Influenta sociala

Introducere

Aceasta a cincea prelegere explica problematica influentei sociale,

Obiective

La sfarsitul acestei prelegeri, studentul va putea :

sa aiba o intelegere mai larga a diferitelor aspecte ale problematicii legata de influenta sociala

sa identifice concepte si problematica atribuita acestora ;   

sa coreleze dimensiunile teoretice cu cele practice ale analizei influentei sociale ca fenomen esential in psihologia sociala;

Continut si tematizare

1.Influenta si comportament

In structura fenomenelor si proceselor psihosociale influenta detine o importanta aparte, fiind unul dintre factorii majori ai integrarii si organizatii sociale, dar si ai schimbarii si progresului social. Procesul de influenta este corelativ cu desfasurarea coordonata a oricarei activitati sociale, precum si cu realizarea socializarii, integrarii si adaptarii interpersonale si psihosociale.

Definirea si caracterizarea relatiilor de influenta

Definitie

In sensul cel mai larg, prin influenta se intelege fenomenul psihosocial care consta din modificarea sistemelor cognitiv-intelectuale, orientativ-atitudinale sau comportamental-actionale, care se produc ca rezultat al interactiunii dintre persoane, grupuri, organizatii si situatii sociale.

In aceasta acceptie, influenta reprezinta unul dintre fenomenele fundamentale ale vietii individuale si sociale, in masura in care orientarile, optiunile, credintele si comportamentele umane, la oricare nivel al sistemului social, se produc ca urmare a actiunii unor factori determinanti, care tin de acesta. De altfel, in perimetrul teoriei generale a sistemelor, orice interactiune sociala presupune implicit si o componenta de influentare reciproca (insa asimetrica) a elementelor aflate in relatie. Caracteristicile raportului dintre actiune (influenta) si reactiune (raspuns la influenta) determina dinamica si evolutia oricarui sistem psihosocial.

In sens restrans, influenta este inteleasa ea actiunea prin care un actor social ( persoana, grup, organizatie sau institutie) determina modificarea atitudinilor si comportamentelor unor persoane sau grupuri. In acest caz influenta este considerata ca avand un caracter predominant unilateral, desi exista si reactii de tip feed-back, specifice oricarui context interactional.

Abordarea problematicii influentei psihosociale presupune evidentierea si analiza urmatoarelor aspecte (77, 73; 88, 557; 164, 223):

Identificarea si caracterizarea elementelor aflate intr-o relatie de influenta , respectiv circumscrierea rolului de "agent de influenta si 'obiect al influentei ; aceste elemente pot fi persoane, grupuri, organizatii, institutii sau situatii sociale.

Analiza naturii actiunii exercitate de agentul de influenta pentru a obtine efectul dorit asupra obiectului influentei : tipul de comunicare folosita, formele de presiune si control, mijloacele tehnice utilizate pentru a se atinge rezultatul dorit s.a.

Precizarea scopului explicit al agentului de influenta (deci urmarit in mod constient de acesta), in raport cu interesele subiectului care suporta influenta (interese care pot fi afectate in urma exercitarii influentei).

. Evidentierea conditiilor in care are loc interactiunea, respectiv circumscrierea si caracterizarea situatiei de influenta . contextul interpersonal, de grup sau de masa, climatul fizic si psihosocial al intalnirii, factorii circumstantiali care intervin etc.

Relevarea efectelor actiunii de influenta, respectiv identificarea elementelor care se modifica in urma interactiunii, forma, intensitatea si persistenta acestor modificari; se au in vedere modificarile care au loc la nivelul structurilor informationale, afective, motivationale, optionale, atitudinale si comportamentale.

Identificarea tipurilor de reactii primare si secundare ale persoanei supuse influentei: conformare, supunere, rezistenta, devianta s.a.

Unul dintre cele mai importante aspecte operationale ale acestei problematici se refera la subsistemul psihic la nivelul caruia se poate inregistra cu suficienta relevanta efectele influentei. Modificarile la nivelul subsistemelor cognitive, afective sau motivationale, desi pot fi uneori foarte profunde, sunt greu de evaluat in termeni operationali. In consecinta, daca se porneste de aici, posibilitatea de prognoza comportamentala este foarte redusa, datorita numeroaselor medieri si conditionari care au loc intre respectivele subsisteme psihice si actiunea concreta a persoanei care a suportat un proces de influenta.

La nivelul subsistemului atitudinal lucrurile stau cu totul altfel: datorita faptului ca atitudinile reprezinta predispozitii de a reactiona intr-un anumit fel fata de o categorie de obiecte, fapte sau situatii sociale, ele reprezinta totodata un bun indicator prognostic asupra comportamentului individual si de grup; in plus, evaluarea calitativa si cantitativa este facilitata de existenta a numeroase instrumente operationale, de tipul scalelor de atitudini si modelelor statisticomatematice aferente.

Atitudini si comportament. Intre diferitele structuri care compun sistemul personalitatii (structuri cognitive, axiologice; afective, motivationale, relationale, aptitudinale, comportamentale s.a.), atitudinile ocupa un loc aparte, datorita unora dintre caracteristicile lor esentiale: legatura nemijlocita cu actiunea, selectivitatea in raport cu mediul intern si extern, orientarea si reglarea comportamentala, caracterul superior-integrativ in raport cu alte componente dinamice ale personalitatii s.a. Datorita acestui fapt, atitudinile au devenit una dintre temele majore de cercetare in domeniul teoriei personalitatii si psihologiei sociale, dupa cum arata numeroasele studii teoretice si experimentale (A. Binet, R. Linton, A. Campbell, J. Stoetzel, A. Kardiner, s.m.a.).

Sintetizand cele mai relevante contributii in acest domeniu, atitudinile pot fi considerate ca sisteme vectorial-reglatorii apartinand persoanelor, grupurilor si organizatiilor, cu functii de orientare si sustinere a actiunilor si comportamentelor sociale, avand urmatoarele caracteristici principale:

Atitudinile evidentiaza relatiile selective ale persoanei, grupurilor si organizatiilor cu "obiectele sociale apartinand mediului extern si intern, selectivitate fundamentata axiologic, cognitiv, afectiv si motivational. In acest sens, R. Linton considera sistemele valori-atitudini ca cele care fundamenteaza comportamentul persoanelor si grupurilor sociale, atitudinea constituind 'un raspuns implicit determinat de valoare ' (125).

(2) Definite ca predispozitii de a reactiona intr-un anumit fel fata de un aspect al realitatii, indiferent de situatie (A. Binet s.a.) atitudinile reprezinta veriga de legatura dintre diferitele structuri psihice si psihosociale, pe de o parte, si actiune (comportament), pe de alta parte. Conform studiilor lui J. Stoetzel, atitudinile reprezinta o 'preparatie pentru actiune', cu un caracter mai generic si mai durabil decat cel al motivatiei, datorita multor altor componente pe care le integreaza dinamic si selectiv.

(3) Atitudinile orienteaza, regleaza si sustin consecventa unui comportament fata de un obiect sau situatie sociala, constituind -dupa expresia lui Campbell "un sindrom de consecventa reactionala fata de un obiect social. De aici valoarea lor predictiva in raport cu implicarea in actiune a persoanelor si grupuri lor.(4) La nivelul sistemului atitudinal se realizeaza integrarea dinamica a unor factori cognitivi, axiologici, afectivi si motivationali, ponderea acestora variind in functie de unele caracteristici socioculturale sau psihosociale, individuale sau de grup.(5) Datorita sintezei dintre componenta afectiva si cea axiologica, atitudinile au o orientare bipolara in raport cu obiectul la care se refera: pozitiva-negativa, acceptare-refuz, sustinere-contestare, implicare-dezangajare etc.(6) Avand un caracter durabil, stabil si integrativ, atitudinile reprezinta structuri centrale, cu o mare relevanta pentru profilul psihologic al personalitatii, sintalitatii grupurilor si naturii intime a organizatiilor. De aici rezulta un principiu fundamental: pentru a obtine anumite efecte dezirabile si relevante in plan comportamental si actional, trebuie sa se opereze asupra sistemului atitudinal: schimbarea individuala si sociala implica modificarea sistemelor atitudinale aferente, care directioneaza si sustin o anumita categorie de reactii.

Avand in vedere principiu) structurarii ierarhice a personalitatii, atitudinile reprezinta un nivel superior de integrare a proceselor si elementelor psihice, realizand - in termeni cibernetici - o "interfata intre personalitatea ca atare si mediul inconjurator, care este implicit si zona potentiala de actiune. Valorile, cunostintele, traditiile culturale asimilate, motivatiile si experienta personala, toate acestea se structureaza vectorial, generand o predispozitie generala spre un anumit tip de comportament. Totodata, atitudinile indeplinesc si rolul de "sistem inertial", cu functia de a mentine o relativa stabilitate si consecventa in raporturile persoana-mediu, in conditiile unei considerabile variabilitati a stimulilor si situatiilor cu care se confrunta pe tot parcursul existentei sale.

Din cele expuse mai sus, rezulta legatura nemijlocita dintre influenta, atitudine si comportament: eficienta si efectele influentei se vad in comportament, iar pentru a se ajunge aici este nevoie de adecvarea sau schimbarea atitudinilor subiacente. Problema este deosebit de complexa, mai ales datorita unor factori care intermediaza raportul dintre atitudine si actiune. Dupa cum evidentiaza o serie de cercetari, nu orice atitudine (schimbare de atitudine) se obiectiveaza in actiunea explicita, datorita interventiei unor factori intermediari, dintre care cel mai important este intentia (M. Fishbein, N. Ajzen, ). In aceasta conceptie, intentiile sunt actiuni potentiale, semnificand mai mult decat simple predispozitii de a actiona intr-un anumit sens. In structurarea lor intervin doi factori esentiali: atitudinile, pe de o parte, si presiunea sociala, pe de alta parte. Conjugarea celor doi factori determina formularea intentiei, care are o mult mai mare relevanta prognostica in raport cu actiunile decat atitudinea subiacenta (88, 319).

In ceea ce priveste capacitatea atitudinilor de a suscita intentia de implicare in actiune, aceasta este conditionata de urmatorii trei factori:

asteptarile fata de ceea ce are legatura cu rezultatul actiunii care urmeaza a fi intreprinsa (dimensiunea proiectiva);

. valoarea acordata rezultatului ce se asteapta a fi obtinut (dimensiunea axiologica);

capacitatea de implicare in actiune (dimensiunea praxiologica).

La randul sau, presiunea sociala exercita o serie de influente legate de declansarea, ponderarea, intensificarea, blocarea, orientarea sau reorientarea actiunii factorilor mai sus mentionati. Presiunea sociala este supusa unei duble conditionari, si anume:

(a)        credinta normativa, adica adeziunea la opinia celorlalti cu privire la ceea ce ar trebui facut intr-o situatie data;

(b) motivaiia de conformare la opinia si dorintele celor din jur, conditionata de statut social, interese personale, imaginea de sine s.a..

Modelul propus de Fishbein evidentiaza calitati operationale deosebite, datorita introducerii in analiza a tipurilor de relatii existente intre aceste concepte.

In cadrul unei cercetari privind participarea la viata politica (D. Cristea, 1995-97), s-a incercat prognozarea inscrierii efective in partide a persoanelor apartinand diferitelor categorii sociale, pornind de la evaluarea factorilor mai sus mentionati (figura 5.1.), si anume:

a) atitudinile generale fata de viata politica (chestionar de opinii); b) asteptarile persoanelor apartinand unor categorii sociale (muncitori, studenti si functionari cu pregatire medie) fata de eventuala implicare in viata sociala (evidentiata prin enumerarea asteptarilor pe linie economica, educational-culturala si de protectie sociala; asteptari in plan individual si colectiv); c) importanta pe care o acorda fiecare persoana chestionata rezultatelor pe care se asteapta sa le obtina in urma inscrierii intr-un anumit partid politic (liberal, national-taranesc, social-democrat sau nationalist); evaluarea a fost facuta pe o scala cu trei valori (3-foarte important, 2-important, 1-putin important); d) opiniile personale despre ceea ce se crede in anturajul lor social despre participarea activa la viata politica, prin inscrierea intr-un partid (s-a folosit o lista cu 8 variante de raspuns); e) ce importanta se acorda opiniilor celor din jur privind acest subiect (scala cu trei valori: foarte importanta, importanta medie, neimportanta).

Pe baza datelor obtinute s-a conturat profilul atitudinal, cel al presiunii sociale si al intentiilor manifeste, intr-o prima etapa, si inscrierea efectiva intr-un partid, in etapa a doua (dupa 6 si 12 luni). Rezultatele au fost deosebit de semnificative in ceea ce priveste acuratetea prognozei comportamentale pornind de la atitudini sau de la intentii: in medie, cca.40 % in primul caz, fata de 72

in al doilea, cu diferente de cca. 6% intre categoriile sociale luate in studiu (valori mai mari in cazul muncitorilor, fata de cele obtinute in cazul functionarilor si studentilor). In conditiile corelarii acestui model experimental cu cel propus de Maslow privind structura campului motivational, se poate obtine un instrument foarte eficient de prognoza comportamentala.

Clasificarea formelor de influenta. Fiind o componenta importanta si permanenta in structura oricarei relatii sociale sau Interpersonale, influenta se poate manifesta in diferite forme, fiind nemijlocit legata de modalitatile de comunicare pe care le implica.

O prima distinctie trebuie facuta in functie de statutul psihosocial al celor doua parti implicare in actul de influenta, care poate imbraca doua forme:

Interpersonala , in care atat influentatorul cat si influentatul sunt persoane fizice care se afla in relatie nemijlocita, cu implicare psihologica directa si reciproca; este influenta de la om la om.

. Impersonala, caz in care agentul de influenta este o organizatie sau institutie sociala care vizeaza o influenta indirecta asupra unei categorii virtuale de persoane prin intermediul mass-media (informatii de o anumita factura, valori specifice institutiei, acte normative, modele comportamentale Din punctul de vedere al celui care o exercita, influenta poate fi diferentiata in functie de intentionalitatea;

. Intentionata, realizata constient de o persoana asupra alteia in vederea atingerii unui anumit scop, folosind o anumita strategie si recurgand la anumite mijloace specifice (sugestie, persuasiune, dispozitie normativa, ordin sau manipulare);

Neintentionata, produsa spontan in cadrul relatiilor sociale, de regula fara constiinta clara a celor implicati (se realizeaza frecvent prin intermediul imitatiei, contagiunii, comparatiei sociale, disonantei cognitive sau presiunii spontane spre conformism socio-normativ). Prin mass-media - de pilda, se exercita frecvent o influenta neintentionata, scopul real al celor implicati fiind cel mai adesea cel de informare.

Din perspectiva obiectivului vizat in mod constient, sau atins spontan, influenta poate fi:

. Formativa, realizata in ontogeneza in urma socializarii, prin invatare si integrare sociala; conduce la modelarea si evolutia personalitatii, in concordanta cu normele si modelele socioculturale acreditate istoric;

. De adecvare sociala, prin care se produce armonizarea reciproca a conduitelor interpersonale si de grup, determinand astfel compatibilizarea si uniformizarea relativa a comportamentelor in raport cu normele culturale si de coniventa sociala; este esentiala pentru desfasurarea curenta a activitatilor sociale si de grup;

. Manipulativa, care vizeaza explicit ascendenta si controlul social, in concordanta cu scopurile strict particulare ale agentului de influenta; foloseste tehnici speciale de care obiectul influentei de regula nu este constient, si care - la limita - incalca morala si regulile de fairplay social (din aceasta categorie fac poate si unele forme de influenta subliminala, audio sau video, de regula interzise prin lege).

Analiza structurii si formelor de influenta sociala trebuie sa se faca tinand cont si de specificul tipului de comunicare interpersonala, de grup sau de masa pe care o implica: verbala, nonverbala sau paraverbala; vocala sau in scris; directa sau prin mass-media (presa, radio, tv.) ete. Fiecare dintre aceste modalitati implica anumite particularitati psihosociale care vor conditiona eficienta actului de influenta.

2.Mecanismele psihosociale de realizare a influentei

Cele mai importante mecanisme si procese psihice si psihosociale implicate in realizarea influentei sociale, respectiv in schimbarea atitudinilor si comportamentelor, sunt urmatoarele: imitatia, contagiunea, comparatia sociala, disonanta cognitiva, sugestia, persuasiunea, ordinul, manipularea si influenta minoritatilor

Unele dintre aceste procese se declanseaza spontan, atunci cand sunt intrunite anumite conditii ale situatiei sociale; este cazul imitatiei, contagiunii, comparatiei, disonantei cognitive sau presiunii normative. Altele sunt declansate si conduse constient de catre agentul de influenta: sugestia, persuasiunea, dispozitia normativa, ordinul si manipularea.

Imitatia consta din reproducerea activa a unor modele atitudinale si comportamentale oferite de o alta persoana care, contextual, poseda o anumita relevanta sau ascendenta sociala. Ea are un caracter dinamic si selectiv, implicand elemente de reelaborare si crea(ie, ceea ce permite adecvarea modelului preluat la specificul personalitatii celui care imita. Prin acest proces se obtin modalitati acreditate si eficiente de adaptare si actiune sociala. Imitatia reprezinta o forma de invatare si adaptare sociala, implicand o relatie privilegiata, insa asimetrica, dintre doua sau mai multe persoane, fundamentata axiologic. Imitatia este favorizata de urmatorii factori: ascendenta sociala sau afectiva a persoanei-model; eficienta recunoscuta a modelului comportamental preluat; satisfacerea implicita a unor vectori motivationali personali prin preluarea si exercitarea unui anumit tip de comportament (nevoia de recunoastere sociala sau de protectie - de exemplu); presiunea sociala (grupala) spre conformism; criza de identitate s.a.

Contagiunea se caracterizeaza prin tendinta de imitare inconstienta a unui model dominant de comportament, care se propaga de la o persoana la alta, intr-un context favorizant. In acest proces sunt implicati in special factori afectivi si vectori motivationali primari, legati in special de nevoia de integrare si protectie. Au fost studiate in special fenomenele de contagiune in conditiile specifice multimilor (Le Bon), dar si in cadrul unor grupuri primare, in care modelul oferit de un lider socioafectiv este preluat spontan de ceilalti membri ai grupului, propagandu-se sub forma unei adevarate epidemii. In acest caz, persoanele care dezvolta relatii afective pozitive au tendinta de a-si modela reciproc comportamentele, din dorinta de asemanare, incluziune, protectie si recunoastere in cadrul grupului de apartenenta.

Comparatia sociala este unui dintre procesele prin care se elaboreaza imaginea de sine, prin raportarea continua la cei din jur care, in anumite conditii, devin referentiale sociale cu functii modelatoare si corective pentru propria personalitate (v. cap. 3.2.2.). Pe fondul incertitudinilor legate de propriile noastre opinii, comportamente si performante, apare nevoia fireasca de a obtine anumite repere prin alegerea unor termeni de comparatie; are loc o estimare, corectare si armonizare a atitudinilor, comportamentelor si actiunilor personale, astfel incat acestea sa ajunga la o relativa concordanta cu normele de grup. Cu cat suntem mai nesiguri in ceea ce priveste propriile conduite, si cu cat acestea sunt mai departate de normele consacrate ale grupului, cu atat influenta rezultata in urma comparatiei sociale este mai mare.

Disonanta cognitiva reprezinta unul dintre cele mai subtile procese prin intermediul caruia se asigura echilibrul cognitiv si afectiv, cu atat mai necesar cu cat situatiile in care suntem implicati sunt mai dizarmonice si potential generatoare de insatisfactie si frustrari (v. cap. 2.5.1). Orice discordanta apartinand subsistemului cognitiv, afectiv, motivational, atitudinal sau comportamental genereaza o tensiune orientata in sensul eliminarii sau reducerii respectivei disonante, implicit a reducerii tensiunei psihice generata de aceasta. Aparitia spontana sau producerea intentionata a unei situatii generatoare de disonanta constituie premisa schimbarii unor seturi atitudinale, din cele implicate in respectiva situatie. Pe acest fond, schimbarea atitudinii initiale fata de obiectele, persoanele, evenimentele sau comportamentele generatoare de disonanta cognitiva este cel mai curent mod de reducere a starii de tensiune psihica si frustrare, ceea ce genereaza un efect de motivare si intarire similar cu cel al recompensei.

Presiunea normativa este rezultatul conjugarii a doua categorii de factori: a) existenta unui sistem de norme si modele culturale, organizationale sau grupale cu caracter supraindividual, recunoscute ca atare de membrii unei colectivitati, pe de o partea b) manifestarea unor puternice nevoi individuale de afiliere, integrare si protectie psihosociala, pe de alta parte (v. cap. 2.4.1.). Cu cat grupul social este mai coeziv si mai bine structurat, cu atat nevoile de afiliere si protectie sunt mai puternice; si cu cat sanctiunile colective -formale sau informale- in raport cu devianta sunt mai aspre , cu atat presiunea normativa este mai mare, ducand la schimbarea sistemului atitudinal si comportamental al persoanei, in consonanta cu rigorile cadrului normativ, care este conditionat si de un anumit specific al spatiului cultural.

Sugestia reprezinta o modalitate complexa de influentare a comportamentului unei persoane, pe baza unor mecanisme neuropsihice inca insuficient descifrate (37, 169). In sens larg, prin sugestie se intelege procesul de inducere a unei reactii, fara participarea activa a vointei celui sugestionat, proces care poate imbraca trei forme: sugestie spontana, sugestie provocata (printre care se numara si sugestia hipnotica) si sugestia reflectata (sau autosugestia). Avand o larga utilizare in medicina si psihoterapie, sugestia este un fenomen curent al vietii cotidiene, incepand cu diferite modalitati spontane si inconstiente de interinfluentare a membrilor unui grup, continuand cu formele de autosugestie care indeplinesc un rol major in procesul de automodelare a personalitatii, si terminand cu faimosul efect "placebo , utilizat ca forma neconventionala de tratament medical.

In sens restrans, din perspectiva strict psihosociala, sugestia reprezinta o modalitate discreta de influentare constienta a atitudinii sau comportamentului unei persoane recurgand la procedeul "facilitarii cognitive si decizionale . Indirect si fara o presiune vizibila, se prezinta intr-un context privilegiat o anumita opinie, atitudine sau varianta comportamentala astfel incat, pe fondul de difuzie sau distragere a atentiei persoanei vizate, acesteia i se inoculeaza ideea dorita. In actul sugestiei, intre persoana inductoare si cea indusa se creeaza o relatie cu totul speciala, constand in principal intr-o ascendenta psihica a inductorului, pe fondul diminuarii functiilor critice si capacitatilor de rezistenta si autocontrol a subiectului supus sugestiei.

Eficacitatea sugestiei depinde de urmatorii factori: prestigiul persoanei care face sugestia (in plan social, cultural sau profesional), calitatile psihofizice ale acesteia (farmecul fizic, forta vointei, capacitatea de persuasiune s.a.), sugestibilitatea persoanei-tinta, situatia in care se gaseste aceasta (de dependenta, inferioritate, conflict ete.) si nivelul de consens grupal referitor la aspectele care constituie obiectul sugestiei. Ultimul factor mentionat este deosebit de important, dupa cum releva cercetarile de antropologie culturala In comunitatile primare, in care modelele culturale consacra o credinta ireductibila privind un anumit aspect al relatie dintre om, natura si divinitate (de exemplu, in sensul in care trebuie interpretata si vindecata boala), se constata o considerabila forta de sugestie a celui care intruchipeaza acel sistem de credinte (samanul care poate vindeca diferite maladii prin inductie sugestiva). In general, pe fondul convergentei de opinii sau credinte a unei majoritati, forta de sugestie pe directia respectiva creste semnificativ.

Ordinul constituie modalitatea curenta de influentare a comportamentului unor persoane integrate in cadrul unei sisteme sociale organizate ierarhic, in care exista o autoritate recunoscuta. Capacitatea unor persoane sau institutii de a influenta comportamentul celor aflati in situatia de dependenta sau subalternitate tine de o serie de factori psihici, psihosociali si conjuncturali: natura institutiei sau grupului (civila sau militara; economica, juridica, educationala etc.; formala sau informala); nivelul ierarhic si autoritatea de care se bucura instanta care emite ordinul; gradul de rationalitate si rezonabilitate a ordinului dat, in raport cu natura institutiei, normele interne de functionare si obiectivele generale, recunoscute prin consens; caracteristicile personale ale celor implicati in emiterea si executarea ordinului (tip de personalitate, grad de ascendenta sau submisiune, conformism etc.); concordanta dintre ordinul dat si structura motivationala a executantului (scopuri, interese, aspiratii); presiunea sociala spre conformare; imprejurarile concrete care impun emiterea unor ordine; eventualele consecinte care pot rezulta in urma nerespectarii acestora; tipul de societate si natura sistemului politic (autoritar sau democrat) s.a.

Desi in mod explicit prin ordin se vizeaza determinarea unui anumit comportament, realizarea acestui fapt nu poate avea loc decat pe fondul existentei unei atitudini implicite de acceptare a raporturilor ierarhice de subordonare si de dependenta formala sau informala in cadrul diferitelor institutii sociale. In lipsa acestei conditii, folosirea ordinului poate genera efecte contrare celor dorite, de respingere si opozitie.

Persuasiunea reprezinta o modalitate organizata si dirijata constient de influentare a unei persoane sau grup, apeland la o argumentatie logica, sustinuta afectiv si motivational, in scopul impunerii unor idei, opinii, atitudini sau comportamente care initial nu erau acceptate sau agreate de catre cei vizati. Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influentei sociale, permitand compararea rationala a opiniilor si adoptarea unor noi conceptii si atitudini care se dovedesc superioare, pe fondul respectarii dreptului la optiune a interlocutorilor.

Manipularea este o actiune de determinare a unui actor social (persoana, grup, organizatie, multime reala sau virtuala) de a gandi si actiona in conformitate cu dorintele si interesele factorului de influenta, uneori chiar impotriva propriilor interese. In acest scop se folosesc tehnici speciale de persuasiune care implica distorsionarea adevarului, utilizarea unor sofisme si argumentatii voit falsificate, pe fondul inducerii unor elemente irationale de ordin emotional, care sa sustina adoptarea unor atitudini convenabile manipulatorului. Daca in cazul persuasiunii bazata pe argumentatie rationala se obtine de regula un spor de cunoastere si adecvare la situatiile sociale, pe fondul respectarii unor principii de fair-play interpersonal, in cazul manipularii relatiile sociale sunt alterate de dorinta factorului de influenta de a-si impune propriile interese, de care cel manipulat nu este constient.

Influenta minoritatilor reprezinta un mecanism psihosocial prin intermediul caruia pot fi conditionate si modificate comportamentele unei majoritati, pornind de la raporturile sale cu o minoritate al carui comportament este structurat dupa anumite reguli si se desfasoara intr-un context social si institutional favorizant. Insa, in poate situatiile de acest gen, minoritatea suporta la randul sau o influenta din partea majoritatii, chiar daca cele doua tipuri de influente nu sunt simetrice sau echivalente ca pondere si semnificatie.

3.Principalele forme ale influentei psihosociale

Desfasurarea concreta a relatiilor de influenta sociala implica o varietate de forme si mecanisme dintre cele amintite anterior, ponderea unora sau altora dintre acestea fiind cea care determina profilul general al relatiei. In continuare vom analiza structura si dinamica principalelor forme de influenta psihosociala, care au o importantei deosebita in desfasurarea raporturilor umane cotidiene.

Persuasiune si comunicare

Persuasiunea, ca oricare alta forma de influenta psihosociala, implica o forma de comunicare in urma careia se obtine o schimbare atitudinala si comportamentala. In consecinta, factorii eficientei relatiei de persuasiune sunt nemijlocit legati de cei ai comunicarii subiacente pe care o presupune; respectiv, factori legati de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor si mediul comunicarii (88, 557; 164, 247; 190 s.a.).

Comunicatorul (sursa influentei) se caracterizeaza prin profilul personalitatii sale (extraversiune /introversiune, dominanta / dependenta, tip temperamental etc.), increderea in sine, vivacitate intelectuala, stil relational, nivel de instructie, farmec personal (carisma), experienta de viata, statut social si profesional, prestigiul recunoscut s.a.

Mesajul se particularizeaza dupa continut, forma de structurare a continutului (verbala, nonverbala sau paraverbala), ponderea diferitelor elemente informationale, emotionale, motivationale sau de 'consum', gradul de redundanta a mesajului, coerenta, completitudinea si adecvarea la situatie etc.

Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare utilizate (comunicare orala-directa, prin presa, radio, tv., manifeste, proclamatii, afise etc.) si de particularitatile functionale ale acestora (capacitate, viteza de transmitere, fiabilitate, perturbatii s.a.).

Auditoriul (destinatarul actiunii de persuasiune) este caracterizat prin trasaturile psihologice ale personalitatii, dintre care cele mai importante sunt cele legate de sugestibilitate, imaginea de sine (increderea in propriile opinii), nivelul intelectual, structura campului motivational si statutul social

Mediul comunicarii este definit de particularitatile mediului fizic (locul de desfasurare, estetica ambientala, confort, temperatura, cromatica etc.) si a celui social (climatul psihosocial, numarul de participanti si particularitatile acestora, evenimente sociale conexe s.a.).

Fiecare dintre acesti factori poate influenta sensibil eficienta actului de persuasiune, insa rolul esential este dat de modul cum se configureaza aceste elemente in cadrul unei anumite situatii relationale. Structura interactionala a factorilor are o valoare determinanta in raport cu valoarea fiecarui factor luat izolat, fapt ce determina aparitia unor fenomene psihosociale specifice, prezentate in continuare.

(a)        La nivelul comunicatorului, cele mai importante caracteristici evidentiate de numeroase cercetari experimentale se refera la credibilitatea sursei, intentia prezumata si farmecul personal.

Credibilitatea sursei este un factor care afecteaza sensibil capacitatea comunicatorului de a influenta auditoriul in sensul dorit. Cercetarile pe aceasta tema demonstreaza faptul ca atunci cand se primeste un mesaj persuasiv, cei in cauza se intreaba asupra statutului moral si profesional, credibilitatii, gradului de informare si buna credinta al celui care prezinta sau interpreteaza o situatie sau informatie. Schimbarea atitudinala va fi direct conditionata de acesti factori, asa cum sunt perceputi subiectiv de auditoriu.

In cadrul unei cercetari clasice, Hovland si Weiss (1951) au studiat eficienta persuasiunii in functie de credibilitatea sursei. In fata a doua grupe de studenti au fost sustinute cateva comunicari pe teme de interes general: influenta televiziunii asupra industriei cinematografice, posibilitatea fabricarii unor arme atomice de catre diferite tari s.a. Sursele invocate erau intr-un caz de inalta credibilitate (fizicianul J.P. Oppenneimer, de exemplu), iar in celalalt caz de scazuta credibilitate (unele ziare sovietice din acea vreme). Inainte si dupa sustinerea informarilor au fost evaluate atitudinile studentilor fata de aceste probleme, pe baza unui chestionar de opinii. Diferentele constatate la cele doua grupe experimentale au fost sensibil diferite: desi argumentatia era aceeasi, in cazul invocarii unei surse de inalta credibilitate 96% dintre subiectii au acceptat respectivele concluzii; in timp ce in cazul invocarii unei surse slab credibile proportia a fost de numai 69%. Diferente similare se obtin si daca se invoca calitatea de expert sau de vasta experienta a celui ce prezinta informatiile persuasive.

Efectul de nepasare. Reevaluandu-se atitudinile dupa patru saptamani, pentru a se constata persistenta influentelor, s-a constatat ca diferentele s-au modificat intr-un sens neasteptat: atitudinile medii ale celor doua grupuri s-au apropiat foarte mult, prin scaderea proportiei celor care acceptau argumentatia in cazul primului grup, si cresterea acestei proportii in cazul celui de al doilea grup.

Anularea diferentelor in capacitatea de influentare a celor doua tipuri de surse se datoreaza disocierii in timp a sursei si mesajului. Astfel, ambele mesaje vor actiona in virtutea propriilor calitati argumentative, independent de sursa invocata in faza initiala. Acesta este numit "efect de nepasare" in raport cu sursa, afect care dispare daca calitatea sursei este reamintita.

Intentia comunicatorului. Forta persuasiva a unui mesaj creste daca auditoriul afla ca respectivul mesaj il dezavantajeaza pe cel care il transmite, sau ca nu exprima atitudinea care ar parea fireasca datorita statutului sau. Dimpotriva, daca mesajul comunicatorului vine in convergenta cu propriile interese sau cu pozitia sa oficiala, forta persuasiva a acestuia scade cu atat mai mult cu cat interesele sunt prezumate a % mai puternice (Eagly, Wood si Chaiken, 1978). O alta cale care duce la reducerea fortei persuasive a unui comunicator credibil este aceea de a prezenta un punct de vedere opus, prin intermediul unui alt comunicator credibil. In acelasi sens actioneaza si intentia manifesta a comunicatorului, atunci cand anunta ca doreste sa schimbe atitudinile auditoriului sau; avertizarea poate declansa mecanisme de aparare care favorizeaza diferite forme de rezistenta sau chiar de respingere totala a mesajului. Dezacordul declarat fata de opiniile auditoriului poate determina o rezistenta apreciabila fata de tentativa de persuasiune a comunicatorului, mai ales daca este formulat inca de la inceputul discutiilor.

Farmecul personal. Atractia fizica pe care o exercita comunicatorul asupra auditoriului are un efect apreciabil asupra fortei persuasive a mesajului sau. Acest efect se explica prin dorinta inconstienta a auditoriului de a se identifica cu o persoana care poseda calitati deosebite: farmec, carisma, umor, inteligenta, putere sociala sau capacitate de autocontrol. O persoana care nu este sigura de sine si de pozitia sa, este cu atat mai susceptibila de a fi influentata de un comunicator plin de farmec, care ii acorda o atentie deosebita, ceea ce poate facilita capacitatea de influentare a mesajului sau. Influenta acestui factor poate varia in functie de natura mesajului: daca este in concordanta cu motivatia auditoriului, ponderea sa este neglijabila; in schimb, in cazul unor mesaje nepopulare farmecul si carisma comunicatorului pot avea un rol apreciabil.

(b)     La nivelul mesajului, factorii care ii pot afecta capacitatea persuasiva sunt legati de modul de prezentare a punctelor de vedere conexe, inducerea fricii, implicarea auditoriului si efectul de intaietate.

Prezentarea punctelor de vedere asupra unei probleme. Intrebarea care se pune este aceea daca este utila prezentarea unui singur punct de vedere, cel in raport cu care se formuleaza concluziile mesajului, sau este mai utila prezentarea unor puncte de vedere divergente, din a caror comparare sa rezulte concluzia convenabila. Cercetarile experimentale arata ca nici una dintre aceste modalitati nu este superioara in sine, eficienta fiecareia depinzand de o serie de factori, dintre care cei mai importanti se refera la caracteristicile auditoriului, pe de o poate (nivelul general de pregatire, inteligenta, motivatia fata de problematica in cauza, implicarea ideologica s.a.), si natura problemei prezentate, pe de alta poate (complexitatea ei - in primul rand). Astfel, prezentarea unei singure perspective asupra temei in atentie se dovedeste mai convenabila in cazul unui auditoriu cu o pregatire medie- inferioara, sau atunci cand problematica are un grad inalt de complexitate. In cazul unui auditoriu cu o pregatire peste medie este indicat sa se prezinte mai multe fatete ale situatiei, concluzia impunandu-se ca o consecinta logica a expozeului. Aceasta modalitate raspunde unei mai mari nevoi de informare, exprima consideratie fata de auditoriu si il implica intr-o mare masura -intelectual si afectiv- in adoptarea unei concluzii; in caz contrar, pot apare suspiciuni asupra bunei-credinte a comunicatorului, ceea ce conduce frecvent la manifestarea unei opozitii sau rezistente tacite fata de concluziile avansate de acesta.

Implicarea fricii ca argument implicit. Cat de eficient este un mesaj care incearca sa induca frica ca argument in favoarea adoptarii unei atitudini sau decizii? Cercetarile experimentale arata ca frica se poate constitui ca un important factor motivational in adoptarea unei anumite atitudini; cu cat frica indusa este mai puternica, cu atat tendinta adoptarii unei conduite care sa elimine pericolul invocat este mai mare. Pe aceasta cale au fost vizate schimbarile unor atitudini privind fumatul, armele sau centralele nucleare, folosirea centurilor de siguranta, efectele drogurilor, rasismul etc. (Insco, Leventhal, Dabbs, Mille s.a.). Insa, trebuie remarcat ca efectele fricii au fost vizibile numai atunci cand se ofereau solutii privind evitarea pericolului; in caz contrar se adopta o atitudine de "evitare defensiva', rezistenta la persuasiune crescand in paralel cu cresterea fricii (Rogers si Newborn, 1976). In acest caz se produce un adevarat efect de bumerang care fortifica atitudinea de rezistenta fata de mesajul care nu ofera si strategii sau mijloace eficiente pentru evitarea pericolului invocat.

Implicarea auditoriului. Orice forma de antrenare a auditoriului in formularea unei concluzii sporeste eficienta persuasiva a mesajului. Se pot folosi cu succes intrebarile retorice, preluarea unei argument sau punct de vedere, invocarea si valorizarea unor caracteristici specifice persoanelor colocutoare, apelul la sentimentele acestora s.a. Dupa cum arata cercetarile scolii dinamiste (initiata de K. Lewin), adoptarea in grup a unei decizii sporeste considerabil capacitatea acesteia de a induce schimbari atitudinale si comportamentale durabile in randul membrilor care au participat la dezbateri.

Efectul de intaietate si de recenta. Dupa cum s-a aratat, exista o anumite selectivitate fata de informatie, in functie de locul ocupat de aceasta in cadrul unei mesaj, respectiv daca este prezentata la inceput sau la sfarsit (v. cap. 2). In cele mai multe cazuri, efectul de intaietate determina o influenta mai mare a informatiei prezentata la inceputul unui mesaj, mai ales daca este reluata la sfarsitul acestuia.

(c)        Caracteristicile canalului de comunicare afecteaza semnificativ eficienta mesajelor persuasive. Comunicarea verbala directa se dovedeste deosebit de eficienta in cele mai multe cazuri, datorita implicarii personale a comunicatorului si destinatarilor, pe fondul existentei unor feed-back-uri prompte, care permit corectii dinamice in structurarea si transmiterea mesajului in functie de reactia auditoriului. Din randul mijloacelor indirecte de comunicare cele mai eficiente canale se dovedesc -in ordine- urmatoarele: televiziunea, radioul, presa scrisa. Exista insa unele diferente datorita tipului de mesaj si caracteristicilor auditoriului: imaginile vizuale sunt mai facile din punct de vedere intelectual, fiind mai usor de asimilat fara un efort deosebit, in timp ce mesajul scris permite o studiere mai atenta, necesara in anumite imprejurari, ceea ce asigura o mai mare remanenta a efectelor.

Mesajele audio-vizuale, in special cele transmise prin intermediul televiziunii, au o forta persuasiva cu totul deosebita, tinand de forta de sugestie a imaginii, dependentei din ce in ce mai accentuata a populatiei din tarile dezvoltate fata de televiziune, atenuarea capacitatilor critice ale telespectatorilor in fata "realismului" imaginilor transmise si -nu in ultimul rand- datorita "comoditatii" intelectuale pe care o presupune preluarea sun forma de spectacol-imagistic a unor informatii. Astfel, unele cercetari evidentiaza faptul ca in functie de numarul de aparitii la televiziune, se poate aprecia cu o precizie de cca. 80 % castigatorul unei campanii electorale (din SUA): aici intervine fenomenul "familiarizarii', care a fost prezentat intr-un capitol anterior.

In cadrul unei cercetari pe aceasta tema (D. Cristea, 1994-96), au fost constatate diferente sensibile intre forta de impact a informatiilor transmise prin diferite medii, in functie de categoria sociala a receptorilor. Luand in considerare ponderea diferitelor tipuri de surse informationale care au contribuit la formarea unor opinii privind probleme de ordin general, s-au obtinut urmatoarele date:

Dupa cum se observa, exista diferente sensibile in ponderea unor surse care influenteaza formarea opiniilor celor doua categorii sociale, explicabile prin natura formatiei intelectuale; de remarcat ponderea discutiilor in grup in formarea opiniilor muncitorilor, mult mai mare decat in cazul intelectualilor.

In cadrul aceleiasi cercetari s-a constatat o mare selectivitate fata de sursele de informare, in functie de prezumtia privind orientarea ideologica si partinirea privind unele probleme generale ale societatii romanesti contemporane: privatizarea, partidele politice, relatiile cu vecinii etc.

(d) La nivelul auditoriului actioneaza o alta serie de factori care conditioneaza eficienta actului persuasiv: tipul de personalitate, permeabilitatea conjuncturala la argumentatia persuasiva, predispozitia pozitiva, motivatia in raport cu mesajul transmis, relatiile dintre participanti s.a.

Tipul de personalitate. Anumite trasaturi de personalitate influenteaza semnificativ sensibilitatea la persuasiune. Dintre acestea cele mai importante se refera la tendintele dominatoare sau de dependenta, sugestibilitatea generala, flexibilitatea intelectuala, imaginea de sine si increderea in sine, spiritul de competitie. De regula, persoanele dominatoare, nesugestibile, rigide in conceptii, cu o imagine de sine hipertrofiata si cu un accentuat spirit de competitie sunt foarte greu de convins, mai ales in conditiile in care si alti factori actioneaza in acelasi sens; la polul opus se afla persoanele submisive, sugestibile, cu o mare flexibilitate intelectuala, tolerante, cu o scazuta incredere in sine, vulnerabile afectiv si necompetitive.

Imaginea de sine are o influenta apreciabila asupra permeabilitatii la persuasiune: persoanele cu o slaba incredere in ele insele sunt usor influentabile din cauza nevoii intense de aprobare si acceptare din partea altora; ideile avansate de catre cei din jur le par mai valoroase, iar insusirea acestora reprezinta si o modalitate implicita de a fi recunoscuti si acceptati de catre cei ce le promoveaza.

Predispozitia pozitiva sau negativa. Unele cercetari evidentiaza faptul ca exista persoane si chiar etnii care nu suporta controversa sau dezbaterea, avand tendinta spontana de a accepta orice mesaj persuasiv (Sears si Whitney, 1973). Astfel, s-a putut constata predispozitia pozitiva superioara a americanilor fata de germani sau italieni, care se dovedesc mult mai critici in evaluarile asupra unor mesaje persuasive. La nivelul unor persoane, predispozitia pozitiva poate rezultatul educatiei, care nu promoveaza dezbaterile si controversele, pragului redus de toleranta la stres, atrofierii imaginii de sine (in special a stimei fata de sine), unor serii de esecuri existentiale sau uneori chiar profesiei.

Reactia simetrica se caracterizeaza prin rezistenta spontana fata de orice mesaj persuasiv, fie datorita unor trasaturi de personalitate (rigiditate mentala, intoleranta fata de parerile altora, egocentrism intelectual s.a.), fie atunci cand discutia vizeaza valori culturale, politice, ideologice, religioase sau de grup, valori fata de care persoana respectiva are o profunda adeziune. Rezistenta la persuasiune poate fi marita daca sunt oferite in prealabil "justificari de respingere", pe baza examinarii aspectelor pozitive si negative ale unei probleme, a argumentelor si contra-argumentelor care pot fi invocate. In cazul cand se ofera numai o 'justificare de sustinere' a propriei pozitii, rezistenta fata de persuasiune este mai redusa decat in primul caz, dar mai mare decat atunci cand nu se ofera nici un fel de justificare, fie ea de respingere sau de sustinere.

In cadrul unei cercetari clasice pe aceasta tema (McGuire si Papageorgis, 1961) s-a utilizat urmatorul model experimental. In prima faza le-a fost prezentata unor studenti o lista de adevaruri, in raport de care si-au manifestat gradul de acord sau dezacord. In a doua faza, fiecare student a fost supus unei justificari de respingere pentru unul dintre adevaruri (ales la intamplare), unei justificari de sustinere pentru altul, iar un al treilea nu a primit nici un fel de justificare. In a treia faza, dupa cateva zile, fiecare student a fost supus la trei categorii de atacuri prin care se viza schimbarea atitudinii initial formulate fata de adevarurile in cauza: un atac impotriva adevarului care primise justificarea de respingere, pe baza prezentarii si analizei argumentelor pro si contra; un al doilea atac asupra adevarului care primise justificarea de sustinere (numai argumentele favorabile atitudinii adoptate); un al treilea atac impotriva adevarului care nu primise nici un fel de justificare. Cea mai mare impermeabilitate la persuasiune s-a manifestat atunci cand subiectii posedau o argumentatie completa asupra adevarului sustinut, iar cea mai redusa in cazul cand nu aveau nici un fel de justificare pentru acesta; o valoare destul de apropiata s-a constatat si atunci cand nu posedau decat o justificare de sustinere.

(e) Mediul comunicarii, atat cel fizic cat si cel psihosocial, influenteaza eficienta actului de persuasiune prin intermediul urmatorilor factori principali: confortul fizic, climatul psihosocial, capacitatea sugestiva a ambiantei, perturbatii accidentale.

Confortul fizic. O ambianta fizica placuta, sub aspectul unor factori legati de temperatura, umiditate, iluminat, cromatica si ergonomie, dar si sub acela al rafinamentului si esteticii, creeaza premise favorabile pentru o mai mare pertneabilitate la persuasiune. S-a constatat ca orice element care produce o stare accentuata de disconfort induce implicit si o stare tensionala care, in anumite conditii, se poate traduce prin rezistenta la argumentatie sau chiar negativism fata de ideile promovate de comunicator; acesta este vazut ca o cauza indirecta a starii inconfortabile in care se afla auditoriul.

Climatul psihosocial in care are loc intalnirea are un rol decisiv in determinarea unei atitudini receptive sau ostile fata de comunicator si mesajul sau. Confortul psihosocial este tot atat de important ca si cel fizic in crearea conditiilor favorabile pentru o comunicare de buna calitate, in care argumentatia pozitive sa-si dovedeasca eficienta. In acest context se au in vedere atat factorii generali de climat social in care se desfasoara intalnirea, cat si factorii de climat relational, indusi de relatia directa dintre comunicator si auditoriu. In acelasi sens actioneaza si caracterul locului ales pentru intalnire, acesta putand avea un puternic rol sugestiv; o intalnire in sala unei institutii oficiale avand o cu totul alta semnificatie decat una dintr-un restaurant elegant sau dintr-un loc privat.

Numeroase cercetari au incercat sa evidentieze rolul factorilor ambientali si de climat relational in influentarea capacitatii persuasive a unui mesaj transmis in respectivele conditii. Intr-un astfel de experiment (Janis, Kaye si Kirschner, 1965), doua grupe de studenti au fost supuse unui mesaj persuasiv, in ambiante diferite: in primul caz s-a creat o ambianta placuta si sugestiva privind relatia dintre comunicator si participanti, studentii fiind serviti cu fructe si racoritoare; in al doilea caz aceste elemente lipseau. S-a constatat o diferenta sensibila intre capacitatea persuasiva a mesajelor transmise in cele doua situatii, ceea ce sugereaza vulnerabilitatea oamenilor fata de factorii exteriori, nespecifici - pe fondul carora se desfasoara relatiile de comunicare.

Observatiile noastre arata ca in cazul unor situatii in care conditiile ambientale, fizice si psihosociale, sunt polare - in primul caz fiind maximizate pozitiv, iar in celalalt caz negativ, diferentele intre capacitatile persuasive ale acelorasi mesaje pot atinge valori relativ ridicate (15-25 %).

Factorii perturbatori interveniti accidental in desfasurarea unei intalniri pot afecta eficienta persuasiva a unui mesaj. Daca perturbatiile depasesc o anumita limita de intensitate, influenta lor este totdeauna negativa, reducand capacitatea auditoriului de a recepta corect mesajul, pe un fond de disconfort fizic si intelectual. Insa, daca perturbatiile sunt relativ discrete si intermitente, acestea pot determina o mai mare concentrare din partea auditoriului in receptarea mesajului, fapt care in conditiile existentei unei motivatii adecvate, poate conduce la o crestere a influentei persuasive.

Strategii de persuasiune. Cunoasterea factorilor prezentati anterior constituie o conditie esentiala pentru desfasurarea unei influente persuasive eficiente pentru multe dintre situatiile ivite in practica sociala. Insa, pentru a se elabora o teorie generala a schimbarii atitudinile si comportamentale in urma influentelor sociale trebuie sa se porneasca de la analiza naturii mecanismelor psihoindividuale si psihosociale implicate in acest proces, precum si relatiile dintre acestea si particularitatile situatiei in care se desfasoara interactiunea.

Cercetarile din perspectiva cognitivista privind mecanismele schimbarii atitudinile evidentiaza un aspect fundamental: orice schimbare este rezultatul unui conflict cognitiv, care exprima raporturile de incongruenta dintre anumiti factori externi si reprezentarea acestora in plan subiectiv. In consecinta, elaborarea unei strategii privind schimbarea trebuie sa porneasca de la identificarea si analiza urmatoarelor elemente:

Natura sursei de influenta: aceasta poate fi constituita dintr-o majoritate sau o minoritate a comunitati sociale careia ii apartine tinta (destinatarul influentei); poate fi localizata in interiorul sau in exteriorul grupului de apartenenta a tintei (influenta in-group sau out-group); poate avea caracter formal sau informal, cu determinatie de natura economica, juridica, morala, religioasa etc.

Natura atitudinilor ce urmeaza a fi schimbate: atitudinile pot viza persoane, grupuri sau institutii, obiecte, idei sau situatii; pot avea un caracter central sau secundar in structura dinamica a personalitatii; pot fi fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau motivational. Pentru realizarea unei schimbari atitudinale eficient trebuie sa se cunoasca starea de la care se pleaca si cea la care se aspira.

Caracteristicile conflictului implicat in schimbare: acesta este configurat in zona de intersectie a factorilor epistemici (referitori la notiunile, ideile, reprezentarile si judecatile tintei privind sarcina implicita unei atitudini) si a celor identitati (referitori la imaginea sociala si personala a tintei, in contextul realizarii respectivei sarcini).

Pornind de la acest model, G. Mugny si J.A. Perez (1986) au identificat patru categorii de Sarcini in raport cu care se dezvolta conflicte specifice a caror rezolvare presupune schimbarea atitudinilor subiacente:

Sarcini obiective, lipsite de ambiguitate, in care subiectul este sigur de raspuns si unde se asteapta sa intalneasca o unanimitate de opinii privind rezolvarea sa. Exemplu: informatie general cunoscuta, Sarcini logice simple, fapte direct perceptibile sa. Eventualele divergente in acest plan pun in joc obiectivitatea propriilor raspunsuri considerate naturale; ponderea celor aflati in acord sau dezacord este esentiala pentru rezolvarea conflictului, care are un caracter socio-epistemic: Daca sursa are un caracter majoritar, ea poate induce teama de ridicol si de respingere fata de linia care nu se conformeaza; in consecinta aceasta trebuie sa evite mentinerea unei judecati considerate deviante, chiar daca nu este convinsa de adevarul majoritatii. Raspunsul dat de tinta are un caracter de complezenta, pentru a evita conflictul social cu majoritatea, dar ramane nerezolvat conflictul epistemic intern, ceea ce poate conduce la o reconsiderare a modalitatilor de reprezentare subiectiva a respectivelor obiecte generatoare de divergente.

Sarcini de aptitudini, implicand ambiguitati care vor conduce la aparitia unor firesti divergente; desi exista un raspuns corect, subiectul nu stie care este acesta. Exemplu: informatie necunoscuta, perceptie ambigua, situatii problematice etc. Conflictul se dezvolta in jurul starii de incertitudine privind corectitudinea raspunsului, stare care se poate amplifica sau atenua in functie de competenta acordata sursei de influenta: daca sursa este considerata foarte competenta, conflictul este cvasi-inexistent; daca sursa este apreciata ca incompetenta, acest fapt nu sporeste competenta tintei, aceasta aflandu-se in continuare intr-o stare de incertitudine. In acest ultim caz, tinta se angajeaza intr-o activitate de rezolvare prin mijloace proprii a sarcinii, aptitudinile personale avand un rol decisiv, ceea ce lasa loc - insa - altor tipuri de influente.

Sarcini de opinii, in care subiectul admite existenta unei pluralitati de opinii particulare, tinand de apartenenta la o anumita categorie psihosociala sau socioculturala. Exemplu: optiuni ideologice, valori culturale, morale sau religioase, atitudinile aferente acestora sa. In acest caz, conflictele create de o sursa care sustine pareri divergente cu cele ale lintei sunt de natura identitara: a) daca sursa este in-group-majoritara, conflictul de tip normativ este inevitabil, acceptarea raspunsului deviant afectand coeziunea grupului; daca sursa este ingroup-minoritara, acceptarea raspunsului acesteia aduce prejudicii imaginii de sine a tintei, insa se pot manifesta forme de influenta latenta a minoritatii, la care ne vom referi ulterior; b) daca sursa care avanseaza raspunsuri divergente este out-group, conflictul ia forma unui conflict intergrupal, fortand fiecare poate sa-si sustina propria-i pozitie, ceea ce poate conduce la competitie si confruntare, intr-un cadru sociocultural si institutional mai larg.

Sarcini non-implicante, care nu au o miza sociala si la care subiectii nu asteapta un raspuns unic. Exemplu: simple preferinte sau pareri personale. In acest caz divergentele au un caracter firesc si nu genereaza conflicte, neexistand norme apriorice care sa le dea un sens conflictual.

Pornind de la cele doua conceptii teoretice complementare, una de orientare comportamentala, relevand prioritar factorii externi implicati in persuasiune, cealalta de orientare cognitiva, evidentiind procesele psihice subiacente care conduc la schimbarile atitudinale, se poate elabora un model general privind strategiile de realizare a schimbarilor sociale, care s-a dovedit deosebit de eficient in activitatea practica.

Manipularea in relatiile sociale

In poate formele sale, manipularea este o forma de influentare agresiva, care nu respecta liberul-arbitru si demnitatea tintei, interesele influentatorului (sursei) fiind singurele care conteaza, indiferent de justificarile invocate de acesta. In sensul cel mai general, prin manipulare se urmareste relativizarea, alterarea sau distrugerea referentialelor personale sau de grup de natura axiologica, cognitiva, afectiva sau praxiologic-utilitara, cu scopul de a se obtine schimbari atitudinale si comportamentale la nivelul tintei, care sa corespunda intereselor sursei. Pe aceasta cale tinta este determinata sa se comporte in sensul dorit de sursa, indiferent de optiunile, interesele sau atitudinile sale de fond. In plan filosofic si uman, intre sursa si tinta se dezvolta forme de "relatii instrainate", care altereaza natura fireasca a raporturilor sociale, cu consecinte negative care se acumuleaza in timp.

Manipularea este o forma particulara de influenta sociala si -implicit- de comunicare. In consecinta, in cadrul acestui proces pot fi identificate poate elementele unui sistem de comunicare, cu unele particularitati care trebuie avute in vedere in practica sociala. Astfel, vom avea urmatoarele elemente: sursa influentei manipulatorii, informatia utilizata, mesajul care este forma codificata intr-o anumita forma a informatiei, canalul de transmisie (loc in care se poate interpune un element intermediar - agentul de influenta) si tinta (destinatarul actiunii de manipulare). In anumite situatii, influenta manipulatorie este intermediata de un agent de influenta, care poate sau nu sa fie constient de rolul pe care-1 joaca:, de foarte multe ori agentul de influenta nu cunoaste adevaratele obiective ale sursei, implicandu-se secvential intr-o strategie care il depaseste.

Clasificarea formelor de manipulare. Practica sociala evidentiaza diversitate de modalitati si procedee de manipulare, a caror diferentiere realizeaza dupa mai multe criterii.

In functie de profunzimea efectelor obtinute, manipularea poate superficiala, atunci cand vizeaza aspecte atitudinale nesemnificative, ca in cazul determinarii sursei de a cumpara un anumit produs; medie, cand sunt vizate atitudini si comportamente "sectoriale" (reactia fac sunt vizate orientarile fundamentale ale tintei in plan ideologic, religios, cultural, geopolitic, macroeconomic sau etnic.

In functie de nivelul procesualitatii psihice implicate in inducerea schimbarii atitudinale, manipularea poate fi limitata, cand subiectul poate constientiza - in principiu - actiunea la care este supus, sau subliminala, care antreneaza procese neconstientizabile (stimularea vizuala sau auditiva subliminala, asocieri de imagini cu o anumita semnificatie sa.).

In functie de numarul de subiecti vizati prin manipulare, aceasta poate fi interpersonala, de grup sau de masa. Strategiile si tehnicile folosite in aceste forme sunt diferentiate in functie de particularitatile psihosociale si situational-conjuncturale ale tintelor.

In functie de segmentul sistemului comunicational care este preponderent implicat in actiunea manipulativa, aceasta poate fi desfasurata la nivel informational (selectarea informatiei transmise dupa anumite criterii), la nivelul mesajului (modalitati specifice de structurare a mesajului pentru a se obtine efectul scontat) sau la nivelul subiectului-tinta (prin declansarea unor procese si fenomene psihice care sa sustina si sa directioneze schimbarile urmarite de sursa: disonanta cognitiva, activarea nevoii de recunoastere, afiliere sau securitate, fenomenul Oedip, inducerea fricii etc.). Simplificand, insa tinand cont de interdependenta planurilor amintite, manipularea poate fi informationala (mediatica), cand sunt vizate in special informatia transmisa si forma ei de codificare la nivelul mesajului, sau psihologica, cand sunt utilizate in principal anumite particularitati ale unor procese si fenomene psihoindividuale si psihosociale care pot conduce la realizarea schimbarilor atitudinale dorite de sursa.

Procesele manipularii. Inducerea unei stari de dependenta fata de sugestiile si interesele sursei se realizeaza printr-un set de actiuni organizate si dirijate constient de sursa, insa neconstientizate de tinta. Pentru aceasta, teoretic, se parcurg mai multe faze, dupa cum urmeaza:

. Relativizarea, alterarea sau distrugerea reperelor cognitive, afective, axiologice sau praxiologice care sustin atitudinile si comportamentele vizate a fi schimbate, deoarece nu corespund intentiilor sursei. Dupa cum s-a aratat, atitudinile sunt actiuni virtuale, avand o fundamentare complexa; pentru a se obtine schimbarile dorite este necesar ca, in primul rand, sa fie fragilizate sau dislocate elementele psihologice care le fundamenteaza: respectiv, valorile, cunostintele, sentimentele si motivatiile aferente.

. Selectarea unor elemente psihologice specifice tintei care datorita naturii lor stabile pot constitui "puncte de ancorare ale noilor repere sau structuri ce se doresc a fi induse. Avand o anumita relevanta pentru structurile centrale ale personalitatii, aceste elemente pot fi de naturi diferite: a) axiologice (valorile fundamentale ale persoanei in cauza, de ordin moral, religios, ideologic etc.); b) motivationale (motive si interese care nu sunt legate direct de obiectivul urmarit); c) afective (sentimente stabile care pot fi invocate la momentul oportun, nefiind implicate in sustinerea atitudinilor ce urmeaza a fi schimbate); d) cognitive (sisteme de cunostinte profesionale, convingeri intelectuale, stiluri de gandire caracteristice subiectului in cauza); e) trasaturi dominante ale personalitatii, care pot fi folosite de catre manipulator (neincrederea in sine, nevoia de afiliere si protectie, autoritarism excesiv etc.).

. Inducerea noilor elemente, cu valoare determinanta pentru sistemul atitudinal dezirabil sursei. Pentru aceasta se actioneaza la nivelul informatiei, la nivelul mesajului sau al tintei: se procedeaza la selectarea informatiei in functie de scopul urmarit, mesajul este structurat dupa regulile unei maxime eficiente persuasive, chiar pe baza unei actiuni sistematice de dezinformare, iar in ceea ce priveste subiectul-tinta se urmareste declansarea unor procese si fenomene psihice care au ca efect schimbarile atitudinale dorite (disonanta cognitiva, conflicte interioare s.a.).

. Consolidarea noilor atitudini prin formarea unor stereotipuri, conectarea la anumiti factori motivationali specifici tintei, adecvarea sistemului argumentativ care sustine noile atitudini in functie de evolutia situatiilor sociale la care aceasta se refera etc.

. Instrumentalizarea atitudinilor astfel induse, prin antrenarea tintei in actiuni conforme cu interesele sursei. Aceasta este faza in care sursa obtine "beneficiul intregii actiuni de manipulare, beneficiu care poate fi de natura politica, economica, religioasa sau de control social.

In practica, aceste secvente se pot combina in diferite moduri, in functie de strategia avuta in vedere de manipulator, sau de particularitatile situatiei in care se actioneaza.

Insa, in poate situatiile, prin manipulare se urmareste realizarea unui control mai mult sau mai putin profund asupra comportamentului, modului de gandire sau afectivitatii unei tinte, care poate fi persoana, grup, organizatie, institutie sociala sau multime. Aspiratia oricarui sistem totalitar este aceea de a obtine controlul cat mai deplin asupra tuturor acestor componente ale conduitei umane, asa cum s-a vazut in comunism, dar cum se poate observa si in cadrul altor sisteme politico-ecdnomice contemporane: determinarea unui comportament dezirabil puterii, a unui mod de gandire convenabil unei anumite orientari ideologice sau religioase realizarea unui suport afectiv pentru sustinerea acestora, sau a unor decizii luate fara stiinta tintelor - iata care sunt obiectivele oricarei strategii manipulatorii care, in esenta ei, este de natura totalitara.

Manipularea informationala. Intr-o perioada istorica caracterizata drept "epoca dezinformarii , manipularea informationala ocupa un loc important in aproape poate formele de confruntari ideologice, religioase, etnice, politicoeconomice sau teritoriale. Aceasta se realizeaza atat la nivelul informatiei ce urmeaza a fi transmisa si la acela al modului de structurare si codificare a informatiei reale sau invocate in cadrul mesajului, cat si la nivelul factorilor implicati in sistemele de comunicare ( relee informationale, agenti de influenta, alte surse de influenta decat cele implicate in manipularea informationala etc.); toate aceste elemente coordonate constituie impreuna actiunea de dezinformare, care poate avea un caracter permanent sau sporadic.

Prin dezinformare se intelege un ansamblu organizat de tehnici si procedee de prelucrare, prezentare si transmitere a informatiilor, cu scopul constient de a induce in eroare, a provoca deruta si a manipula opiniile si comportamentele persoanelor, grupurilor si institutiilor, in conformitate cu scopurile ascunse ale sursei dezinformarii. H.P. Cathala considera dezinformarea ca o forma ascunsa de agresiune psihologica, cu caracter subversiv si destabilizator, avand efecte nocive asupra vietii sociale, in masura in care adevarul este disimulat si distorsionat in scopuri partizane sau oculte.

Cele mai frecvente procedee de manipulare informationala, respectiv de dezinformare, sunt urmatoarele:

Ascunderea sau selectarea informatiilor pe criterii de utilitate pentru manipulator, fara nici o legatura cu adevarul obiectiv. Invocarea secretului este una dintre justificarile curente ale acestei actiuni.

Distorsionarea informatiilor, prin introducerea unor elemente parazite, scoaterea din context, schimbarea ordinii corespunzatoare desfasurarii reale a evenimentelor la care se refera, asocierea cu evenimente sau fapte care nu au legatura cu tema comunicarii, amestecarea informatiilor cu comentariul etc.

Deformarea proportiilor, prin acordarea unor ponderi arbitrare diferitelor unitati informationale, fara legatura cu importanta lor reala, prin repetitii, sublinieri, extinderea spatiului acordat prezentarii informatiilor considerate convenabile, in defavoarea celor considerate incomode sau inutile scopului urmarit de dezinformator.

Intoxicarea tintei, prin lansarea unor pseudoinformatii care au rolul de a distrage atentia, de a orienta intr-o directie gresita actiunile si gandirea tintei, pe fondul saturarii canalului de comunicare si a factorilor de prelucrare a informatiilor cu elemente nesemnificative sau distorsionate, lansarea de informatii in mai multe variante s.a.

Lansarea de zvonuri, care sunt afirmatii declarate drept adevarate (dar care nu pot fi verificate) despre persoane, evenimente sau situatii care prezinta un anumit interes public sau personal; prin aceasta se realizeaza atat intoxicarea tintelor cat si crearea unui climat convenabil manipulatorului (panica, neincredere, defetism, demobilizare etc.).

Dirijarea asocierii faptelor, astfel incat tinta sa perceapa anumite relatii cauzale sau de conditionare intre fenomene care in realitate nu exista. In acest scop se inlocuieste informatia cu comentariul, se amesteca trecutul cu prezentul si viitorul, se prezinta simultan fapte iara legatura reala intre ele, sau se asociaza informatia cu persoana care o transmite.

Blocarea surselor si canalelor de comunicare care transmit alte informatii sau care le dau alta interpretare sau pondere decat cele promovate de manipulator. Este o modalitate brutala de manipulare, care presupune accesul la instrumentele formale ale puterii.

Discreditarea surselor neconvenabile sau incomode, prin lansarea de atacuri la persoana, calomnii sau interpretari tendentioase, in legatura cu aspecte fara legatura cu problema sau situatia reala. In acest plan, fabricarea falsurilor este una dintre cele mai agresive si imorale forme de discreditare si de manipulare.

Interpunerea unor "relee informationale si "agenti de influenta care sa faciliteze transmiterea informatiilor si interpretarilor dorite, multiplicandu-se astfel canalele de comunicare si influenta favorabile manipulatorului si facand totodata mai dificila identificarea acestuia. Fabricarea si promovarea artificiala a "expertilor , "analistilor sau "observatorilor , invocati selectiv ca surse de autoritate absoluta intr-un domeniu, facilitarea promovarii in functii importante a unor persoane convenabile, precum si luarea in stapanire a mijloacelor de comunicare in masa sunt modalitatile curente de realizare a acestui scop.

Bruiajul sistemelor de comunicare neconvenabile, astfel incat perceptia corecta a informa(iei sa nu mai fie posibila sau sa se realizeze cu eforturi disproportionate

Lansarea unor sloganuri, stereotipii de gandire, pseudoprincipii care sunt invocate ulterior ca repere valorice indiscutabile, indrituite sa sustina o anumita orientare sau optiune dezirabila sursei.

Manipularea limbajului, prin fabricarea unor formule lingvistice golite de continut, dar care au rolul de a stereotipiza gandirea tintelor si de a conditiona - in sens pavlovian - comportamentul acestora. 'Limba de lemn', fenomen teoretizat de F. Thom, a reprezentat un instrument de manipulare foarte eficient in epoca comunista. Numeroase expresii verbale au capatat valoarea de stimuli neconditionati pentru o serie de scheme de gandire si comportamente stereotipe: "lupta de clasa', "democratie socialista multilateral dezvoltata', "dubla calitate a cetatenilor - de producatori si proprietari' etc.

Manipularea psihologica. Desi aflata intr-o stransa legatura cu dezinformarea, manipularea psihologica se caracterizeaza prin faptul ca actiunea sursei este orientara prioritar asupra influentarii unor procese si fenomene psihologice care sunt implicate in structurarea, orientarea si sustinerea sistemului atitudinal si comportamental al tintei. Acestea pot fi procese din sfera perceptiei, reprezentarii sociale, gandirii, afectivitatii, motivatiei s.a. O serie de fenomene psihice din sfera cognitiva, emotionala si relationala pot fi instrumentalizate de manipulator, cu rezultate uneori spectaculoase in determinarea si controlul conduitei umane, mai ales atunci cand aceasta metoda este combinata cu cea a manipularii informationale.

Manipularea psihologica consta in folosirea unor tehnici speciale de declansare, orientare si control a unor procese si fenomene psihice, in sensul determinarii unor conduite ale tintei care sa corespunda intereselor sursei. In acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese si fenomene, dintre care amintim: tendinta spre echilibru cognitiv si emotional, disonanta cognitiva, comparatia sociala, efectul de amorsare, acrosare si cel legat de angajamentul psihologic, fenomenul Oedip, efectele fricii si recompensei pozitive asupra optiunilor individuale, ascendenta grupului fata de membrii sai, efectul carismatic si cel de nimb, fenomenul de sugestie controlata, jocul de rol etc.

Tendinta spre echilibru este un fenomen care exprima actiunea unui principiu universal al economiei specific vietii in general, deci si vietii psihice. Cand la nivelul oricarui sistem sau subsistem se produc dezechilibre, prezenta acestora determina consumuri energetice suplimentare, tendinta fireasca fiind de reducere a acestora, prin reechilibrarea sistemului. In plan psihic, dezechilibrele cognitive, afective, motivationale sau relationale produc o stare de disconfort, anxietate si incordare, implicand un mare consum energetic; reechilibrarea genereaza implicit o detensionare psihica, pe fondul unui sentiment pozitiv (de satisfactie, acceptare sau sprijin), proiectat asupra factorului (persoanei, grupului, organizatiei sau situatiei) care -real sau aparent- a determinat sau a mijlocit restabilirea echilibrului. Acest fenomen poate fi folosit ca un puternic instrument de manipulare, sursa generand artificial un dezechilibru la nivelul tintei, in plan emotional sau cognitiv - de exemplu. Ulterior, oferind o modalitate convenabila de reechilibrare, de pilda prin avansarea unei solutii aparent mai avantajoasa decat cea lansata initial, obtine atat gratitudinea lintei manipulate, cat si acceptarea facila a unei situatii considerata mai convenabila (deci mai putin tensionanta si generatoare de disconfort psihic), dar care de fapt a constituit adevaratul obiectiv al manipulatorului. Exista o multitudine de variante ale acestei tehnici, unele avand chiar un caracter anodin.

Disonanta cognitive desemneaza o relatie discordanta din punct de vedere logic intre doua elemente cognitive (perceptii, evaluari, asteptari, credinte, opinii, sentimente, atitudini sau unitati cognitive sau simbolice), sau intre un element cognitiv si o actiune efectuata sau contemplata. Intr-un sens mai larg, orice raport inconsistent din punct de vedere psihologic intre elemente de natura cognitiva, afectiva, atitudinala, motivationala sau comportamentala genereaza o tendinta spontana de reducere a inconsistentei, prin modificarea elementelor disonante, a raporturilor dintre ele, a atitudinii subiective fata de acestea sau a comportamentelor pe care le presupun. Aceasta particularitate functionala a situatiilor disonante deschidea calea utilizarii fenomenului in actiuni de manipulare: se induc artificial elemente disonante in raport cu o anumita atitudine care se doreste a fi schimbata, astfel incat sa se obtina o modificare spontana a structurii sau modalitatii de obiectivare a acesteia, in sensul dorit de manipulator; este o actiune subtila, in care efectul se obtine "prin ricoseu".

Dupa cum rezulta din cateva studii de sinteza, teoria disonantei cognitive are la baza urmatoarele teze fundamentale (63, 206; 164, 95 s.a.):

Disonanta cognitiva este o stare penibila, care produce un puternic disconfort psihic si relational. In consecinta, individul va incerca prin toate mijloacele sa o elimine, sa o diminueze sau sa evite orice ar putea determina mentinerea sau crestere ei.

(2) Aflat intr-o stare de consonanta cognitiva, individul incearca sa evite tot ceea ce ar putea produce o stare de disonanta, cu toate efectele sale penibile.

(3) Intensitatea disonantei cognitive este in functie de urmatorii parametru: a) importanta cognitiilor aflate in joc (opinii, credinte, reprezentari, cunostinte etc.); b) proportia cognitiilor aflate in raporturi de disonanta.

(4) Disonanta cognitiva poate fi eliminata sau diminuata prin adaugarea de noi cognitii, sau prin modificarea cognitiilor existente.

(5) Adaugarea de noi cognitii reduce disonanta atunci cand acestea intaresc elementele consonante, diminuand proportia elementelor cognitive disonante, sau atunci cand noile cognitii diminueaza importanta elementelor cognitive aflate in disonanta. Modificarea cognitilor existente reduce disonanta atunci cand noul lor continut le face mai inconsistente, sau cand importanta lor se diminueaza.

(6) Sporirea sau modificarea cognitiilor, respectiv starilor psihice aferente se poate realiza printr-o actiune corespunzatoare asupra mediului, astfel incat sa rezulte noi elemente informationale semnificative.

Implicatiile practice ale disonantei in viata sociala se pot evidentia pe trei directii principale: disonanta postdecizionala; conflictul credinte-afirmalii sau credinte-afirmatii publice; situatiile de expunere la informatie. Sunt insa si alte numeroase situatii sociale in care efectele disonantei se fac simtite: in cazul marturiilor false, neconcordanta dintre efort si recompensa, intensificarea unei credinte mistice atunci cand o profetie a fost infirmata etc.

Fenomenul de "acrosaj consta in legatura de determinare dintre elementele unei serii de acte care odata declansata, are tendinta de a se automentine, intr-o relativa independenta de costurile pe care le presupune (costuri materiale, energetice, informationale sau psihice). In aceasta categorie se include efectul de 'inghet' studiat de K. Lewin, in care subiectul se focalizeaza pe comportamentul cel mai apropiat de o decizie initiala, mai ales daca aceasta este luata in grup, sau efectul de angajament, studiat de Ch. Kiesler (1971) . Din perspectiva acestor cercetari, se constata ca optiunile ulterioare ale subiectului sunt limitate, devenind dependente de prima decizie sau secventa comportamentala, chiar in pofida unor costuri ridicate pe care le presupune aceasta persistenta. Fenomenul se explica prin functia structuranta in plan psihic si comportamental a actului initial, de implicare intr-o actiune: decizie, acceptare, sau pur si simplu o prima secventa efectuata. Orice prim act antreneaza declansarea unei serii de procese psihice afective, cognitive, atitudinale si motivationale care se organizeaza si se sustin reciproc. In consecinta, apare o nevoie imperioasa de coerenta comportamentala, prin care efectele unei optiuni, oricare ar fi aceasta, sunt folosite in sensul sustinerii rationalitatii pe care s-a bazat alegerea. In stransa legatura cu acest fenomen sunt de mentionat inca doua, des intalnite in viata cotidiana: "cheltuiala inutila si "capcana ascunsa

Prin fenomenul de cheltuiala inutila se intelege tendinta spontana de a persista intr-o strategie sau linie de conduita in care a investit in prealabil energie, timp sau bani, in detrimentul altor strategie sau conduite mai avantajoase. Capcana ascunsa se refera la situatia in care se creeaza premisele antrenarii subiectului intr-o cheltuiala inutila sau o escaladare a angajamentului, pe fondul unui inghet decizional. De remarcat ca aceste fenomene se declanseaza numai atunci cand persoanele implicate au sentimentul unei optiuni libere, iara constrangeri sau limitari exterioare. Manipularea consta in antrenarea subiectilor intr-una dintre aceste situatii in care comportamentul le este previzibil, lasandu-le iluzia unei libere optiuni.

Fenomenul Oedip ofera posibilitati manipulative cu totul deosebite, in masura in care sondajele de opinie si comentariile peremptorii ale unor experti - reali sau "prefabricati" - sunt antrenate in acest proces. In esenta, fenomenul desemneaza tendinta de realizare a unei predictii in virtutea simplului fapt ca a fost facuta. Declararea unui fapt ca fiind implinit sau de neevitat antreneaza reorientari atitudinale si comportamentale, in mare poate derivand dintr-un principiu de economie si coerenta: a te opune unui fapt invocat ca implinit, in conditiile credibilitatii sursei, presupune un inutil consum de energie, fara un suport rational, afectiv sau motivational corespunzator, in timp ce nevoia de adecvare la realitate si raliere la majoritate impune -in cel mai bun caz- o renuntare la pozitia initiala, discordanta in raport cu prognoza facuta. Mistificarea sondajelor de opinie, promovarea unor comentarii "specializate" care sustin o anumita orientare, declararea unor proiecte ca fapte deja implinite s.a. sunt modalitati curente de manipulare bazate pe acest fenomen psihosocial.

Inducerea fricii paralel cu oferirea 'solutiei salvatoare' reprezinta o alta modalitate curenta de manipulare. Dupa cum s-a aratat, teama poate fi un puternic factor de influentare a comportamentului, in conditiile in care se ofera si solutia pentru evitarea pericolului. In acest context, se pot promova interpretari care sugereaza o serie de pericole pentru persoana, grup sau comunitate, solutia avansata pentru evitarea acestora fiind chiar cea care corespunde intereselor manipulatorului.

Folosirea carismei unor personalitati pentru promovarea unor optiuni sau comportamente convenabile sursei poate fi considerata tot o forma de manipulare. In acest caz, persuasiunea prin argumente logic-consistente este partial inlocuita cu implicarea unor factori afectivi, predominant irationali, care nu au nici o legatura cu fondul problemei.

Unele dintre cele mai cunoscute tehnici de manipulare se bazeaza direct pe fenomenele si efectele mai sus mentionate, fiind folosite in numeroase imprejurari, cu obiective dintre cele mai diverse, incepand cu cele comerciale (de vanzare a unor produse, de pilda) si terminand cu cele politice (de atragere a simpatiilor electorale).

Tehnica "piciorului-in-usa se bazeaza pe folosirea fenomenului de perseverare intr-o decizie anterioara si de escaladare a angajamentului. Intr-o prima faza preoparatorie, i se solicita subiectului un comportament necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare greutate 1-ar putea refuza in conditii obisnuite: semnarea unei petitii pentru o cauza nobila, un mic serviciu etc. Optiunea subiectului in aceasta etapa trebuie sa se faca intr-o totala libertate, conditie esentiala pentru eficienta celei de a doua etape, cand se solicita subiectului un comportament mult mai costisitor, care in conditii obisnuite ar fi greu de acceptat; cercetarile arata ca, daca in faza preoperatorie comportamentul solicitat este acceptat spontan de cca. 90-95% dintre subiecti, comportamentul solicitat in a doua faza este acceptat spontan de numai 15-20% dintre subiecti. In urma parcurgerii fazei preparatorii, prin fenomenul de acrosaj, perseverare in decizie si escaladarea angajamentului se obtine o crestere a acestei proportii pana la cca. 50-70 %. Tehnica "piciorului-in usa se foloseste in doua variante: cu cerere explicita asupra comportamentului asteptat in a doua faza, sau cu cerere implicita, in care comportamentul asteptat nu este solicitat direct, fiind oferita numai oportunitatea de a-I realiza (88, 590; 113, 78 s.a).

Tehnica "usii-in-nas inverseaza succesiunea fazelor prezentate anterior. Mai intai se formuleaza o cerere privind un serviciu foarte costisitor, care, in mod firesc, va fi refuzat; imediat, va fi formulata o cerere mult mai rezonabila, care are sansa sa fie acceptata intr-o proportie mult mai mare decat daca nu ar fi fost parcursa prima faza, a cererii exagerate. Este principiul care sta la baza "tocmelii clasice, insa mecanismul psihologic pe care se bazeaza nu este suficient lamurit.

In acest sens pot fi invocate mai multe explicatii: regula reciprocitatii si - implicit - regula concesiilor reciproce, care guverneaza relatiile umane, in principal in situatii de schimb (Cialdini si colab., 1975); avantajul perceput prin contrast (Miller, Clark, Seligman, 1976); inducerea unui sentiment de vinovajie, datorita refuzului initial la care este obligat subiectul manipulat s.a.

Principalele directii de manipulare. Strategiile de manipulare profunda, prin care sunt modificate structurile atitudinale, cognitive si motivationale intime ale subiectilor sunt orientate cel mai adesea pe cateva directii principale, in functie de specificul carora vor capata o anumita structura si dinamica. Astfel:

Manipularea ideologica vizeaza orientarea si controlul asupra sistemului de idei si valori fundamentale care structureaza viata sociala a unei comunitati. Sistemele totalitare, in special cele de sorginte fascista sau comunista, recurg la sisteme ideologice cu caracter dogmatic, prin care se incearca exercitarea unui control absolut asupra vietii sociale si care sunt impuse printr-o ampla strategie de manipulare generala a societatii.

Manipularea politica are o sfera mai restransa, vizand influentarea unor grupuri sau categorii de persoane, in sensul sustinerii unor partide, organizatii sau optiuni strategice ale acestora. In acest context, campaniile electorale ofera de cele mai multe ori spectacolul confruntarii dintre mai multe strategii si tehnici manipulative.

Manipularea religioasa este frecvent folosita de catre anumite secte sau culte, in scopul atragerii si fanatizarii aderentilor, cu consecinte grave asupra vietii personale a acestora, precum si asupra vietii sociale in general. Cazurile de sinucidere in masa, sau actiunile teroriste promovate de unele secte demonstreaza cu prisosinta acest lucru. Sacrul si nevoia fundamentala de credinta pot fi folosite ca suport pentru actiunile de manipulare si control asupra constiintelor.

Manipularea economico-comerciala are ca obiect orientarea nevoilor economice si preferintelor consumatoriste ale oamenilor intr-un sens convenabil producatorilor si institutiilor conexe.

Rezistenta la manipulare. Specialistii care au studiat fenomenologia comunicarii de masa, precum si cea legata de raporturile dintre institutii, organizatii, grupuri si diferite categorii sociale au ajuns la o concluzie cvasiunanima: manipularea este o componenta curenta a vietii sociale contemporane, fiind nemijlocit legata atat de exercitarea puterii si controlului social in cadrul unor comunitati etnice, religioase sau nationale, cat si in raporturile organizatii, state sau grupuri statale, apartinand diferitelor zone de interese economice sau sfere de influenta politica. In acest context, elaborarea unor strategii de contracarare si rezistenta la manipulare devine o necesitate, atat in plan individual cat si institutional, stiut fiind ca, uneori, manipularea poate avea implicatii directe in sfera intereselor nationale de natura economica, politica, juridica sau de aparare.

Principiile de baza ale oricarei strategii de contracarare si rezistenta la manipulare desfasurate la nivel institutional sunt urmatoarele:

(a)        Oriunde exista si se manifesta interese concurentiale sau divergente va exista si tendinta de a se initia actiuni de influenta, care pot capata forme manipulative foarte complexe.

(b) In consecinta, actiunea de contracarare a influentelor manipulative trebuie sa aiba un caracter interdisciplinar, fiind necesara antrenarea unor specialisti din domeniul mass-media, psihosociologiei, politologiei, sociologiei, economiei, apararii s.a.

(c) Desfasurarea actiunilor de contracarare trebuie sa se faca pe baza unor fluxuri informationale continui, de tip feed-back, pentru a se asigura adecvarea la particularitatile situatiilor sociale concrete. Orientarea informatiei trebuie sa se realizeze pe directia contracararii actiunii manipulative.

(d) Informatiile de fundamentare a strategiilor si activitatilor de contracarare trebuie sa vizeze: sursa (factorul initiator al manipularii si interesele sale), releele (factorii care intermediaza influenta si motivatia participarii la actiune), mijloacele tehnice folosite (tv., radio, presa scrisa, afise, conferinte etc.), caracteristicile tintelor (persoanele, grupurile, organizatiile sau institutiile vizate prin manipulare), efectele obtinute (evaluarea continua a modificarilor atitudinale si comportamentale induse prin manipulare, la nivel individual, microsocial si macrosocial), efectele activitatii de contracarare a manipularii si costurile implicate in aceasta activitate.

(e) Tehnicile de contracarare a manipularii, atat la nivel individual cat si institutional, deriva -in principal- din cunoasterea aspectelor teoretice legate de influenta sociala in toate formele ei. Astfel, la nivel individual, se recomanda folosirea si compararea unor surse de informare independente, neimplicarea afectiva in actul de analiza si interpretare a informatiilor, cautarea motivatiilor care ar putea determina distorsionarea mesajelor, cultivarea capacitatii de sesizare a incongruentelor etc.

Influenta minoritatilor

Numeroase situatii sociale evidentiaza influentele pe care minoritatile le pot exercita asupra majoritatii: multe dintre miscarile reformatoare, revolutiile sociale sau mutatiile intervenite in viata unor colectivitati au avut la baza actiunile unor factori care, in faza initiala - cel putin, au avut un caracter minoritar. Explicatia acestui fenomen prezinta un interes teoretic si practic deosebit, fiind una dintre temele importante ale psihologiei sociale.

Dupa cum s-a aratat, in cadrul psihologiei sociale problematica influentei a cunoscut o dubla abordare teoretica: functionalista si interactionista. In primul caz influenta este interpretata ca o actiune unilaterala a sursei asupra tintei, intre aceste doua elemente existand deosebiri esentiale de putere, resurse si capacitati instrumentale care fac relatia profund asimetrica. In al doilea caz se apreciaza ca intre influentator si influentat exista o relatie bilaterala, desi asimetrica, in care tinta poate la randul sau sa determine efecte importante asupra sursei. Aceasta ultima perspectiva teoretica ofera posibilitatea intelegerii influentelor pe care minoritatile le pot avea asupra majoritatii

Intr-un sens restrans, prin minoritate se intelege o submultime a unei colectivitati, aflata in inferioritate numerica, dar care manifesta o opozitie de atitudini, opinii, interese sau comportamente fata de majoritate. Intr-un sens mai larg, minoritatea exprima orice forma de inferioritate in ceea ce priveste accesul la diferite categorii de resurse: putere, autoritate, prestigiu, informatie, capacitati operationale sau suport material. Astfel interpretata, notiunea de minoritate nu mai este definita numeric ci instrumental, deschizandu-se o noua perspectiva de abordare psihosociologica a proceselor si fenomenelor aferente.

In esenta, mecanismul psihologic al influentelor exercitate de minoritate consistenta asupra majoritatii este legat de efectele pe care devianta, opozitia si conflictul le genereaza in cadrul grupurilor sociale. Desfasurarea procesului de influenta minoritata are urmatoarea forma generala, evidentiata si in plan experimental:

(1) Manifestarea opozitiei fata de pozitia majoritara. Initial acest fapt determina o reactie de stupoare si deruta din partea majoritatii, in masura in care, prin opinia sau atitudinea manifestata de minoritate, se incalca "norma grupului", fundamentata pana in acel moment pe principii considerate evidente si acreditate prin ascendenta unei umanimitati explicite sau implicite. Totodata, apare o "problema" care este a grupului in intregul sau, iar atentia care i se acorda in mod firesc reprezinta o premisa psihologica importanta pentru realizarea unei influente ulterioara a majoritatii; aceasta influenta se poate realiza numai in urma consecventei si atitudinii monolitice a minoritatii.

(2) Aparitia conflictului. In cazul in care minoritatea actioneaza consistent, adica unitar si consecvent in sensul contestari opiniei majoritare, intre cele doua parti se declanseaza un conflict, care poate fi depasit prin negociere, sau poate fi blocat prin intransigenta din partea minoritatii. Intensitatea conflictului dintre norma grupului majoritar si pozitia contestatara a minoritatii depinde de coeziunea grupului, importanta aspectului contestat, existenta traditiilor grupale si culturale care sa ofere suport axiologic pozitiei majoritare, atitudinea unor factori sociali externi fata de problema in cauza, contextul social in care s-a declansat conflictul s.a.

(3) Negocierea conflictului. Influenta minoritatii va depinde in mod esential de modul de negociere a conflictului dintre cele doua pozitii. Cedarea de catre minoritate in cadrul negocierii ar anula implicit si sansa de influentare a majoritatii; pe de alta parte, o pozitie excesiv de rigida ofera o sansa redusa de influentare, apreciata la cca 0,5 - 2%, in timp ce abordarea unei atitudini consistente insa flexibile, prin luarea in discutie a unor aspecte sensibile pentru majoritate, sporeste coeficientul potential de influentare la cca 8 - 10%. Deci, stilul de negociere este esential in realizarea unei influente reale a minoritatii asupra majoritatii.

(4) Influenta latenta. In cazul adoptarii unei pozitii rigide insa consistente, situatie in care influenta manifesta a minoritatii este foarte redusa, se constata aparitia unui fenomen de "reconversie amanata a atitudinii majoritare. O pozitie inflexibila accentueaza conflictul, marind rezistenta majoritatii fata de influenta imediata a minoritatii; insa, dupa o anumita perioada, se constata aparitia unei influente latente care actioneaza profund, in sensul acceptarii pozitiei minoritare. Astfel, apare un fapt paradoxal: cu cat conflictul introdus de o minoritate este mai puternic, si cu cat aprobarea majoritatii se obtine mai dificil, cu atat influenta latenta este mai puternica pe termen mediu si lung.

Din cele expuse mai sus rezulta ca raporturile de influenta dintre majoritate si minoritate au la baza mecanisme psihologice diferite. In timp ce influenta majoritati tinde sa fie manifesta si imediata, fiind determinata de presiunea normativa legitimata pin ascendenta numerica si unanimitate, influenta minoritatii este latenta si amanata, fiind determinata de focalizarea atentiei subiectului pe o activitate de analiza a unui punct de vedere pe care incearca sa-l inteleaga, punct de vedere legitimat prin consecventa cu care este sustinut de o minoritate. Astfel, dupa cum remarca W, Doise, incercand sa inteleaga ce vede minoritatea, majoritatea ar incepe sa vada, aproape inconstient, la fel.

Totodata, trebuie sa remarcam ca orice fel de opozitie induce un factor de gandire divergenta, care este componenta esentiala a activitatii de creatie, in toate formele ei (J.P. Guilford, 97). Influenta pozitiva a unei pozitii nonconformiste consta in faptul ca obliga majoritatea sa iasa din rutina, sa desfasoare un travaliu cognitiv de evaluare si interpretare, ceea ce stimuleaza inovalia si dezvoltarea sociala. Unele cercetari au evidentiat un intreg evantai de mecanisme cognitive de natura divergenta, care sunt activate printr-un conflict creat artificial de catre o minoritate. Astfel, studiile lui Nemeth, Mayseless, Sherman si Brown (1990) au aratat ca un asemenea conflict poate determina o mai buna memorare si organizare a informatiei de catre tinte, precum si o mai mare flexibilitate operationala in gasirea unor solutii originale la situatiile problematice cu care se confrunta. De asemenea, se constata ca un punct de vedere minoritar exprimat in cadrul unui grup stimuleaza relatiile interpersonale pozitive dintre membri, precum si dintre acesta si alte grupuri conexe.

Multe dintre cercetarile concrete avand ca obiect influenta minoritatilor au folosit modelul experimental elaborat de Moscovici, Lage si Naffrechoux (1969-1971). In cadrul unui experiment devenit clasic, au fost studiate efectele mai multor factori asupra capacitatii de influentare a majoritatii de catre doi 'complici' minoritari; activitatea pe fondul careia se desfasura experimentul se referea la perceptia cromatica, ceea ce a permis un inalt grad de obiectivitate in recoltarea si cuantificarea rezultatelor. In esenta, experimentul a avut urmatoarea desfasurare. a) In prima faza, un grup de studente a fost supus unui test colectiv de perceptie vizuala, prin care s-a urmarit constatarea publica ca toti subiectii (inclusiv complicii) au o perceptie vizuala normala. b) In a doua faza, a fost aplicata sarcina propriu-zisa: subiectii trebuiau sa numeasca oral culoarea de fond a 36 de diapozitive (care erau toate albastre), insa in conditiile unei variatii a luminozitatii acestora. In cadrul grupului martor, frecventa raspunsurilor corecte a fost de 99,75 %; in cadrul grupului experimental, in care doi complici afirmau constant ca vad culoarea verde, frecventa raspunsurilor corecte a scazut la 91,2 %. In a doua conditie experimentala, complicii s-au manifestat inconsistent (intercaland raspunsuri corecte si nefiind sincroni in afirmatii), ceea ce a determinat ca frecventa raspunsurilor corecte sa fie de 98,75 %, foarte apropiata de cea a grupului de control. c) In a treia faza a avut loc un interviu post-experimental, prin intermediul caruia s-a constatat ca in cadrul grupului experimental subiectii au vazut efectiv mai multe nuante, probabil datorita travaliului cognitiv la care au fost supusi prin raspunsurile derutante ale complicilor. d) In a patra faza experimentala s-a avut in vedere influenta latenta a minoritatii. Subiectii din grupa experimentala au fost supusi unei noi probe de perceptie cromatica, in care culoarea de fond a diapozitivelor se schimba treptat de la albastru spre verde. In aceste conditii, ca urmare a conversiei, proportia celor care indicau culoarea verde era mult mai mare decat la grupul martor, si aceasta mai ales pentru cei care in faza anterioara, nu acceptasera 'sugestia' avansata de complici, fapt ce sugereaza existenta unei influente 'amanate' a minoritatii consistente asupra majoritatii initial refractara.

Rezultatele obtinute in cadrul a numeroase experimente arata ca influenta minoritatilor este un fapt real, insa ponderea acesteia este conditionata de o serie de factori psihici, psihosociali si conjuncturali. Contextul istoric, politic si cultural in care are loc conflictul dintre minoritate si majoritate are o importanta majora, argumentele de acest ordin constituind alibiuri solide pentru parti.

4.Efectele influentei sociale

Influenta reprezinta o componenta majora a vietii sociale, cu functii importante in ontogeneza, in invatarea si integrarea sociala, precum si in procesul general al evolutiei psihosociale. Efectele principale ale influentei sociale pozitive se regasesc in fenomenele de uniformitate, conformare si supunere; complementar, efectele negative, derivate din rezistenta la influenta normativa si axiologica, se regasesc in fenomenele de anomie, reactanta, devianta si delincventa.

Uniformitate, conformism si supunere sociala

Influenta sociala, unul dintre principalii vectori modelatori ai vietii sociale, are ca rezultat general aparitia unei presiuni asupra indivizilor si grupurilor sociale in sensul impunerii normelor si modelelor dominante in cadrul unei culturi. Astfel spus, prin intermediul influentei sociale se realizeaza o tendinta spre similaritate care, la nivelul tintelor supuse influentei, poate imbraca forma uniformitatii, conformismului sau supunerii.

Uniformitatea este rezultatul unei influente acceptate de subiect, din dorinta acestuia de a fi asemanator cu ceilalti. Ca si in cazul celorlalte forme pe care le pot lua efectele influentei sociale, realizarea uniformitatii presupune o relatie dinamica si contradictorie intre presiune spre similaritate, pe de o parte, si tendinta spre individualizare, pe de alta parte; rezultatul acestor tendinte opuse va fi determinat de intensitatea si ponderea factorilor motivationali implicati in acest proces, de unele particularitati structurale ale personalitatii tintelor, precum si de caracteristicile de fond ale sistemului sociocultural de apartenenta.

Motivele tendintei spre uniformitate sociala sunt complexe si profunde, tinand atat de asa-numitul spirit gregar si de imitatie (Bagehot, Baldwin, McDougall s.a.), cat si de fenomene psihosociale specifice: presiunea normativa, modelarea sociala sau comparatia sociala. Desi imitatia reprezinta o componenta importanta a comportamentului uman, cu o pondere semnificativa in realizarea uniformitatii sociale, explicatia acestui fenomen psihosocial trebuie nuantata cu datele psihosociologiei moderne. Fara sa fie o simpla reactie instinctuala, asa cum era considerata la sfarsitul secolului trecut, imitatia are o determinatie complexa, derivand din ascendenta pe care un model consacrat si de prestigiu o capata asupra subiectilor aflati intr-un anumit camp cultural, unde se recunoaste si se promoveaza respectivul model. Totodata, intervin si factori tinand de economia proceselor psihice (creatia fiind mai 'costisitoare' decat copierea), eficienta comportamentala intr-un anumit spatiu cultural (modelul consacrat avand girul eficientei recunoscute social), nevoia de recunoastere si protectie prin integrare in cadrul grupului si colectivitatii (in masura in care devianta provoaca respingere, blam si sanctiune sociala) etc.

Presiunea normativa constituie un principal factor generator de uniformitate, ca rezultat direct al rolului regulilor si normelor in cadrul vietii sociale. Acestea regleaza raporturile umane pe criterii de consens si evidenta, ceea ce faciliteaza considerabil desfasurarea relatiilor umane in conditiile vietii obisnuite, de zi cu zi. Respectarea acestor reguli apare ca o stare de normalitate, incalcarea lor conducand spontan la aparitia tensiunilor interpersonale, conflictelor si sanctiunilor publice manifestate in diferite forme: dezaprobare, oprobriu, izolare, marginalizare, excludere etc. Intre o situatie de normalitate lipsita de tensiuni si o situatie generatoare de conflicte si sanctiuni, exista tendinta spontana si fireasca de a alege prima varianta, comportamentul deviant fiind totdeauna considerat ca expresie a unei disfunctionalitati in plan psihoindividual sau psihosocial: adica o dizarmonie a personalitatii in relatiile cu sine insusi si cu cei din jur. Costurile unui asemenea comportament pot fi considerabile, ceea ce explica aparitia unei presiuni implicite in sensul adoptarii si respectarii cadrului normativ al colectivitatii sociale careia ii apartinem.

Modelarea comportamentala presupune imitarea si asimilarea spontana a unui comportament consacrat prin eficienta si prestigiu social. Un astfel de model are tendinta de a se raspandii rapid in cadrul unei comunitati in care functioneaza aceleasi criterii evaluative si axiologice, rezultand o adevarata 'contaminare' de natura psihosociala. In literatura de specialitate sunt cunoscute mai multe cazuri de contaminari psihosociale, in care anumite colective sociale (muncitori sau grupuri etnice) au cunoscut raspandirea unor maladii caracterizate prin anumite simptoame somatice, dar care nu aveau nici un suport biologic real, cauza reala fiind identificata a fi fost de natura strict psihologica; de fiecare data, 'epidemia' s-a propagat pe criterii afective si de coeziune grupala in raport cu o problema colectiva semnificativa (88, 561).

Comparatia sociala constituie o alta sursa generatoare de uniformitate: datorita necesitatii de a avea criterii care sa le permita evaluarea propriilor atitudini si comportamente, evitand astfel starile penibile de incertitudine, oamenii au tendinta spontana de a se compara cu cei din jur, pe aceasta cale obtinand reperele esentiale pentru corectarea si adecvarea propriilor conduite. Rezultatul procesului de comparare este o tendinta spre uniformizare, modelul adoptat tinzand spre valorile medii ale comportamentelor manifestate in cadrul grupului. Experimentul desfasurat de M. Sherif (1935) privind efectul autocinetic legat de o iluzie optica este deosebit de relevant, evidentiind rolul comparatiei sociale in stabilirea unei tendinte centrale in evaluarea unui fapt (fie el si iluzoriu), tendinta care exprima rezultatul interactiunilor conduitelor evaluativ-cognitive ale membrilor unui grup.

Conformismul este rezultatul unei influente in care subiectul cedeaza presiunii vizand impunerea unor sisteme de valori, norme si modele proprii unui grup, organizatie sau institutie sociala. Prin intermediul controlului social si opiniei majoritare se realizeaza o presiune spre conformare, care este conditionata de o serie de factori: natura si coeziunea grupului; importanta pe care normele si modelele respective o au in viata colectivitatii; complexitatea si importanta sarcinii pe care grupul o are de rezolvat; relatiile grupului cu mediul exterior s.a. De regula, presiunea spre conformism este mai mare in cazul grupurilor cu o puternica structurare ierarhica, care au de rezolvat sarcini foarte importante si dificile, sau care se afla in stare de conflict cu alte grupuri sau institutii. Gradul de conformism manifestat in mod real de o persoana este rezultatul actiunii convergente a patru categorii de factori: a) presiunea spre conformism din cadrul grupului; b) particularitatile psihologice ale personalitatii subiectului; c) caracteristicile de permisivitate si toleranta ale spatiului sociocultural caruia ii apartine grupul si subiectul ; d) factori circumstantiali vizand persoana, grupul, sau mediul social imediat.

Presiunea grupului este considerata de majoritatea teoreticienilor ca principalul factor care determina adoptarea unor atitudini sau comportamente conformisme. Cercetand experimental aceasta problema, H. Keleman distinge trei tipuri de procese psihosociale implicate in aparitia conformismului ca urmare a presiunii de grup, procese care participa in diferite proportii in configurarea unor situatii reale:

Acceptarea exprima cedarea in fata presiunii grupului pentru a se evita sanctiunile datorate neconformarii la normele si modelele acreditate; in acest caz, acceptarea publica nu conduce implicit si la schimbarea convingerilor intime ale subiectului, fiind vorba de un conformism formal, derivat din nevoia de a nu fi respins de grup.

(2) Integrarea semnifica acceptarea opiniilor, credintelor, normelor si comportamentelor promovate de grup, datorita convingerii intime a subiectului ca grupul are dreptate. Valorile grupului sunt asimilate si interiorizate ca valori personale, devenind repere existentiale proprii. Acest fapt determina o deosebita coerenta comportamentala a subiectului, atat in viata publica cat si in cea particulara, pe fondul unei armonii in relatiile intragrupale.

(3) Identificarea presupune cedarea in fata presiunii grupului datorita faptului ca acesta poseda calitati pe care subiectul le admira si doreste sa le adopte. In acest caz nu actioneaza nici teama de represalii, nici credinta in adevarurile promovate de grup, ci dorinta de a fi precum grupul. Subiectul este mai putin interesat de continutul comportamentului conformist acceptat, neavand o suficienta sustinere cognitiva si motivationala pentru acesta, ceea ce face ca efectele identificarii sa fie mai putin profunde decat in cazul integrarii.

Personalitatea subiectului reprezinta al doilea factor important in determinarea comportamentului conformist. Anumite trasaturi de personalitate favorizeaza in mod evident o predispozitie spre conformism, in timp ce alte trasaturi, dimpotriva, configureaza un profil complementar de personalitate, apreciata sintetic drept nonconformista.

Cercetarile privind trasaturile de personalitate care favorizeaza configurarea unor tendinte spre conformism au evidentiat urmatoarele aspecte generale (De Chorms, Rosenbeum, Elms, Crowne, Miligram s.a.):

Persoanele cu o slaba incredere in ele insele, complexate sau care au suferit esecuri repetate au o tendinta spre conformism mai accentuata, datorita unei puternice nevoi de securitate si recunoastere sociala.

Anumite profesii favorizeaza dezvoltarea unei predispozitii spre conformism, ca in cazul militarilor, clerului, invatatorilor s.a.

Persoanele care au o puternica nevoie de aprobare si recunoastere sociala sunt mai conformisme, prin aceasta asigurandu-si sustinerea si confirmarea lor de catre grup; a te conforma unei opinii comune este o cale de a obtine simpatia celor care impartasesc aceleasi opinii.

Autoritarismul ca trasatura de personalitate determina un mai inalt grad de conformism, datorita respectului fata de legi, conventii si institutii.

Gandirea divergenta (creatoare) coreleaza pozitiv cu nonconformismul, in timp ce gandirea convergenta (reproductiva) favorizeaza atitudinile conformisme, datorita mecanismelor psihologice implicate in fiecare dintre acestea: cautarea

noului prin investigarea dincolo de conventii, pe de o parte, conservarea experientei si formulelor consacrate ca eficiente, pe de alta parte.

Persoanele independente sunt mai putin conformiste, acceptarea neconditionata a conventiilor fiind perceputa ca o limitare a libertatii lor.

Capacitatea de asumare a responsabilitatilor coreleaza negativ cu trasaturile conformiste ale personalitatii, aceasta din urma inducand cel mai adesea diferite forme de submisiune interpersonala si sociala.

Unele cercetari evidentiaza faptul ca persoanele foarte conformiste sunt mai putin originale, perspicace si abile, mai putin spontane si chiar mai putin inteligente (Crutchield, 1955). Aceste rezultate trebuie interpretate cu multa atentie, tinand cont de multiplele conditionari care intervin in determinarea profilului psihologic al personalitatii conformiste.

Conformismul este folosit deseori ca instrument de eficientizare a relatiilor si activitatilor sociale, prin racordarea subiectului la exigentele formale ale grupurilor, organizatiilor si comunitatilor.

Educalia joaca un rol esential in structurarea unei personalitati conformiste, relatiile cu parintii si cei apropiati in perioada copilariei avand un rol esential in aceasta privinta.

In anumite spatii culturale, femeile au tendinte mai accentuate spre conformism, datorita educatiei si statutului lor in viata sociala (pozitii subalterne, dependenta fata de barbati, activitati strict casnice etc.).

Natura sistemelor religioase, ideologice, politice si culturale influenteaza intr-un mod semnificativ tendintele spre conformism: unele culturi si religii orientale promoveaza conformismul ca pe o virtute sociala si morala, iar in cazul regimurilor totalitare conformismul impus neconditionat reprezinta chiar suportul existentei si functionarii acestora.

Supunerea reprezinta cea mai accentuata forma de acceptare a influentelor exercitate de o autoritate, formala sau informala, reala sau invocata. Supunerea implica o relatie psihologica speciala intre sursa si tinta: prima este investita in mod real, sau este numai perceputa ca fiind purtatoarea unei autoritati, avand o anumita ascendenta sociala datorita careia este indrituita sa dea ordine; cea de a doua accepta explicit sau implicit ascendenta sursei asupra sa, avand tendinta de a respecta si executa sugestiile sau ordinele venite din partea acesteia. Fiind o forma de comportament care fundamenteaza activitatea multor institutii sociale, atunci cand se manifesta ca relatie dinamica si fireasca dintre diferite compartimente functionale, Supunerea poate degenera uneori in forme nocive, cu efecte negative atat pentru institutii cat, si pentru persoanele implicate.

Supunerea distructiva este inteleasa ca o forma degradata a relatiei dintre autoritate si persoanele asupra carora se exercita influenta, conducand la forme de brutalitate, agresiune, violenta, distrugeri de bunuri sau chiar crime. In acest caz, intre sursa influentei si tintele acesteia se dezvolta raporturi instrainate, cu efecte extrem de serioase asupra climatului social general si asupra structurii morale a grupurilor, institutiilor si persoanelor implicate.

Aceasta forma de supunere a constituit obiectul multor cercetari de psihologie sociala, una dintre cele mai importante si interesante, sub aspectul rezultatelor obtinute si metodologiei folosite, fiind cea desfasurata de S. Miligram (1965, 1974). Desi a suscitat numeroase controverse privind aspectele deontologice implicate, acest model experimental a capatat o valoare paradigmatica, rezultatele obtinute fiind validate pe mai multe cai.

Cercetarea s-a desfasurat pe baza urmatorului model experimental. Un numar de subiecti "naivi" au fost angajati in cadrul laboratorului de psihologie al celebrei Universitati Yale; subiectii erau remunerati, iar scopul declarat al cercetarii viza studierea efectului sanctiunilor asupra memoriei, cu totul altul decat cel real (gradul de supunere fata de autoritate). Printre subiectii naivi erau plasati mai multi "complici", intre participanti stabilindu-se relatii superficiale in faza initiala a cercetarii. Pe baza unor trageri la sorti trucate, subiectii se gaseau fie in postura de elev supus unui test de memorie, fie in aceea de monitor, care trebuia sa aplice sanctiuni in caz de nereusita a "elevului". Evident, in mod sistematic subiectii naivi capatau rolul de monitor, urmand sa aplice socuri electrice cu o intensitate progresiva, in functie de numarul greselilor facute de "elevi", care se gaseau intr-o camera alaturata, comunicarea realizandu-se pe cale audio; activitatea era dirijata de experimentator, aflat in aceeasi camera cu monitorul. Se aplica o proba de memorie asociativa, pentru fiecare greseala a "elevului" monitorul fiind instruit sa aplice socuri electrice progresive (de la 15 la 450 volti); in prealabil, subiectii naivi au fost supusi unor socuri electrice moderate, pentru a lua cunostinta cu efectele pedepselor pe care urmau sa le aplice. Consemnul impus de experimentator era urmatorul: pentru fiecare noua eroare monitorul trebuia sa aplice un soc electric de o intensitate sporita, indiferent de reactia subiectului-elev. Regia experimentala prevedea ca din camera alaturata sa fie lansate diferite semnale care sa sugereze "suferinta" provocata de socurile aplicate de monitor: gemete, strigate, proteste vehemente etc., care se amplificau pe masura ce crestea intensitatea socurilor administrate.

Pe masura ce experimentul inainta, iar semnalele de "suferinta" ale celor pedepsiti se amplificau, apareau sistematic rezistente, ezitari sau proteste din partea subiectilor-monitori; de fiecare data experimentatorul insista sa se continue tratamentul convenit, insa daca dupa patru incitari progresive ca intensitate subiectul refuza sa continue, experimentul era intrerupt. Au fost urmariti urmatorii parametru: intensitatea socului mediu maxim dincolo de care subiectii refuza continuarea experimentului, in pofida insistentelor sursei; procentajul de subiecti care accepta administrarea unor socuri de intensitate maxima (450 volti); influenta diferitilor factori conecsi asupra acestor indicatori (proximitatea fata de 'victima', tipul de feed-back primit de catre monitor" prestigiul sursei de influenta s.a.). Paralel a fost efectuata o ancheta in randurile studentilor, psihiatrilor si persoanelor cu pregatire medie asupra modului cum acestea ar reactiona intr-o astfel de situatie, si in ce masura subiectii implicati se vor conforma indicatiilor primite.

Rezultatele obtinute au rasturnat toate estimarile, chiar pe cele mai pesimiste: in timp ce persoanele chestionate prevedeau un refuz cvasi-total de supunere fata de solicitarile experimentatorului, realitatea a fost cu totul alta: socul mediu maxim administrat a fost de cca. 360 de volti, iar proportia subiectilor care au administrat socul maxim a fost de cca. 62 %.Pentru comparatie, trebuie remarcat ca estimarile persoanelor chestionate au fost de soc mediu maxim de 130 v. , cu o proportie a celor care aplica socul maxim de cca. 1-2 %, cu specificatia ca si acestia ar avea -fara indoiala- tulburari de personalitate. Desi in toate situatiile experimentale supunerea subiectilor avea loc pe fondul unor incercari de rezistenta, mustrari de constiinta si autoreprosuri, totusi procentul ridicat al celor care se supun este ingrijorator de mare, ridicand numeroase probleme de natura filosofica, psihologica si etica. Cele mai multe interpretari ale fenomenului Miligram evidentiaza fragilitatea morala a fiintei umane si vulnerabilitatea in fala autoritatii. Rezultatele obtinute in diferite conditii de desfasurare a experimentului se prezinta astfel    ( 88, 572):

Cercetarile efectuate de Meeus si Raaijmakers (1986) pe un model experimental asemanator, insa vizand violenta psihologic-administrativa, au condus la rezultate si mai semnificative. Subiectii erau pusi in situatia de a provoca stres unor candidati, prin observatii rautacioase, descurajante sau injurioase referitoare la performanta acestora. Ponderea subiectilor care au mers pana la cap, epuizand toate posibilitatile de provocare a acestei forme de agresiune psihologica a fost de cca. 90 %.

Interpretarea fenomenului de supunere destructiva este deosebit de complexa si prezinta un evident interes social, in masura in care numeroase persoane cu un comportament normal au fost si pot fi antrenate in actiuni de "agresiune comandata", invocandu-se respectarea unor dispozitii din partea unor autoritati mai mult sau mai putin legitime.

Pentru a explica fenomenul, Miligram, precum si alti cercetatori, invoca convergenta unei serii de factori:

(a)        Conditiile socializarii, perioada in care se produce interiorizarea supunerii, datorita statutului de dependenta si ascultare la care copilul, adolescentul si apoi tanarul este obligat in baza modelului general de organizare ierarhica a societatii; in acest context, se pierde progresiv statutul de autonomie in favoarea statutului de ascultare, in care autoritatea capata prin ea insasi ascendenta asupra individului, acesta avand tendinta de a se supune automat.

(b) Fragilitatea rezistentei umane in fala autoritatii, pe fondul renuntarii la responsabilitatile care ii revin, dar a caror asumarea presupune un mult mai mare consum de energie psihica.

(c) Factori de context afectiv, in care apropierea sursei si departarea victimei favorizeaza supunerea destructiva, cu toate ca aceasta se desfasoara pe fondul unui conflict intern, uneori foarte greu de depasit.

(d)         Factori psiho-individuali care conduc la o dependenta excesiva fata de autoritate, de regula pe fondul unei neincrederi in sine si a unui accentuat sentiment de insecuritate; din acest punct de vedere exista diferente mari de la o persoana la alta. Interdependentele si interconditionarile dintre acesti factori determina atat eficienta influentei sociale cat si formele pe care statutul de ascultare se manifesta in situatii sociale concrete.

(e) Persistenta unor modele culturale care promoveaza modelul autoritarierarhic de organizare a vietii sociale drept o valoare sociala incontestabila.

Putere, autoritate si influenta sociala

Intreaga evolutie a societatii si a vietii sociale este rezultatul cumulat al unor influente complexe, de natura educationala, politica, economica, morala, juridica, estetica sau religioasa. Exercitarea sistematica a influentelor formative, de coordonare si control se realizeaza prin intermediul unor centre de putere sociala, de a caror calitate structurala si functionala depinde atat progresul social general, cat si integrarea armonioasa in viata sociala a indivizilor si grupurilor. Posibilitatile unor factori sociali (persoane, grupuri, organizatii sau institutii) de a influenta sistematic alte componente ale structurilor sociale pot fi descrise prin intermediul unor concepte centrale din cadrul teoriei sistemelor sociale, si anume conceptul de putere si autoritate.

Puterea desemneaza capacitatea unui actor social de a lua decizii si de a asigura indeplinirea lor, prin utilizarea diferitelor mijloace de persuasiune, manipulare sau constrangere. Intr-un sens tehnic, se poate aprecia ca actorul a are putere asupra actorului R daca ii poate determina un comportament care nu s-ar produce fara interventia sa. In masura in care toate subsistemele sociale si poate formele de activitate colectiva presupun o diferentiere a rolurilor de conducere si executie, puterea reprezinta o componenta esentiala a vietii sociale, la poate nivelurile si in poate formele sale. Cu alte cuvinte, dupa cum remarca G. Balandier, puterea rezulta din nevoia fundamentala a oricarei societati de a se impotrivi entropiei care o ameninta cu dezordinea , 60).

Clasificarea formelor de putere. Intre factorul de influenta si tinta se dezvolta relatii asimetrice de tipul dominare-subordonare, conducere-supunere, coordonare-executare, raporturi care impun diferentieri structurale si functionale intre diferitele componente ale sistemelor sociale. In consecinta, in functie de nivelul la care se manifesta, se pot deosebi relatii de putere interpersonala, grupala, organizationala, institutionala, statala si internationala. In functie de domeniul in care se manifesta si instrumentele pe care le foloseste, puterea poate fi de natura politica, economica, militara, juridica, religioasa, educationala si informationala.

O distinctie deosebit de interesanta din punct de vedere psihologic trebuie facuta intre puterea virtuala si puterea real-exercitata: prima exprima o potentialitate investita cu multe atribute imaginare de catre actorii sociali, in timp ce a doua este puterea in act, care -desi efectiva- este supusa uzurii, pierzandu-si progresiv aura, componentele imaginare si implicit eficienta. Are loc un fenomen paradoxal: in anumite conditii, puterea exercitata isi pierde progresiv prestigiul si capacitatea de a produce efectele scontate, fiind din acest punct de vedere inferioara puterii virtuale.

Unele dintre cercetarile noastre evidentiaza o scadere drastica a prestigiului unui factor virtual de putere in urma exercitarii atributelor sale, scadere care poate sa mearga pana la 60-70 %. Uzura puterii in actul exercitarii sale ridica multe probleme de natura psihosociala, politica si filosofica, aspecte de care trebuie sa se lina cont in elaborarea strategiilor de exercitate a acestor importante functii sociale.

De asemenea, distinctia dintre puterea formala si cea informala ridica numeroase probleme de natura teoretica si practica, aceasta din urma implicand numerosi factori de natura psihoindividuala, psihosociala si socioculturala.

Analiza psihosociologica a sistemelor de putere implica evidentierea si cuantificarea urmatoarelor dimensiuni:

Stabilirea naturii puterii (politica, economica, juridica etc.) si a nivelului la care se exercita (interpersonal, grupal, organizational etc.).

(2) Determinarea campului social in care se exercita (categorii de persoane, grupuri sau categorii socioculturale sau profesionale).

(3) Identificarea originii puterii, respectiv a fortelor sociale care o sustin si o promoveaza, precum si a "releelor" utilizate (agenti de influenta).

(4) Analiza raporturilor psihosociale, formale si informale, dintre sursa, relee si tinte (raporturi de natura politica, economica, culturala s.a.).

(5) Instrumentele folosite in exercitarea puterii (mijloace de persuasiune, manipulare sau constrangere; tipuri de sanctiuni sau recompense; modalitati de control si coordonare a activitatii sociale etc.).

(6) Modalitatile de exercitare a puterii (prin cooperare - care semnifica 'puterea de a face", sau conflict - care semnifica 'puterea asupra").

(7) Legitimitatea, autoritatea si alte resurse ale factorului de putere (prestigiu, competenta, statut public, mijloace materiale etc.).

(8) Autonomia de care dispun factorii de putere si tintele in impunerea - respectiv adoptarea- comportamentului dorit de sursa puterii.

(9) Efectele imediate si in timp ale exercitarii puterii: asupra sursei, releelor, tintelor si mediului social particular si general.

Analiza corelativa a acestor dimensiuni conduce la stabilirea profilului unei anumite puteri sociale, a structurii si functiilor sale in cadrul unui spatiu sociocultural dat, oferind totodata elementele necesare elaborarii strategiilor de mentinere a formelor benefice de putere si contracararea acelora cu efecte nocive asupra dezvoltarii sociale.

Autoritatea este un concept complementar aceluia de putere, avand doua acceptiuni curente: a) instanta investita formal cu exercitarea unei puteri, de natura administrativa, politica, economica, militara, juridica sau educationala; b) calitatea unui factor social de a induce respect si supunere. Implicit, vom face distinctie intre: autoritatea formala, acordata oficial, pe cai institutionale; autoritatea informala, dobandita datorita unor calitati intrinseci ale unui actor social (prestigiu, competenta, resurse intelectuale deosebite, statutul profesional, performanta recunoscuta social, statutul economico-material etc.). Cea de a doua acceptie are o semnificatie psihosociala deosebita, deoarece evidentiaza raporturile subtile dintre putere, inteleasa ca o capacitate de a determina efectele dorite, pe de o parte, si structura calitatilor care pot conditiona eficienta actului de putere, pe de alta parte (v. 23; 66).

Din aceasta perspectiva, puterea desemneaza o ascendenta sociala dobandita institutional, fara o legatura esential-necesara intre pozitia ocupata si calitatile individuale ale actorului, in timp ce autoritatea semnifica o ascendenta preponderent psihosociala, sustinuta de calitatile intrinseci ale actorului, calitati obiectivate si manifestate intr-un context relational si cu incidenta pozitiva asupra celor din jur. Puterea este perceputa Ca o forta exterioara actorilor asupra carora se exercita, in timp ce autoritatea deriva dintr-o relatie psihosociala specifica dintre cei doi factori; sursa autoritatii isi obtine puterea in urma recunoasterii si investirii din partea celor pe care ii valorizeaza prin atitudinea si actiunile sale. Mai poetic spus, in forma inconfundabila data de C. Noica acestei idei, "are autoritate cel ce te sporeste".

In baza acestei diferentieri conceptuale, vom observa ca, uneori, un actor poate fi investit formal cu putere, fara sa se bucure insa de autoritate, in timp ce alteori, actorul poseda o autoritate care nu deriva din pozitia sa oficiala, puterea efectiva de care dispune putand fi superioara aceleia din primul caz. Puterea formala fara atributul autoritatii tinde sa se exercite preponderent prin constrangere, pe un fond relational conflictual, in timp ce puterea sustinuta sau derivata din autoritate se va exercita preponderent prin persuasiune, pe un fond relational pozitiv si cooperant.

Orice sistem sau subsistem de putere sociala se circumscrie pe urmatoarele dimensiuni principale: 1) forta de care dispune in actiunea de elaborare si impunere a deciziilor sale in cadrul unui camp social determinat; 2) legitimitatea, care exprima masura in care pozitia de forta deriva dintr-un proces social reglat de norme recunoscute de majoritatea membrilor comunitatii respective; 3) valorile pe care se fundamenteaza si pe care le promoveaza in contextul exercitarii autoritatii sale; 4) resursele de care dispune, de ordin uman, financiar, material, informational, normativ, organizatoric, carismatic sau de prestigiu; 5) mijloacele pe care le foloseste pentru impunerea valorilor directoare si realizarea actelor de decizie, control si coordonare a activitatilor sociale din zona de autoritate; 6) relatiile cu alte sisteme de putere si cu diferitele categorii sociale care compun colectivitatea aflata in spatiul sau de exercitare a puterii; 7) eficienta sociala a activitatii de exercitare a puterii. Profilul psihosocial al oricarui sistem de putere este dat de interactiunea dinamica dintre aceste dimensiuni, cu diferente marcante in functie de etapa istorica de dezvoltare a societatii, caracteristicile spatiului cultural si tipul de putere avuta in vedere: putere politica, juridica, economica, militara s.a.

Din aceasta perspectiva dinamica, momentul psihosocial cel mai semnificativ in evolutia unui sistem de putere este acela in care, dupa cum sublinia J.J. Rousseau, forta se transforma in drept si supunerea in datorie; este momentul in care forta se legitimeaza, fiind investita cu autoritate chiar de catre aceia asupra carora se exercita.

In randul diferitelor sisteme de putere din cadrul societatii, puterea politica ocupa o pozitie cu totul aparte, constituind elementul central al puterii sociale (alaturi de cea economica), in jurul careia se polarizeaza si de care depind toate celelalte forme de putere (juridica, militara s.a.). Puterea politica desemneaza ansamblul relatiilor de influenta pe care un grup le exercita asupra ansamblului societatii, in sensul impunerii unor obiective de evolutie generala care sa corespunda intereselor unei anumite categorii sociale. Activitatea puterii politice este strans legata de procesul stratificarii sociale, presupunand fixarea obiectivelor evolutiei si activitatii sociale pe domenii, elaborarea strategiilor de realizare a respectivelor obiective si controlul realizarii acestora.

Structura sistemului politic implica partidele, grupurile de influenta, categoriile sociale ale caror interese sunt reprezentate si promovate de catre partide, institutiile conexe (parlamentul - in primul rand) si statul, ca instrument principal al exercitarii puterii politice.

Partidele sunt componentele esentiale ale sistemului politic, acestea constituind forma de organizare a unor persoane si grupuri sociale care impartasesc aceeasi ideologie, pe care o promoveaza activ, in interesul categoriilor sociale pe care le reprezinta. Raporturile dintre partidele unui sistem politic pot fi cooperante, competitive sau conflictuale, in functie de caracteristicile obiectivelor politice, economice sau juridice pe care le promoveaza, de climatul existent intr-un anumit context social-istoric si economic, precum si de maturitatea sistemului social-politic, obiectivata in traditii si cadre normative larg acceptate.

Din punct de vedere psihosocial, partidele sunt grupuri virtuale de putere, a caror functionalitate este data de organizarea lor interna, pe de o porte, si de existenta unui sistem politic in care se insereaza pe baza unor principii si norme general recunoscute si acceptate, intr-o anumita etapa de dezvoltare a societatii. Legaturile dintre membrii unui partid, si dintre acestia si alte categorii de persoane sunt deosebit de complexe, implicand factori axiologici, intelectuali, ideologici, afectivi, motivationali, ocupationali, etnici, religiosi si de statut socio-economic. Din acest punct de vedere, partidele indeplinesc o importanta functie de structurarea a relatiilor sociale, alaturi de functiile de directionare si coordonare a activitatilor sociale in raport cu anumite obiective strategice de dezvoltare stiintifica, economica, culturala, sau educationala.

De remarcat faptul ca structura generala a societatii este destul de bine radiografiata prin intermediul configuratiei partidelor si fortelor politice care actioneaza in societate la un moment dat.

In cadrul unei cercetari privind factorii care determina adeziunea la anumite partide politice, s-a constatat o evolutie semnificativa a structurii motivationale a subiectilor. Astfel:

(a)        In prima etapa, aceea a adeziunii la o formatiune politica, motivatia determinanta prezinta un inalt grad de eterogenitate, si anume: motivatie ideologica - 12 %; atractia unui grup de prestigiu - 15 %; implicare in viata de grup - 4 %; simpatia fata de personalitatile partidului - 21 %; nevoi persoane de integrare si protectie - 9 %; nevoi de autovalorizare - 14 %; considerente instrumentale- 18 %; alte considerente 7 - %.

(b) In a doua etapa, dupa cca. 6 luni de la implicarea in viata politica, au loc restructurari semnificative in ceea ce priveste ponderea factorilor motivationali subiacenti: motivatie ideologica - 29 %; atractia vietii de grup - 21 %; identificarea cu personalitatile marcante ale partidului - 17 % ; atractia fata de activitatea politica in sine - 13 %; altele 10 % .

Dupa cum se poate observa, in faza prealabila integrarii in viata unui grup politic prevaleaza factorii motivationali contextuali, in conditiile in care participarea la viata de grup nu este inca realizata. O data cu inscrierea formala in organizatia locala, incep sa se dezvolte si componentele motivationale care tin de viata interioara a grupului, fapt ce determina si amplificarea factorilor care favorizeaza dezvoltarea raporturilor interpersonale pe baza adoptarii unei ideologii comune, sau a identificarii cu liderul reprezentativ al partidului. In aceasta faza, grupul incepe in mod evident sa aiba o influenta formativa complexa asupra membrilor sai.

Rezistenta la influenta

Dupa cum s-a aratat, influenta sociala sistematica realizata prin intermediul unor institutii precum familia, scoala sau biserica constituie unul dintre mecanismele psihosociale fundamentale care asigura invatarea, adaptarea si integrarea sociala a membrilor unei colectivitati. Aceasta este considerata o influenta pozitiva, cu caracter formativ, care asigura coerenta si functionalitatea oricarei societati. Insa, datorita multitudinii de factori care intervin in acest proces si in anumite conditii, influenta formativa poate sa conduca la aparitia altor efecte decat cele scontate. Rezultanta influentelor sistematice care vizeaza formarea si integrarea sociala a individului consta in tipurile de comportament prin care acesta se raporteaza la mediul sau: comportament care, intr-un sens foarte general, poate fi apreciat ca prosocial (altruism, sprijin, filantropie), cosocial (diferite forme de colaborare si competitie), sau antisocial (devianta accentuata, delincventa si infractionalitatea). Ultima categorie de comportamente este rezultatul direct al unor esecuri in procesul modelarii psihosociale a personalitatii. Din acest punct de vedere, "efectele perverse" aIe influentei sociale pot imbraca forma reactantei, anomiei, deviantei sau delincventei, ultimele doua avand incidente profund negative asupra vietii sociale.

Reactanta consta din dezvoltarea unei motivatii negative fata de influenta formativa, legata de sentimentul pierderii libertatii personale sub presiunea anumitor factori sociali. Este vorba de adoptarea unui comportament independent, atunci cand persoana este supusa unor influente considerate arbitrare sau tiranice. Reactanta isi are originea in nevoia de libertate individuala, iar efectul imediat consta in adoptarea unei atitudini sau comportament prin care se incearca recastigarea libertatii pierdute sau amenintate. Reactanta poate varia in limite largi, in functie de urmatorii parametri, dintre care amintim:

Reactanta creste proportional cu masura in care libertatea este amenintata; presiunea excesiva poate determina efecte mai reduse decat atunci cand presiunea este discreta.

Reactanta sporeste in concordanta cu importanta pe care subiectul o acorda atitudinii sau comportamentului amenintat.

Reactanta este proportionala cu intensitatea convingerii ca fiecare persoana are dreptul la libertate si la unicitate.

. Cedarile anterioare in fata unor factori de influenta reduc intensitatea reactantei la situatii de influentare noi, in timp producandu-se o uzura a capacitatii de rezistenta cu atat mai mare cu cat compromisurile au fost mai frecvente si mai importante.

Factorii educationali influenteaza semnificativ dezvoltarea unor trasaturi de personalitate care antreneaza atitudini generale de tip liberal sau nonconformist, care predispun la reactanta.

Climatul social general conditioneaza in mod esential intensitatea reactantei, societatile conformiste tolerand intr-o mica masura comportamentele independente. In acest caz se dezvolta forme de rezistenta interioara, ceea ce poate conduce la aparitia unor fenomene de 'dedublare' axiologica si normativa a vietii individuale.

Multe cercetari de psihologie sociala au vizat schimbarile atitudinale care survin ca urmare a situatiilor de cenzura. Este vorba de situatii in care se incearca limitarea libertatii individuale, ceea ce conduce la aparitia fenomenului de reactanta. Astfel, Wincktung si Brehm (1976) au creat o situatie de cenzura, folosind urmatorul model experimental. In cadrul unui grup format din elevi de liceu s-a pus in discutie ideea scaderii varstei de vot, tema de interes pentru toti cei in cauza. In prima etapa, s-a aplicat un chestionar pentru a determina atitudinile manifestate de elevi fata de aceasta problema; valorile medii obtinute au fost considerate ca element de referinta pentru etapele urmatoare. In a doua etapa, a fost anuntata sosirea unui conferentiar care sa argumenteze competent ideea reducerii varstei de vot. Insa intalnirea a fost contramandata chiar cu putin inainte de ora planificata; unei parti a elevilor i s-a comunicat ca intalnirea o fost blocata de un for scolar superior, care nu agrea tema, iar celeilalte parti i s-a comunicat ca invitatul s-a imbolnavit. In a treia etapa s-a procedat la reevaluarea atitudinii elevilor fata de problema varstei de vot. Rezultatele au fost deosebit de semnificative: in timp ce la nivelul celui de al doilea grup (informat despre boala conferentiarului) nu s-a constatat o modificare sensibila a atitudinilor anterioare, la nivelul grupului care a considerat ca a fost supus unei cenzuri, atitudinile au cunoscut o evolutie spectaculoasa in favoarea reducerii varstei de vot. Deci, perceptia unei limitari a libertatii individuale de alegere a condus la un efect contrar celui avut in vedere de cenzor.

In legatura cu efectul nevoii de unicitate asupra conformarii la opiniile majoritare, se constata ca atunci cand subiectii sunt informali asupra faptului ca parerile sau comportamentele lor sunt foarte asemanatoare cu cele ale majoritatii, apare tendinta adoptarii unor atitudini originale, care sa-i diferentieze de masa considerata amorfa si 'fara personalitate'.

Anomia reprezinta o stare psihosociala disfunctionala, generata de incompatibilitatile, incongruentele sau conflictele existente intre criteriile, valorile si normele morale care regleaza comportamentele atitudinile si comportamentele individuale si de grup. Anomia este rezultatul unei rezistente sau impermeabilitati fata de influentele formative prin intermediul carora se realizeaza configurarea si interiorizarea normelor si valorilor morale, insa pe fondul inconsistentei a chiar respectivelor norme si valori, precum si a ineficientei factorilor implicati in modelarea morala a individului. Acest fapt genereaza un conflict atat in plan individual, intre diferitele sisteme axiologice si normative aflate in raporturi de incongruenta, datorat gradului diferit de configurare, interiorizare si consolidare, cat si in plan extern, intre imperativele morale ale societatii, mecanismele psihosociale prin care acestea sunt sustinute si promovate si comportamentele individuale sau de grup aferente . Anomia este expresia unui esec existential, dar si a unuia de integrare sociala.

Cauzele anomiei sunt in primul rand de ordin social si psihosocial, datorita uzurii la care sunt supuse valorile traditionale in contextul schimbarilor rapide survenite in planul normelor institutionale si al raporturilor umane, precum si datorita desincronizarilor si dizarmoniilor dintre diferitele sectoare ale vietii individuale si sociale, precum si dintre institutii si individ. In acest context, normele isi pierd total sau partial suportul axiologic, caracterul lor inconsistent si contradictoriu inducand comportamente de aceeasi factura. Societatea isi pierde solidaritatea organica, credibilitatea axiologica si coerenta morala, iar individul isi duce existenta intr-o zona plina de incertitudini morale si existentiale; normele devin inoperante, determinantii comportamentali tinand mai degraba de pulsiuni decat de morala. Dupa opinia lui R.K. Merton, anomia este rezultatul faptului ca societatea propune membrilor sai anumite obiective si standarde morale, fara sa ofere si modelele, mijloacele si conditiile care sa permita atingerea acestora. In aceasta acceptie, anomia este un proces prin care structurile sociale creeaza ele insele conditiile incalcarii codului moral, raspunsul anomic constituind o reactie "normala" la situatia data. Datorita implicatiilor sale psihosociale, anomia capata valoare explicativa pentru multe dintre fenomenele sociale disfunctionale ale lumii contemporane: devianta, delincventa, violenta, suicidul etc.

Devianta constituie o forma de comportament plasat in contradictie sau in afara normelor si valorilor general recunoscute intr-un anumit spatiu sociocultural. Grupurile, organizatiile si institutiile sociale impun limite de normalitate comportamentala, reprezentand ceea ce este dezirabil si acceptat de majoritatea colectivitatii respective. In sensul cel mai general, orice incalcare a acestor limite reprezinta o forma de devianta, evaluata si sanctionata in functie de anumite criterii: amplitudinea devierii in afara limitelor de comportament considerat normal; importanta normelor incalcate; statutul social al deviantului (varsta, sex, pozitia sociala si profesionala, nivel de instructie s.a.); circumstantele in care se produce actul; consecintele sociale, reale sau virtuale, ale comportamentului deviant etc. In toate formele ei, devianta este expresia esecului procesului social de influenta formativa prin intermediul caruia are loc modelarea si normalizarea comportamentului in ontogeneza.

Din perspectiva conceptiei functionaliste a lui Merton, devianta reprezinta ansamblul comportamentelor care ameninta echilibrul sistemului social, caracterul lor disfunctional perturband raporturile considerate normale in planul vietii cotidiene. In anumite forme de manifestare, devianta implica si respingerea ordinii institutionale si a dictatului autoritatii, fara ca acest fapt sa presupuna si incalcarea legilor pe care acestea le reprezinta si le promoveaza; cand si acest fapt se realizeaza, devianta se transforma in delincventa.

Uneori, ca forma de respingere a conformismului rigid si conservator, devianta poate capata caracterul unui efort spre schimbare, vizand spargerea uniformitatii amorfe impusa de o majoritate inerta si insensibila la nou; in acest caz devianta constituie o premisa a evolutiei sociale, fundamentand -dupa cum s-a vazut in istorie- orice miscare revolutionara sau reformatoare.

Putem identifica mai multe surse psihologice ale deviantei ca fenomen psihosocial, semnificatia comportamentului deviant fiind nemijlocit conditionate de acestea:

(a)        Deficiente in procesul formarii personalitatii: interiorizarea defectuoasa a normelor morale, forta supraeului fiind incapabila sa se opuna eficient impulsurile egoiste ale sinelui.

(b) Deficiente in procesul integrarii sociale: participarea superficiala la viata grupurilor, organizatiilor si institutiilor sociale determina un slab control asupra comportamentului individual, presiunea spre conformare la normele sociale fiind slaba si sporadica.

(c) Reactanta: aparitia unor motivatii negative fata de influenta care incearca limitarea libertatii individuale sau a manifestarii originale a personalitatii.

(d) Anomia: societatea este incapabila sa ofere modele congruente de comportament care sa armonizeze valorile, cadrul normativ si practica sociala; incongruenta sistemelor si institutiilor sociale se transforma in deruta morala a individului.

(e) Trasaturi nonconformiste ale personalitatii: presiunea excesiva spre uniformitate, pe de o parte, nevoia de protejare a propriei libertati, nevoia de unicitate si sensibilitatea fata de nou, pe de alta parte, pot determina manifestari nonconformiste, ca forma pozitiva de adaptare.

(f) Excesul controlului social si manifestarea arbitrara a autoritatii: orice forma de exces determina reactii de reechilibrare; acestea neputandu-se realiza in cadrul sistemului, se manifesta sub forma contestarii acestuia, a normelor sale de functionare sau a valorilor pe care le reprezinta sau le promoveaza.

(g) Disfunctionalitati sociale majore: momentele de criza economica, politica, morala sau ideologica, care de cele mai multe ori premerg si insotesc miscarile revolutionare sau marile mutatii sociale, favorizeaza si implica comportamente netipice care, in situatii normale, sunt considerate deviante sau chiar delincvente. De asemenea: 1) Parcurgerea unor etape de criza in evolutia personalitatii: anumite faze normale de evolutie a personalitatii implica forme de comportament negativist sau nonconformist, care vor disparea o data cu depasirea etapelor respective (criza adolescentei, de exemplu); 2) Situatii conjuncturale: imprejurari psihosociale speciale, conjugate cu stari psihice particulare care, scapand controlului individual, pot genera comportamente deviante tranzitorii; 3) Tendinte comportamentale psihopatice pe fondul aparitiei unor tulburari de personalitate, sau a dezvoltarii unor factori psihopatologici, comportamentale aferente acestor stari imbraca frecvent forma unor manifestari deviante, a caror origine poate fi greu de identificat, mai ales in faza initiala de manifestare a disfunctionalitatilor psihice.

Multitudinea factorilor psihoindividuali si psihosociali care concura la generarea sau sustinerea unor forme de comportament deviant impune o analiza diagnostica si prognostica nuantata, singura care va permite diferentierea unor forme de manifestarea nonconformista cu incontestabile efecte pozitive in dinamica sociala, de acele comportamentele accentuat deviante, tinzand spre limita delincventei, avand consecinte nocive asupra vietii individuale si de grup.

Delincventa reprezinta ansamblul comportamentelor cu caracter antisocial, prin care se incalca regulile de drept ale unei comunitati, sanctionate penal datorita consecintelor grave pe care le implica. In poate formele sale de manifestare, delincventa constituie o amenintare serioasa pentru echilibrul social, cu multiple implicatii de ordin politic, juridic, economic, educational si cultural. Delincventa este un simptom grav al imbolnavirii organismului social.

Clasificarea comportamentelor delincventiale se face dupa urmatoarele criterii: 1) Gradul de intentionalitate : neintentionata, neintentionata insa in cadrul unei situatii preinfractionale, premeditata. 2) Modul de participare la comiterea delictului: individual, in grup restrans, in cadrul unui fenomen de multime. 3) Gradul de responsabilitate: perfect responsabil, sub imperiul unei emotii puternice, deficienta intelectuala minora, deficienta mentala majora, boala psihica, stare patologica determinata de intoxicare (cu alcool, droguri , medicamente etc.). 4) Repetabilitatea infractiunii: pentru prima oara, recidiva simpla, recidiva multipla. 5) Gravitatea infractiunii: usoara, medie, grava, crima. 6) Imprejurarile producerii infractiunii: cu circumstante atenuante, fara circumstante atenuante (67).

Studiul fenomenelor psihosociale legate de devianta si delincventa trebuie sa vizeze atat structura si dinamica personalitatii subiectului, respectiv factorii psihogeni care stau la baza producerii comportamentului discordant, cat si aspectele tinand de contextul social general si particular, respectiv factorii sociopatici implicati si conditiile particulare in producerea acestor comportamente.

Cauzele interne ale delincventei pot fi identificate atat la nivelul structurii generale a personalitatii (configuratia sistemelor motivationale, atitudinile, caracteriale), cat si in planul schemelor relationale pe care subiectul le-a interiorizat in ontogeneza, in urma procesului de socializare si integrare sociala.

Dintre acesti factori, cei mai semnificativi sunt legati de configuratia motivationala a subiectului. Prevalenta unor motivatii biogene, primar-instinctuale, sau a unora formate pe fondul consumului de droguri si alcool determina in mod semnificativ producerea comportamentelor deviant-delincventiale. In acest sens, se poate vorbi chiar de o "motivatie cvasipatologica', in care predomina emotiile violente, persistenta starilor de afect mult timp dupa ce factorul declansator a disparut, aparitia unei motivatii patogene, declansate si intretinute de suferintele victimei, instabilitatea emotionala accentuata etc. Consumul de alcool si droguri constituie unul dintre cei mai importanti factori in producerea comportamentelor deviant-distructive, avand o pondere de pana la 45-60 % (67,228).

Nu trebuie ignorata nici relatia speciala care se poate instala intre agresor si victima: unele cercetari evidentiaza faptul ca cca. 4-8 % dintre comportamentele agresive se produc ca raspuns la provocarile explicite sau implicite venite din partea victimei. Aceasta relatie specifica victima-agresor este studiata cu mijloace interdisciplinare de victimologie, care poate fi considerata ca o ramura specializata a psihologiei sociale si a celei juridice.

Dintre cauzele interne ale delincventei, in afara de cele mentionate mai sus, foarte importante sunt cele care tin de starile de frustrare si agresivitate, nativa sau dobandita: pentru cca. 65 % dintre delictele comise in tarile occidentale pe o perioada de mai multi ani au fost invocate stari de frustrare si agresivitate cronica, cauzele acestora tinand de unii sau altii dintre factorii mentionati anterior. Pentru adulti, pe langa factorii mentionati intervin si cei legati de esecurile repetate in plan profesional sau familial, precum si starile de "vid existential" care se definesc in zona de interferenta a unor factori subiectivi si obiectivi, caracteristici pentru relatiile sociale ale subiectului respectiv.

Cauzele externe ale deviantei deriva din modul de organizare a grupurilor, institutiilor, activitatilor si vietii sociale in general. Stresul social specific societatii moderne hipertehnologizate si informatizate, fenomenul tanzientei relationale, ocupationale, organizationale si rezidentiale, rigiditatea institutiilor sociale active - corelata cu destramarea institutiilor traditionale, degradarea continua a echilibrului ecologic si artificializarea existentei cotidiene, anomizarea vietii sociale, politice si economice, alterarea calitatii vietii s.a., sunt tot atatia factori care pot facilita sau conditiona aparitia comportamentelor deviante si -la limita- a delincventei.

Acesti factori psihosociali si socioculturali se pot organiza spontan in configuratii specifice pentru anumite compartimente ale vietii sociale si pentru anumite spatii cultural-istorice, generand sociopatiile, ca forme denaturate si traumatizante de raportare a individului la mediul sau social (v. cap. IX).

O problema psihosociala cu totul deosebita o reprezinta delincventa juvenila, fenomen care cunoaste o ingrijoratoare extindere in societatea contemporana. Cauzele sunt in primul rand de ordin social, fiind acuzate in egala masura familia, distributia inegala a produsului social, saracia, anomia specifica societatilor hiperdezvoltate, influenta nociva a unor grupuri promotoare ale violentei, toxicomania, destramarea traditiilor comunitare si a institutiilor care sustin coeziunea sociala pe baza unor valori universale, influenta nefasta a mass-media promotoare de 'violenta pasiva', accesibilitatea armelor si drogurilor etc. Astfel, se constata ca cca. 80 % dintre delincventii juvenili provin din familii destramate, corupte, alcoolice sau incomplete; iar cca. 60 dintre tinerii americani care au comis delicte afirma ca s-au inspirat din emisiunile tv., care se intrec in a difuza programe avand ca tema delincventa si violenta in toate formele lor. O parte insemnata a tinerilor delincventi provin din familii sarace, frustrarea fiind in acest caz generatoare de comportamente delincventiale. O alta parte provine din familii cu o stare materiala foarte buna, explicatia tinand de exacerbarea trebuintelor si aspiratiilor consumatoriste, fara o corelare cu eforturile de obtinere personala a bunurilor materiale dorite.

In ultima perioada exista tendinta ca problemele generale ale tineretului, sub aspect social, cultural, economic, politic, educational, psihologic si psihosociologic, sa fie abordate intr-o maniera unitara, in cadrul unei discipline de sine statatoare: juventologia. Aceasta este o stiinta' cu caracter interdisciplinar, in cadrul careia psihologia sociala detine un loc central.

Ca o sinteza a celor expuse mai sus, profilul psihosocial al delincventului arata astfel: (a) tendinte agresive, manifeste sau latente; (b) carente educationale (slabiciunea supraeului); (c) instabilitate emotionala (fragilitatea eului); (d) sentimente accentuate de insecuritate si frustrare; (e) inadaptare sociala si profesionala; (f) dezradacinare culturala; (g) provenienta din familii dezorganizate sau corupte; (h) tendinte spre conduite duplicitare si egocentrice; j) pretentii materiale exacerbate, necorelate cu efortul social pozitiv; (i) anturaj promotor al valorilor negative, al negativismului si deviantei; (k) influenta directa a unor grupuri delincventiale; (1) tulburari patologice ale personalitatii.

In concluzie, principalii factori determinanti ai fenomenului de delincventa si criminalitate au fost identificati atat la nivel macrosocial (tinand de crizele de sistem) si microsocial (tinand de influenta grupurilor si influentelor interpersonale), cat si la nivel individual (tinand de deficiente ale personalitatii si tulburari de adaptare). In consecinta, strategiile de combatere a delincventei trebuie sa porneasca de la diagnosticarea si interpretarea interdependentei acestor factori, actiunile profilactice trebuind sa aiba un caracter sistemic.

Intrebari si exercitii

1.Definiti si caracterizati relatiile de influenta..

2.Evidentiati clasificarea formelor de influenta sociala.

3.Care sunt principalele forme ale influentei psihosociale?

4.Enumerati elementele unei strategii de persuasiune.

5.Clasificati formele de manipulare.

6.Care sunt efectele influentei sociale?