Factorii care determina derularea tranzactiilor comerciale

Factorii care determina derularea tranzactiilor comerciale

Factorii care influenteaza decizia de a derula tranzactii internatioale

Derularea tranzactiilor internationale este in mod fortat marcata de contextul in care se realizeaza. Factorii care influenteaza operatiile de comert international pot fi atasati:

mediului microeconomic,

mediului macroeconomic,

naturii relatiilor dintre parteneri.

A.    Atunci cand analizam mediul macroeconomic in care se desfasoara tranzactiile internationale trebuie sa tinem seama de urmatoarele elemente:

. Cultura. Perceperea anumitor diferente culturale are in vedere: limba, obiceiuri vestimentare sau alimentare.

. Politica. Sub egida GATT/OMC comertul international este in general liberalizat. In acest context tranzactia internationala    este mai putin sau mai mult expresia unui raport politic intre doua state.

. Mediul economic al tarilor luate in considerare. Situatia economica a tarilor implicate afecteaza direct sau indirect tranzactia internationala. Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltarii; protectionismul local; conjuncturile economice nationale; inflatia; situatia financiara a statelor.

. Mediul economic international. Alegerea devizelor de facturare si de gestiune a riscului tranzactiei depinde foarte mult de situatia de pe piata monetara si financiara intenationala.

. Aspectele juridice. Norme1e juridice bine elaborate constituie un element de prim rang in schimburile intenationale. Interventia juridicului in tranzactia internationala este direct legata de natura contractului.

. Concurenta directa. Identificarea concurentilor si observarea comportamentului lor, constituie semna1e de piata care influenteaza decizia de a derula o afacere intenationala.

B.         Daca facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaza activiatea de export trebuie sa tina cont de urmatoarele aspecte:

. Capacitatea firmei de a face fata unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea de export. Structura acestora cuprinde:

a) Cheltuieli de alegere a pietelor externe ocazionate de: obtinerea unor informatii despre piata externa    potentiala; impartirea pietei externe in segmente tinta; alegerea pietei tinta;

b) Cheltuieli de pregatire a pietei tinta inainte de inceperea activitatii de negociere si contractare. Avem in vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de patrundere pe piata; promovarea produsului si emiterea de oferte sau primirea de comenzi;

c) Cheltuieli specifice activitatilor de producere si expediere a marfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finantare si servicii post livrare).

. Potentialul de productie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect cantitativ, calitativ si la termen marfurile destinate exportului.

. Calitatea pregatirii si instruirii fortei de munca si disponibilitatea managerilor de a se implica in afaceri externe;

. Cultura de firma. Salariatii si intreprinderea realizeaza pe parcursul dezvoltarii o cultura proprie ancorata in valorile mediului macroeconomic din tara gazda. Au existat multe situatii cand cultura organizationala a reprezentat o frana in calea dezvoltarii afacerilor internationale.

C.           Natura relatiei dintre parteneri se bazeaza pe anumite aspecte morale si deontologice, menite sa creeze incredere intre acestia. Se pot intalni trei ipostaze. Cand partenerul este un client vechi, se diminueaza starea de incertitudine, o simpla factura proforma tine loc de oferta comerciala, iar platile pot fi facute prin virament.

Pentru un client care se bucura de notorietate, trebuie intreprinse toate precautiile necesare derularii in bune conditii a afacerii internationale, urmarindu-se ca relatiile comerciale cu acesta sa devina traditionale.

In cazul unui client nou, prealabil semnarii oricarui angajament, trebuie culese informatii legate de seriozitatea si bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmarit riguros, efectuarea platilor de catre noul client la termenele stabilite.

=Mecanismul derularii importului

Bunuri care fac obiectul importului

In functie de destinatia pe care o vor avea, bunurile importate se impart in doua categorii:

a) bunuri importate de agentul economic producator: materii prime, materiale si subansamble ce se vor regasi in produsul finit; masini, utilaje si echipamente; produse determinate de necesitati curente.

b)    bunuri importate pentru necesitatile populatiei: bunuri alimentare; bunuri de consum de uz indelungat; bunuri de consum de uz casnic imediat.

Lansarea si urmarirea comenzii

Lansarea comenzii depinde atat de natura marfii, cat si de relatiile statonicite in timp intre cei doi parteneri.

O comanda ferma, sub forma unei note de comanda se utilizeaza mai ales atunci cand tranzactia are ca obiect bunuri standardizate si cand relatia dintre exportator si importator este una traditionala. Discutabile sunt numai pretul si termenul de livrare, care se stabilesc prin corespondenta.

Atunci cand este vorba de masini, utilaje, instalatii necesar ca stabilirea conditiilor contractuale sa se faca pe calea negocierii intre echipe specializate.

In cazul in care comanda a fost confirmata telefonic, trebuie sa se aiba in vedere si de obtinerea unui inscris in acest sens.

Vamuirea marfurilor

Tariful vamal este un tabel in care sunt incluse nomenclatorul marfurilor, taxele vamale corespunzatoare fiecarei marfii exprimate ad valorem (procentual), precum si cele rezultate din aplicarea masurilor tarifare prefentiale in conformitate cu acordurile in vigoare. Noul tarif vamal de import al Romaniei a fost adoptat in 1995.

Pozitia tarifara este reprezentata de un simbol numeric in care marfuri1e sunt inscrise in tarifu1 vamal al Romaniei. Stabilirea pozitiei tarifare a unei marfii trebuie facuta cu mare atentie deoarece are implicatii directe in determinarea nivelului taxelor vamale si in derularea operatiunilor vamale.

Asa cum rezulta din Codul vamal, valoarea in vama, reprezinta acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vama1e prevazute in tariful vamal de import al Romaniei. Metodologia determinarii valorii in vama este cea prevazuta in Acordul privind aplicarea articolului VII al GATT, incheiat la Geneva in 1979, 1a care a aderat si Romania.

Stabilirea originii marfurilor este o operatiune extrem de importanta care il poate pune pe importator in situatia de a beneficia de regimuri tarifare preferentiale care merg pana la exonrarea de la plata taxelor vamale.

Dovada originii marfurilor este data de formularul tipizat (certificatul de origine, in Romanie este eliberat de Camera de Comert si Industrie prin reprezentantele de la nivelul fiecariu judet) specific tarii de expediere care trebuie sa contina o serie de elemente legate de: natura si marca marfii, greutatea neta si bruta, date de identificare a exportatorului.

Este necesar sa se faca distinctie intre tara de origine si tara de provenienta. Prima ramane neschimbata in timp ce cea de a doua poate fi diferita in functie de situatie.

Taxele vamale de import se percep pentru marfurile importate atunci cand ele trec granita tarii importatoare. Sunt un impozit indirect perceput de stat care contribuirea intregirea veniturilor bugetare determinand scumpirea produselor de import, conferindu-se astfel protectie prin pret produselor indigene.

Regimul vamal de import indica pe de o parte daca si unde vor fi platite taxele vamale, iar pe de alta parte in ce conditii marfa va fi supusa controlului.

Regimurile vamale suspensive, conform Codului Vamal al Romaniei, sunt operatiuni care au drept efect suspendarea platii taxelor vamale pentru o perioada de timp strict determinata.

Procedurile de vamuire a marfurilor la import

A)   Procedura obisnuita de vamuire la import presupune parcurgerea mai multor etape:

1. Operatiuni prealabile vamuirii: prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal de frontiera, prezentarea documentelor ce insotesc marfa: marfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afla sub supraveghere vamala pana in momentul stabilirii regimului vamal si sunt depozitate temporar..

2. Intocmirea, verificarea si acceptarea declaratiei vamale Verificarea declaratiei vamale priveste aspecte legate completarea formularului, documentele insotitoare necesare, semnatura declarantului, abilitarea unitatii vamale de a realiza operatiunile solicitate si prezentarea marfurilor in unitatea vamala unde a fost depusa declaratia.

3. Controlul vamal. Sunt vizate documentele, dar poate avea loc si un control fizic al marfurilor, de asemenea este verificat si modul de calcul al taxelor. In caz de neconcordanta se trece la rectificarea declaratiei vamale, iar in situatia inversa se face mentiunea CONFORM aplicandu-se semnatura si stampila organului vamal.

4. Achitarea taxelor vamale, adica a acelor sume de bani datorate in momentul cand marfurile trec frontiera vamala a unei tari.

5. Ridicarea marfurilor. Organul vamal acorda marfurilor statutul de liber de vama, titularul declaratiei vamale vand astfel posibilitatea de adispune de ele.

B). Proceduri de vamuire simplificate la import

Importatorul depune la biroul vamal o declaratie vamala incompleta la import, la care trebuie anexate urmatoarele: documentul de transport al marfurilor, factura comerciala (in original sau copie), declaratia privind valoarea in vama, documentele necesare aplicarii unui regim tarifar preferential (certificat de origine, factura consulara), codul fiscal al declarantului si orice alt element necesar aplicarii dispozitiilor legale la import.

Sunt intalnite urmatoarele situatii:

Procedura de declarare incompleta la import: in termen de 30 de zile de la depunerea declaratiei incomplete la import, importatorul sau reprezentantul acestuia este obligat sa depunala acelasi birou vamal o declaratie completa de import.

Procedura declararii simplificate la import

Procedura vamuirii la destinatie la import presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

. constituirea unui depozit bancar anticipat la dispozitia biroul vamal din care sa se asigure plata taxelor vamale, comisioanelor si tariful de utilizare a sistemului automat de prelucrare a declaratiei vamale in detaliu;

. obtinerea declaratiilor vamale preautentificate care sunt de fapt exemplare tipizate ale declaratiei vamale in detaliu completate partial, semnate si stampilate de agentul vamal desemnat si puse periodic la dispozitia declarantului;

. inregistrarea in evidentele vamale a declaratiilor vamale preautentificate completate;

. dirijarea marfurilor la sediul importatorului;

. descarcarea si inregistrarea marfurilor in evidentelor importatorului

. declararea marfurilor la biroul vamal;

. justificarea in fata biroului vamal a modului in care au fost utilizate declaratiile vamale preautentificate.

Receptia si controlul marfurilor la destinatie

Receptia calitativa si cantitativa se face de catre importator dupa finalizarea operatiunilor de vamuire si descarcare. Se controleaza mai intai sigiliile, apoi se verifica existenta fiecarui colet inscris in lista, apoi se verifica cantitatea si calitatea marfii propriu-zise.

In urma controlului efectuat, destinatarul va elibera carausului un bon de receptie, in care se va stipula numele furnizorului, numarul comenzii, cantitatea receptionata si cantitatea avariata. Daca se constata nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificata persoana raspunzatoare.

Plata contravalorii marfurilor

Plata pe baza de cambie presupune ca, importatorul atunci cand o primeste sa verifice elementele componente si sa o accepte.

Plata prin cec presupune ca inainte de emiterea cec-ului, importatorul trebuie sa verifice existenta provizionului din contul sau deschis la banca platitorului.

Plata prin ordin de plata - din punctul de vedere al importatorului consta in principal in completarea formularului standardizat, care reprezinta de fapt ordinul de plata.

Plata prin incasso doeumentar este avantajoasa pentru importator, dar acesta trebuie sa fie constient atat de necesitatea cunoasterii si inscrierii in contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul marfurilor in tara sa, cat si de faptul ca verificarea documentelor primite pe circuit bancar cade in sarcina sa, banca remitenta neavand aceasta obligatie.

. Plata prin acreditiv documentar are la baza cererea de deschidere a acreditivului, adresata de importator bancii emitente.

= FOB - CIF ( SEM.)

FOB (free on board)- conform acestor conditii de livrare vanzatorul trbuie sa puna marfa la dipozitia cumparatorului pe mijloaul de transport angajat si platit de cumparator; exportatorul nusi asuma riscul asura marfurilor din momentul predarii lor care transportator.

CIF (cost insurance and freight) - conform acestei conditii de livrare vanzatorul angajeaza si plateste transportul si totodata plateste si asigurarea pe timpul transportului, beneficiarul politei de asigurare fiind cumparatorul.

CIF - se utilizeaza in toate modalitatile de transport si este cea mai utilizata in practica impreuna cu FOB.

NR 2

= Franciza si Licenta

Licentierea

Intr-o acceptiune generala, licentierea este operatiunea comerciala prin care titularul unui drept de proprietate industriala transfera unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de inventie, documentatia tehnica, procedurile tehnice, schemele operatorii de productie, metodele de exploatare a masinilor si marcile de fabrica si comert, toate acestea in schimbul unei sume de bani (redeventa) stabilita prin contract.

Contractul de licenta exprima acordul de vointa al partilor, referitor    la transferul dreptului de utilizare a brevetului si, respectiv plata pretului, stabilind drepturile si obligatiile reciproce.

Partile contractante sunt reprezentate de licentiar care este titularul dreptului de proprietate industriala si de licentiat, respectiv beneficiarul exploatarii dreptului de proprietate.

In functie de continutul drepturilor conferite de licenta de brevet intalnim:

. Licenta exclusiva cand licentiarul acorda licentiatului dreptul exclusiv de folosire a inventiei, renuntand la posibilitatea de a transmite aceleasi drepturi tertilor sau de a utiliza in interes propriu inventia;

. Licenta simpla presupune ca licentiarul isi rezerva dreptul de a acorda 1icenta in cauza si altor beneficiari, existand si posibilitatea de a folosi inventia in scopuri proprii.

Licentele limitate (partiale) se deosebesc de cele nelimitate (totale) prin intinderea diferita a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificu1ui activitatii pentru care se elibereaza licenta (prod. comercializare etc).

Prin procesul de vanzare a licentelor firmele urmaresc:

. incasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor drepturi de proprietate industriala;

. intrarea facila pe acele piete externe care agreeaza licentierea;

. internationalizarea afacerilor agentului economic respectiv licentierea putand constitui o etapa intermediara intre export (bazat pe productie interna si comercializare la extern) si delocalizarea productiei (proces de fabricatie in strainatate).

Franchisingul international

O definitie relativ completa este aceea care considera ca franchisingul este o tehnica de comercializare sau de distributie a produselor    si serviciilor prin care o firma numita cedent (franchisor) cedeaza unei persoane fizice sau juridice numita cesionar dreptul sau privilegil sa faca afaceri intr+un anumit mod, pe o anumita perioada de timp si intr-un loc determinat.

Contractul de franchising

Procesul de realizare a contractului de franciza cuprinde 3 faze:

precontractuala

contractuala

poscontractuala

In faza precontractuala, pe baza informatiilor pe care le obtin, in urma unei analize bine fundamentate, cei 2 parteneri au posibilitatea luarii deciziei de a colabora.

Faza contractuala cuprinde intervalul de timp situat intre incheierea propriu-zisa a contractului si momentul in care acesta expira sau este reziliat.

Contractul de franciza trebuie sa cuprinda urmatoarele elemente:

. Obiectul contractului;

. Drepturile si obligatiile partilor;

. Conditiile financiare;

. Durata contractului;

. Conditiile de modificare, prelungire si reziliere.

Obligatiile cedentului sunt:

. transmiterea know-how-ului ;

. transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive;

. asistenta tehnica si/sau comerciala;

. aprovizionarea cesionarului cu materii prime, materiale etc, ale caror preturi vor fi stabilite periodic;

. exclusivitatea;

. publicitatea;

. asigurarea pregatiri initiale pentru managerii noii unitati si a personalului cu atributii de preparare si distribuire a produselor.

. sa nu incheie un contract de franciza cu un alt comerciant care sa incalce dreptul de exclusivitate al partenerului;

. sa acorde partenerului toate facilitatile si avantajele acordare altor membrii din retea.

Obligatiile cesionarului se refera la:

. respectarea normelor impuse de cedent;

. pastrarea secretului know-how-ului;

. plata taxelor si a redeventelor (obligatii financiare);

. sa se aprovizioneze cu materii prime, materiale etc. prevazute in contract, numai de la cedent sau de la distribuitorii agreati de acesta;

. sa vanda produsele la pretul stabilit de comun acord cu cedentul

. sa asigure calitatea produselor conform standardelor;

= Import - Export indirect

Implicarea indirecta presupune participarea firmei in afacerea internationala prin intermediul unei entitati specializate. In consecinta firma nu intra in contact direct cu partenerii externi. Are loc o concentrare functiilor comerciale in entitati autonome.

Producatorii care exporta indirect pot opta pentru una din variante:

. organizatiile de management si marketing international;

. asociatiile de comert (exportul grupat

Organizatiile de management si marketing international

Avand in vedere gradul de implicare al acestor firme in raporturile cu producatorii delimitam doua grupe:

. comercianti care actioneaza in nume si pe cont propriu;

. agentii care opereaza in nume propriu si pe contul producatorului sau in numele si pe contul producatorului.

A. Comerciantii achizitioneaza marfuri de la producatorii autohtoni si le vand in strainatate, cumpara produse de pe pietele externe si le desfac in tara proprie, ori deruleaza operatiuni de reexport.

Se intalnesc urmatoarele variante de intreprinderi comerciale:

- Casele comerciale sunt mari firme comerciale care achizitioneaza de pe propria piata marfuri pe care le exporta sau importa angrosistilor, detailistilor ori producatorilor industriali din propria tara.

- Firmele de comert exterior cumpara in nume si pe cont propriu marfuri din tara pentru a le revinde in strainatate.

- Angrosistii sunt comercianti cu ridicata care achizitioneaza partizi mari de marfuri pe care le depoziteaza in scopul de a le revinde in partizi mici, atat intreprinderilor ce au ca obiect comertul cu amanuntul, cat si consumatorilor industriali

- Intreprinderile comerciale cu amanuntul isi realizeaza partial singure importul de marfuri conducand astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distributie. Ele imbraca in general forma magazinelor universale si a magazinelor in lant.

Intermediarul de export (export jobber) este intalnit in zonele de influenta anglo-saxona..

B.Agentii comerciali sunt intalniti in urmatoarele variante:

1. Comisionarul este o persoana fizica sau juridica care se obliga fata de comitent (persoana fizica sau juridica) sa incheie anumite acte juridice in nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o renumeratie numita comision;

2. Comisionarul de avarie, cunoscut in practica sub denumirea de expert de avarie, functioneaza in domeniul transporturilor maritime si fluviale ca angajat al armatorului, in scopul stabilirii cuantumului pagubei produse unei nave si marfurilor, in cazul avariilor comune

3. Consignatarul este un comisionar care primeste marfurile comitentului, denumit consignant, in propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piata de resedinta sau pe alte piete, in intelegere cu consignantul.

4. Antreprenorul asigura intermedierea, coordonarea lucrarilor de santier si desfasurarea activitatii comerciale generale, scopul final fiind indeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriza

5. Prepusul indeplineste rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind insarcinat cu exercitarea actelor de comet incredintate

Brokerul este un intermediar interesat in perfectarea unei anumite tranzactii.

7. Compania de management al exportatorului (CME) este firma specializata in vanzari internationale. Ea functioneaza ca o structura de export deservind mai multi producaori intre care exista o intelegere prealabila

Asociatiile de comert

Intalnim doua forme de astfel de asociatii comerciale:

a.     Asociatia alcatuita din doi producatori prin care unul dintre ei isi exporta marfurile folosind reteaua de distributie a celuilalt. Se presupune ca intre cei doi nu exista raporturi concurentiale

b.     Gruparile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai multi producatori care doresc sa vanda marfa in strainatate in conditii mai bune

= Mijloace de plata ( fila CEC ..etc.)

1. Instrumente de plata

Pata in tranzactiile comerciale internationale se realizeaza in mod direct, in numerar, cu moneda scriptica, cu moneda de credit si electronic.

1 . Viramentul - procedeu bancar special de plata fara numerar efectuat de o banca pe baza odinului clientului sau, prin care se transfera o suma de bani in contul beneficiarului; la baza acestei tranzactii sta moneda scripturala (banii in cont).

2 . Cecul - este un ordin scris dat de o persoana unei banci in care are disponibil de a plati o suma de bani unui tert care se numeste beneficiarul cecului; cecul este un formular tipizat.

Cecurile pot fi:

Nominative - situatie in care beneficiarul este trecut in mod expres pe cec si este singurul care-l poate incasa;

La purtator - nu este trecut beneficiarul, il incaseaza ce care-l prezinta la banca;

La ordin - pe cec este indicata o persoana care la randul ei poate desemna o alta persoana prin andosare (girare a cecului) si este platit cecul ultimului beneficiar care apare pe cec.

Circuitul cecului implica trei parti : ordonatorul, beneficiarul, bancile.

Pentru o mai mare siguranta a platii se folosesc :

Cecul certificat - pe cec banca scrie cuvantul certificat ceea ce inseamna ca ordonatorul are banii in cont;

Cecul bancar - emis pe o banca in contul clintului;

Cecul barat - are doua bare paralele trasate pe formular si care este decontat intre banci prin virament.

Cecurile de calatorie - folosite de turisti;

Eurocecurile - cecuri cu legitimatie de calatorie.

3 . Cardul - cartele din material plastic de forma unei carti de vizita avand emblema emitentului si o serie de date de identificare.

4. Biletele la ordin - un instrument bancar care reprezinta angajamentul unui debitor    (emitentul biletului) de a plati o suma de bani unui creditor (beneficiar) la un anumit termen.

5. Cambia - este un ordin scris si neconditionat dat de o persoana care se numeste tragator unei alte persoane care se numeste tras de a plati o suma de bani la vedere sau la scadenta unei alte persoane beneficiar ; este cel mai vechi instrument de plata.

Cambia are mai multe functii:

Mijloc de plata;

Mijloc de garantare deoarece trasul este obligat sa accepte cambia la prezentare si pentru ca ea poate fi avalizata unui tert care isi asuma obligatiile de a plati in situatia in care debitorul nu efectueaza plata;

Mijloc de creditare - deoarece intre momentul nasterii obligatiei (semnarea cambieie) si efectuarea platii scadenta este un interval de timp.

Metoda de distributie

NUMARUL INTERMEDIARILOR

-distributia intensive;

-distributia selective

2.TIPURILE DE INTERMEDIARI

-forta de vanzare

-agentiile producatoare

-distribuitorii industriali

3.DIMENSIUNILE CANALULUI DE EDISTRIBUTIE

-distributia directa

-distributia pe canale simple

-distributia pe canale lungi

Def. - Tranzactii comerciale

Tranzactia e intenationala este un act comercial complex care ne permite sa conturam o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comertului international, si sa separam principalele sfere de competenta in acest domeniu.

Tranzactiile comerciale, intr-o forma mai explicita, se refera la :

. cometul international (exportul si importul) cu bunuri fizice;

. schimburile internationale cu servicii comerciale (cometul invizibil) ce cuprind: transporturile internationale, asigurarile internationale, turismul international etc.;

. operatiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport, contrapartida, swith etc.

Obiectul unei tranzactii este produsul =comerciale internationale

Obiectul unei tranzactii comerciale internationale il reprezinta ceea ce generic numim produs. Notiunea de produs trebuie privita, precizata si analizata in sens larg. Produsul este inainte de toate, un raspuns la asteptarile unei piete. Se numeste produs tot ce poate fi oferit pe o piata. Conceptul de produs depaseste in sens larg notiunea de obiect tangibil.

Dupa natura lor produsele pot fi:

bunuri primare: agricole (alimente si materii prime); miniere (minereuri, combustibili)

bunuri manufacturate: fier, otel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), masini si echipamente de birou, transport, telecomunicatii, textile, confectii, si alte bunuri (mobila, aparate casnice etc.).

bunuri cu intrebuintare speciala: aur, arme

servicii: transporturi, asigurari, sistemul bancar, turismul, etc

cunostinte tehnice: acordare de asistenta tehnica si de consultanta, acorduri de cooperare, contracte de pregatire profesional;

Practica tranzactiilor comerciale intenationale demonstreaza ca oferta intreprinderii nu este universala, ea se adreseaza unei piete numita segment tinta. Demersul care asigura accesul pe o piata cuprinde trei elemente:

. segmentarea;

. alegerea tintei;

. pozitionarea.

Segmentarea

Consta in a analiza si a imparti piata in subansambluri distincte, in functie de motivatiile si asteptarile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale specifice.

Alegerea limitei

Constituie de fapt strategia de dezvoltare internationala care determina alegerea segmentelor pe care le vizam intr-o perspectiva de ansamblu a evolutiei pietelor. Aceasta alegere depaseste cadrul fiecarei tari, iar notiunea de segment tinta nu trebuie sa fie confundata cu cea a pietelor diferitelor tari.

Pozitionarea

In cadrul segrnentelor tinta, firma, este foarte rar singura, ea trebuie sa-si defineasca oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenti. Deosebirea (diferentierea) se bazeaza pe conceptia produsului si pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptarii produsului care este strans legata de caracteristicile tintei si de pozitionarea stabilita.

Adaptarea priveste toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere:

- adaptarea tehnica este adesea o constrangere in virtutea reglementarilor si normelor in vigoare. Aceasta este o conditie de accesibilitate a firmelor la tinta;

- adaptarea comerciala are in vedere luarea in considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul asteptarilor clientelei si exigentelor pozitionarii. Adaptarea comerciala priveste ambalarea, etichetarea si marcarea conform reglementarilor in vigoare.

Un alt aspect care trebuie avut in vedere in cadrul derularii tranzactiilor comerciale internationale este si pretul produsului. Acesta trebuie sa tina cont de situatia de pe piata respectiv de pretul practicat de concurenta si de pretul propus de cumparator. Mai mult, pretul este determinat atat de calitatea produsului, cat si de serviciile care-l insotesc.

In tranzactia internationala, serviciile legate de punerea la dispozitie a produsului si serviciile dupa vanzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la initiativa si sub responsabilitatile vanzatorului care stabileste in acest caz o oferta completa. De asemenea, serviciile pot fi repartizate intre exportator si importator.

Trasaturile tranzactiei internationale

Trasaturile tranzactiei internationale se pot rezuma la:

1. necesitatea existentei a minimum doi parteneri din tari diferite;

2. 'se incheie' in urma unei negocieri in care partile cedeaza reciproc din intentiile initiale;

3. se finalizeaza numai daca exista un interes specific al fiecarui partener;

4. se consemneaza-incheie in scris' sub forma de acord/conventie/contract comercial

Fiind un act comercial complex, tranzactia internationala implica mai multi participanti la realizarea sa.

In cadrul intreprinderii participa mai activ urmatorii:

. comercialistul care se ocupa de gasirea acelor solutii de desfacere a produsului care sa corespunda cel mai bine asteptarilor clientilor sai;

. juristul este cel care verifica daca s-au incheiat contracte adecvate intre parti, daca s-a avut in vedere respectarea exigentelor de securitate, analizand totodataa cadrul juridic ales ca referinta;

. finantistul este preocupat de a asigura echilibrul fmanciar al intreprinderii, atat in timpul duratei de realizare a contractului, cat si in timpul perioadei de credit;

. logisticianul are ca sarcina sa organizeze fluxurile fizice si fluxurile de informatii, in special in intreprinderile mari.

= Operatiuni clasa D si clasa F

Clasa F:

Conditiile de livrare se numesc:

FOB (free on board), FCA (free carrier), FAS (free along ship) - conform acestor conditii de livrare vanzatorul trbuie sa puna marfa la dipozitia cumparatorului pe mijloaul de transport angajat si platit de cumparator; exportatorul nusi asuma riscul asura marfurilor din momentul predarii lor care transportator.

FCA - este specifica transportului terestru;

FAS - este specifica transportului maritim.

Clasa D:

Prima conditie de livrare se numeste:

DAF (delivered at frontier) - conform acestei conditii de livreare vanzatorul este obligat sa angajeze si sa plateasca transportul si sa-si asume reiscul pentru pierderea sau avaria marfurilor.

DAF - este specifica transportului auto si pe calea ferata.

DES (delivered ex-ship) - conform acestei conditii de livrare vanzatorul angajeaza si plateste transportul suportand riscul pe timpul transportului , acest risc se transmite in momentul incare nu au ajuns in port.

DES - este specifica transportului maritim.

Operatiuni comerciale combinate contrapartida

Comertul in contrapartida

In sens restrans, in expresia sa cea mai sintetica, contrapartida consta in combinarea unei tranzactii de cumparare cu una de vanzare. In sens larg, prin aceasta operatiune se inteleg toate formele de coordonare bilaterala a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul actiunilor de cooperare economica internationala.

Tipologia tranzactiilor in contrapartida

1. Compensatiile: compensatiile individuale, barterul, clearingul
2. Operatiunile paralele: contracumpararea, cumpararile in avans, cumpararea de produse rezultate (operatiunea de buy-back), aranjamentele compensatorii
3. Shimbul de debite

1. Compensatiile (engl. compensations) reprezinta schimbul de marfa contra marfa, fara utilizarea mijloacelor de plata. Valoarea importului este compensata de regula integral de valoarea exportului, baza juridica reprezentand-o un singur contract sau acord care se refera la ambele operatiuni.

Compensatiile individuale sunt tranzactii comerciale derulate intre firme individuale pe baza schimbului echivalent de marfuri. In actele normative din Romania, compensatiile individuale sunt echivalente cu operatiunile legate de import-export si impun ca marfurile care se schimba sa aiba valori economice apropiate.

Barterul este forma cea mai veche - am putea spune arhaica - de realizare a unui schimb de marfuri in sistemul contrapartidei si reprezinta o    tranzactie comerciala care consta in schimbul de bunuri si servicii de valoare egala, fara utilizarea banilor si fara antrenarea in relatie a sistemului bancar si de credit.

In ceea ce priveste tranzactiile de barter putem aprecia ca acestea au cateva particularitati care le deosebesc de orice alta forma de comert in contrapartida si anume:

. marfurile care sunt supuse schimbului nu se factureaza in devize convertibile si deci nu are lac un transfer valutar;

. schimbul de marfuri are lac simultan sau la un interval foarte scurt de timp.

Clearingul reprezinta o compensatie globala, centralizata a tuturor creantelor si angajamentelor unei tari fata de alta tara. Operatiunile comerciale derulate intre parteneri, se efectueaza fara transfer efectiv de numerar, prin inregistrarea lor in conturi deschise la bancile desemnate.

Trebuie subliniat ca sunt a serie de elemente care diferentiaza clearingul de barter, cele mai importante fiind:

- acordul de clearing se incheie pentru o perioada de 3-5 ani iar cel de barter numai pentru un an;

- plata celorlalti participanti (transportator, tranzitar, etc) la operatiunea de clearing se poate efectua si in moneda de clearing, pe cand la barter aceasta se face numai in moneda convertibila

- soldul anului precedent este preluat in anul urmator cind este vorba de clearing in contrast cu barterul ce presupune o urmarire stricta a livrarilor mai rar soldurile putand fi echilibrate si prin plata de devize liber convertibile .

Acordurile de clearing pot fi bilaterale si multilaterale.

Clearingul bilateral consta in intelegerea dintre 2 state de a-si deconta platile reciproce pe calea compensarii lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord.

2. Operatiunile paralele

Operatiunile paralele (engl. countertrade) constau in schimburi de marfuri si servicii bazate pe conditionarea unui import de un export concomitent sau invers.

Spre deosebire de compensatii, contravalorile celor doua partizi de marfuri trebuie sa fie egale. Ele sunt decontate in valuta, utilizandu-se modalitatile de plata obisnuite.

Contracumpararea (achizitiile induse sau legate) presupune obligatia exportatorului de a cumpara anumite produse nationale oferite de catre partenerul din tara de import.

Derularea operatiunii impune existenta a douaa contracte. Primul contract (cel principal) este unul clasic, de vanzare a unor marfuri, tehnologii sau servicii, de catre firma occidentala a unui importator din tarile in dezvoltare contra plata in valuta. Cel de al doilea contract, denumit contract pentru vanzari secundare, are ca obiect exportul de marfuri si servicii, realizat de firma din tara in dezvoltare catre firma occidentala, contra plata in valuta. Un asemenea contract se refera la o tranzactie viitoare intre parteneri si prevede de cele mai multe ori o gama variata de marfuri si servicii pe care tara in curs de dezvoltare le ofera spre alegere firmei occidentale dintr-o lista intocmita anterior.

Contracumpararea ofera in mai multe situatii posibilitateaunui transfer de tehnologie din tarile avansate catre cele mai putin dezvoltate.

Cumpararile in avans

Cumpararile in avans constau in faptul ca o firma care urmeaza sa exporte un produs, de regula de valoare mare, cumpara in prealabil de la partenerul sau anumite marfuri, indeplinindu-si astfel obligatia de contrapartida.

Operatiunile adresate au fost si sunt folosite si din initiativa unor firme din tarile dezvoltate pentru a-si asigura o sursa stabila de aprovizionare cu materii prime, subansamble si chiar unele produse prelucrate.

Cumpararea de produse rezultate (operatiunea de buy-back)

Operatiunea consta in livrarea de catre exportator a unor echipamente si instalatii complexe, de regula pe credit, rambursarea fiind facuta de catre importator cu marfuri realizate cu ajutorul instalatiilor si echipamentelor mentionate.

Firma care preconizeaza sa deruleze o afacere in sistem buy-back, trebuie sa tina cont de caracteristicile acestei operatiuni si anume:

se incheie doua contracte, unul de import si altul de export care se circumscriu acordului - cadru stabilit pe termen lung

acordul - cadrul prevede conditiile in care exportul de utilaje, echipamente, instalatii urmeaza sa fie platit prin produse fabricate cu ajutorul acestora;

valoarea tranzactiei este semnificativa, deoarece sunt vizate mari obiective de investitii;

intervalul de timp scurs intre momentul exportului utilajelor, echipamentelor, instalatiilor etc. si momentul finalizarii importului de produse in contrapartida este mare, putand ajunge pana la 20 de ani.

In derularea operatiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se concretizeaza in:

perioada relativ mare de producere a bunurilor cumparate de catre exportatorul de echipament;

posibilitatea ca beneficiarul de echipamente sa nu livreze produsele in compensatie. O clauza contractuala va trebui sa prevada conditiile de plata pentru echipamentele livrate.

Formula romaneasca de cooperare se poate considera ca reprezinta o cale de restructurare si modernizarea economiilor tarilor aflate in tranzitie prin crearea de noi industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea superioara a resurselor naturale si ocuparea fortei de munca, in conditiile in care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.

Aranjamentele compensatorii

Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se intalnesc cel mai frecvent in sectorul de aparare, in vanzarile pe scara larga, produse cu preturi foarte mari precum avioanele, ele fiind concepute astfel incat sa compenseze efectele negative ale achizitiilor masive de peste hotare asupra contului curent al unei tarii.

Aranjamentele offset pot imbraca mai multe forme precum coproductia, licentierea, subcontractarea sau formula joint venture (asocierea), ele derulandu-se in general pe termen lung.

Ex. o tara care cumpara avioane din Franta, poate cere ca anumite subansamble ale avionului sa fie realizate de firmele care-si desfasoara activitatea pe teritoriul sau.

Acest tip de operatiuni prezinta urmatoarele caracteristici:

acordurile se incheie la nivel guvenamental, fiind activa participarea guvernelor mai ales din tarile importatoare;

se deruleaza pe termen mediu si lung;

valoarea contractelor este ridicata;

imbina elemente ale contrapartidei (compensarea livrarilor sau prestatiilor, conditionarea importului de export) cu trasaturi ale actiunilor de cooperare (interdependenta dintre prestatii, obiectivele comune). Se desfasoara cu precadere in relatiile dintre tarile dezvoltate si cele in curs de dezvoltare.

Operatiunile offset prezinta avantaje atat pentru exportator cat si mportator.

Avantaje pentru exportator

costuri de productie relativ reduse datorate folosirii fortei de munca ieftine si accesului la resursele materiale ale importatorului care de obicei nu sunt scumpe;

cucerirea de noi pozitii pe piata intemationala;

exportul unor tehnologii care nu sunt de ultima ora.

Avantaje pentru importator

utilizarea fortei de munca locale si cresterea nivelului tehnic de calificare al acestuia;

economii de devize;

deschiderea pietei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile marfuri;

achizitionarea de tehnologie.

Dezavantajele acestor operatiuni sunt date de complexitatea tranzactiei, perioada indelungata de executie si valoarea mare a obiectivelor.

Mecanismele derularii export

Oferta

Oferta reprezinta o propunere pe care o persoana o face altei persoana in vederea incheierii unui contract. Fiind emisa de producator oferta reprezinta primul act comercial angajat in raportul juridic dintre acesta si importator.

Oferta poate fi adresata si marelui public sub forma de cataloage, pliante etc.,indeplinind in acest caz si un rol promotional.

Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de caracteristici:

este necesar ca oferta sa fie ferma. Ea nu trebuie sa fie indicativa sau informativa. Transmitand-o exportatorul se angajeaza unilateral si se obliga implicit sa respecte termenele, daca ea este acceptata.

oferta nu trebuie sa contravina prevederilor de drept comercial din tara cumparatorului..

oferta trebuie adresata unor persoane determinate astfel incat sa nu fie considerata doar o simpla invitatie.

continutul ofertei trebuie sa fie completa

Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta manifestarea unilaterala de vointa a unui importator de a achizitiona de la un anumit exportator o marfa.

Ca regula generala, cererea de oferta nu da nastere la efecte juridice. ea avand insa un rol important in declansarea primelor contracte si dialogul dintre parteneri.

Ea trebuie sa contina o serie de precizari referitoare la sortiment perioada de livrare, conditiile de livrare, modalitatile de transport etc.

Comanda

Comanda este un inscris emis de importator prin care acesta se angajeaza sa cumpere anumite marfuri sau servicii de la exportator.

De regula, pentru comanda se utilizeaza formulare tip, completarea acestora facandu-se in functie de situatie.

In comanda se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj si transport, asigurarea service-ului.

La receptia unei comenzi, serviciul specializat pe operatii de export verifica, inainte de toate, provenienta, apoi studiaza intr-o maniera aprofundata continutul.

Verificarea provenientei. Este important de verificat provenienta comenzilor care are ca obiectiv limitarea incidentelor de neplata.

Studierea continutului comenzii. Acest studiu permite verificarea comenzii, in sensul de a fi suficient de precisa pentru a fi tratata fara riscul unor greseli sau litigii ulterioare. O atentie speciala este acordata examinarii codurilor produselor deoarece, in majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic. In sfarsit, serviciul de export verifica in ce masura cantitatile aflate in stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda.

Organizarea comertului

2.1. Functiile exportului

In cadrul organizarii generale a intreprinderii, activitatea de export va necesita, in mod specific, punerea in valoare a functiilor fundamentale si a functiilor de sprijin.

Functiile fundamentale

Vizeaza organizarea desfasurarii exportului si sunt in esenta urmatoarele:

. Functia de conducere

Sarcinile sale principale constau in: a stabili obiectivele; a elabora programele si bugetele; a determina politica generala de export, politica preturilor, politica vinzarilor, politica de comunicare, politica de distributie; a controla gestiunea, investitiile, rentabilitatea; a organiza si a controla relatiile cu filialele si partenerii straini.

. Functia comerciala

Este una dintre cele mai complexe functii ale firmei, atributiile sale fiind urmatoarele: studierea pietelor, pregatirea ofertelor, derularea negocierilor cu clientela, incheierea contractelor economice, livrarea produselor si serviciilor, infiintarea si coordonarea daca este cazul a unor magazine si depozite proprii in tara si in strainatate, asigurarea service-ului. Studiul pietei externe, aprecierea corecta a raportului cerere-oferta sunt de importanta capitala in adoptarea unor decizii legate de intrarea pe piata, de fabricarea unor noi produse sau de adaptarea celor vechi la cerintele consumatorilor.

. Functia administrativa

Cel mai adesea este asigurata de structura exportului intreprinderii, cand exista si activitatea sa consta in principal in administrarea comenzilor.

. Functia logistica

Se ocupa in particular de administrarea dirijarii marfurilor, ambalarea marfurilor, organizarea expedierii marfurilor, stabilirea legaturilor cu tranzitarul si transportatorul. Functia logistica nu este asigurata de catre serviciul de export decat in intreprinderile cu activitate puternica la export. In alte cazuri, este incredintata unitatilor specializate ale intreprinderii (transport, planificare).

Functiile de sprijin

Acestea corespund sarcinilor particulare si specializate care faciliteaza derularea functiilor fundamentale.

Functia juridica

Juristul intreprinderii trebuie sa cunoasca legislatiile si reglementarile care sunt impuse de anumite tari. EI intervine pentru: a stabili conditiile generale de vanzare; a formaliza contractele de vanzare; a asigura un tratament satisfacator al litigiilor; a furniza informatii juridice si fiscale pentru crearea de stabilimente in strainatate (sucursale, filiale, birouri de reprezentare) .

Functia financiara

Activitatea sa consta in principal in: a preconiza modurile si tehnicile de plata utilizate in comertul international; a organiza fmantarea operatiilor; a propune credite, apreciind riscurile si acoperindu-le; a pune in practica procedurile adecvate in relatia cu bancile; a determina costurile si rentabilitatea operatiilor.

Functia de informare

Are ca obiective culegerea, prelucrarea si difuzarea informatiilor, fiind asigurata in general de catre serviciile de specialitate (anchete, studii).

Functia de asistenta tehnica

Este in mod normal in competenta structurilor tehnice, cum ar fi: fabricatie, control, cercetare-dezvoltare. Ea ajuta functia comerciala la pregatirea vanzarii (adaptarea produselor, corectarea unor vicii tehnice) si asista c1ientul la vanzare (instalare, punere in functiune, service).

DEF. = Tranzactia internationala

Tranzactia e intenationala este un act comercial complex care ne permite sa conturam o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comertului international, si sa separam principalele sfere de competenta in acest domeniu

FCA = FAS= DAF

FCA - este specifica transportului terestru;

FAS - este specifica transportului maritim.

DAF (delivered at frontier) - conform acestei conditii de livreare vanzatorul este obligat sa angajeze si sa plateasca transportul si sa-si asume reiscul pentru pierderea sau avaria marfurilor.

DAF - este specifica transportului auto si pe calea ferata.

LOHN-UL

Lohn-ul

Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor apartinand uneia dintre parti (importatorul) de catre cealalta parte ( exportatorul).

Operatiunea se deruleaza pe baza de contract, firma care lanseaza comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaza produsul numindu-se executant (exportatorul).

Lohn-ul poate fi considerat la    prima vedere o varianta de reexport cu prelucrare, fiind cunoscut si sub denumirea de vanzare de manopera, deoarece obiectul operatiunii consta in principal in folosirea fortei de munca ce apartine executantului.

Lohn-ul intruneste si o serie din valentele contrapartidei in masura in care cele doua fluxuri de marfuri sunt legate intre ele.

Se identifica si cu cooperarea, deoarece intreprinderea care da comanda acorda executantului asistenta tehnica in vederea realizarii productiei, conlucrand in procesul dezvoltarii si perfectionarii tehnologiei respective.

Derularea unui contract de lohn presupune obligatii atat pentru importator cat si pentru exportator.

Importatorul are urmatoarele indatoriri:

sa predea in termenul convenit, loco fabrica (in tara care executa produsele) materiile prime, materialele, accesoriile, desenele si instructiunile necesare prelucrarii;

sa asigure asistenta tehnica in vederea lansarii in productie, si desfasurarii fabricatiei;

sa efectueze receptia produselor finite, loco fabrica, prin delegatul sau;

sa asigure folosirea integrala a capacitatilor de productie pe care vanzatorul s-a obligat sa le puna la dispozitia sa;

sa inlocuiasca intr-un termen rezonabil materiile prime si materialele necorespunzatoare calitativ;

uneori importatorului ii revine sarcina de a pune la dispozitia executantului utilaje de completare.

Exportatorul isi asuma urmatoarele obligatii:

sa efectueze receptia materiilor prime si a materialelor in termen de 5 zile de la sosirea acestora si sa il instiinteze pe importator despre eventualele lipsuri cantitative si calitative;

sa realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispozitie de importator;

sa nu reproduca pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe baza instructiunilor tehnice ale importatorului;

sa restituie cumparatorului materia prima si materialele excedentare;

sa faciliteze intrarea si activitatea in fabrica a delegatilor importatorului:

sa eticheteze, marcheze, ambaleze si expedieze produsele finite conform instructiunilor cumparatorului.

Tinind cont de sensul operatiunii, respectiv de import sau export distingem lohn activ (export de manopera) si lohn pasiv (import de manopera).

Lohnul activ presupune ca importatorul produselor finite sa puna la dispozitie exportatorului (executantului) materiile prime si materiale necesare pe care acesta din urma le importa, apoi fabrica produsele finite si le reexporta in favoarea importatorului.

Lohnul pasiv se deruleaza atunci cand importatorul produselor finite exporta materiile prime si materialele proprii catre exportator, care le introduce in procesul de fabricatie obtinand produsele finite, dupa care importatorul le reimporta.

Operatiunea de prelucrare in lohn prezinta o serie de avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt:

executantul foloseste din plin atat capacitatile de productie    existente cat si forta de munca disponibila;

executantul beneficiaza de desene, modele si tehnologie care asigura produselor desfacere pe piata;

creste competenta fortei de munca din intreprinderea exportatoare, datorita cunostintelor pe care aceasta    le dobandeste in operatiunea de prelucrare in lohn;

executantul nedetinand surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc. care sa corespunda cerintelor importatorului, le procura de la acesta;

executarea unor produse in lohn reprezinta o dovada a competitivitatii intreprinderii sub aspectul succesului productiei pe diferite segmente ale pietei mondiale;

importatorul isi largeste oferta de marfuri fara investii suplimentare in dezvoltarea capacitatilor de productie;

importatorul incaseaza profitul comercial si isi consolideaza marca proprie pe piata;

importatorul beneficiaza de mana de lucru ieftina din tara exportatorului;

Lohn-ul prezinta o serie de limite, cele mai importante fiind:

executantul avand o pozitie pasiva pe piata internationala ramane intr-un semianonimat;

riscul potential pentru exportator, ca importatorul sa renunte la lohn in cazul unei conjuncturi economice nefavorabile;

riscul de pret pentru exportator in contextul unei evolutii nefavorabile a pretului marfurilor realizate in comparatie cu pretul factorilor de productie utilizati;

un venit in devize mai redus pentru exportator decat in cazul exportului de produse finite de provenienta integrala din fabricatie proprie;

posibilitatea aparitiei unor intarzieri in transportul si aprovizionarea cu materii prime si materiale;

riscul ca executantul produselor sa nu respecte indicatiile privind calitatea acestora, inregistrandu-se un procent mare de rebuturi.