| CATEGORII DOCUMENTE |
| Agricultura | Asigurari | Comert | Confectii | Contabilitate | Contracte | Economie |
| Transporturi | Turism | Zootehnie |
Comportamentul consumatorului
Comportamentul indivizilor reprezinta aceea modalitate de actiune referitoare la impresie si perceptie, conduita si intamplari naturale prin care fiintele umane dirijeza schimbarile survenite in propriile vieti.
De aici deriva trei rationamente:
Comportamentul consumatorului este schimbator si evolutiv
Comportamentul consumatorului determina interactiuni de tipul "ceea ce fac", "ceea ce simt" si "ceea ce cred" intr-un mediu ambiental
Comportamentul consumatorului determina schimbul adica ambele parti isi satisfac reciproc interesele
Variabilele explicative individuale sunt determinate de cunoasterea motivatiilor, atitudinilor, si caracteristicilor permanente adica personalitate, stil de viata, imagine de sine.
Teoria lui Abraham Maslow care se numeste Piramida nevoilor
Maslow imparte nevoile in cinci categorii
Nevoile fiziologice - sunt acele nevoi care asigura supravietuirea individului si a speciei
Nevoile de securitate - acea atitudine de a ne proteja impotriva pericolelor
Nevoile afective sau de stima - indivizii doresc sa fie stimati, apreciati si sa li se recunoasca valoarea
Nevoile de apreciere - indivizii simt nevoia sa fie apreciati
Nevoile de autorealizare - presupun acele dorinte ale indivizilor de a se gasi in frunte si de a se implini pe sine
Nevoile de
autorealizare
|
Maslow spune ca nevoile sunt indeplinite in ordinea din piramida. O nevoie de ordin superior se va indeplini cand toate aflate de desubt sunt indeplinite.
Teoria lui Hezberg - conform acestei teorii motivatia se bazeaza pe doua categori de factori:
Factori care produc satisfactie
Factori care produc insatisfactie
Marketingul trebuie sa gaseasca solutii pentru a atenua factori care produc insatisfactie si a creste valoarea factorilor care produc satisfactie.
Teoria lui Freud permite analiza situatiilor de cumparare si a procesului de alegere a bunurilor din perspectiva elementelor de natura psihologica a motivelor subconstientului.
Sustine ca fortele psihologice sunt cele care determina comportamentul uman si acestea apartin in mare masura subconstientului.
Concluzii:
Motivatiile unui individ intra in conflict unele cu altele deoarece o nevoie prezenta poate fi o amenintare pentru o alta nevoie
Conflictul dintre motivatii se datoreaza faptului ca indivizii pentru a-si satisface nevoile dispun de surse limitate si rare
Nu este suficienta cunoasterea motivatiilor, pentru marketing sunt importante natura si intensitatea acestora
Conflictul intre motivatii poate fi exploatat in scopul atingerii propriilor obiective de catre diversi marketeri
Atitudinile reprezinta predispozitia indivizilor de a evalua intr-un anumit mod un anumit obiect sau simbolul acelui obiect.
Atitudinile sunt compuse din credinta sau elemente cognitive, sentimente sau elemente afective si tendinta de a actiona intr-un anumit mod conform mostenirii genetice in decizia de cumparare.
Teoria disonantei cognitive - aceea stare de disconfort creata atunci cand individul este pus sa ia o decizie importanta.
Caracteristici permanente:
Personalitatea desemneaza acele elemente de diferentiere a indivizilor din punct de vedere al indivizilor de a reactiona cand sunt pusi in fata unor situatii.
K. Horney imparte indivizi conform personalitati
Indivizii care sunt orientati pozitiv unul de ceilalti
Indivizii care sunt agresivi in relatiile cu semeni
Indivizii care sunt detasati in relatiile cu ceilalti
Imaginea de sine presupune ca un individ foloseste ca mijloc de exprimare o pozitie sociala de cumparare a diverselor bunuri.
Stilul de viata reprezinta un mod de petrecere a timpului liber, un mod de a trai care se poate identifica prin anumite atitudini, activitati, opinii.
2. Variabilele socio-culturale sunt determinate de grupul in care indivizii actioneza, ele reprezinta acele elemente de presiune cu influnta directa sau indirecta asupra comportamentului unui individ.
Inflenta grupului poate fi analzata si din perspectiva ciclului de viata al unui produs. Cand un produs este nou pe piata, decizia de cumparare este puternic influentata de membri grupului.
In partea de crestere, influenta grupului se restange si este importanta marca.
In etapa de maturitate alegerea marci este mai importanta chiar decat produsul.
3. Variabilele culturale
Cultura reprezinta un ansamblu de valori, norme si reprezentari colective al modurilor de a simti, gandi, actiona care stau la baza unei societati.
Decizia de cumparare
Tipurile de situatie de cumparare:
Tipul implictiei minimale
Tipul diferentelor functionale
Tipul riscului stingheritor
Tipul micilor placeri
Tipul cumpararii de consonanta
Tipul implicarii fara risc
Tipul implicatiei performante
Tipul implicatiei hedonice (care fac multa placere)
Tipul de sustinere a cumpararii
Tipul implicatiei maximale
Tema pentru seminar:
Analizati diverse comportamente ale consumatorilor de pe piata
Exemplificati reclame care se refera la nevoile din piramida lui Maslow.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1652
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
