Sisteme de distributie specifice bunurilor materiale

Daca s-ar face o paralela intre evolutia consumului si evolutia sistemelor de distributie, s-ar constata o anumita interdependenta, daca nu chiar o determinare.

Plecand de la faptul ca distributia se adreseaza pietei consumatorilor, observam ca evolutia consumului ca factor determinant va genera evolutia sistemelor de distributie.

La inceputul secolului al XX-lea si pana aproape de anii 1950 s-a manifestat un consum rational, la cele mai multe categorii sociale, un consum rational auster, generat de o productie mai putin dezvoltata, mai mult manufacturiera, artizanala, precum si o putere de cumparare scazuta, deoarece sursele de venituri ale consumatorilor erau reduse, fapt ce s-a repercutat si in sistemele de distributie proiectate. Distributia era caracterizata de existenta magazinelor de tipul bacaniilor in sectorul alimentar sau magazinelor cu profil specializat: textile, farmacii, papetarii, articole de uz gospodaresc, fierarie, in sectorul nealimentar. Sistemele de distributie erau fie direct producator-client (brutarii, laptarii, croitorii) sau producator-comerciant-client (in cazul magazinelor de stofa, imbracaminte confectionata, incaltaminte, papetarie, articole de uz gospodaresc si fierarie).

Pe masura ce se depasea modelul politic colectivist, unde prevalau exaltarea colectiva (renuntarea la sine pentru binele colectiv), prin trecerea la modelul de dezvoltare individualist-capitalist-liberal unde prevalau valentele pozitive ale democratiei si ale initiativei individului s-au realizat mutatii deosebite si in sistemele de distributie.

Manifestarea initiativelor particulare, introducerea tehnologiilor noi, aparitia standardizarii si a productiei de masa, au avut implicatii, in special, la nivelul indivizilor cu venituri superioare, dar si la o scara foarte mare a populatiei.

Toate aceste evenimente au dus la o explozie a ofertei de marfuri, a ierarhizarii sociale a indivizilor, dar si existenta unei mase mult mai mari de consumatori, generata de cresterea veniturilor care au facut sa apara noi sisteme de distributie.

In acest context, cei mai multi producatori de bunuri materiale nu-si mai vand direct produsele utilizatorilor finali, fara insa sa se realizeze o ruptura a fazelor reproductiei, in schimb apeleaza la intermediarii care preiau functiile comerciale pe care le vor dezvolta intr-un sistem integrat. In aceasta etapa, un rol tot mai important il va capata circuitul informational.

In functie de tipologia bunurilor materiale, vom intalni retele de distributie specifice, care tin cont de particularitatile bunurilor, segmentele de consumatori vizati, serviciile comerciale necesare vanzarii bunurilor materiale respective si alte servicii puse la dispozitia consumatorilor.

In general, pentru bunurile materiale se utilizeaza aproape toate sistemele de distributie .

a) Pentru bunurile materiale de larg consum se utilizeaza sistemul de distributie care cuprinde canale de distributie lungi. Astfel, bunurile materiale respective vor parcurge trasee ce cuprind: de la producatori la angrosisti independenti, grupuri de cumparare, agentii de cumparare, case de comert, comercianti cu ridicata regionali) la detailisti si la consumatorul final (vizat).

Avantajele sistemului de distributie cu canale lungi, prin apelarea la serviciile intermediarilor de catre producatori, sunt evitarea costurilor ridicate specifice sistemului de distributie pe arii extinse, renuntarea la costurile legate de forta de vanzare proprie, utilizarea surselor financiare in procesul de productie si alocarea de sume reduse, in special pentru promovare, utilizarea serviciilor comerciale si de logistica ale intermediarilor (cumparari importante, gestionarea stocurilor, formarea sortimentului comercial, preluarea activitatilor de distributie, politica de preturi adecvata segmentului de piata vizat.)

Producatorii se confrunta cu unele restrictii cum ar fi contact indirect cu piata, pretul final la cumparator nu poate fi controlat, infidelitatea intermediarilor, care pot crea canale de distributie de la producatorii concurenti.

b) Pentru bunurile materiale, care au un consum ocazional, de durata sau de uz indelungat, se utilizeaza sisteme de distributie exclusive sau scurte. Aceste circuite includ un numar redus de participanti de la producator la detailist sau de la agentie la consumator. Acest sistem avantajeaza producatorul, intrucat poate controla piata prin legatura mult mai directa, influentand servirea clientilor prin mijloacele de care dispune politica de produs, lansarea de produse noi, politica de pret controlata, actiunile de promovare, dar si serviciile legate de vanzare si dupa vanzare.

In schimb, la acest sistem de distributie producatorul se confrunta cu costuri mult mai mari legate de distributie, reprezentantii comerciali, insuficienta sustinere de catre detailisti prin actiuni promotionale, gradul ridicat de dispersie care atrage costuri de distributie fizica si, nu in ultimul rand, o oferta restransa, nediversificata.

c) Ca un raspuns la noutatile aparute in activitatea agentilor de piata, respectiv producatori sau mari distribuitori care dispun de structuri comerciale cu utilizare atat de comert cu ridicata, cat si de comert cu amanuntul, s-a impus dezvoltarea unor sisteme de distributie integrate, unde o veriga a sistemului poate realiza mai multe functii si activitati. Formele in care se manifesta integrarea sunt variate cum ar fi: lanturile de supermagazine cu centre proprii de cumparare si realizare a distributiei pe sucursale societati comerciale cu ridicata care si-au creat propriul lant de magazine prin achizitii, precum si alte forme de raspuns la expansiunea marilor lanturi de distributie.

d) Un alt sistem de distributie, care se realizeaza pentru un segment tot mai larg de bunuri materiale, il constituie vanzarea directa practicata de producatori, catre consumatori, prin reteaua de magazine proprii, sau mai recent prin sistemul de franciza, cu scopul de a acoperi o plaja mai mare din piata vizata, dar si utilizarea instrumentarului propriu de metode si tehnici comerciale catre consumatorii vizati. Acest sistem este practicat la bunurile materiale industriale (echipamente, instalatii) sau la bunurii materiale de consum marci globale (Panasonic, Sony), calculatoare, mobila, etc.

Figura nr.2- Tipuri de sisteme de distributie A bunurilOR materiale

Sistem exclusiv Sistem selectiv

Sistem intensiv

Sursa: Ana L. Ristea Th. Purcarea, C. Tudose- Opere citate, pag. 21-24, adaptata

In acest mod apar: sisteme de distributie cu unul sau mai multi intermediari, comercianti care cumpara si vand marfa pe un anumit traseu pana la utilizator (consumator); sisteme de distributie cu mai multi comercianti dar si furnizorii de servicii comerciale care nu efectueaza acte de vanzare-cumparare in nume propriu (agentii: comisionarii, agentii de vanzari, reprezentantele); sisteme de distributie care cuprind, pe langa comercianti, agenti si mijlocitori care nu sunt altceva decat firme de transportatori, societati de asigurare, societati bancare sau societati de bursa, ce pot atrage capitalul necesar comerciantilor.

Figura nr. 3. SCHEMA SISTEMELOR DE DISTRIBUTIE

Numarul intermediarilor in sistemul de distributie creat poate fi unul sau mai multi

Comisionari

AGENTII Agenti MIJLOCITORII

Reprezentanti

Furnizare    -Sisteme

de servicii    de vanzare

- Service

PRODUCATOR INTERMEDIARI CONSUMATOR

FINAL

Vanzare Sisteme de vanzare

Prin apelarea la intermediari, mijlocitori si agenti se creeaza sisteme de distributie cu verigile necesare, care pot deveni atat pentru producator, cat si pentru celelalte componente, resurse externe, iar, prin aplicarea unor politici si tactici, acestea duc la fundamentarea unui sistem de distributie bazat pe relatii pe termen lung.

Rolul intermediarilor in sens mai restrans este acela de a pune de acord oferta producatorilor, cantitativ mare, dar restransa sortimental, cu cerintele consumatorilor care doresc cantitati limitate, dar intr-o structura sortimentala diversificata.

Analizat, insa, in sens larg, intermediarul are un rol mult mai cuprinzator, iar, prin fluxurile informationale generate, permite crearea cererii consumatorilor, cat si influentarea productiei in sensul corelarii ofertei cu cererea.

Nu este lipsit de importanta faptul ca apelarea la intermediari de catre producatori asigura acestora un numar mai mic de legaturi cu repercusiuni in realizarea unor costuri reduse, dar si un volum mai mare de vanzari.

In sistemul integrat de distributie, care devine mai cuprinzator, se creeaza, intre componentele sistemului, relatii de functionalitate, precum si fluxuri specifice activitatilor de distributie, dupa cum urmeaza:

-fluxuri informationale: culegerea, analiza si transmiterea de mesaje legate de: clienti, modul de manifestare a cererii satisfacute, partial satisfacute, non consumatorii si tipurile lor, concurenta, punctele tari si punctele slabe ale acestora, agentii de piata, mijlocitorii, etc.

fluxul de promovare prin care se transmit catre consumatori informatii si mesaje legate de oferta ce se realizeaza in cadrul sistemului de distributie,

-fluxul negocierilor care transmit mesaje de selectare a furnizorilor potentiali, au loc intalniri pentru a se stabili conditii de derulare a fluxului fizic de marfuri, cum ar fi conditiile cantitative si calitative, conditiile de livrare, pret, clauze cu privire la transferurile de proprietate si alte conditii pentru realizarea distributiei marfurilor,

-fluxul comenzilor prin care se asigura disponibilitatea marfurilor la locul, cantitatile, timpul si pretul solicitat de client (disponibilitatea marfurilor),

-fluxul finantarii pentru realizarea sistemului de distributie integrat, prin care se asigura fluidizarea circulatiei marfurilor de la producator si pana la consumator, dar si mentinerea lui pe un termen indelungat-relatiile de parteneriat,

-fluxul riscurilor care sunt asumate de structurile participante la sistemul de distributie si care poate fi mijlocit de societatile de asigurare,

-fluxul fizic sau distributia fizica a marfurilor, deplasarea, stocarea, depozitarea, administrarea canalului de distributie de la materia prima pana la utilizatorul final.

-fluxul decontarilor de la cumparator la vanzator pe intreg circuitul parcurs pana la utilizatorul final, care este mijlocit de transferul interbancar si care, la randul lui, este acoperit de riscuri prin diferite tranzactii de acoperire la bursa impotriva deprecierii respectivelor devize de plata,

-fluxurile de proprietate, care consfintesc trecerea dreptului de posesie sau de proprietate asupra marfurilor pe intreg sistemul de distributie in cadrul structurilor care o compun.

Functiile membrilor canalului de distributie, fluxurile pe care le genereaza prin activitatile realizate, fac din sistemul de distributie o importanta resursa, iar, prin aplicarea unor tehnici si politici adecvate, se pot fundamenta si realiza relatii pe termen lung.

Toate activitatile si procesele ce se realizeaza in canalele de distributie ce impun sistemul de distributie sunt intr-o relatie de interdependenta, iar, daca o componenta a acestuia esueaza, va duce la o destabilizare si, in cele din urma la o slaba eficienta economica a intregului. S-a scris si s-a vorbit mult despre sistem, abordare sistemica, gandire sistemica si managementul sistemului.

Sistemul este tot ceea ce converteste un element de intrare intr-unul de iesire. In functie de cat de cuprinzatoare se doreste definirea sistemului de distributie a bunurilor materiale, acesta poate fi definit ca activitati si procese realizate de entitati in cadrul canalului de marketing de la sursa de intrare (subsistemul tranzactional) si pana la clientul final (subsistemul de iesire), dirijate ca un intreg (stari).

Relatia intrare - stare - iesire este dependenta de evolutia in timp. De aceea, sistemul de distributie este influentat de factorul timp, devenind un sistem dinamic, care trebuie permanent adaptat la noile conditii.

Crearea unui sistem de distributie necesita o durata de timp, iar, atunci cand se procedeaza la alegerea acestuia, se impune, din partea firmei, luarea in considerare atat a conjuncturii actuale, cat si a conjuncturii viitoare a pietei.