NEGOCIEREA- PRINCIPII METODOLOGICE

Negocierea este procedura care nu poate lipsi din arsenalul metodelor de rezolvare efectiva a situatiilor conflictuale, inerente conducerii organizatiilor scolare. Negocierea a devenit o conditie sine qua non pentru atingerea obiectivelor si chiar pentru existenta unei organizatii.

In noile conditii, un director de scoala este dator sa negocieze cu elevii, cu parintii, administratia locala si agentii economici, cu profesorii si cu inspectoratul.

La modul cel mai general, negocierea poate fi definita ca interactiune intre grupuri sau persoane cu interese si obiective initial divergente, care vizeaza, dupa discutarea si confruntarea pozitiilor, obtinerea unui acord si luarea unor decizii comune.

Negocierea nu este nicidecum o procedura ad hoc , ea trebuind sa fie pregatita si realizata cu multa grija, pentru ca numai astfel decizia sau solutia rezultata va atinge optimalitatea de care pomeneam. Principalele etape ale negocierii sunt :

Pregatirea negocierii.

Primul pas il reprezinta stabilirea urmatoarelor elemente ale negocierii : pozitia initiala in care sunt expuse pretentiile maxime, punctul de ruptura dincolo de care nu suntem dispusi sa cedam. Apoi, vor fi vizate trei zone majore de interes care se cer clasificate :

Noi - obiectivele proprii, stabilite cat mai precis si mai realist, nu numai pe baza constrangerilor imediate ci si pe termen mediu - punctele tari si slabiciunile - minimul acceptabil si marja de actiune, precum si compromisul considerat ca optim - resursele, argumentele si mijloacele de presiune ce pot fi utilizate.

Partenerul - interesele specifice- ce poate pierde sau castiga - adevaratele lui nevoi - punctele tari si slabiciunile - argumentele, resursele si mijloacele de presiune de care dispune.

Procesul - tacticile ce pot fi folosite si capcanele de evitat - gestiunea timpului - argumentele si atitudinile utilizabile in construirea sinergiei.

Deschiderea negocierii

Deschiderea negocierii are de obicei o importanta cruciala pentru ca, se stie, opinia despre un interlocutor se formeaza in mai putin de trei minute de la debutul comunicarii. Ca urmare se recomanda :

sa incepeti in mod realist

sa ascultati si sa evaluati ceea ce auziti

sa puneti foarte multe intrebari si sa explorati situatia

sa va manifestasi punctele de vedere dar fara a incerca sa-i distrugeti pe partenerii de negociere - intentiile pozitive vor fi dominante fata de cele negative.

Desfasurarea propriu-zisa a negocierii

Desfasurarea propriu-zisa sau targuiala reprezinta cea mai importanta parte a negocierii in care se incearca micsorarea faliei care separa partile. Ca recomandari generale, este bine ca sa se urmareasca in mod consecvent negocierea unui pachet intreg de obiective iar propunerile facute sa fie conditionate si niciodata concesii unilaterale. In aceasta etapa pot fi aplicate tacticile de negociere. Dintre cele mai folosite le prezentam pe scurt pe cele de mai jos :

Frontul rusesc - insinuati ca esecul unui punct de negociere major pentru dvs., dar pe care il faceti sa para minor, va duce la anularea tuturor intelegerilor stabilite pana atunci.

Bomba atomica - sugerati ca daca nu se cade de acord asupra unui anumit punct consecintele vor fi catastrofale.

Placa stricata - repetarea iar si iar a propriului punct de vedere - prea adesea oamenii au tendinta de a ceda dupa ce aud primul NU.

Mesagerul - spuneti ca o a treia parte, acum absenta, este responsabila pentru lucrurile neplacute pe care le sustineti.

Negociere timpurie - incercati sa aflati pana unde sunt dispusi ceilalti sa ajunga - evitati astfel resentimentele care apar cand cineva este fortat sa treaca dincolo de limita reprezentata de punctul de ruptura.

Tacerea - este un gol pe care oamenii simt obligati sa-l umple - daca pui o intrebare si primesti un raspuns nesatisfacator, cel mai bun lucru este sa nu mai spui nimic - ramanand tacut, e un semn ca solicitati mai multe informatii.

Impietrirea - arata-te uimit de ceea ce vrea celalalt.

Diversiunea - subliniati o problema relativ neimportanta, cand adevarata problema va apare, ea va avea parte de o atentie mai mica, in beneficiul partii care a utilizat.

Cateva sfaturi, conform V.Hall si D.Oldroyd, pentru a deveni un bun negociator :

Separati oamenii de problema -avand in vedere ca :

Negociatorii sunt inainte de toate oameni.

Fiecare negociator are doua feluri de interese - cele legate de obiectul negocierii si cele privind relatia-interese care pot intra in conflict in situatia mentinerii unei pozitii ferme in negociere.

Separati relatia de latura materiala si tratati direct cu oamenii

Puneti-va in locul lor.

Nu ii condamnati pe ei pentru problemele dvs.

Nu incercati sa schimbati caracterul oamenilor.

Sa nu ajungeti la explozii emotionale.

Vorbiti in asa fel incat sa fiti intelesi.Trebuie sa recunoasteti nevoile fundamentale umane, adica siguranta, recunoasterea ca fiind cele mai puternice interese.

Priviti spre viitor, nu spre trecut.

Fiti ferm, dar flexibil in relatiile cu oamenii.

Inventati optiuni pentru a avea castig mutual.

Separati gasirea de solutii de luarea deciziilor.

Identificati interesele comune.

Puneti de acord interesele divergente.

Inlesniti-i partenerului de negociere luarea deciziei.

Insistati asupra criteriilor obiective.

Identificati criteriile pe baza unor standarde si proceduri corecte.

Cautati sa va apropiati cat se poate de mult de aceste criterii.

Concentrati-va asupra intereselor, nu asupra pozitiilor

Trebuie sa recunoasteti nevoile fundamentale umane, adica siguranta, recunoasterea ca fiind cele mai puternice interese.

Priviti spre viitor, nu spre trecut.

Fiti ferm, dar flexibil in relatiile cu oamenii.

Inventati optiuni pentru a avea castig mutual.

Separati gasirea de solutii de luarea deciziilor.

Identificati interesele comune.

Puneti de acord interesele divergente.

Inlesniti-i partenerului de negociere luarea deciziei.

Insistati asupra criteriilor obiective.

Identificati criteriile pe baza unor standarde si proceduri corecte.

Cautati sa va apropiati cat se poate de mult de aceste criterii.

Sa nu faceti niciodata apel la presiuni.

4. Incheierea negocierii

Incheierea negocierii este, firesc, ultima etapa care se face prin evaluarea a ceea ce se poate obtine prin concesiile conditionate, rezumarea acordului si stabilirea pozitiei finale care poate fi incheierea sau nu a targului. Amintim faptul ca odata obtinut un acord si luate niste decizii comune, ele vor trebui aplicate ca atare, fara distorsiuni sau interpretari suplimentare. De aceea este imperios necesar ca pasii necesari aplicarii deciziilor comune sa fie foarte clar si concret stabiliti.

In incheiere, dorim sa subliniem, o data in plus, caracterul pozitiv si dezirabil al unui anumit grad conflictual si in consecinta, importanta negocierii in activitatea organizatiilor scolare. Cele prezentate mai sus nu epuizeaza subiectul si nu se vor a fi norme in domeniu, ci doar cateva puncte de vedere.

Totodata, abilitatea in negociere si in rezolvarea conflictelor nu se poate obtine doar prin simpla lectura a unor texte, oricat de valoroase ar fi ele.

Numai in activitatea concreta se pot castiga competente de negociator ca si, de altfel, adevaratul profesionalism managerial.