TRANZACTIILE DE FRANCHISING

TRANZACTIILE DE FRANCHISING

1.1 Istoricul francizei

Franciza, ca sistem de afacere, a aparut in Statele Unite ale Americii in jurul anului 1850, cand compania SINGER&Co. - Singer sewing Machine Company - a creat o retea de distributie. Ulterior, incepand cu 1898, General Motors a adoptat franciza ca strategie de dezvoltare pentru reteaua sa de distribuitori. Franciza a traversat apoi oceanul, fiind adoptata repede si in Europa.

In Romania, primul contract comercial continand elemente specifice sistemului de franciza a fost cel incheiat de catre HERTZ cu Automobil Clubul Roman, inca din 1975. Dupa 1990, intaiile forme de contracte apropiate de contractul clasic de franciza au fost cele de distributie sau contractele de afiliere. Primele firme in sistem de franciza, intrate pe piata in perioada 1992-1993, opereaza in sectorul productiei: Coca-Cola si Pepsi. intre 1994 si 1996 multe companii care opereaza la nivel international au patruns pe piata autohtona. Cea dintai franciza clasica intrata pe teritoriul Romaniei a fost McDonald's, in 1995.

1.2 Definirea francizei

Franchisingul reprezinta o tehnica de afaceri economice prin care o firma - denumita franchisor - cedeaza unor persoane sau firme individuale - franchiser (franchisee) - dreptul sau privilegiul sa faca afaceri intr-un anumit mod, pe o anumita perioada de timp si intr-un loc determinat, totodata beneficiind de succesul si protectia franchisorului contra unor procente din profitul realizat.

Prin franchising se realizeaza un mod specific de organizare a comercializarii unei productii, conferind posibilitatea producatorului sa-si procure o clientela constanta, cu posibilitatile si pe riscul comercial al cesionarului.[1]

In literatura de specialitate exista o multitudine de definitii date franchisingului, in functie de tipul operatiunii si aspectele considerate ca fiind mai importante de catre diferiti autori si practicieni.

Un economist american aprecia "Franchisingul este cea mai reusita metoda de marketing si distributie care a existat vreodata iti istoria comertului,
antreprenuriatului si a dezvoltarii afacerilor."

In viziunea economistului englez Martin Nendelsohn, franchisingul poate fi cel mai bine descris ca un sistem de distributie in care o parte, numita franchisor, acorda celei de-a doua parti, numita franchisee, dreptul de a distribui produse sau servicii si de a derula o afacere in conformitate cu un sistem stabilit de marketing. Franchisor-ul furnizeaza franchisee-ului expertiza, marca comerciala, imaginea corporatiei si impreuna cu acestea o neintrerupta asistenta. in schimbul celor mentionate franchisee-ul plateste franchisor-ului anumite onorarii. Obiectivul, mentioneaza autorul, este ca ambele parti sa beneficieze una din partea celeilalte.

Asociatia Micilor Comercianti (Small Business Association) din S.U.A defineste un contract de franchising drept "un acord legal de a desfasura o anumita afacere in concordanta cu metodele de operare, sistemul de finantare, domeniul teritorial si taxele de comision prescrise'.

Asociatia Britanica de Francbise (The British Franchise Association) a propus urmatoarea definitie, din care se desprind si trasaturile esentiale: Franchising-ul este o licenta contractuala acordata de catre o persoana, franchisor, altei persoane, franchisee, care:

Ø          permite sau necesita ca franchisee-ul, pe perioada contractului de franchise, sa incheie afaceri sub sau utilizand un nume specific, apartinand sau fiind asociat franchisor-ului;

Ø          da dreptul franchisor-ului de a exercita, de-a lungul perioadei contractuale, un control continuu asupra manierei in care franchisee-ul incheie afacerile care reprezinta subiect de franchise;

Ø          obliga franchisee-ul de a plati franchisor-ului anumite sume de bani in consideratie pentru franchise-ul acordat sau pentru bunurile sau serviciile furnizate de catre franchisor;

Ø          obliga franchisor-ul sa furnizeze franchisee-ului asistenta in desfasurarea afacerilor, cum ar fi: instruirea personalului, management etc.

Un alt autor american, Donald N. Thomson, defineste franchising-ul ca un "sistem de relatii economice si juridice in care o organizatie (franchisor), care a descoperit un model, o formula pentru prelucrarea si vanzarea unui produs sau serviciu, extinde la nivelul altor firme (franchiser) dreptul de a efectua tranzactii comerciale, drept conditionat de anumite restrictii si controale din partea cedentului".[2]

Dan Voiculescu considera ca "franchising-ul este un contract intre doua sau mai multe persoane, avand ca obiect acordarea unei concesiuni prin care franchiser-ul primeste de la franchisor dreptul de a se angaja in producerea, ofertarea, vanzarea sau distribuirea unor bunuri sau servicii conform unui anumit plan general de marketing elaborat de franchisor".[3]

Diversitatea definitiilor date franchising-ului se datoreaza in parte faptului ca franchising-ul acopera o gama foarte larga-de afaceri, de orice tip si orice dimensiune; de la mancaruri rapide la curatatorie, de la produse industriale la servicii personale si de la micile afaceri la lanturile multinationale.

Unele definitii sunt foarte generale incercand sa includa toate tipurile posibile de franchising, in timp ce altele sunt specifice, definind mult mai detaliat un anumit tip de franchise. Si totusi, considera autorul, acestea din urma nu vor fi destul de cuprinzatoare pentru a acoperi toate aspectele industriei de franchise.

Datorita marelui succes de care se bucura, deseori chiar si in literatura de specialitate se afirma ca franchising-ul are un secret, o formula speciala in ceea ce priveste produsul oferit spre vanzare. in realitate, nu exista nici un secret. Ceea ce este special si unic este "pachetul" produsului, service-ului si angajarii si modul in care acestea se prezinta. Asa cum un specialist american in franchising, prezent in Romania afirma: "franchising-ul nu este o formula secreta, ci o filozofie, un mediu, o atitudine foarte greu de copiat pentru ca oamenii prin natura lor nu sunt organizati". Acelasi autor spunea "franchising-ul trebuie sa fie experimentat pentru a fi inteles".

O trasatura cheie a franchising-ului este faptul ca franchisee-ul poseda propriile afaceri, ce nu sunt in proprietatea franchisor-ului. Astfel franchisee-ul este un om de afaceri independent, iar franchising-ul o simbioza de relatii prin care franchisor-ul si franchisee-ul depind strans unul de altul, ramanand in acelasi timp independenti unul de altul.

Franchising-ul, presupune existenta unei persoane fizice sau juridice, numita franchisor, care a pus la punct un anumit proces de productie sau o anumita metoda de realizare a unor afaceri cu bunuri sau servicii.

Franchisorul porneste in cautarea unor intreprinzatori independenti, dornici si capabili de a-i promova procesele sau metoda, sens in care le acorda dreptul si licenta necesara productiei sau comercializarii bunurilor si serviciilor respective.

Din punct de vedere al continutului, franchising-ul prezinta urmatoarele patru caracteristici:

Ø          se bazeaza pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului sa desfasoare activitati lucrative sub numele sau (sau sub numele asociat cu cedentul) si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta;

Ø          cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara atat inaintea angajarii afacerii, cat si in timpul derularii acesteia;

Ø          cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul deruleaza afacerile;

Ø          beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoana juridica diferita de cedent; el foloseste propriul capital si isi asuma riscul afacerii.

Franchisingul este o operatiune complexa, care imbina elemente si obiective specifice mai multor tipuri de tranzactii internationale.

In primul rand franchising-ul este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate internationale.

In esenta, firma cedenta acorda beneficiarului dreptul de a utiliza in afaceri marca sa, ori alte active intelectuale (numele de comert, dreptul de autor, know-how etc), la care se adauga cunostintele si mijloacele necesare pentru desfasurarea unei activitati profitabile. in acest sens, fransiza este considerata o tehnica de transfer international de tehnologie, respectiv a "tehnologiei comerciale", incluzand aspecte de management comercial si marketing.

In al doilea rand, franchising-ul este si o forma de marketing si distributie internationala.

El permite extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marca, prin crearea-unei retele de distributie internationala prin contractele dintre cedent si mai multi beneficiari. Ea reprezinta o inovatie fata de distributia prin agenti sau case de comert si o alternativa la sistemul magazinelor in lant.

In al treilea rand, este mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient.

Principiul de baza al franchisei este imbinarea avantajelor conducerii centralizate cu desfasurare la scara larga a operatiunilor prin unitati mici, capabile sa se adapteze mai bine la specificul local al consumatorilor. De altfel, aceasta operatiune s-a dezvoltat spectaculos tocmai prin antrenarea in retea, in calitate de beneficiari, a firmelor mici si mijlocii.

In sfarsit, franchising-ul este tratat in prezent de majoritatea autorilor ca o forma de "alianta competitiva", o tranzactie in care? se imbina aspectele comerciale, cu cele de alianta si cooperare. Ea presupune existenta unui sistem de legaturi permanente intre parteneri pe o perioada mai indelungata. In aceste conditii, o importanta deosebita o prezinta selectarea partenerilor, cunoasterea si adaptarea reciproca in cadrul unor relatii de tip cooperativ.

Mai multi factori au contribuit la cresterea rapida a interesului pentru franchising in ultimul timp. Mai intai declinul industriei producatoare traditionale si avansul sectorului serviciilor a incurajat dezvoltarea acestor operatiuni; de altfel ele sunt foarte potrivite tocmai pentru activitatile de servicii si domeniile intensive in munca, mai ales atunci cand acestea presupun, pentru satisfacerea cererii locale, existenta unui numar mare de unitati, cu o ridicata dispersie geografica. in al doilea rand, cresterea atractiei pentru activitati antreprenoriale individuale, revitalizarea liberei initiative, stimularea de catre autoritatea publica a firmelor mici si mijlocii au alimentat cererea de franchising. in general, multe firme mari tind sa adopte politici de "dezinvestire", vanzand o parte din afacerile marginale unor investitori independenti, pentru a se concentra pe domeniile lor de baza.

Un alt promotor pentru franchising il reprezinta atitudinea favorabila a factorilor de decizie din tarile occidentale (S.U.A, Australia, U.E) manifestata prin crearea unui cadru legislativ adecvat pentru aceste operatiuni, precum si prin masuri de facilitare a resurselor de finantare.

Franchising-ul este un sistem care functioneaza la parametrii optimi atunci cand toti partenerii lucreaza ca o echipa. Individualistii nu sunt bineveniti. De aceea capacitatea de a lucra in echipa este o premisa foarte importanta: in timp ce un intreprinzator obisnuit pastreaza toate secretele pentru el, in cadrul unui sistem de franchising are loc un permanent schimb de informatii.

1.3 Aparitia si evolutia franchising-ului

In ceea ce priveste istoria franchising-ului exista o diversitate de idei care sustin ca franchising-ul s-ar fi nascut cu secole in urma. Aici se face o greseala de esenta, confundandu-se franchising-ul cu un lant de 2 sau 3 magazine in care nu functiona nici unul dintre principiile de baza ale franchising-ului.

Acest sistem complex de marketing si distributie, relativ nou pe piata internationala, dateaza de pe la mijlocul anilor '50, tara de origine fiind Statele Unite ale Americii.

Intr-una din aparitiile revistei economice "Idei de afaceri" regasim un articol intitulat "Ray Kroc - Parintele franchising-ului", traducere dupa "Successful Small Business Management", care relateaza istoria franchise-irii afacerii "Mc Donald's".[4]

Astfel, la inceputul anilor '50 prepararea unui hamburger si a unei portii de "milk-shake" intr-unui din miile de mici restaurante din Statele Unite ale Americii dura intre 15 si 30 minute.

In anul 1954, Kroc a primit o comanda de ta un restaurant expres din San Bernardino, California, pentru opt masini care sa prepare fiecare sapte portii de "milk-shake" concomitent. Curiozitatea 1-a impins sa-i viziteze pe Richard si Maurice Mc Donald's ca sa vada pentru ce aveau ei nevoie sa faca 56 de portii deodata. El a gasit la restaurantul acestora oamenii stand la coada la un ghiseu, comandand si plecand in 30 de secunde cu pungi pline cu hamburgeri, carnati prajiti si pahare cu "milk-shake", toate constand sub un dolar.

Si-a dat seama imediat ca un asemenea serviciu prompt si efectuat in conditii de curatenie impecabila este cea mai uluitoare operatie de comert pe care o vazuse vreodata.

In consecinta, i-a convins pe cei doi frati sa-l lase pe el responsabilul unei operatii complete de franchising, care sa includa gasirea si selectarea localurilor si a vanzatorilor, construirea de restaurante expres la marginea autostrazilor si soselelor, cu conditia pastrarii riguroase a standardelor inalte de calitate a produselor si de servire a publicului pe care le gasise la San Bernardino, incheind contracte de franchis-ire a afacerii Mc Donald's in lumea intreaga, in schimbul carora platea celor doi frati un comision de 0,5% din profitul brut.

Astfel, Kroc si-a deschis primul restaurant-expres in Des Plaines, Illinois, in 1955.

In 1956 existau deja peste 200 de restaurante expres cu arcade aurii, semnul lor distinctiv. La acea data fratii Mc Donald's au dorit sa se retraga, Kroc
cumparandu-le drepturile pentru 14 milioane dolari. Cand a decedat in 1984, Kroc era miliardar, iar toti franchisee-ii sai mergeau foarte bine cu afacerile lor, fiecare dintre ei asteptandu-se la o cifra de vanzari anuale pe restaurant de peste un milion de dolari si la un profit brut de 15%-20%. Acum, "copilul mintii sale" - firma Mc Donald's - are circa 15.000 magazine in toata lumea, si este aproape de a deveni un imperiu al afacerilor, de 15-16 miliarde dolari pe an, servind zilnic in jur de 65 milioane persoane.

Ray Kroc a facut pentru industria restaurantelor - expres ceea ce au facut
oamenii minari intr-un timp mai scurt decat oricine altcineva in istorie. El a fost
un adevarat "parinte al franchising-ului".

Pe masura progresului tehnico-stiintific, al afirmarii revolutiei industriale, operatiunea de franchising s-a impus in S.U.A si apoi in toata lumea. Dupa anul 1980, sistemul se impune cu efecte benefice pentru o larga categorie socio-profesionala, din randul careia apar antreprenori independenti, cu sprijinul si asistenta unor firme bine consolidate in productia si comercializarea unor marfuri de marca.   

Din afacerile intreprinse in sistem de franciza, in fond, numai 3% au dus la faliment, in timp ce din afacerile intreprinse fara sprijinul unei firme prestigioase, in calitate de franchiser, 90% au dus la faliment.

In anul 1987, in lucrarea "Franchising-ul in economie", publicata de Departamentul de Comert al S.U.A, se arata ca din totalul de 1420 miliarde $ S.U.A cat reprezentau vanzarile anuale cu amanuntul la mijlocul deceniului trecut, circa 529 miliarde $ S.U.A erau realizate prin sistemul de franchisa.

In anul 1991, vanzarile totale prin acest sistem au crescut la 757,8 miliarde $ S.U.A fiind aplicate in 60 de domenii diferite, in care au fost antrenati 7,2 milioane oameni.

Tot in anul 1991, prin actiunile de franchisa, au fost create pe plan mondial peste 100.000 noi locuri de munca.

In S.U.A, franchisa este considerata "inima sistemului antreprenorial "contemporan".[5]

In Germania, 1/3 din firmele care preiau franchisa platesc taxe de inscriere intre 10.000-15.000 D.M, iar 2/3 pana la 25.000 D.M. Cota continua pentru utilizarea franchisei este, in majoritatea cazurilor de 3%-6% din volumul net al veniturilor.   

Avand in vedere continutul operatiunii, forma specifica pe care acesta 1-a imbracat la un moment dat se pot distinge doua mari etape in evolutia franchising-ului:

a) o prima etapa, premergatoare aparitiei operatiunii sub denumirea si forma actuala de franchising, etapa aparitiei lantului de magazine (chain stores);

Cu toate radacinile foarte vechi ale existentei acestei forme de comercializare, se poate vorbi de institutionalizarea lantului de magazine in anul 1859 - anul infiintarii lantului "Great Atlantic Pacific Company". De la aceasta data lantul de magazine a inceput sa ia o foarte mare amploare, atat in ceea ce priveste dimensiunea pe care o putea atinge un singur lant (de la cateva sute la o mie de magazine), cat si in ceea ce priveste numarul de lanturi.

Motivul pentru care aparitia si dezvoltarea lantului de magazine poate fi considerat ca o prima etapa in aparitia franchising-ului (premisa franchising-ului) il constituie faptul ca lantul de magazine descopera si statorniceste principiul de baza al existentei si al eficientei franchising-ului: imbinarea avantajelor conducerii centralizate si desfasurarea la scara mare a operatiunii cu avantajul operarii prin unitati mici, capabile de a se adapta cu bine specificurilor locale ale consumatorilor.

b) a doua etapa, etapa aparitiei si evolutiei propriu-zise a franchising-
ului, avand inceputul in preajma secolului nostru. Domeniul in care a inceput sa
functioneze si s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid, a fost industria automobilelor.
Deoarece companiile de automobile duceau lipsa de timp, personal sl capital
pentru a crea noi centre de desfacere si deoarece pentru comerciantii independenti angajarea in desfacerea automobilelor era dificila datorita obligatiilor ce le reveneau (service post-vanzare, reparatii necesitand personal specializat, piese de schimb, s.a). Producatorii de automobile au instituit un sistem care sa le umple golurilor de personal, capital, timp care sa le asigure si supravegherea, controlul permanent al distributiei si care sa se poata extinde in mod rapid. Prin derivatii etimologice sistemul a capatat denumirea de franchising, instituind o serie de principii si trasaturi caracteristice, care legate de denumire s-au extins ulterior sub intelesul de franchising ca tehnica speciala de distributie.

Aspectul internationalizarii franchisingului primeste si o alta latura: crearea de lanturi nationale si internationale de franchising si de catre alte tari. Astfel datorita succesului inregistrat de aceasta tehnica de comercializare, formula dezvoltata in S.U.A, a patruns, in perioada postbelica, prin intermediul unor firme americane, si in alte tari: Anglia, Franta, Belgia, Italia, Suedia, Australia, Noua Zeelanda, Hong-Kong etc.

Se poate spune ca si in a patruns si chiar se extinde in multe orase acest sistem de franchising, fiind deja cunoscute marci de prestigiu in domeniu, care isi desfasoara activitatea si in tara noastra; cateva dintre acestea ar fi Mc Donald's, Pizza Hot, Rosprint etc.

1.4 Principalii factori in reusita unei afaceri de franchising.

Atunci cand se preia un sistem de franchising din strainatate, trebuie sa se aiba in vedere adaptarea sistemului respectiv la propria piata si sa se tina cont de factorii care sa conduca la reusita afacerii. Principalii factori sunt: traditia, legislatia, comunicarea si testarea pietei.

Traditia din care se incepe o asemenea afacere, presupune ca beneficiarul sistemului de franchising sa se implice in punerea in practica a afacerii, tinand cont de elementele traditionale din momentul respectiv. Ca atare, semnarea unui asemenea contract ar trebui sa se faca dupa o perioada de incercari, asumarea riscurilor impuse de adaptarea licentei la conditiile locale revenind ambilor parteneri.

Legislatia. Este obligatorie corelarea legislatiei internationale cu cea a tarii in care se realizeaza afacerea. De asemenea, se va verifica daca contractul contine toate clauzele posibile pentru ca riscurile sa fie diminuate. Problemele ar trebui sa fie mai putine deoarece in ultimul timp s-au emis reglementari ale Uniunii Europene si in domeniul contractelor de franchising, urmand ca acestea sa devina clauze contractuale, deci sa fie respectate.

Comunicarea contribuie la o buna intelegere cu partenerul din strainatate, iar reteaua moderna de comunicatie poate contribui la schimbul de informatii, fara de care nu se poate obtine succesul. Usurinta comunicarii se poate constata cu ocazia tratativelor de semnare a contractului.

Testarea pietei. In acest sens, trebuie sa se efectueze atat instruirea personalului in specificul pietei, cat si supravegherea acestuia pentru a avea siguranta calitatii produselor. Daca atat franchisorul cat si franchiserul vor tine cont de acesti patru factori in afacerea lor, atunci succesul va fi sigur.

1.5 Tipuri de francize

In forma sa cea mai simpla franciza este o licenta in baza careia concesionarul are latitudinea comercializarii unui produs sau a prestarii unui serviciu folosind marca produsului sau marca fabricii proprietarului. Ea este si o metoda de livrare catre consumator a unor produse si/sau a prestarii unor servicii definite printr-o calitate corespunzatoare si identica cu cele oferite de francizor. Concesionarul efectueaza acte de comert prin intermediul francizei, face afaceri, pentru sine, dar nu prin el insusi.

Principalele doua tipuri de francize sunt:

franciza pe produs si marca de comert sau franciza pentru distributia produselor; concesionarul vinde produsul realizat de proprietar (dealerii de automobile si camioane, statiile de benzinarie si cei care imbuteliaza bauturi racoritoare sunt reprezentativi pentru activitatea in sistem de franciza;

Impreuna, ei reprezinta in SUA aproximativ 73% din totalul vanzarilor de francize, adica peste 388 miliarde de dolari);

franciza pe afacere: concesionarul preia metoda de functionare de la proprietar. Francizarea afacerii se caracterizeaza prin existenta unei relatii de afaceri neintrerupte intre francizor si beneficiarul francizei, relatie care nu include numai produsul, serviciul si marca, ci intregul concept al afacerii. Asemenea francize includ strategia si planul de marketing, modul de conducere al afacerii, standardele, controlul calitatii etc. Comercializarea produselor de tip nealimentar, serviciile de alimentatie publica, serviciile de inchirieri, agentiile imobiliare, intra in categoria "bussines format franchising". Vanzarile anuale de astfel de francize se ridica la peste 150 miliarde de dolari. Estimarile de o mie miliarde de dolari pentru 2001 au fost depasite. in contrast cu primul tip de franciza, acesta din urma continua sa se dezvolte intr-un ritm rapid.

Exista multe francize care reprezinta o combinatie a acestor modalitati: franciza directa cu licenta unica; franciza pentru mai multe entitati, cu licenta pentru mai multe unitati.

Prezentam in continuare si alte forme de francizare:

franciza prin preluare, situatie in care proprietarul alege o intreprindere care functioneaza deja in aceeasi ramura si o transforma in concesionarul sau.

Rezultatul se materializeaza in cresterea veniturilor concesionarului, imbunatatirea pozitionarii in teritoriu, reducerea costurilor. si a riscurilor, simultan insa cu reducerea independentei. Acest tip de contract este frecvent intalnit in sectorul hotelier si imobiliar.

franciza prin asociere. Este cazul in care o franciza se asociaza - cu una sau mai multe francize activand in imediata vecinatate - sub acelasi acoperis. Activitatea inclusa apartine locatarului, iar cea circumscrisa apartine locatorului.

Proprietarii pot fi, la randul lor, locatori sau locatari in raport cu alti proprietari si pot activa in ambele calitati, in raport cu diferiti parteneri. Acest tip de franciza este intalnita in cazul unitatilor de alimentatie publica sau a magazinelor de tip general.

franciza intermediara / internationala. In acest caz, prin semnarea unui contract de franciza intermediara concesionarul principal obtine dreptul exclusiv de a folosi acest sistem intr-o anumita zona, pentru un anumit produs sau serviciu. Concesionarul poate propune modificari la contractul initial de franciza, in limita controlului exercitat de proprietar. De asemenea, prin noul contract concesionarul isi asuma o parte din sarcinile proprietarului. Proprietarul isi pastreaza dreptul de a recurge la masuri finale, daca constata neindeplinirea sarcinilor stabilite prin contract pentru concesionar. Acest tip de franciza este folosit des la nivel international. Franciza zonala / internationala - prin intermediul unui contract pentru unitatile multiple proprietarul acorda exclusivitate pentru dreptul de franciza pe un teritoriu bine definit. Durata francizei se stabileste independent de contractul zonal, separat, printr-un contract de franciza. Trebuie subliniat faptul ca, prin contractul zonal nu se transfera dreptul de folosire al numelui produsului. Durata francizei si dreptul de folosire al numelui produsului sunt clauze ale contractului de franciza, si nu ale contractului zonal. Contractul de franciza se incheie, insa, in baza contractului zonal. Proprietarul isi pastreaza dreptul de control zonal, drept stipulat in contractul de franciza. Acest tip de franciza este adesea folosit in tari cu conditii similare celor din tara de origine.

Elementele unui program ideal de franciza vizeaza:

& Venitul marginal sporit - pentru ca francizorul sa-si poata permite folosirea unor taxe sporite pentru franciza ( proportionale si cu posibilitatile francizorului) este necesar sa existe posibilitatea unui venit marginal sporit. Acest lucru explica succesul francizei in industria alimentara si in cazul prestarilor de servicii;

& Valoarea adaugata in depozit - franciza se adapteaza cel mai bine pentru produsele care sunt supuse procesarii, in cadrul unui depozit, pentru cel putin o operatiune. Cum situatia impune o supraveghere permanenta, proprietarii sunt nevoiti sa lucreze zilnic suplimentar. Din acest motiv angajarea unui manager se dovedeste foarte utila;   

& Secretul proceselor - conceptele, formulele sau produsele nu pot fi duplicate de francizat daca in contractul de franciza nu este permis acest lucru;

& Profiturile aduse de bunurile imobiliare - francizorul utilizeaza veniturile aduse de proprietatile sale ca, surse de profit semnificative;

& Simplitatea - francizele de succes sunt cele care opereaza cu "pilot automat": toate deciziile cheie sunt rodul intregului lant, dar sunt implementate doar de proprietar.

1.6 lnstitutionalizari privind franchisingul

Odata ce franchising-ul a luat amploare, fabricantii, prestatorii de servicii, distribuitorii care activau in sistem de franchising, s-au grupat in organisme nationale sau internationale menite sa le apere pozitiile si interesele. Cateva din aceste organisme astfel infiintate sunt:

Ø          Asociatia Internationala de Franchising (I.F.A), cu sediul la Washington, prima organizatie de acest fel, infiintata in anul 1960, grupeaza firme care opereaza in sistem de franchise, atat in S.U.A, cat si in alte tari de pe
continentul american, dar si din alte continente fiind o asociatie cu vocatie
internationala.

Ø          Federatia Franceza de Franchising (Federation Francaise de
Franchisage) creata in anul 1971 de Catena, Caryse Salome, Liviton, Mampower, Pingouin-Sternn si Prinatol, grupeaza principalele lanturi de franchise (reprezentate) pe cele-trei sectoare: productie, distributie si servicii.

Ø          Asociatia Italiana de Franchising - infiintata in anul 1972, grupeaza operatorii care au ca teritoriu de aparare Italia;

Ø          Asociatia Europeana de Franchising, entitate cu vocatie continentala infiintata in anul 1971;

Ø          Asociatia Britanica de Franchising (The British Franchise Asociation) infiintata in anul 1977 de un numar de companii britanice si internationale angajate in distributia prin franchising;

Ø          Asociatia Romana de Franchising creata in anul 1997 pe langa Grupul de Editura si Consultanta in afaceri "RENTROP & STRATON". in cadrul acestei organizatii s-a hotarat stabilirea unei terminologii care este prevazuta in acord cu art.l, paragraful 3, din Regulamentul C.E.E nr.4087/1988 cu privire la franchising.[6]

- Franchisor - cel care este detinatorul unei afaceri pe care o ofera spre vanzare;

- Franchisee - cel care cumpara o afacere oferita in sistem franchising;

- Franchisa - afacere in sistem franchising;

- Acord si contractul de franchisa - intelegeri prin care un franchisor vinde unui franchisee, in schimbul unei compensatii financiare, dreptul de a exploata o franchisa. Membrii fundatiei pot fi persoane fizice sau juridice (societati comerciale, asociatii neguvernamentale, asociatii profesionale etc).

Fundatia Romana de Franchising are ca scop lansarea in Romania a afacerilor in sistem de franchising, prin intermediul unor firme deja cunoscute in acest domeniu din strainatate sau prin firme romanesti de prestigiu.

In context, este necesara promovarea unei legislatii specifice, care sa-faciliteze si sa incurajeze infiintarea si functionarea acestui gen de afaceri.

Fundatia Romana de Franchising acorda licente de franchisa afacerilor care indeplinesc conditiile necesare, conform statutului, licenta acesteia fiind o garantie a seriozitatii si calitatii afacerii economice.

Asociatiile de Franchising, desi au statute nuantat diferite, in general isi propun sa reprezinte interesele acestui sector in relatiile cu guvernele tarilor respective, sa obtina facilitati pentru membrii lor, sai promoveze aceasta tehnica de comercializare si sa se preocupe de studierea problemelor economice, juridice si fiscale specifice acestei operatiuni.

Natura specifica a franchisingului presupune existenta unui sistem de legaturi permanente intre parteneri pe perioade care incep cu cativa ani si ajung chiar la zeci de ani.

O importanta deosebita o prezinta cunoasterea in selectarea reciproca a partenerilor pentru realizarea unei concordante intre interesele si obiectivele acestora.

1.7 Conditii esentiale si elemente de baza in Franchising

Principalele doua conditii ale sistemului de franchising sunt standardizarea si uniformitatea.

1. Standardizarea este absolut centrala in intreg conceptul de franchising. Toate operatiunile de franchise trebuie sa demonstreze consecventa in urmatoarele domenii:

Ø          in calitatea produselor sau serviciilor oferite in fiecare dintre verigile lantului de franchising;

Ø          in felul in care aceste produse sunt oferite;

Ø          in imaginea prezentata publicului de catre fiecare veriga.

Lantul de franchise, ca un intreg va avea succes numai daca consumatorul este incredintat ca va primi acelasi "service" in orice veriga din lant, luata separat. Inconsecventa in mentinerea standardelor se va reflecta rapid in pierderea afluxului de consumatori. De aceea, un concept particular de franchise trebuie sa fie capabil de un duplicat exact, indiferent de localizarea lui.

Dar, pentru a asigura standardizarea in toate verigile franchisorul trebuie sa aiba capacitatea de a exercita un control strict de calitate. Daca un franchisee ofera produse sau servicii sub standard publicului, atunci pierderea rezultata de aici a clientului va afecta toti franchisee-ii si, desigur insusi franchisor-ul, pentru ca in viziunea consumatorului toate verigile de franchise fac. parte din acelasi lant national.

In incercarea de a asigura standarde consecvente de calitate franchisee-ii trebuie, conform contractului sa cumpere toate proviziile direct de la franchisor sau de la alti furnizori, nominalizati de catre franchisor.

2. Uniformitatea trebuie sa se extinda nu numai asupra produselor tangibile, dar, de asemenea, si asupra mediului in care produsele sunt vandute. Franchisor-ul trebuie sa se asigure ca toti franchisee-ii adera strict la "schema generala adoptata'. Similar, tot materialul promotional utilizat de catre franchisee trebuie sa fie standard.

Ca si oricare alte afaceri franchisor-ii trebuie sa incerce sa identifice un gol pe piata pe care sa-1 umple. in aceasta ordine de idei produsul sau "service-ul" oferit trebuie sa fie bine proiectat, sa aiba o imagine foarte bine cotata si o larga putere de atractie, si in plus trebuie sa aiba o cerere continua. Ca urmare franchisor-ul trebuie sa se asigure ca franchisee-ii vor avea succes la o oferta constanta de materiale si produse utilizate in operatiile de franchise.

Frecvente schimbari in sursele de aprovizionare vor rezulta in costuri ridicate de cercetare pentru franchisor si pot cauza schimbarea standardelor de calitate, situatie care trebuie ocolita pe cat posibil.

Pentru ca afacerea sa fie potrivita pentru franchising aceasta trebuie sa aiba unele caracteristici distinctive sau unice care sa-i atribuie un avantaj fata de competitori. Aceste caracteristici trebuie sa defineasca un produs unic, unicitate conferita, asa cum se afirma in literatura de specialitate, de imbinare unica a urmatoarelor sapte elemente:

1. Calitate inalta;
2. Uniformitate;
3. Consistenta;
4. Curatenie;
5. Reclama;
6. Reclama;
7. Reclama.

Acesta este marele secret al franchising-ului, iar aceste elemente sunt strans corelate intre ele si nu pot defini franchising-ul separat, ci numai luate impreuna ca un tot unitar.

Elemente de baza in Franchising

In crearea si dezvoltarea unei afaceri de tip franchise sunt implicate urmatoarele elemente de baza, ce revin in sarcina franchisor-ului.

A - Conceptul de baza al afacerii;

B - Operatiunea pilot;

C - Dezvoltarea "pachetului de franchise";

D - Conceperea manualului operational;

E - Marketingul "pachetului de franchise";

F - Selectarea franchisee-ilor.

A - Conceptul de baza al afacerii

Stabilirea sistemului de franchising poate avea loc in una din urmatoarele
doua cai;

Prima atunci cand se decide extinderea unei afaceri deja existente,
utilizand metoda de marketing a franchisor-ului;

A doua si cea mai populara, atunci cand se incearca sa se faca o afacere
tip franchise "din nimic".

In acelasi timp, trebuie inteles ca franchising-ul nu este o punte de salvare de la o afacere suferinda si ca nu va functiona daca se vor tinti un circuit financiar pozitiv imediat si profituri imediate. Din contra, pot trece cativa ani pana vor aparea profiturile si circuitul financiar pozitiv. De aceea resursele de capital si de forta de munca vor trebui sa fie devotate dezvoltarii conceptului, marketingului si sustinerii acestuia.

Este esential pentru franchisor de a pastra afacerea pe care intentioneaza sa o franchise-ze cat mai simplu pentru ca franchisee-ii vor trebui sa fie invatati sa opereze afacerea la fel de bine ca si inovatorul. Si cu cat va fi mai complexa, cu atat va fi mai dificil sa cerceteze, sa instruiasca si sa sprijine pe franchisee-i.

Alt obiectiv de baza al conceptului este acela de a furniza franchisee-lor "service" si informatii pe care nici un comerciant individual in concurenta cu competitori agresivi nu ar putea vreodata spera sa le obtina.

Fiecare "afacere franchise" de succes are propriul concept inovator, care o distinge de alte afaceri de acelasi tip, determinand pe consumatori sa frecvent regulat astfel de afaceri in locul altora de aceeasi categorie.

B - Operatiunea pilot

Dezvoltand un concept de afaceri este esential sa fie stabilit cel putin un pilot de-operare care va indeplini urmatoarele functii:

Ø          Dezvoltarea si implementarea viabilitatii conceptului in practica, in
mintea consumatorului;

Ø          Identificarea domeniilor problematice si gasirea solutiilor;

Ø          Ii da posibilitatea franchisor-ului de a experimenta planurile de
amenajare si de a descoperi cea mai buna combinatie a dotarilor tehnice.

Ø          De asemenea, pot fi incercate decorul si design-ul interior si exterior pentru localizarea afacerii;

Ø          Poate fi obtinuta experienta in comert; potentiala si actuala a diferitelor tipuri de localizari. Aceasta va include experimentul "orelor deschise" pentru a descoperi care sunt orele optime la care afacerea ar trebui sa se desfasoare. De asemenea, comertul poate cateodata dezvolta incet anumite ore nontraditionale, ca de exemplu: noaptea tarziu sau duminica. Exemplu cel mai bun este renumitul lant franchise american "Seven Eleven";

Ø          Functia de instruire in managementul afacerilor si in tehnicile de contabilitate. De aceea, in dezvoltarea pilotului operational o atentie deosebita ar trebui acordata unor sisteme simple si efective de contabilitate, stocare si control;

Ø          Pilotul operational ii va furniza franchisor-ului informatiile de baza din care acesta va concepe manualul de operare. De aceea franchisor-ul trebuie sa fie atent sa noteze lectiile invatate prin experimentarea pilotului. Deci, franchisor-ii sunt efectiv angajati in beneficiul franchisee-lor.

Chiar atunci cand viabilitatea conceptului a fost dovedita cu pilotul de
operare, aceasta nu inseamna ca necesitatea operarii pilotului nu mai exista. Necesitatea, in fapt, este mai mare, numai ca pilotii operationali se vor numi in continuare "unitati aflate in proprietatea companiei franchisor" ("company owned"). Acestea vor fi utilizate pentru instruire si ca testator pentru idei si programe noi, constituind o sursa continua de venituri pentru franchisor. Exemplu: majoritatea coplesitoare a restaurantelor Mc Donald"s in Marea Britanie sunt "company owned"

C - Dezvoltarea pachetului de franchise

Cursa reusita a pilotului operational este esentiala pentru prepararea "pachetului" operatiei de franchise, pachet care implica aducerea impreuna a elementelor afacerii si reflecta experienta operationala a franchisor-ului intr-o forma transmisibila.

Prin definitie "pachetul de franchise" include:

Ø          utilizarea unui singur nume pentru toate verigile;

Ø          combinarea puterii de cumparare.

Franchisor-ul, inspirandu-se din experienta sa cu pilotul de operare va pregati manuale operationale care vor furniza franchisee-ului toate informatiile necesare operarii unei afaceri de franchise.

Manualul va fi continuu folosit in instruire, precum si dupa aceea, in timp ce franchisee-ul isi opereaza afacerile, utilizandu-l ca pe un ghid pentru indrumari sau pentru reimprospatarea memoriei asupra unui sau altui aspect al afacerii. Manualul este o parte esentiala a procesului prin care franchisor-ul transfera know-how franchisee-ului. Know-how-ul cuprinde cunostinte importante despre comercializarea marfurilor sau prestarea serviciilor catre consumatorul final, de la modul de prezentare a produselor pana la recomandari privind conducerea firmei din punct de vedere administrativ si financiar.

Franchisor-ul trebuie sa stabileasca programele de instruire si facilitatile instruirii pentru franchisee-i si staff-ul lor. Cursul de instruire va trebui sa acopere toate aspectele conducerii sistemului de afaceri al franchisor-ului astfel incat franchisee-ul sa fie capabil sa administreze compania si sa se supuna obligatiilor contractuale.

Franchisor-ul va face aranjamente speciale cu ofertantii de materii prime astfel incat prin revanzarea acestora catre franchisee-i vor reveni la preturi competitive mult mai mici decat cele la care un comerciant individual cumpara aceleasi produse. De asemenea, aceste aranjamente se pot incheia cu ofertantii astfel incat ambalajele vor purta marca de comert a franchisor-ului.

D - Manualul de operare

In introducere manualul va cuprinde remarci explicand natura operatiei si filozofia de afaceri a franchisor-ului si va prezenta in termeni generali ce poate un franchisee astepta de la un franchisor si invers.

Apoi, se va face o descriere detaliata a sistemului operational, care explica cum a fost fundamentata operatia si cum si de ce diferite elemente consistente se complementeaza. O alta sectiune a manualului va explica detaliat ce echipament se va folosi si functionarea lui, incluzand si un ghid de reparare a defectelor de baza. De asemenea, manualul va cuprinde si un director cu numerele de telefon ale centralelor de oferta si "service" pentru echipament.

Manualul de operare sugereaza instructiuni privind:

Ø          Orele de lucru sau zilele lucratoare;

Ø          Programul personalului si rotatia turelor;

Ø          Forme standard si proceduri;

Ø          Prezentarea personalului, de exemplu purtarea uniformelor in magazine si a unor etichete de prezentare;

Ø          Proceduri de instruire a personalului;

Ø          Disciplina personalului si obligatiile statutare impuse franchisecului ca antreprenor;

Ø          Politici de pret;

Ø          Politici de cumparare si aranjamente de livrare;

Ø          Standardele produsului, calitativ si cantitativ, precum si procedurile de reclamatie ale clientului;

Ø          Standardele "service-ului";

Ø          Indatoririle staff-ului; o descriere detaliata a postului pentru fiecare membru al staff-ului;

Ø          Plata onorariilor, procedura detaliata de calcul-a onorariilor;

Ø          Contabilitatea; metode specifice de contabilitate pe care le va adopta franchisee-ul si fluxul de informatii necesare a fi furnizat franchisor-ului;

Ø          Controlul lichiditatilor inclusiv proceduri de negociere cu cecuri, carti de credit;

Acest fapt se justifica din moment ce franchisor-ul a investit mult timp si multi bani in stabilirea propriului franchise si in experimentarea pilotului operational. El vrea sa se extinda repede si sa realizeze o amortizare a investitiilor sale cat mai curand posibil.

Este o mare greseala de a accepta ca franchisee pe cineva care doreste sa cumpere afacerea, dar el nu e pe masura cerintelor franchisor-ului in orice aspect.

Standardele de selectie nu trebuie niciodata compromise.

Cel mai adesea, relatiile franchisor-franchisee sunt relatii personale, iar succesul relatiilor personale este intr-adevar cheia succesului intregului sistem de franchise. in viziunea clientului franchisee-ul care este el insusi curat, ordonat si sanatos este potrivit pentru a pastra operatiunea sa curata, ordonata si sanatoasa. De aceea franchisor-ul trebuie sa aiba cel putin o intalnire cu viitorul franchisee in propria lui casa.

Statistic se apreciaza ca la fiecare 100 cereri din partea potentialilor franchisee 80 poate niciodata nu vor depasi faza comunicarii initiale, 10 vor fi intervievati si in final 2 sau 3 vor fi corespunzatori, ajungand sa cumpere un franchise.

Franchisee-ul este, de asemenea, un antreprenor independent, selectat de catre franchisor care indeplineste in aceeasi masura ca si franchisorul rolul de gardian al operatiei de franchise.

Autoexaminarea

Oricine decide ca i-ar place sa desfasoare propriile afaceri ar trebui sa se supuna unei autoexaminari riguroase, privind atitudinile, capacitatile si obiectivele pe termen lung. Orice posibil viitor franchise trebuie sa se angajeze in acest exercitiu de examinare personala si trebuie in acelasi timp sa fie totalmente sincer cu el insusi.

Faptul ca franchisor-ul ii furnizeaza franchisee-ului propriul know-how, sistemul si formatul afacerii nu garanteaza reusita afacerii, succesul final al operatiei depinde de perceperea si abilitatea franchisee-ului de a valorifica oportunitatea ce i se ofera.

Orice potential frandhisee care se angajeaza intr-o examinare personala critica trebuie sa fie sincer in cazul in care recunoaste ca el insusi poseda unul sau mai multe dintre urmatoarele caracteristici:

Ø          Franchisee-ul care a desfasurat anterior afaceri de acelasi tip cu cele din sistemul de franchise. O astfel de persoana poate avea idei proprii, si astfel este mai putin receptiva la ideile franchisor-ului si la disciplina sistemului. De aceea, multi franchisor-i nu vor accepta ca franchisee-i pe cei ce au experienta anterioara in acelasi tip de afaceri. Exista insa si cazuri unde cunoasterea pietei si experienta anterioara sunt esentiale si ele nu se pot invata intr-un timp dat. Cu toate acestea, acceptarea disciplinei sistemului de franchise de catre franchisee este fundamentala;

Ø          Atitudinea franchisee-ului. Atitudinea confortabila exprimata prin "acum sunt sef si sefii nu muncesc" duce la esec. Sindromul sefiei poate fi periculos;

Ø          Franchiseeul care se enerveaza. Enervarea franchisee-ului se poate prezenta sub doua forme:

- franchisee-ul care pur si simplu isi pierde rabdarea cand dupa
deschidere, responsabilitatile sarcinii de autoangajare il descurajeaza;

- franchisee-ul care nu poate trai cu pierderile pe care multi oameni de
afaceri le au la inceput, inainte de a deveni stabili. Este necesar un nerv puternic
care sa invinga pierderile comerciale in timp ce-si ridica propria afacere;

Ø          Franchisee-ul care nu mai urmeaza sistemul. Dupa o perioada de timp de afacere in cadrul sistemului de franchise, in care franchisee-ul a dovedit succes el incepe sa creada ca el si nu franchisorul este motivul prosperitatii lui;

Ø          Interferenta altor membrii ai familiei. De exemplu, un sot trebuie sprijinit de sotie, dar aceasta nu trebuie sa euzurpeze functiile franchisor-ului. O persoana care este usor condusa si gaseste dificil faptul de a lua decizii independent va gasi autoangajarea o sarcina periculoasa;

Ø          Franchisee-ul care asteapta sa se faca prea mult pentru el. Franchisee-ul care a avut anterior o slujba cu salariu va trebui sa accepte ca el este acum dependent de propria lui (afacere) performanta pentru a se plati singur. Un franchisor va acorda desigur "asistenta de rezistenta' ("fall jpack assistance") unui franchisee cu probleme. Dar el nu ofera o prezenta zilnica sau implicarea locala si initiativa necesara pentru a dezvolta afacerea;

Ø          Franchisee-ul care nu are aptitudinile necesare. in aceasta situatie distingem doua categorii de franchisee-i:

- aceia care sunt atat de fascinati de atractivitatea unei oportunitati de
franchise incat nu recunosc propriile lor inabilitati si deficiente;

Dar un franchisor nu poate sti niciodata despre un franchisee cat stie franchisee-ul despre el insusi. De aceea franchisee-ul trebuie sa fie corect cu propria-i persoana si cu franchisor-ul. Daca, de exemplu, un franchisee caruia ii place domeniul relatiilor cu publicul simte ca sistemul de franchise pe care 1-a ales il va implica in migaloasa munca administrativa ar trebui sa-si reconsidere acordul;

- in a doua categorie se incadreaza aceia care au fost angajati la un
nivel "managerial senorial" si nu sunt obisnuiti sa-si suflece manecile si sa
munceasca greu atat la baza, cat si la varful ascutit al afacerii.

Cele prezentate mai sus reprezinta caracteristicile care semnalizeaza problemele din perspectiva franchisee-ului.

Cei mai multi franchisee de succes au muncit foarte greu pentru a-si atinge telurile. Spre deosebire de alte concepte franchising-ul reduce riscurile inerente deschiderii unei noi afaceri, deoarece franchisor-ul vinde beneficiul experientei pe care a castigat-o, operand propriile lui afaceri, detectand si rezolvand problemele cu care orice noua afacere este intotdeauna confruntata.

Luand ca exemplu propria persoana (sau oricine altcineva), ca viitor franchisee ar trebui sa raspund corect la urmatoarele intrebari:

1. Inteleg franchising-ul si ceea ce implica?
2. Sunt pregatit psihic si temperamental pentru autoangajare?
3. Varsta si sanatatea imi vor permite sa duc afacerile destul de mult timp pentru a acoperi investitia initiala si a avea profit? Din contra, sunt prea tanar pentru a avea maturitatea desfasurarii propriilor mele afaceri?
4. Am in posesie propriile surse financiare suficiente care sa-mi permita sa pornesc o afacere si sa supravietuiesc in timp ce afacerea isi va crea bazele?
5. Am nervul si vointa de a rezista eventualelor pierderi in timp ce cladesc afacerile mele si sa infrunt orice pierderi neasteptate dupa ce am organizat tot?
6. Care sunt aptitudinile mele naturale si indemanarile? Oportunitatea de
   franchise imi furnizeaza platforma potrivita pentru mine de a-mi exploata si maximiza fortele?
7. Indeplinesc eu cel mai bine sarcinile mentale si psihice?
8. Sunt sociabil cu oamenii?
9. Voi fi capabil sa conduc staff-ul?
10. Am capacitatea si responsabilitatea de a munci greu?
11. Sun pregatit sa lucrez ore nesociale?
12. Cum va fi afectata familia mea de decizia luata si de chemarile pe care afacerea mi le solicita in cea mai mare parte a timpului?
13. Va fi familia de acord cu riscul asumat?
14. Va fi cineva din familia mea disponibil si bucuros sa ma ajute?
15. Sunt pregatit sa-mi asum riscul?
16. Sunt capabil sa atrag suficiente finante?
17. Ce urmaresc?

- satisfactia slujbei?

- sa castig capital?

- o multime de bani?

- o investitie?

18. Vor mai fi afacerile respective dupa o perioada de timp suficient de provocatoare pentru mine?
19. Pot sa accept disciplina unui sistem de franchise?