INSTRUMENTE NECESARE STUDIERII PIETEI

INSTRUMENTE NECESARE STUDIERII PIETEI

Informatiile privind piata sunt necesare pentru a raspunde la intrebari precum:

Ø      Cine va cumpara produsul?

Ø      Ce ii va determina pe cumparatori sa aleaga acel produs?

Ø      Ce preturi sunt dispusi sa plateasca?

Ø      Cum afla clientul despre bunul respectiv?

Ø      Care sunt principalii concurenti?

Ø      Care este calitatea produsului oferit de concurenta?

Ø      Care sunt avantajele concurentei (bani, management, brevete)?

CLASIFICARE!

Pentru a obtine raspunsuri la aceste intrebari, multe firme fac investitii financiare insemnate in studii de piata. Instrumentele folosite pentru studierea pietei pot fi:

Ø      chestionarele, care presupun obtinerea unor concluzii pe baza raspunsurilor date la unele intrebari de catre persoanele chestionate;

Ø      observarea, care presupune obtinerea anumitor concluzii pe baza comportamentului si reactiei persoanelor;

Ø      alte surse de informatii, cum ar fi statistici ale clientilor, statistici ale reclamatiilor, studii mai vechi de cercetare a pietei, statistici oficiale ale tarii, regiunilor, oraselor, studii efectuate de ofertanti mass-media.

Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. Trebuie sa se estimeze marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte), precum si cota de piata pe care o detine firma. Daca o piata este prea ingusta, s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. Identificarea segmentelor pietei careia firma se adreseaza este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de piata al firmei se vor determina si caracteristicile principale ale viitorilor clienti.

Identificarea consumatorilor-tinta trebuie sa tina seama de o serie de caracteristici demografice si sociale, cum ar fi: sex, varsta, stare civila, venit, educatie. In cazul in care clientii sunt alte firme, se vor lua in considerare aspectele direct implicate in luarea unei decizii de cumparare/comandare/colaborare, cum ar fi: domeniul de activitate, cifra de afaceri, gradul de tehnologizare, activitatea de cercetare, activitatea de import-export, politica manageriala si de marketing a firmei tinta, etc. Odata stabiliti consumatorii tinta, un rol important il are buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor acestora.

De asemenea, se pot identifica si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere, orientarile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc. Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut, dar se pot dovedi extrem de utile.

Daca, de exemplu, o alta firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti, s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. Tocmai de aceea, un plan de afaceri trebuie sa cuprinda si date despre concurenta, si anume:

care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc;

care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;

calitatea si preturile produselor, reducerile de pret oferite clientilor, garantii, servicii post-vanzare;

care sunt cotele de piata ale concurentilor;

avantajele concurentilor in ceea ce priveste reputatia, fidelitatea clientelei, canalele de distributie.