Mediul de marketing

Lumea in care traim incearca sa fie tot mai perfecta. Detaliile sunt tot mai importante. Cercetatorii ajung sa studieze aspecte care par lipsite de importanta sau, dimpotriva, spectaculoase, dezvoltand detalii de care, aparent, nu este interesat cineva si care in urma cu cativa ani, nici macar nu atrageau atentia. Studiul naturii umane nu mai este un secret de mult timp. S-a ajuns acolo incat specialistii in marketing au constatat ca este foarte important inclusiv mirosul din spatiile de vanzare. Aerarea cu vanilie si in special cu menta produce efecte miraculoase in procesul de vanzare. Aceste mirosuri isi fac efectul atat asupra cumparatorului, cat si a celor care efectueaza vanzarea. Desigur nu trebuie sa intelegem ca efectul acestor mirosuri este cel care determina un client sa achizitioneze produse. Acestea stimuleaza, creeaza acea stare de confort favorabila achizitiilor, poate chiar o anumita placere de a face cuiva un cadou.

Specialistii afirma ca 70%  dintre deciziile de achizitie se iau in magazin, iar 68% dintre achizitii sunt de impuls - in acest context, oamenii de marketing au o imensa oportunitate de a atrage atentia clientilor si de a stimula consumul. Dar multi comercianti uita ca magazinul este un canal de comunicare, si inca unul aparte, cu o mare relevanta pentru clienti.

Desi decizia de achizitie are loc in magazin, cea mai mare investitie se realizeaza in afara sa. Astfel, oamenii de marketing construiesc un real periplu al consumatorului in lumea brandului, dar il parasesc pe acesta exact in fata usii magazinului, lasandu-l sa se descurce singur printre mii de produse.

Ceea ce este deosebit la clientul din magazin fata de cel din afara sa este starea mentala in care se afla, iar acest detaliu devine esential atunci cand clientul trebuie sa se orienteze catre produsul tau.

Pe langa o atentie sporita vis-a-vis de locul de amplasare a produselor in vitrina si amenajarea spatiului comercial, esentiala ramane pregatirea noastra profesionala. Sunt elemente care nu se exclud reciproc, ci dimpotriva se completeaza. Impreuna acestea trebuie sa creeze un tablou perfect, numai bun de achizitionat.

Design-ul interior trebuie sa fie armonios si sa respecte si alte cateva minime cerinte fata de cele amintite mai sus. Luminozitatea naturala sau artificiala, aerul proaspat, spatii cat mai largi de vizitare ori special amenajate pentru consultanta de specialitate si incheierea contractelor, plante si obiecte decorative, mostre si cataloage de produse si produse bine puse in evidenta de un mobilier adecvat. Logica privind amplasarea in spatiu a produselor trebuie sa aiba in vedere o buna promovare a produselor noi, sau in functie de ceea ce urmarim, a acelor produse pe care dorim sa le promovam.

Poate nu intamplator unele firme stipuleaza chiar in contractele de furnizare locul de amplasare, suprafata ocupata in vitrina sau zona circulata a magazinului si alte amanunte privind produsele pe care le distribuie. Nerespectarea acestor conditii poate duce chiar la rezilierea contractului. De ce sunt atat de drastice aceste masuri? Raspunsul este simplu: aceste spatii sunt relativ limitate. Daca cel care realizeaza vanzarea, de exemplu firmele cu vanzare en-detail, are mai multi furnizori si toti ii solicita acelasi spatiu de prim plan pentru clienti, devine foarte greu pentru vanzator sa-i multumeasca pe toti. Desigur solutia cel mai des intalnita la vanzator este de retragere "mai in spate" a unor produse, in favoarea altora nou prezentate in spatiul comercial.

Un alt loc important amenajat pentru clienti trebuie sa fie standul cu pliante, cataloage de produse si preturi, mostre pentru a fi incercate produsele de catre clienti. Este necesar ca acestea sa fie amplasate intr-un loc vizibil, sa fie suficiente cantitativ si in mod evident de o calitate ireprosabila din punct de vedere estetic si in ceea ce priveste informatiile. Acesta este un loc perfect pentru a afisa noutatile aparute in gama de produse, reducerile de pret si in general posterele campaniilor de promovare a produselor (tombole, premii, etc. ).

Un alt aspect demn de urmarit este o igiena perfecta atat a personalului, cat si a spatiului. Masurile de protectie a muncii, de prevenire si stingere a incendiilor, de securitate a spatiului si personalului, obtinerea avizelor si autorizatiilor de functionare nu trebuie sa fie pierdute din vedere.

Procesul de marketing include efectuarea de servicii de prevanzare, comenzi, conchiderea discutiei. Pe parcursul acestora vanzatorul trebuie sa poata face fata obiectiilor, cu argumente. Este esentiala realizarea contactului si a unei comunicari in ambele sensuri, iar premergator abordarii este esentiala efectuarea unei cercetari si planificari, raspunzand la intrebarile: Ce? Unde? Cine? De ce? Cand? Cum?

Prospectarea cuprinde vanzarea beneficiilor, iar problema dumneavoastra este de a raspunde la intrebarea: "Ce avantaj are el?" cu raspunsul - intotdeauna un BENEFICIU.

Intrebarile sunt inima oricarei discutii de vanzare. Ele pot fi folosite pentru multiple motive. De exemplu: adunarea informatiilor, explorarea sentimentelor si atitudinilor, observarea stilului, a metodei de a raspunde a interlocutorului, provocarea reflectiilor si discutiilor ulterioare.

Pentru a ajuta pe cineva sa se gandeasca la o problema vizand clarificarea unor aspecte, se pot utiliza anumite tipuri de intrebari, fiecare avand utilitatea ei.

La deschiderea discutiei putem folosi intrebari deschise: "Ce? De ce? Cum?". Pentru aflarea amanuntelor putem utiliza intrebari inchise de genul: "Cand / Unde/ Cat timp ?", iar pentru verificarea intelegerii se pun intrebari clarificatoare de tipul: "Cand spuneti ca ? Va referiti la ?" sau utilizand parafraze si reflectii: "Credeti deci ca ?"

Un alt element important in procesul de marketing il joaca si momentul maxim al creatiei umane respectiv cel minimal in ceea ce priveste inspiratia pe care o avem in timpul unei zile. Cercetatorii au descoperit ca influxul creativ este la ora 16.23 in timp ce apogeul creativ survine la ora 22.04.

Oricare ar fi firma, obiectul vandut sau clientul, vanzarea are la baza cateva principii fundamentale. Vanzarea porneste de la interesul real pentru client, in special empatia. Vanzarea se construieste pe dialog, ascultare, de aceea se spune ca "Avem o gura si doua urechi - "sa le folosim in aceeasi proportie!", caci vanzarea se realizeaza numai intr-un climat de incredere.

Atunci cand negociem un contract, este indicat ca pozitia celor implicati in discutie sa fie apropiata, fara a fi despartiti de exemplu de un birou sau alte piese de mobilier, ce interpun un soi de "bariera" psihologica, intre partenerii de discuții, nerecomandata. Important este ca in timpul prezentarii produselor unui client sa nu consumam alimente, bauturi si nici sa nu fumam. Atentie, prezenta factorilor perturbatori, precum telefoanele care suna sau persoane care intervin, intrerupand discutia pot schimba rezultatele prezentarii.