MOTIVAREA SI REMUNERAREA AGENTILOR DE VANZARI

Aspecte definitorii ale motivarii si remunerarii agentilor de vanzari

Teorii in sprijinul intelegerii motivarii

Aspecte definitorii ale motivarii si remunerarii agentilor de vanzari

In principal exista 4 factori importanti in motivarea agentilor de vanzari:

Natura activitatii (claritatea obiectivelor, precizia si viteza feed-back-ului) influenteaza performanta in proportie de 33%

Personalitatea agentului de vanzari (dorinta de a avea realizari ) influenteaza performanta aproximativ 21%

Tipul de sistem de plata (influenteaza performantele cu 11,8%

Calitatea managementului (greu de analizat, neavand o definire foarte precisa)

Motivatori :

Banii

Siguranta. Teoria lui Maslow sustine ca oamenii se straduiesc zi de zi sa-si satisfaca nevoile zilnice, adica sa obtina siguranta. In societatea actuala siguranta inseamna ceva cumparat cu bani deci banii sunt un motivator extraordinar, atat ca masura directa a succesului, cat si ca furnizor al unui sentiment de siguranta.

Realizarea (aproape toata lumea vrea sa realizeze ceva, aproape nimeni nu vrea sa faca ceva pentru a realiza acel lucru)

Recunoasterea - motivator important pentru profesionistii in vanzari. Oamenii vor face mai mult pentru recunoastere, decat pentru orice altceva. Cu totii doresc si cer recunoastere.

Demotivatorii

Teama de a-si pierde siguranta.Teama vanzatorului de a pierde ceea ce are deja

Teama de esec

Indoiala de sine (esecurile pot cauza indoiala de sine). In urma unui esec un vanzator nu trebuie sa se intrebe nicioadata  Cu ce am gresit eu ?  pentru ca aceasta intrebare intareste indoiala de sine care poate deveni in timp o convingere negativa. Un profesionist se intreaba :  Ce am facut bine ? 

Teama provocata de schimbare ( rezistenta individului la schimbare)

Importanta platii

Stimulentele pot fi impartite in 2 categorii :pecuniare (banesti) si de alta natura (posibilitatea de avansare, recunoasterea personala, respectul de sine) 

Nivelul platilor. La alcatuirea pachetului de remunerare, trebuie sa se tina seama de urmatorii factori :

Echitatea

Venitul si siguranta

Stimulentele

Flexibilitatea

Economicitatea

Intre acesti factori apare inevitabil un conflict de interese. Este nevoie sa se faca un compromis intre siguranta si flexibilitate sau intre stimulente si echitate.

Metodele de plata

Salariile. Suma regulata si fixa de bani care depinde mai degraba de timp decat de rezultatele realizate.

Comisionul. Alta forma de plata raportata la diverse modalitati de apreciere a muncii, legate fie de valoarea vanzarilor, de valoarea lor sau de profit.

Primele. O modalitate mai obisnuita de plata in functie de realizari, care nu este legata atat de strict de volumul de vanzari sau de performantele individuale.

Schemele combinate. Majoritatea firmelor isi platesc angajatii dupa un sistem combinat, care poate ascunde o multime de variatii in functie de obiectivele globale sau comerciale si de varietatea de situatii sau sarcini asociate in fiecare caz cu vanzarea

Stimulentele financiare. Nu se folosesc intotdeauna numai pentru a imbunatati performantele

Intrecerile. Presupun acordarea unor castiguri in urma unor concursuri de vanzari

Beneficiile indirecte. Firmele pot sa ofere angajatilor o gama intreaga de alte beneficii pentru a incuraja o implicare mai mare a acestora in activitatea pe care o presteaza

Teorii in sprijinul intelegerii motivarii.

Teoria lui Maslow privind ierarhia nevoilor.Nevoile ne influenteaza, ele fiind structurate pe nivele ( structurare pe verticala). Inainte de a-si satisface nevoile de la un nivel superior, individul trebuie sa-si satisfaca nevoile de la nivelele inferioare.

Nevoi de autoactualizare

Nevoi legate de eu-l (respectul de sine, recunoasterea , statutul social)

Nevoi sociale (sentimentul apartenentei la grupuri)

Nevoi de siguranta ( protectia)

Nevoi fiziologice

Desi aceasta ordine este corecta, caracterul uman face ca fiecare individ sa fie unic, cu aptitudini si asteptari diferite. Acest lucru face dificila aplicarea teoriilor in practica, mai ales in domeniul vanzarii, unii agenti de vanzari nu vor mai fi la fel de motivati material, dupa o vreme impunandu-se nevoia de alte stimulente, precum sansele de avansare sau sporire a statutului social. O atentie deosebita trebuie acordata satisfactiei profesionale.

Teoria lui Herzberg privind factorii motivatiei, igiena ; aceasta teorie separa factorii luati in calcul in functie de efectul lor negativ sau pozitiv asupra individului.

Factori motivationali - produc satisfactia profesionala :

realizarile

recunoasterea

munca in sine

responsabilitatea

avansarea

factori de igiena - produc insatisfactia profesionala :

supervizarea

politica si administrarea companiei

conditiile de munca

relatiile interpersonale cu colegii

relatiile interpersonale cu subalternii

relatiile interpersonale cu superiorii

statutul

siguranta locului de munca

salariul

viata personala

Imbunatatind factorii de igiena nu se va obtine o motivatie mai mare, dar neglijandu-i se va obtine insatisfactie. Un management bun va asigura functionarea factorilor de igiena alaturi de o serie de afctori motivationali.

Teoria asteptarilor.

Ideea de baza a acestei teorii este ca fiecare agent de vanzari are o analiza proprie asupra capacitatilor sale si un comportament propriu. In cazul stabilirii unei tinte de indepliniri care este peste capacitatile lui, agentul poate fie sa considere ca nu va putea reusi sa atinga tinta (deci nu va mai depune un efort suplimentar), dar ar putea considera ca obiectivul poate fi atins cu un efort justificat de castigul obtinut la atingerea tintei (si va depune acest efort suplimentar).

Concluzia este ca vor conta foarte mult increderea individului in capacitatile sale, experienta acestuia, claritatea obiectivelor ce sunt stabilite si recompensele asteptate la atingerea obiectivelor.