| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
Misiunea Metalsudura:
" Ne propunem sa fim un partener de afaceri de nivel national, recunoscut prin profesionalismul nostru ca producator de electrozi si furnizor de solutii complete de sudare."
Producator de electrozi de sudura si lider de piata traditional prin cei 18 de ani de activitate in domeniu - Metalsudura - fabrica astazi la Buzau produse care se incadreaza perfect in standardele de calitate internationale si care sunt comercializate cu succes pe piata din Romania.
Stadiul
de dezvoltare atins de Metalsudura este rezultatul preocuparii inginerilor si a
managerilor nostri de a transforma fabrica de electrozi de la Buzau in cel mai
mare furnizor de solutii complete de sudare din Romania.
Acest proces a implicat
preocupari deosebite pentru cresterea calitatii produselor fabricate la Buzau,
utilarea fabricii cu mijloace de productie moderne si avansate din punct de
vedere tehnologic, completarea ofertei catre clienti cu echipamente si
consumabile speciale de sudare precum si formarea profesionala continua a
angajatilor.
Dupa 1999 investitiile in modernizare si in achizitionarea de noi instalatii de dozare, malaxare, presare, coacere si ambalare a electrozilor au constituit cea mai mare pondere din totalul anual de peste 1 milion de euro investiti.
O buna parte din procesele care conduc la producerea de electrozi inveliti a fost astfel automatizata si semi-automatizata, lucru ce s-a concretizat prin cresterea productivitatii si o calitate mai buna si constanta a produselor.
Cu liniile de fabricatie, deservite de instalatii de dozare, malaxare, coacere si ambalare performante, Metalsudura produce anual in medie 40 000 tone electrozi inveliti. Aceasta capacitate de productie ii asigura fabricii fluenta mare in livrari, ceea ce ii da posibilitatea sa isi mentina pozitia de lider pe piata sudarii pentru acest tip de produse.
De asemenea, echiparea corespunzatoare a liniilor de fabricatie permite producerea electrozilor in orice cantitate, ceea ce da instalatiilor o mare flexibilitate in utilizare. In perioada de dupa 1999 au fost industrializate noi retete de electrozi, alaturandu-se celor 100 care se fabricau inainte de privatizare si care au fost imbunatatite.
Noile
produse industrializate, cu o calitate ridicata, adaptate pietei romanesti, de
conceptie FRO, au venit sa completeze astfel oferta Metalsudura.
Rezultatele
economico-financiare de exceptie obtinute de Metalsudura in 2000 au plasat
fabrica pe primul loc in tara la categoria "Industria metalurgica si a constructiilor
metalice" intreprinderi mari.
Metalsudura este totodata castigatoarea Premiului Roman pentru Calitate si Excelenta in afaceri J.M. JURAN la categoria intreprinderi mari pentru anul 2001, distinctie ce atesta managementul prin calitate al firmei, care a atins nivelul excelentei, este oferit de Fundatia J.M. JURAN, membra a European Foundation for Quality Management (EFQM).
Produsele Metalsudura detin numeroase certificari care le permit folosirea lor in toate domeniile in care se utilizeaza sudarea:
Lloyd's Register of Shipping;
Germanischer Lloyd;
Bureau Veritas;
TUV;
Deutsche Bahn;
American Bureau of Shipping;
Engineering Test Institute Cehia;
Urzad Dozoru Technicznego Polonia;
Registrul Naval Roman.
Sistemul de Management al Calitatii implementat in Metalsudura este certificat de importante organisme pe plan national si international: Lloyd's Register Quality Assurance certificarea SR EN ISO 2001/2001; TUV; UDT; ETI; ISCIR; CNCAN.
Sistemul de Management de Mediu (SMM) implementat in cadrul Metalsudura a fost certificat in anul 2002, fiind o premiera in domeniu. Certificarea reprezinta recunoasterea eforturilor facute de echipa Metalsudura, care au presupus:
implementarea unei politici de mediu;
analiza impactului asupra mediului natural;
imbunatatirea continua a performantelor
de mediu.
In anul 2003 Metalsudura si-a
propus implementarea Sistemului de Management al Securitatii si Sanatatii in
Munca, conform OH SAS 18001, integrat cu Sistemul de Management al Calitatii si
de Mediu, iar certificarea va constitui dovada ca in Metalsudura conceptul
'Managementului Total prin Calitate' (TQM), este o realitate.
Toate activitatile care pot
avea impact asupra mediului sunt perfect controlate, toti factorii de mediu
(emisie de pulberi, evacuarea apelor reziduale, gestionarea deseurilor) sunt monitorizati
iar respectarea legislatiei de mediu este garantata prin existenta unor
proceduri interne cunoscute si aplicate de intregul personal.
Certificarea SMM Metalsudura conform
standardului ISO 14001 a fost acordata de catre LLOYD'S REGISTER QUALITY
ASSURANCE.
Prezentul proiect analizeaza obiectivele firmei Metalsudura de productie si lansare a unui nou produs, gama de Pachet de sarma de sudura Metalsudura MIG, pe piata romaneasca.
Sortimentul actual de productie al firmei noastre este format din: Electrozi pentru sudarea otelurilor carbon si slab aliate; Electrozi pentru sudarea otelurilor slab aliate si de inalta rezistenta pentru utilizare la temperaturi scazute; Electrozi pentru sudarea otelurilor utilizate la temperaturi ridicate; Electrozi pentru sudarea otelurilor inoxidabile si refractare; Electrozi speciali; Electrozi pentru incarcare; Electrozi craituire; Sarme pline FRO; Electrozi FRO; Sarme tubulare FRO; Baghete FRO; Fluxuri FRO; Echipamente de sudare.
Lansarea noii game de produse MIG Metalsudura, este rodul unei munci sustinute a departamentului de cercetare-dezvoltare in colaborare cu departamentul de marketing. Conducerea firmei a dat credit echipei special constituite pentru producerea si lansarea acestui produs, alocand fonduri importante.
Noua gama de tip de sarma de sudura este un produs revolutionar, capabil sa surclaseze marcile concurente si sa ocupe locul intai in cerintele consumatorilor ce activeaza in domeniul sudurii de tip MIG/MAG.
Procedeul MIG/MAG este o imbunatatire
a procesului de sudare traditional de sudare (SEI). Cu toate ca procesul de
sudare este asemanator, totusi aparatele de sudare precum si pistoletul de
sudare se deosebesc semnificativ. Diferenta majora o consta introducerea de gaz
protector la locul sudarii. Gazul protector, cum reiese si din denumirea lui,
are rolul de a proteja zona de sudare efectiva (baia). Deoarece majoritatea
metalelor reactioneaza cu aerul formandu-se oxizi, care ingreuneaza trecerea
curentului, este necesar ca in imediata vecinatate a procesului de sudare sa nu
fie aer.
Acest lucru se realizeaza
prin intermediul gazului protector. Acest gaz poate fi de doua tipuri MIG
(Metal Inert Gas) sau MAG (Metal Active Gas). Gazele inerte, de exemplu Argonul
sau Heliul, se folosesc la sudarea aliajelor de cupru, de aluminiu sau cu
magneziu. Gazele active se folosesc la sudarea otelurilor obisnuite, de
constructii.
In cazul proceselor de
sudare MIG/MAG electrodul folosit este asa-numita sarma de sudura. Aceasta este
impinsa in baie de catre un sistem de avans. In vecinatatea baii, inainte de
contactul mecanic ea trece printr-o diuza de curent de la care preia energia
electrica necesara crearii arcului si topirii materialului. Diuza de curent
este pozitionata in interiorul diuzei de gaz. Astfel prin orificiul dintre cele
doua diuze va curge gazul protector.
Calitatile sale speciale: indicata pentru sudarea intr-o singura sau mai multe treceri a otelurilor nealiate, cu rezistenta de rupere la tractiune pana la 560 N/mm2., ii asigura o pozitionare de top pe piata de specialitate.
Un prim obiectiv urmarit este acela de a gasi un echilibru intre ceea ce ne propunem noi si ceea ce cauta consumatorul. Pentru aceasta va fi nevoie de o cercetare riguroasa a pietii. Vrem sa oferim consumatorilor bunuri de cea mai ridicata valoare posibila, in scopul de a atrage cat mai multi clienti.
Ne propunem ca in primul an de producere a noului sortiment de sarma de sudura sa ne creem o clientela stabila, care sa recunoasca calitatile acestei game special destinate sudurii de tip MIG/MAG si sa ocupam un loc in frunte in ceea ce priveste cota de piata din Romania.
Caracteristicile fizice ale produsului
Produsul realizat de firma noastra in speta sarma de sudura Metalsudura gama MIG va avea o compozitie care respecta normele in vigoare ale protectiei mediului. Ingredientele folosite sunt:
|
C % |
Mn % |
Si % |
S % |
P % |
Cu % |
|
max. 0,025 |
max.0,025 |
max.0,025 |
Sarma de sudura produsa de firma noastra se prezinta intr-o gama diversificata in funtie de diametrul dorit care pot satisface cele mai exigente dorinte- 0.8 mm, 1.00 mm si 1.20 mm.
Functiile produsului
Sarma plina cuprata pentru sudare in mediu de gaz protector in toate pozitiile. Se utilizeaza ca gaz de protectie Ar/CO2, Ar/CO2/O2 sau CO2. Sarma de sudura Metalsudura gama MIG este indicata pentru sudarea intr-o singura sau mai multe treceri a otelurilor nealiate, cu rezistenta de rupere la tractiune pana la 560 N/mm2. Arc electric stabil, stropire redusa, aspect estetic al cordonului.
Materiale de baza pentru care se recomanda:
. S185, S235, S275, S355 - SR EN 10025.
. P 235, P265, P295, P335 - SR EN 10028-2
COMPORTARE LA SUDARE
Arc electric stabil, stropire redusa, aspect estetic al cordonului.
TIP CURENT
DC (+)
GAZ: Ar/CO2; Ar/CO2/O2 ; CO2
M2, M3, C1 (SR EN 439)
Pozitii de sudare:
Marca
Este alcatuita din :
numele de marca, format din cuvinte sau cifre care joaca rolul unui stimul auditiv;
numele de marca al sarmelor de sudura Metalsudura pe care le vom produce va fi MIG, nume care va sugera tipul de sudura pentru care va fi utilizat produsul, respectiv tipul de sudura MIG/MAG;
semnul de marca (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafica care joaca rolul de stimul vizual;
Se doreste ca atat numele cat si emblema sa-i determine pe consumatori sa inteleaga ca prin cumpararea produsului ei vor face alegerea corecta.
Ambalajul indeplineste o functie vitala pentru majoritatea produselor. El protejeaza bunurile, ajuta la mentinerea proprietatilor produselor .
|
Diametru (mm) |
Greutate (Kg) |
Este de tip rola acoperita. Culoarea ambalajelor va fi transparenta pentru a se putea vedea produsul. Pe un fundal de culoare bleo va fi scris numele vopselei in nuante de bleo cu borduri albe. Cumparatorului ii va iesi in evidenta aceste culori, i se vor intipari in memorie indiferent daca va cumpara la diametre diferite.
Pe langa cele mentionate anterior, ambalajul va mai contine:
Str. Drumul Bucurestilor Nr. 4, Buzau,
Tel. +40 238 710 801; Fax: +40 238 710 802;
www.metalsudura.ro; e-mail: metalsudura@xnet.ro
Linia de produse este formata din: Electrozi pentru sudarea otelurilor carbon si slab aliate; Electrozi pentru sudarea otelurilor slab aliate si de inalta rezistenta pentru utilizare la temperaturi scazute; Electrozi pentru sudarea otelurilor utilizate la temperaturi ridicate; Electrozi pentru sudarea otelurilor inoxidabile si refractare; Electrozi speciali; Electrozi pentru incarcare; Sarma plina; Electrozi craituire; Sarme pline FRO; Electrozi FRO; Sarme tubulare FRO; Baghete FRO; Fluxuri FRO si Echipamente de sudare.
Gama de produse MIG Metalsudura face parte din gama de sarma plina si este specializata pentru tipurile de sudura MIG/MAG, reprezentand dimensiunile si domeniile de utilizare cele mai des intalnite.
Marci concurente
Concurenta se asteapta sa vina din partea marcilor mari, a marcilor private ale detailistilor si a celor care vor mai aparea in tara, in ceea ce priveste pretul. Principalele marci concurente sunt in special : ESAB, GEKA, PARWELD, MIG WELD, TELWIN. Primele doua sunt "nume de marca" cu prestigiu fapt care ii determina pe consumatorii interesati de calitate sa ramana loiali.
Diferentierea si pozitionarea marcilor
Produsele ESAB sunt fabricate in Suedia. Cele mai cunoscute produse comercializate in Romania a firmei ESAB sunt: linie completa de produse pentru echipamente de sudare MMA, MIG, WIG si SAW ca si consumabile de sudare de la sarme tubulare la electrozii inveliti de care aveti nevoie pentru a va finaliza obiectivul. ESAB este deasemeni specializata in linii complete de echipamente de taiere de la mici plasme manuale la masini de taiere tip portal din industria aeronautica.
Identificarea pietei
Pentru ca o intreprindere sa-si desfasoare activitatea pe piata in conditii optime trebuie, pe de-o parte, sa analizeze piata pe care actioneaza, iar pe de alta parte, sa-si adapteze activitatea astfel incat sa poata fructifica oportunitatile pietei, evitand eventualele dificultati.
In Romania, comportamentul consumatorului vis-a-vis de acest segment de piata este in continua schimbare si evolutie, cererea de sarma de sudura specializata pentru tipurile de sudura MIG/MAG crescand odata cu dezvoltarea domeniului constructiilor civile, navale si industriale precum si a aplicatiilor din diverse domenii ce necesita utilizarea unei astfel de tehnologii.
Sarmele de sudura sunt produse consumabile care se adreseaza in special consumatorilor industriali. Tendinta manifestata in ultima perioada (1997-2007) este cea a orientarii firmelor producatoare sau importatoare catre consumatorii industriali mari, acestia reprezentand un segment de piata cu un potential de consum in continua crestere, desi aici concurenta este deosebit de puternica.
Caracterizarea pietei
Pornind de la misiunea intreprinderii si de la analiza mediului sau intern si extern, se stabileste ulterior strategia de piata care trebuie urmata in vederea satisfacerii cerintelor de consum. In conditiile actuale, strategia de piata pe care o adopta Metalsudura se bazeaza pe:
Piata produselor consumabile destinate diferitelor tipuri de sudura este caracterizata de urmatoarele materiale: electrozi pentru sudarea otelurilor carbon si slab aliate, otelurilor slab aliate si de inalta rezistenta pentru utilizare la temperaturi scazute, otelurilor utilizate la temperaturi ridicate, otelurilor inoxidabile si refractare, electrozi speciali, electrozi pentru incarcare, sarma plina pentru sudura, electrozi craituire, sarme tubulare si echipamente de sudare se caracterizeaza prin concentrare, stabilitate si concurenta intensa.
Aceste consumabile destinate sudurilor de tip MIG/MAG sunt folosite in industria navala, industria constructoare de masini, la constructia podurilor metalice, in procese de sudura automata sau robotizata, in constructia de cladiri civile si industriale, poduri, utilaje si instalatii mecanice, vehicule, in industria petrochimica, tubulatura si platforme maritime, industria textila, domenii in care temperaturile ridicate si rezistenta la coroziune sunt esentiale, pentru sudarea otelurilor inoxidabile cu otelurile carbon slab si mediu aliate precum si in sudura boilerelor din inox si a turbinelor de gaz.
Piata produselor consumabile destinata diferitelor tipuri de sudura a inceput sa se structureze treptat datorita dezvoltarii domeniilor si aparitiei unor tehnologii inovatoare pentru fiecare domeniu in parte. In prezent, exista cativa mari producatori interni, deopotriva straini si foste fabrici de stat privatizate, acestui segment adaugandu-li-se si importatorii.
Majoritatea consumatorilor( 62%) prefera sa cumpere produse consumabile destinate diferitelor tipuri de sudura cu un nume impus pe piata, in timp ce restul consumatorilor( 38%) prefera alte marci .
Piata produselor consumabile destinata diferitelor tipuri de sudura nu este fragmentata si are nume mari care sa polarizeze vanzarile. Din punct de vedere al cererii, in cazul produselor consumabile destinate diferitelor tipuri de sudura sunt importante atat pretul, cat si calitatea si ambalajul. In continuare totusi, piata va pune din ce in ce mai mult accent pe calitate, fiind dispusa in timp chiar sa plateasca mai mult pentru a obtine un produs superior din punct de vedere al proprietatilor chimice si mecanice, al stabilitatii si aplicatiilor in care pot fi folosite, al durabilitatii si nu in ultimul rand al imaginii.
La randul lor, producatorii vor incerca sa ofere produse mai sofisticate care sa aduca un plus privind caracteristicile celorlalte categorii de produse consumabile destinate diferitelor tipuri de sudura: sudarea MAG; procedeul TIME; procedeul MIG/MAG Tandem - CLOOS; procedeul WIG/TIG - sau sudarea cu electrod nefuzibil in mediu de gaz inert; procedeul de sudare prin presiune; procedeul de sudare in puncte; procedeul de sudare cu flacara oxi-acetilenica; procedeul de sudare cu fascicul de electroni; procedeul de sudare cu fascicul de fotoni).
Conform
statisticilor, criteriile care stau la baza cumpararii produselor consumabile
destinate diferitelor tipuri de sudura sunt prezentate in urmatorul tabel:
Schimbarile economice si politice care au marcat Europa Centrala si de Est in anii '90 au creat piete competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. In timp, consumatorii au decis asupra marcii lider. Concurenta se da intre marcile disponibile: Esab, Parweld, Nederman, Mig Weld, Geka si Telwin si prin structurarea pe criteriul cantitatii.
Firma noastra depune eforturi considerabile pentru asigurarea unei pozitii clare in cadrul pietei pentru marca sa in vederea prevenirii confundarii marcii noastre cu marcile concurente. Pana in prezent, cea mai buna solutie in acest sens s-au dovedit a fi marcile cu caracter de unicat, opuse asa-numitelor marci de protectie.
Ne propunem sa atragem cotele firmelor de piata concurente:
|
Nr crt. |
FIRMA |
COTA DE PIATA (%) |
|
ESAB | ||
|
GEKA | ||
|
TELWIN | ||
|
PARWELD | ||
|
ALTELE |
Segmentarea pietei
Organizatiile care opereaza pe pietele produselor consumabile din industriile tehnice si a produselor comerciale nu se pot adresa tuturor cumparatorilor de pe aceste piete sau cel putin nu tuturor cumparatorilor in acelasi mod. Cumparatorii sunt foarte numerosi, foarte risipiti si foarte variati in ceea ce priveste nevoile pe care le au si tehnicile la care recurg atunci cand achizitioneaza un produs.
Firmele difera semnificativ in functie de capacitatea de a servi diferite segmente de piata. Decat sa incerce sa concureze pe o piata intreaga, uneori impotriva unor concurenti autentici, fiecare firma trebuie sa identifice partea de piata pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea devine astfel un compromis intre presupunerea gresita conform careia toti oamenii sunt identici si cea neeconomica potrivit careia pentru fiecare persoana este nevoie de un efort special de marketing.
Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta in mod potential o piata separata. In mod ideal, un ofertant ar putea sa elaboreze un program de marketing pentru fiecare cumparator.
Segmentarea pietei se face in functie de criteriile: sociodemografic, psihografic, geografic, economic, domeniului de aplicabilitate si comportamental.
Produsul firmei noastre se adreseaza segmentului de piata constituit din domeniile mai sus-amintite, ce necesita utilizarea procedurilor de sudare MIG/MAG la nivelul intregului teritoriu al Romaniei. Conform statisticilor, companiile industriale mari sunt consumatorii preponderenti ai produselor consumabile destinate tipurilor de sudura MIG/MAG. Categoria socio-profesionala careia i se adreseaza in principal produsul este marcata de comerciantii en-detail, en gros si de consumatorii mari industriali.
Din punct de vedere geografic, vanzarile sunt concentrate in perimetrul marilor orase, acolo unde sunt prezente numeroase centre industriale, cererea consumatorilor fiind ridicata. Aici se evidentiaza zona de perifierie a municipiului Bucuresti, unde competitia intre firmele producatoare poate fi numita acerba, fara sa se exagereze catusi de putin.
In functie de criteriul comportamental, se disting segmentarile dupa importanta cumparaturii, dupa presiunea timpului strans legat intre ele si dupa cantitatea consumata. Spre exemplu, pentru un responsabil de achizitii foarte ocupat al unei companii de constructii navale importanta cumparaturii va fi medie in timp ce pentru o persoana cu activitate zilnica redusa va fi mai mare, punandu-se in valoare importanta cumparaturii, (manifesta preferinte si exigente).
Cumparatorii cu venituri medii si mari prefera sau opteaza in timp pentru o anumita marca, pentru care raportul pret - calitate este foarte important. Ei diferentiaza o anumita marca pentru care manifesta fidelitate atata timp cat producatorii mentin sau imbunatatesc standardele initiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs. Firma noastra isi propune sa atraga pentru inceput din totalul consumatorilor 70% iar din totalul nonconsumatorilor - 20%.
Selectarea pietei tinta (a marcii)
Conform segmentarii existente pe piata romaneasca a produselor consumabile destinate diferitelor tipuri de sudura, firma noastra isi propune sa atraga cat mai multi consumatori, iar segmentul de piata-tinta vizat il reprezinta companiile industriale mici si mijlocii, distribuitorii nationali si comerciantii locali cu regim de vanzare en detail si en gros. Produsul nostru doreste sa vina in intampinarea exigentelor consumatorilor, dar in acelasi timp sa fie accesibil ca pret, ambalaj, marca si eticheta originala, distinctiva, caracteristici ce vor fi prezentate in urmatoarele capitole.
ANALIZA SWOT
|
PUNCTE TARI prestigiu national aplicarea standardelor tehnice internationale certificare nationala si internationala arie de distributie in crestere experienta pe piata nationala si internationala specialisti pentru proiectarea asistata a noilor modele precum si pentru lansarea acestora in productie specializare pe anumite clase de produse nivel calitativ inalt |
OPORTUNITATI
|
|
PUNCTE SLABE
nivel ridicat al popularitatii pe piata nationala, insa mai scazut pe piata internationala
|
AMENINTARI
|
Analiza factorilor care influenteaza pretul
Pretul* sarmei de sudura va fi de:
- 4.99 euro rola de 15kg cu diametrul 0,8
- 6.90 euro rola de 15kg cu diametrul 1,00
- 8.90 euro rola de 15 kg cu diametrul 1,20
*Nota: preturile nu includ TVA, se factureaza in lei la cursul BNR din ziua facturarii
Este un pret care reflecta calitatea deosebita a acestui produs. De altfel, pretul care ar putea sa para prea ridicat, dar el are o acoperire in costurile de productie si nu ar trebui sa afecteze cererea acestui produs, care datorita calitatilor deosebite, se spera a fi cel mai bine vandut dintre sarmele de sudura comercializate la noi in tara. Oamenii isi vor da seama ca insusirile sale deosebite ating si chiar depasesc nivelul pretului. Nivelul pretului este influentat de factori precum: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare si dezvoltare, costurile compartimentului de marketing cu oameni competenti si bine instruiti, pretul componentelor produsului si ambalajul net superior, transportului si distributiei. Dar aceste costuri merita sa fie facute, deoarece prin intermediul celor care lucreaza la 'nasterea' acestui produs este posibila crearea unor produse superioare, din toate punctele de vedere, celor existente de pe piata.
Adaosul intermediarului care distribuie produsele la consumatori este de 15%. Produsele fabricate de firma Metalsudura , sunt recunoscute in intreaga tara ca oferind cel mai viabil raport calitate-pret.
Se face o reducere de 2 % pentru o cantitate minima de 1to. cu plata la livrare.
Strategia de pret si nivelul pretului
Pe termen scurt firma noastra foloseste strategia pretului de penetrare, incercand sa atraga cat mai multi cumparatori, care sa devina loiali produsului dupa ce il vor testa.
O alta strategie de pret pe termen scurt este strategia pretului-impar, plecand de la premisa ca oamenii cumpara mai usor un produs care costa, de exemplu 8.90 euro decat 4.99 euro.
In cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale pretului pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificarii pietei, clientilor sau concurentei. Nivelul de baza al pretului poate fi redus prin acordarea de rabaturi si bonificatii.
Rabaturile promotionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a stimula clientii sa incerce produsele noi. Astfel firma noastra cu ocazia diferitelor sarbatori va pune in vanzare pachete promotionale : un pachet format dintr-o rola de 15 kg + bonus o alta cutie la un pret mult mai mic decat cel la care aceste produse ar fi cumparate separat si cu alta ocazie.
Bonificatiile pe care le intreprinde firma Metalsudura se indreapta spre distribuitori pentru a compensa costurile lor facute cu prestatiile.
Astfel, ei pot cumpara produsele firmei noastre fara adaosul comercial de 15% care este folosit pentru clientii care nu sunt distribuitori. De altfel, in cadrul vanzarilor personale ei primesc si alte bonificatii in functie de numarul de noi distribuitori pe care ii introduc in afacere.
Extinderea si intensitatea retelei de distributie
Experienta a demonstrat ca satisfactia clientului este mai mare daca poate sa obtina produsele de care are nevoie usor si rapid. Metalsudura a inteles acest lucru si intre obiectivele noastre se afla si imbunatatirea sistemului de distributie.
Reteaua de distribuitori se va extinde in urmatorii 3 ani la un numar de 60. Noi puncte de lucru si depozite vor fi infiintate in 6 orase principale din Romania. Un Area Sales Manager si un depozit Metalsudura va reprezenta compania in fiecare din cele 7 zone definite teritorial, oferind fiecarui client produsele, serviciile sau informatiile de care are nevoie. Acesti distribuitori vor promova si comercializa, in special, produsele destinate sectorului de larg consum. Produsele industriale vor fi livrate direct utilizatorilor finali.
Structura canalelor de distributie
Firma Metalsudura utilizeaza pentru distributia produselor un canal cu o structura originala din dorinta de a satisface gusturi cat mai variate.
La inceput, in perioada de lansare firma Metalsudura va apela si la vanzarile personale directe cu posibilitati de extindere, tocmai din dorinta de a face bine cunoscuta aceasta marca de sarma de sudura. Un alt motiv ar fi si faptul ca reclama este greu de personalizat, dar in vanzarea directa reuseste sa observe care sunt preferintele unui potential client si pregateste o prezentare individualizata, lucru imposibil de realizat in reclama.
Distributia produselor oferite de Metalsudura. - Buzau se va face atat prin reteaua proprie de magazine cat si prin reprezentantii zonali, pozitionati in toate marile orase ale tarii.
Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaza importantei pe care o are promovarea in vanzarea produsului. Afirmatia ca 'Promovarea este 99% inspiratie si 1% munca', descrie cel mai bine promovarea in marketing.
Deoarece produsul se afla in faza de lansare, sarma de sudura Metalsudura din gama MIG va utiliza reclama, urmarind sa construiasca cererea primara si sa informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obtine in urma utilizarii acestui tip de consumabil pentru sudura.
Obiectivul campaniei de reclama este urmatorul: mesajul reclamei se adreseaza pietii tinta care se suprapune cu auditoriul tinta-companiile ce au bugete reduse in realizarea proiectelor, dar dornice de a utiliza o sarma de sudura de calitate cu proprietati unice cum ar fi capacitatea acesteia de a se adapta si a se comporta deosebit de bine in diferite domenii de aplicabilitate.
Tipul de influenta exercitat asupra auditoriului este:
la nivel cognitiv - sa cunoasca cel putin 2 sortimente de sarma de sudura din gama MIG, sortimente diferentiate in functie de diametru;
la nivel comportamental - sa cumpere macar o rola de sarma de sudura de 15 kg - 30% din auditoriul tinta;
Ne propunem ca pana la 31 decembrie 2009, 50% din auditoriul tinta sa asocieze utilizarea sarmei de sudura din gama MIG produsa de firma noastra cu efectuarea de lucrari de calitate la un pret scazut.
Promovarea marcii se va realiza prin urmatoarele forme:
Anunturi publicitare - in Evenimentul zilei, Capital, Drumuri si Poduri, Anuarul Constructiilor, Unelte si Scule - de la sarma de sudura Metalsudura din gama MIG timp de o luna in fiecare zi si ori de cate ori apare publicatia in cazul celor lunare si in revista Ziarul Financiar - o data pe luna ;
Afise A4 color - plasate in centrele de distributie in dreptul rafturilor unde este amplasata sarma de sudura Metalsudura gama MIG ;
Pe site - uri adresate oamenilor de afaceri precum: www.infoconstruct.ro, www.kompass.com.ro, www.bizoo.ro, www.ghidafaceri.ro, www.clubafaceri.ro, - site- uri ce contin oportunitati de afaceri din domenii atat specializate cat si generale.
Reclama televizata pe posturile: Discovery Science - in timpul emisiunii Constructii colosale, Discovery Channel - in timpul emisiunii Cum se fabrica; Antena1 - la emisiunile dedicate oamenilor de afaceri;
Mesajul care va individualiza marca si va fi postat pe fiecare anunt va fi: 'MIG- special destinata sudurilor specializate'.
Promovarea vanzarilor pentru produsul pe care-l oferim se va realiza prin:
▪ pachetul oferta care va contine o rola 5 kg. la o rola de 15 kg cumparata;
▪ vom organiza o tombola prin care consumatorii de sarma de sudura vor trebui sa trimita pana la data de 20 decembrie 2009 trei coduri de bare de la rolele de sarma de sudura Metalsudura gama MIG pentru a beneficia de o excursie la cele mai importante companii de constructii din S.U.A.
▪ reduceri temporare de pret in perioada 1 iulie - 1 septembrie 2009 cu 25%.
In ceea ce priveste vanzarea personala a firmei Metalsudura aceasta are la baza un distribuitor general care va avea ca angajati un numar mai mare de distribuitori, acestia la randul lor creand posibilitatea ca produsele sa ajunga la consumatorii finali.
Numarul agentilor de vanzari va fi de 7 pe fiecare regiune a tarii( Muntenia, Moldova, Transilvania, Oltenia si Dobrogea) pentru inceput 3 ocupandu-se de distribuirea vopselei in zona Bucurestiului.
Firma Metalsudura isi propune sa-si informeze clientii cu privire la lansarea noii sarme de sudura, printr-un comunicat de presa adresat in special ziarelor EVENIMENTUL ZILEI si CAPITAL.
La lansarea acestora vom realiza o conferinta de presa la care vor fi invitate principalele cotidiene din orasul Buzau, precum si canalele TV: TVR, PROTV Buzau.
In concluzie, se va utiliza un gen de publicitate agresiva, care sa faca cunoscuta atat marca ce o promoveaza cat si produsele de calitate din aceasta companie.
Lansarea la sfarsitul lunii februarie a unei oferte de tip Pachet de sarma de sudura si alte echipamente conexe: sarma plina, sarma tubulara, baghete, fluxuri, echipamente de sudura.
Atragerea a 70% dintre consumatorii acestor produse si a 20% dintre nonconsumatori in primele 12 luni de la lansarea pachetului.
Sustinerea unui training pentru toti angajatii Metalsudura, in cursul lunii februarie inainte de lansarea pachetului, in vederea cunoasterii unor proceduri interne de gestionare a factorilor sau activitatilor care pot avea un impact negativ asupra mediului.
Impunerea produsului pe piata de profil, in primele sase luni de la lansare, datorita USP (unique selling proposition), adica acelei calitati unice ale produsului care nu se gasesc la produsele deja existente pe piata. Produsele Metalsudura se diferentiaza de alte produse de acelasi tip prin introducerea gazului protector MIG sau MAG la locul sudurii.
Ne propunem ca in primul an de producere a noului sortiment de sarma de sudura sa atingem realizarea unei cifre de afaceri lunare de cca 500 mil. lei si un profit brut de 150 mil. lei pe luna.
Urmarim atingerea pozitiei de lider pe piata de consumabile pentru sudura si intrecerea firmelor concurente: ESAB, GELKA, TELWIN, PARWELD.
Propunerea unor preturi atragatoare pentru gama de produse ce urmeaza sa fie lansata, avand in vedere ca pretul este principalul criteriu dupa care se ghideaza consumatorii in achizitionarea produselor de acest gen.
Stabilirea telurilor referitoare la profituri si cresteri ale serviciilor incepe cu grija departamentului de marketing din cadrul firmei Metalsudura fata de clientii sai.
In acelasi timp, conducerea firmei este convinsa ca imbunatatirea imaginii firmei Metalsudura este posibila numai printr-o preocupare permanenta pentru innoirea si diversificarea sortimentala a gamei de produse.
Luand in considerare toate aceste aspecte, conducerea firmei in stransa colaborare cu marketingul a hotarat introducerea in fabricatie si lansarea pe piata a unui nou produs, care ar constitui o premiera pentru industria romaneasca: Pachet de sarma de sudura.
Pentru ca noul produs sa reprezinte un succes comercial, pe langa asigurarea unor performante tehnice corespunzatoare, firma producatoare are in vedere si aspectele specifice activitatii de marketing.
Pentru aceasta a fost necesara studierea atenta a informatiilor cu privire la legatura cu piata produsului (studiu documentar), precum si efectuarea unor cercetari complexe de marketing (test de concept, de marca, de ambalaj) prin utilizarea unor metode cum sunt interviul in profunzime si reuniunea in grup; testarea, pe un esantion reprezentativ, a acceptabilitatii produsului. A mai fost, de asemenea, utilizata si "piata test", metoda care consta in lansarea experimentala a produsului intr-o zona limitata ( 2-3 localitati, 2-3 judete).
In vederea coordonarii tuturor activitatilor pe care si le-a propus, firma Metalsudura a intocmit un program de marketing privind introducerea in fabricatie si lansarea pe piata a : Pachet de sarma de sudura.
Principalele elemente componente ale acestui program sunt prezentate, pe scurt, in continuare:
|
Activitatii |
Continutul activitatii |
Activitati direct Precedente |
Durata Activitatii ( zile ) |
|
A |
Luarea deciziei de lansare a produsului | ||
|
B |
Selectionarea ideilor si solutiilor tehnice optime privind realizarea noului produs |
A | |
|
C |
Studiu documentar |
A | |
|
D |
Cercetare calitativa(test de concept); 50 de interviuri in profunzime |
B, C | |
|
E |
Realizarea prototipului produsului |
B | |
|
F |
Realizarea mai multor variante de ambalaj |
B | |
|
G |
Cercetare calitativa(test de produs, test de ambalaj, test de marca); 5 reuniuni de grup |
E, F | |
|
H |
Alegerea marcii si a variantei optime de ambalaj |
G | |
|
I |
Imbunatatirea produsului pe baza rezultatelor obtinute in urma cercetarilor calitative |
G | |
|
J |
Testarea tehnica a produsului |
I | |
|
K |
Asigurarea legala a produsului (omologarea si inregistrarea marcii) |
H, J | |
|
L |
Cercetare cantitativa (test de acceptabilitate) |
J | |
|
M |
Pregatirea capacitatilor de productie |
K | |
|
N |
Pregatirea productiei seriei de lansare |
M | |
|
O |
Stabilirea pretului de vanzare |
L | |
|
P |
Fixarea zonei teritoriale de lansare si stabilirea canalelor de distributie |
L | |
|
R |
Organizarea vanzarii si pregatirea fortelor de vanzare |
P | |
|
Q |
Implementarea unei retele de unitati service |
L | |
|
S |
Selectionarea si contactarea intermediarilor |
O, Q, R | |
|
T |
Negocierea si incheierea contractelor cu intermediarii |
S | |
|
U |
Organizarea si desfasurarea campaniei promotionale de lansare |
L | |
|
V |
Productia seriei de lansare |
N, T | |
|
W |
Realizarea ambalajelor |
H | |
|
X |
Distributia seriei de lansare |
V, W | |
|
Y |
Lansarea |
X |
Pentru mobilizarea resurselor financiare si estimarea anticipata a eficientei programului este necesara intocmirea bugetului acestuia. Stabilirea bugetului destinat activitatii de promovare are la baza metoda obiectivelor. Prin aceasta metoda specialistii in marketing din Metalsudura si-au stabilit bugetul promotional, pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.
Bugetul programului de lansare a) cheltuielile pentru cercetarile de piata 180.000 EUR
b) cheltuieli promotionale 301.160 EUR
- publicitate prin presa 100.000 EUR
- publicitate prin TV 200.000 EUR
- editarea de brosuri: 1,6 EUR / brosura x 350 exemplare = 560 EUR
- editarea de pliante, etc 600 EUR
c) Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB 500 EUR
d) Alte cheltuieli 15.000 EUR
Total cheltuieli: 496.660 EUR
Gestionarea distributiei
Intrucat firma urmareste sa angajeze agenti de distributie de calitate acestia vor fi selectati din randul personalului de vanzari al firmei capabili si de incredere care sa empatizeze cu clientii realizand un proces superior de livrare. Ne propunem sa fim promti in onorarea comenzilor si totodata sa investim cursuri de vanzare si negociere in agenti pentru ca acestia vor merge personal la firme si vor purta discutii cu managerii determinandu-i sa incheie contracte.
Agentul va fi interesat sa incheie cat mai multe contracte si sa gaseasca cat mai multi clienti deoarece firma a stabilit ca pe perioada lansarii sa primeasca salariul negociat si un comision stabilit pentru fiecare contract.
Un alt canal de distributie de care se ocupa firma este o pagina WEB creata pentru a facilita contactul cu clientii din afara ariei avizate. Aceasta se aseamana foarte mult cu un magazin virtual de unde cei interesati pot comanda produsul.
Strategii privind ciclul de viata al produsului
Dupa lansarea noului produs, managerii vor ca produsul sa se bucure de o viata lunga si fericita. Desi nu se asteapta ca produsul sa se vanda la infinit, firma doreste sa obtina un profit decent pentru a-si acoperi eforturile si riscurile aferente lansarii lui. Managerii sunt constienti de faptul ca fiecare produs va avea un ciclu de viata, desi forma si durata sa exacta nu se cunoaste dinainte.
Practic, Metalsudura este un pionier al pietei prin lansarea acestui Pachet si trebuie sa aleaga o strategie de lansare care sa fie in concordanta cu preconizata pozitionare a produsului. Firma a realizat strategia initiala care reprezinta doar primul pas in cadrul unui plan de marketing grandios pentru intregul ciclu de viata al produsului si aspirarttia ei la pozitia de lider pe piata.
Faza de crestere
Noul produs va satisface piata si va intra in faza de crestere in care vanzarile vor incepe sa sporeasca rapid. Cei care-l adopta de timpuriu vor continua sa-l cumpere, iar
cumparatorii intarziati le vor urma exemplul, mai ales daca aud pareri favorabile despre
el. Profiturile sporesc pe masura ce costurile de promovare se raspandesc asupra unui volum mai mare, iar costurile unitare de productie scad. Prin cheltuirea multor fonduri pentru imbunatatirea produsului, promovare si distribuire, firma poate dobandi o pozitie dominanta.
Faza de maturitate
La un moment dat, cresterea vanzarilor acestui produs se va incetini, iar produsul va intra in faza de maturitate a ciclului de viata ,de aceea cea mai mare parte a managementului marketingului se va ocupa atunci de produsul matur si de stabilirea unui nou plan de marketing.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1986
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
