SINDROMUL ESECULUI VANZATORULUI

SINDROMUL ESECULUI VANZATORULUI

A doua prezentare sintetica va clarifica greselile comune comise de cei orientati spre o profesiune in comertul clasic.

Intrebarea cheie in acest caz este urmatoarea: 'De ce esueaza atat de multi oameni de afaceri atunci cand sunt implicati in Multi Level Marketing?' Cu alte cuvinte, iti voi explica de ce preferam sa sponsorizam mai degraba zece profesori, decat zece comercianti.

NU AS VREA SA FIU INTERPRETAT GRESIT - eu cred ca vanzatorii de profesie pot fi o achizitie importanta pentru structura ta - daca parcurg cele 10 prezentari sintetice (ca oricare alta persoana) si le inteleg

in profunzime.

Multi oameni vor fi derutati de afirmatia de mai sus, dar ei inca nu inteleg ca MLM este o METODA de marketing. Noi NU sponsorizam oameni implicati in structuri de vanzari directe. Noi ii sponsorizam intr-un program Multi Level Marketing.

Cea mai dificila problema pe care o poti avea cu un vanzator de profesie va aparea atunci cand acesta isi va da seama de calitatea ridicata a produselor pe care le prezinti, intrucat va dori sa le lanseze imediat pe piata. El isi va elabora propria prezentare - nu are nevoie sa-i spuna cineva cum sa vanda, fiindca aceasta ii este profesia.

In realitate, noi nu dorim sa le spunem cum sa vanda. Noi dorim doar sa-i invatam cum sa INSTRUIASCA, sa SPONSORIZEZE si sa construiasca o structura Multi-Level Marketing plina de succes.

Daca ne asculta, atunci si persoanele din aceasta bransa pot activa FARA A VINDE NIMIC, considerand definitia si sensul normal al eu vantului 'vanzare'.

Daca nu ii provoci la o conversase ca sa le explici cateva lucruri simple despre Multi-Level Marketing si despre diferenta acestui sistem fata de vanzarile directe, atunci tendinta lor este de a lua start intr-o directie gresita. Iti voi arata cateva exemple pe masura ce continuam cu prezentarile sintetice.

Majoritatea oamenilor (in special vanzatorii de profesie) cred ca daca sponsorizezi

pe cineva, ti-ai dublat deja efortul. (Deseneaza un cerc sub altul in care scrie 'Tu'.)

Cu toate ca la inceput ai fost doar tu in afacere, iar acum apare si persoana sponsorizata, logic ar fi sa spunem ca efortul tau s-a dublat. Dar, NU ESTE ADEVARAT!

Motivul pentru care nu este adevarat, este ca daca persoana reprezentata prin cercul de sus (sponsorul) pleaca din MLM, va pleca si persoana sponsorizata de el din MLM, deoarece isi intrerup colaborarea. Trebuie sa le explici oamenilor tai ca, daca intr-adevar

doresc sa fie dublati, atunci trebuie sa aiba cel putin TREI NIVELE IN ADANCIME; numai atunci se pot considera multiplicati.

Daca sponsorul tau a iesit din afacere, inainte de a avea ocazia sa vezi daca programul va merge sau nu, iti vei insusi parerea ca nu merge, fiindca nu a mers nici pentru el. De fapt, ai considerat ca sponsorul tau stie oricum mai multe despre program decat tine

Sa spunem ca te afli in urmatoarea situatie. (Deseneaza un cerc si scrie 'TU'

in mijloc, ca in figura alaturata.)

Tu il sponsorizezi pe Tom. (Deseneaza un alt cerc dedesubtul lui 'TU' si scrie 'TOM' in mijloc - apoi uneste cercurile).

Acum, daca iesi din program si Tom nu stie ce sa faca (fiindca nu l-ai invatat), totul s-a sfarsit. Dar daca l-ai INSTRUIT pe Tom cum sa sponsorizeze, la randul lui el o va sponsoriza pe Carol si tu te vei afla deja LA INCEPUTUL propriei tale dublari.

Daca Tom NU invata cum sa o instruiasca pe Carol ca sa sponsorizeze, atunci din nou se pierde totul si am pus capat structurii.

Deci, trebuie sa-l inveti pe Tom CUM SA O INSTRUIASCA pe Carol sa sponsorizeze. Numai atunci o va putea sponsoriza Carol pe Betty sau pe altcineva.

Ai acum o structura cu TREI NIVELE IN ADANCIME. Daca pleci din localitate (sa lucrezi cu altcineva intr-o alta regiune a tarii), acest grup va continua sa munceasca. Accentuez din nou aceasta idee: TREBUIE SA ITI FACI O STRUCTURA PE TREI NIVELE IN ADANCIME! Numai atunci poti spune ca te-ai MULTIPLICAT. Pana cand nu indeplinesti aceasta conditie, nu poti pretinde ca ai o structura MLM.

Este suficient sa comunici doar acest aspect persoanelor pe care le sponsorizezi si vei detine cheia secretului care iti va aduce mai mult succes in programele Multi-Level Marketing, decat multi alti distribuitori MLM.

Sa revenim la tema acestei prezentari: sindromul esecului vanzatorului profesionist.

Iata ce se intampla cu acesti vanzatori de profesie: ei asista la prezentarile produselor, ascultand sau citind parerile altora despre avantajele folosirii lor. Apoi. inarmati cu aceste informatii, ies pe piata si vand ca 'nebunii' (fereste-te de ei si aminteste-ti ca sunt VANZATORI). Lucrand in vanzari directe, nu au nici o problema de abordare a persoanelor straine.

Grozav! Dar esti obligat sa-i spui super-vanzatorului tau cum trebuie sa lucreze corect (sa-l numim Charlie), astfel:

'Charlie, daca vrei sa obtii MULTI BANI, nu o poti face de unul singur Trebuie sa sponsorizezi alti oameni in afacere .

Si, cum crezi ca reactioneaza Charlie? Te asculta si se pune pe sponsorizat, mereu alti si alti oameni. Va sponsoriza ca o furtuna. Un vanzator bun poate sponsoriza 3 sau 4 persoane pe saptamana intr-un program Multi-Level Marketing.

Dupa un timp, se ajunge la un punct (care nu se lasa mult timp asteptat), cand oamenii parasesc structura la fel de repede, pe cat de repede au fost sponsorizati de Charly. Daca nu lucrezi EFECTIV cu ei (si nu poti fi eficient, daca incerci sa lucrezi cu mai mult de 5 deodata), iti vei vedea oamenii cum se descurajeaza si renunta.

Asa ca Charlie, fiind descurajat si putin nerabdator, vazand ca nu se intampla nimic, paraseste structura pentru a gasi altceva sa vanda. Persoanele sponsorizate de Charlie, crezand ca Charlie le vor face bogate peste noapte, se descurajeaza si renunta deasemenea si ele. Acesta este sindromul esecului!

Majoritatea oamenilor care au ajuns in pozitii bune in MLM nu provin dintr-un mediu al vanzarilor clasice. Ei s-ar putea sa nu fie PROFESORI de meserie, dar multi dintre ei poseda minime cunostinte din tehnica invatarii si predarii. Cunosc un profesor, director de scoala, care dupa 24 de luni intr-un program de Multi-Level

Marketing a castigat mai mult de 15.000 DE DOLARI PE LUNA. El a reusit sa obtina acest venit lunar. INSTRUINDU-I PE CEILALTI cum sa faca afacerea la fel ca el.

Sa exemplificam prin cifre activitatea lui Charlie, ca sa putem vedea mai clar unde a gresit. Putem presupune ca Charlie fiind un super-vanzator, a sponsorizat 130 de oameni. Sa presupunem, de asemenea, ca el a determinat pe fiecare dintre ei sa mai sponsorizeze alti cinci oameni, adaugand astfel 650 si obtinand un total de 780 in structura lui. (Iti suna cunoscut?)

In timp ce ilustrezi acest lucru, pune urmatoarea intrebare interlocutorului tau:

'Cum crezi ca ai putea lucra mai repede? Sa sponsorizezi cinci oameni seriosi si SA-I INVETI CUM SA INSTRUIASCA sau sa lucrezi ca un super-vanzalor?'

Imediat vei auzi intrebarea: ' Ce sa-i invat? '

Iar raspunsul este. ' sa-i inveti ceea ce ai invatat din aceasta carte - adica cele 10 PREZENTARI SINTETICE. Ei trebuie sa le inteleaga pe toate, dar mai intai pe primele patru. Explica-le puterea numerelor in MLM prin formula 2 x 2 = 4 si de ce nu reusesc unii oameni in MLM, etc.'

Apoi, continui cu explicatiile: 'De cat timp crezi ca vei avea nevoie ca sa sponsorizezi 130 de oameni? Cate dintre persoanele sponsorizate la inceput vor parasi structura cand vei ajunge sa sponsorizezi a 130-a persoana? Vei afla ca ii pierzi destul de repede si vei descoperi ca rata retragerii din afacere in randul celor 780, de care am vorbit si in prezentarea sintetica #1 este foarte ridicata.'

Odata ce vei demonstra cele de mai sus unor vanzatori si ei vor intelege despre ce este vorba, acestia vor exclama: 'Aha! Acum stim ce trebuie sa facem! '.. si chiar vor dori sa faca.

ATENTIE! Trebuie sa-i aduci inapoi, deoarece ei inca nu inteleg ceea ce tocmai am discutat in acest capitol. Din acest motiv, fara voia lor, ii vor determina pe oamenii deja sponsorizati (lipsiti de ajutor) sa paraseasca afacerea!

Lucurile se pot desfasura astfel: vanzatorii sponsorizeaza in continuare alti oameni, noii distribuitori vin si declara ca au gasit cinci persoane saptamana trecuta, dupa care vanzatorii-sponsori le va spune: 'Extraordinar!' si ii vor bate colegial pe spate ca semn de recunostinta. Saptamana urmatoare vor introduce alte cinci persoane, dar intre timp, cei introdusi in prima saptamana se retrag din afacere.

Si asa mai departe, fara nici un rezultat, dintr-un esec in altul!

Daca intelegi acest 'sindrom al esecului vanzatorului', trebuie sa-i incurajezi, dar in acelasi timp sa accentuezi cat de IMPORTANT este sa te ocupi de primii cinci pe care i-ai sponsorizat in prima linie. SA-I AJUTI SA PORNEASCA AFACEREA.

Dupa ce am sponsorizat pe cineva, este mult mai important sa merg cu acesta si SA-L AJUT SA SPONSORIZEZE, decat sa caut sa sponsorizez alta persoana pentru mine. Voi reveni asupra acestei idei in prezentarile ulterioare.

Dintre cele 10 prezentari sintetice, primele patru TREBUIE sa fie invatate. Daca nu ai timp pentru toate, demareaza cel putin cu primele 2 prezentari (#1 si #2, din cap. 2 si cap.3). In functie de experienta, le poti arata celor interesati in 5-10 minute.

In unul din programele in care am fost implicat, am sponsorizat un tip numit Carl. Cari mi-a povestii cum si-a sponsorizat fiica din Tennessee si ca ea cunoaste toata lumea din oras!

I-am spus lui Carl la telefon ca este excelent si am adaugat repede ca trebuie sa-i spun ceva important pentru fiica sa. L-am intrebat daca are o foaie de hartie si un creion la indemana (ceea ce avea) si l-am pus sa scrie formula 2 x 2 = 4 si toata povestea. L-am sfatuit sa-si sune fiica imediat si s-o informeze asupra greselilor de sponsorizare, ceea ce ar putea sa o abata de la drumul corect. El a sunat-o si au reusit amandoi foarte bine cu demararea afacerii.

DE RETINUT

► Dublarea eforturilor proprii se face prin instruirea partenerului de afaceri.

► Conditia ca sa ai o structura MLM activa este ca sa sponsorizezi pe trei nivele in adancime.

► Sindromul esecului vanzatorului poate fi eliminat, daca este ajutat fiecare partener de afaceri din linia frontala.