etc. oferite de un agent de vanzari la domiciliu sau de un comis voiajor. In America sunt foarte cunoscute firmele: Fuller Brush (ustensile pentru bucatarie) sau Avon Lady (cosmetice) sau Tupperware Parties (organizari de petreceri).

(si in Romania exista firme care livreaza diverse produse prin agenti voiajori)

3. MULTI - LEVEL MARKETING - Reprezinta tematica acestei carti. Nu trebuie confundata cu nici una din celelalte doua de mai sus, in mod special cu 'vanzarile directe', care este mai cunoscuta.

Al patrulea tip (ridica inca un deget), uneori adaugat la cele trei de mai sus, este COMANDA PRIN POSTA, denumit si 'Cartea prin posta'. In general este inclusa in categoria vanzarilor directe, cu toate ca se poate organiza si prin Multi-Level Marketing.

Al cincilea tip, pe care deja l-am mentionat, deseori confundat cu MLM, este SISTEMUL PIRAMIDAL DE VANZARI (De exemplu 'Caritas' in Romania. Vezi detalii in www.rodsa.ro).

Adevarul este ca piramidele sunt ILEGALE. Una dintre cele mai importante ratiuni pentru care sunt ilegale este tocmai lipsa transferului unui produs sau lipsa unui serviciu promis. Daca un produs nu se misca, cum se poate oare folosi termenul de 'marketing' sau 'Multi-Level Marketing'! Desigur, Multi-Level ar putea fi, dar MARKETING NICIODATA !!!

Majoritatea obiectiilor pe care le au oamenii in legatura cu intrarea lor in Multi-Level Marketing se datoreaza faptului ca nu realizeaza deosebirile dintre MLM si metodele de marketing prin vanzare directa. Aceasta confuzie este explicabila deoarece cele mai renumite companii MLM apartin Asociatiei de Vanzari Directe

(in Romania exista RODSA - Asociatia de Vanzari Directe din Romania, care cuprinde atat companiile MLM cat si companii care fac numai vanzare directa ).

Ai fost probabil influentat sa le tratezi ca pe niste programe de vanzari directe, 'din usa-n usa', datorita faptului ca prima data cand ai intalnit asa ceva, a fost cand a batut la usa ta un agent de vanzari care dorea sa-ti vanda niste produse.

Exista cateva trasaturi care diferentiaza MLM de firmele care vand cu amanuntul sau care practica vanzarea directa. Una dintre cele mai semnificative este aceea ca, in MLM iti conduci o afacere personala, cu

ajutorul muncii partenerilor tai. In vanzarea directa afacerea se desfasoara NUMAI cu ajutorul muncii

tale, fara sa beneficiezi de sprijinul unor parteneri de afaceri.

Cand iti conduci propria afacere, in special printr-o activitate la domiciliu, poti beneficia de anumite REDUCERI DE IMPOZITE. Nu voi intra in explicarea AVANTAJELOR financiare legate DE IMPOZITE, deoarece detaliile se pot obtine de la serviciul financiar local.

Fiind intr-o afacere personala, poti cumpara en-gros produsele de la firma pe care o reprezinti, la pret cu ridicata. Aceasta inseamna ca poti (sau ar trebui) sa folosesti aceste lucruri pentru consumul propriu. Majoritatea oamenilor se implica in afacere la inceput tocmai din acest motiv (ca sa cumpere en-gros), multi dintre ei devenind apoi clienti seriosi.

Din moment ce cumperi produsele EN-GROS, poti sa le REVINZI daca doresti, ca sa obtii un PROFIT. Dar,

cel mai neinteles aspect din MLM este faptul ca, TREBUIE sa revinzi ca sa ai SUCCES. Bineinteles ca se pot spune o multime de lucruri despre vanzarea cu amanuntul, lucru care nu poate fi neglijat. Unele programe de marketing impun o cota de vanzare cu amanuntul, in scopul calificarii pentru o anumita bonificatie. Poti revinde daca doresti, sau daca trebuie conform propriului program de marketing, dar succesul financiar real il reprezinta numai construirea unei structuri de distribuitori independenti.

► UN LUCRU IMPORTANT: Lasa vanzarile sa curga, ca rezultat natural al construirii unei structuri. Cei

care incearca sa-si construiasca structura prin intermediul vanzarilor esueaza in MLM. Daca vei citi cele 10 prezentari care urmeaza, vei descoperi multe referiri la acest concept.

Cuvantul 'VANZARE' declanseaza ganduri negre in mintea a 95% dintre oameni. In MLM nu trebuie sa vinzi in sensul traditional al cuvantului. Totusi, PRODUSELE TREBUIE SA SE MISTE, altfel nimeni, absolut nimeni, nu va fi platit. Eu am definit vanzarea astfel: 'O oferta adresata unor straini, carora urmeaza sa li se vanda ceva, ce nici nu doresc si nici nu au nevoie '.

Un alt nume pentru MLM este Network Marketing (marketing in retea). Cand iti construiesti o structura, iti construiesti de fapt o retea prin care se distribuie produsele. Vanzarea cu amanuntul este fundatia afacerii in Network Marketing. A vinde in MLM sau Network Marketing inseamna de fapt de A IMPARTI produsele cu prietenii, vecinii si rudele tale. Distribuitorii MLM nu trebuie sa se adreseze niciodata unor straini.

Ca sa-ti construiesti o AFACERE PROFITABILA si PLINA DE SUCCES, ai nevoie de o BALANTA. Pe de o parte trebuie sa sponsorizezi si sa instruiesti oamenii in MLM, iar pe de alta parte iti formezi o clientela de baza, prin revanzarea produselor la prieteni, vecini si rude.

Nu incerca sa vinzi singur la toata lumea prin programul tau. Aminteste-ti ca principiul de baza in Network Marketing sau MLM este construirea unei structuri, in care o multime de distribuitori revand cate putin. Aceasta este o metoda cu mult mai buna decat incercarea de a face totul de unul singur.

Un alt avantaj al sistemului MLM este faptul ca nu trebuie investite sume mari de bani pentru reclama. Reclama este facuta in mod exclusiv de la om la om, prin 'reclama verbala'. Din acest motiv producatorii

pot investi mai multi bani in dezvoltarea produsului. Ca rezultat, ei au de obicei produse de o calitate superioara celor existente in magazine. In consecinta, poti IMPARTI cu un prieten bucuria de a avea un produs de o calitate superioara celui pe care il foloseste. In realitate, inlocuiesti un produs vechi, folosit de prietenul tau, cu unul nou. pe care l-ai descoperit a fi cu mult mai bun, din experienta proprie.

Dupa cum vezi, nu trebuie sa suni din usa in usa, apeland zilnic la persoane straine. Toate programele MLM pe care le cunosc, te invata pur si simplu ca trebuie sa IMPARTI calitatea produselor sau serviciilor cu prietenii si cunostintele tale. De fapt, aceasta este toata activitatea de vanzare pe care o faci. (Noi preferam sa o numim 'impartire', deoarece despre asta este vorba!)

Un alt lucru care diferentiaza MLM de vanzarile directe este SPONSORIZAREA altor distribuitori. In vanzarile directe si chiar in unele companii MLM se mai numeste RECRUTARE. Totusi, sponsorizarea si recrutarea sunt in definitiv doua notiuni diferite. SPONSORIZEZI pe cineva, atunci cand IL INVETI sa faca ceea ce faci tu, adica sa-si construiasca o AFACERE PROPRIE.

Sa scoatem in evidenta urmatorul fapt real: exista o mare diferenta intre a sponsoriza pe cineva intr-o structura MLM si intre a recruta pe cineva ca sa semneze cererea de aderare la o structura MLM. Cand SPONSORIZEZI pe cineva, faci un LEGAMANT cu persoana respectiva. Cand nu doresti sa faci acest legamant, atunci ii faci un deserviciu acceptand doar sa semneze.

Din acest punct de vedere, tot ceea ce este necesar este DORINTA de a-i ajuta pe altii sa-si construiasca o afacere proprie. Aceasta carte va fi un instrument nepretuit in a-ti arata CE si CUM trebuie facut in aceasta directie.

RESPONSABILITATEA sponsorului este de a invata oamenii cum sa comande produsele, cum sa tina evidenta lor si a clientilor, cum sa inceapa afacerea, cum sa construiasca si sa instruiasca structura unui distribuitor, etc. Din carte vei invata si despre formarea CAPACITATII de a face fata acestei responsabilitati.

SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvolta o afacere Multi-Level Marketing. Pe masura ce iti creste propria structura, te transformi intr-o persoana de afaceri INDEPENDENTA si PLINA DE SUCCES. Astfel, devii PROPRIUL tau STAPAN!

Un alt aspect al diferentei dintre MLM si vanzarea directa este LOCATIA AFACERII. In cadrul vanzarilor directe, lucrezi pentru o anumita firma si daca decizi sa parasesti firma, mutandu-te intr-o alta localitate, trebuie sa iei totul de la inceput, deoarece nu ai parteneri de afaceri.

In aproape toate programele MLM pe care le cunosc, te poti muta oriunde, in alta parte a tarii, poti sponsoriza alti oameni, fara sa pierzi beneficiul realizat din volumul de munca creat de grupul lasat in urma. Programele Multi-Level Marketing iti creeaza posibilitatea de a face o gramada de bani. Timpul necesar pentru a ajunge la succesul scontat difera de la o firma la alta, dar in mod sigur, acea gramada de bani se face prin construirea unei structuri si nu prin simpla vanzare de produse. Este de la sine inteles ca, unele programe ofera posibilitati foarte bune de castig prin vanzarea produselor, dar adevarata AVERE se face numai prin construirea unei structuri, ca obiectiv principal al activitatii tale.

Oamenii pornesc afacerile Multi-Level cu ideea obtinerii a 50, 100 sau 200 dolari pe luna si, dintr-odata, realizeaza ca pot obtine 1.000 - 2.000 dolari pe luna sau chiar mai mult, daca se ocupa serios de afacere. Repet! Castigul cel mare nu se realizeaza din vanzarea produselor, ci prin construirea unei retele de distribuitori.

ACESTA ESTE SCOPUL CARTII NOASTRE:

Sa te inarmeze cu cunostinte necesare pentru a fi capabil sa iti construiesti cat mai REPEDE o structura si sa-ti dezvolti o atitudine clara fata de MLM.

Daca cineva crede ca sistemul Multi-Level Marketing este ilegal, avand o informatie eronata, conotativa, privind asemanarea cu sistemul piramidal , vei avea mari probleme cu sponsorizarea acelei persoane. (Detalii despre scheme piramidale financiare ilegale se gasesc in site-ul www.rodsa.ro la pagina 'Scheme piramidale')

In acest caz, trebuie sa o informezi corect si sa o ajuti sa renunte la atitudinea gresita pe care o are, crezand ca MLM ar fi un sistem piramidal.

Unul dintre exemplele pe care le poti mentiona este schema alaturata:

Sistemul piramidal se construieste de la varf spre baza si numai cei care intra in

sistem de la inceput pot fi aproape de varf si de castigurile mari.

In triunghiul MLM, toata lumea incepe de la baza arborelui si are sansa de a-si construi o mare structura (ca ramurile unui copac sau a ramificatiile unui arbore genealogic). Unii chiar isi pol construi o structura de multe ori mai mare decat a propriului sponsor, daca doresc.

Obiectivul principal al activitatii de sponsorizare este sa porti o discutie

generala despre MLM cu prospectantul tau si sa-i explici, cu ajutorul celor 3

degete, diferentele dintre vanzarea cu amanuntul, vanzarea directa si Multi-Level Marketing. Numai dupa aceasta discutie poti avea un start bun in sponsorizarea lui

si 'imbarcarea' in propriul tau vehicul MLM.

Dupa cum am mentionat la inceput, prin anii 2010, Multi-Level Marketing va realiza un rulaj de peste 200 miliarde dolari anual.

Aceasta este intr-adevar o MARE AFACERE !

Majoritatea oamenilor nu realizeaza cat de mari pot fi afacerile MLM. Multi-Level Marketing se afla in mijlocul nostru de aproximativ 50 de ani. Exista companii Ml.M cu aproape 45 de ani vechime, care obtin deja un venit de un miliard de dolari pe an.

Cunosc o companie care a obtinut 6,5 milioane dolari in primul an de afaceri. In cel de-al doilea an, a depasit 62 milioane dolari. Pentru cel de-al treilea an si-a propus obtinerea a 122 milioane dolari. Scopul ei final este de a atinge UN MILIARD pe an spre sfarsitul celui de-al zecelea an de functionare. Principiile expuse in aceasta carte ii vor usura atingerea scopului propus. Iata, deci, un inceput tumultuos pentru o companie, la fel ca in NBA sau in liga de fotbal american!

MULTI-LEVEL MARKETING ofera producatorilor o varianta comerciala, legala si fezabila, pentru lansarea unui produs pe piata, fara a fi nevoiti sa investeasca un milion de dolari in publicitate sau sa cedeze altora dreptul de distributie asupra produsului.

DE RETINUT

► MLM provine de la Multi-Level Marketing

► MLM inseamna transferarea unor produse sau servicii de la producator sau furnizor catre consumatori, prin intermediul unor distribuitori care sunt recompensati dupa volumul activitatii personale si a structurii sale pe mai multe nivele.

► Cele 3 metode de baza pentru miscarea produselor sunt:

Vanzarea cu amanuntul

Vanzarea directa

Multi-Level Marketing sau Network Marketing

► Schemele piramidale ilegale = false programe MLM

► Produsele trebuie sa se miste, altfel nimeni nu va fi platit!

► Produsele trebuie sa se miste, altfel nimeni nu va fi platit!

► Vanzarea = 'impartirea' produselor cu cercul de prieteni, rude, cunostinte; distribuirea produselor

► Sponsorizarea = inregistrarea, initierea si instruirea partenerilor de afaceri MLM (distribuitori MLM)

► Recrutarea = inregistrarea partenerilor intr-o afacere de vanzari directe sau a distribuitorilor cu

experienta in MLM

► Responsabilitatea = legamantul sponsorizarii

► In MLM toata lumea incepe de la baza si avanseaza spre varful carierei cu sanse egale!