Aspecte definitorii ale francizei

Aspecte definitorii ale francizei

1. Algoritmul de selectie

Pentru un intreprinzator, cel mai important element al infiintarii unei afaceri in franciza il constituie alegerea partenerului potrivit. Aceasta alegere poate face in mod clar distinctia intre succes si esec, o colaborare armonioasa sau una tensionata, satisfactie sau nemultumire. Deoarece aceste colaborari sunt exclusiviste, se deruleaza pe lungi perioade de timp si necesita munca, timp si fonduri importante, o alegere gresita poate costa scump.

Pentru a intelege cat mai bine pasii ce trebuie urmati in alegerea partenerului optim, am redactat urmatoarea schema ce descrie algoritmul de selectie

Primul pas il reprezinta hotararea de a achizitiona o franciza. Odata ce intreprinzatorul doreste sa inceapa o afacere, el trebuie sa aleaga din multitudinea de modalitati ce ii stau la dispozitie. Daca avantajele oferite de franciza sunt superioare celor oferite de alte tipuri de afacere, intreprinzatorul se va orienta spre aceasta. Printre cele mai puternice motivatii spre alegerea francizei sunt considerate dorinta de libertate, independenta financiara, dorinta de afirmare si recunoastere sociala precum si alte motivatii personale ale intreprinzatorului.

Daca o persoana alege sa inceapa o afacere in franciza, aceasta nu inseamna ca poate trece direct la alegerea finala a unui francizor. Pentru a reduce aria de selectie, mai intai trebuie ales domeniul de activitate. Acesta este ales in general dupa experienta sau instruirea pe care o detine viitorul beneficiar. El se va orienta insa si spre alte ramuri economice daca atractivitatea afacerii si puterea de convingere comerciala a acesteia este mare. Alte criterii sunt marimea anticipata a veniturilor, fondurile disponibile sau preferintele si dorintele personale.

Alegerea tipului de afacere trebuie facuta analizand diversele tipologii ale francizei. Intreprinzatorul va afla astfel ce tip de afacere i se potriveste si se va orienta catre gasirea unui francizor ce activeaza exact in acea categorie.

Alegerea partenerului preferat constituie finalizarea procesului de selectie. Utilizand diferitele metode de informare, beneficiarul acumuleaza cat mai multe date despre potentialii francizori, pentru ca apoi sa poata lua decizia corecta, in cunostinta de cauza.

Consideratii la alegerea francizorului

Desi mecanismul acestui algoritm ne pare foarte simplu la prima vedere, pentru cineva care se afla probabil in fata celei mai importante alegeri din viata deciziile sunt greu de luat. Pentru a putea fi cat mai obiectiv in alegerea variantei adecvate, intreprinzatorul trebuie sa constientizeze in mod clar si sincer anumite aspecte legate de afacerea pe care doreste sa o inceapa.

El trebuie sa lase deoparte sperantele si dorintele nematerializabile, sa recunoasca ce calitati si ce defecte are si cat de bine se pricepe la ceea ce va dori sa faca.

De aceea, inainte de a lua hotararea de a incepe o afacere in franciza, intreprinzatorul trebuie sa tina cont de urmatoarele aspecte foarte importante:

Investitia initiala

Cati bani doreste sa investeasca;

Cati bani are si daca doreste sa obtina finantare;

De unde si in ce mod doreste sa obtina finantare;

Cati bani isi permite sa piarda;

Va cumpara franciza singur sau cu unul sau mai multi parteneri;

Daca are rezerve sau alte fonduri pentru perioada cat va pregati si demara afacerea;

Abilitatile si calitatile detinute

Ce pregatire are si care sunt domeniile in care considera ca detine experienta necesara;

Ce calitati specifice conducerii unei afaceri poseda;

Daca a mai fost implicat in administrarea unei afaceri;

Cat de dispus este sa invete lucruri noi si sa dobandeasca  cunostinte de specialitate;

Care sunt telurile personale

Care sunt dorintele acestuia legate de afacerea pe care vrea sa o porneasca;

Care este venitul minim anual de care are nevoie pentru a-si intretine familia;

Cat timp este dispus sa lucreze zilnic;

Cine va administra afacerea: el personal sau va angaja un manager;

Daca franciza va constitui singura sursa de venit sau va reprezenta o sursa suplimentara;

Daca va fi fericit sa stie ca va opera o franciza pentru urmatorii 10 sau 20 de ani;

Cate locatii doreste sa detina;

Avand aceste aspecte clarificate, intreprinzatorul va putea lua decizia corecta in ceea ce priveste posibilitatile, calificarile si asteptarile pe care le are. Astfel, el este scutit de a-i fi refuzata colaborarea de catre francizor, de a se gasi in imposibilitatea de a-si desfasura activitatea sau chiar de a pierde tot ce are.

In cazul in care investitorul doreste eliminarea oricarui risc ce decurge dintr-o alegere gresita, apelarea la un intermediar ramane singura dar si cea mai buna solutie. Intermedierea in contractele de franciza este prezentata detaliat in urmatorul capitol.

2. Intermedierea pe piata francizelor

Acesti intermediari, daca sunt alesi dupa competenta profesionala, pot oferi potentialilor beneficiari instruire si sprijin valoros pentru alegerea francizei. Cataloagele lor includ mii de companii in franciza dintre care clientii pot alege dupa placul lor. Intermediarii lucreaza in colaborare cu asociatiile beneficiarilor si francizorilor, cu Camerele de Comert si cu alte organizatii nationale si internationale, avand ca principal scop buna desfasurare a activitatii pe aceasta piata.

Serviciile acestor intermediari sunt complet gratuite pentru clienti, deoarece companiile francizoare le platesc un anumit bonus pentru clientii seriosi cu care incheie contracte. Pentru acest lucru, acesti intermediari verifica temeinic solvabilitatea firmelor si a clientilor. Acest lucru face ca apelarea la un intermediar sa sporeasca sansele de succes in afacere. Faptul ca aceste companii activeaza doar in domeniul intermedierii de francize le ofera avantajul cunoasterii industriei, cu toate beneficiile dar si dezavantajele ce pot aparea.

Mecanismul incheierii contractelor de franciza prin intermediar.

Oferta intermediarului

Intermediarii sunt recunoscuti ca fiind experti in domeniul francizei si isi dedica aproape toate eforturile in punerea la curent a clientilor asupra beneficiilor, dar si a dezavantajelor francizei. In mod curent, intermediarii tin seminarii despre franciza la sediile firmelor, facultati, centre de afaceri sau reuniuni si targuri, acestea fiind in general deschise publicului larg. De asemenea ei colaboreaza activ cu centrele de dezvoltare a intreprinderilor mici si mijlocii, asigurand o rata mare de succes a acestor tipuri de investitii.

Dupa ce recunosc calitatea si avantajele oferite de astfel de intermediari, doritorii se adreseaza acestora si intra in legatura cu personalul calificat al broker-ului. Procedura de alegere a  celei mai potrivite oferte se desfasoara dupa urmatorul program:

a)     Reprezentantul organizatiei pune la dispozitia clientului documentatia despre franciza, despre functionarea acesteia, despre firmele de succes din domeniu si despre posibilitatile de investitie.

b)    Apoi reprezentantul intocmeste, cu ajutorul clientului, un chestionar, prin care reuseste sa stabileasca ce afaceri sunt potrivite pentru clientul respectiv. In functie de dorintele acestuia, reprezentantul alege doar firmele ce corespund raspunsurilor din chestionar. Astfel, sansa de a fi dezamagit sau dezinteresat de afacerile propuse scade, iar individul are de ales doar dintre cele mai potrivite afaceri.

c)     Dupa ce aria de cautare se restrange la cateva firme preferate, reprezentantul ii pune la dispozitie clientului casete video, documente, brosuri si alte informatii despre francizele ce evolueaza in aceste domenii. Potentialul client poate sa observe si sa selecteze dupa dorinta firmele care ii par atragatoare.

d)    Dupa acest proces de selectie, clientul are formata deja o scara de preferinte in functie de care poate lua decizia corecta in alegerea francizei.

Contractul de franciza

Incheierea contractului intre francizor si beneficiar are loc prin intermediul broker-ului. Acesta trebuie sa se asigure ca beneficiarul francizei este pe deplin constient de obligatiile asumate prin semnarea contractului. De asemenea, el poate oferi si consultanta juridica, in special cand beneficiarul nu cunoaste toate aspectele juridice din domeniul francizei. Cand este vorba de contracte internationale, intermediarul se ocupa de adaptarea prevederilor in conformitate cu prevederile nationale ale tarii beneficiarului.

Plata comisionului

Principalul avantaj al folosirii intermediarilor este ca nu exista motive prin care intermediarul sa incerce sa pacaleasca clientul. Faptele prezentate sunt obiective iar selectia se face chiar de catre client. Acesta nu trebuie sa se teama de vreo cursa sau de vreo inselaciune, deoarece serviciile primite sunt complet gratuite.

Plata comisionului se face de catre francizor dupa incheierea contractului si numai in cazul in care colaborarea functioneaza. Intermediarul isi asuma responsabilitatea verificarii bonitatii clientului, a competentelor acestuia si trebuie sa se asigure ca acesta detine cunostintele necesare in conducerea unei afaceri. De asemenea, intermediarul este obligat sa prezinte cat mai exact si mai clar cu putinta toate aspectele legate de afacerea aleasa de beneficiar.

3. Capcane si pericole

Desi majoritatea ofertelor francizorilor sunt  serioase si corecte, la fel ca in orice domeniu exista si impostori sau excroci. Pentru a diminua riscul de a fi inselati de acestia, trebuie luate cel putin urmatoarele masuri minime de siguranta in analiza alternativelor.

Ø     Studierea atenta a ofertei primite si a contractului

Ø     Discutii personale cu cativa proprietari de  francize ale companiei alese Lista acestora trebuie sa fie, conform uzantelor internationale, continuta in oferta primita. Vizitarea locatiilor acestora poate oferi o imagine a afacerii ce urmeaza sa fie cumparata. Astfel, se poate observa personal desfasurarea activitatii, fara a pune baza pe referintele francizorului, ce adesea pot fi subiective, prezentand afacerea intr-o lumina mai favorabila decat, poate, este aceasta. De asemenea, este recomandabil sa se intrebe ceilalti beneficiari cu care se discuta, daca prezentarea din oferta corespunde afacerii propriu-zise, pentru a avea o imagine concreta asupra informatiilor cuprinse in oferta si asupra corectitudinii acesteia;

Ø     Informarea  asupra posibilelor castiguri previzionate. Unele companii pot pretinde ca afacerea va aduce un anumit profit sau ca unii beneficiari castiga anumite sume de bani. Asemenea companii trebuie sa aduca in sprijinul acestor afirmatii date concrete, in lipsa acestora unele previziuni trebuie considerate "dubioase". Asemenea previziuni trebuie sustinute pe baza unor date reale, potentialul client trebuind sa poata proba veridicitatea acestora.

Ø     Francizorii trebuie sa arate masura in care beneficiarii au o afacere de succes cum este descrisa in prezentare. Unele firme incearca sa atraga clienti cu afirmatia "faceti parte din compania noastra de 4 Miliarde USD", care in realitate nu prezinta nici urma de succes comercial deoarece competitia in domeniu este foarte apriga, atat din partea celorlalti beneficiari, cat si din partea altor intreprinzatori independenti, ce au mai multa experienta in domeniu.

Ø     Intotdeauna trebuie analizate mai multe oferte Unele companii ofera avantaje care nu se sunt oferite de primele companii contactate. Mijloacele de informare disponibile trebuie utilizate pentru a afla despre avantajele oferite de diferitii francizori. Un bun sprijin in acest sens il constituie brosurile de prezentare ale acestora.

Ø     Analiza atenta a prezentarii promotionale Anumite tactici de vanzare pot trezi suspiciune. Daca ofertantii aduc argumente cum sunt cresterea preturilor in viitor sau alegerea unui alt beneficiar in locul potentialului client, cu scopul de a grabi astfel

Ø     semnarea contractului, oferta trebuie refuzata si se impune cererea unei perioade de gandire. Conform uzantelor internationale, trebuie acordat un ragaz de cel putin 10 zile pentru analizarea unei ofertei ferme. Un francizor prestigios, cu o oferta solida, nu recurge la aceste tactici persuasive. De asemenea, promisiuni despre "venituri substantiale" sau "efort minim" trebuie privite cu maxima suspiciune, deoarece succesul necesita multa munca, iar profituri substantiale sunt greu de realizat si cu mult efort.

Ø     Beneficiarii trebuie neaparat sa ceara ca promisiunile ofertantilor sa fie prezentate in scris Astfel, acestea pot fi incluse in contract, aceasta modalitate fiind singura ce poate garanta ca promisiunile vor fi respectate. Daca ofertantul refuza sau sustine ca nu este necesara includerea clauzelor promise in contract, se impune orientarea catre o alta firma, deoarece respectiva companie nu este de incredere.

Ø     Utilizarea  sfaturilor competente Consultarea unui avocat, a unui contabil sau a unui consultant pentru a avea siguranta asupra corectitudinii contractului si a clauzelor incluse reprezinta o asigurare suplimentara. Banii si timpul investiti in acest mod il pot scuti pe investitor de un esec costisitor.