o strategie de echipa
dar un sef negociator sustinut de echipa
adoptarea
unei filozofii castig-castig (pentru companie dar si pentru cealalta
parte): celalalt poate fi un competitor dar si un client care
aduce fonduri serioase companiei.
cunoasterea clara a
obiectivelor si a grilei de negociere
mentinerea echipei si
a managementului la curent cu progresul si pasii urmatori
arta de a asculta
arta de a face
compromis cand e in folosul ambelor parti
cunoasterea
buna a celeilalte parti pentru a putea pregati urmatorul pas.
Negocierea este o arta
propunerea sa fie
bine prezentata si argumentata
propunerea facuta sa
fie mai agresiva decat obiectivul in sine(dar rezonabila ) pentru a lasa
loc de negocieri, a se asigura ca obiectivele firmei vor fi
indeplinite, pentru a castiga respectul celeilalte parti
propunerea
de negociere sa fie bine
prezentata: obiective, elementele esentiale si ratiunea din spatele lor.
identificarea si
exploatarea unor puncte si asteptari comune celor doua parti
identificarea
elementelor pentru care se poate ajunge mai usor la un compromis
discutarea impreuna a
unui plan comun de rezolvare a neintelegerilor
pentru
un negociator e bine sa prevada obiectiile celeilalte parti si sa
caute din timp solutii.
Tactica de castig
daca compania pe care
o reprezinti este dispusa sa cedeze intr-un anumit punct al negocierii,
trebuie sa ceri ceva in schimb
daca compania refuza o
cerere a celeilalte parti, nu o lua personal, vorbeste in numele
companiei
nu ezita sa ceri pauze
de gandire
sa te gandesti mereu
la obiective
sa stii cand sa
opresti negocierile daca partea cealalta nu este rezonabila
cautarea unui
compromis avantajos pentru ambele parti
intelegerea
obiectivelor celuilalt fara a le uita pe ale firmei pentru care negociezi
fii
flexibil dar ferm, prietenos, nu fii emotional.
Obiectivele
unui proiect
Negocierea unui
proiect urmareste stabilirea unor obiective.
Cele 3 obiective de
baza ale unui proiect sunt: scopul, timpul, costul:
Scopul
este
suma produselor, serviciilor si a valorilor nemateriale produse in
cadrul unui proiect.
Timpul
poate
fi perceput ca un deadline de livrare a proiectului sau a unor parti
din proiect.
Costul
se refera la
resursele necesare pentru a produce si a recompensa producerea unui
proiect livrabil
este
de obicei evaluat in termeni monetari.
Scopul, costul si
timpul sunt variabile decizionale care stau la baza unei negocieri.
Sunt punctele
principale negociate in cadrul unui proiect.
In momentul in care
s-a ajuns la o intelegere in privinta acestora si s-au stabilit valori
concrete pentru ele, aceste variabile devin
obiective si repere exacte pentru masurarea performantei.
Caracteristicile proiectului
3 caracteristici ale unui proiect intervin in negocierea
acestuia: discontinuitatea, unicitatea si complexitatea.
Discontinuitatea
relatiile
economice dintre un contractant si un client sunt discontinue,
tranzactiile dintre ei fiind episodice.
clientul:
cumpara proiectul
mentine legatura cu
contractorul pentru a fi in continuare informat
in intervalele de
dezvoltare a proiectelor se poarta negocieri
un
bun negociator ia in calcul nu numai beneficiul imediat ci o strategie
pe termen lung care sa implice si proiectele viitoare.
Caracteristicile proiectului
Unicitatea
proiect
in forma standard --> customizat si adaptat la nevoile clientului=>versiunea
livrata are un caracter unic.
combinatia
rezultata din: partile implicate in negociere, interesele lor,
problemele care se negociaza si posibilele solutii ale acestora este
unica pentru fiecare proiect in parte.
in
absenta rutinei, abilitatea de a influenta rezultatul negocierilor
creste semnificativ.
Complexitatea
numarul
actorilor implicati este semnificativ:reprezentati ai contractorului si
ai clientului + mandatari temporari.
complexitatea
negocierilor creste cu numarul actorilor implicati in negocierenoi
interese de satisfacut, noi probleme de negociat, noi optiuni, o
noua dinamica comportamentala.
Tipuri de negociere
Negocierea Soft
implica efectuarea
unor concesii pentru a se ajunge la o solutie amiabila
accentul este pus pe
relatie
Negocierea Hard
este vazuta ca un
concurs extrem in care cine rezista mai mult acela castiga
scopul
este acela de a castiga chiar cu pretul crearii unei relatii tensionate,
fara a tine cont de disconfortul creat partii opuse implicate in
negociere.
Negociere Principiala
este situata intre
extremele HARD si SOFT
separa oamenii
implicati in negociere si relatiile dintre ei de problemele negociate
cauta solutii
consistente si corecte fata de ambele parti implicate
genereaza optiuni
care vizeaza interese comune si castig reciproc
genereaza
solutii de a concilia eventuale interese opuse inca dinainte de
inceperea negocierilor.
Etapele negocierii
Partile ajung de comun acord la un contract de negociere
Incepe implementarea si controlul
implementarii contractului.
Stabilirea unor intelegeri
Partile isi definesc propriile interese
Se determina optiuni pentru fiecare problema
Se evalueaza diferite combinatii de optiuni(contracte)
La masa de negociere
Este recunoscuta necesitatea negocierii
Sunt definite problemele generale de
negociat
Prenegocierea
Un model de negociere
Prenegocierea
intelege cu cine
negociezi
dezvolta un plan
ipotetic de derulare a negocierii
decide daca vei
negocia individual sau in echipa
contureaza-ti
obiectivele de cost, orar si performanta
desemneaza un team
leader
analizeaza cultura
persoanei cu care negociezi
Negocierea are 5
stadii:
Protocolul:
Cercetarea:
inceperea
comunicarii verbale si non-verbale, incercarea de a simti
cealalta persoana, identificarea slabiciunilor si intereselor.
Un model de negociere
Negocierea in sine:
cunoasterea propriilor interese si urmarirea lor
cu asertivitate si incredere.
Stabilirea
conditiilor de lucru: data inceperii lucrarilor, data urmatoarei
intalniri, cum va fi monitorizat progresul,
pot fi reluate negocierile.
Incheierea
negocierilor: se stabileste costul, performanta si orarul, se face o
sumarizare a intelegerii.
Critica
post-negociatorie: analizeaza rezultatele si
evalueaza gradul de succes al negocierii.
Incheierea: este stabilit costul, orarul si performanta.
