Manipularea

Manipularea

Motto: "Intr-o dictatura se foloseste cenzura, intr-o democratie - manipularea."

RYSZARD KAPUSCINSKI

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera, este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impiedica pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru?

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand pasaje din Biblie.

La un moment dat au simtit nevoia unei tigari dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarat sa ceara dupa masa, permisiunea parintelui staret.

Cand s-au intalnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui.

"Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?"

"Nu stiu. Tu ce i-ai spus?"

"I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia."

"Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez." (www.leadercommunications.com/modules.php?name=Content&pa=showpage&pid=33)

Putem observa in fiecare actiune a noastra dorinta de ai influenta pe ceilalti. Este suficient sa privim in jur, de la copilul care plange ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie care intai ne stropeste geamul si apoi ne intreaba din ochi daca suntem de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procem la fel.

Dorinta noastra de ai influenta pe ceilalti se poate realiza prin numeroase forme. Daca mai sus avem exemplul unei influentarii prin limbaj, o metoda la fel de reusita este si apelul facut la emotii. De cele mai multe ori, pentru a reusi intr-o astfel de incercare este necesara mai intai o anumita "stare" indusa receptorului mesajului. Un exemplu cunoscut in acest sens este "cazul orbului de pe podul Brooklyn":

"Pe podul Brooklyn, intr-o dimineata de primavara, un orb cerseste. Pe genunchii sai se afla un carton pe care scrie: Orb din nastere . Multimea trece indiferenta prin fata lui. Un necunoscut se opreste. Ia cartonul, il intoarce, mazgaleste cateva cuvinte pe el si pleaca. Imediat dupa aceea, miracol! Fiecare trecator intoarce capul si multi, induiosati, se opresc si arunca un banut in cutie. Cele cateva cuvinte au fost de ajuns. Ele spun simplu: Este primavara, iar eu nu pot sa o vad ". (Mucchielli, Alex, 2002, p. 16).

Explicatia este simpla: noul text "atinge" una din motivatiile profunde ale trecatorilor: compasiunea, in vreme ce primul text nu reusestre sa o faca.

Specialist sau nu, orice om stie sau macar intuieste ce este manipularea. Inainte de Revolutie acest termen nici macar nu exista in dictionarele limbii romane, decat poate pentru a desemna actiunea tehnica de manuire sau manevrare a unor mecanisme, aparate. Dupa 1990 doar in dictionarele de sociologie este definit oarecum exact. "Oarecum" nu pentru ca autorii ar fi vinovati de aceasta inexactitate, ci pentru ca orice definitie este restrictiva, sutele de nuante cu care se incarca acest termen nefiind relevate decat prin studiul fiecarui act de manipulare in parte.

Manipularea nu se lasa deci usor definita. Poate fi o stiinta sau un fenomen general amplificat de conditiile epocii noastre. Dezvoltarea exploziva a mijloacelor de comunicare si informare in masa, precum si descoperirile din domeniul sociologiei si psihologiei au oferit fenomenului manipularii parghii de actionare cu o putere mereu crescanda.

In cea mai recenta exegeza (Dictionar de sociologie, 1993, Bucuresti, pp. 336-337), manipularea este definita ca "actiune de a determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, iar nu cu interesele sale prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul , lasand insa impresia libertatii de gandire si decizie". (Buzarnescu, Stefan, 1995, p. 55).

Manipularea a existat din toate timpurile. Pierre Raynaud - cel care a infintat in Franta o scoala unde preda arta manipularii - afirma ca "absenta manipularii este imposibila". (Panzaru, Ciprian, 2002, p .6). Prin urmare putem spune ca deja suntem manipulati, deci ceea ce ne ramane de facut este sa invatam la randul nostru sa manipulam.

In termenii psihologiei sociale manipularea este definita ca "o anume situatie creata premeditat pentru a influenta reactiile si comportamentul manipulatiilor in sensul dorit de manipulator", (Ficeac, Bogdan, 1998, p. 30).

Daca in sens larg manipularea ar putea constitui o forma speciala de influentare sociala, in sens restrans prin acest concept se intelege "influentarea subiectilor umani (indivizi, grupuri, multimi umane), in vederea realizarii unor actiuni in discordanta cu propriile scopuri, fara ca acestia - subiectii umani - sa constientizeze discrepanta dintre propriile scopuri si scopurile indepartate ale celor care ii influenteaza". (Panzaru, Ciprian 2002, p. 85). Prin urmare, manipularea presupune existenta a cel putin doua elemente:

sursa: individul sau grupul uman care o infaptuieste,

tinta: indivizi, grupuri sau multimi umane carora se doreste sa li se modifice comportamentul.

Cu alte cuvinte, manipularea este o activitate specific umana, prin care un individ sau un grup uman (sursa) actioneaza in mod constient, sistematic si planificat asupra unei persoane sau grup uman (tinta) cu ajutorul unor tehnici si instrumente adecvate in vederea modificarii comportamentului tintei in conformitate cu intersele sursei.

Potrivit lui Ciprian Panzaru, manipularea devine mult mai eficace decat in mod obisnuit daca aceasta se deruleaza in prezenta unor conditii favorizante: individuale, de grup, sociale.

a)            conditiile individuale cuprind trasaturile de personalitate (minciuna, egoism, necinste), motivatie (puternica sau scazuta), vointa (slabiciune, incapatanare, tergiversare).

b)           din conditiile favorizante grupale fac parte: climatul tensional si consensual redus din cadrul grupului, motivatia externa, raporturile interpersonale incordate si o minima integrare la mediu a membrilor grupului.

c)            conditiile sociale includ: consensul national, factorul economic, organizarea sociala si politica a societatii. Daca aceste componente au valori negative atunci populatia devine usor de influentat prin manipulare de catre cei interesati.

In linii mari, o definitie "cuprinzatoare" a manipularii ar putea fi aceasta: "actiunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor si comportamentelor unei persoane sau ale unui grup social in vederea atingerii unor scopuri dorite de catre altcineva (persoane, grupuri, organizatii) fara exercitarea fortei si lasand impresia ca aceasta schimbare este o decizie libera" (Stan, Sonia-Cristina, 2004, p. 11). Ce trebuie retinut din aceasta defintie? Ca pentru a defini ca manipulare o actiune, aceasta ar trebui:

sa contina intentia de a schimba opinii, atitudini, comportamente,

sa influenteze opinii, atitudini, comportamente

sa urmareasca atingerea altor scopuri decat cele ale persoanelor manipulate,

sa nu utilizeze forta,

sa lase impresia libertatii de actiune.

In esenta, manipularea nu este altceva decat inducerea in eroare, influentarea oamenilor sa savarseasca actiuni contrare propriilor interese, iar acest lucru este posibil prin tehnici de manipulare bine definite, de care ne vom ocupa si noi in urmatoarele capitole.

Intr-un limbaj popular tehnica manipularii poate fi caracterizata ca fiind cel mai indicat mijloc de a obtine rezultatele scontate de la ceilalti prin a-i determina sa rationalizeze si sa analizeze incat vor descoperi ca cea mai mare satisfactie este de a face pe plac unei persoane sau unui grup. Acest punct de vedere a fost exprimat pentru prima data de reprezentantii curentului de gandire umanist si este valabil chiar si in zilele contemporane. Autorii unor lucrari de specialitate in domeniul psihologiei sociale, francezii Robert-Vincent Joule si Jean-Leon Beauvois, detaliaza acest aspect "intr-un text de un umor tonic" in cartea Tratat de manipulare.

Cei doi autori ne propun un simplu experiment. Sa presumpunem ca avem nevoie de un franc pentru a da un telefon. Daca depasim falsa pudoare si oprim un trecator pentru a-i cere suma infima s-ar putea sa fim deceptionat, totusi, daca am intreba mai intai cat este ceasul, apoi am cere francul, sansele de reusita ar creste simtitor. Un astfel de studiu aplicat in Statele Unite a aratat ca unul din zece trecatori accepta sa dea suma in primul caz, in timp ce de patru ori mai multe persoane dadeau banii atunci cand anchetatorul intreba inainte cat este ceasul. Concluzia celor doi este ca: "fara a fi perceputa ca atare manipularea satisface pe toata lumea" (Joule, R.V.&Beauvois, J.L., 1997, p. 9).

Scopul manipularii il reprezinta controlul total asupra individului, asupra modului cum gandeste, control total asupra comportamentului si reactiilor sale, influentarea sentimentelor pe care acesta le nutreste fata de o persoana, eveniment sau situatie. Rezultatul este supunerea neconditionata astfel incat individul nu este capabil sa ia decizii pe cont propriu, toate actiunile si trairile sale sunt influentate de manipulator pentru a-si atinge tinta.

Cercetatorii care au intreprins experimente in acest domeniu au ajuns la ample studii de caz, care denota cat de usor poate fi influentat un individ, un grup sau o parte a unei societati. Scopul pe care acesti cercetatori, precum M.B. Harris, I.L. Child, Kurt Lewin, si l-au propus, era unul pur stiintific. Toti au observat urmatorul fenomen: subiectii experimentului au reactiile scontate de cel care incearca manipularea, indiferent ca este doar o cercetare stiintifica pentru o lucrare de specialitate sau un fapt real, petrecut in viata cotidiana. In aceasta situatie se poate explica mult mai usor cum a fost posibila aparitia sistemelor totalitare, a sinuciderilor in masa din ultima suta de ani si de ce aparatul propagandistic a devenit o arma de temut in mainile celor care stiu sa o utilizeze la maxima capacitate.

O alta definitie a termenului de manipulare poate fi exprimata astfel: remodelarea gandirii, a comportamentului si sentimentelor sub actiunea unor factori externi, a unei presiuni exercitate de un manipulator care doreste sa-si atinga scopul propus. Conform celor afirmate de Bogdan Ficeac, manipulatul va deveni "un simplu figurant". (Ficeac, Bogdan ,1998, p. 6).

O definitie si mai simpla data manipularii ne da Cristian Tudor Popescu: "manipularea presupune cumva pacalirea, are o componenta de pacalire, de autoinselare, deci problema este sa-l aduci pe receptor, pe cititor, pe ascultator, pe telespectator in situatia de a se convinge singur de ceva".

Din punct de vedere lingvistic, a incerca o definitie pentru acest termen se dovedeste o incercare si mai grea decat din punct de vedere stiintific. Dictionarul Enciclopedic al Limbii Romane nu ofera nici un fel de informatii privind etimologia acestui termen. Dictionarul Explicativ, elaborat de Academia Romana, nu contine decat semnificatia sa tehnica. Acest fapt este usor de explicat. Romania a trait mai bine de o jumatate de secol intr-un sistem totalitar iar acest cuvant a devenit "tabu". Este lesne de inteles de ce el nu aparea in dictionare sau in lucrari de specialitate, pentru ca tocmai sistemul comunist si cultul personalitatii liderilor acestui regim il duceau la apogeu, in scopul manipularii societatii in folosul unui grup restrans de oameni.

A determina pe cineva sa adopte o conduita, pe care in mod normal ar prefera sa nu o urmeze, se incadreaza tot la manipulare. Ceea ce face posibil un proces de manipulare este "impresia" individului ca actioneaza sau ia hotarari in conditii de libertate totala, de autonomie. Sutele de studii au relevat faptul ca nu pot exista decat doua moduri eficiente de a obtine de la cineva comportamentul dorit: manipularea si exercitare puterii (a fortei). Aceste variante sunt explicate de catre Joule si Beauvois: "In general, un functionar gaseste ca este normal sa execute ce ii cere seful, sau un student sa corespunda exigentelor profesorilor sai" (marea manipulare). "In aceeasi ordine de idei, un ostatic va scrie sub amenintare un text laudativ la adresa rapitorilor sai. In astfel de cazuri, poti obtine ceva de la oricine pentru ca dispui de forta sau de mijloace de persuasiune, sau de amandoua in acelasi timp. In astfel de cazuri, persoana <<supusa>> are insa constiinta existentei unei situatii in care se actioneaza prin intermediul puterii sau a existentei unui raport de forta". (Joule, R.V.&Beauvois, J.L.,1997, pp. 7-8). Un bun manipulator trebuie astfel sa dovedeasca ca este un bun cunoscator al formelor de organizare sociala, al comunitatilor umane si grupurilor sociale, precum si al rolului acestora in viata oamenilor.

Concluzia, pe care o intrevad ca rezultat al celor enuntate mai sus, este ca un proces de manipulare nu poate avea loc, sau nu isi atinge scopul decat atunci cand viitorul manipulat beneficiaza de o autonomie, cel putin aparenta, de gandire, se afla intr-o stare de "liber arbitru", simulata chiar de el insusi: "Oamenii se supun (pentru ca fac ceea ce altii hotarasc sa faca), dar o fac in totala libertate, supunerea lor este liber consimtita". (Joule, R.V.&Beauvois, J.L., 1997, p. 9).

O buna subliniere facuta de un adept al lingvisticii, J.Mey, arata ca manipularea inseamna "making people behave in a certain way without their knowing why, and perhaps even against their best interests and wishes", ceea ce inseamna "a face pe oameni sa se comporte intr-un anumit mod fara ca ei s-o stie si poate chiar impotriva dorintelor si intereselor lor majore". (Cazacu, Tatiana-Slama, 2000 , p. 37).

Este foarte important ca manipularea sa nu fie confundata cu argumentatia sau seductia. Acestea doua sunt procese dificile si nu se afla la indemana oricui. Argumentatia tinde sa devina din ce in ce mai mult o arta iar cel care apeleaza la acest procedeu trebuie sa detina cunostinte solide, atribute si competente necesare unei persuasiuni incununate de succes. Seductia este si mai dificila deoarece se bazeaza pe un farmec personal pe care foarte putini il poseda. Este destul de dificil ca un functionar sa isi seduca seful, dar nu si reciproc, deoarece ultimul beneficiaza de atributele puterii si autoritatii.

Conform celor doi cercetatori francezi, citati mai sus, singura solutie pentru a iesi din impas este manipularea, care va reprezenta "ultima salvare de care dispun cei lipsiti de putere sau de mijloace de presiune." Manipularea a devenit cel mai eficient mod de a te impune si de a-ti implementa convingerile si impresiile personale fara ca acest lucru sa apara la o vedere de suprafata a fiecarui caz in parte. Manipularea este cel mai sigur mod de a transmite "invataminte cerute de evolutia sociala a stiintei, tehnicii sau a moravurilor". (Joule, R.V.&Beauvois, J.L., 1997, pp. 9-10).

Nu putem nega faptul ca manipularea nu a existat din cele mai vechi timpuri, doar ca nu nu era cunoscuta sub acest nume. Ea nu este produsul unei tehnologii de ultima ora, ci rodul gandirii umane, a nevoii acute a omului de a-si atinge scopurile. Studiile referitoare la acest fenomen exista de ceva mai mult de un veac, o figura marcanta in acest domeniu fiind Emile Durkheim, fondatorul scolii de sociologie franceza, care a studiat aparitia si efectele fenomenului de anomie (din grecescul a nomos=fara lege) inca din 1893, in perioada Revolutiei Franceze, si le-a expus in lucrarea sa Diviziunea muncii sociale.

O data cu perfectionarea mijloacelor de informare in masa, procedeul manipularii a atins cote nebanuite. Mass-media a devenit principalul mijlocul prin care poate fi realizata, dar si o arma puternica pentru cei care stiu sa o utilizeze. Daca acum o suta de ani ziarele si radioul erau principalele mijloace de informare, aparitia televiziunii, si mai recent a internetului, au deschis noi orizonturi pentru manipulare. Acum se pot manipula cu usurinta natiuni, un continent sau chiar intreaga planeta.

Clasificarea manipularilor

Exista, dupa unii autori, manipulari mici, medii si mari. Desi putem clasifica manipularile ca mici sau majore, efectele pe care le genereaza pot avea consecinte minore sau dezastruoase, in functie de cat de bine sunt realizate. Uneori, aspecte banale, nesemnificative, genereaza schimbari bruste, majore in comportamentul persoanelor aflate intr-o anumita situatie sociala. Situatiile sociale exercita un control semnificativ asupra comportamentului uman. Totul depinde de puterea de influenta a manipulantilor pentru a dirija reactiile si comportamentul individului, de cele mai multe ori fara ca cel din urma sa-si dea seama.

Toate procesele de manipulare au la baza concepte ca: influenta, putere, intentionalitate, comunicare, schimbare, atitudine, comportament. Toate sunt procese de comunicare. Toate sunt procese de influentare. Toate procesele de comunicare implica schimbarea, dar prea adesea schimbarea survenita ca urmare a unui proces de comunicare este echivalenta cu influenta.

Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, statul California, utilizeaza drept criteriu de clasificare "amplitudinea modificarilor efectuate intr-o anumita situatie sociala". (Ficeac, Bogdan, 1998, p. 30).

1 Manipularile mici

Manipularile mici, obtinute prin modificari minore ale situatiei sociale, se refera, ca amploare, la un singur individ sau un grup restrans de persoane. Se obtin prin mijloace relativ simple, insa efectele depasesc de cele mai multe ori asteptarile.

Succesul aplicarii unei astfel de strategii creste simtitor atunci cand "cererea este insotita de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvantarea cereasca" (Ficeac, Bogdan, 1998, p. 31). Bogdan Ficeac expune un asemenea exemplu. Este vorba despre adeptii unei secte religioase, Hare Krishna, care au pus la punct un sistem de colectare a fondurilor, pe cat de simplu, pe atat de eficient. Un membru al acestei secte, ras in cap, cu o toga alba specifica acestei congregatii religioase, se plasa intr-un aeroport, gara. In momentul cand sosea un tren sau un avion astepta pasagerii la poarta respectiva cu o floare in mana, pe care o oferea unei persoane care sosea, in numele iubirii dintre oameni si al tolerantei rasiale. Viitoarea "victima" accepta, in majoritatea cazurilor, floarea, mai ales ca era oferita gratuit. Primul pas odata facut, membrul sectei scotea o carte sau o revista pe care o oferea aceluiasi pasager, in schimbul unei "donatii nesemnificative". Un procent foarte mare din cei care acceptau floarea plecau cu buzunarele "usurate" de respectivele donatii. Foarte putini au fost cei care au plecat doar cu floarea, fara a face vreo donatie.

Urmatorul exemplu este caracteristic Romaniei. Cu totii l-am intalnit pe strada, in intersectiile aglomerate cu pasageri sau participanti la trafic. "Cersitul" a devenit o adevarata industrie, s-au creat adevarate retele, atat in tara cat si peste hotare, lucru care a afectat si continua sa afecteze imaginea noastra in lume.

Cersetorii utilizeaza nenumarate trucuri pentru a sensibiliza trecatorii. Cei mai des folositi sunt copiii. Iarna sunt desculti si imbracati cu haine rupte si sumare, tocmai pentru a spori mila. De multe ori sunt mutilati intentionat. "Textele" sau "melodiile" pe care le recita in locuri publice, mijloace de transport in comun, sunt compuse cu mare atentie de persoane specializate. Versurile si muzica unor cantece deosebit de lacrimogene, gen: Fara mama, fara tata, sporesc mila chiar si celor mai neinduplecati trecatori. In intersectii, cei care spala parbrizele masinilor ofera un mic serviciu care dureaza maxim 30 de secunde pentru care primesc venitul unei persoane care munceste pentru 30 de minute. Prea putin soferi constientizeaza ca au fost manipulati si considera ca li s-a facut un serviciu pe bani putini. In realitate, lucrurile stau exact invers.

Asemenea procedee apeleaza la spiritul caritabil al cetatenilor. In interiorul lor au loc schimbari de comportament minore, dar care au drept consecinta adunarea unor fonduri imense, constituirea unor retele de trafic cu carne vie care, indirect, prin intermediul cersetorilor, manipuleaza indivizii din societate sa comita acte caritabile.

Micile manipulari, dupa cum am afirmat si la inceput, pot avea si efecte de o extrema gravitate la nivelul intregii societati. Spre exemplu, Bogdan Ficeac vorbeste despre "criza graului" din Romania anului 1992 si care au fost consecintele acestei manipulari: " televiziunea nationala a prezentat mai multe zile la rand informatii oficiale privind o iminenta criza de paine, din cauza lipsei de grau. S-a indus astfel un sentiment de panica la nivelul intregii societati. Cateva zile mai tarziu, oamenii au rasuflat usurati afland, tot de la televiziunea nationala, ca guvernul a rezolvat situatia prin acceptarea unor masive importuri de grau." (Ficeac, Bogdan, 1998, p. 33).

In perioada urmatoare a fost descoperit si substratul acestei mici manipulari, dar cu consecinte deja serioase pentru economie. Criza fusese creata artficial de guvernanti prin doua jocuri de culise. Primul a fost lansarea zvonului despre iminenta criza de paine din cauza lipsei de grau. In realitate pretul oferit producatorilor a fost atat de mic incat nu acoperea cheltuielile cu recolta din acel an si nici nu oferea o posibilitate de finantare pentru recolta viitoare. Taranii nu au vandut graul statului in speranta ca pretul va creste in lunile urmatoare. Numai ca, Romania a importat grau la un pret de trei ori mai mare decat cel oferit taranilor. Toata afacerea s-a desfasurat cu complicitatea guvernantilor, care in schimbul unor comisioane fabuloase, au acceptat importurile de grau. Consecintele au fost dezastroase pentru romanul de rand: cresterea generala a preturilor, tarani cu recolta nevanduta si in imposibilitate de a reincepe o noua productie. Strategii asemanatoare au fost folosite in anii urmatori in crize uleiului, zaharului, orezului.

Cum a fost posibil acest fenomen? Foarte simplu. In Romania anului 1992 TVR era singura televiziune din tara, iar lipsa altor surse de informare independente si necontrolate de institutiile statului a permis inducerea unor premise sumbre si false, propice unei strategii pentru manipularea romanului de rand. Acesta este doar un exemplu edificator dintr-o multitudine de manipulari minore cu consecinte majore. Prin efectele generate, acestea nu mai pot fi numite manipulari mici, ele intrand in categoria celor de anvergura.

2 Manipularile medii

Acestea "se refera la modificari importante ale situatiilor sociale, cu efecte, care uneori, depasesc in mod dramatic asteptarile, tocmai pentru ca enorma putere de influenta a situatiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluata." (Ficeac, Bogdan, 1998, p. 35).

Cel care a initiat o serie de cercetari in acest domeniu, americanul Stanlez Milgram, pornea de la premisa ca fiecare individ este supus unei anumite autoritati. Scopul experimentelor sale consta in a vedea cat de obedienti pot fi indivizii, care este limita superioara a supunerii pana la care subiectii pot merge, toate acestea in conditiile in care erau manipulati de cei ce conduceau experimentele.

Testul consta intr-o memorare si influentarea acestui proces cognitiv prin aplicarea de pedepse in caz de greseala. Voluntarii intrau intr-o incapere cu un examinator si se asezau la pupitrul de comanda al unui aparat de indus socuri electrice. In incapere, in fata voluntarului se afla un geam de la alta camera. Dincolo, pe un scaun, conectat la electrozii aparatului de socuri electrice, se afla un barbat de 37 de ani cu o infatisare agreabila. Voluntarul, denumit "profesor", rostea un cuvint iar cel de dincolo, numit "elevul", trebuia sa-i spuna perechea dinainte invatata. In caz de greseala, i se administra un soc electric de 15 volti, care crestea progresiv cu aceeasi tensiune in cazul unui nou raspuns gresit. Limita maxima a socurilor putea fi de 450 de volti. Testul incepe iar primele trei raspunsuri sunt exacte. Dar al patrulea este gresit si i se "administreaza" un soc de 15 volti. Apoi, "elevul" o tine din greseala in greseala. Pe masura ce raspunsurile inexacte se acumulau, crestea si intensitatea socului si durerea "elevului". "Profesorul" era mereu indemnat de examinator sa continue. La 270 de volti se parea ca, cel care era supus socurilor electrice, era in agonie si va face un atac de cord. Dar examinatorul ii cerea de fiecare data sa continue. In realitate, nu se producea nici un soc electric, "elevul" le simula pentru ca examinatorul sa vada cat de departe poate merge un "profesor". Este important de precizat faptul ca, in afara indemnurilor permanente de a continua, nici o alta presiune nu s-a facut asupra "profesorului". El putea oricand sa se ridice si sa plece. Dintre voluntari, 62,5% au aplicat voltajul maxim, desi, intr-un test anterior, doar 1% au afirmat ca pot face acest lucru.

Joule si Beauvois propun un exemplu foarte simplu. Un experiment o viza pe Doamna O., care primeste o super-oferta din partea magazinului "Cei trei dalmatieni" de cumparare a trei produse. In acest mod participa si la un concurs care avea premii de milioane, o limuzina de lux si un sejur la mare. Pe langa ea, alte sute de persoane au primit aceeasi oferta. Procentul care au decis sa "beneficieze" de oferta, inclusiv Doamna O., a fost neasteptat de mare, chiar si pentru experimentatori. De fapt, aproape toti au cumparat produsele doar pentru a participa la loterie.

Intr-un alt experiment efectuat de cei doi francezi intalnim o serie de situstii care presupun o abordare mai speciala. Aceeasi Domana O. Este rugata pe plaja sa ai aiba grija de prosopul unei alte femei plecata in apa sa se racoreasca. Pe prosop se afla un aparat de radio modern pe care un individ incearca sa le subtilizeze fara nici un pic de jena. Doamna O. intervine si striga dupa ajutor si se lanseaza in urmarirea hotului. Intr-o situatie asemanatoare, de aceasta data fara a o ruga pe Doamna O. sa indeplineasca rolul de "paznic voluntar", alt individ incearca sa fure o geanta eleganta de piele, dar Doamna O. nu mai intervine. Daca in primul experiment toti subiectii au intervenit, in cel de-al doilea doar ceva mai mult de o zecime s-au angajat in prinderea hotului.

Este vorba de asa-numitele conditie angajament si conditie control. Prima se aplica in experimentul de pe plaja cand este vorba de un angajament, fie el si verbal, intre cele doua femei. Doamna O. se simte astfel obligata sa intervina. Conditia control se aplica situatiei cu geanta de piele, cand nu exista nici un fel de angajament. Mai mult, oamenii nu au intervenit deoarece nu stiau daca e vorba de proprietarul respectivei genti sau de un hot.

Diferenta intre cele doua situatii consta in schimbul de cuvinte, comunicarea dintre persoane, care se constituie intr-un angajament. Acelasi principiu se aplica in cazul lui Stanley Milgram si al experimentelor sale. Angajamentul intre Doamna O. si cealalta femeie a fost denumit "supunere liber consimtita". Relatiile sociale dintre persoane se transforma intr-o relatie de supunere sub forma unei cereri banale, care se poate refuza sau accepta. Insa, Doamna O. considera ca i-a facut un favor celeilalte, o fapta buna, dar ea se afla in postura de victima a unei manipulari simple. Concluzia este una singura oamenii au tendinta sa adere la ce le pare ca fiind propriile lor hotarari, si, deci sa se comporte in conformitate cu ele." ( Joule, R.V.&Beauvois, J.L., 1997, p. 19).

3 Manipularile mari

Marile manipulari se afla in stransa legatura cu o cultura din care face parte individul si in mijlocul careia convietuieste. "Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gandi al individului sunt determinate in primul rand de normele scrise si nescrise ale societatii in care traieste, de subculturile cu care vine in contact." (Ficeac, Bogdan, 1998, p. 43).

Astazi nu mai putem recunoaste marile manipulari decat rar si destul de greu, deoarece ele au devenit o parte din cotidian si nu mai sunt recunoscute ca atare. Cel care a identificat cel mai simplu si mai amplu sistem de manipulare major a fost psihologul elvetian Jean Piaget. El a recunoscut in sistemul educational din fiecare tara o manipulare a elevilor, studentilor, menita a-l obisnui pe individ cu rigorile si regulile vietii de adult si traiul intr-o societate care se bazeaza pe legi.

Fiecare tara are propriul sistem educational care se afla in stransa legatura cu traditiile si valorile pe care poporul respective se sprijina sau le-a cultivat. Cel mai important lucru pe care scoala il transmite individului este simtul responsabilitatii. Apoi este adaptarea la un program strict care ii este impus, desi el nu simte acest lucru: orar, vacante, programe scolare. Deoarece fiecare societate moderna tinde spre a avea in posturile cheie cei mai buni si mai calificati oameni care o compun, inca din scoala copiii sunt invatati cu spiritul de competitie care consta in recompense la terminarea unor perioade de studiu bine stabilite: premii, burse.

Istoria a dovedit ca sistemele democratice sunt mai bune decat cele totalitare. In America, de exemplu, se pune accent pe dezvoltarea capacitatilor individuale, pe un fel de "ajuta-te singur!". Americanii sunt invatati sa se descurce singuri si sa se bazaze pe fortele proprii. Intreaga mentalitate a americanului obisnuit se bazeaza pe dezvoltarea respectului de sine, a deplinei increderi in fortele proprii. In communism se urmarea uniformizarea tuturor indivizilor pentru a-i pregati pentru ideologia pe care o dezvolta sistemul. Uniformele scolare erau obligatorii, tocmai pentru a crea acea uniformitate. Inclusiv programele scolare erau politizate pentru a se inocula ideologia comunista de la cea mai frageda varsta. In sistemele democratice, din contra, cei care poarta uniforme sunt elevii unor colegii particulare cu pretentii, tocmai pentru a le da acestor tineri un sentiment de individualitate. La fel se intampla in armate unde uniforma este obligatorie pentru a uniformiza indivizii, in acest fel soldatii raspund mai usor la comenzi si ordine, deci sunt mai lesne de controlat.

Din punct de vedere al mentalitatii cultivate, popoarele din estul Europei se aseamana mai mult cu civilizatiile asiatice decat cu cea americana. Bogdan Ficeac ne ofera un astfel de exemplu: "Istoria Statelor Unite, asa cum este ea prezentata in The World Almanac, cel mai raspandit compendiu despre "starea natiunii", reactualizat in fiecare an, incepe la 1492,.trebuie observat ca trecutul popoarelor ce au stapanit acele tinuturi inainte de venirea lui Cristofor Columb nu este luat in calcul, dovada ca pana si in sistemele cu o democratie avansata prezentarea istoriei are o tenta subiectiva." (Ficeac, Bogdan, 1998, p. 46).

Popoarele europene, mai ales cele de sorginte latina, se mandresc cu trecutul lor, incepand cu istoria antica, si pun mult mai multa valoare pe traditii decat o fac americanii.