EVALUAREA SANSELOR DE SUCCES ALE UNEI AFACERI

EVALUAREA SANSELOR DE SUCCES ALE UNEI AFACERI

Dupa prezentarea principalelor tipuri de strategii ale unei afaceri este necesar sa evaluam sansele de succes ale acesteia.

Aceasta evaluare presupune parcurgerea mai multor etape:

I) Evaluarea pietei pentru orice afacere.

Trebuie verificat la inceput daca exista piata si apoi daca aceasta exista care sunt dimensiunile ei si daca acestea sunt suficiente pentru a sustine afacerea. Importanta cererii pietei si a dimensiunilor acesteia este determinanta mai ales pentru afacerile mici. Cererea pietei se realizeaza prin cercetarile ce trebuie sa ofere raspunsuri la urmatoarele intrebari:

1) 'Cine sunt cei mai probabili clienti ai afacerii?' In functie de segmentul de piata identificat se decide asupra locului in care se va plasa afacerea.

2) 'Cat de mult vor plati potentialii clienti pentru produsul sau serviciul oferit?' 'Pot fi aduse imbunatatiri pentru a favoriza ridicarea pretului produsului/serviciului?'

3) 'Cum se poate ajunge la consumatorii produselor/serviciilor?' 'Care dintre posibilitatile de marketing va aduce cel mai mare numar de consumatori cu cele mai mici costuri?'

4) 'Care sunt competitorii directi ai afacerii noastre?' 'Au fost avuti in vedere si alti participanti la piata care ar putea deveni competitori in anumite conditii?'

II) Analiza costurilor si riscurilor asociate afacerilor

Principalele surse de informatii specifice/concrete privitoare la costurile si riscurile asociate la demararea unei afaceri sunt: - Guvernul;

- Camerele de Comert si Industrie (CCI);

- Targurile Nationale si Internationale;

- Consultantii independenti.

Un guvern poate sa sprijine noile firme mici si mijlocii in acordarea de consultanta, credite sau alte facilitati prin intermediul organelor sale specializate.

Camerele de Comert si Industrie sprijina noile afaceri prin faptul ca definesc potentialul unui anumit domeniu de activitate, instruiesc 'intreprinzatorii' prin cursuri de lunga/scurta durata si ajuta la identificarea potentialilor parteneri de afaceri din tara sau strainatate. Pot obtine conditii avantajoase de participare la targurile interne si internationale, participari care altfel nu ar fi posibile datorita cheltuielilor mult mai mari.

Consultantii individuali sunt mai in cunostinta de cauza decat intreprinzatorii si sunt de mare ajutor acestora.

Toate aceste informatii privitoare la piata, costurile si riscurile afacerii permit trecerea la etapa a III-a.

III) Stabilirea profitabilitatii potentiale a afacerii

Profitabilitatea potentiala a unei afaceri se pune in evidenta comparand veniturile realizate din vanzari cu cheltuieli necesare functionarii afacerii. Se recomanda ca aceste venituri si cheltuieli sa se evalueze cu realism fara a cadea nici in extrema optimista, nici pesimista. Ca urmare, evaluarea corecta a pietei trebuie sa conduca la previziuni realiste asupra vanzarilor si a veniturilor obtinute. La previzionarea cheltuielilor trebuie avute in vedere urmatoarele categorii de cheltuieli:

- cheltuieli personale destinate existentei pe parcursul demararii afacerii;

- cheltuieli ocazionate de infiintarea (demararea) afacerii;

- cheltuieli ocazionate de derularea afacerii in primele 90 de zile.

Modul de evaluare a acestor cheltuieli se prezinta in continuare.

1. Evaluarea cheltuielilor personale.

Inainte de a incepe previzionarea cheltuielilor pentru afacerea in sine trebuie sa se determine necesarul de lichiditati a familiei pentru a putea supravietui pe o perioada de 6-12 luni de functionare a afacerii. Cel mai potrivit mod de abordare a unei astfel de probleme poate fi realizarea unui buget al familiei pe parcursul unui an de functionare a afacerii. Acest buget va cuprinde atat venituri cat si cheltuieli intr-o structura de forma din Tabelul 1.

Ideal ar fi ca sa existe suficient de multi bani pentru a acoperi cheltuielile existentei pe primele 6 luni, considerand ca nu se obtine nici un fel de venituri din afaceri, in caz contrar se recomanda fie amanarea demararii afacerii, fie identificarea de solutii pentru a obtine venituri suplimentare pana se poate pune afacerea pe picioare.

2. Evaluarea cheltuielilor ocazionate de demararea afacerii.

Pentru inceput nu este necesara o estimare foarte precisa a acestor cheltuieli, dar aceasta trebuie sa permita totusi conturarea unei idei despre dimensionarea lor. Pentru o evaluare cat mai apropiata de realitate este de mare ajutor un economist cu experienta in domeniul afacerilor mici si mijlocii. Principalele tipuri de cheltuieli pentru demararea activitatii  valabile in cazul majoritatii intreprinderilor mici si mijlocii:

cheltuieli pentru reclama si promovare, in cazul in care se demareaza o astfel de activitate inainte ca firma sa fie functionala;

Tabelul 1

- cheltuieli cu stocurile initiale, care reprezinta valoarea produselor expuse si oferite spre vanzare in prima zi de activitate. Sunt cazuri in care furnizorii sprijina inceperea activitatii livrand aceste produse fara a pretinde contravaloarea lor la livrare;

- numerarul reprezentat de banii lichizi cu care se incepe Jurnalul de Casa;

- cheltuieli cu amenajarea spatiului atunci cand sunt necesare anumite estetizari ale spatiului unde se va desfasura activitatea;

- cheltuieli cu echipamente si obiecte de inventar necesare demararii activitatii si functionarii pe perioada initiala;

- cheltuieli de montaj, daca anumite echipamente necesita montare;

- cheltuieli cu angajatii, daca acestia au fost necesari inainte de inceperea activitatii;

- cheltuieli pentru asigurari in cazul in care acestea sunt necesare inainte demararii acesteia;

- rate si chirii pentru spatii, utilaje, terenuri;

- licente si autorizatii necesare pentru demararea activitatii;

- inscrisuri si semne necesare afacerii;

- cheltuieli cu materiale consumabile;

alte cheltuieli neprevazute, care se estimeaza la 10% din totalul cheltuielilor necesare demararii afacerii.

3. Evaluarea cheltuielilor de functionare a afacerii (primele 90 zile).

Daca, in practica, multi intreprinzatori estimeaza si planifica doar banii necesari pentru demararea afacerii, este imperios necesara si estimarea cheltuielilor pentru functionarea firmei in primele 3 luni de activitate. Aceasta, deoarece practica a demonstrat ca majoritatea firmelor au nevoie de circa 90 de zile pentru a obtine un venit cat de cat constant.

Sumele necesare pentru a mentine activitatea firmei cunoscute sub denumirea de capital circulant, variaza in functie de tipul afacerii. Cu toate acestea la stabilirea necesarului de fonduri pentru primele 90 de zile de activitate trebuie avute in vedere urmatoarele categorii de cheltuieli:

1) reclama;

2) serviciile bancare (comisioanele bancii, dobanda si ratele la creditele acordate);

3) cheltuieli de livrare-transport la sediul firmei al oricaror achizitii;

4) cheltuieli de calatorie si abonamente dependente de tipul afacerii; exista o afacere in care vanzatorii nu au standuri, trebuie sa se deplaseze, sa plateasca taxe de autorizare, pentru a putea patrunde in targ se percep taxe;

5) cheltuieli cu stocurile;

6) cheltuieli cu chiriile, teren, echipamente;

7) imprumuturi, rate scadente la imprumuturi, dobanzi aferente;

8) cheltuieli cu activitatea de birou: materiale, furnituri de birou;

9) cheltuieli cu salariile angajatilor;

10) cheltuieli pentru impozite si taxe pe salarii ( impozit pe salariu, fondul asigurarii sociale, invatamant, asigurarea de sanatate);

11) cheltuieli cu serviciile specializate: avocat, consilier juridic, consultant;

12) cheltuieli reparatii, intretinere;

13) salariul managerului si/sau intreprinzatorului;

14) TVA - taxa pe valoare adaugata;

15) cheltuieli aprovizionare;

16) cheltuieli cu telefon, fax, Internet si alte abonamente;

17) cheltuieli cu utilitati: apa, curent, gaze;

18) diverse cheltuieli (5-10%).

Lista acestor cheltuieli se intocmeste cu atentie si se actualizeaza ori de cate ori apar modificari esentiale sau elemente suplimentare privitoare la alte cheltuieli.

4. Analiza fezabilitatii demararii unei noi afaceri.

Datorita importantei deciziei de a deveni intreprinzator si a complexitatii procesului de demarare a unei afaceri consideram utila prezentarea unei liste de intrebari[10], la care ar trebui sa raspunda viitorul intreprinzator si nu numai el - aceasta analiza este utila si pentru intreprinzatorii care au deja demarata o afacere. Intrebarile se concentreaza asupra unor domenii care trebuie luate in considerare pentru a determina daca ideea reprezinta o oportunitate reala pentru o afacere. De asemenea, lista poate fi utilizata pentru a evalua o propunere noua de asociere sau o oportunitate care apare in cadrul afacerii pe care o desfasurati curent.

Problemele cu care va veti confrunta dupa exprimarea interesului in demararea unei noi afaceri sau dupa luarea in considerare a unei oportunitati aparente in cadrul afacerii pe care o desfasurati curent vor determina fezabilitatea ideii. Procentul mare de esec al noilor afaceri si produse indica faptul ca foarte putine idei conduc la afaceri de succes, chiar si atunci cand sunt implementate de firme cu experienta.

Lista cuprinde urmatoarele aspecte utile in evaluarea unei idei pentru o afacere:

●1. Analiza preliminara

Un studiu de fezabilitate implica culegerea, analiza si evaluarea informatiilor cu scopul de a raspunde la intrebarea: 'Ar trebui sa intru in afaceri?' Raspunsul la aceasta intrebare implica o evaluare primara atat din perspectiva personala cat si din punctul de vedere al proiectului.

●2. Consideratii personale generale

Primele sapte intrebari cer putina introspectie. Sunt oare caracteristicile personalitatii dumneavoastra potrivite?

Va place sa luati singuri deciziile?

Va place competitia?

Aveti vointa si autodisciplina?

Planificati lucrurile dinainte?

Realizati la timp ceea ce va propuneti?

Acceptati sfaturi de la ceilalti?

Sunteti adaptabil la schimbarea conditiilor?

Urmatoarea serie de intrebari subliniaza punctele tari fizice, psihice si financiare ale noii afaceri:

Sunteti constient de faptul ca a avea propria afacere presupune o munca de 12 pana la 16 ore zilnic, probabil sase zile pe saptamana si poate chiar sa renuntati la concedii?

Aveti capacitatea fizica de a gestiona afacerea?

Aveti capacitatea psihica de a rezista la presiunile ce le presupune intrarea in afaceri?

Sunteti dispus sa va reduceti standardul de viata pentru cateva luni sau chiar ani?

Sunteti dispus sa va pierdeti economiile?

Consideratii personale specifice

Stiti ce aptitudini si domenii de specialitate (de expertiza) sunt importante pentru succesul proiectului dumneavoastra?

Aveti aceste aptitudini?

Ideea dumneavoastra utilizeaza eficient aptitudinile si experienta dumneavoastra?

Puteti gasi personal care sa dispuna de experienta care va lipseste dumneavoastra?

Stiti de ce ati luat in considerare acest proiect?

Proiectul curent va acoperi aspiratiile dumneavoastra profesionale?

Urmatoarele trei intrebari subliniaza faptul ca foarte putini oameni pot avea experienta in toate fazele unui studiu de fezabilitate. Trebuie sa fiti constienti de propriile limite si sa cautati o asistenta corespunzatoare atunci cand este necesar (ex.: marketing, legislatie, aspecte financiare etc.).

Aveti capacitatea de a realiza studiul de fezabilitate?

Aveti timp sa realizati studiul de fezabilitate?

Aveti bani pentru a plati o terta persoana sa faca studiul pentru dumneavoastra?

●4. Descrierea generala a proiectului

Descrieti pe scurt afacerea in care doriti sa intrati.

Prezentati produsele si/sau serviciile pe care doriti sa le vindeti.

Prezentati cine va folosi produsele si/sau serviciile dumneavoastra.

De ce ar dori cineva sa cumpere produsele si/sau serviciile dumneavoastra?

De ce fel de pozitie aveti nevoie privind din punctul de vedere al tipului de cartier (vecinatate), al traficului, al firmelor invecinate etc.

Prezentati furnizorii de produse si/sau servicii pentru firma dumneavoastra.

Prezentati competitorii importanti - aceia care vand sau ofera produse si/sau servicii similare.

Prezentati forta de munca si personalul de care aveti nevoie pentru a putea realiza produsele si/sau serviciile dumneavoastra.

●5. Cerintele pentru succes

Pentru a determina daca ideea dumneavoastra se conformeaza cerintelor de baza ale unui proiect de succes trebuie sa fiti in masura sa raspundeti afirmativ la cel putin una dintre intrebarile urmatoare:

Produsele /serviciile dumneavoastra acopera o nevoie nedeservita in prezent?

Produsele /serviciile dumneavoastra acopera o nevoie existenta pe piata pentru care cererea este mai mare decat oferta?

Pot produsele /serviciile dumneavoastra sa concureze cu succes cu ceilalti competitori de pe piata datorita unei situatii avantajoase, cum ar fi un pret mai bun, o pozitie mai buna etc.?

●6. Deficientele importante

Un raspuns pozitiv la intrebari cum sunt cele care urmeaza ar putea indica faptul ca ideea are putine sanse de succes:

Exista cauze (ex.: restrictii, monopoluri, crize) care fac indisponibil oricare dintre factorii de productie necesari (ex.: costuri prea ridicate, lipsa de aptitudini, energie, materiale, echipament, procese, tehnologie sau personal)?

Capitalul necesar pentru a porni afacerea sau pentru a continua functionarea nu este prea mare?

Este greu de obtinut o finantare corespunzatoare?

Exista pericole in mediul economic?

Exista factori care impiedica o activitate de marketing eficienta?

●7. Venituri dorite

Urmatoarele intrebari ar trebui sa va reaminteasca faptul ca in cadrul afacerii dumneavoastra trebuie sa cautati sa obtineti atat venituri din investitii cat si un salar corespunzator pentru timpul alocat pentru conducerea si functionarea firmei:

Cat de mare doriti sa fie venitul?

Sunteti pregatit sa castigati mai putin in primii 1-3 ani?

Care este nivelul minim al venitului pe care il puteti accepta?

Ce investitii financiare vor fi necesare pentru afacerea dumneavoastra?

Cat de mult ati putea castiga investind acesti bani?

Cat de mult ati putea castiga fiind angajatul altcuiva?

Analizati valorile de la punctele 6 si 7. Daca acest venit este mai mare decat ceea ce va puteti astepta in mod realist sa obtineti de la afacerea dumneavoastra, sunteti pregatit sa renuntati la venitul suplimentar doar pentru a fi propriul dumneavoastra sef avand in fata doar previziunile unor venituri mai mari in viitor?

Care este valoarea medie a veniturilor din investitii pentru tipul dumneavoastra de afacere (studiati datele statistice existente in literatura de specialitate - carti, reviste, anuare statistice etc.)?

● O situatie preliminara a veniturilor

In afara veniturilor rezultate in urma investitiilor, trebuie sa cunoasteti celelalte venituri si cheltuieli implicate de afacerea dumneavoastra. Veti obtine profit sau veti fi in pierdere. Trebuie sa calculati o serie de indicatori.

Previzionati situatia veniturilor. Nu va lasati influentat de "personajele" din industrie. Estimarile dumneavoastra trebuie sa fie cat mai precise posibil sau altfel va veti face o imagine eronata.

Care este adaosul comercial normal pentru o astfel de linie de produse?

Care este costul mediu al bunurilor vandute privit ca procent din vanzari?

Care este viteza de rotatie a stocurilor (de cate ori stocul mediu este vandut pe parcursul unui an)?

Care este venitul brut mediu, ca procent din vanzari?

Care este nivelul mediu al cheltuielilor ca procent din vanzari?

Care este nivelul mediu al profitului net ca procent din vanzari?

Considerati valorile anterioare si calculati care ar fi nivelul vanzarilor care ar oferi nivelul de venit pe care il doriti.

Daca priviti dintr-o perspectiva obiectiva, poate fi atins acest nivel al vanzarilor?

●9. Analiza pietei

Obiectivul principal al unei analize de piata este obtinerea unei proiectii realiste a vanzarilor.

Elemente demografice

Definiti zonele geografice in care, in mod realist, puteti atrage consumatori.

Care este populatia acestor zone?

Care sunt cunostintele dumneavoastra privind tendintele de evolutie demografica din aceste zone?

Care este dimensiunea medie a familiei?

Care este distributia pe varste?

Care este venitul pe locuitor?

Care este atitudinea consumatorilor fata de afaceri similare cu a dumneavoastra?

Ce cunostinte aveti privind modul in care consumatorii isi cheltuiesc banii privind prin prisma afacerii dvs.?

Este pretul produsului /serviciului pe care il oferiti important pentru piata tinta?

Puteti acoperi intreaga piata?

Daca acoperiti doar un segment de piata, este acesta suficient de mare pentru a fi profitabil?

Concurenta

Care sunt competitorii importanti?

Care sunt punctele tari ale fiecaruia?

Care sunt punctele slabe ale fiecaruia?

Structura preturilor?

Liniile de produse (calitate, largime, adancime)?

Localizarea?

Activitatile promotionale?

Sursele de aprovizionare?

Imaginea de care se bucura in ochii consumatorilor?

Aveti cunostinte privind oricare alt competitor nou?

Aveti cunostinte privind planurile de viitor ale competitorilor?

Exista firme similare cu a dumneavoastra care au iesit de curand din afaceri?

Daca exista, de ce?

Cunoasteti volumul vanzarilor si segmentul de piata acoperit de fiecare dintre competitori?

Ce stiti despre segmentul de piata detinut de fiecare dintre competitori (creste, descreste, este stabil)?

Cunoasteti nivelul de profit al fiecarui competitor?

Profiturile competitorilor dumneavoastra sunt in crestere, descrestere sau sunt stabile?

Sunteti in masura sa faceti fata concurentei?

Vanzarile

Determinati volumul total de vanzari de pe zona dumneavoastra de piata.

Cat de precis considerati ca este previzionarea vanzarilor pe care ati realizat-o?

Previzionarea se bazeaza pe date concrete?

Este valoarea estimata 'normala' pentru zona dvs. de piata?

Este volumul vanzarilor competitorilor dvs., calculat pe metru patrat, mai mare decat valoare medie normala?

Exista conditii, tendinte care ar putea sa modifice proiectia vanzarilor?

Va asteptati sa transferati de la un sezon la altul stocuri sau planificati reduceri de preturi pentru a elimina stocurile? Daca veti face reduceri de preturi, cum vor influenta acestea preturile produselor /serviciilor dvs.?

Cum planificati sa promovati produsele /serviciile dvs.?

Previzionati care va fi segmentul de piata pe care va asteptati in mod realist sa-l castigati atat din punct de vedere al sumelor cat si al procentului din piata totala.

Sunteti sigur ca puteti crea suficient de multe avantaje competitive pentru a putea castiga segmentul de piata pe care l-ati previzionat la punctul anterior?

Sunt veniturile previzionate mai mari decat cele necesare pentru garantarea venitului minim dorit?

Previzionarea dvs. este optimista sau pesimista.

Trebuie sa angajati un expert pentru detalierea previzionarii vanzarilor?

Sunteti dispus sa angajati un expert pentru detalierea previzionarii vanzarilor?

Furnizorii

Puteti face o lista cu fiecare componenta ce trebuie aprovizionata pentru desfasurarea activitatii?

Cunoasteti cantitatea, calitatea, specificatiile tehnice si gamele de preturi pentru acestea?

Cunoasteti numele si pozitia fiecarui furnizor potential?

Cunoasteti gamele de preturi pentru componentele necesare ale fiecarui furnizor potential?

Cunoasteti modul de livrare al fiecarui furnizor potential?

Cunoasteti conditiile de vanzare ale fiecarui furnizor potential?

Cunoasteti conditiile de creditare ale fiecarui furnizor potential?

Cunoasteti conditiile financiare impuse de fiecare furnizor potential?

Exista riscul unei crize pentru materiile sau marfurile importante?

Cunoasteti care dintre furnizori sunt mai avantajosi din punctul de vedere al costurilor de transport?

Pretul disponibil permite obtinerea unui adaos comercial corespunzator?

●10. Cheltuieli

Cunoasteti care vor fi cheltuielile dvs. privind: chiriile, salariile, asigurarile, utilitatile, reclama, dobanzile etc.?

Trebuie sa stiti care cheltuieli sunt directe, indirecte sau fixe.

Cunoasteti cat de mari vor fi cheltuielile suplimentare (de regie)?

Cunoasteti cat de mari vor fi cheltuielile cu vanzarea produselor /serviciilor?

●11. Diverse

Sunteti in cunostinta de cauza privind riscurile asociate cu produsul, serviciul sau afacerea dvs.?

Puteti minimiza vreunul dintre aceste riscuri?

Exista riscuri importante in afara controlului dvs.?

Pot aceste riscuri sa va duca la faliment?

●12. Fezabilitatea afacerii

Exista si alte intrebari importante care ar putea fi puse privitor la afacerea propusa?

Intrebarile de la punctul de mai sus, daca exista, apar datorita lipsei datelor?

Intrebarile de la punctul de mai sus, daca exista, apar datorita lipsei aptitudinilor si cunostintelor manageriale?

Puteti obtine datele aditionale necesare?

Puteti dobandi aptitudinile manageriale suplimentare cerute?