FORMELE PRINCIPALE ALE INFLUENTEI SOCIALE

FORMELE PRINCIPALE ALE INFLUENTEI SOCIALE

PERSUASIUNEA SI COMUNICAREA

Persuasiunea, ca orice forma de influenta sociala, implica un proces de comunicare in urma caruia se obtine o schimbare comportamentala si atitudinala. Asadar, factorii eficientei relatiei de persuasiune sunt nemijlocit legati de cei ai comunicarii, respectiv de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditoriu si mediul comunicarii.

COMUNICATORUL (sursa influentei) se caracterizeaza prin:

profilul personalitatii;

increderea in sine;

vivacitate intelectuala;

stil relational;

nivel de instructie;

farmec personal;

experienta de viata;

statut social si profesional, prestigiu.

MESAJUL se particularizeaza in functie de:

continut;

forma de structurare a continutului (verbala, paraverbala, non-verbala);

ponderea diferitelor elemente informationale motivationale si emotionale;

gradul de redundanta a mesajului;

coerenta, completitudine si adecvare la situatie a acestuia.

CANALUL DE COMUNICARE este definit de:

natura mijloacelor de comunicare (orala directa sau prin presa, radio, televiziune, afise, manifeste, proclamatii etc.);

particularitatile functionale ale mijloacelor de comunicare (capacitate, viteza de transmitere, fiabilitate, rezistenta la perturbatii).

AUDITORIUL (destinatarul persuasiunii) este caracterizat prin trasaturile personalitatii (sugestibilitate, imagine de sine, nivel intelectual, camp motivational si statut social).

MEDIUL COMUNICARII este alcatuit din:

mediul fizic (locul, estetica, confortul, temperamentul si cromatica acestuia);

mediul social (climatul psihosocial, numarul de participanti, evenimentele sociale conexe).

Fiecare din factorii influenteaza in mod sensibil eficienta persuasiunii, iar structura lor relationala are o valoare in raport cu valoarea fiecarui factor considerat izolat, fapt care determina aparitia unor fenomene psihosociale specifice. Astfel:

1) La nivelul COMUNICATORULUI : credibilitatea sursei, intentia prezumata si farmecul personal.

CREDIBILITATEA SURSEI afecteaza sensibilitatea capacitatii comunicatorului de a influenta auditoriul in sensul dorit. Intotdeauna, cand se primeste un mesaj persuasiv, cei care-l primesc se intreaba despre statutul moral si profesional, despre credibilitate, gradul de informare si buna credinta a celui care prezinta sau interpreteaza o anumita situatie. Schimbarea atitudinii auditoriului a fi direct conditionata de acesti factori asa cum sunt ei perceputi in mod subiectiv.

Privitor la credibilitatea sursei s-a efectuat o cercetare in care doua grupe de studenti au audiat teme care aveau surse diferite: una de inalta credibilitate (un fizician recunoscut) si una de credibilitate redusa (presa sovietica). Atitudinea studentilor a fost evaluata prin chestionare de opinie. La sursa inalt credibila 97% din ei au acceptat concluziile. La sursa cu credibilitate redusa numai 69% au acceptat concluziile. Reevaluandu-se atitudinile studentilor dupa patru saptamani s-a constatat ca atitudinile medii ale celor doua grupuri s-au apropiat foarte mult prin scaderea proportiei la primul grup si cresterea la al doilea grup. Anularea diferentelor se datoreaza disocierii in timp a sursei mesajului. Asadar ambele mesaje au actionat in virtutea propriilor calitati argumentative, independent de sursa invocata initial. Acest aspect de pierdere a importantei sursei in timp a fost numit efectul de nepasare in raport cu sursa, efect care dispare daca sursa este readusa in discutie.

INTENTIA PREZUMATA A COMUNICATORULUI

Forta persuasiva a unui mesaj creste daca auditoriul afla ca mesajul il dezavantajeaza pe cel care il transmite sau ca mesajul nu exprima atitudinea care ar parea fireasca in raport cu statutul comunicat. Daca mesajul concorda cu interesele sau cu pozitia oficiala a comunicatorului, forta persuasiva scade pe masura ce interesele prezumate se dovedesc a fi mai puternice. Mai exista si alte modalitati de scadere a fortei persuasive a mesajului:

opunerea unui punct de vedere printr-un comunicator de calibru cel putin egal;

prin manifestarea intentiei comunicatorului de a modifica opinia auditoriului;

dezacordul declarat fata de opinia auditoriului.

FARMECUL PERSONAL este important in determinarea fortei persuasive a mesajului prin dorinta inconstienta a auditoriului de a se identifica cu o persoana care poseda calitati deosebite. Influenta este in concordanta cu motivatia auditoriului in sensul ca o persoana care nu este sigura pe sine si pe pozitia sa este mai susceptibila de a fi influentata de un comunicator plin de farmec care-i acorda o atentie deosebita. Influenta poate varia functie de natura mesajului. Daca acesta este in concordanta cu motivatia auditoriului, ponderea influentei este neglijabila. Daca insa mesajul este unul nepopular, farmecul comunicatorului poate avea un rol apreciabil.

2) La nivelul MESAJULUI: modul de prezentare a punctelor de vedere conexe, inducerea fricii, implicarea auditoriului si efectul de intaietate si recenta.

PREZENTA PUNCTULUI DE VEDERE ASUPRA UNEI PROBLEME. Din aceasta perspectiva se pune intrebarea: E bine sa fie prezentat un singur punct de vedere sau mai multe si divergente, din compararea carora sa se extraga o concluzie convenabila? Cercetarile experimentale arata ca nici una din aceste modalitati nu este superioara in sine, fiecare depinzand de caracteristicile auditoriului si de natura problemei. Astfel, se dovedeste ca prezenta unei singure perspective asupra unei teme este mai convenabila in fata unui auditoriu cu pregatire medie sau informat, ori atunci cand problema are un grad mare de complexitate. Cand auditoriul are pregatire peste medie este indicata prezenta mai multor aspecte ale problemei, concluzia aparand ca o consecinta logica a prezentarii. Aceasta forma raspunde unei mari nevoi de informare a auditoriului si de consideratie fata de acesta si il implica intelectual si afectiv in adoptarea unei decizii. In caz contrar, pot apare suspiciuni asupra bunei credinte a comunicatorului, ceea ce conduce la manifestari de opozitie, ori la rezistenta tacita fata de concluziile avansate de comunicator.

IMPLICAREA FRICII CA ARGUMENT IMPLICIT. Cercetarile arata ca frica poate constitui un factor motivational important in adoptarea si manifestarea unor atitudini. Cu cat frica este mai puternica, cu atat tendinta adoptarii unei atitudini, care sa elimine pericolul invocat, este mai mare. Pe aceasta cale au fost vizate schimbarile de atitudine privind fumatul, armele sau centralele nucleare, folosirea centurilor de siguranta, rasismul, renuntarea la droguri s.a., dar se remarca faptul ca efectele fricii au fost vizibile numai atunci cand s-au oferit si solutii privind evitarea pericolului. In caz contrar, se adopta o atitudine de evitare defensiva, rezistenta la persuasiune crescand in paralel cu cresterea fricii. In aceste cazuri, apare un adevarat efect de boomerang ce fortifica atitudinea de rezistenta fata de mesajul care nu ofera si strategii de evitare a pericolului invocat.

IMPLICAREA AUDITORIULUI se realizeaza prin intrebari retorice, prin preluarea unui argument sau punct de vedere, prin invocarea si valorizarea unor caracteristici specifice persoanei colocutoare, prin apelarea la sentimentele acesteia, ceea ce sporeste eficienta persuasiva a mesajului. Scoala dinamista initiata de Lewin spune ca adoptarea in grup a unei decizii creste evident capacitatea de a induce schimbari comportamentale si atitudinale durabile la membrii care au participat la dezbateri.

EFECTUL DE INTAIETATE SI RECENTA determina o influenta mai mare a informatiei prezentate la inceputul unui mesaj, mai ales daca aceasta informatie este reluata la sfarsitul mesajului. Se prodce astfel un fenomen de selectivitate fata de informatia psihica (locul ocupat de acesta intr-un mesaj), respectiv daca este prezentata la inceput sau la sfarsit.

3) La nivelul CANALULUI DE COMUNICARE

Canalul de comunicare afecteaza eficienta mesajelor persuasive. Comunicarea verbala directa este eficienta datorita implicarii personale a interlocutorilor, ce permite corectii dinamice ale mesajului, in functie de reactia auditoriului.

Dintre mijloacele indirecte, cele mai eficiente sunt televiziunea, radioul, presa scrisa. In functie de mesaj si caracteristicile auditoriului, imaginile vizuale sunt mai facile in comparatie cu mesajele scrise, care implica o studiere mai atenta.

Mesajele audio-vizuale au o forta persuasiva deosebita care tine de puterea de sugestie a imaginii, de dependenta populatiei de televizor, de atenuarea capacitatilor critice in fata realismului transmisiilor si de comoditatea intelectuala presupusa de preluarea informatiilor sub forma de spectacol imagistic.

4) La nivelul AUDITORIULUI actioneaza o alta serie de factori care conditioneaza eficienta actului persuasiv si anume: tipul de personalitate, permeabilitatea conjuncturala la argumentatia persuasiva, predispozitia pozitiva sau negativa, motivatia auditoriului in raport cu mesajul transmis, relatiile dintre participanti s.a.

TIPUL DE PERSONALITATE se refera in special la tendintele dominatoare ori de dependenta, la sugestibilitatea generala, flexibilitatea intelectuala, imaginea de sine si increderea in sine si spiritul de competitie. De regula, persoanele dominatoare, nesugestibile, rigide in conceptii, cu imaginea de sine hipertrofiata si cu un accentuat spirit de competitie sunt extrem de greu de convins, mai ales daca exista si alti factori care actioneaza in acelasi sens.

Persoanele submisive, sugestibile, flexibile intelectual, vulnerabile afectiv si necompetitive se afla la polul opus. Imaginea de sine este foarte importanta in acest sens; persoanele cu foarte slaba incredere in sine sunt usor de influentat datorita nevoii de aprobare si acceptare din partea altora. Ideile celorlalti le par valoroase, iar insusirea acestora reprezinta o modalitate implicita de a fi recunoscuti si acceptati de catre cei care le promoveaza.

PREDISPOZITIA POZITIVA SAU NEGATIVA este un factor care influenteaza la nivelul auditoriului eficienta actului persuasiv. Exista cercetari care demonstreaza faptul ca exista persoane sau chiar etnii care nu suporta controversa ori dezbaterea, manifestand tendinta spontana de a accepta orice mesaj persuasiv. Astfel, s-a constatat predispozitia pozitiva superioara a americanilor fata de germani sau italieni, acestia din urma dovedindu-se mult mai critici in evaluarile asupra mesajelor persuasive. La nivelul persoanelor, predispozitia pozitiva poate fi rezultatul educatiei care nu promoveaza dezbaterile si controversele si de asemenea, rezultatul pragului redus de toleranta la stres, atrofierii imaginii de sine si stimei fata de sine, eventualelor esecuri existentiale si uneori chiar profesiei.

REACTIA SIMETRICA inseamna rezistenta spontana fata de orice mesaj persuasiv datorita fie unor trasaturi de personalitate (rigiditate mentala, intoleranta fata de parerile altora, egocentrismul intelectual), fie datorita vizarii valorilor culturale, politice, ideologice, religioase sau de grup, valori fata de care persoana manifesta o adeziune profunda. In aceste situatii rezistenta la persuasiune este mult mai mare.

5) La nivelul MEDIULUI COMUNICARII

Mediul comunicarii, atat fizic cat si psihosocial, influenteaza eficienta actului de persuasiune prin urmatorii factori: confortul fizic, climatul psihosocial, capacitatea sugestiva a ambiantei si perturbatiile accidentale.

CONFORTUL FIZIC se refera la spectrul unor factori legati de temperatura, umiditate, iluminat, cromatica, ergonomie, dar si rafinament si estetica. Acesti factori creeaza premise favorabile pentru o mai mare permeabilitate la persuasiune si, invers, orice element de disconfort induce implicit o stare tensionala care, in anumite conditii, se traduce prin rezistenta la argumentatie sau chiar negativism.

CLIMATUL PSIHOSOCIAL are rol decisiv, confortul psihosocial fiind la fel de important ca si cel fizic in crearea unei comunicari de buna calitate. Factorii perturbatori (accidentali) pot afecta eficienta mesajului persuasiv. Daca perturbatiile depasesc o anumita limita de intensitate, influenta lor este intotdeauna negativa, reducand capacitatea auditoriului de a recepta corect mesajul. Insa, daca perturbatiile sunt discrete si intermitente, acestea pot determina o mai mare concentrare a auditoriului in receptarea mesajului, fapt ce poate creste influenta persuasiva in conditiile existentei unei motivatii adecvate.