Marketing international

Analiza pietei internationale si decizia extinderii pe pietele externe nu este o decizie usor de luat in calcul, dar exemplul existentei "valutei forte" in contul firmei ramane un argument forte pentru oricare manager sau actionar dintr-o firma. Aceasta confera firmei o anumita siguranta in buna ei functionare si totodata directioneaza atentia managerilor spre exteriorul granitelor tarii atunci cand se gandesc la dezvoltarea afacerii.

Uneori firmele care actioneaza peste hotare beneficiaza de facilitatile fiscale acordate de statul unde au fost infiintate, dar si de riscurile asumate de firma, obstacolele din calea acestora fiind extrem de complexe.

Un prim pericol care poate pandi firma sunt datoriile externe foarte mari ale tarii in care doreste sa actioneaze, alaturi de inflatie, somaj si instabilitatea politica. Toate acestea pot determina restrangerea activitatii si expunerea firmelor la riscuri majore, cauzate in special de instabilitati legislative, salturi necontrolate ale cursului valutar si altele. Un astfel de exemplu poate apare la plata furnizorilor. O solutie practicata in acest caz este schimbul de produse in sistem barter, practicat cu succes in trecut (de exemplu gazele naturale din Rusia la schimb pentru cereale din Romania).

Se stie ca aproape in oricare economie, statul este cel mai mare investitor. Totodata acesta, pentru a-si proteja productia interna poate adopta legi care pot restrictiona achizitionarea anumitor produse din import in folosul produselor cu caracteristici similare produse in propria tara.

O alta problema poate fi ridicata de guvernul tarilor gazda, care sa oblige in anume fel folosirea fortei de munca nationale, avand la indemana mijloace de sanctionare cum ar fi marirea impozitului pe profit, interzicerea repatrierii profitului, sau clasicele probleme ale proprietatii cu efecte directe asupra posibilitatii achizitionarii de terenuri sau imobile si nu in ultimul rand protejarea industriilor locale prin asa numitele "conditii calitative".

Un alt aspect de avut in vedere sunt barierele birocratice (serviciile vamale, functionari corupti ai statului la diverse esaloane) si cele culturale (religia, valorile, sistemul politic, limba). Greselile determinate de necunoasterea amanuntita a empatiilor culturale a oamenilor de afaceri straini pot afecta in mare masura relatiile profesionale.   

Este foarte important ca firma sa tina seama de costul uneori prea ridicat al promovarii produselor pe piata ca si de cheltuielile de distributie si comunicare specifice zonei in care actioneaza.

Razboaiele, terorismul si coruptia sunt alte pericole care pot aparea la intrarea pe noi piete, in special pe cele mai putin cunoscute, in aceasta perioada de "noua ordine mondiala". Toate aceste elemente nu pot constitui scuze pentru firme in caz de esec, ele trebuie sa fie pregatite sa le faca fata.

Observam ca decizia extinderii pe pietele externe poate fi adoptata la nivelul firmei numai daca am identificat factorii de succes ai acesteia. O alta observatie importanta este ca nu se poate discuta de marketing international in cazul unui "export pasiv" cauzat de comenzi ocazionale, obtinute la un targ international sau manifestari similare.

Consider ca este esential ca inainte de a actiona pe piete din strainatate o firma sa se asigure ca este stabila din toate punctele de vedere pe piata interna. De asemenea, s-a constatat ca multe firme isi suspenda rapid activitatea pe piata externa cand conditiile interne se imbunatatesc sau daca nu obtin profiturile scontate pe acea piata.

Firmele se extind in strainatate pentru a obtine profituri, dar inainte de a trece granitele nationale trebuie sa aiba raspunsuri la preferintele consumatorilor externi, sa adopte cultura de afaceri a acelei tari, experienta manageriala necesara si impactul legislatiei si al mediului politic existent in acel loc.

In ultimele decenii a aparut o schimbare radicala la nivel international. Ocaziile favorabile cat si problemele nou aparute ale economiilor cunosc un proces intens de globalizare.

In paralel cu pierderea de catre SUA a pozitiei dominante in comertul mondial, alte tari precum China, si-au consolidat prezenta pe pietele lumii. Concomitent a crescut ingrijorarea in legatura cu barierele care inconjoara tot mai puternica "fortareata" Europa.

In acest caz cea mai cunoscuta dintre restrictii ramane tariful vamal perceput de state pentru produsele importate, alaturi de vizele de sedere si munca. Embargoul poate fi deasemenea cea mai severa forma de acest tip.

Cred ca este util sa amintim ca unele state au recurs la crearea unor zone libere de comert. Acestea au fost apreciate ca benefice pentru firme, dar si-au atras ingrijorarea din partea statelor gazda, in legatura cu anumite efecte negative, care priveau corectitudinea activitatilor economice derulate in acel spatiu.

Exista tari cu caracteristici asemanatoare, acest aspect fiind esential in analiza de marketing si util de exploatat de catre manageri. Astfel, identificam economii de subrezistenta unde se exploateaza materiile prime, in curs de industrializare si cele industrializate.

In ceea ce priveste mediul politico-legislativ atunci cand firma doreste sa-si extinda operatiunile in alta tara, trebuie sa tina cont de atitudinea statului respectiv fata de investitorii straini.

Analizand toate aspectele se observa ca nu este suficient sa doresti sa faci afaceri intr-o anumita tara, ci trebuie ca si conditiile de mediu sa ne devina favorabile.

Consideram ca este aproape imposibil sa patrunzi pe o piata neprimitoare sau inchisa daca nu esti proprietarul unei mega-firme, care sa uzeze chiar de presiuni politice, economice sau prin forta proprie sa se implice in rezolvarea unor probleme locale cu o oferta substantiala caracterizata prin noi avantaje.

In prezent, lucrurile nu sunt inca foarte clare in ceea ce priveste modul de promovare a intereselor unei firme intr-o anumita zona. Astfel, daca in unele tari putem sa fim acuzati de trafic de influenta - fiind considerat un delict major pentru care cel acuzat de acest lucru, pedepsit chiar cu inchisoarea (vezi legislatia Romaniei si nu numai, la nivelul anului 2008) - la polul opus se situeaza de exemplu SUA unde a fost implementat inca cu mult timp in urma, termenul "lobby", care in esenta semnifica acelasi lucru si foarte important, este considerat absolut legal si cat se poate de normal. Pe de alta parte, daca ne referim la "mita" , la noi in tara exista pedepse cu privare de libertate pentru multi ani, in acelasi timp in alte tari acest aspect este cat se poate de legal, cu obligativitatea ca cei implicati sa declare aceste tranzactii pentru a fi impozitate. Confidentialitatea tranzactiei este asigurata, ea fiind considerata infractiune doar in cazul in care unul sau mai multi din cei implicati in darea de "mita" nu declara venitul pentru a fi impozitat.

Un exemplu de "mituire" a autoritatilor locale este de exemplu construirea unor locuri de joaca pentru copii, grupuri sanitare publice, exemplele pot continua, ele de cele mai multe ori fiind propuse de autoritati inca de la inceput cat se poate de explicit

Uniunea Europeana (UE) s-a format in anul 1957 avand ca obiectiv crearea unei piete europene unice, prin eliminarea progresiva a barierelor comerciale dintre tarile membre, 12 in prima faza iar prin extindere in anul 2008 a ajuns la 27 de tari, procesul de cooptare de noi membrii continuand. Alte obiective propuse sunt promovarea progresului economic si social, instituirea cetateniei europene si dezvoltarea unei zone de libertate, securitate si justitie.

Expansiunea firmelor mici si mijlocii din exteriorul UE pe aceasta piata s-a izbit de diverse standarde, intalnind de fapt un labirint de piete nationale dificil si confuz. Astfel, cresterea economica in UE la inceputul anilor 80 este inferioara celei din SUA, Japonia si din Orientul Indepartat.

Rezolutia din 31 Decembrie 1992 stabilea in mod concret termenul de infaptuire a unificarii economice europene. Masurile luate de acestea sunt emise avand in vedere concurenta SUA. Cooptarea in UE a tarilor foste socialiste din Europa de Est a contribuit la accentuarea eterogenitatii UE unde ar coexista cele mai mari piete ale lumii (circa 370 milioane de consumatori din UE, 120 milioane din tarile est europene si 280 milioane din fosta URSS) care au ajuns in anul 2009 la peste 500 milioane consumatori in 27 de tari membre.

In viitor capacitatea UE, se presupune ca va creste prin inlaturarea barierelor comerciale si a costurilor reduse. Firmele din SUA sau China se pregatesc sa faca fata unui nou val al concurentilor europeni prin crearea unor unitati operative in interiorul viitoarei "fortarete europene" achizitionand firme europene sau constituind aliante strategice cu partenerii europeni traditionali, infiintand asa numitele "firme mixte".

Piata unica a fost instituita in anul 1993, iar moneda unica (euro) a fost lansata in anul 1999, alaturi de celelalte simboluri europene:drapelul (fond albastru cu cele 12 stele asezate in cerc), imnul care inca din 1972 este "Oda bucuriei" (ultima parte a Simfoniei a IX-a de Beethoven), moneda unica euro (incepand cu 1 ianuarie 2001), ziua de 9 Mai (1950 - in aceasta zi ministru de externe al Frantei - Robert Schuman a citit declaratia de chemare a Germaniei si a celorlalte popoare Europene sa-si uneasca productiile de otel si carbune, ca "prima fundatie concreta a unei federatii europene") si deviza Uniunii Europene: "Unitate in diversitate" (incepand cu 4 mai 2000).

Principalele institutii europene constituite pana in anul 2009 sunt: Parlamentul, Consiliul, Consiliul Uniunii, Comisia, Curtea de Justitie a Comunitatilor, Tribunalul de Prima Instanta, Comitetul Economic si Social, Curtea Europeana de Conturi, Comitetul Regiunilor, Mediatorul European, Banca Centrala, Banca Europeana de Investitii si Fondul European de Investitii.

La toate acestea se adauga problemele nationaliste care au guvernat istoria Europei secole la rand, deoarece pentru cetatenii tarilor membre este greu sa accepte ca, odata cu intrarea in Uniune trebuie sa renunte in oarecare masura la independenta proprie. Se naste foarte greu Constitutia Europei si ramane inca un deziderat o armata, alaturi de multe alte proiecte.

Pentru cetatenii comunitari se asigura accesul pe o piata a muncii mai vasta prin recunoasterea profesionala, iar in domeniul invatamantului sunt vizate echivalarea studiilor si respectiv a diplomelor.

Uniunea Europeana sprijina tinerii prin diverse programe destinate, in special, mediului universitar, cum ar fi : programul Socrates sau Leonardo Da Vinci.

Cultura de afaceri americana

In SUA exista cateva practici de lucru. Astfel, punctualitatea este esentiala, intalnirile si intrevederile programate trebuie respectate. Intarzierea este perceputa ca un semn de lipsa de respect. Daca totusi se intampla sa intarziati, va trebui sa sunati pentru a anunta intarzierea, acest lucru este permis doar pentru prima data, a doua oara fiind considerata, evident, ca un semn de lipsa de respect.

Un alt aspect important este aparenta de a lua rapid decizii. Se pune accent pe obtinerea celor mai bune rezultate in cel mai scurt timp posibil. Sunt intr-o mare graba, ajungand direct la subiect. Se spune ca daca dureaza o ora, zi sau saptamana sa negociem cu americanii, va dura dublu cu europenii si poate de sase ori mai mult cu japonezii.

Americanii considera ca nu exista nimic ce sa nu putem face daca dorim sa facem acel lucru. Ei adora competitia, cred in "visul american" si inteleg sa fii corect daca "joci dupa reguli".

In comunicare, cuvintele au diferite intelesuri, iar vanzarile se fac cu emotii, nu doar logic. Tacerea lunga poate insemna dezacord, tacerea scurta fiind obisnuita. Sinceritatea americanilor poate fi prost inteleasa. In China pentru a admite o slabiciune - probabil ai multe altele care sa acopere acest lucru.

Daca limbajul devine o bariera, cereti clarificari sau un traducator.

Aproape orice semn din mana are diferite intelesuri in diferite culturi. "V" pentru victorie; "O" cu trei degete inseamna "OK" in SUA, dar in Franta inseamna zero, in timp ce in Japonia bani. Complimentele sunt schimbate in mod frecvent, ele incep de obicei o conversatie.

Atentie si la utilizarea culorilor in mod corespunzator. Astfel, verde este culoarea nationala a Egiptului, motiv pentru care nu trebuie utilizata in acea tara la ambalaje. Francezii, olandezii si suedezii asociaza verdele cu cosmeticele si articolele de toaleta. Albul este culoarea mireselor, dar nu si in India unde este rosu sau galben. Albul in Japonia este culoare funerara.

In ceea ce priveste conduita, in general americanii nu pun mare pret pe titluri. Activitatile sociale sunt parte integranta din negocierile in afaceri. Ei pun de obicei linia de sfarsit la inceput.

Conceptul "timpul inseamna bani" este luat foarte in serios, evitati vorbaria, concentrati-va pe discutarea afacerii respective. Fiti pro-activ, nu reactiv. Saptamana de lucru dureaza de luni pana vineri, de la 9 la 17, dar munca peste program este o practica obisnuita in special pentru anumite functii. Munca in echipa este practicata si incurajata, munca grea meritand prosperitatea financiara. Americanii se identifica cu slujbele lor, legandu-le strans de statutul lor.

Scopul global al afacerii este sa asigure cea mai buna tranzactie de afaceri. Scopul majoritatii discutiilor de afaceri este semnarea unui contract. Relatiile de afaceri nu sunt de lunga durata, facandu-se clar distinctia intre colegii de munca si prieteni, intalnirile fiind formale sau informale.

In cadrul intalnirilor de afaceri fiti directi si exacti, nu vagi si echivoci. Gandirea iesita din tipare este incurajata. Tactul este important, "puneti cartile pe masa". Nu va razganditi de prea multe ori.

Starea de conflict este tratata direct si deschis. Nu ezitati sa spuneti "nu". Nu criticati in public. Separati critica personala de cea profesionala. Evitati orice forma de neonestitate in cuvinte si fapte. Nu sugerati mita, lovituri pe la spate, pentru ca, daca vi s-a pus eticheta de persoana nesincera, nu veti fi de incredere. Nu va plangeti cat de dificil poate fi.

Femeile de afaceri se asteapta sa fie tratate cu acelasi respect ca si corespondentii lor barbati. Este absolut inadecvat sa faci avansuri cu tenta sexuala sau comentarii sugestive in acest sens.

Tinuta neoficiala de afaceri-vinerea este imbracaminte stil "casual", la intalniri de afaceri standard. Se spune ca mai bine sa fii imbracat prea elegant.

O intrebare fireasca in acest caz este cum sa demaram o relatie cu un partener strain? O posibilitate ar fi sa-l intalnim cu ocazia diverselor targuri sau expozitii organizate in tara sau peste hotare. Nu trebuie omisa deschiderea oferita de internet si nu in ultimul rand utilizarea unui intermediar cunoscut de ambele parti.

Atentie! Anumite gesturi considerate de noi de curtoazie, pot sa fie considerate nepoliticoase de catre partenerul nostru.

Se spune ca nu haina il face pe om, dar experienta arata ca eticheta trebuie respectata strict si nu este bine sa fie neglijate amanuntele de tipul: masina din care descindem la intalnire, numarul de stele ale hotelului in care suntem cazati, precum si restaurantul la care servim masa si multe altele aparent nesemnificative. Abia apoi putem sa ne etalam inteligenta si talentul de a negocia.

Limba universala recunoscuta in afaceri in care ne adresam unui partener strain este limba engleza, daca nu o cunoastem pe cea materna a partenerului sau nu avem un translator. Indiferent de limba in care conversam este recomandat sa cunoastem cateva expresii de adresare si curtoazie.

Pana la "cimentarea" unui parteneriat principala problema ramane increderea. Aceasta nu se castiga "peste noapte", ci este nevoie de timp. Intotdeauna se incepe prin a fi punctuali, activi si a reusi in actiunile comune propuse de ambele parti, rezultatul dorindu-se a fi o curba ascendenta a cifrei de afaceri, respectiv a profitului.

Principala problema a unei firme din Estul Europei este credibilitatea. Intrebarea este daca aceasta ar putea presta o activitate onesta si profitabila. De ce oare? Pentru ca de prea multe ori experientele cu astfel de firme s-au dovedit a fi neplacute.

Reversul medaliei indica ca in conceptia multor parteneri straini, este meritul lor sa se fi nascut intr-o tara prospera, uitand ca nimeni nu este intrebat unde isi doreste sa se nasca, aceasta fiindu-ne un dat. Ca atare, pentru niste oameni inteligenti, acest aspect alaturi de culoarea pielii, sex ori religie nu pot constitui merite ori vinovatii. De obicei exista tendinta de a ne jena de faptul ca venim dintr-o anumita zona sau, mai grav, sa incepem a ne plange de mila (nimic mai daunator). Este important ca ceea ce stim sa facem - si sa facem foarte bine acel lucru -sa ne fie unitatea de masura cu care suntem apreciati. In UE, NU trebuie sa existe cetateni de mana a doua !

Totodata consider ca nu trebuie sa ne mandim sa suntem "saraci si cinstiti", trebuie sa facem totul pentru a ne depasi demn propria conditie devenind "bogati si cinstiti". Dupa cum spuneam, faptele noastre trebuie sa fie unitatea de masura cu care "ne sunt cantarite" sansele de colaborare si dezvoltare a afacerii, fara ca unii sa se considere mai egali decat altii.

Marele nostru avantaj este ca indiferent de modul in care isi previzioneaza dezvoltarea firmelor straine, este clar ca au nevoie de piete noi de desfacere pe care le gasesc si la noi in tara - a saptea ca dimensiune in UE. Nevoia acestora de expansiune vine din faptul ca pietele pe care actioneaza in prezent anumite firme sunt cel putin saturate. Daca adaugam la toate acestea foarte multa munca, profesionalism, tenacitate si seriozitate putem demara si fructifica oportunitatile benefice de afaceri. Aceasta reteta a succesului a fost aplicata in unele cazuri si in tara noastra. Daca firma noastra nu se regaseste printre acestea inseamna ca avem o problema, sigur "nu am stiut sa ne vindem marfa", deci trebuie sa schimbam ceva. Ce ziceti sa incepem cu mentalitatea si spiritul de invingator?

Daca veti avea ocazia sa contactati firme din exterior veti sesiza ca patronii acestora sunt in general oameni varstnici cu o experienta bogata si relatii puternice in diverse medii, avand o potenta financiara impresionanta. Poate ar fi deplasat sa incercam sa ne masuram fortele cu astfel de parteneri din tarile occidentale, desi tentatii si experiente reusite exista. Parteneri pe masura gasim in tarile fost comuniste "premiante la capitolul integrare" de genul Poloniei sau Ungariei fata de care decalajul nu este insurmontabil.

In Romania gasim multi intreprinzatori tineri, plini de entuziasm cu o oarecare experienta, care resimt inca o acuta lipsa de capital. Deocamdata o prima batalie a fost castigata de cei din tarile mai sus mentionate. Consideram ca lupta finala se va da cand se va face schimbul de generatii din tarile mai sus mentionate, Romania avand sansa ca tinerii de azi sa surmonteze macar partial decalajul si chiar ca in anumite sectoare sa-i depaseasca pe ceilalti. Este greu, dar se poate si doar de noi depinde.

Am convingerea ca un popor inteligent si frumos cum este poporul roman va sti sa faca diferenta. Vom sti "sa fim iarasi ce am fost si mai mult decat atat". Modelele cum ar fi G. Enescu, E. Cioran, C. Brancusi, H. Coanda, N. Comaneci, I. Nastase si multi altii, fac cinste acestei natiuni, ei sau ridicat dintre noi si s-au impus in afara granitelor; ei sunt marturia ca: SE POATE!

Pasiunea pentru afacere poate sa constituie de multe ori in mod paradoxal principalul motiv de esec in afaceri, deoarece nu de putine ori, in dorinta de a ne implini un vis uitam de calculele seci de pe hartie, care nu intotdeauna indica profit.

Dar ce este o afacere ? In general spunem ca o afacere este o activitate menita sa aduca proprietarilor (patroni sau actionari) un anume profit. A scoate un profit dintr-o afacere inseamna a inregistra anumite castiguri banesti prin vanzarea unor bunuri si servicii.

Numai cine a demarat o afacere poate sa stie ce inseamna acest lucru, sa te bucuri de realizarile de zi cu zi, odata cu fiecare faza de dezvoltare a firmei.

A discuta despre placere cand diagnosticul este obsesie poate deveni periculos si poate mai degraba ar fi preferabila munca din obligatie, deoarece deciziile sunt mai bine filtrate. Un exemplu edificator se manifesta atunci cand sunteti o persoana entuziasta, ceea ce face ca angajatii sa va devina clienti, toate acestea rezultand din alchimia bunelor relatii.

Inainte de a lua decizia de-a avea propria afacere, trebuie sa ne asiguram de succesul actiunii pe care o vom intreprinde, sa stim unde ne vom localiza afacerea, ce activitați vom desfasura, ce preturi vom practica si ce profit va rezulta. Se poate spune ca am facut o afacere atunci cand am cumparat sau am vandut ceva la pret avantajos.
Termenul anglo-american de business s-ar putea traduce in romaneste prin intreprinderea comerciala privata. In acest sens, afacerea nu mai inseamna tranzacție comerciala, ci o unitate economica, aflata in proprietate privata (individuala sau colectiva) care produce anumite bunuri sau prestari servicii pe piata libera.

Decizia alegerii formei juridice apartine celor care au dreptul sa creeze astfel de societati, ea trebuie intodeauna bine fundamentata si bazata pe criteriile generale si personale ale fiecarui intreprinzator sau asociat Activitatea unei firme trebuie privita ca o asociere de capital si munca. Munca asigura rentabilitatea comerciala numai cu aportul capitalului (al fondurilor proprii). Acesta impune constituirea si apararea patrimoniului societatii, aspect care implica un risc si deci este necesar si natural ca acest risc sa fie masurat. Intreprinzatorul trebuie sa-si cunoasca foarte bine interesul aiba in vedere ca acesta se deterioreaza in timp (se uzeaza fizic si moral). El trebuie intretinut, reinnoit, dezvoltat si modernizat. Toate acestea necesita o finantare, care va proveni total sau partial din aporturile initiale, din profitul rezultat din exploatare si din credite. O alta posibilitate este de cooptare de asociati cu potenta financiara, emitere de noi actiuni sau devenind "satelitul" unei firme mari. Dupa obtinerea documentelor de infintare, prin care se autorizeaza functionarea societatii comerciale, sunt necesare o serie de formalitati si autorizari.

Riscul de piata este propriu unei afaceri, investitii sau categorii de afaceri. Tocmai din acest considerent, riscul de piata difera de la o industrie la alta dar si in interiorul aceleiasi industrii. Astazi, notiunea de risc pare a fi sinonima cu cea de activitate. In mediul de afaceri riscul, este dificil de anticipat. Evenimentele ce pot afecta veniturile si performantele ulterioare investitiei sunt atat de numeroase si variate incat identificarea lor reprezinta o provocare chiar si pentru cei mai abili si experimentati investitori, fiindca viitorul este in mare masura necunoscut. Multe decizii in afaceri se iau plecandu-se de la estimari asupra viitorului. Luarea unei decizii in baza unor previziuni asupra evenimentelor viitoare implica o doza mare de risc, imposibil de masurat cu precizie, data fiind natura abstracta a conceptului.

De-a lungul timpului s-au format o serie de clisee despre business. Robert C. Solomon prezinta unele din metaforele care stau la baza unor pseudo-argumente pro sau contra moralitatii oamenilor de afaceri.
Mediul de afaceri privit ca jungla. Acest mit provine din conceptele darwiniste privind supravietuirea celor mai bine adaptati intr-o lume a junglei este unul din cele mai periculoase din lumea oamenilor de afaceri. Aceasta acrediteaza ideea ca afacerile inseamna competitii acerbe, nu tot timpul corecte, in care competitorii se devoreaza unul pe celalalt, fiecare bizuindu-se pe forte proprii. Metafora junglei denatureaza idea de afaceri. Acestea este posibil sa fiinteze doar in societati. "Spre deosebire de viata mitologica, viata in mediul de afaceri ar trebui sa fie in mod fundamental cooperativa. Competitia este posibila numai in limitele unor preocupari mutuale impartasite. De fapt, conform teoriei evolutioniste, coopererea este intotdeauna cea mai buna strategie chiar si in natura. Contrar metaforei ,,fiecare pentru sine" afacerile implica aproape intotdeauna largi grupuri de oameni care coopereaza si au incredere unii in alti, din care fac parte retele de furnizori, prestatori de servicii, consumatori si investitori". .
Toleranta devine astfel echilibru necesar intre noi si ceilalti, masura omeniei noastre de o asemenea maniera incat "Cand am renuntat la omenia din noi , am renuntat chiar la noi insine. Asumarea spiritului tolerant inseamna a deschide orizonturi unui "alt-fel-de-a-fi", a fi cu adevarat uman, nu ca simplu om printre oameni, ci ca om pentru oameni".
Mediul de afaceri asemanator unei scene de lupta, acestea se asociaza cu imagini si mai sangeroase decat viziunea darvinista. In lumea junglei in mediu natural animalele isi petrec cea mai mare parte de timp odihnindu-se, jucandu-se sau digerandu-si ultima captura. Nu acelasi lucru il putem spune si despre militarii mobilizati in stare de alerta.
Notiunea de aparare a teritorului sugereaza un mod gresit de comportament fata de consumatori. Cand o afacere isi apara teritoriul, adica segmentul de piata, in loc sa aiba grija de satisfacerea consumatorilor, are toate sansele sa piarda tocmai ceea ce incearca sa pastreze.
Louis Brandeis ,Judecator la Curtea Suprema de Justitie din SUA, spunea : "Competitia consta in a incerca sa faci un lucru mai bine decat ceilalti, aceasta inseamna sa produci ori sa vinzi un articol mai bun la un pret mai scazut, ori sa prestezi un serviciu de mai buna calitate. Nu e vorba despre o intrecere similara celei din ringul de box, in care scopul este acela de a-ti face adversarul KO, cu alte cuvinte sa-i ucizi pe concurenti". Iar Solomon adauga: "Nici o afacere nu are loc prin simpla eliminare a concurentei si nici un manager sau director executiv nu a reusit vreodata prin simpla distrugere a rivalilor".

In viziunea multor oameni ajutati probabil si de fantezie, omul de afaceri este acea persoana a carui singura problema este cum sa-si petreaca mai placut timpul, aruncand bani in stanga si-n dreapta, conducand masini luxoase, insotit de compania unor persoane placute, s.a.m.d. Din pacate, in marea majoritate a cazurilor, realitatea ne demonstreaza ca nici nu ai timp sa te gandesti la aspecte elementare, cum ar fi alimentatia corecta si sanatoasa ori la timpul alocat pentru odihna, deoarece problemele nu-ti permit acest lux. Putini sunt cei care cunosc reversul medaliei (in general cei din anturajul apropiat). Exista desigur:

Regula de aur: - "Exceptia intareste regula".

In cele mai multe cazuri "noptile albe" petrecute in cautarea de noi solutii la problemele firmei, lipsa de timp alocat celor dragi, presiunile de tot felul si cate altele isi pun amprenta pe intreprinzator in ansamblul lui.

Cred ca nu este lipsit de sens sa amintesc ca spre deosebire de un angajat clasic, un om de afaceri ajunge greu sa-si efectueze propriul concediu, sau daca totusi o face, aproape sigur leaga aceasta actiune de propria afacere. Adica in aceeasi perioada semneaza un contract, viziteaza un targ de specialitate sau ceva de acest gen. Pot sa spun ca foarte multi oameni de afaceri nu ajung nici macar in situatiile mentionate mai sus, pentru ca ani la rand nu merg in concediu. Cine a spus ca este necesar un repaos prelungit pentru odihna si intremare, nu a facut-o intamplator. Dupa o perioada de acumulari negative este imperios necesar un timp de relaxare, refulare. Poate acesta este motivul pentru care multi intreprinzatori clacheaza psihic, dar si atunci persista in a nu se trata - pentru ca " nu au timp".

Inainte de a demara propria noastra afacere ne spunem ca ce bine va fi cand vom deveni propriii nostri stapani, altfel spus cand nimeni nu va mai "pune saua pe noi". Ulterior descoperim crudul adevar, cu care vom face foarte repede cunostinta, adica in realitate, vom avea mult mai multi si exigentii sefi, precum Maria sa Clientul, Dumnealor Furnizorii si de ce nu, Angajatii. Desigur nu in ultimul rand Organele de control ale Statului. In ceea ce priveste asa numita liniste, ramane o himera dupa care vom alerga uneori toata viata, traind cu speranta "ca poate anul viitor lucrurile vor intra intr-o oarecare normalitate si va fi bine". Aceasta este, daca doriti, mica minciuna cu care ne pacalim chiar pe noi insine.

Nu de putine ori, datorita stresului si acumularii problemelor dificile combinate cu rezultate financiare neperformante, apare tentatia de a abandona afacerea. In astfel de cazuri, alaturi de pasiunea pentru afacere care sigur revine "la normal" relativ repede, poate exista si o tehnica simpla pentru a depasi ceea ce facem, o tehnica decoperita in propria experienta. Astfel, ne putem face noua insine, mici cadouri, demonstrandu-ne ca nu muncim in zadar. De aceea se spune ca si atunci cand lucrurile nu sunt vazute "tocmai in roz":

Regula de aur - " Optimistii vad partea plina a paharului, pesimistii pe cea goala iar realistii exact cat este"

"Iubesc aceasta firma" este deviza unui om de afaceri, chiar daca uneori este greu. De aceea este recomandat sa fim optimisti in afaceri, de multe ori aceasta poate fi o solutie de depasire psihologica a crizei de moment pe care o parcurgem. Daca situatia persista in a nu se redresa, cu siguransa trebuie sa aplicam :

Regula de aur: - "Intotdeauna trebuie identificata cauza unui fenomen si nu efectul produs de acesta"

Luand in considerare miturile anteprenoriale, munca in exces urmata de dezvoltare duce la depasirea propriilor limite. A reusi inseamna ca fiecare client cucerit sa devina client pe viata. Am mai afirmat acest lucru: vanzarile si profitul pot sa creasca sau sa scada, dar numarul relatiilor cu potentialii clienti ai firmei trebuie sa creasca constant, iar atunci sigur profiturile vor urma.

Pasiunea asupra afacerii tale poate sa-ti confere avantajul decisiv asupra intreprinzatorilor care te-au precedat si nu au reusit. Astfel poti evita greselile lor, iar cu inteligenta si putina sansa poti sa-ti implinesti visele. Avantajul competitiv al serviciilor tale fata de cei mai mari ca tine, dar mai putin devotati, este sarcina de a incanta clientii, avantaj ce poate sa fie hotarator in "lupta de gherila" pe care o porti cu acestia.

Faptul ca nu esti sclavul politicilor companiei, dar esti sensibil la nevoile clientului si urmaresti produsul post vanzare respectiv feed back-ul, pentru a remedia anumite deficiente, poti insufla clientului bucuria ca te-a avut ca partener. Acest client va repeta cumparaturile facute la firma dumneavoastra si va oferi referinte bune altor clienti, realizand ceea ce se numeste " reclama din om in om" de departe cel mai bun mijloc de a-ti promova firma.

Oamenii de azi sunt croiti pentru a supravietui in actualul sistem, preluindu-si educatia din scoli, familie,biserica si mass-media, desi se spune ca am intrat de mult in era informaticii. Obiectivele si metodele din invatamant trebuie stabilite si cautate in viitor si nu in trecut. Se spune ca:

"Intelepciunea o detin batranii"- Regula de aur

In relatiile cu scolile si universitatile in ceea ce priveste comunicarea credeti ca ii surprindeti, insa ii plictisiti. Ei decodeaza tot si intotdeauna in avans. Este greu sa discutati cu ei, si totusi, studentii simt nevoia de a sti, de a intelege, de a anticipa in cazul unui viitor incert si mai ales de a se confrunta cu realitatea.

In Biblie, observam ca in trecut pildele, experientele se transmiteau, prin mijloace practice din familie sau in scoli de ucenicie. Programa analitica a scolilor de azi este trecutul insusi, desi sunt incercari timide, cautari de cosmetizare a starii de fapt, fiecare guvernare punandu-si propria amprenta, fara sa fie continuata de urmatorii. Aceasta stare a indus la o confuzie totala, atat in randul profesorilor cat si in cel al elevilor-studentilor.

Informatizarea cere un nou tip de om, care trebuie sa stapaneasca tehnici noi, sa-si dramuiasca timpul eficient, reglat "dupa soare si luna si nu dupa sirena si ceas"

In prezent informatizarea a devenit un "rau" necesar, mai ales in cazul copiilor, care inca de mici lucreaza la calculator. Din acest punct de vedere, putem sustine ca astfel le este, confiscata copilaria. Acestia devenind de fapt niste "tineri batrini" si poate de aceea se spune ca:

"Fiecare lucru, trebuie facut la vremea lui" - Regula de aur

Viata scolii ar trebui sa devina o oglinda anticipativa a ceea ce va urma - vezi rolul profesorului, sistemul de notare, centrarea actiunilor universitatilor "pe student", acesta fiind in prim planul strategiilor de dezvoltare.

In prezent se simte un suflu nou in aceasta zona, manualele alternative, examenele tip test grila si invatamantul la distanta, campusuri in loc de camine - dormitor, sunt doar cateva din exemplele care privesc noile tendinte.

Asadar tehnica prezentului, a informatizarii, ne anunta ca masinile se vor ocupa de fluxul materialelor, iar oamenii de fluxul informational. Oamenii concentrati acum in orase - uzina vor fi imprastiati pe tot globul, comunicand intre ei precis si aproape instantaneu cu mijloace ultramoderne. "Masinile sincronizate la milisecunda vor face munca de rutina, iar oamenii creatia".

Consider ca nimeni nu poate detine adevarul absolut, de aceea deciziile privind viitorul trebuie luate democratic (in lipsa unui alt sistem mai bun) si nu de elite nereprezentative, chiar daca adesea se intampla asa. Adevaratele elite fiind considerate acelea care cunosc cel mai bine cum stau lucrurile, fiind atente la evolutie. Deasemenea tinerii trebuie sa se implice si sa nu preia mecanic ideile adultilor, deoarece viitorul le apartine.

Se observa ca pentru a reusi in afaceri, alaturi de pregatirea profesionala, inteligenta, optimism, sarm, relatii si sansa este nevoie de acel simt, poate clarviziune pentru a identifica si fructifica cele mai bune oportunitati.

De asemenea, este esential ca oricare tip de afacere, indiferent de dimensiunea ei trebuie sa-si faca si functia sociala. Consider ca numai ajutandu-i pe cei din jur vom putea progresa cu totii, incepand cu angajatii firmei si continuand cu cei nevoiasi. Poate binele nostru rasfrant macar putin si asupra altora sa creeze premisele unei stari de bine in general. In definitiv acel parcurs bun al firmei pe care l-ai realizat, a fost in mijlocul acelei societati pe piata careia actionezi. Incasarile vin de la aceea comunitate. Cred ca este de bun simt ca macar "o catime" sa se intoarca, in special catre cei in nevoie. Este crestinesc si nu uitati de "facerea de bine" , discutam practic de componenta sociala a unei afaceri de succes.