Conceptul de motivatie. Structura si functionalitatea sistemului motivational

Conceptul de motivatie. Structura si functionalitatea sistemului motivational

De regula, cand analizam activitatea unei persoane ajungem in cele din urma la doua intrebari: de ce a ales aceasta persoana o anumita varianta de actiune si nu alta?; de ce persista aceasta persoana in varianta aleasa? Acestea sunt cele doua aspecte fundamentale ale analizei motivatiei: directia actiunii si persistenta actiunii.

Abordarea motivatiei incepe, de regula, cu descrierea fortei existente in individ care il determina sa actioneze sau sa persiste in actiune. Problema este cu atat mai interesanta, ca cat se constata ca doi indivizi aflati in situatii identice pot avea conduite diametral opuse sau chiar acelasi individ in situatii identice dar in momente diferite poate avea reactii diferite.

La un prim nivel de generalizare se pot distinge doua tipuri de forte:

forte pozitive, care il atrag, il imping pe individ spre o anumita actiune, manifestate sub forma dorintei, nevoii de a face ceva, de a actiona intr-un anume fel;

forte negative, care il resping, il indeparteaza pe individ de o anumita actiune, manifestare sub forma de teama, aversiune sau repulsie fata de un anumit comportament.

Ambele tipuri de forte au o trasatura comuna: declanseaza si sustin, intretin comportamentul individului. Din aceasta cauza, de regula, cele doua forte sunt numite cu un singur cuvant: motiv. Prin urmare motivul ne apare ca orice conditie interna a persoanei, care induce actiune sau gandire¹.

Motivele unei persoane pot fi trecatoare sau persistente, constiente sau inconstiente, profunde sau superficiale. Ele se constituie in sisteme organizate si structurate, dependente de experienta de viata a individului, contextul in care actioneaza si caracteristicile personalitatii sale, aflate in relatii functionale si alcatuind un sistem functional al motivatiei individului. Prin urmare, impulsul, imboldul, forta ce genereaza actiunea individului este motivul, iar structura functionala prin care se coreleaza motivul cu contextul social este motivatia. Motivul este "presiunea" ce il determina pe individ sa actioneze, iar motivatia este mecanismul psihic functional care converteste aceasta presiune in comportamente.

Pentru a intelege mecanismul functional al motivatiei, care declanseaza si intretine comportamentul uman, este nevoie sa introducem inca o premisa furnizata de constatarile empirice: "comportamentul uman este intotdeauna cauzat"; si astfel, pe langa conceptul de motiv, apare si cel de cauza. Cauza este un element obiectiv, ezitant in structurile psihice ale individului, innascut sau dobandit si stocat sub forma de instincte, trebuinte, obisnuinte, deprinderi, atitudini, convingeri sau prejudecati si altele. Toate aceste elemente, in ipostazele lor concrete, pot diferi de la o persoana la alta atat sub raportul continutului, cat si al modelului de satisfacere. Fiecare din ele se pot gasi in doua stari: active sau inactive.

De exemplu, trebuinta de hrana poate fi activa, poate fi actuala pentru individ la un moment dat, atunci cand omul este flamand, sau neactiva, dupa ce omul a mancat. Aceasta trebuinta are deci o evolutie ciclica in care se succed, la anumite intervale, stari de activare si de latenta. Oricare ar fi starea ei la un moment dat, aceasta trebuinta, trebuinta de hrana, exista permanent in noi, este ceea ce G. Allport numea "o conditie interna a persoanei".

Pentru ca toate aceste conditii interne ale persoanei sa devina active, actuale pentru individ este nevoie ca ele sa fie tensionate, activate. Aceasta tensionare se face din interiorul sau exteriorul individului si este resimtita de individ ca un deficit sau o tensiune ce ameninta echilibrul existentei sale fizice sau psihice. Conditia interna a persoanei, pusa sub tensiune, activata devine motiv, sau altfel spus, cauza se transforma in motiv in momentul in care individul constientizeaza actualitatea ei si nevoia satisfacerii ei. Prin tensionare si constientizare, cauza devine motiv, care functioneaza ca o presiune ce se exercita din interior asupra individului si-l impinge la actiune.

A treia premisa de la care se porneste in analiza comportamentului uman este ca intotdeauna comportamentul uman este directionat spre un anumit obiectiv, care consta, in esenta, in satisfacerea trebuintei care a generat actiunea. In momentul in care obiectivul a fost atins, se produce o conexiune inversa (feed-back) care poate fi negativa (dezactiveaza cauza, suprima deci motivul si anuleaza actiunea) sau pozitiva (intretine activarea cauzei si intareste comportamentul).

In functionarea sistemului motivational mai intervin si alte elemente, cum ar fi: oportunitatile (posibilitatile) de satisfacere a trebuintelor intr-o circumstanta data la un anumit dat: asteptarile si experienta de viata ale persoanei: educatia, cultura si disponibilitatile sale.

Cu aceste sumare precizari preliminare, schema functionala a motivatiei poate fi "asamblata" (figura nr. 1).

Figura nr. 1 Schema functionala a motivatiei

1. Conditiile interne ale persoanei

Elementul central al schemei functionale a motivatiei il constituie conditiile interne ale persoanei (cauza) ce se constituie intr-un adevarat "motor" al actiunii umane sau cum este numit de G. Allport, "motor al personalitatii". Sa zabovim ceva mai in detaliu asupra acestei entitati, despre care spuneam anterior ca este compusa din elemente innascute sau dobandite si care se afla stocate in structurile psihice ale persoanei.

Trebuintele innascute reprezinta sursa primara a actiunii si intretin, prin activare ciclica, echilibrul fiziologic al individului. Trebuintele de hrana, de odihna, de adapost, sexuala, de securitate fac parte din echipamentul innascut al individului, menite sa asigure supravietuirea organismului uman in mediul natural in care traieste. Exista mecanisme

Anexa 1

Atitudinea este o dispozitie mintala dobandita, invatata, fata de un obiect social, ce exercita o influenta directa si dinamica asupra conduitei individului ori de cate ori el intra in contact social cu acel obiect.

Este usor de admis ca formarea si functionarea atitudinii este mediata de mecanismul functional al psihicului uman; mecanismul functional al atitudinii este, prin urmare, un caz particular al acestui mecanism psihic.

Elementul declansator al activitatii psihice ce se soldeaza cu o atitudine este intotdeauna un obiect sau o valoare sociala. O atitudine inteleasa ca optiune mentala a persoanei, de acceptare sau respingere a unui obiect social se poate constitui in legatura cu o idee, persoana, situatie, teorie, norma, actiune, institutie, program social, proiect, produs, ideal si multe, multe altele. O data formata, atitudinea exercita un rol de orientare si dinamizare a actiunii individului. Dar cum se ajunge la aceasta componenta esentiala in determinarea comportamentului persoanei?

In prima etapa a procesului - cunoasterea obiectivului social individul ia cunostinta de existenta obiectului social, ii cunoaste continutul si caracteristicile. Etapa este necesara dar insuficienta. Fara parcurgerea ei nu se poate ajunge la atitudine, dar, in acelasi timp, simpla ei parcurgere nu duce automat la atitudine. Simpla cunoastere a faptului ca exista o anumita regula de comportare, de exemplu, nu duce automat la respectarea ei.

A doua etapa - evaluarea obiectului social - este etapa cheie a procesului de formare a atitudinii. In aceasta etapa individul face o "cantarire", o judecare si apreciere valorica a obiectului social intrat in raza sa de receptionare. Aceasta cantarire se face in termeni bipolari, de tipul "plus-minus" bun-rau; util-inutil; avantajos-neavantajos; corect-incorect; frumos-urat; cinstit-necinstit; legal-nelegal; adevarat-fals; demn de incredere - nedemn de incredere. In cadrul acestei etape in psihic au loc procese de pendulare pe continuumul cupins intre cei doi poli opusi ce definesc valoric obiectul social luat in discutie. Aceasta pendulare a individului intre aprecieri pozitive si negative la adresa respectivului obiect se face dupa anumite criterii si cu ajutorul argumentelor pe care le are, sau care ii sunt furnizate.

Pe parcursul acestei permanente "ciocniri" intre argumente pentru aprecieri pozitive sau negative, la un moment dat se poate ca pentru unul din polii aprecierii (plus sau minus) sa se adune mai multe argumente si mai puternice. In acest moment individul da un prim verdict valoric, ia o decizie de apreciere a obiectului respectiv. Acest prim verdict valoric - inca instabil si fragil, lucru ce reiese din chiar modul lui de verbalizare: "mi se pare ca actiunea "x" este buna sau utila. . ." sau "am impresia ca. . ." - este opinia. Daca ulterior se ivesc argumente rationale sau faptice, exemple si situatii care sa contrazica opinia proaspat formata ea se va destrama usor si jocul argumentelor va reincepe si va continua pana cand o noua acumulare a acestora sau un argument puternic va inclina balanta spre o noua opinie. Daca insa realitatea, practica sociala confirma, sustin opinia formata ea se consolideaza, se stabilizeaza si devine convingere. Convingerea este, ca si opinia, tot o apreciere valorica asupra obiectului social; de data aceasta insa ea este un verdict stabil, solid, greu reversibil si mai ales "impinge" individul spre actiune, actioneaza ca "motor" al conduitei individului.

In masura in care omul a ajuns la o convingere pozitiva sau negativa in legatura cu un obiect social, aceasta determina o optiune atitudinala fata de acel obiect. Optiunea atitudinala se produce in termeni de "acceptare-respingere" fata de obiectul social luat in discutie. Optiunea presupune o orientare actionala, spre deosebire de opinie si convingere care exprima o orientare valorica, apreciativa fata de un obiect social.

In sfarsit, optiunea atitudinala o data stabilita (atitudinea in fapt), va fi sustinuta si exteriorizata ori de cate ori individul se va confrunta cu obiectul social ce a generat-o. Sustinerea, exteriorizarea se poate materializa in plan verbal sau actional sub forma perechilor de conduite: acord-dezacord; sustinere-respingere; incredere-neincredere; atasament-lipsa de atasament; identificare-detasare si altele.

El imparte trebuintele activate (motivate) in doua categorii: fiziologice sau de deficit si nefiziologice sau de crestere, identificand sase clase de trebuinte: fiziologice, de securitate, de apartenenta, de stima si pretuire, de autorealizare, de cunoastere si intelegere. Maslow propune si o ierarhizare a lor dupa ordinea de "intrare in scena" a mobilurilor pentru actiune. Dupa psihologul american primele care intra in scena sunt trebuintele fiziologice. Numai dupa ce acestea sunt satisfacute se pot activa trebuintele de ordin superior (de securitate), care la randul lor, dupa ce sunt satisfacute, permit activarea celor de apartenenta si asa mai departe pana la cele de autorealizare si intelegere. Cu alte cuvinte, pentru omul ce se simte amenintat, care nu are asigurata securitatea persoanei sale, trebuinta de stima ca si cele ce o succed nu pot deveni actuale si nu pot constitui motive, mobiluri ale actiunii sale. Numai dupa ce, prin actiune, se elimina starea de insecuritate, persoana poate actiona pentru a-si satisface trebuinte de apartenenta si mai departe de stima, autorealizare si intelegere.

Aceasta precizare are o importanta deosebita pentru actiunea de motivare a individului. Ea ne obliga sa cunoastem care sunt motivele actuale ale individului si, pe aceasta baza, sa declansam strategii de motivare cu sansa de reusita. Pentru un om caruia preocuparea dominanta este procurarea hranei, nu va avea nici o valoare motivationala o actiune care ii propune satisfacerea trebuintelor de stima sau de autorealizare. Sa ne amintim de o zicala romaneasca ce spune ca "goliciunea inconjoara, dar foamea da de-a dreptul". Omul flamand va intreprinde actiuni in care propria securitate este ignorata, fara a mai vorbi de grija pentru stima fata de sine, pentru autorealizarea sa sau pentru intelegerea contextului social in care actioneaza.

Sa facem o precizare: daca trebuintele innascute se regasesc in orice om normal din punct de vedere psihic, indiferent de educatie, cultura, experienta, trebuintele nefiziologice sunt dobandite. Aceeasi observatie este valabila pentru celelalte conditii interne ale persoanei - obisnuinte, deprinderi, convingeri, atitudini, prejudecati. Prin urmare, toate acestea se regasesc (se pot regasi) in stare latenta sau activa, numai in masura in care au fost achizitionate de catre individ in cursul vietii sale, numai in masura in care au fost invatate. Daca in privinta trebuintelor de afiliere, stima, putere, autorealizare, cunoastere si intelegere mai exista inca controverse in privinta caracterului lor innascut sau dobandit, fara nici un dubiu, obisnuintele, deprinderile, convingerile, atitudinile si prejudecatile (ca elemente motivationale) sunt dobandite de catre individ in cursul vietii sale. Prin urmare, ele pot fi conditii interne motivationale ale persoanei si pot fi activate sub forma motivelor numai in masura in care individul le-a dobandit si le-a stocat in structurile sale psihice. Omul nu se naste cu deprinderi, obisnuinte, convingeri, atitudini sau prejudecati, indiferent de orientarea lor psihica, ci le dobandeste in decursul vietii prin invatare. In consecinta, pentru ca aceste elemente sa poata constitui surse motivationale pentru individ, pentru a putea fi stimulate si activate in activitatea practica de motivare este nevoie ca mai intai ele sa fie introduse, formate in structurile psihice ale individului. Anticipand ceea ce vom aborda ceva mai incolo, putem spune acum ca motivarea individului nu inseamna doar activarea conditiilor interne ale persoanei, ci si formarea lor la acea persoana.

Obisnuintele constituie o alta categorie de conditii interne ale persoanei care devin motive autonome ale conduitei individului.

Indeobste obisnuinta este definita ca "deprindere proprio-motivata ce se impune in conduita in virtutea unei necesitati afective, indiferent de imprejurare".

Am putea spune ca obisnuinta functioneaza ca o trebuinta dobandita, in structura careia distingem:

deprinderea tehnica de realizare a unui anumit comportament (citit, fumat, spalat pe dinti, plimbat, conversatie etc.);

disponibilitatea afectiva, atitudinea favorabila realizarii acelui comportament, dorinta de a-l face;

un anumit "ritual" relativ stabil de realizare a actiunii.

Toata aceasta structura pe care o numim obisnuinta de a conversa, de a face miscare, de a intra in relatii sociale etc. functioneaza ca o structura autonoma automotivata, activata ciclic, periodic de un deficit fiziologic sau psihologic ce vine din interiorul individului. Repetam ceea ce spuneam mai inainte: obisnuinta - buna sau rea - poate fi activata ca motiv al actiunii, poate deci sa determine actiune numai in masura in care a fost dobandita anterior de catre individ.

De altfel, chiar si deprinderile ce nu au devenit obisnuinte, abilitatile individului au un potential motivational. De obicei oamenilor le place, doresc sa faca ceea ce pot face mai bine.

Anexa 1

Inainte de a incheia discutia despre conditiile interne ale persoanei, in calitatea lor de cauze ale comportamentului uman, se cuvine sa mai facem o nuantare.

Exista teorii ale motivatiei care sustin ca intreaga activitate a omului este sustinuta, este determinata doar de impulsuri, de energii innascute si invariabile. Aceste impulsuri pentru actiune apar ca urmare a unui dezechilibru organic (deficit sau exces). Plecand de la aceasta premisa, se afirma ca motivatia individului nu este altceva decat o presiune organica menita sa declanseze comportamente care sa reduca tensiunea creata ca urmare a dezechilibrului organic. Din perspectiva acestor teorii este simplu de explicat de ce omul cauta hrana, odihna, adapost, satisfactie sexuala. Dar este greu de acceptat ca intreaga activitate a adultului este determinata doar de asemenea impulsuri. Cum am putea explica munca pasionata a savantului sau a oricarui lucrator care uita de sine in munca sa? Cum am putea explica devotamentul fara margini al mamei in cresterea copiilor, efortul dur si indelung al omului studios sau chiar jocul copilului in care este atat de absorbit incat "uita" de mancare? Si cum am putea explica eroismul sau altruismul, patriotismul, generozitatea si simtul datoriei ce caracterizeaza activitatea unor oameni doar prin impulsuri organice innascute si invariabile?

Adversarii acestor teorii sustin ca nu este posibil sa reduci motivele omului adult doar la impulsuri. Impulsurile exista si ele se manifesta sub forma trebuintelor fiziologice, de care am amintit anterior; ele imping organismul spre actiune, care o data realizata, reduce tensiunea fiziologica care a generat-o. Dar aceste trebuinte fiziologice constituie doar "partea primitiva a motivatiei umane, partea asemanatoare celei ce apartine animalelor. Ele au o functie esentiala protectoare, contribuind la securitate dar nu la crestere si dezvoltare"⁴.

Impulsurile primare, trebuintele fiziologice sunt centrale in primii ani de viata, dar ele se modifica si se dezvolta in cursul vietii o data cu personalitatea si acest lucru este determinat de insasi natura umana. Adultul matur si sanatos adauga la motivatia sa de natura fiziologica (trebuinte fiziologice sau de deficit) ceea ce A. Maslow a numit "motivatie de crestere", care-I dau acel "supliment vital" ce-I determina conduita specifica. Motivele de crestere, fie ca privesc trebuinte de afiliere sau apartenenta, de stima sau respect, de putere sau autorealizare, de cunoastere sau intelegere sunt invatate de catre individ in cursul vietii.

Aceste motive de crestere pot sa aiba ca baza de plecare un fundament fiziologic, dar pe masura ce se dezvolta ele dobandesc capacitatea de a se autosustine, capata autonomie functionala. Motivele de crestere ale adultului sunt autonome functional, se sustin singure si functioneaza independent de sistemele din care s-au dezvoltat. Exemplificand, putem identifica situatii in care o persoana a ales meseria de ofiter din nevoia de a castiga bani, dar ulterior meseria l-a acaparat atat de mult incat o face din placere. Motivul initial a disparut si ceea ce-l determina acum sa fie un pasionat al meseriei este meseria insasi, satisfactia oferita de practicarea ei. Elevul poate sa invete la o anumita disciplina initial de frica parintilor sau a profesorului, de frica notei sau a pedepsei sau pentru a dobandi o recompensa. Treptat insa, pe masura ce a intrat in continutul disciplinei ea il poate acapara intr-atat incat, ulterior actiunea sa sa fie sustinuta de placerea de a invata acea disciplina. In aceste conditii, motivatia sa actuala, dezvoltata pe bazele initiale ale fricii sau dorintei de recompensa, se transforma in placerea de a invata, devine autonoma functional, se sustine singura, isi gaseste sursele de declansare in chiar interiorul individului.

2. Activarea conditiilor interne

Al doilea element al schemei functionale il constituie tensionarea, activarea conditiilor interne ale persoanei. Am vorbit pe larg anterior de faptul ca, conditiile interne ale persoanei (cauza) se transforma in motiv si declanseaza actiunea individului numai atunci cand sunt activate, tensionate. Cand, de ce si de unde vin aceste tensionari?

Exista, in esenta, doua surse de activare: din interiorul individului si din exteriorul lui.

Tensionarile din interior ne apar ca presiuni activatoare constientizate de catre individ sub forma unui deficit sau exces fiziologic (in cazul trebuintelor fiziologice) sau psihologic (in cazul trebuintelor nefiziologice).

Deficitul sau excesul fiziologic se poate concretiza intr-o multitudine de forme: zahar, oxigen, carboxihemoglobina, oligoelemente, hormoni si multe altele ce declanseaza constientizari si actiuni pe multiple planuri.

Deficitul sau excesul psihologic apare ca un dezechilibru intre asteptarile individului si ofertele concrete pe care i le propune mediul social, puterea, pretuirea ce I se acorda, stima si dragostea, intelegerea si recunoasterea, concordanta intre valorile sale si ale mediului. Deficitul sau excesul psihologic se poate naste si ca urmare a presiunilor pozitive sau negative externe exercitate de mediu asupra persoanei: recompense, pedepse, amenintari, oferte, confirmari, solicitari, discordante, necorelari etc. In acest caz tensionarea se produce ca urmare a asamblarii presiunii exterioare exercitate asupra individului cu o conditie interna existenta in individ. Sa presupunem, de exemplu, ca individului I se face o oferta, I se propune un anume stimulent. In masura in care acesta raspunde unor trebuinte sau obisnuinte ale individului, aflate in deficit, este de presupus ca acestea se vor activa si prin constientizare vor deveni motive ale actiunii individului. In acelasi fel, se poate afirma ca o amenintare sau o tentatie din exterior va activa o conditie interna a persoanei (trebuinta de stima, de exemplu) numai in masura in care exista in individ. Altfel spus, un om care este "sensibil" doar la trebuinte fiziologice nu va putea fi motivat prin evocarea unei actiuni care sa-I ameninte prestigiul sau sa I-l consolideze.

O actiune care sa tensioneze o convingere a individului (sa o contrazica sau s-o confirme) va avea efecte motivatoare numai in masura in care cel ce o recepteaza are formata o asemenea convingere. Astfel ea "trece pe langa individ" fara sa-l activeze motivational in vre-un fel, fara a rezona motivational cu el. Un atentat la moralitate, de exemplu, poate sa produca rezonanta motivationala in individ si deci sa-l impinga la actiune numai in masura in care el are convingeri morale anterioare (in acord sau in dezacord cu actiunea respectiva).

Ajunsi in acest punct al demersului nostru, putem sa facem o distinctie intre ceea ce indeobste se numeste motivatie intriseca si motivatie extrinseca.

Motivatia intriseca denumeste schema motivationala ce se naste ca urmare a unei tensionari din interior, a unei presiuni din interiorul individului, sub forma deficitului (excesului) fiziologic sau psihologic.

Motivatia extrinseca denumeste schema motivationala ce se naste ca urmare a unei presiuni pozitive sau negative exercitate asupra sa din exterior.

In aceste conditii, pare evident ca motivatia intriseca este mai puternica si mai stabila in timp ce motivatia extrinseca poate fi puternica la un moment dat, dar este conjuncturala si deci temporara. De aceea, se afirma adesea ca cel mai eficace mod de a-l determina pe cineva sa se comporte intr-un anume fel este sa "starpesti" in el dorinta de a face acel lucru. Poti obtine acelasi efect amenintandu-l, dar efectul se va mentine atata timp cat amenintarea este efectiva. Si, in plus, acest gen de tensionare exterioara are marele dezavantaj ca adesea uzeaza prematur individul care o suporta.

2. Oportunitatile oferite de mediu

Un alt element al schemei functionale a motivatiei il constituie oportunitatile oferite de mediu pentru satisfacerea conditiilor interne activate. Daca intotdeauna conditiile interne constituie cauza comportamentului, oportunitatile se materializeaza sub forma conditiilor ce favorizeaza (incurajeaza) actiunea sau, dimpotriva, o defavorizeaza (o descurajare). Sa luam un exemplu, speram lamuritor, pentru a ilustra aceasta distinctie importanta intre cauza si conditii favorizante/defavorizante. Exista o abatere frecventa la ostasi numita "parasirea cazarmii fara aprobare". Daca ne raportam la schema anterioara, trebuie sa acceptam ca ea are o cauza ce poate fi o trebuinta fiziologica sau nefiziologica, o obisnuinta sau o atitudine incorect structurata sau toate la un loc (intalnirea unei prietene, obisnuinta consumului de alcool, atitudinea de respingere a normelor de comportare). Fiecare din aceste cauze poate fi latenta sau activa. In momentul cand ele, luate separat, sau in combinatie ajung sa fie active, declanseaza un comportament. Acesta poate fi solicitarea unei invoiri. Daca solicitarea este satisfacuta, se evita abaterea. Daca insa solicitarea nu este satisfacuta (din motive obiective sau subiective) se pot produce doua tipuri de reactii:

de amanare a satisfacerii cauzei ce a generat cererea;

de satisfacere a cauzei intr-o maniera neregulamentara (plecarea fara aprobare).

Optiunea pentru una din aceste variante este determinata semnificativ de ceea ce am numit conditii favorizante/defavorizante. In randul lor includem:

tipul de atitudine adoptat de comandanti fata de aceste solicitari;

existenta unor asemenea abateri nepedepsite;

posibilitatea de a pleca fara aprobare fara sa fii descoperit;

lipsa de supraveghere si control la unele activitati.

Toate acestea nu sunt cauze ale abaterii luate in discutie, ci conditii care pot favoriza sau, dimpotriva, pot descuraja comportamentul neregulamentar. Cauza este insa, intotdeauna, in individ si trebuie retinut ca din acest moment ce ea exista, nu poate fi amanata la nesfarsit fara consecinte nedorite.

Concluzionand, putem spune ca:

elementul motivant, declansator al actiunii se afla intotdeauna in individ, sub forma conditiilor interne ale persoanei, aflate in stare activa sau latenta;

exista conditii interne ale persoanei care sunt innascute; altele insa pot fi dobandite de individ in decursul vietii sale, prin invatare;

conditiile interne (cauzele) se transforma in motive ale actiunii numai in masura in care sunt tensionate, sunt activate din interiorul sau exteriorul individului si constientizate de catre acesta; ele imping la actiune cand sunt actuale, nesatisfacute, ineficient sau incorect satisfacute;

mediul social poate sa-i ofere individului incurajarea sau descurajarea comportamentului sau; oportunitatile oferite de mediu pot intari comportamentul acestuia sau il pot descuraja pana la blocare. Oportunitatile pot trece in latenta, o trebuinta activata (amanare) sau pot sa o supraactiveze.

Un alt element al schemei ne indica faptul ca modul concret, individual de constituire si functionare a componentelor sistemului motivational este dependent de caracteristicile psihosociale ale persoanei; educatie, cultura, experienta, caracteristici de personalitate, asteptari si disponibilitati. Atunci cand am discutat conditiile interne ale persoanei am sesizat ca o parte din trebuinte, deprinderile, obisnuintele, convingerile si atitudinile, atat ca existenta cat si ca stare difera de la un individ la altul in functie de "istoria" sa. Sesizam acum ca si reactia la tensiunile externe, maniera de activare si constientizare a conditiilor interne, modelele de actiune adoptate pentru satisfacere, constientizarea oportunitatilor este conditionata cultural, este dependenta de caracteristicile persoanei.