22. Care este varsta Dvs?

6. Constituirea esantionului. Aceasta presupune determinarea bazei de sondaj, alegerea metodei de esantionare si determinarea marimii esantionului. Baza de sondaj trebuie sa corespunda populatiei pe care urmeaza sa o studiem.

Pentru ca ancheta se refera la motivatiile cumparatorilor, in legatura cu produsul turistic " litoralul romanesc" esantionul trebuie extras atat din randul clientilor efectivi, cat si din cei potentiali.

Ca metoda de esantionare a fost aleasa metoda cotelor, care se bazeaza pe principiul, conform caruia un esantion care are aceeasi repartitie cu populatia studiata, urmarind criteriile deja cunoscute - varsta, categoria socio-profesionala - are sanse mari de a fi reprezentativ acestei populatii, din punct de vedere al caracteristicilor - atitudini, opinii, comportamente - pe care ancheta este insarcinata sa le estimeze.

7. Ancheta pilot. Etapa consta in verificarea metodologiei de cercetare si realizarea unor imbunatatiri acolo unde se dovedeste ca este necesar.

8. Desfasurarea cercetarii. Chestionarul a fost aplicat in perioada 1-30 mai 2009 pe un lot reprezentativ, constituit din 100 de persoane.

9. Prelucrarea datelor. Chestionarul a fost aplicat unor categorii diverse de persoane, de toate varstele, profesiile, nivelul de educatie, cu venituri mici, medii sau mari, s.a.m.d., ponderea raspunsurilor este urmatoarea:

a)     La intrebarea nr.1, au raspuns ca au calatorit atat in tara cat si in strainatate 54 de

persoane, reprezentand 54% din numarul persoanelor chestionate, in timp ce numai 32 (32%) persoane au calatorit numai pe litoralul romanesc, 6 (6%) persoane nu au mers in calitate turist nici in tara nici in afara, iar 8 (8%) persoane numai in strainatate.

b)     Dintre cei care au calatorit atat in tara cat si in strainatate reprezentand 94 de

persoane (94%) prefera ca destinatie strainatatea circa 35 de persoane, 19 persoane ambele, si 40 de persoane Romania .

c)     Rezultatele obtinute in urma chestionarii celor 54 de respondenti care au preferat ca

destinatie turistica de litoral strainatatea sunt prezentate in continuare:

Tabelul nr. 1 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.4) referitor la: principalele motive pentru care turistii prefera strainatatea in sezonul estival.

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Se remarca, in principal, ca repartitia valorilor este neomogena, existand o predilectie clara pentru un anumit motiv: calitatea serviciilor fiind cel mai important, urmat de noutate si varietate, frumusetea peisajelor, obiectivele turistice, activitatile de agrement, etc, care determina turistul sa prefere strainatatea in detrimentul litoralului romanesc

Graficul nr 1 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.4

Tabelul nr.2. Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.5) referitor la: motivul alegerii produsului turistic"Litoralul romanesc" pentru petrecerea sezonului estival

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr.2. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.5

In acest caz repartitia raspunsurilor este, in principiu, asemanatoare, in sensul ca este neomogena, ceea ce sugereaza ca turistii, in privinta, litoralului romanesc au in vedere alte caracteristici si pun in prim plan pentru alegerea acestuia atribute diferite. Ei cauta calitatea insa nu este pe primul loc; motivul principal s-a dovedit a fi soarele si marea urmat de pret, care este implicit mai mic si chiar de obijnuinta( turistii psihocentrici care prefera sa mearga in locurile cunoscute, sigure, nu foarte departe de casa si care nu cauta necunoscutul, ineditul, aventura s.a.m.d. Tot in randul motivelor pentru care turistii aleg litoralul romanesc se remarca si distractia(dupa cum bine se stie romanul este un petrecaret si un iubitor de distractie, pentru care fara muzica si bairam vacanta nu are niciun farmec), dar si sanatatea(se observa ca din ce in ce mai multi turisti tin cont in alegerea unei destinatii de vacanta si de posibilitatea unei cure de sanatate).

Tabelul nr. 3 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.6) referitoare la: principalul motiv de nemultumire al turistilor cu privire la litoralul romanesc;

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr.3 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.6

Repartitia opiniilor exprimate arata clar interesul crescut al consumatorilor pentru calitatea serviciilor, pentru activitatile de recreere si divertisment, si pentru curatenie in ceea ce priveste acest produs turistic. Practic, aceste trei principale nemultumiri sunt apreciate de peste 79% dintre respondenti. Cea mai slaba calitate este reprezentata de pret care multumeste doar 12% dintre consumatori.

Tabelul nr. 4 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.7) referitor la calitatea produsului turistic "litoralul romanesc"

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Se observa ca din punct de vedere al calitatii turistii au o viziune foarte impartita. Produsul turistic este considerat, in principiu, ca avand o calitate buna ,64% dintre persoanele supuse chestionarului apreciind aceast lucru; 17 procente din total apreciaza produsul turistic ca fiind de o calitate slaba, in timp ce 12% il percep de o calitate foarte buna. Nesemnificativ este procentul celor care ii asociaza o calitate foarte slaba insa nu lipsit de importanta. Astfel produsul turistic "litoralul romanesc, ar putea fi descris ca fiind nici exceptional, nici extraordinar ci satisfacator dar cu nevoie de imbunatatiri;

Graficul nr. 4 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.7

.

Tabelul nr. 5 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.8) referitor la: numarul noptilor petrecute de turisti pe litoralul romanesc in sezonul estival.

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr.5. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.8

Numarul noptilor petrecute de turisti pe litoralul romanesc in sezonul estival estimat pe baza raspunsurilor inregistrate in tabelul de mai sus are drept coordonate de baza, urmatoarele insusiri: 1-2 nopti 7%, 3-4 nopti 15%, 5-7 nopti 38%, 8-10 nopti 25%, peste 10 nopti 15. Se remarca totusi ca, numarul de turisti care petrec 3-4 nopti este identic cu cel care petrec peste 10 nopti, ceea ce arata ca repartitia raspunsurilor este omogena desi exista o diferenta considerabila intre cele 2 categorii de turisti.

Tabelul nr. 6. Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.9) referitoare la: cat sunt dispusi turistii sa cheltuiasca pentru un sejur pe litoralul romanesc sunt urmatoarele:

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr. 6. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.9

In ceea ce priveste disponibilitatea turistilor de a cheltui pentru un sejur pe litoralul romanesc distributia raspunsurilor pune in evidenta situatia economica actuala a populatiei; astfel turistii prefera, in medie, sa cheltuiasca intre 500 si 1500 lei pe sejur, suma depasita de un numar relativ mic de persoane si probabil de acelea pentru care recesiunea actuala nu se simte intr-o masura in care sa le disturbe vacanta. Lipsa unei orientari clare catre una dintre extreme poate fi insa acceptata ca fiind un aspect pozitiv.

Tabelul nr. 7 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.10) referitor la: care este statiunea de pe litoralul romanesc preferata de turisti.

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

In ceea ce priveste statiunea preferata de turistii care isi petrec sejurul pe litoralul romanesc cei mai multi opteaza pentru Mamaia, in procent de 41%, urmata de Eforie Sud 17% si Eforie Nord 12%. Costinesti si Saturn se gasesc la egalitate in preferintele turistilor, respectiv 7%; aceeasi situatie si pentru Jupiter, Venus si Vama Veche dar in alt procent 3%, cel mai mic procent asociindu-se Mangaliei 2%.

Graficul nr. 7 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.10

Tabelul nr. 8 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.11) referitor la: posibilitatea revenirii pe litoralul romanesc in 2009 a turistilor care au mers si in 2008.

Varianta	Nr de raspunsuri	Frecventa (%)
Voi reveni si in acest an
Revin in fiecare an
Nu voi reveni in acest an
Nu mai revin niciodata
Nu stiu

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr.8. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.11

Cea mai mare parte a turistilor care au mers cel putin o data pe litoralul romanesc, au afirmat in urma studiului ca vor reveni si in 2009, acestia reprezentand un procent de 48%. De asemenea, un numar semnificativ, 20 persoane din totalul intervievat, respectiv 34% alege pentru petrecerea sezonului estival litoralul romanesc. 10% dintre respondenti infirma revenirea in anul 2009 pe litoralul romanesc, posibil ca urmare a situatiei actuale a economiei si numai 8% sunt inca nehotarati. Ỉmbucurator este ca nicio persoana supusa chestionaului nu a raspuns la aceasta intrebare cu varianta "nu mai revin niciodata";

Tabelul nr. 9. Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.12) referitor la: care este perioada preferata din an pentru a calatori in sezonul estival pe litoralul romanesc

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Se observa ca iulie si august sunt lunile preferate ale turistilor pentru petrecerea sezonului estival, fiind si cele mai insorite luni ale verii; mai putini sunt cei care vin pe litoralul romanesc inca din iunie si cu atat mai putini sunt cei care prefera plaja in luna mai. Este absolut normal in conditiile in care s-a observat la primele intrebari ca unul dintre motivele principale pentru care turistii aleg litoralul pentru petrecerea concediilor, vacantelor, etc este pentru "mare si soare", iar iunie, iulie si august sunt cele mai insorite luni ale anului.

Graficul nr.9. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.12

Tabelul nr. 10 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.13) referitor la : cum prefera turistii sa calatoreasca in sezonul estival .

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr. 10 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.13

Ỉn cea mai mare parte, dupa cum se si observa, turistii prefera sa calatoreasca in sezonul estival cu prietenii; asa au raspuns mai mult de jumatate, respectiv 66%, in timp ce mai putin de 40%, reprezentand 20 de persoane din total prefera compania familiei.

Tabelul nr.11 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.14) referitor la: ce tip de unitate de cazare prefera turistii pe litoralul romanesc .

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Ỉn ceea ce priveste unitatea de cazare preferata, turistii care isi petrec sezonul estival pe litoralul romanesc 51% prefera hotelurile, 22% pensiunile, 17% vilele turistice si numai 10% campingurile; pentru varianta "alte" unitati de cazare neinregistrandu-se nici un raspuns din randul celor chestionati;

Graficul nr. 11 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.14

Tabelul nr. 12 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.15) referitor la: ce categorie de comfort prefera turistii pentru cazare in sezonul estival.

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr. 12. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.15

Tinand seama de raspunsurile de la intrebarea anterioara se observa ca cei mai multi dintre turisti opteaza pentru unitatile de cazare de 2*(41%), 3*(20%) si 4*(17%) stele urmati de cei care se cazeaza in unitati de 1 stea, cei mai putini cazandu-se in hoteluri de 5* stele.

Tabelul nr. 13 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.16) referitor la: care sunt preferintele in ceea ce priveste cazarea cu sau fara masa inclusa .

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr. 13 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.16

Repartitia raspunsurilor exprimate arata clar ca turistii prefera, la mare, sa beneficieze de cel putin o masa, varianta de "raspuns nicio masa" avand nici un respondent. Ỉn principiu, se observa o predilectie a turistilor catre formatul demipensiune( mic-dejun si cina), apropiat acestuia fiind pensiunea completa (mic-dejun, pranz si cina); Exista de asemenea turisti, in procent de 14% care opteaza pentru pachetul all inclusive, acelasi procent fiind asociat si variantei "doar mic-dejun".

Tabelul nr. 14 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.17) referitor la: principalele activitati de agrement turistic preferate de turisti in sezonul estival.

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Dupa cum s-a observat din raspunsurile intrebarii numarul 6, un motiv de nemultumire cu privire la produsul turistic "litoralul romanesc" il reprezinta lipsa activitatilor de recreere si agrement. Totusi, turistii care aleg acest produs turistic prefera ca activitati de acest gen, in special activitatile sportive( sporturi nautice in particular), avand un numar de sustinatori de 24 de persoane din totalul chestionat, respectiv 44%, urmate de activitatile de relaxare(discoteca, piscina, Spa) cu un procent de 32%, plimbarile cu barca si vaporul 20% si nu in ultimul rand turistii se orienteaza si catre parcurile de distractii 7%;

Graficul nr.14. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.17

Tabelul nr. 15 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.18) referitor la: care este modalitate preferata de transport pentru a ajunge la destinatia turistica in sezonul estival:

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr.15. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.18

Ỉn conditiile in care esantionul reprezentativ a fost extras din populatia pitesteana este simplu de interpretat ca din Pitesti si pana in Constanta, care reprezinta destinatia turistica in sezonul estival a persoanelor chestionate, cel mai facil, rapid si ieftin mijloc de transport il reprezinta varianta "rutiera", care a inregistrat o frecventa de 100%.

Tabelul nr. 16 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.19) referitor la: care este modalitatea prin care dvs, ca turist, va informati in alegerea destinatiei turistice in sezonul estival?"

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Graficul nr. 16 Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.19

Se observa tendinta turistilor, din ce in ce mai proeminenta, de a apela la agentiile de turism pentru a merge in vacanta. Desi inca mai exista un oarecare scepticism in ceea ce priveste agentia, ca si organizator de vacante, multi dintre turisti au inteles ca sentimentul de neincredere este absolut nefondat in ceea ce le priveste, drept dovada si numarul mare de clienti care apeleaza la o agentie de turism atunci cand doresc sa mearga in vacanta. O a doua sursa de informare a turistilor o reprezinta internetul, care ofera comoditate turistului de a alege intre o multitudine de oferte, preturi, conditii etc, in propria lui casa cat si posibilitatea consultarii in familie. De asemenea, prietenii si cunostintele sunt adevarate surse de alegere a unei destinatii pentru ca foarte multi dintre noi avem o mare incredere in experienta prietenilor nostri .pe ultimul loc se afla varianta "propria experienta", dar nu pentru ca n-am avea incredere in aceasta, ci pentru ca, nu inotdeauna preferam sa calatorim in aceleasi locuri;

Tabelul nr. 17 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.20) referitor la: cu cat timp inainte va planificati sau rezervati sejurul in statiunea de pe litoralul romanesc preferata de dumneavoastra?"

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Se remarca in special ca turistii, in cazul rezervarii sejurului pe "litoralul romanesc" isi planifica vacantele dinainte. Repartitia raspunsurilor este relativ omogena in cazul variantelor: 1-2 luni si 3 luni inainte, respectiv 39% (21 de persoane) si 46% (25 de persoane) dintre turisti; un procent mult prea mic, 7% adica 4 persoane nu isi planifica sejururile dinainte, aceasta neinteresare pentru rezervarea unui loc de petrecere a sejurului din timp a turistilor este apreciata ca fiind un efect negativ.

Graficul nr.17. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.20

Tabelul nr. 18 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.21) referitor la: care este ultima scoala absolvita :

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Persoanele chestionate au un nivel mediu si superior de studii; cei mai multi situandu-se la nivel superior (facultate), respectiv 35 de persoane adica 65%, urmati de cei cu nivel mediu 13 persoane, circa 25% si cei cu studii postuniversitare 8 persoane, adica un procent de 15%.

Graficul nr.18. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.21

Tabelul nr. 19 Rezultatele chestionarului (intrebarea nr.22) referitor la: care este intervalul in care se incadreaza venitul dvs lunar net.

Sursa: sinteza- prelucrare proprie conform literaturii economice in domeniu.

Este foarte important sa se cunoasca venitul lunar al turistilor care "consuma" produsul turistic "litoralul romanesc". Rezultatele chestionarului arata ca venitul mediu net lunar al turistilor chestionati este incadrat intre 1501-2500 lei. Se remarca si turisti cu un venit lunar net sub 1000lei dar si peste 2500- 3000 lei, insa numarul acestora este relativ scazut.

Graficul nr. 19. Repartitia raspunsurilor exprimate la intrebarea nr.22

In urma analizei contextului de piata al produsului turistic "litoralul romanesc", se observa ca :

Produsul turistic este cunoscut majoritatii consumatorilor, insa frecventa de consum a acestuia este relativ scazuta, datorita pretului mare, a calitatii serviciilor si a lipsei de activitati de recreere si agrement, ambele se situeaza sub nivelul asteptarilor. Desi este destinat consumului estival al pitestenilor, produsul turistic "litoralul romanesc" este consumat: frecvent, de doua ori pe an, anual sau ocazional . Cercetarea de piata realizata reprezinta punctul de plecare in ceea ce priveste elaborarea mixului promotional, considerat ca fiind atat adecvat, cat si eficient, pentru activitatea de concepere si comercializare a companiei Travel S.A.

Un obiectiv esential pentru dezvoltarea relatiilor cu piata, este un proces de comunicare, privit ca o activitate neintrerupta dintre firma si clientii ei /cumparatorii produsului turistic "litoralul pentru toti" .

Societatea isi propune atingerea unui grad inalt de loialitate sau angajament din partea clientului. Intre concluziile cercetarii se poate mentiona si faptul ca intre clienti exista mari diferente in ceea ce priveste necesitatile, preferintele si asteptarile. Clientii incep tot mai mult sa cumpere dupa criteriul valorii, nu numai dupa cel al relatiei cu furnizorul.

Consumatori au devenit selectivi si au invatat sa priveasca fara sa vada, fara sa auda, sau sa asculte. Problema nu e sa lupti cu puzderia de produse, marci si reclame concurente, ci si sa cuceresti un loc in mintea cumparatorului, tot mai inchisa in calea comunicarii comerciale. Ỉn lupta cu saturatia ar trebui sa se promoveze noutatea.

A fi intelept inseamna nu numai sa observi ceea ce se petrece in momentul de fata la picioarele tale ci si sa prevezi pe acelea care sunt viitoare[5].

Cum isi formeaza clientii asteptarile? Asteptarile se bazeaza pe experientele trecute, pe opiniile prietenilor si ale colegilor, pe informatiile si promisiunile ofertantului si ale concurentilor de pe piata respectiva.

Pentru ca activitatea promotionala sa fie eficienta, adica sa conduca la cresterea volumului vanzarilor, cercetarea de piata trebuie sa aiba ca scop principal intelegerea nevoilor consumatorilor, care apoi, vor fi reflectate in caracteristicile produselor.

Produsele vin si se duc. Marea provocare pentru firma este sa-si pastreze clientii mai mult timp decat reuseste sa-si pastreze produsele. Clientii care sunt "numai" satisfacuti vor schimba foarte usor furnizorii cand va apare alta oferta. S-a observat prin sondaj ca acei clienti care se declarau satisfacuti de un anumit produs au schimbat mai tarziu marca, in schimb clientii foarte satisfacuti sunt mult mai putin predispusi la schimbarea marcii. Ỉncantarea clientilor creaza o afinitate emotionala pentru un anumit produs sau serviciu, nu numai o preferinta rationala, iar acest lucru sta la baza inaltei fidelitati a clientilor . Ỉn planificarea si gestionarea experientei clientilor, este important sa avem ca obiectiv depasirea la limita a asteptarilor in domeniul care conteaza intr-adevar pentru client si indeplinirea la limita a celorlalte asteptari

Un rol esential in planificarea activitatii promotionale il joaca scoaterea in evidenta a principalelor caracteristici ale produselor turistice, care la randul lor vor influenta decizia de cumparare a clientilor. Cercetarea are ca scop identificarea grupurilor de clienti - tinta, in vederea concentrarii atentiei asupra acestora, prin elaborarea unei politici de atragere, atat prin realizarea unor produse de o calitate superioara, cat si printr-o activitate promotionala intensa.

S.C. Travel intentioneaza sa-si creeze o pozitie in mintea consumatorului potential, pozitie care trebuie sa ia in calcul nu numai punctele forte si slabiciunile firmei, ci si pe cele ale competitorilor sai.

Pentru ca decizia de cumparare sa nu fie susceptibila, poate chiar sa devina repetata, este necesara furnizarea de informatii in legatura cu avantajele reale ale produselor turistice catre publicul tinta. Strangerea de informatii cu privire la satisfactia consumatorilor este necesara in procesul de elaborare a mixului promotional, deoarece cu ajutorul acestora se pot pune in evidenta caracteristicile specifice fiecarei marci de produs. Intreaga activitate a S.C. Travel se desfasoara pe baza unui amplu circuit prin intermediul caruia este asigurat un grad cat mai mare de satisfactie pentru clienti.

Aceasta isi propune ca obiectiv nu numai sa-i satisfaca pur si simplu, ci sa-i si incante. Orice pas facut pentru a creste interesul catre produsele comercializate trebuie privit cu discernamant, deoarece clientii sunt cei care hotarasc daca vor ramane sau nu loiali.

Relatiile dintre Travel si clientii produselor acesteia trebuie sa se bazeze pe existenta unui program de comunicare eficace, care sa duca la mentinerea permanenta si, chiar la imbunatatirea continua a deciziei de cumparare. Feed-back-ul stabilit intre S.C. Travel si clienti sai poata sa conduca la o modificare, in sens pozitiv, prin cresterea calitatii si a diversificarii gamei de produse turistice din nomenclator.

Atitudinea clientilor fata de produsele turistice poate fi influentata prin aceste modificari care trebuie sa se diferentieze la nivelul procesului de productie, dar si la nivelul procesului de comercializare, comparativ cu firmele concurente. Actiunea de comunicatie are ca obiectiv informarea si atragerea clientului potential spre un anumit produs sau loc de vanzare si asigurarea indeplinirii in conditii de eficienta a nevoilor si preferintelor, in continua diversificare.

Cercetarea de piata este legatura efectiva dintre mediul extern de desfasurare a activitatii firmei si planificarea unei politici promotionale corespunzatoare domeniului de activitate. O reclama care sa aiba efecte benefice asupra vanzarilor S.C. Travel trebuie sa fie conceputa in asa fel incat sa atraga si sa mentina marea masa a clientilor potentiali, respectiv traditionali, dar in acelasi timp sa asigure convingerea si atitudinea pozitiva a acestora, pentru ca efectul sa fie de fidelitate. Un scop precis este faptul ca nu pot fi admise erori in elaborarea programelor de publicitate, deoarece acest lucru poate conduce la situatia in care clientii se pot orienta catre firmele concurente.

In orice reclama este necesar sa fie evidentiate aspectele esentiale atat ale produsului in sine, cat si cele ale firmei careia ii apartine Avand ca obiect de activitate conceperea si comercializarea de produse turistice S.C. Travel doreste sa se extinda la nivel national, in domeniul produselor si servicilor turistice oferind clientilor sai cele mai bune si de calitate produse si servicii la preturi competitive.

Scopul acesteia este imbunatatirea continua a produselor, pentru a veni in intampinarea cererilor clientilor, ceea ce ii permite sa se dezvolte si sa asigure un castig rezonabil. Urmareste sa-si largeasca nomenclatorul de produse si servicii, sa imbunatateasca din punct de vedere calitativ caracteristicile specifice fiecaruia in parte si sa realizeze o politica promotionala adecvata. In acest sens, un obiectiv important este capacitatea de a evalua obiectiv produsele si de a intelege cum sunt ele percepute de clienti si de consumatorii potentiali.

3 Politica promotionala a S.C. Travel S.A.

S.C. Travel isi desfasoara activitatea in domeniul conceperii si comercializarii produselor turistice, avand ca scop informarea publicului larg despre produsele turistice oferite si promovarea lor in cadrul unui program de comunicare.

Obiectivul pe care il are investitia, intr-o comunicare efectiva a imaginii firmei sau a pachetului de produse turistice, este de a consolida perceptiile favorabile ale consumatorului. Pentru aceasta departamentul de marketing are la dispozitie o gama specifica de activitati comunicationale. Motivul principal al comunicarii este crearea unei identitati convingatoare, care sa prezinte un interes clar, pe un ton potrivit si cu un mesaj precis. Consumatorii au diferite motivatii de cumparare si sunt interesati de diversele aspecte ale mixului de produse. Mesajul nu trebuie doar sa-i stimuleze clientului dorinta de a cumpara si sa-l reprezinte exclusiv pe furnizor - el mai trebuie sa fie si credibil. Experienta pe care o capata clientii in ceea ce priveste calitatea produsului sau felul in care il pot cumpara le influenteaza increderea in promisiunea publicitara. O strategie comerciala sigura este de a promite mai putin si de a oferi mai mult. Alegerea mijloacelor de comunicare trebuie precedata in timp de formularea unor ipoteze asupra celor mai adecvate mijloace creative. In acest scop se recurge la utilizarea canalelor de comunicare potrivite produsului turistic respectiv, si a mesajului ce urmeaza sa il reprezinte.

Agentiile de publicitate cu care S.C. Travel colaboreaza sunt: Advertising si Hi Expert care ii ofera servicii de creare si implementare, campanii integrate de comunicare (TV, radio, autdoor), servicii complete de creatie, media, cercetare si strategie

1 Modalitati de promovare a produselor turistice ale agentiei Travel

Ca orice alta decizie, adoptarea strategiei de piata este rezultatul unei optiuni dintr-o pluritate de variante; in definitiv a decide inseamna a alege. Drept termeni de referinta servesc, pe de o parte, posibilitatea intreprinderii (factorii endogeni), iar pe de alta parte particularitatile pietei pe care intreprinderea isi desfasoara activitatea (factori exogeni), strategia de piata urmarind tocmai punerea intreprinderii in legatura cu piata, fructificarea oportunitatilor acesteia.

Promovarea produsului turistic se refera la caile de informare si de convingere prin care clientela turistica este determinata sa ia decizii de cumparare si are drept componente principale: promovarea vanzarilor, relatiile publice si publicitatea. Combinarea lor eficienta formeaza continutul mixului promotional. Diferentierea acestuia pe sezoane trebuie realizata pornindu-se, pe de o parte, de la natura produsului turistic, iar pe de alta parte, de la caracteristicile pietei in ansamblu si ale segmentelor de populatie avute in vedere.

Elementele esentiale prin care mixul promotional poate fi diferentiat pe sezoane sunt promovarea vanzarilor si publicitatea.

Transmiterea si receptionarea lor necesita alegerea cu mare grija a unor mijloace publicitare adecvate. Eficienta maxima se obtine atunci cand acestea sunt alese din randul

celor care sunt proprii segmentului de consumatori vizat. Publicitatea va urmari furnizarea unor informatii complete si evidentierea caracteristicilor produsului. O mare atentie trebuie acordata punerii intr-o lumina cat mai convingatoare a avantajelor de care beneficiaza turistii prin cumpararea produsului respectiv.

Modalitatile principale de comercializare a produselor turistice de catre agentia Travel sunt:

1.1Editarea de materiale publicitare. Produsele turistice sunt comercializate in principal prin intermediul cataloagelor si brosurilor

Brosura turistica este definita drept materialul de prezentare editat intr-un numar mare de exemplare si difuzat prin reteaua de sucursale si de agentii de turism. Argumentele comerciale utilizate in brosurile turistice sunt:

Fotografia, in culori ce suscita intersul pentru voiaj;

Pretul de referintaa, vizand sa atraga atentia turistului;

Calitatea grafica;

Punerea in pagina a imaginilor;

Etapele realizarii unei brosuri:

1. Conceperea brosurii. Regula conceperii unui material publicitar este urmatoarea: cu cat o tara este mai putin incantatoare, cu atat estetica si calitatea fotografiei trebuie sa permita infrumusetarea realitatii. Desi nu este cazul si pentru conceperea brosurii produsului turistic "litoralul romanesc" se va respecta aceasta regula.

2. Difuzarea brosurii. Brosurile sunt difuzate prin reteaua de sucursale a realizatorului si agentii de turism sau adresate direct, fie vechilor clienti, fie anumitor clienti potentiali, selectionati in functie de diferite criterii. Tirajul este in functie de reteaua de distributie a firmei si de numarul presupus de clienti. Costul de fabricatie al brosurii trebuie, si va fi, recuperat prin vanzarea produsului.

Travel a realizat in acest sens "Ghidul litoralului romanesc" care apare in urmatoarea formula : Publicatie bilingva (romana-engleza), 'Ghidul Litoralului Romaniei 2009' este structurat pe statiuni si prezinta hotelurile, restaurantele, obiectivele turistice, centrele comerciale si de distractie, localurile de noapte, chiar si farmaciile sau oficiile postale.
Ghidul se bazeaza pe cea mai completa baza de date de profil din Romania. Indrumandu-si cititorii prin istoria fascinanta a litoralului romanesc, invitandu-i la o calatorie prin statiunile de la malul Marii Negre, oferindu-le trasee turistice si obiective inedite, Ghidul litoralului se inchide cu o lista a unitatilor de cazare si restauratie, localizate pe harta fiecarei statiuni in parte.

Prezentarea    fiecarei statiuni este structurata astfel:
-     descrierea statiunii (asezare, factorii climaterici si curativi, obiective turistice, istoric);
-     lista completa si actualizata de hoteluri, restaurante, unitati de agrement (cu adresa, tel, fax, e-mail si clasificatie);
-     totalitatea informatiilor utile (elemente de siguranta turistica, servicii sanitare si de urgenta, transport, rent-a-car, banci, shopping, teatre, cinematografe);
-     harta desfasurata a statiunii, cuprinzand localizarea obiectivelor.

1.2. Realizarea de campanii publicitare. Ỉn domeniul turismului exista un anumit paralelism intre actiunile de comercializare si cele de promovare: ambele fac insa apel la aceleasi tehnici.

Publicitatea cuprinde un complex de activitati de informare a consumatorilor despre componentele, calitatea si locul unde poate fi consumat produsul firmei, in scopul stimularii vanzarilor.

Particularitatile produsului turistic, intangibilitate, nestocabilitate, imaterialitate s.a.m.d. determina utilizarea unor mijloace specifice de posibilitati reduse de cumparare[8].

Travel va face reduceri de comision de 50% (de la o cota a comisionului de 20% la 10%) celor care cumpara bilete in perioadele de extrasezon si in capetele de sezon. Turistii care calatoresc in aceasta perioada sunt, de obicei persoanele cu venituri scazute spre medii, respectiv studentii si persoanele de varsta a treia, care dispun de mai mult timp liber si beneficiaza de reducere de comision si in sezon. De asemenea, pentru excursiile organizate de grupuri de elevi si studenti in perioada anului scolar sau universitar, dar si pentru diverse actiuni cum ar fi banchete, conferinte, reuniuni, se acorda gratuitate orgranizatorului. Astfel, la douazeci de turisti se acorda o gratuitate .

Pentru achizitionarea unui pachet de servicii mai complex (cazare, masa, tratament, transport etc.) cota de comision va fi de 10%-15%, in functie de durata programului.

Pentru pastrarea clientelei deja existente, se poate introduce o "carte de fidelitate", care ii va permite posesorului sa cumpere bilete cu o reducere de comision, pentru inceput pe o perioada de un an.

Publicitatea actioneaza asupra clientilor potentiali prin intermediul mesajelor publicitare, al caror continut este in masura sa determine un anumit comportament de cumparare.

Mijloacele de promovare utilizate de agentie se impart in doua categorii:

A) mijloace de promovare care atrag turistul catre firma;

B) mijloace de promovare care stimuleaza revenirea turistilor

Tehnicile cele mai utilizate in promovarea vanzarilor sunt cele prin care se acorda anumite avantaje, atat populatiei in ansamblu, cat si unor segmente distincte ale acesteia.

Trasatura lor comuna o constituie acordarea unor inlesniri, care in ultima instanta duc la ieftinirea produsului turistic, acesta devenind accesibil unor segmente de consumatori cu venituri mai modeste.

Mesajele publicitare vor contine trei argumente principale,referitoare la:

Pret;

Continut adica caracteristicile produsului pentru a-l diferentia de cel al concurentilor;

Imaginea de marca.

Mesajele transmise au urmatoarele caracteristici:
. sunt transmise simultan, pe diverse cai (radio, televiziune publicatii, reclame), adresandu-se publicului larg;
.sunt impersonale (universal valabile);
. sunt indirecte (persoanele care receptioneaza mesajele nu se afla in contact direct cu emitentii acestora);

4 Comportamentul promotional. Oferta promotionala

Deoarece un sediu al Agentiei de Turism Travel a fost deschis in cadrul Facultatii de Geografie din cadrul Universitatii Bucuresti, activitatea acesteia s-a orientat spre urmatoarele domenii: organizarea de programe turistice pentru elevi si studenti,

rezervarea si vanzarea serviciilor de cazare, masa, transport, agrement, tratament si

cura balneara, asistenta turistica, inchirierea de mijloace de transport, organizarea

unui club de turism montan pentru elevi si studenti

Tinand seama de eterogenitatea persoanelor care apeleaza la serviciile sale, agentia de turism Travel si-a structurat o oferta, astfel incat sa poata satisface o pondere cat mai mare a cerintelor turistilor.

Cea mai mare parte a ofertei se concentreaza pe doua sezoane: de iarna si de vara, in restul timpului cererea manifestata fiind slaba. De asemenea, si activitatea de promovare este mai intensa in perioadele de sezon, trebuind ca societatea sa-si faca cunoscuta oferta turistica, care se schimba in functie de sezon. In perioada de iarna, activitatea se concentreaza in special pe statiunile montane, unde se pot practica sporturile de iarna, dar si pe alte statiuni care ofera posibilitatea petrecerii unei vacante placute, sedentare sau realizarea de tratamente si cure balneare. O perioada importanta o reprezinta sarbatorile de iarna, cand populatia dispune de timp liber si cauta sa-si petreaca minivacanta in mod placut, in afara resedintei.

Perioada cea mai intensa in activitatea agentiei o reprezinta sezonul estival, al concediilor si vacantelor, cand cererea manifestata atinge cea mai mare valoare. Pe langa statiunile de munte si tratament, agentia include in oferta sa si statiunile de pe litoral, cu o gama variata de posibilitati de cazare si agrement.

Agentia de turism Travel are relatii cu detinatorii de baza materiala din toate zonele tarii cu care incheie contracte de prestari de servicii pe un anumit contingent de care dispune pe o perioada de un an - in cazul societatilor de turism din zonele de munte si al celor care dispun de baza de tratament sau in cazul societatilor care isi desfasoara activitatea doar intr-o anumita perioada a anului cum ar fi cele de pe litoral, pe o perioada de patru luni.

De asemenea, agentia colaboreaza cu o serie de societati de turism pe baza unei conventii in care nu se specifica un numar de locuri alocat agentiei, valorificarea biletelor facandu-se pe baza unei rezervari prealabile, telefonic sau prin fax.

Pentru anul 2009, Agentia de Turism a incheiat o serie de contracte de prestari de servicii si conventii de colaborare cu societati din toate zonele tarii. Pe Valea Prahovei, cei mai importanti parteneri ai agentiei sunt: Compania Montana, Sinarom, Luten Construct, Orizont, Predeal, Turism 1110 etc.

In statiunile de tratament si montane s-au incheiat contracte cu urmatoarele societati: Hercules, Sind Romania, Intus, Calimanesti-Caciulata, Olanesti, Durau, Govora, Borsec, Tusnad etc.

Pentru perioada sezonului estival, pentru zona litoralului s-au incheiat contracte cu o serie de societati, cum ar fi: Complex Perla Majestic, Complex Condor, CHR Piccadilly, Eforie, Neptun-Olimp, Capitol, Venus, Alexis, Saturn, Mangalia, Delta, etc.

In domeniul transportului agentia colaboreaza cu RATB.

Pentru turismul extern, agentia a incheiat contracte cu: Corsa Travel, Adamis Tours, Sithon Travel din Grecia si Umay Tours si Romtur din Turcia.

4.1 Comportamentul pe piata

Clientela agentiei respectiv publicul tinta este impartita in mai multe categorii. O prima categorie este reprezentata de studenti si de fosti studenti, o alta este alcatuita din membrii sindicatelor cu care agentia colaboreaza in domeniul comercializarii ofertei sale turistice, cum ar fi sindicatele din cadrul Regiei Autonome de Transport Bucuresti, RomGaz, Timpuri Noi etc. O ultima categorie este cea atrasa in urma publicitatii, destul de importanta ca pondere.

Studentii si elevii solicita locuri de cazare mai ieftine, dar care sa asigure conditii de petrecere a timpului. Cererea lor se orienteaza catre cabane, vile, sate de vacanta, hoteluri de una - doua stele, dar in zonele atractive din punctul de vedere al posibilitatilor de agrement. Cei care achizitioneaza programele turistice prin intermediul sindicatului sunt interesati mai ales de confortul oferit, de asigurarea tuturor serviciilor pe care le doresc, de baza sau auxiliare, pretul avand o importanta mai redusa in decizia de cumparare, datorita faptului ca acestia achita numai partial costului programului.

Pentru turistii care nu fac parte din aceste categorii, atat confortul cat si pretul au o importanta deosebita in decizia de cumparare. Achizitionarea unei vacante se face in functie de bugetul si timpul liber de care dispun si de obiceiurile de consum turistic ale respectivelor persoane.

O forma de publicitate aplicata de Agentia de Turism Travel, a carei eficienta a fost verificata, o constituie publicitatea exterioara, prin plasarea de afise in locuri publice si in institutii. De asemenea, publicitatea prin presa da posibilitatea formularii anuntului publicitar astfel incat acesta sa cuprinda cat mai multe informatii, care sa determine decizia de cumparare a turistului potential.

Radioul ne ofera posibilitatea promovarii imaginii si marcii firmei, atunci cand este facuta regulat si pe o perioada lunga. Alegerea postului si a orei de difuzare a spotului se va face in functie de segmentul de populatie caruia i se adreseaza.

O alta strategie de promovare a ofertei turistice o constituie publicitatea directa. Aceasta va fi realizata fie prin trimiterea de oferte turistilor potentiali prin fax sau prin posta sau chiar direct, in zonele intens circulate ale orasului. Ea prezinta avantajul ca nu este costisitoare, iar efectul produs este considerabil, personalul agentiei intrand in contact direct cu turistul potential, putandu-se adapta cerintelor sale.

Tinand cont de faptul ca agentia a inregistrat un indice de crestere mic in ultima perioada, piata turistica interna avand o tendinta de scadere, aceasta trebuie sa se orienteze spre mijloace de promovare eficiente, dar cu un cost relativ scazut, pentru a-si atrage noi categorii de turisti si pentru a-i mentine pe cei deja existenti.

Concurenta fiind foarte puternica pe piata turistica in care isi desfasoara activitatea,

agentia a adoptat o strategie ofensiva de crestere a capacitatii pietei, chiar daca ponderea veniturilor incasate in raport cu numarul de turisti va fi mai mica.

Cadrul conceptual pentru programele de comunicare pe care ar putea sa le implementeze S.C. Travel.

Produsul turistic "litoralul romanesc" 2009[9]

Auditoriul tinta: Populatia Municipiului Pitesti, cu un nivel de venit mediu si ridicat, preocupata de petrecerea unui sejur de vis, relaxant, linistit, echilibrat, si totodata diversificat, intr-o statiune care promite sa-i incante prin frumusetea peisajului, gigantismul si gratia marii si diversitatea activitatilor de recreere si divertisment, pe minunatul si maretul tarm al litoralului romanesc.

Mijloacele de comunicare Outdoor, presa scrisa, internet, materiale promotionale la punctele de vanzare, bannere, panouri publicitare, etc.

Mesajul - promisiunea de valoare. Produsul turistic " litoralul romanesc" este un produs

ce respecta tendintele moderne de consum si este in top cu cele mai noi cerinte de pe piata, ofera clientilor, diversitate, nou, recreere, varietate si multa distractie; de asemenea promite sa va rasfete pe toata perioada vacantei si sa va ofere o experienta frumoasa, pe care sigur veti dori sa o repetati cat mai curand.

Este conceput pentru a satisface clientii traditionali, de a veni in intampinarea dorintelor si nevoilor lor si de a atrage in acelasi timp potentiali clienti, cu precadere ai concurentei. Este un produs turistic care satisface, in principal, o clientela mai pretetioasa, respectiv turistii alocentrici, cautatori de aventura si nou, de necunoscut si neatins, carora doreste sa le .

Publicitatea prin intermediul presei scrise

Reclamele in ziare este un alt mijloc de promovare utilizat de catre S.C. Travel, deoarece ziarele permit multa maleabilitate prin care sa se poata decide efectuarea schimbarilor cu cateva zile inaintea aparitiei anuntului. Atentia si interesul clientilor pot fi atrase de un mesaj relevant si potrivit nevoilor lor. Presa scrisa ii ofera clientului potential posibilitatea de a analiza elementele esentiale ale unui mesaj.

Exemplu:

Pitesti - Arges - Romania

Agentia de turism TRAVEL Pitesti - Arges - ROMANIA va ofera servicii de cazare, transport cu autocarul sau cu avionul, asigurari medicale, super programe turistice interne si externe - sejururi pe litoralul romanesc, pe tarmul fascinant al Marii Negre in anul 2009 - Your travel councillor - Travel agency offers excellent accommodation, coach tickets and air tickets and medical insurance, home and overseas tourist routs

Publicitatea prin outdoor

Exemplu:

SEJUR - litoral 2009 - Paralia Katerini - Olimpic Beach - Nei Pori - Thassos - Corfu - Kusadasi - Litoral Marea Adriatica - transport cu autocare moderne - dus - intors - din Pitesti - Grecia - Turcia - Croatia - Informatii suplimentare la Tel: 0248/222 072 sau la sediul Travel Pitesti

Marketingul cu panouri publicitare este, fara exceptie, o publicitate a asociatiei cu gandirea, este o publicitate care incearca sa obtina vanzari, starnind gandul la aceasta sau

creand o identitate a firmei. In cazul panourilor publicitare din cadrul intersectiilor trebuie tinut cont de anumite reguli ale publicitatii exterioare, si anume:

cuvintele trebuie scrise mari si clar, iar panourile publicitare trebuie dotate cu un

sistem de iluminare, pentru a putea atrage atentia si pe timp de noapte; nu trebuie folosite mai mult de sase cuvinte dat fiind faptul ca oamenii calatoresc pe sosea cu viteze diferite, uneori destul de mari, in momentul in care arunca o privire pe panourile publicitare. Creativitatea este esentiala in obtinerea impactului, deoarece exista riscul de a-i aduce pe clienti la indiferenta, prin repetarea constanta a mesajelor publicitare.[10]

Agentiile de publicitate cu care S.C. Travel colaboreaza utilizeaza pentru fiecare tip de mesaj, ce urmeaza a fi transmis, un mix de comunicare specific. De exemplu, va exista cate un program diferit de comunicare pentru fiecare dintre produsele turistice.

4.3 Strategii promotionale

Pentru promovarea ofertei turistice externe in randul turistilor fideli litoralului romanesc, agentia a avut o campanie publicitara agresiva: distribuirea de pliante si fluturasi in piete si statiile de metrou cele mai aglomerate ( Piata Milea, Unirea, Universitate, Romana, Victoria), expunerea de afise in mijloacele de transport in comun, reclama la radio si in presa locala, anunturi in presa de specialitate si prin ANAT.

Agentia Travel si-a propus o imbogatire a activitatii turistice prin introducerea unor produse turistice noi, si indeosebi iesirea pe piata externa oferind, preturi comparabile cu cele de pe litoralul romanesc si conditii superioare de petrecere a vacantelor.