Necesitatea si rolul diagnosticului in evaluarea firmei

Necesitatea si rolul diagnosticului in evaluarea firmei.

In sens general, conceptul de diagnostic, la nivelul unei firme, presupune reperarea disfunctionalitatilor activitatii ei, cercetarea si analiza faptelor si responsabilitatilor, identificarea cauzelor si a masurilor care sa conduca la imbunatatirea situatiei economico-financiare.

In mod particular, prin diagnosticarea unei firme, in vederea evaluarii, se urmareste cunoasterea tuturor laturilor activitatii acesteia, respectiv juridica, tehnica, resurse umane, economico-financiara etc., precum si a punctelor forte si punctelor slabe corespunzatoare fiecareia. Aceasta are ca scop exclusiv evidentierea parametrilor de operare ai firmei, estimarea performantelor si riscurilor activitatii viitoare, orice informatii care pot orienta judecata evaluatorului in fiecare dintre cele trei abordari prezentate.

In cadrul diagnosticului trebuie sa-si gaseasca raspuns probleme cum sunt:

Piata pe care opereaza firma si pozitia trecuta si probabila pe aceasta piata;

Situatia juridica a firmei si a proprietatii evaluate;

Potentialul uman si de management al firmei;

Infrastructura tehnica pentru sustinerea activitatii de productie sau servicii;

Rezultatele obtinute si probabile ale intreprinderii.

In cadrul activitatii practice de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie sa furnizeze informatiile necesare aprecierii situatiei trecute si prezente, care constituie o baza pentru estimarea elementelor si variabilelor "cheie" ce trebuie avute in vedere in cazul aplicarii diferitelor metode de evaluare.

Intrucat evaluarea intreprinderii nu inseamna o aplicare mec anica a unor tehnici, ci presupune o apreciere profunda a performantelor firmei, echipa de evaluare trebuie sa opereze cu parametri considerati normali pentru mediul de activitate al firmei evaluate si la momentul efectuarii evaluarii.

Pe baza diagnosticului intreprinderii evaluate se fundamenteaza scenariile ce stau la baza evaluarii in abordarea pe baza de venit.

O problema importanta in realizarea diagnosticului o reprezinta asigurarea informatiilor ce vor fi analizate. In acest sens, asa cum s-a precizat, Standardul de evaluare a afacerii (SEV 5) insista pe necesitatea ca evaluatorul sa verifice acuratetea si credibilitatea surselor de informatii, iar judecata finala a valorii
(reconcilierea valorilor obtinute) sa includa acest aspect important prin intermediul unei analize a gradului de credibilitate si relevanta al tuturor informatiilor care au stat la baza aplicarii fiecarei metode.

Diagnosticul juridic

Diagnosticul juridic are ca scop verificarea aspectelor juridice legale privind activitatea firmei. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice in urmatoarele domenii: dreptul societatii comerciale, dreptul civil, dreptul comercial, dreptul fiscal, dreptul muncii, dreptul mediului, litigiile. Intre informatiile legale relevante pentru aprecierea valorii firmei retinem:

Drepturile si obligatiile proprietarului participatiei evaluate;

Analiza controlului asupra deciziilor din cadrul firmei (distribuirea dividendelor, politica de investitii, numirea managementului, dizolvarea, fuziunea, lichidarea, cesiunea, actiunilor etc.);

Analiza oricarei restrictii legale privind transferul actiunilor;

Documente privind tranzactii anterioare cu participatii la intreprinderea respectiva.

Realizarea efectiva a diagnosticului juridic presupune analiza elementelor specifice din urmatoarele domenii:

Dreptul societatii comerciale. In acest domeniu juridic se verifica: contractul de societate, statutul si modificarile ulterioare infiintarii, registrul adunarii generale a actionarilor (asociatilor), registrul actionarilor, registrul actiunilor, etc.
Dreptul civil. Se analizeaza si se verifica actele si contractele privind:
- dreptul de proprietate asupra constructiilor;

situatia juridica a terenurilor intreprinderii (drept de proprietate, contractul de inchiriere etc.)

situatia juridica a imobilizarilor necorporale de natura brevetelor, licentelor, marcilor inregistrate si altora de aceeasi natura (se verifica daca acestea sunt inregistrate la organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existenta certificatului de inventator sau autor, durata legala de protectie etc.);

situatia imobilizarilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitatii de portofoliu, creante imobilizate etc);

situatia imprumuturilor primite, a garantiilor constituite, existenta creditelor nerambursate la scadenta, eventualitatea declararii in stare de faliment;

situatia asigurarii societatii prin efectul legii (imobiliara si de raspundere civila) si in virtutea unor contracte de asigurare impotriva unor riscuri (calamitate naturala, furt etc.), situatia achitarii primelor de asigurare etc.

Dreptul comercial. Se verifica contractele de vanzare - cumparare, de inchiriere, contractele de locatie de gestiune (o varianta a contractului de
inchiriere), cele de concesiune etc.

Dreptul fiscal. In acest domeniu juridic se verifica:

inregistrarea intreprinderii la organele abilitate ale administratiei financiare;

daca s-au achitat obligatiile legale datorate (impozite, taxe, contributii etc.);

situatia platilor restante comparativ cu termenele exigibile;

ultimul control fiscal si rezultatele sale.

Nu de putine ori se intalnesc in practica firme care din proprie initiativa isi calculeaza si inregistreaza contabil penalitatile pentru neplata la termen a obligatiilor fiscale. Pentru evaluator este foarte importanta retinerea acestor informatii datorita influentei directe asupra determinarii valorii pe baza de active (patrimoniale) a intreprinderii.

Dreptul muncii. Se verifica si analizeaza existenta contractelor colective si individuale de munca, regulamentului de ordine interioara, contractului de management.
Un punct important al acestui subcapitol al diagnosticului juridic il reprezinta relevare a informatiilor care pot prec iza daca oamenii cheie pot sau nu sa fie mentinuti in aceasta intreprindere dupa schimbarea proprietarului, sau daca noul proprietar este obligat sa mentina un anumit nivel al numarului de salariati sau al nivelului de salarizare etc.

Dreptul mediului. Se analizeaza daca activitatea firmei evaluate se desfasoara in cadrul impus de legislatia de mediu; din perspectiva restrictiilor privind efectele activitatii asupra mediului intereseaza daca firma are un studiu de impact, daca au fost obtinute autorizatiile de mediu, daca sunt litigii cu alte
intreprinderi ori cu autoritatile (si daca astfel se creeaza obligatia decontaminarii sau a platii unor daune interese).

Problemele de mediu tind sa capete un rol semnificativ in cadrul activitatii de evaluare, aceasta fiind o tendinta determinata de 'semnalelele' provenite de pe piata vanzarii-cumpararii intreprinderilor (problemele de poluare cu relevanta in procesul de privatizare din tara noastra sunt binecunoscute). Exista situatii in care nu s-a vandut pachetul de actiuni la o societate comerciala deoarece potentialul investitor nu a acceptat sa preia si pasivul ecologic, respectiv obligatia de a face cheltuieli semnificative de depoluare.

In practica se evalueaza in mod curent activele si pasivele ecologice, rezultatul acestui demers influentand direct valoarea afacerii (in cadrul metodelor pe baza de active se includ corectii asupra elementelor de activ/pasiv, iar in aplicarea metodelor pe baza de venit, profitul sau cash-flow ul se estimeaza prin includerea fluxurilor implicate de activele/pasivele ecologice).
Litigiile. Se verifica daca intreprinderea evaluata este implicata in litigii, aflate pe rolul instantelor judecatoresti sau a Arbitrajului de pe langa
Camera de Comert si ce posibilitati de rezolva re exista. In cazul existentei unor litigii de munca se verifica stadiul de rezolvare al acestora.
In toate cazurile acesta reprezinta un punct important ce are implicatii directe atat asupra valorii estimate in abordarea pe baza de active (realizandu se corectii atunci cand nu s-au constituit provizioane). De exemplu, o firma din domeniul turismului inregistra un volum ridicat al soldului contului 'clienti'(situatie anormala tinand seama de specificul activitatii). Prin testul de coerenta diagnostic financiar - diagnostic juridic s-a ajuns la imaginea reala a situatiei acestei intreprinderi. Diagnosticul financiar a pus in evidenta faptul ca viteza de incasare a clientilor este mult prea ridicata comparativ cu specificul activitatii, in vreme ce diagnosticul juridic a pus in evidenta existenta unor contracte de locatie de gestiune care au generat litigii intre parti (locatar si locator). Firma considerata nu avea constituite provizioane, caz in care crea o aparenta situatie favorabila a echilibrului financiar pe termen scurt.

Dupa verificarea si analiza domeniilor juridice prezentate mai sus, se formuleaza concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte si a punctelor slabe ale cadrului juridic, acestea constituindu-se ca parte componenta a raportului de evaluare.

Diagnosticul operational

In esenta, diagnosticul operational presupune o analiza detaliata a factorilor tehnici de productie, a tehnologiilor de fabricatie a produselor, precum si a organizarii productiei si a muncii, ce poate fi re alizata de catre evaluatori care au si calitatea de experti tehnici.

Astfel, in legatura cu mijloacele fixe utilizate, indiferent daca sunt sau nu proprietatea firmei evaluate, evaluatorii trebuie sa se pronunte cu privire la:
- starea de functionare a masinilor si utilajelor, gradul de uzura fizica;
- performantele acestora in raport cu cele care se produc in momentul dat pe plan mondial (uzura morala);

- posibilitatile de utilizare in viitor;

- mijloacele fixe inregistrate in patrimoniul unitatii dar care nu mai pot fi folosite datorita schimbarilor intervenite in structura productiei;

- incadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind normele de functionare si clasificare a mijloacelor fixe prevazut de Legea nr.15/24 martie 1994 privind amortizarea capitalului imobilizat in active corporale si necorporale;
- oportunitatea trecerii in conservare a unor mijloace fixe (daca este cazul); conditiile in care s-a facut aceasta si perspectivele de punere in functiune; intr-o asemenea situatie specialistii trebuie sa se pronunte cum vor fi tratate aceste mijloace fixe in procesul de evaluare.

In legatura cu cladirile, in raportul de evaluare se face o descriere a acestora evidentiindu-se:
- concordanta situatiei din teren cu planurile de constructie, modificarile aduse, baza legala a acestor modificari, implicatiile asupra functionalitatii si sigurantei in exploatare;
- starea tehnica si deprecierea estimata a acestora;

- schimbarile intervenite in destinatia unor cladiri si posibilitatile de folosire in viitor.
In ceea ce priveste mijloacele de transport, in urma examinarii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aerian si pe apa) se vor face referiri la:

- gradul de folosire a parcului propriu;

- modul de utilizare a capacitatii mijloacelor proprii de transport;

- starea tehnica, gradul de depreciere;

- posibilitatile de folosire in viitor a parcului propriu, incadrarea parametrilor mijloacelor auto in standardele impuse pe plan national si international.
Referitor la terenuri se examineaza:

- concordanta dintre categoriile de suprafete existente (construita, aferenta retelelor, aferenta cailor de acces, libera) si cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra terenului;

- imbunatatirile aduse unor categorii de terenuri;

- schimbarea destinatiei unor suprafete de teren, baza legala si implicatiile asupra activitatii intreprinderii.

In cazul investit iilor in curs de executie, evaluatorul trebuie sa se pronunte asupra posibilitatilor de finalizare a influentei lor asupra capacitatii de productie.
De asemenea, evaluatorul trebuie sa faca referiri asupra posibilitatilor pe care le are firma pentru a-si asigura utilitatile necesare desfasurarii normale a activitatii si a gradului de dependenta fata de furnizorii de utilitati (regii autonome, societati comerciale etc.).

In legatura cu productia si tehnologiile de fabricatie:

se prezinta succint principalele produse fabricate sau servicii realizate;

se face o scurta descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub forma de schema, schita;

aprecieri asupra tehnologiilor, in raport cu ceea ce exista in domeniul respectiv;

organizarea generala a productiei;

calitatea productiei;

impactul asupra mediului;

alte aspecte referitoare la productie sau serviciile pe care le presteaza in functie de obiectul de activitate.

In sinteza diagnosticului tehnic, evaluatorul se va pronunta asupra costului de inlocuire a activelor imobilizate si a deprecierilor stabilite pentru estimare a costului de inlocuire net. Aceste informatii sunt folosite, in special,
in cazul aplicarii metodelor de evaluare din abordarea pe baza de active
(patrimoniale).

Diagnosticul comercial

Diagnosticul comercial vizeaza piata de desfacere a produselor
intreprinderii si piata ei de aprovizionare. Obiectivul de baza al diagnosticului comercial consta in estimarea pietei actuale si potentiale a intreprinderii si a locului ei pe piata. In cadrul diagnosticului comercial se recomanda a fi abordate urmatoarele aspecte esentiale: piata; produsele/serviciile; pretul; promovarea.

Analiza pietei intreprinderii

Aceasta analiza reprezinta un aspect major in estimarea valorii unei firme; din aceasta perspectiva se propun a fi analizate urmatoarele aspecte:

analiza evolutiei vanzarilor;

studierea concurentei;

analiza clientilor intreprinderii; analiza furnizorilor intreprinderii (piata de aprovizionare).

Analiza evolutiei vanzarilor. In activitatea de evaluare a unei firme intereseaza vanzarile de bunuri, lucrari si servicii care formeaza obiectul activitatii, ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri. Rezulta ca in categoria vanzarilor nu se includ cele cu caracter exceptional, cum ar fi cedarile de active. Cifra de afaceri, pe care o regasim in Contul de profit si pierdere, este evaluata in unitati monetare curente. Pentru o corecta apreciere a performantei comerciale a firmei in timp se impune corectarea cifrei de afaceri cu indicele preturilor domeniului de activitate sau in lipsa acestuia cu indicele general al preturilor (rata inflatiei), pentru a se obtine cifra de afaceri in preturi (valori) comparabile.

Comparabilitatea datelor se poate asigura prin inflatare sau prin deflatare. Inflatarea presupune exprimarea valorilor din anii precedenti in puterea de cumparare a ultimului exercitiu financiar. Deflatare inseamna exprimarea valorilor in puterea de cumparare a exercitiului financiar cel mai indepartat, luat ca baza de comparatie.
Cifra de afaceri in valori comparabile prin deflatare se determina astfel:
Evolutia in timp a vanzarilor firmei trebuie analizata si comparativ cu dinamica vanzarilor pe piata sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidentia intarirea sau diminuarea pozitiei concurentiale a intreprinderii pe piata.
Cifra de afaceri evolueaza sub influenta unor factori (directi si indirecti) specifici domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiza general valabil se recomanda aprecierea dinamicii vanzarilor in functie de doi factori directi, si anume volumul fizic al vanzarilor si preturile medii de vanzare.

Modelul de analiza mentionat prezinta importanta pentru evaluator deoarece permite punerea in evidenta a urmatoarelor aspecte:

cresterea va nzarilor s-a obtinut prin sporirea volumului fizic si/sau prin cresterea preturilor de vanzare;

modul in care utilizarea extensiva a fortei de munca a influentat volumul de activitate;

contributia factorului calitativ productivitatea muncii la modificarea cifrei de afaceri.

Cifra de afaceri poate fi analizata si pe baza unor modele de analiza specifice domeniului de activitate al intreprinderii. Pe baza acestui model evaluatorul obtine informatii cu privire la:

- influenta modificarii dimensiunii factorului uman asupra vanzarilor;

- dinamica gradului de inzestrare tehnica a muncii (Mf/Np) si impactul asupra vanzarilor;

- compozitia tehnica a mijloacelor fixe si influenta asupra cifrei de afaceri;

- eficienta utilizarii mijloacelor fixe direct productive, caracterizata prin analiza volumului de activitate productiva (Qe) in corelatie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) direct productive si impactul asupra vanzarilor;

- evolutia gradului de valorificare a productiei exercitiului (factor extrem de important, ce pune in evidenta legatura activitatii firmei cu piata) si contributia acestuia la variatia cifrei de afaceri.

Referitor la concurenta externa pe piata se mentioneaza:

- firmele concurente (denumire, tara de origine si locul unde fabrica produsele);

- modul de organizare si durata serviciilor de garantie si postgarantie. Se va preciza daca dispun de unitati proprii sau activitatea de service este cedata unei singure firme sau mai multor firme;

- raportul pret-calitate la produsele concurentei si cele proprii. Sunt frecvente cazurile in care concurenta practica preturi mai mici la produsele care 'aparent' sunt de calitate mai buna (dupa anul 1990 piata romaneasca a fost invadata de produse straine de calitate inferioara celor romanesti, dar prezentate intr-o forma mai atractiva);

- modalitatile de distributie a produselor (retea proprie, distribuitor unic, etc.);

- puterea concurentiala internationala, marcata prin cifra de afaceri, productivitatea muncii, cota de piata etc. (in masura in care se dispune de informatii necesare);

- forme de cooperare cu unii distribuitori internationali.
In analiza posibilitatilor de penetrare pe anumite piete trebuie sa se faca deosebirea intre diferitele categorii de piete, cum ar fi:

- piata deschisa, in care patrunderea sau extinderea cotei este posibila, neexistand anumite restrictii juridice sau de alta natura;

- piata inchisa, in care nu exista posibilitatea de intrare datorita barierelor care protejeaza producatorii autohtoni;

- piata protejata, respectiv o piata caracterizata prin existenta unor bariere de intrare care nu sunt insurmontabile, nu inhiba intrarea noilor veniti.

Existenta de zone de liber schimb precum si angajarea unor acorduri internationale au drept consecinta o deschidere a pietelor, situatie ce face ca lupta intre competitori sa capete un caracter tot mai global.

Organizarea distributiei produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial, care se refera in principal la:

forma juridica a distribuitorului (distributia exclusiva, franciza etc.);

existenta unei retele proprii de distributie (numar de centre de desfacere, magazine, a mplasarea in teritoriu, personal calificat etc.);

durata contractelor cu distribuitorii (analiza detaliata a contractelor de lunga durata - peste un an si a celor cu durata sub un an);

obligatiile si drepturile intreprinderii fata de distribuitori;

alte aspecte privind distributia produselor.

Analiza clientilor intreprinderii

Analiza vanzarilor din perspectiva clientelei urmareste in primul rand evolutia structurala a cifrei de afaceri pe clienti. In formularea concluziilor este necesar sa se tina seama de pozitia intreprinderii intr-un lant al interconditionarii fabricatiei si consumului unui produs.

Pentru exemplificare presupunem disponibile informatiile din tabelul nr. 2.15:

Structura cifrei de afaceri pe clienti la intreprinderea A

Tabelul nr. 2.1.
Nr Clienti N-2 N-1 N crt mii lei % mii lei % mii lei %
I Clienti 10.249.460 65,0 10.467.847 70,0 10.262.985 62,0 interni
1. I1 2.838.312 18,0 2.616.962 17,5 2.830.589 17,1
2. I2 2.365.260 15,0 2.542.192 17,0 2.797.491 16,9
3. I3 2.049.892 13,0 2.093.569 14,0 1.986.384 12,0
4. I4 1.892.208 12,0 2.018.799 13,5 1.407.022 8,5
5. Alti clienti 1.103.788 7,0 1.196.325 8,0 1.241.490 7,5 interni
II. Clienti 5.518.940 35,0 4.486.221 30,0 6.290.217 38,0 externi
6. E1 1.892.208 12,0 1.495.407 10,0 2.482.980 15,0
7. E2 1.576.840 10,0 1.345.866 9,0 1.820.852 11,0
8. E3 1.261.472 8,0 822.474 5,5 1.489.788 9,0
9. Alti 788.420 5,0 822.474 5,5 496.597 3,0 clienti
6. TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100

Evolutia cifrei de afaceri pe principalii clienti interni si externi evidentiaza o relativa stabilitate, ceea ce atesta existenta unor relatii traditionale, relatii ce se pot constitui ca suport pentru evolutia viitoare a vanzarilor societatii comerciale. O asemenea concluzie este importanta pentru evaluator, indeosebi in ceea ce priveste proiectia activitatii firmei pentru aplicarea metodelor incadrate in abordarea pe baza de venituri.

Un alt aspect esential in ceea ce priveste analiza clientilor il reprezinta urmarirea duratei de imobilizare a creantelor (Di). Sursa de informatii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creantelor o reprezinta contabilitatea sintetica si analitica (pe clienti). Daca in ceea ce priveste numitorul relatiei, informatia se regaseste ca atare in fisa sintetica a contului 'Clienti' si in analiticele acestuia, numa ra torul relatiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie determinat pe total intreprindere si pe fiecare client in parte, folosindu-se media cronologica.Prin compararea duratei de imobilizare pe clienti cu termenul contractual de decontare se poate realiza o grupare a clientilor, separand pentru analiza dinamica celor rai platnici.
In finalul analizei clientele i intreprinderii, evaluatorul trebuie sa aprecieze in ce masura firma are o piata de desfacere care sa poata fi luata in considerare in calculul previziunilor necesare aplica rii metodelor bazate pe venituri.

Analiza furnizorilor intreprinderii (piata de aprovizionare)

Piata de aprovizionare a firmei reprezinta un punct semnificativ in diagnosticul comercial pentru evaluare. Principalele aspecte urmarite de evaluator vizeaza:

- gruparea acestora in furnizori de utilitati si furnizori de materii prime, materiale, semifabricate, etc.;

- structurarea furnizorilor, in special a celor de materii prime si materiale in functie de cantitatea si valoarea aproviziona rilor;

- stabilirea criteriile de alegere a ac estora (de exemplu dupa preturile practicate, dupa cantitatile aprovizionate etc.);

- analiza numarului de furnizori pentru un tip de resursa aprovizionata si a calitatii aproviziona rilor;

- aprecierea dependentei fata de anumiti furnizori si care sunt implicatiile gradului de dependenta determinat;

- analiza gradului de integrare a activitatii firmei evaluate;

- durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligatiile fata de furnizori (Df)

Analiza produselor/serviciilor intreprinderii

Analiza produselor si/sau serviciilor intreprinderii ofera informatii semnificative pentru judecarea valorii intreprinderii. In acest demers se pot urmari: analiza structurala a vanza rilor, analiza repartiza rii vanza rilor pe ciclurile de viata a produselor/serviciilor etc.
. Analiza structurala a vanzarilor pe produse si piete de desfacere
Vanzarile unei intreprinderi se impun a fi studiate de ca tre evaluator pe produse sau grupe de produse omogene, tinand seama in acelasi timp de pietele unde se desfac acestea. Scopul acestui mod de analiza a cifrei de

afaceri il reprezinta necesitatea furniza rii de informatii pentru fundamentarea proiectiilor(estimarilor)in perioada de previziune.
Pentru exemplificare se folosesc datele din tabelele nr. 2.2. si nr. 2.3.

Structura cifrei de afaceri pe produse la intreprinderea A

Tabelul nr. 2.2.
Nr Produse N-2 N-1 N crt mii lei % mii lei % mii lei %
1. A 2.444.102 15,5 2.392.651 16,0 2.714.725 16,4
2. B 2.917.154 18,5 2.542.192 17,0 2.565.746 15,5
3. C 1.955.282 12,4 2.467.421 16,5 3.310.640 20,0
4. D 3.957.868 25,1 3.708.609 24,8 4.221.067 25,5
5. E 1.624.145 10,3 1.271.096 8,5 1.158.724 7,0
6. Alte produse 2.869.849 18,2 1.271.096 17,2 2.582.300 15,6
7. TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100


Structura cifrei de afaceri pe piete la intreprinderea A

Tabelul nr. 2.3
Nr Piata N-2 N-1 N crt mii lei % mii lei % mii lei %
1 Piata interna 10.249.460 65,0 10.467.847 70,0 10.262.985 62,0
2 Export, 5.518.940 35,0 4.486.221 30,0 6.290.217 38,0 din care:
2.1 - Europa 1.261.472 8,0 822.474 5,5 1.489.788 9,0
. Occidentala
2.2 - Orientul 1.829.208 12,0 1.495.407 10,0 2.482.980 15,0
. Mijlociu
2.3 - Alte zone 2.365.260 15,0 2.168.340 14,5 2.317.449 14,0
.
TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100


Din informatiile prezentate anterior rezulta ca peste 80% din totalul vanzarilor s-au realizat pe seama a cinci produse iar diferenta (20%) se datoreaza celorlalte produse din portofoliul firmei. Analizand structura vanza rilor pe produsele reprezentative ale intreprinderii rezulta o crestere destul de importanta a vanzarilor la produsele A si C (ritm de crestere superior cresterii medii a cifrei de afaceri a firmei), respectiv o reducere a vanza rilor la produsele B si E.

Produsul D, care detine ponderea cea mai mare in cifra de afaceri se afla in faza de maturitate pe curba ciclului de viata si a respectat in linii generale ritmul de crestere a vanza rilor pe total societate comerciala (mentinere in jurul a 25% din total vanzari).

Analiza structurala a vanzarilor pe piete de desfacere, asa cum se observa in tabelul 2.3, releva ca ponderea cea mai importanta revine pietei interne. Se constata schimba ri in structura exportului pe zone geografice; aprecierea este favorabila din perspectiva succesului firmei pe piete cu competitie ridicata , piete importante din punct de vedere politic si economic. Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza evolutiei vanza rilor si a ponderii acestora pe piete si zone geografice pentru fiecare din principalele tipuri de produse ale intreprinderii (in acest scop se intocmeste un tabel similar cu tabelul 2.2, in care datele se refera la fiecare din produsele principale).

. Analiza repartitiei vanza rilor in functie de ciclul de viata al produselor
O latura importanta a diagnosticului vanza rilor o reprezinta studierea cifrei de afaceri pe stadii ale ciclului de viata al produselor. Un asemenea diagnostic prezinta importanta pentru evaluator deoarece ii da posibilitatea aprecierii potentialului de evolutie a firmei fata de punctul critic al rentabilitatii si al asigurarii surselor necesare finanta rii activitatii.

Pentru exemplificare folosim datele din tabelul nr. 2.4.

Structura cifrei de afaceri pe ciclul de viata al produselor la intreprinderea A

Tabelul nr. 2.4.
Nr Faza ciclului N-2 N-1 N crt de viata mii lei % mii lei % mii lei %
1 Lansare 1.293.009 8,2 1.794.488 12,0 1.820.852 11,0
2. Crestere 5.014.351 31,8 4.486.220 30,0 5.462.557 33,0
3. Maturitate 6.938.096 44,0 5.981.627 40,0 6.952.345 42,0
4. Declin 2.522.944 16,0 2.961.173 18,0 2.317.448 14,0
TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100

Din analiza datelor prezentate in tabelul anterior rezulta urma toarele concluzii:
. reinnoirea mai accentuata a productiei in exercitiile N-1 si N fata de N-2, aspect relevat de cresterea ponderii cifrei de afaceri in faza de lansare a produselor;
. sca derea in exercitiul financiar N-1, atat valoric cat si procentual, a cifrei de afaceri a produselor situate in faza de crestere, situatie care se poate explica prin faptul ca unele produse au reprezentat un esec imediat dupa lansare, precum si prin intrarea in faza de declin a unor noi produse ce detin o proportie semnificativa in vanzarile firmei;
. cresterea ponderii cifrei de afaceri a produselor aflate in faza de maturitate in exercitiul N, situatie care se reflecta si in sporirea vanzarilor totale, cu influenta pozitiva asupra profitului, determinata atat de sporirea volumului productiei vandute, cat si de reducerea costurilor;

. in faza de declin se afla produse a ca ror cifra de afaceri reprezinta sub 20% din vanzarile totale. Influenta acestor produse asupra rentabilitatii firmei este negativa.
Studierea repartitiei si dinamicii cifrei de afaceri in functie de ciclul de viata al produselor din portofoliul societatii comerciale permite evaluatorului estimarea cu un grad mai ridicat de certitudine a marimii cifrei de afaceri si a profitului in perioada de previziune.

4.3. Analiza preturilor

Analiza preturilor vizeaza evidentierea aspectelor de risc legate atat de dinamica preturilor de vanzare ale firmei comparativ cu evolutia economica generala si cea a industriei, cat si corelatia intre dinamica preturilor de vanzare si cea a preturilor de aprovizionare. Acest din urma aspect poate evidentia puterea de negociere a firmei cu furnizorii, respectiv clientii intreprinderii, fiind un aspect important in estimarea riscului afacerii.

Din punct de vedere tehnic, evaluatorul va urma ri dinamica preturilor de vanzare la principalele produse/servicii, respectiv a preturilor de aprovizionare la principalele intra ri in sistemul intreprindere.

4.4. Promovarea

In ceea ce priveste promovarea produselor societatii, acestea vizeaza:
- actiunile publicitare organizate frecvent si efectele lor (participari la targuri si expozitii, ca mpanii publicitare);

- evolutia costurilor cu reclama si ponderea lor in cifra de afaceri;
- imaginea intreprinderii si a produselor/serviciilor sale pe piata.

Evaluatorul va urmari dinamica efortului de promovare in corelatiei cu efectele obtinute (dinamica vanzarilor sau a preturilor de vanzare).

In finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie sa faca referiri asupra perspectivelor activitatii comerciale, atat in ceea ce priveste posibilitatile de aprovizionare cat si de desfacere a produselor in scopul estima rii cifrei de afaceri pentru intervalul de prognoza . In acest context se recomanda prezentarea factorilor favorizanti (puncte forte), previzibil a actiona asupra rezultatelor si performantelor firmei.

5. Diagnosticul resurselor umane si al managementului firmei

In cadrul acestui capitol de diagnostic se urmareste cunoasterea resurselor umane din punct de vedere al evolutiei, structurii, comportamentului si eficientei utilizarii lor, precum si analiza echipei de conducere a intreprinderii.

5.1. Diagnosticul resurselor umane

In diagnosticare a resurselor umane ale unei firme in vederea evaluarii se impune folosirea unui sistem de indicatori privind, pe de o parte, dimensiunea, structura si comportamentul, iar pe de alta parte eficienta potentialului uman.

A. Dimensiunea, structura si comportamentul potentialului uman

. Dimensiunea potentialului uman. Pentru a caracteriza dimensiunea potentialului uman se pot folosi urmatorii indicatori:

- numarul mediu de salariati (cu contract de munca), se determina ca o medie aritmetica simpla a numa rului zilnic al salariatilor;

- numarul mediu de personal (cu contract de munca sau conventie civila) - se stabileste prin ada ugarea la numarul mediu de salariati a numarului mediu de colaboratori angajati pe baza de conventie civila);

- numarul maxim de personal, stabilit in functie de volumul efectiv de activitate si productivitatea muncii prevazuta.
- numarul de personal prezent la lucru - reflecta situatia la un moment dat.

Consideram ca indicatorul numar mediu de personal este cel ce permite evidentierea dimensiunii potentialului uman care se coreleaza cu rezultatele obtinute de catre intreprindere.

. Structura resurselor umane. Principalele criterii de structurare utile in diagnosticarea resurselor umane sunt:

- dupa principalele categorii de salariati se pot avea in vedere urmatoarele categorii: muncitori (direct productivi, indirect productivi, de deservire generala); personal tehnic-ingineresc (ingineri, tehnicieni, maistri); personal de administrare si conducere;
- dupa vechimea in intreprindere, personalul se poate structura in urmatoarele grupe: sub 1 an; intre 2 si 5 ani; intre 6 si 10 ani; intre 11 si 15 ani; intre 15-20 ani; peste 20 ani. Analiza structurii dupa vechime si evolutia sa in timp poate furniza informatii cu privire la strategia angajarilor efectuate de intreprindere, dar si a eforturilor sale pentru stabilizarea personalului. In mod normal, structura dupa vechime trebuie sa fie echilibrata, manifestandu se astfel o politica adecvata de formare a personalului;
- dupa varsta, personalul se poate grupa astfel: pana la 30 de ani; intre
31 si 40 ani; intre 41 si 50 ani; peste 50 ani. Un dez echilibru accentuat in structura dupa varsta a personalului poate sa dauneze starii si performantelor capitalului uman al intreprinderii. De exemplu, angajarea masiva la un moment dat a tinerilor franeaza posibilitatile acestora de promovare;

dupa sex. Teoretic, in afara cazurilor unde natura activitatii ar justifica predominanta personalului masculin sau feminin, ar trebui sa regasim
in fiecare intreprindere, tinand cont de structura sa socio-profesionala, o repartitie pe sexe sensibil egala cu cea care apare la scara nationala pentru ansamblul populatiei active;

dupa nivelul de calificare. Se impune structurarea personalului pe nivele de pregatire (superior, mediu, profesional) si pe categorii de personal.
Un alt aspect care trebuie analizat il constituie perfectionarea pregatirii profesionale, pe forme de realizare (la locul de munca, cursuri postliceale, postuniversitare etc.).

. Comportamentul personalului. Se pot folosi in analiza urmatorii indicatori:
- gradul de utilizare a timpului maxim disponibil: = max Gu timpul efectiv lucrat timpul im disponibil

- indicatorii circulatiei fortei de munca: int = Coeficientul rarilor I Ns = Coeficientul plecarilor E Ns = + Coeficientul miscarii totale IE Ns in care: I = numarul total al intrarilor de personal in cursul perioadei analizate; E = numarul total al iesirilor de personal; Ns = numarul mediu de personal; - indicatorii comportamentului individual: = . Rata generala a absenteismului Nr total zile deabsenta max exp 100 Timpul im disponibil rimat in zile x
De asemene a, se are in vedere structura timpului nelucrat pe cauzele care le-au provocat (boli, accidente de munca, maternitate, evenimente familiale, concedii fara plata, lipsuri nemotivate etc.);

- indicatori de conflictualitate. In cazul in care conflictualitatea a luat o forma colectiva, se impune urmarirea indicatorilor;

- numarul de greve;

- numarul de zile ale grevei (durata grevei inmultita cu numarul de grevisti);

- gradul de importanta al grevei la nivel de intreprindere: ( Numar de grevisti Numar total de salariati );

- gradul de intensitate al grevei: ( Numar de zile greva, Numar de grevisti );

- gradul de propagare al grevei: (Numar total de zile greva
Numar total de salariati ).

In situatia formelor individuale de conflictualitate se urmaresc indicatorii:
- numarul de litigii care au necesitat interventia inspectiei de munca;
- numarul de litigii care au ajuns in fata instantei de judecata.

B. Diagnosticul eficientei utilizarii resurselor umane

Analiza eficientei utilizarii fortei de munca a unei firme in vederea evaluarii se realizeaza cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitatii muncii.

Pentru a urmari dinamica productivitatii muncii la nivelul
intreprinderii, precum si pentru comparatia cu alte firme din aceeasi ramura de activitate se folosesc indicatori valorici, construiti ca raport efect/efort.
In ca litate de efect, se pot avea in vedere: cifra de afaceri (CA), productia exercitiului (Qe), veniturile din exploatare (Ve) sau valoarea adaugata (Qa), in functie de specificul activitatii societatii evaluate.

In calitate de efort, se pot folosi indicatorii: numarul mediu de personal
(N), timpul total de munca exprimat in zile (Tz) sau timpul total de munca exprimat in ore (Th).

Astfel, in cazul determinarii productivitatii muncii pe baza valorii adaugate relatiile de calcul sunt urmatoarele: productivitatea medie anuala pe o persoana: Wa Qa N, productivitatea medie zilnica: Wz Qa Tz, productivitatea medie orara: Wh Qa N.

Pentru o corecta apreciere a evolutiei productivitatii muncii in dinamica se impune operarea cu indicatori valorici de exprimare a efectului in preturi sau valori comparabile.

Aspecte relevante cu privire la eficienta utilizarii resurselor umane se pun in evidenta si prin analiza productivitatii muncii pe principalele produse
(cele care detin mai mult de 50% din totalul productiei intreprinderii). In acest sens se poate folosi indicatorul productivitatea muncii exprimat ca timp pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru comparatii in dinamica la nivelul intreprinderii, precum si pentru comparatii in spatiu pe plan national si international.
In final, evaluatorul trebuie sa faca o sinteza a principalelor puncte forte si slabe in legatura cu resursele umane ale firmei.

Cu titlu de exemplu, pot fi avute in vedere urmatoarele puncte forte: personalul este bine calificat, structura pe varste este echilibrata, personalul este capabil sa se adapteze la innoire, productivitatea muncii este in crestere, absenta grevelor, reducerea litigiilor individuale de munca, protectia muncii este corespunzatoare (reflectata prin reducerea sau eliminarea accidentelor de munca) etc.
Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunzatoare a timpului de munca in cadrul zilei, productivitatea muncii in scadere, personal supradimensionat in activitati de intretinere, existenta conflictelor de munca etc.

5.2. Diagnosticul managementului firmei

In ceea ce priveste conducerea intreprinderii evaluate in cadrul diagnosticului, se prezinta aspectele urmatoare:

- echipa de conducere (nume, prenume, functia, varsta, experienta in domeniu etc.);
- baza legala in virtutea careia isi exercita prerogativele functiei (exemplu: contractul de management; Hotararea Adunarii Generale a Actionarilor/Asociatilor etc.);
- pozitia echipei de conducere fata de actionarii firmei, salariati, banci etc.;
- se fac referiri si aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu delegarea autoritatii, colegial, centralizat, descentralizat etc.);

- obiectivele negociate si prevazute;

- gradul de realizare a criteriilor de performanta stabilite prin contractul de management, ce in mod uzual include indicatori precum: Pr vanzari din brut ofit rata rentabilitatii comerciale = 100 x afaceri de Cifra var profit din i prelev Dividende+ are autofinant pentru profitabilitatea actiunilor = 100 x social Capital potentialul de dezvoltare/crestere = + var Pr are autofinant pentru profit din i ele. . investitii pt ch amortizare - +100 x rulment de Fond din care: fondul de rulment = active circulante - datorii pe termen scurt sau capital permanent - active imobilizate perioada de recuperare a creantelor (zile) = creantelor Soldul 365 x afaceri de Cifra) ( TVA inclusiv preturi in perioada de rambursare a obligatiilor pe termen scurt = Soldul obligatiilor Cifra de afaceri x 365 rotatia stocurilor = Cifra de afaceri Total stocuri afaceri de Cifra productivitatea muncii = personal de mediu Numar directe Salarii ponderea salariilor in costuri = 100 x productie de directe Costuri

In functie de specificul activitatii societatii comerciale se stabilesc valorile anuale ale criteriilor de performanta si coeficientii de ponderare a acestora, pentru a stabili un scor care arata in mod sintetic gradul de indeplinire a criteriilor stabilite de catre actionari. In finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaza punctele forte si punctele slabe ale managementului firmei. Ca puncte forte se pot exemplifica: echipa de conducere tanara, dinamica, realizarea/depasirea criteriilor de performanta negociate cu actionarii, imbunatatirea pozitiei firmei pe piata, colaborarea buna cu sindicatele etc. Ca puncte slabe se pot avea in vedere: nerealizarea anumitor criterii de performanta, slabirea pozitiei firmei in cadrul mediului ei concurential, tensiuni in relatiile cu sindicatele marcate prin cresterea numarului zilelor de greva, lipsa de preocupare pentru stimularea initiativei si creativitatii tehnice a personalului etc.

6. Diagnosticul financiar

Unul din cele mai interesante si complexe demersuri vizeaza abordarea diagnosticului financiar pentru evaluare, aceasta componenta de diagnostic avand un rol cheie in procesul de evaluare a intreprinderii din cauza rolului major jucat in cadrul raportului, si anume:

- rolul de sintetizare a concluziilor rezultate din cele lalte piese de diagnostic;
- rolul de asigurare a coerentei in cadrul relatiei diagnostic - metode de evaluare (indeosebi metode de bazate pe venit).

Diagnosticul financiar urmareste trei obiective majore:

. Sa asigure intelegerea performantelor realizate de firma evaluata
in ultimii 3-5 ani, precum si evidentierea riscurilor activitatii intreprinderii. In acest sens, gandirea perspectivelor viitoare de performanta se sustine pe analiza tendintelor care s-au manifestat de-a lungul perioadei diagnosticate.

. Sa permita ajustarea situatiilor financiare istorice pentru:

- a dezvolta abordarea pe baza de active, implicit corectiile asupra elementelor de activ si datorii;

- a pregati aplicarea abordarii pe baza de venit, prin estimarea abilitatii
intreprinderii de a genera fluxuri de venit pentru furnizorii de capital.
. Sa asigure compararea cu intreprinderi similare, pentru a stabili parametrii de risc, rentabilitate si de valoare, aspecte fundamentale in:

- abordarea prin comparatie in evaluarea firmei;

- estimarea costului capitalului (ratei de actualizare).

6.1. Ajustarea informatiilor financiar-contabile

In majoritatea situatiilor, diagnosticul economico-financiar este precedat de ajustari ale situatiilor financiare, acestea avand in vedere:

. Ajustari de normalizare a informatiei contabile si de eliminare a elementelor extraordinare. Ideea generala a ajustarilor este sa prezinte datele pe baza unor standarde si principii contabile acceptate, aceasta urmarind ca informatia financiar-contabila sa fie prezentata pe o baza comparabila cu a altor firme si sa permita fundamentarea asteptarilor asupra dezvoltarii viitoare a intreprinderii.

Intre ajustarile inscrise avem in vedere:

- metodele de contabilizarea stocurilor;
- sistemul de amortizare;
- politica de capitalizare a diferitelor categorii de cheltuieli;
- recunoasterea veniturilor si cheltuielilor;
- tratamentul imobilizarilor necorporale;
- adecvarea sau inadecvarea activelor (de exe mplu, excesul de necesar de fond de rulment).
Intre elementele extraordinare se au in vedere:
- pierderi sau castiguri atipice din vanzarea activelor;
- operatii discontinue;
- pierderi sau profituri extraordinare (incendii, inundatii sau alte pierderi fizice, greve, costuri generate de litigii, vanzari de linii ale afacerii etc.)

. Analiza ajustarilor de normalizare. Proprietarul unui pachet de control din actiunile unei firme poate intreprinde actiuni in sensul realizarii unor ajustari pentru eliminarea unor elemente de natura non-operationala sau extraordinara, in vreme ce un actionar minoritar nu beneficiaza de aceasta putere.

De aceea ajustarile care asigura o situatie de normalitate a activitatii firmei vor fi realizate doar atunci cand se urmareste evaluarea unui pachet de control. Aceste ajustari pot include:

excesul sau nivelul prea redus al compensatiilor acordate managementului;

eliminarea operatiilor ineficiente, care genereaza costuri majore si iesiri importante de lichiditati din companie;

schimbarea politicii tranzactiilor companiei cu persoane din cadrul firmei (salariati, actionari, management etc.);

schimbarea structurii capitalului si a structurii activelor.

. Separarea elementelor operationale de cele non-operationale.
Procedurile de evaluare implica in unele situatii adaugarea valorii partii neoperationale a afacerii la valoarea estimata a componentei operationale.
Aceasta procedura este comuna mai degraba evaluarii pentru pachetul de control decat in evaluarea unui pachet minoritar, deoarece proprietarul unei participatii minoritare nu poate forta lichidarea activelor neoperationale.

In aceasta procedura evaluatorul:

- separa activele redundante (neoperationale sau in afara exploatarii ) de cele operationale;
- separa toate veniturile si cheltuielile produse de activele neoperationale si le evidentiaza separat in contul de rezultate.
Exemple tipice de active redundante sunt:
- depozite bancare;
- titluri de participare sau titluri de plasament;
- terenuri sau cladiri in exces sau neutilizate in activitatea operationala;
- automobile, baze sportive sau de agreme nt etc.
Intre modalitatile frecvente de analiza a situatie financiare a intreprinderii sunt:
- analiza structurala (a veniturilor, cheltuielilor, activelor, a cifrei de afaceri pe produse, piete etc.);
- analiza dinamica (a trendului), vizeaza atat marimile absolute (venituri, profit, active, datorii), cat si marimi relative (de exemplu, rate financiare);
- analiza pe baza ratelor este nelipsita in acest demers. Prezentarea mai detaliata a acestora este realizata in paginile urmatoare;
- analiza factoriala, care, de asemenea, va fi detaliata in paginile urmatoare.

6.2. Diagnosticul situatiei patrimoniului

6.2.1. Corelatia fond de rulment - necesar de fond de rulment, trezoreria neta

Fondul de rulment (FR) poate fi definit ca fiind diferenta dintre capitalul permanent si activele imobilizate. In cazul in care diferenta este pozitiva, atunci fondul de rulment reprezinta acea parte a capitalului permanent destinata si utilizata pentru finantarea activitatii curente, indeosebi a celor aferente exploatarii. In situatia in care diferenta este negativa, atunci intreprinderea se confrunta cu un deficit (insuficienta) de fond de rulment.

Nevoia de fond de rulment (NFR) reprezinta diferenta intre activele circulante (exclusiv disponibilitatile) si obligatiile pe termen scurt (nu se includ creditele pe termen scurt). In cazul in care diferenta este pozitiva, aceasta reprezinta activele circulante de natura stocurilor si creantelor ce urmeaza a fi finantate din fondul de rulment. Atunci cand diferenta este negativa, se inregistreaza nu o nevoie de fond de rulment, ci o degajare de surse atrase.

Variatia nevoii de fond de rulment este un element important in determinarea fluxului de disponibilitati si, implicit, in stabilirea valorii intreprinderii prin metoda fluxurilor actualizate de lichiditati. Ca urmare, se impune aprofundarea analizei NFR in functie de elementele aferente exploatarii care au caracter de continuitate, separat de cele din afara exploatarii. Trezoreria neta se poate stabili ca diferenta intre fondul de rulment si necesarul de fond de rulment, sau ca diferenta intre trezoreria de activ si trezoreria de pasiv. Tn = FR -; NFR Tn = Ta - Tp in care: Ta = trezoreria de activ, respectiv soldurile debitoare ale conturilor de disponibilitati si investitii financiare;
Tp = trezoreria de pasiv, respectiv soldurile creditoare ale conturilor de credite pe termen scurt (inclusiv soldul creditor al contului 512 'Conturi curente la banci').
In diagnosticul corelatiei dintre fondul de rulment, nevoia de fond de rulment si trezoreria neta se are in vedere situatia existenta si dinamica in perioada analizata in vederea proiectiei elementelor necesare aplicarii metodelor de evaluare bazate pe remunerarea capitalului.

In estimarea unor elemente necesare in cazul aplicarii metodei de evaluare bazate pe fluxul de lichiditati este necesar si indicatorul viteza de rotatie a NFR sau marimea relativa a acestuia. Relatiile de calcul sunt: = Viteza derotatiea NFR NFR CA T NFR NFR 100 100 = sau NFR a relativa Marimea. exp . CA l V in care: T = numarul de zile al perioadei; Vexpl.= venituri din exploatare.

6.2.2. Diagnosticul corelatiei creante - obligatii

Pentru activitatea financiara a firmei este importanta cunoasterea evolutiei corelatiei dintre creante si obligatii, intrucat a ceasta influenteaza in mod direct capacitatea de plata.

In ceea ce priveste categoria de notiuni utilizate, creantele reprezinta anumite drepturi banesti, realizabile in diferite termene. Formarea lor este in legatura directa cu rotatia capitalului, cu momentele parcurse in procesul schimbarii formei acestuia. Aparitia creantelor este determinata, in principal, de relatiile care se formeaza intre firma, in calitate de furnizor, si clientii sai.

Opusul creantelor il reprezinta obligatiile sau datoriile firmei catre terti, formate in cadrul relatiilor acesteia cu furnizorii, actionarii, salariatii, bugetul statului etc.

BIBLIOGRAFIE:

1. Barbulescu, Constantin. Diagnosticarea intreprinderilor in dificultate economica : strategii si politici de redresare si dinamizare a activitatii. Bucuresti: Editura Economica, 2002;

3. Cismasu, Irina ; Margulescu, Dumitru, cond. st. Analiza de sensibilitate. Concept si aplicatie in diagnosticul strategic al intreprinderii: teza de doctorat. Bucuresti: A.S.E., 2003

4. Coban, Stela-Mariana ; Isfanescu, Aurel, cond. st. Analiza diagnostic in strategia financiara a firmei : teza de doctorat. Bucuresti: ASE, 1999;

5. Cojocaru, Constantin C. ; Cojocea, Aureliana Guoadelia. Analiza economico-financiara. Bucuresti: Editura Economica, 2004;

6. Dinu, Eduard. Diagnosticul strategic al firmei : studii de caz si lucrari aplicative. Bucuresti: Editura Economica, 2003;

7. Dragota, Victor; Dragota, Mihaela. Abordari practice in finantele firmei. IRECSON: Bucuresti, 2005;

8. Onofrei, Mihaela. Management financiar. Bucuresti: C. H. Beck, 2006;