Negocierea si diferente culturale - negocieri internationale - particularitĂti nationale ale negociatorilor

NEGOCIEREA SI DIFERENTE CULTURALE  - NEGOCIERI INTERNATIONALE - PARTICULARITĂTI NATIONALE ALE NEGOCIATORILOR

Oameni din tări diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experientă. Ei au forte si slăbiciuni diferite unii fată de ceilalti.

După părerea mea un negociator competent trebuie să îsi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui să încerce să urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui să urmeze un stil în care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slăbiciunilor lui naturale, mai degrabă decât la evidentierea fortelor lui.

El trebuie să devină constient de fortele lui si să îsi exerseze priceperea în a le exploata.

Trebuie, de asemenea, să fie constient că alti oameni lucrează altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fără a fi servil în fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunică unii cu ceilalti este faptul că la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezători fată de occidentalii care adoptă aceste gesturi. Ei respectă cealaltă parte atunci când aceasta, respectând traditiile arabe, îsi păstrează propriile politeturi.

Diferentele dintre culturile nationale nu numai că influentează acest comportament de suprafată, dar conditionează totodată valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoană aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adânc înrădăcinate, e posibil să nu fie constient.

În ceea ce urmează încercăm să scoatem la iveală unele dintre aceste presupuneri si practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distinctii se poate face între conceptii despre negociere ale americanilor si ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domină literatura si pe care multi oameni încearcă să-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalităti debordante care transmit instantaneu sinceritate si căldură, personalităti care sunt încrezătoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberantă. Negociatorul intră în camera de negocieri încrezător si vorbind afirmativ.

În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Există o traditie bine definită: 'wheeler-dealing', care se referă la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.

Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciază această atitudine de urmărire a câstigului economic. Fortele lui sunt mari în special în fazele de tocmeală ale negocierii. El se miscă natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el 'joacă' presupune că si alti negociatori ar trebui să fie guvernati de aceleasi reguli. Îi admiră pe cei care sunt experti în a se descurca în procesul de tocmeală si pe cei care joacă după aceleasi reguli ca si el. El însusi este expert în a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteaptă ca si ceilalti să aibă acelasi profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeală, negociatorul american este interesat de 'pachete'. Un vânzător se asteaptă ca cel ce cumpără să fie capabil să facă un bilant al pachetului pe care îl solicită; pe de altă parte, cumpărătorul se asteaptă ca vânzătorul să ofere un pachet clar. Si folosesc intentionat cuvântul 'pachet', deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legătură cu abordarea negociatorului american:

· exuberantă;

· profesionalism;

· abilitate de a se tocmi;

· interes pentru pachete.

Partial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americană, la pionierii care căutau o nouă formă de a trăi, riscând enorm prin lărgirea frontierelor, fiind serios influentati de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii Stilul de negociere german arată cu totul diferit. În special pregătirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbă. Negociatorul german identifică întelegerea pe care speră să o facă. El identifică forma exactă a acelei întelegeri. Identifică problemele care consideră că ar trebui să fie cuprinse în negociere. Apoi pregăteste o ofertă rezonabilă acoperind cu grijă fiecare chestiune a întelegerii.

În timpul negocierii, el va arăta elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzător de asemănător cu anumite interpretări ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregătit, inflexibil si nedispus să facă compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la iveală în special în faza de ofertă a negocierii. Odată enuntate, ofertele par să capete un grad de sfintenie, asa că partea de tocmeală este micsorată.

Cum se poate face fată? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltă parte să se asigure ca explorarea si declaratiile proprii să aibă loc în faza premergătoare înaintării acestor oferte. Ei pot astfel să-si prezinte perspectivele, dar trebuie să facă acest lucru transant, având în vedere că negociatorului german este atât de bun la a se pregăti si se miscă cu atâta naturalete si viteză în faza de ofertare.

Francezii Negociatorii francezi sunt recunoscuti pentru trei caracteristici principale în întelegerile internationale: multă fermitate, insistenta de a folosi limba franceză la negocieri si un stil de negociere fără doar si poate lateral. Adică, preferă să facă o întelegere schitată, apoi o întelegere de principiu, apoi să stabilească titulatura, si asa mai departe, acoperind pe rând întreaga lărgime a întelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Si, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câstiga spunând „non'.

Englezii Sunt văzuti de celelalte nationalităti ca fiind:

· amatori, spre deosebire de profesionalistii americani;

· mai degrabă prost pregătiti decât bine pregătiti;

· drăguti, prietenosi, sociabili, agreabili;

· flexibili si receptivi la initiative.

Nord europeni Nord europeanul abordează negocierile mult mai tăcut decât americanii sau germanii. Există o anumită reticentă în modul în care se implică din punct de vedere social la începutul negocierilor. Este tăcut, vorbeste încet si poate fi cu usurintă coplesit în această fază.

Este foarte deschis în declaratiile pe care le face si este dispus să ajute imediat cealaltă parte să obtină informatii despre pozitia pe care o adoptă. Este totodată foarte bun în a recunoaste posibilitătile creative si în a ajunge la decizii creative.

Finlandezii si norvegienii se încadrează în acest tipar; suedezii se încadrează si ei dar sunt influentati într-un mai mare grad de americani si de birocratia suedeză. Danezii tind să aibă un stil scandinav si unul german.

Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru tările scandinave, nu sunt greu de înteles: morala crestină, stabilitatea politică, economiile bazate până nu de mult în principal pe agricultură si pescuit. Forta nord-europeanului stă în franchetea lui si în deschiderea pe care o are în fazele de explorare ale negocierii, care îi determină abilitătile creative din faza următoare. Nu se plasează pe acelasi nivel cu americanii si germanii în ceea ce priveste abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privinta capacitătii de a se tocmi, dar poate fi încăpătânat.

Pentru a-l putea influenta, asteptati-vă ca el să exploreze, să fie flexibil si creativ.

Mediteranienii Cultura mediteraniană este în primul rând mai călduroasă. Saluturile si aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberantă posturile si gesturile. Este dificil a fixa discutiile la nivelul anumitor întelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

În unele regiuni, anumite întelegeri trebuie să fie „unse', această problemă a „ungerii' este o temă centrală în culturile anumitor tări mediteraneene. Este privită ca o practică normală si nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de „mită'.

Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie să retină tipurile de educatie pe care le-am deosebit; si, totodată, să tină seama de nevoia de a „unge'. Cum nici o companie occidentală respectabilă nu doreste să fie asociată cu ideea de mită, este necesar ca aceasta să-si asigure o agentie locală si să aibă grijă ca acea agentie să se poată descurca cu „ungerea'.

Comunistii. Abordarea comunistă este în mod obisnuit una birocratică, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicati în negociere. Ei au obligatii fată de bugete, proceduri si obiective care în mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o altă cultură si a căror semnificatie este greu de apreciat de către negociator.

Metodele, la fel ca si telurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile si procedurile birocratice.

În unele tări comuniste acest lucru este impus de către sistemul politic în care nu este neobisnuit ca în echipa de negociere să aibă un reprezentant care să verifice conformitatea si performantele celorlalti membri ai echipei. Nu este de dispretuit nici cazul în care comunitatea, în forma statului, îsi asumă responsabilitatea problemelor economice. În plus, interesele membrilor comunitătii - muncitori de rând - cer ca performantele celor care pot influenta succesul economic să fie verificate.

În această situatie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscută celor din societatea vestică. Abilitatea lor de a-si păstra slujbele depinde de succesul pe care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele făcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma si forta comportamentului lor în timpul negocierilor.

Cum se poate face fată? Anticipati:

· trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificatii;

· schimbări de formă după ce întelegerea începe să fie discutată;

· eforturi puternice de a reduce treptat preturile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preturilor este diferit de „tocmeală';

· utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei întâlniri;

· achitări de datorii detaliat prezentate în scris si nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitări;

· nevoia de a avea semnăturile tuturor celor care au participat într-un fel sau altul la negociere - si de obicei cel putin una în plus.

Orientul mijlociu Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribală în care comunitătile sunt apropiate si compacte, o traditie în care ospitalitatea este forta care guvernează. Timpul este neesential: încrederea este importantă, iar vizitatorul trebuie să câstige această încredere. Profetul Mohamed a fost războinic si contra-atacul este mai respectat decât compromisul.

Consecventa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formă extinsă a creării de climat / spargerii ghetei - durează foarte mult. În timpul fazei dominante „sociale' unele aspecte ocazionale ale explorării intră în discutie - desi uneori incident. Din această discutie vastă, socială si usor comercială poate apărea respectul reciproc si pot iesi la iveală relatii acceptabile de posibilităti comerciale. Apoi, dintr-odată întelegerile pot fi încheiate.

Dar, înainte de aceasta fiti pregătiti pentru întârzieri si întreruperi. Usa stă tot timpul deschisă si chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoană le poate întrerupe venind să discute o cu totul altă problemă. Bineînteles că va fi binevenit si întâmpinat în cea mai bună traditie arabă.

Negociatorul european lipsit de experientă se poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului câstigat. El trebuie să-si dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativă a importantei timpului si de a fi capabil, la un moment dat, să conducă discutia înapoi si să recâstige teren.

Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului si pe faza de explorare despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest tipar traditional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare si de tocmeală în drumul către o întelegere.

Tiparul traditional a fost în unele puncte înlocuit de revolutia petrolieră, cu tot mai multi arabi fiind expusi tiparelor americane de educatie si influentă si preluând abordarea americană bazată pe ofertă si tocmeală.

Indienii. Indienilor le place să se tocmească - o tocmeală tipică pietei - si se simt privati dacă negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală.

Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru „fatadă', specializare, suspiciune fată de occidentali. Problema „fatadei' este cea mai importantă. Negociatorul chinez trebuie să fie văzut negociind cu o persoană care are o pozitie cheie si autoritară, o persoană a cărei carte de vizită directorială este prezentată elegant, o persoană care are o masină scumpă si sofer îmbrăcat într-o uniformă corespunzătoare. El nu trebuie să fie fortat să piardă din imagine prin a fi nevoit să-si retragă spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem mentine fatada impunătoare în cazul în care retragem o afirmatie fermă pe care am făcut-o. Întelegerea finală trebuie să îi permită să îsi mentină - sau de preferat să-si îmbunătătească - imaginea percepută de către cunostintele lui.

Specializarea înseamnă că la negociere vor fi nenumărati experti - expertul tehnic, financiar, expertul de distributie si alti trei experti. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-si si păzindu-si fatada în timpul negocierilor; si cunosc un explorator care alocă o zi umană ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care speră să-i facă din afacere.

E o regulă utilă. Înseamnă, de exemplu, că pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnati doi oameni pe o perioadă de o săptămână, sau o echipă de cinci oameni pe o perioadă de o lună pentru o afacere de 1.000.000 lire.

Chinezii sunt suspiciosi cu occidentalii. Le displac în special încercările occidentalilor de a-i conduce spre discutii politice. Chinezii acceptă mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic ostentativ) este pretios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos, care este inutil.

Orice cultură are o abordare diferită si analizând o serie de culturi, am identificat o serie de modalităti diferite de a aborda negocierea.

Sugerăm ca negociatorii din fiecare cultură să îsi dezvolte fortele naturale, mai degrabă decât să adopte abordări care le vor evidentia inevitabil slăbiciunile.

Când întâlnesc altă cultură, ei ar trebui să respecte si să promoveze (fără a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

NEGOCIERI INTERNATIONALE - PARTICULARITĂTI NATIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITĂTI DE ABORDARE A ACESTORA
(în relatiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNATIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental întreprins (R.Răscanu, 1995) între subiectii angajati în diplomatie, negocieri din tara noastră, ne arată un apetit deosebit pentru interrelatia umană în cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. În momentul scrierii calitătilor necesare în munca de diplomat, subiectii au clasificat trăsăturile necesare acestei deosebit de solicitante activităti ca fiind extrem de complexe si într-o dinamică specifică. Pe primul plan au asezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din tara respectivă, apoi necesitatea statuării unui set de relatii, de schimburi de idei între diplomati; 'deschiderea' spre problematica socio-culturală a zonei în care se desfăsoară activitatea dar si a tării din care provine diplomatul respectiv, rolul de 'negociator' al diplomatului care să dovedească fermitate dar si flexibilitate, adecvată la problemele diplomatiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gândite, respectarea si motivarea unor conduite de loialitate fată de tară, spirit constructiv si non conflictogen în relatiile din micro-colectivitateta în care îsi desfăsoară activitatea, tact psihologic în toate ocaziile, răbdare, tolerantă si în ansamblu capacităti pentru o bună cooperare.